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Webinar Planificación Comercial – Cómo hacer un Plan de Ventas para tu negocio.

Webinar Planificación Comercial – Cómo hacer un Plan de Ventas para tu negocio.

Durante la semana que acaba de terminar, específicamente el Martes 13 de Octubre, a las 12:00, tuve la oportunidad de estar como ponente en el webinar «PLANIFICACIÓN COMERCIAL – Cómo hacer un Plan de Ventas para tu negocio», con el total apoyo del equipo del Centro Europeo de Empresas e Innovación, de Elche.

Una jornada muy interesante y entretenida, sobretodo porque marcaba era el primer webinar que hacíamos en conjunto.

¡Gracias siempre al equipo del CEEI por la oportunidad y a todas las personas que se tomaron el tiempo para asistir, especialmente a aquellos que se conectaron desde otros países, en particular, de Venezuela, Colombia y Estados Unidos.

La diferencia de horas realmente era un reto importante. ¡Gracias!

Escogí el tema de «Planificación Comercial – Cómo hacer un Plan de Ventas» porque considero que, para la situación que estamos viviendo y que se prolongará por quién sabe cuanto, tener la capacidad de manejar los conceptos y herramientas necesarias para vender en nuestros negocios de forma planificada, estructurada y organizada persiguiendo metas relevantes, te brindará los mejores beneficios a mediano y largo plazo.

Entre los puntos que toqué durante esta presentación, estuvieron los siguientes:

1. El porqué de la planificación comercial.
2. ¿Qué es una meta de ventas relevante?
3. Recomendaciones para hacer el cálculo numérico de tu meta de ventas.
4. La meta de ventas como indicador de rendimiento.
5. Áreas a cubrir en tu planificación comercial.
6. ¿Cómo ponerlo todo en marcha?

Aquí les dejo el vídeo que ha grabado el Centro Europeo de Empresas e Innovación, de Elche, y que han colgado en su canal de YouTube. 

Y para todos aquellos que quieran descargar la ponencia completa, la tienen a su entera disposición haciendo click en el enlace que les dejo acá abajo.

¿Qué factores influyen en el precio que estamos dispuestos a pagar por un servicio?

¿Qué factores influyen en el precio que estamos dispuestos a pagar por un servicio?

El título de este artículo es, literalmente, el testimonio de la experiencia que viví el fin de semana pasado en una tienda de informática con la que suelo hacer negocios.

Para ponerte en contexto, resulta que tuve que comprar un móvil nuevo porque el que tenía fue destrozado por los dientes de mi fiera mascota, Piper, un fox terrier precioso que tenemos en casa y que recién cumplió un añito.

Compré el teléfono, me lo traje a casa y, cuando le estaba poniendo el marquito con la tarjeta SIM y la SD de memoria, sin intención alguna de mi parte, le hice más fuerza de la necesaria y se bloqueó.

No terminó de entrar por completo y tampoco lo podía sacar.

Le pedí ayuda a mi mujer, y tampoco pudo. Comenzaron a rondar por mi mente los pensamientos típicos de una circunstancia como esta: “¡Caramba, Joel, no tienes ni un día con el teléfono y ya lo rompiste!”… “Es que hay que ver, como si el dinero creciera en los árboles”… “Es que de verdad, ¿quién te manda a ser tan bruto?”… “¿Y qué vas a hacer ahora? Porque el error fue tuyo y no lo cubre la garantía”

Y ya sabes. Además, siendo que el error fue mío y no soy de esas personas que se inventan historias del tipo “Es que yo no sé…. Eso estaba así”, pues comencé a sentir la angustia de tener que tirar el teléfono a la basura y perder el dinero que invertí en él, o que cuando llamara al técnico para preguntarle cuánto costaría la reparación, terminara el chiste costándome una cantidad importante de dinero.

En fin… las angustias que sentimos todos cuando un imprevisto como este ocurre.

Era la noche del viernes. Decidí entonces esperar que fuera sábado y, muy temprano en la mañana, ponerme en contacto con los dos técnicos que conozco para ver cuál había sido el alcance económico de mi error y cuánto me costaría la reparación.

Porque ya mi mente me decía que, en todos los escenarios posibles, la gracia me iba a costar dinero.

