Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad

Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad

Hace unas semanas, leyendo un artículo de Dan Rockwell titulado “Tres maneras de influir en las personas”, me llamaron muchísimo la atención dos afirmaciones que hizo y que están directamente relacionadas con el trabajo que realiza cualquier consultor profesional como yo.

Y es que cuando un cliente contrata tus servicios profesionales como consultor, lo hace porque tú tienes un conocimiento y una experiencia profesional que a él (tu cliente) le resultan necesarias para resolver los pocos o muchos problemas que tiene.

Esta es realmente la clave: Que tu participación en el proyecto aporte soluciones y genere cambios positivos.

Recuerdo de mi vida profesional haber estados varias veces en situaciones en las que necesariamente tenía que confrontar a mis superiores. Eran momentos difíciles porque se adueñaba de mi el temor de poder perder mi trabajo si mi superior se sentía amenazado o sentía su autoridad comprometida.

Si por miedo a perder un cliente, no le vas a hablar con sinceridad y de forma constructiva, tu trabajo como consultor no vale la pena.

Gracias a Dios en la mayoría de los casos los resultados fueron positivos y nunca perdí mi trabajo por ponerme de pie y dar mi opinión cuando no podía hacer otra cosa que no estar de acuerdo con lo que estaba encima de la mesa.

Y es una actitud que he trasladado a mi carrera como consultor independiente: Le guste a mi cliente o no, siempre encontrará en mi el cumplido oportuno cuando es bien merecido, así como al profesional veterano que no solamente se parará delante de él para decirle que está cometiendo un error, sino que le aportará una vía de acción para que las cosas sean diferentes y generen los resultados esperados.

Reconozco que no siempre es fácil armarse de valor para confrontar a un cliente, pero es necesario. Solamente así podrás generar realmente cambios positivos.

 

Evita los cumplidos superficiales.

 

Una de las afirmaciones de Dan en su artículo es precisamente esta: “Avoid superficial compliments”, y creo que más claro no se puede decir: “Evita los cumplidos superficiales”.

Muchas veces cometemos el error de, por querer caer simpáticos, ser amables o agradar a un cliente, hacer cumplidos o comentarios que no vienen a cuenta o que son superficiales.

Y mucha gente se siente cómoda con esta forma de hacer las cosas y creen que por ser amables con el cliente están construyendo una relación mejor, y en nuestro caso, como consultores profesionales, no suele ser siempre así.

Cosas como por ejemplo: “¡Lo estás haciendo genial!”, cuando realmente no es así, o “me parece una decisión muy bien pensada” cuando tampoco lo es, no tienen cabida en tu relación con el cliente.

¿Por qué?

Y es aquí donde viene la segunda afirmación que hace Dan: “Si quieres influir en alguien, dile la verdad”.

Hace mucho tiempo, en este blog, publiqué un artículo titulado “La empresa ególatra: ¿Es la tuya una de ellas?” del cual me gustaría destacar la siguiente frase: “El ególatra se rodea de una camarilla de acólitos que siempre le da la razón”

Es una frase verdaderamente espeluznante. Lo fue entonces y lo sigue siendo ahora. ¿Quién puede mejorar en algo si no tiene nadie a su alrededor que le diga con sinceridad en qué está fallando?

¿Cómo puedes saber que no tienes la razón, si ninguno de los miembros de tu equipo levanta la voz para contradecirte o para hacer una propuesta mejor?.

¿Puedes acaso sentirte bien sabiendo que ninguno de tus empleados te contradice por temor a perder su trabajo?

En fin, es una frase que invita a una profunda reflexión, si realmente quieres abrirle la puerta al cambio y mejorar aquellas cosas de tu negocio, de tu empresa y de tu vida que así lo necesiten.

Si quieres influir realmente en alguien, dile siempre la verdad.

 

Claro que tienes que buscar la forma de decir la verdad de una manera constructiva y positiva, por supuesto que sí. Siempre defenderé que, por encima de todo, debemos ser profesionales educados y respetuosos, en todo momento.

