¿Puede Una Persona Mentirosa Ser Un Buen Vendedor?

¿Puede Una Persona Mentirosa Ser Un Buen Vendedor?

Con el tema de las mentiras me pasa igual que con la ética: Me parece imposible que cualquier persona pueda dedicarse a una actividad profesional sin tener un comportamiento ético.

De la misma manera que me parece improbable (por no decir imposible) que una persona mentirosa se dedique a las ventas, pero casos hay y seguirá habiendo por muchos años más.

En otros artículos de este blog he tocado el mismo tema, quizás de una forma un poco indirecta.

Recuerdo el artículo “Cómo se conectan la honestidad y la confianza con las ventas de tu negocio”, donde destacaba la importancia que tiene para todo vendedor el ganarse la confianza de su cliente y que, para ganarse ésta, debe actuar siempre de una forma honesta.

También recuerdo haber escrito un artículo acerca de “los trucos que utilizan los vendedores para cerrar las ventas” en el que quería llamar la atención acerca de las prácticas dudosas que pueden poner en marcha los vendedores para firmar contratos, sobre todo cuando se acerca el fin de mes y no han logrado cubrir sus metas de ventas.

Pero acerca de la mentira, directamente y como tal, nunca me había detenido a escribir. Y el tema surgió durante una conversación con un cliente muy querido , quien me preguntó: “Joel, ¿puede una persona mentirosa ser un buen vendedor?”

Y creo que es un tema que requiere de un poco de reflexión porque, como dicen, la pregunta tiene un poco de truco.

Comencemos por aclarar algo: Mentir no es lo mismo que no decir la verdad.

 

En Twitter compartí con algunos expertos en el tema de ventas acerca de este punto y todos coincidimos en lo mismo:

“La mentira en la vida y los negocios tiene un recorrido corto. En algunas circunstancias puedes no decir la verdad, pero nunca mentir” me respondió @vendedoretico porque estamos claros que algunas veces los vendedores estamos representando productos (o empresas) que no son fuertes en todas las áreas en las que deberían y, cuando nuestros futuros clientes hacen preguntas claves, nos vemos obligados a no decir la verdad y responder de una manera políticamente correcta

Estoy seguro que cada uno de nosotros, tanto en su vida profesional como en la personal, ha pasado por más de un momento de esos en los que nos vemos confrontados con una pregunta cuya respuesta reconocemos nos incomoda.

Una pregunta que nos pone en una situación comprometida: ¿Qué hago? ¿Digo la verdad o me hago como que el tema no va conmigo?

Pero de allí, del simple hecho de evitar decir una verdad que revela una debilidad de nuestro producto a mentir abiertamente para convencer a un futuro comprador de algo que nuestro producto no hace, es un tema completamente diferente.

No decir la verdad es profesionalmente correcto, de la misma manera que, por considerarnos personas honestas y transparentes, no vamos por allí divulgando a viva voz todos los detalles de nuestras vidas personales a cuanto ser humano se nos pasa por delante.

Pero mentir, no. No es profesional, ni personalmente, ni espiritualmente correcto. No lo es, no lo ha sido y nunca lo será.

¿Puede un vendedor cerrar ventas mintiendo a sus clientes?

 

Y sí, la respuesta es sí: un vendedor puede cerrar una venta (o muchas) mintiendo a sus clientes.

Yo nunca lo he hecho porque, profesional y personalmente, nunca me ha gustado recurrir a la mentira para convencer a mis clientes de nada. Muy al contrario, trato siempre de ser lo más sincero y honesto posible para crear las expectativas justas, porque sé que creando las expectativas justas, tengo más oportunidades de tener un cliente muy satisfecho.

De la misma manera, seguramente nos ha pasado a nosotros mismos que nos hemos confiado a la letra cada una de las promesas hechas por algún vendedor sin escrúpulos, para luego darnos cuenta de que el producto o servicio que adquirimos no era lo maravilloso que nos habían prometido.