Para mi, toda esta situación se estaba traduciendo en una angustia enorme por muchas razones:

  • No sabía si el teléfono tendría reparación o no, porque quizás podría haberle dañado alguna pieza por dentro.
  • No sabría cuanto me costaría la reparación, si es que fuese posible hacerlo.
  • No sabría cuánto tiempo me tendría que quedar sin teléfono móvil esta vez, con todas las incomodidades que eso significa en esta sociedad moderna en la que vivimos.
  • Si el problema no tenía solución, entonces la gracia me costaría quizás unos 325 euros: 150 del primer teléfono que ya había comprado y que tendría que tirar a la basura, 150 del reemplazo y 25 del técnico.

Además, soportar esa mirada de desaprobación de las personas a tu alrededor que se traduce en tu cabeza en un “¡Es que de verdad hay que ser descuidado!”

En fin. Una angustia enorme que se traducía en distintas emociones que clamaban todas por lo mismo: Una solución inmediata, independientemente de lo que me costara.

Porque sin teléfono no me podía quedar. Eso estaba claro.

Amaneció el sábado y, a primera hora, me puse en contacto con mis dos técnicos informáticos de cabecera. Por ser sábado y temprano en la mañana, poco antes de las 10 de la mañana, al no recibir respuesta de ninguno a mis mensajes, decidí acercarme a la tienda, que me queda a pocos minutos de la casa.

Llegué, esperé pacientemente mi turno y cuando estuve frente al técnico le conté mi historia.

Arrugó la frente. Tomó el teléfono. Lo miró y revisó por ambos lados. Hizo un intento de extraer el marquito y no pudo.

Lo miré angustiado. Entendió.

Hizo un segundo intento y tampoco. Cruzamos miradas. Yo, angustiado. El, entendiendo mi angustia. Mi mente comenzaba a castigarme de nuevo: “Te lo dije, Joel. La pusiste y de la buena.”

El técnico buscó una herramienta especial. No pudo. Lo intentó con las manos y ¡fuás!

El marquito, con la tarjeta SIM y la SD estaba fuera.

Sentí que el alma me volvía al cuerpo. Mis preocupaciones desaparecieron. Le pedí que probara el teléfono para ver si estaba todo bien. Lo hizo. Todo estaba en orden. Si le hice algún daño, lo vería más adelante, pero el teléfono estaba operativo.

Le dije: “No sabes cuánto te lo agradezco. De verdad. Me has resuelto un problemón. Dime por favor cuánto te debo, para pagarte”.

Me contestó: “No, no tienes que pagarme nada, porque no he hecho nada.”

Le repliqué: “No, de verdad. Dime cuánto te debo, que yo te pago la hora de trabajo.”

Sentenció: “No voy a cobrarle, porque no he hecho nada. Fue simplemente sacar el marquito y volverlo a poner”.

Salí de allí más contento que nadie. Todas las nubes negras que me habían acompañado desde la tarde del viernes hasta ese momento, se habían disipado. No me había tenido que gastar dinero adicional y, además, tenía el teléfono operativo.

¿CUÁL ES LA MORALEJA DE ESTA HISTORIA Y CÓMO LA PUEDES TOMAR EN CUENTA PARA TU NEGOCIO?

Por supuesto que el sentido de compartir contigo esta historia era justamente poder sacar de ella lecciones que pudieras tomar en cuenta en la gestión comercial de tu negocio, en la gestión de ventas, que te sirvieran para mejorar tu rendimiento en números y, además, entender un poco más cómo funciona nuestra mente de clientes cuando vamos a comprar cosas.

La Venta tiene, en la mayoría de los casos, un altísimo componente emocional.

Independientemente de que el producto que compremos sea muy técnico o complejo, detrás de la decisión de compra siempre hay un gran componente emocional.

Fíjate en esta caso, por tomarlo como ejemplo, en el que, además del dinero que había invertido en el teléfono (argumento objetivo) estaba de por medio la gran carga emocional de:

  • No saber cuánto tiempo me quedaría sin teléfono.
  • Mi orgullo herido al ver que un pequeño descuido mío podría terminar costándome el tener que botar el teléfono y comprar otro.
  • Soportar la cara de desaprobación de las personas a mi alrededor por haber usado mayor fuerza de la necesaria al introducir el bendito marquito.
  • La cara de tonto que se te queda cuando te preguntan: “¿Y qué le pasó a tu teléfono nuevo?” y tienes que responderles: “Pues es que lo rompí sin querer.”
  • Y cualquier otra emoción profunda que ni siquiera yo mismo haya podido identificar en el momento.