Yo, personalmente, he encontrado que la mejor forma de hablarle a mis clientes de aquellos puntos en los que detecto fallas, es siempre hablar con claridad acerca del problema que veo y ofrecer las soluciones que considero más adecuadas.

De esta manera podemos concentrar nuestra atención en la solución y no en el propio problema en sí, la conversación mantiene un tono siempre positivo y mi relación con el cliente continúa siendo constructiva.

Las personas que más han influido en mi vida, son aquellas que me han hablado con sinceridad y a la cara. Estoy claro que en muchos casos puedes sentir el temor de perder un cliente por hablarle con sinceridad y honestidad, y eso es normal.

Pero es algo que tienes que superar y aprender a manejar.

Recuerda que tu trabajo como consultor no es convertirte en la “porrista” de tu cliente, aplaudirle toda las decisiones que toma y felicitarlo cuando no hay razones reales para hacerlo.

No, tu trabajo – muy al contrario – es utilizar tu experiencia y tus conocimientos para solucionar los problemas existentes y poner a la empresa en el camino para lograr mejores resultados, cualquiera que sea el área al que te dediques.

Ningún cliente contrata a un consultor profesional para que las cosas sigan igual o peor.

Ningún cliente contrata a un consultor simplemente por gastarse el dinero, pasarla bien y nada más. No. Lo contrata porque existen problemas que resolver y nadie en la empresa tiene (o ha tenido) la capacidad, experiencia y formación necesarias para hacerlo.

Es por ello que, aunque en algunos momentos te pueda costar un poco, debes hablar siempre con sinceridad y evitar caer en los cumplidos superficiales. Tu cliente está esperando de ti otras cosas.

Últimamente veo que la tendencia es ser muy “buen rollista” y exageradamente positivo. Existen montones de libros que promueven aquello de que “todo lo que pienses con suficiente convicción, puedes convertirlo en realidad” y que “las energías positivas atraen siempre cosas positivas”.

Y eso está bien… siempre y cuando las circunstancias lo permitan y mientras que el “buenrollismo” y “el positivismo” no te impidan analizar adecuadamente la realidad y encausar las cosas hacia fines mejores y superiores.

A fin de cuentas se trata de que la empresa que te contrata pueda obtener mejores resultados a partir de tu gestión, que puedas aportar valor a la relación mediante tu experiencia y tus conocimientos, y que – al final de todo – hayas sido capaz de generar un cambio positivo.

De esa manera, tu trabajo como consultor será de impacto y siempre reconocido, sin importar el tiempo que pase.

 

Crédito fotografía: nullplus / Ver portafolio

 

Te interesará leer:
La Empresa Ególatra. ¿Es La Tuya Una De Ellas?

El artículo de Dan Rockwell
Three Ways To Change People

 

“Me Hago Responsable de mi Tiempo y de mis Resultados”

“Me Hago Responsable de mi Tiempo y de mis Resultados”

Una de las creencias que están más asociadas con el trabajo de los profesionales independientes y emprendedores, es el de la libertad que disfrutan por ser “amos y señores” de su tiempo.

Es decir, pareciera ser que uno de los atractivos principales del trabajo por cuenta propia (o el de montar un negocio propio) es el de disfrutar de plena libertad para decidir qué hacemos, cuando lo hacemos y por cuánto tiempo, sin tener que rendirle cuentas a nadie, sin tener un jefe (o un supervisor inmediato) con el que tengamos que “marcar tarjeta”, ni nada por el estilo.

Y aunque ciertamente poder administrar nuestro tiempo a discreción es un beneficio espectacularmente importante del trabajo como profesional independiente, sobre todo para resolver problemas imprevistos importantes o situaciones familiares de emergencia, creo que más allá de la libertad de la cual podemos llegar a disfrutar como profesionales independientes, tenemos que tomar en cuenta que hay una pregunta a la cuál debemos darle respuesta siempre, a partir del momento en que decidimos lanzarnos en solitario.

