Optimizando Un Proceso de Ventas: El Caso de Manuel

Optimizando Un Proceso de Ventas: El Caso de Manuel

El área de ventas de cualquier empresa o proyecto de emprendimiento, es una de esas áreas a las que hay que prestarle atención de una manera particular, simplemente por su muy estrecha relación con la rentabilidad y la sostenibilidad del negocio mismo: las empresas que venden bien, salen adelante; las que no, se quedan atrás.

No hay que darle más vueltas a esa historia y debería ser algo que entendieras con facilidad, tanto si eres el dueño de tu propio proyecto empresarial o si eres responsable de un departamento de ventas.

Como todos los procesos dentro de la empresa, el de ventas puede ( y debe) ser gestionado de una forma eficiente para generar los mejores resultados posibles.

Aún siendo esto así, en la mayoría de los casos se le presta más atención al desarrollo de los productos que a la forma en que después tendremos que poner esos productos en el mercado, para que se ganen la preferencia de su público objetivo y sean comprados por éstos de una forma continua.

Y es en este punto donde surge la necesidad de conocer el cómo vendemos nuestros productos y el cómo podemos hacer que ese proceso de ventas sea más eficiente, entendiendo que mientras más eficiente sea el proceso, más efectivo será en la generación de resultados con una mejor utilización de recursos.

Siempre que comparto contigo este tipo de contenidos que puede sonar tan elevadamente técnico o quizás difícil de digerir, me gusta explicarme a través de un ejemplo o de un caso práctico.

En esta oportunidad, te voy a hablar de mi amigo Manuel.

 

Comencemos por conocer el proceso de ventas mismo: ¿Qué estamos haciendo hoy para vender nuestro producto?

 

En días pasados, en una conversación que mantuve con Manuel, uno de mis contactos en LinkedIn, este compartía conmigo su inquietud acerca del cómo podría hacer mejor su trabajo, cómo podría hacerlo de una forma más eficiente.

La razón de su inquietud es algo que compartimos todos si somos sinceros con nosotros mismos: ¿Cómo podemos obtener mejores resultados de las largas horas que dedicamos a nuestras respectivas profesiones?

¿Cómo podemos hacer un mejor uso del tiempo de forma que podamos descansar un poco más y no terminar cada día completamente agotados?

¿Cómo podemos acortar las jornadas laborales sin que esto signifique que vamos a producir menos dinero?

En fin, preguntas que todos nos hemos hecho alguna que otra vez.

Manuel trabaja para una empresa de productos cárnicos. El conduce una furgoneta que va cargada de una amplia variedad de productos de las distintas categorías disponibles. Su trabajo consta de los siguientes pasos:

 

  • Visitar a una red de tiendas especializadas distribuidas en una determinada zona geográfica,
  • Conversar con la persona responsable de cada una de ellas,
  • Preguntarle qué productos va a necesitar reponer en el almacén de su tienda ese día,
  • Ir a buscar los productos requeridos en la furgoneta,
  • Entregarlos al cliente,
  • Cobrar el importe de la factura que se haya generado,
  • Despedirse y seguir con el próximo cliente en la ruta.

Y esta es una rutina que repite día tras día, desde las 7 de la mañana hasta bien entrada la noche. La empresa le pide hacer alrededor de 25 o 30 visitas diarias, lo que significa que mi amigo Manuel tendría (en una jornada laboral de 8 horas) que hacer alrededor de 3 visitas por hora, es decir que tiene apenas 20 minutos para atender a cada cliente y desplazarse entre ellos.

Comenzando por acá, se entiende por qué las jornadas laborales de Manuel se alargan más allá de las ocho horas normales y llega cada día a su casa, cansado, agotado.

Ahora que has identificado tu proceso de ventas: ¿Cómo puedes hacerlo mejor?

 

¿Cómo podemos mejorar la rutina comercial de mi amigo Manuel?

 

Comencemos por el principio: La optimización de la ruta.

 

Y supongo que esto es algo que ya Manuel y los directivos de su empresa tienen más que controlado: teniendo tan sólo 20 minutos para atender a cada cliente, suponiendo que no se queda trancado en un atasco ni nada por el estilo, la ruta de Manuel debe estar perfectamente planificada de forma que la distancia y el tiempo que le tome llegar de un cliente a otro sea el mínimo posible.