En este caso, el informático, más allá de resolverme el problema del teléfono, me quitó de encima la carga emocional que se había generado alrededor del incidente.

Compramos soluciones a nuestros problemas, y no productos o servicios.

Cuando te detengas a pensar en lo que vendes, sean productos tangibles o intangibles, no los mires desde el punto de vista de lo que son, sino de lo que pueden representar para tu cliente en algún momento particular.

Fíjate en el siguiente detalle del que yo me he dado cuenta ahora en frío: Yo nunca supe si el chico que me estaba atendiendo sabía o no lo que estaba haciendo. Para mi, él era el representante de una tienda informática y, SE SUPONÍA QUE SABÍA LO QUE ESTABA HACIENDO, por lo que en ese momento yo no estaba confiando en él por sus conocimientos o títulos, sino por el hecho de estar allí, delante de mí, demostrando tener el conocimiento que hacía falta para resolver mi problema.

Me habría resultado igual si en vez de sacar el marquito con las manos, lo hubiese sacado con una herramienta súper especial. Para mí habría sido lo mismo, porque mi problema iba a terminar igualmente resuelto.

A mayor gravedad del problema, estaremos dispuestos a pagar un precio más alto.

Cuando llegué a la tienda, sabía que cualquiera fuese la solución de mi problema, me costaría dinero.

Sabía que, si el tema era muy grave, me costaría por lo menos un teléfono nuevo y el trabajo del técnico. Eso ya significaba 175 euros adicionales.

Igual le ocurre a tus clientes: Según sea la gravedad del problema o necesidad que tienen, según sea el riesgo que para ellos representa, más dinero estarán dispuestos a pagar por la solución.

Tu cliente te paga porque tú tienes el conocimiento y la experiencia que a él le faltan.

Y aunque era algo que ya sabía después de tantos años de experiencia profesional y como consultor, esta situación me lo mostró con una claridad envidiable, estando yo en este caso no en el lado del profesional, sino del cliente.

El día antes de ir al técnico, yo estuve, por lo menos, un par de horas tratando de sacar el marquito sin éxito. Mi esposa habrá estado otro tanto, quizás un poco menos.

Los dos teníamos miedo de hacer la situación peor de lo que ya era, puesto que ninguno de nosotros es técnico o especialista en estas cosas, y el riesgo de cometer un error por desconocimiento era alto.

El chico de la tienda no tenía este problema. Él tenía los conocimientos y experiencia que nosotros no teníamos. Por eso pudo actuar con tanta seguridad y en tan corto tiempo. Su preparación profesional y la experiencia en el puesto le permitieron actuar sin miedo.

Nosotros nos habíamos quedado paralizados.

La experiencia de compra memorable se crea cuando superas ampliamente las expectativas de tu cliente.

Sea que esas expectativas son genuinas o no. Si en tu comunicación haces promesas que son difíciles de cumplir, pues te estarás poniendo tu mismo la barrera muy arriba.

Si, por el contrario, mantienes en tu comunicación un tono razonable, normal y prometes cosas que puedes cumplir ampliamente, pues tu capacidad de superar las expectativas de tu cliente será mucho mayor.

En este caso, ya me había hecho a la idea de que el incidente me iba a costar dinero. Eso lo tenía claro.

Si el técnico me hubiese dicho “Pues nada, son en total 20 euros”, le habría pagado y listo. La experiencia habría sido buena: mi problema estaba resuelto, mi ansiedad se habría ido y todo el rollo me habría costado dinero, justo lo que yo esperaba.

LO ANORMAL FUE QUE NO ME COSTÓ DINERO. Allí estuvo la diferencia. Que el técnico, queriéndolo o no, superó mis expectativas al no cobrarme. Eso generó, para mi y en esta oportunidad específica, la EXPERIENCIA SENSACIONAL.

RESOLVÍ MI PROBLEMA Y NO ME COSTÓ DINERO.

