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El concepto de “gestionar un equipo de ventas” suele ser una de esos conceptos que se nos escabulle con facilidad, porque solemos pensar que solamente tienen “equipos de ventas” las grandes empresas.

Sin embargo, el concepto de “gestión del equipo de ventas” se refiere directamente a la gestión de todas aquellas personas que están involucradas en la prospección y captación de clientes para tu negocio o proyecto emprendedor, sean 2 0 200 personas las que formen parte de dicho equipo.

Por lo tanto, independientemente del tamaño que pueda tener tu proyecto emprendedor o empresa, a partir del momento en que tienes una o más personas específicamente dedicadas al logro de ventas, podemos hablar de que ha caído en tus manos la necesidad de “gestionar un equipo comercial”, eso sí, siempre y cuando realmente sea tu intención hacer las cosas de una forma profesional, organizada y seria.

¿Eres acaso de los que piensa que un vendedor lo único que necesita es tener mucha labia para vender y poco más?

Más allá de tener labia y muchas destrezas adicionales, los miembros de tu equipo de ventas deben ser gestionados como recursos individuales y valiosos.

Pues nada más lejos de la verdad.

Bienvenido al mundo real: Todos los vendedores, independientemente de sus destrezas y cualificaciones profesionales específicas necesitan ser gestionados, es decir, administrados, para que arrojen los resultados que la empresa necesita y espera de ellos, no los resultados que a ellos les resulte más cómodo y fácil lograr.

Porque, a fin de cuentas, el rendimiento de ventas de una empresa es cosa de la empresa, de sus directivos, de sus propietarios, y no de los empleados que en algún momento particular del tiempo ocupen una posición determinada en el departamento de ventas, bien sea como representantes de ventas, supervisores o directores.

Siempre debemos tener en cuenta que el rendimiento de ventas de cualquier negocio, grande o pequeño, determina la supervivencia de dicho negocio en el tiempo: Vendes mucho, las cosas funcionan. Vendes poco, en algún momento te tocará cerrar las puertas.

Nos guste o no, es la realidad tal y como la vivimos.

Por lo tanto, la gestión de ventas, más allá de ser una tarea que asumes por obligación, es la responsabilidad que más satisfacciones te va a brindar a corto, mediano y largo plazo.

Cierto es que las personas que forman parte de tu equipo de ventas tienen una influencia sumamente importante en la consecución de los mejores resultados comerciales.

Por supuesto que sí. De sus destrezas, de su disposición para escuchar de forma activa a sus clientes, de su creatividad a la hora de proponer soluciones y de su constancia para levantarse una vez más después de cada caída, depende en mucho el que puedan llegar lejos. Por supuesto que sí.

Pero no dejan de ser un recurso que debe ser administrado. Como los equipos deportivos profesionales: Por mucho que tu plantilla esté llena de estrellas, si tú, como director técnico del equipo, no logras hacer que las partes se engranen bien entre ellas, se sientan motivadas y partes de un todo, seguramente no lograrás obtener de ellas el mejor rendimiento posible.

¿Por qué?

Porque las personas que están a cargo de un equipo de ventas, de nuevo, por muy grande o pequeño que este sea, están en una posición única para influir y potenciar su crecimiento hacia los niveles más altos, de ayudarlos, como quien dice, a alcanzar su máximo potencial, más allá de los resultados económicos.

Lo que ocurre es que a veces estamos tan ocupados con otras cosas que terminamos por dejar a un lado esta tarea de acompañamiento y liderazgo, para concentrar nuestras energías y esfuerzos en la exigencia de resultados, en lugar de trabajar en aquellas cosas que nos permitirán vender de una forma más eficiente y productiva.

¿En qué debes concentrar tus esfuerzos de gestión para ayudar a tu equipo de ventas a alcanzar su mejor rendimiento?

No sigas siendo la sombra que respira detrás del cuello de tus vendedores.

Lamentablemente sigo encontrando con mucha frecuencia equipos de ventas que son gestionados simplemente en base a indicadores de rendimiento numéricos y en el cumplimiento de plazos específicos. Todavía hay jefes que se preocupan por la cantidad de llamadas que un vendedor hace y no por la calidad de las mismas.

Siguen existiendo equipos de ventas que no reciben entrenamiento recurrente, sino chequeo recurrente, es decir, “cuéntame cuánto vendiste esta semana” en lugar de “dime cómo puedo ayudarte para que alcances tu mejor rendimiento”.

Recuerda que, por encima de todo, un equipo de ventas está formado por personas y, como tal, debemos gestionar todos aquellos elementos que afectan al rendimiento de una persona, tales como motivación, gestión del tiempo, manejo de conflictos, técnicas de comunicación, etc.

Un vendedor que sobrevive a punta de labia, es un vendedor que tiene los días contados en los mercados altamente competitivos de hoy en día.

Haz como los militares: Comparte con tus vendedores cualquier información que les pueda ayudar a vender más y mejor.

