Cómo Elaborar Un Plan De Ventas en Cinco Minutos

Cómo Elaborar Un Plan De Ventas en Cinco Minutos

Es la primera vez en casi seis años que tiene mi blog que comienzo un post con un título como este. Y es que tenía que llamar tu atención hacia un punto que me resulta bastante importante: el tiempo que toma lograr las cosas y cómo este tiempo debes tomarlo en cuenta cuando elaboras tu plan de ventas.

Si prestas un poco de atención y analizas la publicidad que vemos hoy en día, en muchos casos, la promesa gira alrededor de lo siguiente: “Logre estos maravillosos resultados dedicándole apenas unos minutos al día”.

Y lo vemos aplicado a muchísimas cosas: aprender idiomas, obtener un diplomado profesional, hacer estudios de mejoramiento profesional, perder peso, dejar de fumar, tener un cuerpo musculoso, ganar dinero, tener éxito profesional, superar nuestros miedos… incrementar las ventas de tu empresa.

Pareciera que mientras más complicado es el asunto en cuestión, la oferta de reducir el tiempo a sus mínimas expresiones se hace mucho más atractiva. Es decir, mientras más valioso e importante es el resultado que queremos obtener, menos dispuestos estamos a dedicarle el tiempo que es necesario y lógico.

Y lamentablemente, esta tendencia también se ha contagiado a la gestión comercial de muchos negocios.

Y mi pregunta para ti es: ¿Por qué?

 

El culto a la inmediatez nos está ganando la carrera.

 

Ese “por qué” está directamente relacionado con la necesidad que tú y muchos otros emprendedores tienen de que todas las cosas estén listas para mañana. Quizás sea por la presión de los tiempos, quizás porque muchos emprendedores se lanzan al ruedo luego de haber invertido gran parte de sus vidas en proyectos que no han valido la pena, quizás sea por una urgentísima necesidad de dinero.

¡Pueden ser tan variadas y distintas las razones! Si tú no sientes esta necesidad, realmente me alegro muchísimo por ti, porque eres uno de los pocos que tienen esta suerte. Como decía en un post que publiqué acá hace un tiempo, “No es lo mismo ser un emprendedor, que un aventurero”

Hay una frase que seguramente has escuchado en más de una oportunidad que dice: “Lo importante no es el destino, sino el viaje” y estoy casi seguro de que uno de los peores errores que estamos cometiendo hoy en día, es que estamos promoviendo excesivamente las bondades del destino y le estamos prestando muy poquita, si alguna, atención al viaje, o sea, estamos haciendo justamente lo contrario.

Seguramente incluso sea algo que estés viviendo de forma personal si tienes hijos cuasi adolescentes como yo. Si tomamos el caso de YouTube, por ejemplo, se pueden identificar muchos jóvenes que están ganando una cantidad importantísima de dinero subiendo vídeos sobre los más variados temas.

Por todos lados puedes escuchar: “Fulano gana millones de dólares al año por la publicidad en sus vídeos”, “Mengano gana cientos de miles de dólares por cada vídeo que sube”, “A Sutano se lo llevó Google para California y le está pagando una barbaridad de dinero”.

Pero nadie se detiene a contar cuál ha sido el proceso que cada uno de esos personajes ha seguido para comenzar de cero y llegar hasta donde están hoy, porque, si hay una cosa que puedes tener 100% segura es que, cada uno de ellos, comenzó desde cero.

El “para antes de ayer” no existe cuando se trata de elaborar tu plan de ventas.

Para que tu plan de ventas sea exitoso tienes que entender que, justamente, se trata de un plan, por lo tanto, de una serie de estrategias y acciones que están orientadas a llevar tus ventas desde dónde están hoy día hasta un punto mejor, en un tiempo determinado.

Y que dicho “tiempo determinado” dependerá directamente del punto donde estás hoy y lo mucho o poco que quieras crecer.

Sí, sé que es muy fuerte que te digan que, por más que tu lo quieras de otra manera, tu plan de ventas no puede transformar tu empresa ni tu producto en dos semanas o un mes, pero lamentablemente, si no quieres que te engañe, es así.

¿Cómo puedes saber qué hacer, si no sabes qué es lo que te pasa?

 

Luego que tengas esto claro, el primer paso es hacer entonces un diagnóstico correcto.

Para que me vayas entendiendo con más claridad, te pongo un ejemplo: Supón que pasas toda una semana con fiebre, vómitos, diarrea, temblores y sudores fríos. Te has estado medicando algunas cosas según los síntomas que tenías, pero ninguna ha funcionado. Estás extraordinariamente preocupado por tu salud cuando finalmente vas a tu cita con el médico.

