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El deseo de ganar es una actitud necesaria en cualquier negocio. Sin él se hace muy difícil perseguir metas y sueños. Sin ese deseo impulsándonos cada día es prácticamente imposible mantener el ritmo en un mercado que, cada vez ,se hace más competitivo.

Pero, ¿Qué significa ganar?

Desde el punto de vista de tu negocio, ganar es vender más de lo que te hace falta para cubrir la totalidad de lo que te cuesta mantener tu negocio abierto día tras día. En algunos sitios se tiene como referencia “el costo de subir la persiana”.

Se dice que el negocio está “ganando” cuando vende más de lo que “le cuesta subir la persiana”, y que pierde si la situación es la contraria.

Pero también es importante saber cuánto más estamos ganando:

Gráfico Retorno de Inversión Uno - Joel Pinto Romero
Gráfico Retorno de Inversión Dos - Joel Pinto Romero

Los dos gráficos que te pongo acá arriba muestran una situación ganadora, una más que la otra, pero ambas ganadoras.

Para ayudarnos a discernir que tan ganadora es una situación comparada con otra, nació el concepto de Retorno de la Inversión, o ROI (Return On Investment – en inglés) 

El “Retorno de la Inversión” da una medida objetiva de la ganancia neta de una operación, para poder ser comparada con otra.

Para hacer el cálculo del “Retorno de la inversión” se tienen en cuenta los siguientes tres elementos:

  • Lo que se está invirtiendo, que llamaremos “costo de inversión”.
  • Lo que se recibe a cambio, que llamaremos “ganancia bruta”.
  • La diferencia entre el primero y el segundo, llamado “ganancia neta”.

Y el ROI se obtiene al dividir la “ganancia neta” entre el “costo de inversión”. ¿Sencillo, verdad?

Si hacemos el cálculo tomando en cuenta los datos de los dos gráficos anteriores, tendríamos que el ROI (Retorno de la inversión) en cada una de las operaciones sería el siguiente:

Gráfico Retorno de Inversión Tres - Joel Pinto Romero
Gráfico Retorno de Inversión Cuatro - Joel Pinto Romero

En este caso porque la diferencia entre una operación y la otra es evidente.

Sin embargo, existen situaciones en las que esta diferencia no es tan clara y es justo en ese momento cuando el “Retorno de la inversión” viene en nuestra ayuda.

¿Y qué haces cuando lo que inviertes no es dinero?

Hacer el cálculo del ROI cuando tenemos estamos hablando de dinero, bien sean pequeñas o grandes cantidades, es sencillo y el ROI es un índice directo.

Sin embargo, no solamente invertimos dinero. También existen otros recursos (cuatro en particular) que solemos invertir con regularidad, quizás sin darnos cuenta.

TIEMPO

DINERO

ESFUERZO

CONOCIMIENTO

Ya en este tema entonces el rollo es un poco diferente porque tendrás que poner encima de la mesa, con la mayor exactitud que puedas, que es lo que esperas a cambio de esa inversión que estás haciendo de tiempo, dinero, esfuerzo o conocimientos.

El dinero no es el único recurso que podemos invertir con expectativas de tener grandes ganancias. También invertimos tiempo, dinero, esfuerzo y nuestros conocimientos.

 

Y es que hacer el cálculo cuando se trata de dinero es directo, sin problemas.

Sin embargo, cuando hablamos de las otras cuatro cosas que podemos invertir, aún cuando los componentes siguen siendo los mismos (cuánto inviertes, cuánto recibes, la diferencia entre uno y otro, y la relación entre lo que invertiste y lo que ganaste) esa “ganancia neta” suele estar expresada en términos de “valor” y no de dinero exactamente.

Hay dos situaciones acerca de las cuales te quiero comentar hoy: La primera de ellas es una situación en la que a cambio de una cierta cantidad de dinero recibas una cantidad de valor. La segunda es una en la que, igualmente por una cantidad de dinero, recibes a cambio los conocimientos necesarios para realizar acciones que te reportarán directamente un beneficio.

