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¿Sabes? La pasión de mi vida son los aviones. Si no lo sabías, pues a partir de hoy lo sabes. Desde pequeño sentía aquella atracción especial hacia esas máquinas fabulosas que eran capaces de lanzarse en el aire a pesar de pesar (aunque suene, no es una redundancia) cientos de kilos, sino toneladas.

De hecho, justo la semana antes de recibir confirmación de que había sido aceptado en la Universidad Simón Bolívar de mi país, una de las más prestigiosas junto a la Universidad Central de Venezuela, había ido con un querido amigo a meter los papeles en la Escuela de Aviación Militar.

¿Te imaginas? Si no me hubiese salido el cupo en la universidad, quizás habría terminado siendo piloto de cazas de combate.

Me acerqué mucho más a la aviación durante los años que estuve trabajando con la revista Ida y Vuelta, que era la publicación de a bordo de la aerolínea Láser. La empresa tenía, en aquel entonces, dos aviones: un DC-9 y un B-727.

Lo divino de estos años fue que, cada vez que tenía que viajar entre las distintas ciudades en las que estábamos haciendo negocios con la revista, tenía la oportunidad, no solamente de ir en avión sin pagar boleto, sino que además, como era parte de la empresa, los pilotos me invitaban a viajar con ellos en la cabina, por lo que tuve el privilegio de disfrutar de muchísimas horas de vuelo sentado al lado de los pilotos, en primera fila.

La vida te presentará siempre oportunidades para aprender muchas cosas. Está de tu lado saber aprovecharlas lo más que puedas.

¿Te imaginas cómo me sentía yo, sentado allí, a 21,000 pies de altura, cruzando los cielos de mi país, de una ciudad a otra, en mis viajes de trabajo?

¡Pues ciertamente una experiencia fenomenal! Aprendí muchísimas cosas, no solamente de lo que podía ver, sino también de lo que me contaban los pilotos porque, aparte de hablar de trivialidades y cosas de trabajo, también calmaban mi curiosidad hablándome de temas de aviación.

¿Cuántas horas estuve montado allí? ¡Pues no sabría decirte! ¿100? ¿150?

Sin embargo, todo ese tiempo compartido con los pilotos de la aerolínea conversando temas de aviación, todo ese tiempo mirándolos hacer las cosas que hacían dentro del avión, no me brindó la formación necesaria como para yo sentirme lo suficientemente cómodo para decirte que sabía, o podía, volar un avión.

¡Jamás en la vida me lo hubiese planteado siquiera!

¿No te ha ocurrido alguna vez que, cuando ves a alguna persona realizando una tarea, te parece que el tema resulta de lo más sencillo?

Sea que está pintando un cuadro, arreglando una motocicleta, conduciendo un coche de carrera, o incluso pilotando un avión.

Porque sentado desde el asiento de los invitados, dentro de la cabina del avión, pareciera todo muy sencillo: empujas las palancas de los motores hacia adelante, dejas que el avión corra por la pista y, cuando alcance cierta velocidad, tomas el control de mando y lo atraes hacia ti, para que el avión levante la nariz, y ya está.

¡Arreglado! El avión está en el aire.

Y cuando vas a aterrizar, tres cuartos de lo mismo: Reduces la potencia de los motores al mínimo suficiente como para mantener una velocidad adecuada que te permita ir descendiendo hacia la pista; cuando estás a punto de tocar el suelo, levantas la nariz del avión, cortas completamente la potencia y listo. ¡Como una seda!

Pero, ¿es realmente así? ¿es todo tan sencillo?

Obviamente he recurrido a un ejemplo extremo, donde es evidente que no puede ser así.

La destreza al realizar una tarea específica, es la sumatoria de tener el conocimiento requerido para ello y la experiencia obtenida después de haber realizado dicha tarea repetidas veces.

Está súper claro que, para poder pilotar un avión en forma, debes tener una formación específica, recibir un entrenamiento práctico adecuado y luego, después de ser evaluado por un profesional, recibir la autorización para hacerlo.

Pero espera, igual ocurre en todas las profesiones, ¿o no?

Porque para poder ejercer como abogado, contable, diseñador gráfico, programador, médico, veterinario, odontólogo, fotógrafo, o cualquier otra, es necesario tener una formación profesional que lo valide. Quiero decir, para poder ejercer legal y éticamente.

Claro que cuando vemos a un profesional realizando su tarea, nos parece que todo es fácil. Justamente se trata de eso. Cuando ves a un piloto maniobrando con un avión y ves que lo hace con facilidad, esa destreza que percibes es el resultado de muchas horas de práctica y de estudio, con su correspondiente cuota de intentos fallidos.

De la misma manera, cuando ves a un vendedor que cierra una venta de forma exitosa, después de varios meses de negociación, puedes pensar y decir: “¡Vaya, después de todo, no se ve tan difícil!”

Y por supuesto que no lo es, porque esa persona ha logrado adquirir los conocimientos y destrezas necesarias para hacer su trabajo, y hacerlo bien, después de muchas horas de formación y práctica.

Sin embargo, la tendencia generalizada es la de ver el resultado final y no todo lo que ocurre antes, y que es necesario para generar dicho resultado.

¡Queremos la recompensa, pero no el esfuerzo!

No te concentres en el resultado, sino en el proceso que lo genera.

¿Recuerdas la fábula de “La Gallina de los Huevos de Oro”?

Pues justamente refleja con claridad algo que está ocurriendo con los negocios hoy en día, quizás con el tuyo propio: Quieres vender, quieres obtener resultados estratosféricos, quieres crecer desmesuradamente, quieres los huevos de oro.

Pero te cuesta entender que, para lograrlo, tienes que sentarte en una mesa a pensar, analizar, planificar, ejecutar y medir: esperar que la gallina ponga los huevos de oro, y mientras esperas, alimentarla y cuidarla.