Luego de contarle tu situación al doctor este te responde: “Usted lo que tiene es un virus”.

¿Cómo te sentirías? ¿No te estarías preguntando a ti mismo si no es necesario que el doctor te haga algunos exámenes adicionales, para descartar que puedas tener algo más serio que un simple virus?

¿Su respuesta tan pronta te hace sentir confianza en su diagnóstico profesional?

Para redactar un plan de ventas ocurre lo mismo: Lo primero que tienes que conocer es exactamente dónde estás y por qué estás dónde estás:

  • ¿Por qué el movimiento de tus ventas se ha detenido? ¿Por qué han comenzando a disminuir?
  • ¿Por qué no vendes, aún cuando mantienes un buen ritmo de visitas con clientes?
  • ¿Por qué tus clientes no compran, a pesar de que todos dicen que tu producto les parece fenomenal?
  • ¿Hace cuánto tiempo que tus ventas alcanzaron su pico? ¿Cuáles fueron las condiciones que propiciaron ese pico de ventas? ¿Las conoces?
  • ¿De dónde vienen tus ventas?¿De un cliente muy grande y varios pequeñitos, o de muchos clientes pequeñitos?

Como puedes ver, cada una de estas preguntas te lleva a un escenario diferente, por lo que es necesario que tengas para ellas las respuestas más precisas porque, de lo contrario, podrías estarte recetando un analgésico cuando realmente lo que te hace falta es quimioterapia.

Ya conocido el diagnóstico, puede entonces el doctor decidir cuál es el tratamiento adecuado.

 

Es entonces el momento de definir las acciones que tomarás para llevar tus ventas desde dónde están hasta ese punto al cuál tu quieres llegar. Recuerda que ventas es tan sólo una parte de un proceso mucho más amplio que implica tareas de promoción de producto, de comunicación, de marketing, y otras tantas cosas.

Te lo digo porque es fácil pensar que con sólo enviar un equipo de ventas a la calle, bien vestidos y con un catálogo de producto bajo el brazo, será suficiente para que tus metas de ventas se hagan una realidad.

Nada más lejos de la realidad: Tu equipo de ventas es tan sólo la punta del iceberg representado por tu empresa y toda la gente que labora en ella.

Ventas es tan sólo una parte más de un concepto mucho más amplio y fuerte llamado empresa.

Aún cuando tiene mucha importancia, tu equipo de ventas es simplemente el recolector de los resultados que se producen gracias a todas las acciones que tú pones en marcha como empresa, bien sean promociones de producto, descuentos especiales en precios, campañas de publicidad y comunicación, eventos de relaciones públicas y presencia en redes sociales, patrocinio de eventos deportivos, actos de solidaridad con la comunidad, apoyo a causas altruistas, y muchísimos otros más.

En un artículo publicado en este blog, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hago referencia a este punto.

Espero haber logrado mi meta: Un plan de ventas no puedes elaborarlo en cinco minutos, definitivamente no.

Primero porque es muy peligroso que bases tu plan de ventas en un diagnóstico superficial de tu situación real porque, como te decía más arriba, podrías estarte recetando un analgésico cuando lo que realmente necesitas es quimioterapia.

Segundo, porque las ventas de tu negocio no son un área autónoma e independiente del resto de áreas operativas que tienes. En un mundo que está perfectamente conectado en múltiples y, en muchos casos, invisibles formas, tu futuro cliente puede tener contacto con tu empresa a través de un sinfín de plataformas, por lo que todo debe funcionar en sincronía para causar un impacto profundo y positivo en el mercado.

Tercero, porque la situación real de cada empresa es única y particular, por lo tanto, lo que le funciona a muchos, podría no ser necesariamente lo que a ti te hace falta.

Por eso, la próxima vez que le pidas ayuda a alguien para elaborar un plan de ventas para tu empresa, no le creas cuando te diga que es algo que se puede hacer en cinco minutos.

 

Crédito fotografía: Theartofphoto / Ver portafolio

 

Abajo te dejo el vínculo a los artículos que te menciono en este post:
No Es Lo Mismo Ser Un Emprendedor Que Un Aventurero.
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

 

¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?

¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa? - Joel Pinto RomeroSi eres dueño de empresa o estás pensando montar tu propio negocio, seguro que has escuchado hasta el cansancio a gente hablándote de que debes hacer un plan de negocio, preparar un plan de marketing, etcétera.

