Optimizando Un Proceso de Ventas: El Caso de Manuel

Optimizando Un Proceso de Ventas: El Caso de Manuel

El área de ventas de cualquier empresa o proyecto de emprendimiento, es una de esas áreas a las que hay que prestarle atención de una manera particular, simplemente por su muy estrecha relación con la rentabilidad y la sostenibilidad del negocio mismo: las empresas que venden bien, salen adelante; las que no, se quedan atrás.

No hay que darle más vueltas a esa historia y debería ser algo que entendieras con facilidad, tanto si eres el dueño de tu propio proyecto empresarial o si eres responsable de un departamento de ventas.

Como todos los procesos dentro de la empresa, el de ventas puede ( y debe) ser gestionado de una forma eficiente para generar los mejores resultados posibles.

Aún siendo esto así, en la mayoría de los casos se le presta más atención al desarrollo de los productos que a la forma en que después tendremos que poner esos productos en el mercado, para que se ganen la preferencia de su público objetivo y sean comprados por éstos de una forma continua.

Y es en este punto donde surge la necesidad de conocer el cómo vendemos nuestros productos y el cómo podemos hacer que ese proceso de ventas sea más eficiente, entendiendo que mientras más eficiente sea el proceso, más efectivo será en la generación de resultados con una mejor utilización de recursos.

Siempre que comparto contigo este tipo de contenidos que puede sonar tan elevadamente técnico o quizás difícil de digerir, me gusta explicarme a través de un ejemplo o de un caso práctico.

En esta oportunidad, te voy a hablar de mi amigo Manuel.

 

Comencemos por conocer el proceso de ventas mismo: ¿Qué estamos haciendo hoy para vender nuestro producto?

 

En días pasados, en una conversación que mantuve con Manuel, uno de mis contactos en LinkedIn, este compartía conmigo su inquietud acerca del cómo podría hacer mejor su trabajo, cómo podría hacerlo de una forma más eficiente.

La razón de su inquietud es algo que compartimos todos si somos sinceros con nosotros mismos: ¿Cómo podemos obtener mejores resultados de las largas horas que dedicamos a nuestras respectivas profesiones?

¿Cómo podemos hacer un mejor uso del tiempo de forma que podamos descansar un poco más y no terminar cada día completamente agotados?

¿Cómo podemos acortar las jornadas laborales sin que esto signifique que vamos a producir menos dinero?

En fin, preguntas que todos nos hemos hecho alguna que otra vez.

Manuel trabaja para una empresa de productos cárnicos. El conduce una furgoneta que va cargada de una amplia variedad de productos de las distintas categorías disponibles. Su trabajo consta de los siguientes pasos:

 

  • Visitar a una red de tiendas especializadas distribuidas en una determinada zona geográfica,
  • Conversar con la persona responsable de cada una de ellas,
  • Preguntarle qué productos va a necesitar reponer en el almacén de su tienda ese día,
  • Ir a buscar los productos requeridos en la furgoneta,
  • Entregarlos al cliente,
  • Cobrar el importe de la factura que se haya generado,
  • Despedirse y seguir con el próximo cliente en la ruta.

Y esta es una rutina que repite día tras día, desde las 7 de la mañana hasta bien entrada la noche. La empresa le pide hacer alrededor de 25 o 30 visitas diarias, lo que significa que mi amigo Manuel tendría (en una jornada laboral de 8 horas) que hacer alrededor de 3 visitas por hora, es decir que tiene apenas 20 minutos para atender a cada cliente y desplazarse entre ellos.

Comenzando por acá, se entiende por qué las jornadas laborales de Manuel se alargan más allá de las ocho horas normales y llega cada día a su casa, cansado, agotado.

Ahora que has identificado tu proceso de ventas: ¿Cómo puedes hacerlo mejor?

 

¿Cómo podemos mejorar la rutina comercial de mi amigo Manuel?

 

Comencemos por el principio: La optimización de la ruta.