Muchos vendedores recurren a la mentira para cerrar una venta porque les falta preparación profesional y buena supervisión.

Podríamos decir que cuando un vendedor recurre a la mentira para poder convencer a un cliente es muy poco profesional, pero también tenemos que tener muy en cuenta cuáles son las circunstancias que pueden estar detrás de una situación como esta:

  • Quizás sea realmente una vendedor con muy poco profesionalismo, que carece de toda formación en ventas y que el único recurso con el que cuenta para convencer a sus clientes es su propia labia o simplemente mentir.
  • Pero también puede ser un vendedor que está sometido a mucha presión por parte de sus mandos superiores para que cumpla una meta de ventas irreal y se ve en la obligación de mentir para cerrar la venta y que no lo despidan de su trabajo.
  • También existe el caso de vendedores cuyos supervisor y formadores, implícita o abiertamente, les invitan al uso de argumentos carentes de veracidad para convencer a sus clientes.
  • O incluso, el peor de los casos, cuando durante el propio proceso de formación, al vendedor se le suministra información falsa con respecto al producto o los servicios que va a vender. Típico el caso de “Nuestro producto es la octava maravilla del mundo mundial” o “nosotros no tenemos competencia alguna”.

Porque es cierto que hay de todo en la viña del Señor. En todo caso, la respuesta a la pregunta de si es posible que un vendedor cierre ventas mintiendo, es que sí, sí es posible que un vendedor logre tener resultados positivos mintiendo.

Pero, ¿puede realmente una persona mentirosa ser un buen vendedor?

 

Y la respuesta es un “NO” tan grande como el edificio más grande del mundo: Porque “un buen vendedor es incompatible con la mentira” como me comentó Pilar Sánchez Morales en twitter.

Porque, para que un profesional de las ventas pueda definirse como un buen vendedor, entre muchas cosas, debe:

  • Representar correctamente a la empresa y el producto (o servicio) que vende….
  • Preocuparse por el desarrollo de relaciones comerciales en las que tanto su cliente, como la empresa que representa, resulten beneficiados en las transacciones que cierra….
  • Ganarse la confianza de su cliente para hacer negocios con él por muchos años…
  • Aportar de forma positiva al enriquecimiento de su persona, de su comunidad y de su profesión….
  • Ser un profesional que se siente orgulloso cuando mira hacia atrás y hace una evaluación honesta del trabajo que ha hecho a través de los años….

Y un vendedor no puede hacer ninguna de estas cosas, si es una persona mentirosa, porque la mentira tiene patas cortas.

Quizás una persona que miente pueda cerrar una que otra venta, pero en el momento que su cliente se de cuenta de que le ha mentido, tanto el trato que cerró, como su reputación profesional y la de su empresa, se van al mismísimo demonio.

Por lo tanto, NO… UNA PERSONA MENTIROSA no podrá nunca ser un buen vendedor.

Y es algo que deben tomar en cuenta los supervisores y gerentes de ventas que permiten (o incluso recomiendan) a sus vendedores utilizar argumentos falsos (o no completamente ciertos) para promover el interés de sus clientes y cerrar ventas.

No sólo está en juego el dinero de la transacción, sino la reputación de todos los involucrados, y en una situación así, el daño para la empresa, tanto económico como reputacional, puede ser importante.

¿Es eso algo que tú quieres lograr?

Gracias a Vendedor Ético y a Pilar Sánchez Morales por sus opiniones en Twitter.

 

Crédito fotografía: Feodora Chiosea | Ver portafolio en dreamstime

 

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¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales?

¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales?

¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales? - Joel Pinto Romero“No hay nada tan inútil como hacer eficientemente algo que no debería haberse hecho en absoluto.” Peter Drucker

Y es una frase tan contundente como cierta. ¿Para qué te sirve hacer algo muy bien, cuando no deberías estarlo haciendo para empezar?