¡Es fácil concentrarse en los huevos de oro nada más! Por todos lados escucharás acerca de estrategias que te garantizan la obtención de grandes resultados con mínimos esfuerzos, incluso algunos te ofrecen la posibilidad de poner tu negocio como si volara con un piloto automático. ¡Cantos de sirenas, pero que, a los oídos del que no sabe o del que no quiere saber, suenan maravillosamente bien!

La promesa de obtener excelentes resultados sin esfuerzo siempre calará bien en nuestras mentes porque, muy en lo profundo, nos domina la pereza y la comodidad.

¿Imagínate poder cumplir mi sueño de pilotar un avión, sin tener que sacar licencia de piloto ni pasar por una escuela de vuelo?

¿O cómo querer tocar tu canción preferida en la guitarra, sin tener conocimientos de este instrumento?

Es querer tener un buen rendimiento en la realización de cualquier actividad profesional sin tener la formación ni experiencia adecuados para ello. ¿Posible? Sólo podríamos atribuirlo a “suerte de principiante”, en el mejor de los casos.

Y el caso de ventas es particularmente notable porque la creencia natural entre empresarios como tú, es que cualquier persona que tenga buena labia, “carisma” y don de gentes, puede ser un vendedor, y no es así.

Cierto es que esas características hacen que una persona pueda funcionar mejor haciendo el trabajo de ventas, por supuesto que sí, pero no implican, de manera alguna, que por sí solas puedan garantizar resultados positivos de forma consistente.

¿Quieres mejorar tu rendimiento en alguna actividad profesional? Fórmate.

Con todo lo anterior lo que te quiero recalcar es que, si quieres tener un rendimiento por encima del promedio en cualquier actividad profesional y manejar los criterios necesarios para tomar buenas decisiones en dicha actividad, necesariamente tienes que adquirir formación específica.

Además, piensa también que la formación por sí sola, tampoco garantiza el mejor rendimiento posible: indica que sabrás hacer las cosas, pero ya lo demás es incierto, porque hay mucho criterio profesional que se construye solamente a partir de la experiencia adquirida.

Es cómo me ocurre a mi con los temas de diseño gráfico, por ejemplo: Sí, tengo buena mano y se me da muy bien. Sin embargo, yo estoy perfectamente consciente de que el nivel de calidad del trabajo que yo puedo hacer, no está a la altura del nivel que pueda alcanzar una persona que se dedica a esa actividad, cada uno de los días de su vida profesional, cuando yo, por el contrario, lo hago estrictamente cuando lo necesito.

Si no quieres que te acusen de «intrusismo profesional», adquiere formación específica en aquellas áreas de trabajo en las cuáles te quieres desempeñar. 

No se puede comparar. No es lo mismo un logotipo hecho por mí, que he hecho 10 logotipos en toda mi vida; que un logotipo hecho por un diseñador gráfico, profesional y dedicado, que ha hecho 50 en un mes.

Y específicamente con el tema de ventas, son muchas las cosas que afectan el rendimiento de un vendedor, que no están directamente relacionadas con la ejecución de la venta directamente como tal.

Temas como productividad personal, gestión de tiempo, inteligencia emocional, lenguaje corporal, resolución de objeciones, técnicas de negociación, por mencionar algunas, son algunas de las “destrezas suaves” que los vendedores deben dominar para alcanzar un rendimiento óptimo.

Aprender a vender te dará el control sobre tu rendimiento de ventas, sin atajos ni trucos.

De la misma manera que un piloto de avión sabe cuál es la configuración específica que debe tener la aeronave para despegar y para aterrizar, el aprender a vender los productos y servicios que tu empresa ofrece te permitirá conocer “la configuración” que tu empresa necesita tener para poder desarrollar estrategias de ventas que estén en línea con su situación particular.

Porque sí, existen muchas estrategias que puedes poner en marcha para impulsar las ventas de tu negocio, por supuesto que sí, pero la única forma en que podrás discernir cuál es la estrategia adecuada para tu momento y situación particular, es cuando aprendes todo lo que debe ocurrir antes y después de ese dichoso momento en el que tus clientes potenciales finalmente te dicen que sí y compran el producto o servicio que estás ofreciendo.

Alcanzarás la «independencia comercial» cuando tu rendimiento de ventas no sea producto de la casualidad, sino de la ejecución de actividades perfectamente orquestadas y alineadas con tus objetivos empresariales.

Es en ese momento en el que tomarás control de tu rendimiento de ventas. Es en ese momento en el que alcanzarás la “independencia comercial”, es decir, que no dependerás de que nadie venga a ofrecerte fórmulas mágicas que han funcionado para otros negocios, y que nadie te puede garantizar que funcionen para el tuyo.

Es en ese momento en el que podrás crear una estrategia de ventas que sea realmente diferenciadora, específica para la visión y propuesta de negocio que tu quieres implantar en tu empresa, tu negocio y tu industria.

Porque tenemos que tener claro una cosa: ¿Cómo puedes diferenciarte comercialmente de tus competidores, cuando tu estrategia de ventas es la misma que están utilizando cientos de empresas diferentes y que, como en todas las cosas, algunas veces funcionan y otras no?

Además, y lo más bonito de todo: sabiendo lo que debe ocurrir antes, durante y después de cada transacción comercial, tendrás la oportunidad de perfilar cada acción para que realmente esté orientada de una forma bien específica hacia el logro de esos objetivos que te has propuesto de antemano.

Y ese conocimiento estará en tus manos, y no en manos de un tercero.

Además, es un conocimiento que te durará para toda la vida de tu negocio, independientemente del sector comercial o industrial en el que te estás desenvolviendo.

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