Por eso, siempre mi recomendación es que, al diseñar tu estrategia de aproximación al mercado, te detengas a pensar qué ocurre en la mente de tu cliente, qué problemas tiene que tú puedes solucionar con tus productos o servicios, qué tan graves pueden ser esos problemas y lo que pueden significar para tu cliente, etc…

Se trata de que te apartes del discurso de venta tradicional, hagas un ejercicio de empatía con tus clientes potenciales y descubras qué es eso que ocurre en la mente de ellos, que los puede impulsar a tomar una decisión que sea favorable hacia tu empresa, y los productos o servicios que esta representa.

Este es el famoso “discurso de ventas centrado en el cliente”, pero no centrado como cuando una batería antiaérea está centrada sobre un objetivo, sino centrado en el sentido de que te pones en sus pies (empatía) y, desde esta posición, entender qué valor añade lo que tu ofreces a su vida y la vida de los suyos.

Te dejo abajo otros artículos con cuya lectura podrás complementar la publicación de hoy.

 

¡Gracias, Luis, de PC INFO RED en Santa Pola, por haberme dado la oportunidad de vivir esta experiencia para compartirla con mis lectores y clientes!

 

 

La Verdadera Importancia de Crear Contenido de Valor

La Verdadera Importancia de Crear Contenido de Valor

Este es un momento verdaderamente especial: Por primera vez en mi vida estoy en el medio de una situación como esta. Solamente una vez estuvimos en el medio de algo cercano, pero nada parecido, y fue por la crisis sanitaria del dengue en Venezuela.

Hoy nos ha tocado vivir nuestra primera pandemia, la producida por el coronavirus acá en España. 

Y digo que es un momento especial porque, por un lado, estamos muchos de nosotros confinados en nuestros hogares, obedeciendo la orden emitida por el Gobierno de España para contrarrestar la propagación del virus, y por el otro lado, estamos también tratando de hacer todo lo posible para mantener nuestros negocios funcionando y operativos.

Sin embargo, y aún desconociendo el impacto que toda esta situación tendrá en la economía de España y del mundo, tenemos que mantenernos en el lado positivo de la curva.

Solamente desde el lado positivo de la vida, se pueden construir cosas valiosas. Si te dejas dominar por el negativismo, no podrás ver las oportunidades que están delante de ti.

 

No nos queda otra.

¿Es difícil? Claro que sí. ¿Es necesario? Por supuesto que sí.

Solamente manteniéndonos en el lado positivo de la curva seremos capaces de seguir aportando soluciones creativas, donde hoy sólo reina la incertidumbre y el descorazonamiento.

Tenemos que aprender a mirar más allá del momento actual, a proyectarnos hacia el futuro. A tener la certeza de que todo esto, en algún momento, pasará y entonces, tendremos que estar en la disposición de ponernos en marcha nuevamente y recuperar el tiempo perdido.

Gracias a Dios, hoy las tecnologías que existen nos permiten hacer un excelente trabajo en ese aspecto y las empresas que mantienen una presencia digital, con redes sociales, blogs, web corporativas y todo lo demás, pueden mantenerse un poco allí, al lado de su gente, aportando cosas, colaborando, ayudando.

Esta crisis, como todas las anteriores, también pasará.

Una buena noticia que llega para darle más fuerza a la llama de la alegría y del compromiso.

 

Justamente hace pocos días, revisando mi perfil de Linkedin, me encontré con la noticia de que nuevamente mi blog había entrado en el selecto grupo de los 40 mejores blogs de marketing y ventas de España, según el análisis hecho por La Blogosfera de Marketing, que se publica en la excelente plataforma de Marketing Directo.

Un reconocimiento que, para mí, renueva y le da más fuerza a ese compromiso de escribir siempre tratando de resolver aquellos problemas de ventas que tienen mis clientes, bien fuesen problemas que habían surgido durante mis reuniones de consultoría con ellos, o bien se tratase de problemas que salen a la superficie en conversaciones que mantengo con profesionales de otras áreas.

Y es que resulta un verdadero desafío escribir pensando en el bienestar de la persona que te está leyendo, en aportarle valor, en resolver sus problemas, en lugar de dejarte llevar por los cantos de sirena de la popularidad, de la visibilidad y de esas otras tentaciones que tanto abundan en los entornos sociales de hoy en día.

 

Ser popular por el simple hecho de serlo, sin aportar valor, es como un vaso de agua vacío en el desierto. ¿Para qué te sirve? ¿Calma tu sed?