 

Y supongo que esto es algo que ya Manuel y los directivos de su empresa tienen más que controlado: teniendo tan sólo 20 minutos para atender a cada cliente, suponiendo que no se queda trancado en un atasco ni nada por el estilo, la ruta de Manuel debe estar perfectamente planificada de forma que la distancia y el tiempo que le tome llegar de un cliente a otro sea el mínimo posible.

Además, que no hay espacio para imprevistos:

 

  • Si llega donde su cliente y este no puede atenderle de forma inmediata, Manuel estará perdiendo tiempo.
  • Si alguien bloquea a Manuel en el sitio donde aparcó la furgoneta, Manuel no podrá llegar a tiempo a su siguiente visita.
  • Si el cliente tiene dudas, preguntas o algún problema que resolver, Manuel tendrá que hacerlo a la carrera, so pena de no cumplir con su meta de visitas diarias.

Y aunque supongo que en la empresa tendrá cierto tipo de consideración y flexibilidad con respecto a este tipo de situaciones, deberían pensar que 20 minutos es realmente muy poco tiempo entre visitas, sobre todo cuando Manuel tiene que hacer tantas cosas en cada una de ellas (preguntar, buscar, entregar, facturar, cobrar, despedirse, etc...) y además, no transmitirle al cliente, en ningún momento, que tiene que ir con prisas porque si no no llega a tiempo a la siguiente visita que tiene programada.

 

Ofrecer un mejor servicio anticipando la demanda estimada del cliente.

 

Manuel también me comentó que su rutina de trabajo le permite visitar al mismo cliente cada dos semanas. Es decir, el ciclo de visitas de Manuel es quincenal. Ve al cliente A  a principio de mes, vuelve verlo a mitad de mes.

Es decir, aunque suene redundante (que lo es): Cada cliente recibe al mes dos visitas de Manuel.

¿Cómo podría hacerse mejor?

Si ya existe una relación de tiempo con el cliente, la empresa donde trabaja Manuel puede (y debe) conocer el volumen de productos que compra cada cliente en el período de un mes.

Utiliza los datos que conoces para anticiparte a las necesidades de tu cliente y ofrecerle un mejor y más eficiente servicio.

Es más, debe conocerlo porque es la única manera de llevar controlados los números.

El caso es que, Manuel podría ofrecer un mejor servicio a sus clientes si, en vez de visitarlos dos veces al mes, los visita una vez y les hace un pedido por todo el estimado del mes, aunque se lo entregara en dos fechas diferentes.

¿Qué ventajas podría tener esto para Manuel y su empresa?

  • La duración de cada visita podría ser un poco mayor, disminuyendo los niveles de estrés tanto para Manuel como para cada uno de los clientes atendidos por él.
  • Manuel tendría tiempo disponible para visitar clientes nuevos o ampliar su zona de trabajo.
  • Al tener cada representante la posibilidad de aumentar su zona de trabajo, podría disminuir la cantidad de personas dedicadas a esta tarea, con el correspondiente ahorro para la empresa de nóminas, dietas y comisiones.
  • Los clientes de Manuel podrían planificar mejor sus compras y no tener que detenerse dos veces por mes a conversar con Manuel.

 

La concentración de muchas tareas en una misma persona nunca es productiva. ¿La razón? El tiempo.

 

Es normal encontrar empresas en las que el vendedor cumple varias funciones al mismo tiempo. En el caso de Manuel, es igual: vende, reparte y cobra.

Por una parte la empresa cree estar ahorrando dinero al no tener que contratar a más personas para hacer este trabajo, cuando la realidad es que todo el tiempo que Manuel (y todos sus compañeros) tienen que pasar mientras van de vuelta a la furgoneta para recoger todos los productos que el cliente les pidió esa mañana, se lo llevan al cliente, lo entregan apropiadamente, facturan los productos entregados y cobran el importe de la factura, TODO ESE TIEMPO ES TIEMPO NO DEDICADO A ATENDER A OTROS CLIENTES.

Ten en cuenta que la función de un vendedor es vender, punto.

Quizás incluso podríamos decir que vender y cobrar, más que nada porque es el propio vendedor el que le da la cara al cliente, pero aún así no es la forma más productiva.