Ahora que no tenemos un jefe inmediato, ¿quién se hace responsable de los resultados de nuestra gestión?

 

La respuesta, por tonta, debería ser igualmente obvia: el responsable de tus resultados como emprendedor, o profesional independiente, eres tú mismo.
Si, es cierto que no tienes un jefe esperándote en la oficina para ponerte mala cara por llegar media hora tarde, o por tomarte tiempo de más para el cafecito de la mañana, así como tampoco habrá nadie que te reclame el cumplimiento de una cuota de ventas.
Eso es completamente cierto. Pero entonces, si no hay alguien que esté allí para exigirte resultados, ¿quién lo hará entonces?

Ser profesional independiente significa hacerte tú mismo completamente responsable por los resultados económicos de tu trabajo

Porque de alguna manera tienes que asegurarte que a fin de cada mes, de cada trimestre, de cada año, tu proyecto se esté moviendo hacia adelante, ¿no?
Y es una de las trampas más sutiles en las que puedes caer como emprendedor si no te detienes a analizar los roles que asumes cuando trabajas por tu cuenta: confundir la libertad que disfrutas con el no tener que responder a nadie por tus propios resultados.
Quizás cuando trabajas para un tercero es mucho más fácil porque, a menos que seas vendedor o trabajes en el área de ventas, el responsable por la producción de dinero será otro y tú tendrás que limitarte sencillamente a cumplir un horario y tendrás otro tipo de metas, seguramente no económicas.
Pero, cuando trabajas para otro, cada quince días, o cada final de mes, si las cosas funcionan bien, tu nómina será depositada directamente en el banco, o te esperará un sobre en tu oficina con el chequecito y todos los números en orden, sin problema alguno.
Ahora, cuando vas por cuenta propia la realidad es un poco diferente. Bastante diferente.

Planificación y metas, el mejor punto para empezar a asumir nuestras responsabilidades.

Cuando dicen que un emprendedor o profesional independiente “es su propio jefe”, te lo están diciendo todo con mucha claridad aunque, seguramente no hayas querido asumirlo en su significado más completo.
“Ser tu propio jefe” significa que:
  • Eres tú mismo el que debe asegurarse de cumplir un horario de trabajo de forma regular, o que le estás dedicando a tu trabajo las horas que son realmente necesarias.
  • Eres tú el que tiene que dar el ejemplo a tus otros colaboradores y empleados acerca del cómo se deben hacer las cosas y no escudarte en aquello de que “haz lo que te digo, pero no lo que yo hago”, simplemente porque eres el jefe.
  • Debes desarrollar la capacidad y el liderazgo necesario como para conducir tu proyecto, o tu negocio, por el camino correcto.
  • Debes desarrollar la capacidad de tomar las decisiones que sean necesarias para que todo ocurra según un plan y según unos objetivos establecidos con anterioridad.
  • Debes también desarrollar la capacidad de analizar de forma objetiva las cosas que haces y los resultados que obtienes, para que puedas corregir lo que haga falta y mejorar lo que esté saliendo bien.

En pocas palabras, “ser tu propio jefe” implica tener un carácter lo suficientemente sólido como para ser estricto contigo mismo en el cumplimiento de metas y en el seguimiento de las normas más elementales de cualquier negocio o proyecto, comenzando por el cumplimiento de un horario de trabajo establecido y el logro de objetivos determinados.

La tarea principal de todo emprendedor es la de convertirse más que en un jefe, en el líder de su propio emprendimiento, capaz de llevar su nave a buen puerto y con resultados felices.