 

Darle respuesta a situaciones reales, pedirle a tus lectores que se arremanguen, se suden la camisa y se pongan a trabajar para lograr los resultados que quieren, hablarles de planificación, de organización, de anticipación, mientras la mayoría de los profesionales que pululan por las redes sociales están promoviendo y ofreciendo soluciones mágicas, efectistas, de corto recorrido, es realmente un desafío.

Es un punto en tu carrera profesional donde realmente te preguntas: ¿Me mojo, o no?

¡Yo he decidido mojarme!

Porque sólo mojándome sé que ofreceré algo de valor, sé que aportaré una solución real. Mojándome sé que, aunque no sea del agrado de todos, aquellos pocos que se encuentren con el contenido que publico en mi blog, verán sus vidas enriquecidas, sus emprendimientos funcionarán de mejor forma en el tiempo y ellos adquirirán conocimientos y destrezas que les serán de suma utilidad.

Ese es, y seguirá siendo, mi compromiso.

¿Por qué recomiendo siempre a mis clientes crear y difundir contenido de valor y no hablar siempre de sus productos o servicios?

 

Porque estoy completamente convencido de que es el único contenido capaz de diferenciarte de la competencia.

Piensa por un momento que todo el mundo puede hablar bien de los productos y servicios que ofrece. Eso es sencillo y lo hace todo el mundo con real maestría. Si te encuentras de frente con el representante de ventas de una empresa particular, ¿qué crees que te va decir cuando le preguntes acerca de los productos o servicios que vende?

¿Te va a decir acaso que sus productos no sirven para nada? ¿Qué su empresa tiene un política de precios absurda que no tiene nada que ver con lo que ofrecen sus competidores, y que lo que se han montado es toda una historia para hacer que la gente crea lo que no debe creer o lo que a ellos les conviene que crea?

Si tu discurso ante el cliente no aporta nada que te permita diferenciar tus productos y servicios de la competencia, ¿qué utilidad real tiene para ti?

 

Es que incluso no tiene que ser un representante de ventas. Hablas con los propios dueños y son los primeros que te dicen que su empresa, o su proyecto, son la maravilla más maravillosa del mundo, que nadie puede competir con ellos y que su futuro es extraordinariamente prometedor.

Lo que no parecen darse cuenta es justamente de eso: es el mismo discurso que utiliza todo el mundo y, si es lo mismo que dice todo el mundo, ¿qué es lo realmente puede diferenciar a unos de otros?

¿Te das cuenta de dónde está la trampa en este tema?

Es por ello que mi invitación, y mi propio compromiso profesional, será siempre el de ponerme en los pies de mi cliente de consultoría, hacer un ejercicio de empatía para mirar, desde su punto de vista, cuáles son los problemas más inquietantes a los que se enfrenta en lo que se refiere a la gestión comercial de su negocio.

¿Cómo crear un discurso de ventas efectivo? ¿Cómo contratar y compensar a un vendedor? ¿Cómo llevar adelante una entrevista de ventas? ¿Cómo vender en los nuevos entornos digitales?… en fin, es que si nos ponemos a buscar, encontramos de todo tipo de preguntas, cualquier cantidad de desafíos.

Pero bueno, la idea no es extenderme en este post, sino hacerle llegar a todos mis lectores mi más profundo agradecimiento: Es un verdadero placer estar nuevamente entre los primeros 40 blogs de marketing y ventas de España, más aún cuando podemos estar hablando de que existen varios miles de blogs relacionados con estos temas.

Estar entre los primeros 40 de un total de mil (o más) es realmente un privilegio y, más que nada, un verdadero compromiso profesional con todos y cada uno de ustedes.

¡Un millón de gracias hoy y siempre!

La semana que viene, más, que ya tengo el tema preparado para escribirlo y todo.

En este artículo podrás encontrar el listado completo de los blogs incluidos en la selección de este mes:

40 blogs de marketing para enriquecer su conocimiento durante la cuarentena.

 

Además podrás encontrar en mi blog, estos artículos también relacionados con el tema:

¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?

Diferénciate por el valor de tus conversaciones.

Curso "¿Cómo hacer un Plan de Ventas?"

Aprender a diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio, que te permita hacer espacios para cubrir situaciones y gastos imprevistos, será siempre una destreza importante que te permitirá estar dos pasos por delante del mercado.

Con mi curso «¿Cómo hacer un Plan de Ventas?» podrás aprender a hacerlo de forma sencilla.

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