La concentración de tareas en un agente comercial, disminuye el tiempo que tiene disponible para conseguir más cliente.

Los vendedores están para vender, para producir dinero, y todo el tiempo que dedican a actividades diferentes, es tiempo que no están dedicando a su labor principal, que es la de conseguir y generar más dinero para la empresa.

¿Cómo podría hacerse diferente en el caso de Manuel: SEPARAR LAS TAREAS DE VENTA Y ENTREGA DE MERCANCÍA.

Es decir, Manuel visita a sus clientes, habla con ellos y estos le dicen que quieren una determinada cantidad de productos. Manuel toma nota del pedido, lo remite a la central, prepara la factura y le cobra el importe al cliente.

Central recibe el pedido enviado por Manuel, lo prepara y lo envía - a través de su equipo de repartidores - a cada una de las tiendas que Manuel (y todos sus compañeros) estarán visitando durante ese día.

¿Que esto significa tener doble plantilla? No necesariamente.

Obviamente necesitarás tener un grupo de gente que venda y otro grupo de gente para que reparta, pero es que así funcionan las cosas en las empresa que crecen.

No todas las tareas pueden concentrarse en una sola persona y, cuando esto ocurre, se está disminuyendo drásticamente la productividad y efectividad de esa persona.

Y es por una sencilla razón: TODO EL TIEMPO QUE UNA PERSONA DEDICA A UNA TAREA, no puede dedicárselo a otra.

Y es lo normal.

 

Hacer uso de la automatización de tareas para ser más eficientes y productivos.

 

Y por último, yo le recomendaría a Manuel y a su empresa, que hicieran uso de las herramientas tecnológicas que están disponibles hoy en día en el área comercial, y que permiten conectar por Internet a cada uno de los vendedores con la empresa directamente.

Estas tecnologías permiten al representante comercial enviar los pedidos de sus clientes directamente a fábrica en cuestión de segundos, por lo que, en el mismo momento que Manuel está confirmando con el cliente que tiene enfrente en ese momento, un pedido por 20 piezas del producto A y 50 piezas del producto B, ya en fábrica tiene entrada de dicho pedido y pueden proceder a prepararlo de forma inmediata.

Claro, te preguntarás, "¡pero si esto lo estaba haciendo Manuel en el propio momento de estar con el cliente!" y tienes razón... pero el asunto es que estamos buscando la forma de hacer el trabajo de una manera más efectiva y productiva.

En definitiva, yo soy firme creyente de que todos los procesos comerciales pueden optimizarse y, en el peor de los casos, corregirse.

Pero es algo que siempre debe hacerse justamente para evitar caer en una rutina que sí, puede ser que nos esté produciendo dinero y nos haga dormir en las noches en paz, pero que no son necesariamente rutinas productivas y eficientes.

¿Quién no quiere trabajar menos y producir más? ¿Quién no quiere tener una jornada laboral normal de 8 horas? ¿Quién no quiere saber que cada minuto de su tiempo está siendo utilizado de forma adecuada y planificada? 

 

 

Crédito fotografía: Robson Hatsukami Morgan en Unsplash

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¿Puede Una Persona Mentirosa Ser Un Buen Vendedor?

¿Puede Una Persona Mentirosa Ser Un Buen Vendedor?

Con el tema de las mentiras me pasa igual que con la ética: Me parece imposible que cualquier persona pueda dedicarse a una actividad profesional sin tener un comportamiento ético.

De la misma manera que me parece improbable (por no decir imposible) que una persona mentirosa se dedique a las ventas, pero casos hay y seguirá habiendo por muchos años más.

En otros artículos de este blog he tocado el mismo tema, quizás de una forma un poco indirecta.

Recuerdo el artículo “Cómo se conectan la honestidad y la confianza con las ventas de tu negocio”, donde destacaba la importancia que tiene para todo vendedor el ganarse la confianza de su cliente y que, para ganarse ésta, debe actuar siempre de una forma honesta.

También recuerdo haber escrito un artículo acerca de “los trucos que utilizan los vendedores para cerrar las ventas” en el que quería llamar la atención acerca de las prácticas dudosas que pueden poner en marcha los vendedores para firmar contratos, sobre todo cuando se acerca el fin de mes y no han logrado cubrir sus metas de ventas.