Además, que no hay espacio para imprevistos:

 

  • Si llega donde su cliente y este no puede atenderle de forma inmediata, Manuel estará perdiendo tiempo.
  • Si alguien bloquea a Manuel en el sitio donde aparcó la furgoneta, Manuel no podrá llegar a tiempo a su siguiente visita.
  • Si el cliente tiene dudas, preguntas o algún problema que resolver, Manuel tendrá que hacerlo a la carrera, so pena de no cumplir con su meta de visitas diarias.

Y aunque supongo que en la empresa tendrá cierto tipo de consideración y flexibilidad con respecto a este tipo de situaciones, deberían pensar que 20 minutos es realmente muy poco tiempo entre visitas, sobre todo cuando Manuel tiene que hacer tantas cosas en cada una de ellas (preguntar, buscar, entregar, facturar, cobrar, despedirse, etc...) y además, no transmitirle al cliente, en ningún momento, que tiene que ir con prisas porque si no no llega a tiempo a la siguiente visita que tiene programada.

 

Ofrecer un mejor servicio anticipando la demanda estimada del cliente.

 

Manuel también me comentó que su rutina de trabajo le permite visitar al mismo cliente cada dos semanas. Es decir, el ciclo de visitas de Manuel es quincenal. Ve al cliente A  a principio de mes, vuelve verlo a mitad de mes.

Es decir, aunque suene redundante (que lo es): Cada cliente recibe al mes dos visitas de Manuel.

¿Cómo podría hacerse mejor?

Si ya existe una relación de tiempo con el cliente, la empresa donde trabaja Manuel puede (y debe) conocer el volumen de productos que compra cada cliente en el período de un mes.

Utiliza los datos que conoces para anticiparte a las necesidades de tu cliente y ofrecerle un mejor y más eficiente servicio.

Es más, debe conocerlo porque es la única manera de llevar controlados los números.

El caso es que, Manuel podría ofrecer un mejor servicio a sus clientes si, en vez de visitarlos dos veces al mes, los visita una vez y les hace un pedido por todo el estimado del mes, aunque se lo entregara en dos fechas diferentes.

¿Qué ventajas podría tener esto para Manuel y su empresa?

  • La duración de cada visita podría ser un poco mayor, disminuyendo los niveles de estrés tanto para Manuel como para cada uno de los clientes atendidos por él.
  • Manuel tendría tiempo disponible para visitar clientes nuevos o ampliar su zona de trabajo.
  • Al tener cada representante la posibilidad de aumentar su zona de trabajo, podría disminuir la cantidad de personas dedicadas a esta tarea, con el correspondiente ahorro para la empresa de nóminas, dietas y comisiones.
  • Los clientes de Manuel podrían planificar mejor sus compras y no tener que detenerse dos veces por mes a conversar con Manuel.

 

La concentración de muchas tareas en una misma persona nunca es productiva. ¿La razón? El tiempo.

 

Es normal encontrar empresas en las que el vendedor cumple varias funciones al mismo tiempo. En el caso de Manuel, es igual: vende, reparte y cobra.

Por una parte la empresa cree estar ahorrando dinero al no tener que contratar a más personas para hacer este trabajo, cuando la realidad es que todo el tiempo que Manuel (y todos sus compañeros) tienen que pasar mientras van de vuelta a la furgoneta para recoger todos los productos que el cliente les pidió esa mañana, se lo llevan al cliente, lo entregan apropiadamente, facturan los productos entregados y cobran el importe de la factura, TODO ESE TIEMPO ES TIEMPO NO DEDICADO A ATENDER A OTROS CLIENTES.

Ten en cuenta que la función de un vendedor es vender, punto.

Quizás incluso podríamos decir que vender y cobrar, más que nada porque es el propio vendedor el que le da la cara al cliente, pero aún así no es la forma más productiva.

La concentración de tareas en un agente comercial, disminuye el tiempo que tiene disponible para conseguir más cliente.

Los vendedores están para vender, para producir dinero, y todo el tiempo que dedican a actividades diferentes, es tiempo que no están dedicando a su labor principal, que es la de conseguir y generar más dinero para la empresa.

¿Cómo podría hacerse diferente en el caso de Manuel: SEPARAR LAS TAREAS DE VENTA Y ENTREGA DE MERCANCÍA.

Es decir, Manuel visita a sus clientes, habla con ellos y estos le dicen que quieren una determinada cantidad de productos. Manuel toma nota del pedido, lo remite a la central, prepara la factura y le cobra el importe al cliente.