Cuando comenzó todo este tema de las redes sociales, la premisa entre emprendedores y empresas era tener presencia en cada una de las nuevas plataformas que salían al mercado. Era necesario estar presentes en todas, sin excepción, quizás por miedo a que la competencia lo hiciera primero que tú, quizás solamente porque los demás lo estaban haciendo, quizás por moda… no lo sé.

Cada quién tendrá una excusa ciertamente valedera desde su punto de vista particular. En todo caso, para todos (empresas y emprendedores por igual) era muy sencillo simplemente hacer la invitación a su público: “Conéctese con nosotros en ()” y en el paréntesis podías colocar el nombre de la nueva plataforma. Era muy fácil pensar que el simple hecho de tener “presencia” era suficiente para generar “comunidad”.

Sin embargo, muchos soles con sus respectivas lunas han pasado y, a día de hoy, te has podido dar cuenta de que este tema de tener presencia en todas las redes sociales existentes es física y económicamente insostenible, más aún para empresas de pequeño a mediano tamaño, quizás como la tuya, en las que el criterio que debe reinar sigue siendo “obtener el máximo rendimiento posible de los recursos invertidos que siempre son limitados”, aún cuando estos recursos sean únicamente tu propio tiempo.

 

¿Por qué sigues proyectando la voz de tu negocio en el vacío?

 

Seguramente sea por la fuerza de la tradición, o quizás sea por pura inercia o costumbre, pero lo más normal es que sigas siempre haciendo las cosas de la manera que las hacías antes, sobre todo si habías logrado buenos resultados.

¿Por qué habría de ser diferente en estos temas de redes sociales? Si a fin de cuentas se trata de comunicarse con tus clientes y contarles tu historia. Es lo que siempre habías hecho a través de otras plataformas, bien sea prensa, radio, televisión, material impreso de cualquier tipo. Siempre ha sido el mismo proceso.

Sólo debes comprometerte con un público que exista y que te preste atención.

Sin embargo, en el entorno social esta forma de hacer las cosas no funciona: Ya no vale que seas tú el que cuenta la historia. Eso está pasado de moda y lo debes haber escuchado cincuenta veces.

Ahora es necesario que la otra parte, primero que nada exista, que esté allí en esa plataforma social que escogiste, y luego que te preste atención, y para ello debes asegurarte de contarle una historia que sea interesante para ellos.

Si has llegado al punto en que sientes que la voz de tu empresa o negocio no está resonando con tu audiencia, que no generas interacción, que no estás obteniendo los resultados que te habías imaginado al principio de todo este lío, quizás sea el momento de revisar tu estrategia desde un punto de vista más amplio.

¿Por dónde puedes comenzar?

 

Re-definiendo los objetivos de tu estrategia en redes sociales.

 

En algunos casos, podría ser que tuvieras que empezar por re-definir con mucha más claridad los objetivos que te has planteado. Este paso es crítico (y siempre lo ha sido y lo seguirá siendo) aunque probablemente tú te lo hayas pasado por alto en tu afán de tener presencia en todas las plataformas sociales existentes.

¡Excelentísimo! Haz logrado reunir un ejército de fans en tu página de Facebook y de seguidores en Twitter, pero ¿y ahora qué? ¿qué es lo que quieres hacer con esa gente?

Cada espacio en el que estés presente, debe tener un objetivo a lograr según la audiencia a la que te diriges.

Para poder saber si alcanzaste una meta, tienes que saber con claridad cuál es la meta que querías alcanzar. En el caso de tus plataformas sociales, debes tenerlo perfectamente claro: ¿Quieres vender?, ¿quieres utilizarlas como una plataforma de “servicio al cliente”?, ¿para reclutamiento de personal?.

Una vez que hayas definido estos objetivos con claridad, podrás saber si los alcanzaste o simplemente te quedaste a mitad de camino.

 

Analiza los datos que te ofrece cada una de las plataformas que utilizas.