Pero acerca de la mentira, directamente y como tal, nunca me había detenido a escribir. Y el tema surgió durante una conversación con un cliente muy querido , quien me preguntó: “Joel, ¿puede una persona mentirosa ser un buen vendedor?”

Y creo que es un tema que requiere de un poco de reflexión porque, como dicen, la pregunta tiene un poco de truco.

Comencemos por aclarar algo: Mentir no es lo mismo que no decir la verdad.

 

En Twitter compartí con algunos expertos en el tema de ventas acerca de este punto y todos coincidimos en lo mismo:

“La mentira en la vida y los negocios tiene un recorrido corto. En algunas circunstancias puedes no decir la verdad, pero nunca mentir” me respondió @vendedoretico porque estamos claros que algunas veces los vendedores estamos representando productos (o empresas) que no son fuertes en todas las áreas en las que deberían y, cuando nuestros futuros clientes hacen preguntas claves, nos vemos obligados a no decir la verdad y responder de una manera políticamente correcta

Estoy seguro que cada uno de nosotros, tanto en su vida profesional como en la personal, ha pasado por más de un momento de esos en los que nos vemos confrontados con una pregunta cuya respuesta reconocemos nos incomoda.

Una pregunta que nos pone en una situación comprometida: ¿Qué hago? ¿Digo la verdad o me hago como que el tema no va conmigo?

Pero de allí, del simple hecho de evitar decir una verdad que revela una debilidad de nuestro producto a mentir abiertamente para convencer a un futuro comprador de algo que nuestro producto no hace, es un tema completamente diferente.

No decir la verdad es profesionalmente correcto, de la misma manera que, por considerarnos personas honestas y transparentes, no vamos por allí divulgando a viva voz todos los detalles de nuestras vidas personales a cuanto ser humano se nos pasa por delante.

Pero mentir, no. No es profesional, ni personalmente, ni espiritualmente correcto. No lo es, no lo ha sido y nunca lo será.

¿Puede un vendedor cerrar ventas mintiendo a sus clientes?

 

Y sí, la respuesta es sí: un vendedor puede cerrar una venta (o muchas) mintiendo a sus clientes.

Yo nunca lo he hecho porque, profesional y personalmente, nunca me ha gustado recurrir a la mentira para convencer a mis clientes de nada. Muy al contrario, trato siempre de ser lo más sincero y honesto posible para crear las expectativas justas, porque sé que creando las expectativas justas, tengo más oportunidades de tener un cliente muy satisfecho.

De la misma manera, seguramente nos ha pasado a nosotros mismos que nos hemos confiado a la letra cada una de las promesas hechas por algún vendedor sin escrúpulos, para luego darnos cuenta de que el producto o servicio que adquirimos no era lo maravilloso que nos habían prometido.

Muchos vendedores recurren a la mentira para cerrar una venta porque les falta preparación profesional y buena supervisión.

Podríamos decir que cuando un vendedor recurre a la mentira para poder convencer a un cliente es muy poco profesional, pero también tenemos que tener muy en cuenta cuáles son las circunstancias que pueden estar detrás de una situación como esta:

  • Quizás sea realmente una vendedor con muy poco profesionalismo, que carece de toda formación en ventas y que el único recurso con el que cuenta para convencer a sus clientes es su propia labia o simplemente mentir.
  • Pero también puede ser un vendedor que está sometido a mucha presión por parte de sus mandos superiores para que cumpla una meta de ventas irreal y se ve en la obligación de mentir para cerrar la venta y que no lo despidan de su trabajo.
  • También existe el caso de vendedores cuyos supervisor y formadores, implícita o abiertamente, les invitan al uso de argumentos carentes de veracidad para convencer a sus clientes.
  • O incluso, el peor de los casos, cuando durante el propio proceso de formación, al vendedor se le suministra información falsa con respecto al producto o los servicios que va a vender. Típico el caso de “Nuestro producto es la octava maravilla del mundo mundial” o “nosotros no tenemos competencia alguna”.