Central recibe el pedido enviado por Manuel, lo prepara y lo envía - a través de su equipo de repartidores - a cada una de las tiendas que Manuel (y todos sus compañeros) estarán visitando durante ese día.

¿Que esto significa tener doble plantilla? No necesariamente.

Obviamente necesitarás tener un grupo de gente que venda y otro grupo de gente para que reparta, pero es que así funcionan las cosas en las empresa que crecen.

No todas las tareas pueden concentrarse en una sola persona y, cuando esto ocurre, se está disminuyendo drásticamente la productividad y efectividad de esa persona.

Y es por una sencilla razón: TODO EL TIEMPO QUE UNA PERSONA DEDICA A UNA TAREA, no puede dedicárselo a otra.

Y es lo normal.

 

Hacer uso de la automatización de tareas para ser más eficientes y productivos.

 

Y por último, yo le recomendaría a Manuel y a su empresa, que hicieran uso de las herramientas tecnológicas que están disponibles hoy en día en el área comercial, y que permiten conectar por Internet a cada uno de los vendedores con la empresa directamente.

Estas tecnologías permiten al representante comercial enviar los pedidos de sus clientes directamente a fábrica en cuestión de segundos, por lo que, en el mismo momento que Manuel está confirmando con el cliente que tiene enfrente en ese momento, un pedido por 20 piezas del producto A y 50 piezas del producto B, ya en fábrica tiene entrada de dicho pedido y pueden proceder a prepararlo de forma inmediata.

Claro, te preguntarás, "¡pero si esto lo estaba haciendo Manuel en el propio momento de estar con el cliente!" y tienes razón... pero el asunto es que estamos buscando la forma de hacer el trabajo de una manera más efectiva y productiva.

En definitiva, yo soy firme creyente de que todos los procesos comerciales pueden optimizarse y, en el peor de los casos, corregirse.

Pero es algo que siempre debe hacerse justamente para evitar caer en una rutina que sí, puede ser que nos esté produciendo dinero y nos haga dormir en las noches en paz, pero que no son necesariamente rutinas productivas y eficientes.

¿Quién no quiere trabajar menos y producir más? ¿Quién no quiere tener una jornada laboral normal de 8 horas? ¿Quién no quiere saber que cada minuto de su tiempo está siendo utilizado de forma adecuada y planificada? 

 

 

Crédito fotografía: Robson Hatsukami Morgan en Unsplash

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Los Vendedores Van y Vienen. Los Procesos Comerciales Permanecen.

Los Vendedores Van y Vienen. Los Procesos Comerciales Permanecen.

Un apreciado compañero de LinkedIn, Raúl Sánchez Gilo, veterano vendedor y escritor, publicó hace unos días una actualización en la que hablaba de la necesidad de “tener un proceso de ventas establecido”.

En él compartía la necesidad de que este “proceso de ventas” no esté solamente en la mente del vendedor sino que sea un proceso que se pueda repetir por parte de la empresa, optimizar o corregir, y que pueda ser puesto en marcha por cualquier persona profesionalmente preparada para ello.

En un debate anterior en esta misma red social, José Luis García Rodríguez comentaba que “el equipo de ventas es sólo la cara distorsionada de una foto mal hecha (por el fotógrafo, por la cámara, por la lente)”.

Esta frase me fascinó inmediatamente porque dibuja con toda claridad el tema que comparto contigo hoy.

Lo importante es tener un proceso comercial establecido, que se pueda controlar, medir y repetir.

El problema está en que son muchas las empresas que no poseen un proceso comercial definido sino que dependen de la hoja de ruta que puedan generar los agentes comerciales o, en el mejor de los casos, el propio director comercial (cuando existe uno).

Ocurre mucho cuando las empresas confían sus ventas exclusivamente en agentes externos: La empresa no se entera del cómo se vende su producto sino de los resultados obtenidos, nada más.

¿Qué es lo malo de todo esto?

Que cuando el vendedor (o el agente externo, o el director comercial) desaparecen del mapa por cualquier razón que te quieras imaginar (un trabajo o proyecto nuevo, enfermedad, quiebra, …cualquier razón que te venga a la mente) el área de ventas de la empresa se queda descabezada, sin rumbo, a la deriva.

Y es por eso que el post de hoy tiene el título que tiene: “Los vendedores van y vienen, pero los procesos comerciales se mantienen.”

Los vendedores son (o deberían ser) la punta de lanza de una estrategia integral.

Un vendedor no es otra cosa que la cara visible de la empresa ante los clientes. Nada más.