¿Cómo puedes calcular el Retorno de la inversión en cada una de ellas?

30 euros invertidos en una cita con la acupunturista.

A finales del año pasado tuve una fuerte crisis de dolores en la espalda y la zona lumbar.

Estaba acostumbrado a este tipo de situaciones que se presentaban cada vez en cuando, sin embargo, esta vez, me pusieron contra la pared. Estuve tomando analgésicos y anti-inflamatorios por más de 30 días consecutivos y el dolor no desaparecía.

Un día, mi esposa me comenta que había recibido en la clínica a una doctora que tenía un centro de acupuntura y me dijo que por qué no me daba una oportunidad, que lo peor que podía pasar era que todo siguiera igual.

Así lo hice pues y, después de acordar una fecha con la acupunturista fui a mi cita y, por treinta euros me dieron una sesión de acupuntura de poco más de una hora.

Cuando el valor que recibes a cambio supera ampliamente el dinero que has invertido, por mucho que no puedas darle un valor económico específico, tu ROI ha sido extraordinariamente positivo.

 

¿Los resultados?

¡Sencillamente fenomenales! Desde ese día en adelante no he tenido más dolores ni he tenido que consumir ningún tipo de medicamentos.

He quedado tan extraordinariamente satisfecho que, aún cuando no estoy obligado a hacerlo, he decidido tomar una sesión de acupuntura todos los medios simplemente de manera preventiva.

¿El retorno de mi inversión? ¡Ya me dirás tú cómo calcularlo si, en un sóla hora y por treinta euros que invertí, he logrado resolver un problema que me venía persiguiendo por años! 

Un plan completo para bajar de peso diseñado por un nutricionista profesional.

Supón entonces que tienes problemas de sobrepeso y has asistido, por recomendación de tu pareja (igual que yo) a una sesión con un nutricionista profesional quien, después de analizar tu caso, ha preparado un plan de alimentación completo y una rutina de ejercicios que, aunado a tu esfuerzo y disciplina, te garantizan que volverás a estar en el peso que tu quieres en un período de tres meses.

Has entendido todo con claridad, estás conforme con la comida incluida en el plan de alimentación, la rutina de ejercicios no se te hace extraordinariamente complicada sin embargo, al cabo de algunas semanas, lo dejas y no continúas.

Hay inversiones cuyo ROI queda completamente en tus manos. ¿Has aprendido ya a reconocer cuáles son para que las aproveches completamente?

 

¿Dónde queda entonces el retorno de tu inversión? ¿Tuvo el nutricionista algo que ver con lo desfavorable de tus resultados? ¿O fue acaso tu falta de disciplina y la poca voluntad que tuviste a la hora de poner en marcha las acciones que te recomendaron?

Es por ello que, a la hora de valorar el rendimiento de una inversión tenemos que tener muy claro, primero que nada, qué es lo que estamos poniendo encima de la mesa, qué es lo que vamos a recibir a cambio y cuál será el proceso necesario para que ese rendimiento se haga realidad.

Sacar la cuenta del rendimiento de la inversión solamente tomando en cuenta el dinero invertido sin valorar el resto de los componentes te dejará siempre con una valoración incompleta que podría conducirte a perder oportunidades de desarrollo y crecimiento interesantes para tu negocio.

¡Tenlo siempre presente!

Te dejo acá el vídeo que acompaña este post de hoy. ¡Que lo disfrutes!

Cualquier duda, sugerencia o comentario, ya sabes por dónde encontrarme.

Como Vender en Tiempos del Comprador Social - Joel Pinto Romero

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Las reglas del juego han cambiado y por ello tienes que adaptarte. Al leer "¿Cómo vender en tiempos del comprador social?" encontrarás respuestas claras a la nueva dinámica del mercado: El centro está en las conversaciones.

Tus posibles clientes esperan mucho más de ti. ¿Qué les puedes ofrecer? ¿Cómo puedes volver a ocupar un puesto privilegiado en sus mentes?

 

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