Porque es cierto que hay de todo en la viña del Señor. En todo caso, la respuesta a la pregunta de si es posible que un vendedor cierre ventas mintiendo, es que sí, sí es posible que un vendedor logre tener resultados positivos mintiendo.

Pero, ¿puede realmente una persona mentirosa ser un buen vendedor?

 

Y la respuesta es un “NO” tan grande como el edificio más grande del mundo: Porque “un buen vendedor es incompatible con la mentira” como me comentó Pilar Sánchez Morales en twitter.

Porque, para que un profesional de las ventas pueda definirse como un buen vendedor, entre muchas cosas, debe:

  • Representar correctamente a la empresa y el producto (o servicio) que vende….
  • Preocuparse por el desarrollo de relaciones comerciales en las que tanto su cliente, como la empresa que representa, resulten beneficiados en las transacciones que cierra….
  • Ganarse la confianza de su cliente para hacer negocios con él por muchos años…
  • Aportar de forma positiva al enriquecimiento de su persona, de su comunidad y de su profesión….
  • Ser un profesional que se siente orgulloso cuando mira hacia atrás y hace una evaluación honesta del trabajo que ha hecho a través de los años….

Y un vendedor no puede hacer ninguna de estas cosas, si es una persona mentirosa, porque la mentira tiene patas cortas.

Quizás una persona que miente pueda cerrar una que otra venta, pero en el momento que su cliente se de cuenta de que le ha mentido, tanto el trato que cerró, como su reputación profesional y la de su empresa, se van al mismísimo demonio.

Por lo tanto, NO… UNA PERSONA MENTIROSA no podrá nunca ser un buen vendedor.

Y es algo que deben tomar en cuenta los supervisores y gerentes de ventas que permiten (o incluso recomiendan) a sus vendedores utilizar argumentos falsos (o no completamente ciertos) para promover el interés de sus clientes y cerrar ventas.

No sólo está en juego el dinero de la transacción, sino la reputación de todos los involucrados, y en una situación así, el daño para la empresa, tanto económico como reputacional, puede ser importante.

¿Es eso algo que tú quieres lograr?

Gracias a Vendedor Ético y a Pilar Sánchez Morales por sus opiniones en Twitter.

 

Crédito fotografía: Feodora Chiosea | Ver portafolio en dreamstime

 

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¿Cómo No Sentirte Avergonzado Cuando Trabajas Como Vendedor?

¿Cómo No Sentirte Avergonzado Cuando Trabajas Como Vendedor?

¿Has sentido alguna vez que si llamas por teléfono a un cliente, estarás siendo una molestia para él y no querrá atenderte?¿Has sentido alguna vez que si te detienes a visitar a un prospecto al que tienes tiempo sin ver, solamente para saber cómo están y si algo ha cambiado en su situación, sin hacer una cita previa ni avisar, te lanzarán la puerta en la cara?

Son muchos los momentos en los cuales un vendedor puede sentirse de esta manera.

Junto al de mantener las energías a tope cada día, quizás este sea uno de los retos psicológicos más fuertes que tiene que enfrentar cualquier persona que se dedica al trabajo de ventas: ese momento en que el futuro cliente, de manera intencionada o no, le hace sentir que está por encima de él (o ella).

¿Has sentido alguna vez que no vale la pena llamar de vuelta a ese cliente que un día estaba muy interesado en tu producto, pero que ya lleva días o quizás semanas, sin responder tus mensajes?

Hace algunos días atrás leía en el blog de un compañero que “el primero que tenía que estar convencido acerca del propio producto, es el vendedor que lo representa” y yo creo que por acá es que debemos comenzar.

En varias oportunidades en este blog he comentado que vender es la actividad comercial que le da vida a los negocios en el mundo. No es una actividad por la que uno deba sentirse avergonzado en lo absoluto a menos que, por supuesto, las intenciones que uno tenga como vendedor sean como para sentirse avergonzado desde el principio.

Se trata entonces de poner las cosas claras y no dejarse llevar por complejos, prejuicios o suposiciones que no tienen su base en una realidad objetiva.