 

Cuando te acostumbras a planificar antes de actuar, el análisis de los datos siempre está por encima de lo que te dice la intuición. Y es que, en una época en que todos estamos bajo una mayor presión para justificar los esfuerzos y recursos que utilizamos, el poder tener datos que justifiquen el trabajo que estás haciendo se hace absolutamente valioso.

Utiliza el análisis de datos para confirmar o rebatir lo que te dice la mera intuición.

Esto no quiere decir que los datos no pueden informar o inspirar la creatividad. Todo lo contrario: si puede y debe. Pero el instinto de “esta estrategia de redes sociales pareciera estar funcionando” no es suficiente para justificar el esfuerzo y la inversión, tanto de tiempo como de dinero.

¿Tu objetivo era vender? Confirma entonces cuántas ventas han podido cerrarse a través de acciones en redes sociales, o cuántos clientes nuevos has podido generar a través de ellas. ¿Querías utilizarlas como plataforma de servicio al cliente? Cuenta cuántas incidencias de servicio has podido atender en tus redes sociales en un período determinado.

Seleccionando las plataformas adecuadas para tu negocio, podrás utilizar los datos para descubrir cuáles son las redes sociales que te ofrecen la mayor participación de tu audiencia, y también podrás conocer con más detalle cuál es el contenido que resuena más efectivamente con ella.

 

Es entonces momento de ajustar las acciones que vas a poner en marcha.

 

Una vez que hayas definido o redefinido tus objetivos y analizado bien los datos que tienes a mano, es hora entonces de ponerse en acción: ¿Hay alguna red social en la que estás hablando tú sólo sin ninguna interacción con nadie?, ¿estás publicando de manera regular en una red que no se dirige al público que te interesa?

Toma los manuales de “buenas prácticas” como una fuente de inspiración.

Y aunque muchos dicen que “nadie aprende por cabeza ajena”, cuando se trata de negocios siempre es bueno ver lo que ha funcionado para otros y tomar de ello lo que pudiera funcionar en tu caso particular.

En la red, la inteligencia combinada de todas las personas involucradas en el tema social ha producido manuales interesantísimos con las mejores prácticas básicas que puedes tomar en cuenta para cada red social.

Este es un buen punto para comenzar, aunque siempre respaldado por los datos que ya habías analizado. Ve mucho más allá de las generalizaciones y utiliza los datos para entender lo que funciona mejor para tus contenidos específicos y cómo estos pueden ser recibidos por tu industria, tus competidores e incluso tu propia audiencia.

 

Mide.

 

Dicen que no se puede gestionar lo que no se mide, y esto aplica también para los entornos de comunicación social. Después de ajustar tus acciones y esfuerzos, es importante que midas si todo ello te está llevando hacia el logro de resultados positivos.

No abandones el barco si no puedes conectar tus acciones en redes sociales con resultados inmediatos.

Ten en cuenta que, en muchos casos, debes esperar un tiempo para poder medir ciertos resultados específicos, más en un entorno tan cambiante como el que vivimos actualmente.

Una vez que te has hecho familiar con el funcionamiento de las plataformas, podrás entender con más certeza la forma en que puedes generar los resultados que esperas. Recuerda que así como no es bueno estar en redes sociales “porque los demás también lo están haciendo”, tampoco es bueno esperar “resultados de la noche a la mañana.”

Una vez más, el uso de datos es la mejor manera de medir el retorno de tus esfuerzos en redes sociales.

A partir de aquí, tu estrategia en redes sociales se convierte en un ciclo perfecto: comienzas por tomar en cuenta el análisis que haces de los resultados obtenidos, ajustas las nuevas acciones que vas a poner en marcha, estas te llevarán a un nuevo análisis que generará nuevas acciones, y así por el resto de tu vida y de tus días.

 

Crédito Fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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Gestión de Negocios: ¿Estás Compitiendo Con La Empresa Correcta?