Sí, es cierto que cada vendedor debe poseer un grupo de destrezas profesionales y personales muy específicas para poder hacer su trabajo bien y lograr los mejores resultados, pero no pasa más allá de ser la cara visible de la empresa ante el mercado.

El vendedor no es más que la punta de lanza de una estrategia mucho más amplia y compleja, iniciada por la propia empresa.

Detrás de cada vendedor y de cada una de las ventas que este cierra hay un complejo proceso que se pone en marcha, tanto por parte del propio vendedor como de la empresa misma, para que ese cliente nuevo esté en una disposición de ánimo positiva tanto hacia la empresa, como hacia el producto o servicio, y el propio vendedor.

Los vendedores comienzan por llevar adelante un proceso que llamamos “prospección” durante el cual se aseguran de que estarán conversando con un individuo o empresa que tiene el suficiente potencial como para convertirse en un cliente real.

Luego realizan los contactos y visitas necesarias para mostrarle al futuro cliente como el producto o servicio ofrecido le ayudará a resolver los problemas que tiene. Si todo va bien, pasa entonces a un proceso de negociación y, finalmente, llega el momento de firmar el acuerdo.

De la misma manera, la empresa también ha pasado por un proceso bastante más amplio y complejo:ha diseñado una política de precios adecuada y competitiva, ha desarrollado una estrategia comunicacional y promocional adecuada de forma que esas personas a las que le interesa llegar, estén bien informadas acerca de la empresa y de los productos o servicios que comercializa.

También se ha asegurado de tener productos en inventario y de saber cómo se hará la entrega del mismo, del cómo se cobrarán las facturas, del servicio que le será ofrecido al cliente una vez que éste haya comprado.

En fin, como lo puedes ver, hay muchas, muchísimas cosas que están detrás de cada venta que se cierra y de cada nuevo cliente que se consigue.

La transacción comercial: el antes y después en la relación con el cliente.

La venta es simplemente una de las etapas que componen la relación comercial que se establece entre la empresa y cada uno de sus clientes. Quizás pudieras decir que la venta define un “antes” y un “después”… un “aún no nos compra” y un “ya nos compró”.

La venta es la transacción. Es ese momento en que el vendedor logra demostrarle al cliente que la solución ofrecida es la adecuada para solventar las necesidades que este tiene.

El cliente está de acuerdo con lo que el vendedor le dice y decide finalmente hacer negocios con la empresa, firma un contrato, hace un pago y adquiere un producto o servicio.

Ese es el momento en el que un prospecto deja de llamarse así para comenzar a llamarse cliente.

La venta, como tal, simplemente marca un “antes” y un “después” en la relación comercial entre la empresa y cada cliente.

Pero antes de que la venta ocurra, han pasado muchas cosas, y después de ese momento, seguirán pasando muchas cosas más.

Porque la relación con el cliente nace cuando la empresa comienza a comunicarse con el mercado, por cualquiera de las vías que te puedas imaginar.

Ese momento en el que el cliente dice: “¡Vaya, un producto nuevo que no conocía y la verdad es que se ve bastante bien. Hasta podría llegar a interesarme!” es el primer momento de una relación que durará nadie sabe cuánto tiempo.

¿Cuándo termina esa relación? Pues también es muy difícil de decir pero seguramente sea cuando cambien los hábitos de consumo del cliente y éste ya no necesite de los productos o servicios que estaba comprando, o bien cuando el servicio que ha recibido por parte de la empresa sea lo suficientemente malo como para hacer que el cliente se vaya con otra empresa.

Ahora bien, si te fijas con cuidado, la figura del vendedor como tal solamente entra en escena durante un breve momento de esta larga relación, por lo que el agente comercial nunca, NUNCA puede tener la voz cantante dentro de todo este proceso.

¿Te has puesto a pensar que hay productos que incluso compramos sin que haya un vendedor de por medio? ¿Te has fijado en eso?

A mi me gusta definir la figura del vendedor o del agente comercial como “el cosechador” de los frutos sembrados por la empresa en el mercado.

Por supuesto que sí, que tiene que estar preparado y saber lo que está haciendo para no desperdiciar el fruto de todo lo que ha sembrado la empresa, pero más allá de eso, el proceso de siembra de la empresa es el que permanece.

Con o sin vendedor, la empresa necesita comercializar sus productos y convencer al cliente final de que los compre. Ésta es su razón de ser y es por ello que existen los procesos comerciales.