Pero, con todo seguridad, no has escuchado todavía a alguien que te diga que debes desarrollar, por lo menos, un plan de ventas o un proyecto comercial.

¿Y porqué no se habla con frecuencia de un plan de ventas o un proyecto comercial para la gestión del negocio?

Porque solemos entender la “venta” solamente como el momento en el cual la persona paga por el producto, y no la valoramos en su concepto más amplio.

Y es justamente por ese entendimiento superficial del proceso de ventas, por lo que generalmente las empresas se concentran casi única y exclusivamente en el desarrollo de clientes nuevos, y no aprovechan todo el potencial que se descubre cuando se considera el “proceso de ventas” como un tema que está más allá de la simple transacción comercial.

 

¿Qué áreas debe cubrir tu Plan de Ventas?

 

Áreas que debe cubrir un plan de ventas.

 

El Plan de Ventas o Proyecto Comercial de tu empresa debe contemplar actividades en las siguientes áreas:

  • Generación de clientes perfectamente nuevos.
  • Mantenimiento y fidelización de clientes actuales.
  • Venderle más a los clientes actuales.
  • Generación de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.
  • Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo.
  • Recuperación de aquellos clientes que se han perdido.

¿Te das cuenta de que la generación de clientes perfectamente nuevos, es tan solo una de las seis áreas que cubre (o debería cubrir) tu plan de ventas? Lo que pasa es que nos gusta hacernos la vida difícil y creemos que los negocios sólo pueden sobrevivir si generan nuevos clientes de manera contínua.

¿Sabías que el costo de generar un cliente nuevo es mucho más alto que el de mantenerlos, fidelizarlos, de venderles más o incluso que el de obtener nuevos clientes a partir de ellos?

Y además que está comprobado que el costo de recuperar un cliente perdido es mucho mayor que cualquier otro costo asociado al cliente. ¿Sabes por qué?

Sencillamente porque a un cliente que ya no quiere hacer negocios contigo, le tienes que convencer de que vuelva, que las cosas van a ser diferentes, tienes que ganarte su confianza de nuevo y esto, lamentablemente en muchos casos, es muy difícil de lograr.

 

¿Cómo poner en marcha tu proyecto comercial o plan de ventas?

 

Ok. Es el momento entonces de ponerlo todo a rodar y de diseñar entonces las acciones necesarias para que tu plan de ventas funcione.

¿Cuáles son estas acciones?

 

Acciones necesarias dentro de un plan de ventas.
  • Debes organizar la información que necesitas para venderle a tu cliente: Todas las plataformas a través de las cuales quieres llegarle a tu cliente, deben estar listas: redes sociales, página web, blog, literatura de producto, catálogos, material promocional, etc. No tienes que tenerlas todas, pero mientras más azúcar, más dulce.
  • ¿A través de qué canales quieres contactar a tus clientes?: Hay muchas variantes de las cuales te voy a mencionar solamente algunas:
    • Hacer publicidad para atraerlos hacia tu tienda o negocio.
    • A través de eventos de networking.
    • Acercándote a ellos a través de representantes comerciales.
    • Utilizando el telemarketing o el uso del correo directo para enviarles información de la empresa.
    • Campañas de marketing por correo electrónico.
    • Redes sociales y canales digitales.
  • ¿Cómo vas a hacerle seguimiento a los contactos realizados? Si te fijas, de las 6 áreas que mencioné más arriba, 5 están asociadas con clientes o contactos actuales del negocio, es decir, que las puedes desarrollar haciéndole seguimiento a todos los clientes y posibles clientes con los que te relacionas.

Y es ciertamente el seguimiento el gran olvidado dentro de los planes de ventas o proyectos comerciales, justamente porque las empresas se concentran en desarrollar clientes nuevos, y no en cultivar los clientes y contactos ya existentes para sacar el máximo provecho de las relaciones que ya poseen.

Mantener el contacto con todos tus clientes, a través de plataformas de CRM o el gestor de contactos de tu preferencia, para fidelizarlos, aumentar el volumen de negocios que hacen contigo, obtener referencias o, simplemente, descubrir nuevas oportunidades de negocio, es uno de los elementos fundamentales de todo plan de ventas o proyecto comercial.

¿Que crees que podrías añadirle para crear un plan de ventas más completo para tu empresa?

 

Artículos relacionados en este blog:
La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

Te recomiendo leer:
Principios Para Elaborar Un Plan De Ventas

 

Planificación de Escenarios: No Te Encierres En Un Callejón Sin Salida.