No solamente se trata de que tus vendedores sepan cuánto tienen que vender y en cuánto tiempo. Se trata de que puedan construir, junto contigo, un esfuerzo coordinado para trabajar de forma efectiva y aprovechar todos aquellos elementos (noticias, artículos, estudios, etc…) que les permitan tener mejores argumentos a la hora de conversar con un cliente.

Ten en cuenta que, a día de hoy, tus clientes tienen acceso a muchísima información, incluso mucho antes de que entre ustedes se produzca el primer contacto comercial, por lo que enviar a tus vendedores a la calle, solamente armados con la información de tu empresa y sus productos o servicios, es mandarlos completamente indefensos.

Las mejores ventas son aquellas que se cierran en un entorno de conversación, durante la cual tu cliente potencial expresa abiertamente cuáles son sus necesidades y expectativas y tú, o tus vendedores, preparan entonces la solución que creen más apropiada según lo que el cliente ha dicho.

Aquellos días de las ventas cerradas a presión, en los cuales el cliente potencial simplemente tenía que cerrar la boca y aceptar lo que el vendedor le quería imponer, han quedado atrás en el tiempo. Hace muchísimo tiempo ya.

Tómate todo tu tiempo al contratar, pero no lo pierdas al despedir.

Cuando vayas a contratar a un vendedor, tómate tu tiempo. Piensa que es un puesto del cual estarás esperando obtener un rendimiento específico, por lo que no te sirve contratar a cualquiera.

Piensa que un vendedor es la cara visible de tu empresa delante de su cliente potencial, por lo que deberías comenzar por asegurarte de que la persona que va a cubrir ese puesto representa a tu empresa o negocio de la manera que tu quieres.

Además seguramente invertirás tiempo en formar a ese vendedor para que tus productos o servicios sean vendidos de la manera que tu quieres, por lo que, ¿de qué te sirve contratar a un mal candidato que te dure dos o tres meses, y después debas repetir el proceso de selección nuevamente?

Y si no estás pensando en darle formación, ¿entonces de qué tipo de gestión comercial estamos hablando?

Define con claridad tu proceso de venta y los objetivos que persigues.

El proceso de ventas es al rendimiento comercial, como los planos del arquitecto a la vivienda que construye: facilita el logro del resultado esperado.

Definir con claridad tu proceso de ventas, desde el cómo buscar a tus clientes potenciales, hasta las estrategias que pones en marcha para facilitar el cierre de la venta e inicio de la relación comercial, son elementos fundamentales que te permitirán no solamente realizar un trabajo organizado y eficiente, sino también, saber dónde y qué buscar cuando necesites corregir errores.

Además, el contar con objetivos de ventas claros, medibles y alcanzables te facilitará en mucho mantener en niveles óptimos la motivación y energía de tus vendedores.

Centra tu atención en el logro de esos objetivos específicos y en la realización exitosa de todas las tareas que tienes que poner en marcha para lograrlo. Verás como todo comienza a fluir sin que te des cuenta.

¿Liderazgo o jefatura?

Cuando se gestionan equipos de ventas, y en general cuando se gestionan personas, es fácil caer en la tentación de convertirse en el jefe que lanza órdenes para que todo el mundo baje la cabeza y las siga sin chistar.

Es un modelo tan anticuado que no sabría ni siquiera decirte desde cuándo no se usa y, sin embargo, me lo sigo encontrando en mi trabajo como consultor.

Cuando gestionas un equipo de ventas, nuevamente, por grande o pequeño que este sea, la misma palabra “gestionar” implica que tu objetivo será sacar el máximo provecho de tu equipo, pero no en el corto, sino en el largo plazo.

Tu misión es construir un equipo de ventas ganador, proactivo, confiable, que pueda traer nuevos negocios para tu empresa de forma continua. Y esto solamente podrás lograrlo cuando te conviertes en el líder que impulsa el crecimiento y dejas de ser el jefe que exige resultados.

¿Recuerdas la fábula de la gallina de los huevos de oro? Pues es fundamentalmente lo mismo.

Si matas a la gallina para sacar los huevos que lleva dentro, te quedas con los huevos pero sin la gallina. ¿Qué prefieres?

Si quisiéramos plantearnos una especie de resumen, quizás deberías enfocar tu atención en el tipo de relación que quieres desarrollar con tu equipo de ventas y los resultados que esperas de ella: ¿quieres que sea a largo plazo?

¿Quieres delegar en ellos completamente el trabajo comercial?

¿Quieres construir un equipo fuerte, que realmente sea los ojos y oídos de tu empresa en el mercado?

¿O por el contrario quieres crear uno de esos equipos en los que los vendedores no hacen sino quejarse del trato que reciben de parte de sus supervisores?

Como Vender en Tiempos del Comprador Social - Joel Pinto Romero

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Las reglas del juego han cambiado y por ello tienes que adaptarte. Al leer "¿Cómo vender en tiempos del comprador social?" encontrarás respuestas claras a la nueva dinámica del mercado: El centro está en las conversaciones.

Tus posibles clientes esperan mucho más de ti. ¿Qué les puedes ofrecer? ¿Cómo puedes volver a ocupar un puesto privilegiado en sus mentes?

 

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