Estos son los procesos que se pueden repetir, que no dependen del vendedor ni del director comercial de turno y que, cuando las cosas funcionan, cuando se está vendiendo bien se deben optimizar, y cuando las cosas no están funcionando bien, las ventas han caído o están disminuyendo, se deben corregir.

Los vendedores van y vienen. Los procesos comerciales, permanecen.

 

Crédito fotografía: Eric Ward en Unsplash

 

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¿Sabes Reconocer Cuando Tienes Un Problema de Ventas?

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Hace algún tiempo recibí la consulta de un lector en la que me indicaba “No cubrimos las expectativas y despedimos al Director Comercial” (el vínculo, como siempre, te lo dejo al final) y en él te indicaba que la respuesta más sencilla a un producto que no se vende es la de responsabilizar al vendedor y reemplazarlo por uno, en teoría, más eficiente.

¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al Director Comercial (o al vendedor, en otros casos) se van a resolver todos los problemas de ventas?

En otro artículo, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hablaba del hecho de que un vendedor (o un director comercial) son tan sólo eslabones o piezas dentro de un proceso mucho más amplio.

Un proceso en el que participan muchos otros elementos que pueden influir de forma directa o indirecta en el rendimiento de ventas de un producto.

Los problemas de ventas en tu empresa no se deben únicamente a que tu vendedor es ineficiente o no está adecuadamente preparado. 

Sin embargo, en la mayoría de los casos, la creencia sigue siendo que lo que hay que hacer ante un “problema de ventas” es deshacerse del equipo comercial cuando un producto no se vende o cuando creemos que “no se han cubierto las expectativas”.

Pero es que el único problema de ventas que tu empresa o negocio puede tener no es solamente cuando las ventas disminuyen o se estancan. Ese es uno, quizás al que se le presta más atención, pero…¿te has detenido a pensar si estás vendiendo de la forma más eficiente y efectiva posible?

En definitiva las razones para tu producto no se venda más o esté vendiéndose cada vez menos hay muchas y son variadas.

Antes de cortarle la cabeza al vendedor, hazte las siguientes preguntas.

Como te comento, son muchos los elementos dentro de una empresa que pueden influir en el resultado de ventas por lo que, listarlos todos y cada uno puede ser una tarea bastante más extensa de lo que este artículo pretende.

Sin embargo, hay lineamientos fundamentales que puedes seguir para hacer un análisis más correcto de la situación y que tu única solución no sea la de cortarle la cabeza a tu director de ventas o deshacerte de tu equipo comercial.

La solución más sencilla de un problema de ventas no es necesariamente despedir al vendedor.

Para todas las cosas existe una solución, siempre que estés dispuesto a hacer una análisis honesto y sincero de tu situación de ventas actual.

También te recomendaría buscar el consejo de algún consultor profesional del área de ventas que te pueda ayudar a ver las cosas con más claridad a partir de su propia experiencia y preparación profesional.

Comenzamos entonces por el principio:

  • ¿Están tus vendedores realmente preparados para vender el producto o servicio que tu empresa ofrece?:
    • La selección de vendedores adecuados es un paso crucial en todo el proceso. Por muy bueno que sean tus productos y servicios, un vendedor no cualificado puede dañarlo todo. ¿Te has asegurado de que tu personal de ventas está a la altura del desafío que representa tu mercado?
    • ¿Le ofreces a tu equipo de ventas condiciones económicas interesantes? ¿Ofreces oportunidades de crecimiento dentro de la empresa para tu equipo comercial?
    • ¿Ofreces a tu equipo de ventas entrenamiento continuo para asegurarte de que siempre están al máximo de sus capacidades?
  • ¿Cómo supervisas el trabajo de tus vendedores?:
    • ¿Tienes una persona encargada de la supervisión del trabajo de ventas? ¿Con qué frecuencia se reúne tu equipo para valorar los resultados que se van obteniendo?
    • ¿Están claros los objetivos de ventas del equipo comercial? ¿Cómo estableciste dichos objetivos? ¿Son metas realmente alcanzables o números que salieron de tu manga? Recuerda que una meta de ventas irreal sencillamente conduce irremediablemente al fracaso de tu equipo comercial por mera frustración.
  • ¿Qué tal es tu propuesta de precios? Muchas veces el cálculo de los precios se hace solamente en función de los costos de la empresa y el margen de rentabilidad que se desea obtener, ¿es este tu caso? ¿cómo sabes que dicha propuesta de precios será aceptada por tu cliente?
    • ¿Son tus precios realmente competitivos con respecto al mercado? ¿Qué tipo de incentivos ofreces para la captación de nuevos clientes?
    • ¿Sabes en qué rango de precios se sitúa tu competencia inmediata?
  • ¿Te estás dirigiendo al público correcto? Yo mismo he sido testigo de televendedores que tratan de vender sus servicios a mis hijos, sin siquiera darse cuenta que son apenas unos niños. Muchos esfuerzos comerciales se pierden porque no están dirigidos al público adecuado.
    • ¿Conoces tu con claridad cuál es el público al que le quieres vender tus productos y servicios?
    • ¿Están tus esfuerzos dirigidos a ese público o están dirigidos a cualquier persona que te pueda comprar como por arte de magia?
  • ¿Cómo te comunicas con el mercado? Las empresas tienen la obligación de promover sus productos y servicios, a través de los canales que consideren más adecuados:
    • ¿Cómo se entera tu público objetivo de los beneficios que tiene tu producto o servicio? ¿Cuáles son los canales que utilizas para comunicarte con ellos?
    • ¿Es tu mensaje coherente con lo que el mercado necesita? ¿Te has diferenciado abiertamente de la competencia o simplemente te presentas como un producto más?
    • ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Cuál es la propuesta de valor de tu empresa?
  • ¿Cuál es tu propuesta de posicionamiento en el mercado? Para comenzar, ¿sabes lo que es una propuesta de posicionamiento? Según sea tu propuesta de posicionamiento, así variarán las acciones que tendrás que poner en marcha. Un ejemplo lo puedes encontrar en las marcas de lujo: ¿Se dirigen a todo el mundo? No, porque saben que no todo el mundo les puede comprar.
    • ¿Quieres que tu producto sea percibido como un producto de alto perfil? ¿De perfil medio? ¿De perfil bajo? Según sea uno o el otro, de la misma forma variarán las acciones que pondrás en marcha.
    • ¿Están todas tus acciones alineadas con dicha propuesta de posicionamiento?

Y podríamos seguir por muchísimo tiempo más enumerando elementos que influyen, de forma directa o indirecta, en el rendimiento de ventas de tu producto.

Lo que he quiero que quedara bien claro en tu mente es que no necesariamente es el vendedor, o el responsable del área de ventas, el único actor que influye de manera directa o inmediata en las ventas de tu negocio.

La venta es influenciada por muchos actores diferentes dentro de tu empresa, además del vendedor. ¿Sabes cuáles son?

Por supuesto que debes tener todos los controles que sean necesarios para que el departamento de ventas funciones adecuadamente y que puedas tomar las decisiones que sean necesarias en el caso de que los números no sean los que esperabas. Claro que sí.

Pero más allá de eso, las empresas deben asegurarse de que tiene un producto que es vendible, es decir, un producto (o servicio) que ha sido diseñado de una manera tal que tiene realmente una oportunidad clara de ser aceptado por el mercado y que las personas van a querer comprarlo.

Muchas veces ocurre que, en el nombre de la innovación, se crean productos que tienen oportunidades limitadas de éxito, bien sea porque se dirigen a un nicho muy, muy específico o porque atienden una necesidad que es fácil y satisfactoriamente cubierta por otros productos existentes en el mercado.

La próxima vez que quieras analizar las ventas de tu negocio, recuerda que tienes dos escenarios que debes mirar:

  • Ante una disminución de las ventas: debes asegurarte de analizar dónde puede estar el fallo e implementar las acciones necesarias para corregirlo y mejorar los números.
  • Cuando no ha habido una disminución de las ventas: asegúrate de que todas las cosas que te mencione arriba están alineadas de forma que puedas siempre mantener un ritmo de ventas, sino creciente, por lo menos estable en el tiempo.

Pero de todas todas, no cierres tu mente y pienses que lo único que hace falta para vender es tener un vendedor bueno, porque no hay nada que esté más lejos de la realidad.

Cuando te surjan dudas, o no lo tengas claro, busca el consejo de un consultor profesional que seguramente te ayudará a analizar realmente lo que está pasando y ofrecerte el consejo necesario para que puedas salir de la situación en la que te encuentres.

Y por último, no esperes a que tus ventas disminuyan para sentarte a analizar lo que está pasando. Generalmente cuando las ventas comienzan a disminuir, es porque el problema que tienes es más serio de lo que piensas.

 

Crédito fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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