Y justamente para poder establecer con claridad hacia dónde quieres ir y los objetivos que quieres alcanzar, debes comenzar por analizar tu situación actual.
Si te fijas, la foto que escogí para este artículo es de niños, de un “mapa del tesoro”. 
Con ella quise ilustrar, de la forma más sencilla, posible el trabajo que nos toca hacer:
  • Establecer un camino claro y seguirlo.
  • Conocer los obstáculos que se pueden presentar en nuestro camino (piratas que nos querrán robar todo, ballenas gigantes, tiburones hambrientos, islas desiertas con cocodrilos, etc) y tener un plan para sortearlos.
  • Tener un destino conocido: nuestra isla del tesoro, el logro de nuestros objetivos.
Además de todo esto, hay un detalle que es sumamente importante: Debes hacerte responsable de tus resultados y acostumbrarte a rendirle cuentas a alguien, aunque sea a ti mismo.

“Me hago responsable de los resultados mi gestión y del uso de mi tiempo”

Una de las recomendaciones que hacemos los consultores profesionales cuando llegamos a este punto, es la de pedirle a nuestro cliente que establezca un punto externo para reportar resultados, puede ser un compañero de la misma industria, la pareja, un buen amigo o alguna otra persona de confianza.
Porque cuando eres tu propio jefe, es fácil excusarte a ti mismo cuando los resultados son pobres o cuando no estás cumpliendo de manera fiel el plan que te habías establecido al principio. Es fácil ser complacientes con nosotros mismos y hacernos la vista gorda cuando sabemos que no estamos haciendo las cosas de forma correcta.

Ser autocomplaciente es el camino más rápido para engañarte a ti mismo y fracasar en tu proyecto emprendedor.

Pero ya no resulta tan fácil cuando es un tercero, un agente externo, el que tiene la tarea de preguntarnos regularmente: “Hey, ¿y qué tal los resultados de este mes? ¿estamos llegando a números o estamos nuevamente lejos de ellos?”, o cosas más sencillas cómo “¿Cuántas horas le estás dedicando a tu trabajo cada semana?”
¿Entiendes por donde van los tiros?
La idea es que escojas una fuente externa, una figura de tu confianza con la cual puedas compartir estos temas y hacerlo partícipe de tu necesidad de responder por los resultados de tu trabajo.
Es la forma más sencilla de evitar el auto-engaño y la complacencia.
De otra manera, correrás siempre el riesgo de hacerte la vista gorda cuando las cosas no están saliendo bien y seguir adelante cuando realmente lo que deberías hacer es cambiar de rumbo y dedicarte a otra cosa.
En mi caso, quiero compartir contigo lo que será mi planificación general de este año, y el primer artículo del blog del año que viene, lo utilizaré para revisar si las metas que establecí fueron alcanzadas y cómo ha resultado todo.
De esta manera estaré creando un compromiso personal contigo para hacer una correcta gestión de mi tiempo y de mis resultados, y que el año que viene me puedas decir: “Oye, Joel, ¿y cómo ha salido todo? ¿has logrado todas las cosas que te has propuesto?”
En cuanto al cuidado de mi salud, y tomando en cuenta que voy a someterme a una cirugía de mi hombro izquierdo en el primer trimestre del año, me comprometo a lo siguiente:
  • Hacer un mínimo de 94 salidas en la bicicleta, en casa o fuera.
  • Recorrer un total de 750 kilómetros, como mínimo.
  • Hacer un mínimo de 65 sesiones de aeróbicos de una hora.
  • Bajar de peso hasta poder mantenerlo por debajo de los 100 kilos.
En cuanto a mi negocio como consultor independiente, me comprometo a lo siguiente:
  • Aumentar mi facturación un 30%.
  • Aumentar la venta de libros en un 30%.
  • Consolidar mi plan de inversiones y alcanzar un rendimiento del 30% anual sobre el capital invertido.
  • Escribir un mínimo de un artículo cada mes y un total de 18 artículos en el año, como mínimo.
  • Producir seis nuevos vídeos para mi canal de YouTube.
  • Preparar el material del segundo libro en español.
Como ves, ya tengo un plan general de acción que me permitirá orientar las acciones que realice hacia el logro de estas metas, así como también me mantendrá alejado de aquellas actividades que no sean positivas para mi.
¿Te fijas qué sencillo puede llegar a ser?
He escogido para ti estos artículos de este blog, que se relacionan con el material que he escrito para ti hoy. Espero que te sean de utilidad:

 

La Historia Que Nadie Cuenta Acerca de Todo Emprendimiento

La Historia Que Nadie Cuenta Acerca de Todo Emprendimiento

Hace unas semanas conversaba con mi hijo mayor, Daniel Alejandro, acerca de la autoestima, la confianza en uno mismo y la perseverancia.