No Te Encierres En Un Callejón Sin Salida - Joel Pinto RomeroComentando con algunos compañeros acerca del artículo que publiqué en este blog hace un par de semanas, “Cuando La Publicidad Le Hace Daño A Tu Negocio”, me di cuenta que había un tema de fondo que valía bien la pena mencionar y sobre el cual quiero compartir contigo hoy: la necesidad de pensar acerca de las situaciones más críticas por las que podría pasar tu empresa y las acciones que harías en cada situación.

 

La importancia de prepararse para lo inesperado.

 

Entre los comentarios que me hicieron acerca del artículo en cuestión, hubo dos que me llamaron poderosamente la anticipación: uno se refería al hecho de que muchos empresarios estaban haciendo un gran esfuerzo para capear la tormenta y mantener los puestos de trabajo de sus empleados, y otro se refería al hecho de que en situaciones de emergencia, muchas veces se toman decisiones desesperadas.

Si lo pensamos un poco, las emergencias no ocurren de un día para otro, por lo menos en la gestión de tu negocio. Las emergencias suelen dar señales, indicios, y suelen ocurrir luego de una secuencia de hechos, no súbitamente.

Que tu negocio esté preparado para todos los escenarios posibles es simplemente un ejercicio de imaginación y de planificación, dándote la oportunidad de tener en tus manos las posibles respuestas que darías a situaciones inesperadas.

Hace algún tiempo ya, durante una sesión de entrenamiento que estaba recibiendo en Venezuela, el instructor me comentó que “los mejores gerentes se preparaban para enfrentar las peores situaciones.”

No pude aguantar mi curiosidad y pregunté “¿Por qué?”, a lo que el instructor me comentó: “Si solamente planificas para las mejores situaciones, o te dejas llevar por la bonanza de los buenos tiempos, cualquier situación inesperada te tomará completamente por sorpresa. En cambio, si planificas para las peores situaciones, entonces el factor sorpresa desaparece y tendrás la confianza de saber que existe un plan de acción para cada situación posible.”

A mi se me pareció mucho a cuando tú compras una póliza de seguro de vida: Realmente no la compras para hacer uso de ella, sino para estar preparado en caso de que algo inesperado ocurra. ¿O no?

 

Escuchando lo que ocurre con tus clientes, tus competidores y el mercado en general.

 

  • ¿Qué puedo hacer si mis clientes comienzan a darse de baja del servicio sin razón aparente?
  • ¿Qué puedo hacer si las ventas disminuyen un 30% durante dos meses consecutivos?
  • ¿Qué puedo hacer si la competencia lanza un producto nuevo, a un precio más bajo que el de mi producto?
  • ¿Qué puedo hacer si el gobierno aumenta el IVA hasta un 25%?
  • ¿Cuándo debo decidir cerrar mi negocio nuevo si no termina de arrancar?

Un ejercicio de este tipo abre tu mente a un mundo de alternativas, de acciones posibles en caso de que te vieras en el medio de una situación específica, que se ha desarrollado de manera súbita e inesperada. No se trata de un ejercicio de negativismo ni nada por el estilo.

Al contrario, se trata de pensar siempre que “todo es posible y cualquier cosa puede ocurrir”. Si conoces las leyes de Murphy, recuerda que “si algo puede salir mal, saldrá mal”.

Pero volviendo al tema, y aunque probablemente ninguna de estas situaciones ocurra en realidad o sea muy poco probable, ya tu habrás hecho un análisis de cuál será el camino que vas a seguir, por muy sencillo que este análisis sea, y te encontrarás mejor preparado que muchos otros que simplemente se dejan llevar por la corriente.

De allí la importancia siempre de escuchar, o más apropiadamente dicho, “monitorizar” todo lo que ocurre alrededor de tu negocio: clientes, competidores y mercado en general.

 

Construye opciones. No te encierres en un callejón sin salida.

 

Ten reuniones regularmente con tus socios o con aquellos empleados que ocupan puestos de supervisión, y haz con ellos una tormenta de ideas en la cual se planteen las distintas situaciones inesperadas a las cuales se podría enfrentar tu empresa, y desarrolla los posibles planes de acción que pondrías en marcha.

Es un ejercicio de planificación sumamente interesante que te ayudará a manejar tu negocio con mucha más confianza y eficiencia. Y aunque algo inesperado siempre puede ocurrir, lo importante es tratar de evitar que te encuentre con las manos vacías y sin ideas.

Ten en cuenta siempre que, como decía mi instructor: “Los mejores gerentes son aquellos que se preparan para las peores situaciones.”

¿Te parece una buena idea?

 

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