¿Estás Compitiendo Con La Empresa Correcta? - Joel Pinto RomeroA menos que a ti se te ocurra algo realmente único y exclusivo, que tengas un producto realmente innovador que nadie nunca haya fabricado antes, vas a tener competencia.

Sea cual sea el mercado en el que te introduzcas, si no tienes un producto realmente único, vas a tener competencia.

Y eso es normal. La competencia es sana y necesaria, porque obliga a las empresas a diferenciarse, a ofrecer valor, a mejorar sus productos continuamente, a tomar en cuenta las necesidades de sus clientes… bueno, por lo menos en condiciones normales así debería ser.

Un mercado sin competencia es un monopolio, y ya todos conocemos las consecuencias de un mercado monopólico.

Lo que realmente es importante cuando analices tu competencia, es que sepas escoger el competir con las empresas correctas.

 

¿Puedes competir con las grandes corporaciones?

 

Muchos empresarios, tal vez tu mismo, se quejan de la presencia en su área de grandes tiendas de cadena y franquicias, o incluso pequeños pero muy agresivos comerciantes, que venden a precios muy bajos. En ambos casos, lo que importa no es el comerciante como tal, sino la razón por la cual tu consideras que te están robando clientes.

Este tema tienes que comenzar a verlo haciéndote algunas preguntas: ¿Tiene tu empresa la capacidad financiera de pagar una nómina como la las grandes cadenas de tiendas?, ¿o para comprar grandes volúmenes de mercancía para negociar precios bajos con los proveedores?, ¿Puedes tu vender a los mismos precios súper reducidos que otros comerciantes?

Si no es así, ¿por qué entonces compites con ellos?

 

La importancia de escoger bien con quien compites.

 

Uno de los puntos más importantes que debes tomar en cuenta al montar tu negocio, es el analizar – y entender – adecuadamente quién es tu competencia, puesto que esto tendrá muchísima importancia para ti, al diseñar tus estrategias y acciones comerciales.

Si escoges un competidor más grande y fuerte que tu, probablemente te sirva de ejemplo a seguir pero te va a crear mucha frustración en el camino. Los grandes tienen generalmente un buen músculo financiero, recursos y gente que les permite actuar de una manera particular en el mercado. Y esto seguramente no está a tu alcance.

Por otra parte, escoger competidores más pequeños que tu, no te va a ayudar a crecer ni desarrollar tu negocio, porque no vas a tener que realizar ningún esfuerzo importante para superarlos o vender más que ellos.

Muy por el contrario, es esta la misma razón por la cual hagan que te  quedes estancado y no desarrolles tu negocio a su máximo potencial.

 

¿Que debes tomar en cuenta para escoger tu competencia?

 

En términos generales, debes tomar en cuenta los siguientes elementos:

  • El alcance de tu negocio: Según quieras (o puedas) vender tu producto a nivel local, regional, nacional o internacional, tus competidores variarán.
  • Tu política de precios: Si para que tu empresa gane dinero tienes que fijar un precio para tu producto que es superior al que otros ofrecen, pues descártalos como competencia desde el principio y concéntrate en competir con aquéllos cuyo precio es igual o superior al tuyo.
  • El tipo de producto que vendes: si tienes un producto que de alguna manera puedes considerar único (real y sinceramente único), aléjate entonces de los mercados generalistas y de precio bajo, y concéntrate en competir dentro de nichos de mercado específicos.
  • Tu “Propuesta Única de Ventas”: Aquello que te hace diferente de los demás. Identifica empresas que tengan propuestas iguales o similares a la tuya, y compite con ellas, o tómalas como referencia.

Tener claro que estás compitiendo con las empresas adecuadas, te aliviará muchos dolores de cabeza, le permitirá a tu empresa competir sanamente, desarrollarse y experimentar la grata sensación de ir creciendo según sus propias capacidades.

Tómalo en cuenta cuando desarrolles tu plan de negocio o cuando, durante el camino, te des cuenta de que estás compitiendo contra quién no debes.

 

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