Comencemos entonces por el principio.

Primero que nada: Esto de vender no es un tema personal. Somos todos profesionales.

Lo primero que tengo que  recordarte es que, como cualquier otra, la venta es una actividad profesional, llevada a cabo por profesionales que la han escogido como su forma de ganarse la vida y que le dedican el tiempo necesario para estar al día con el mercado y la industria, que desempeñan su trabajo de forma honesta y que lo hacen con el respaldo de empresas serias y honestas.

Como siempre, tanto tú como yo nos encontramos en la calle con aquellos vendedores payasos que hacen su trabajo de forma mucho menos que mediocre, de esos que solemos etiquetar como “impresentables”.

Pero lo mismo nos puede ocurrir en cualquier ámbito de la vida: te puedes encontrar con un médico “impresentable”, con un político “impresentable”, con un piloto “impresentable”, con un abogado “impresentable” porque el problema no son sus profesiones en sí, sino las propias personas que no le ponen al desempeño de sus actividades profesionales el cariño, la dedicación y la seriedad que se requiere.

Por eso, lo que debes tener siempre en tu mente es que tanto tú, como tu cliente, desempeñan esta actividad de forma profesional y no a nivel personal.

Las quejas que tu prospecto pueda tener con respecto a “ti”, no son realmente con respecto a tu persona, sino con respecto a la oferta que le has hecho, el producto que vendes o la empresa que representas.

El respeto y la consideración mutua deben siempre privar en una relación profesional entre vendedor y comprador. Ambas partes merecen el mismo respeto y consideración.

No es nada personal. Lo que te recomiendo es siempre mirar las cosas que ocurren en tu relación con los clientes a los que atiendes desde un punto de vista profesional y hacerte las preguntas apropiadas:

¿Qué hay con respecto a la oferta que he hecho, el producto que vendo o la empresa que represento que pueda haber causado una mala impresión al prospecto?

¿Hay algo que pueda hacer yo para mejorar la percepción que este prospecto tiene hacia nuestra oferta o producto?

De nuevo, recuerda que no es un tema personal sino profesional. Cualquier comentario o actitud negativa que el cliente pueda tener no es hacia ti como persona, sino hacia una de tres cosas:

  • La oferta que le has hecho.
  • El producto que estés vendiendo.
  • La empresa que representas.

Eso sí, de más está decirte que también tienes que ser muy sincero contigo mismo como para poder reconocer cuando tú mismo estás siendo una vergüenza para tu profesión, buscar la ayuda de un profesional competente y hacer los cambios que sean necesarios para que tu carrera como vendedor pueda ser productiva y rentable en el tiempo.

¿Y por qué no decirlo? También puede ocurrir que estás enfrente de un cliente que es un “impresentable” para el cuerpo que desempeña a nivel profesional o con el que simplemente no has podido desarrollar una relación de mutuo respeto, en cuyo caso lo correcto sería que hablaras con tu supervisor inmediato para ver cuáles serían las soluciones que, como empresa, podrían tomar en un caso como este.

En todo caso, siempre el respeto y la mutua consideración debe existir en una relación comercial profesional entre la persona que vende y el cliente que compra.

Si existe una propuesta de valor verdadera, tu futuro cliente no tiene nada que perder.

 

Te invito a que te hagas tú mismo la siguiente pregunta: ¿Cuáles son los vendedores que te resultan molestos? ¿Cuáles son los vendedores con los que pasas más tiempo deseando que se callen que cualquier otra cosa?

Seguramente coincidirás conmigo en tres puntos:

  • Aquellos vendedores que no se han tomado el tiempo de conocer qué es realmente lo que tú necesitas.
  • Aquellos vendedores que te están ofreciendo algo que no tiene un valor especial para ti.
  • Aquellos vendedores que sólo hablan de lo que ofrecen y no te ayudan a entender el cómo te pueden ayudar a resolver los problemas que tienes.

Uno de los tareas más importantes que los vendedores llevamos a cabo durante las etapas tempranas de la relación comercial con un cliente es la detección de las necesidades de nuestro futuro cliente.

Cuando tenemos bien identificados los problemas que tenemos que solucionar y cómo podemos solucionarlo con los productos o servicios que vendemos, entonces podemos construir una propuesta de valor concreto, real y perfectamente identificable.

En este momento, podemos tener la absoluta confianza de que nuestro cliente querrá siempre dedicarnos su tiempo y nunca seremos una molestia para él: porque hemos identificado los problemas que tenemos que resolver y sabemos (honestamente) que podemos ofrecer una respuesta concreta y eficiente.

Respóndeme una cosa: Si tú fueras el cliente, ¿realmente sería un problema para ti dedicar media hora o una hora de tu tiempo para escuchar la propuesta que tiene una vendedor que puede ayudarte a resolver un problema importante?

¡Pues por supuesto que no! Lo que pasa es que generalmente los vendedores se empeñan en convencer a sus futuros clientes a la fuerza, sin entender que los clientes no compran porque les da la gana sino porque tienen problemas que resolver y necesitan para ello productos o servicios que realmente representen soluciones claras y viables.

Muchas veces lo más sencillo es lo que más nos cuesta entender, porque nos esforzamos más en convencer a nuestros clientes con la fuerza y no con la inteligencia.

Es muy sencillo, pero muchas veces lo más sencillo es lo que más nos cuesta entender en nuestro esfuerzo por convencer a nuestros clientes con la fuerza y no con la inteligencia.

Suena muy bonito decir: “Nuestro objetivo es crear relaciones en que ganen todos”… pero del dicho al hecho, hay veces que hay mucho trecho.

En una relación comercial ambas partes deben ganar, de verdad y no solamente como slogan corporativo o publicitario: tu cliente debe saber que el dinero que va a invertir en tu empresa y sus productos y servicios le va a resolver los problemas que tiene, y tú como vendedor ganarás la comisión correspondiente al negocio que cierres, una excelente reputación delante de tu cliente y el reconocimiento de tus compañeros de equipo.

Pero debe ser una relación ganar – ganar de verdad y en esto quiero hacer énfasis: No es simplemente un eslogan publicitario o una frase bonita.

Las relaciones comerciales que perduran en el tiempo son aquellas que se basan en beneficios reales repartidos entre el cliente que compra y el vendedor que ofrece.

Para finalizar entonces quiero invitarte a que repases estos conceptos para que nunca más te sientas en inferioridad de condiciones delante de un cliente:

  • Es una relación profesional y no personal: por lo que no te debes tomar ninguna crítica de tu futuro cliente como si fuera directamente contigo. Todo lo contrario, debes entender que cualquier malestar en el lado del cliente es generado por la oferta que has hecho, por el producto que has ofrecido o por la empresa que representas.
  • En una relación comercial profesional, ambas partes merecen el mismo respeto y consideración: porque de ambos lados de la relación están personas que se dedican a realizar una actividad de forma profesional y como una vía para ganarse la vida de forma honesta y respetable, y eso ya de entrada merece respeto y consideración.
  • Concentra tus esfuerzos en entender lo que el cliente necesita y visualizar el cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas: esta es la única forma de crear una propuesta de valor concreta y valedera, y hacer que tu cliente abra en su mente un espacio para ti y para lo que representas.
  • Gánate el respeto y consideración de tu cliente: Si luego te esfuerzas por hacer que tu prospecto entienda con claridad el cómo puedes ayudarle a resolver sus temas, te ganarás su respeto y confianza, y siempre tendrá tiempo para atenderte, porque sabe que le ayudarás honestamente a resolver sus problemas.

De nuevo, para muchas personas que se dedican a vender de forma profesional, llegan momentos en los que sienten que su autoestima flaquea y pierden la seguridad en sí mismos, sobre todo después de una cadena consecutiva de negativas o rechazos por parte de sus prospectos.

Por supuesto que es una situación difícil de manejar y superar, pero siguiendo los consejos que te he dado más arriba, seguramente podrás ponerte de pie con rapidez cada vez.

 

Crédito fotografía rawpixel en Unsplash

 

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