Le recalcaba que, mucho más allá de cada historia de éxito que nos quieren meter por los ojos a través de los distintos medios de comunicación, había en cada una de ellas un largo camino que nadie se atrevía a contar porque para muchos sería simplemente una razón para abandonarlo todo y ni siquiera intentarlo.

A ambos nos gusta el rock y le puse el ejemplo de mi grupo preferido de toda la vida, Queen, y su polifacético vocalista y líder, Freddy Mercury.

Resulta que Freddy Mercury comenzó a tomar lecciones de piano a los 7 años, en 1953. En el año 1964, se trasladó con su familia a la ciudad de Middlesex, en Inglaterra, ya siendo un joven de 18 años.

Freddy conoció a Brian May hacia el año 1970 (ya Freddy contaba para ese entonces con 24 años) y un año después se incorporaba a la banda que llevaría el nombre de “Queen”.

Cuentan las historias que la banda estaba pasando por un momento económico muy crítico justo por la época en la que Freddy se puso a componer la que sería la canción más emblemática de la banda, “Bohemian Rhapsody”.

“Bohemian Rhapsody” era una pieza como se dice “rompedora”: una canción de rock de casi 6 minutos de duración cuando la norma para la época era una duración entre 3 y 4 minutos. Tenía grabadas múltiples pistas de voces, lo que luego vino a llamarse las “voces operáticas”

Era una pieza muy compleja, tan compleja que incluso los propios amigos cercanos a la banda dudaron de que pudiese llegar a tener éxito en el mercado.

Y finalmente, “Bohemian Rhapsody” salió a la luz en 1975.

Hoy, año 2017 (42 años después de su lanzamiento) esta canción volvió a ser elegida en España entre las mejores 500 canciones de rock de todos los tiempos.

¡Escuchaste bien! 42 años después de su lanzamiento.

La historia que nadie te cuenta: tu emprendimiento puede llegar a ser un viaje muy largo.

 

He puesto especial énfasis en las fechas para mostrarte algo:

  • 1953 – Freddy comenzó a tomar lecciones de piano.
  • 1964 (once años después) se trasladó a Inglaterra con su familia.
  • 1970 (seis años después), Freddy y Brian May se conocen.
  • 1971 (un año más tarde), Freddy se  incorpora a Queen.
  • 1975 (cuatro años más tarde) sale al mercado “Bohemian Rhapsody” y Queen se convierte en una banda famosa en todo el mundo.

Si tomas como referencia la fecha en que Freddy se trasladó con su familia a Inglaterra, desde ese momento hasta que salió “Bohemian Rhapsody” al mercado, pasaron 11 años.

¡Once años! Que se dice bastante fácil, pero que son un montón de noches y días seguidos.

¿Estás tú preparado para esperar todo el tiempo que a tu negocio le haga falta para salir adelante?

¿Tienes la paciencia suficiente como para esperar tres, cinco, siete años o más, para ver el fruto de tu trabajo? ¿Tienes la suficiente confianza en ti mismo como para darlo el todo por el todo y apostar a que el mercado te va a dar la razón algún día?

Y es que los medios de comunicación suelen contarnos la parte bonita de la historia, de empresas que son creadas hoy y que en pocos meses salen a bolsa para ganar rondas de financiación millonarias y todo el mundo vive feliz y contento desde ese día en adelante.

Pero, me pregunto yo, ¿por qué nadie cuenta la historia que está detrás de ese éxito?

Muchos sencillamente abandonarían el barco de su emprendimiento durante la primera tempestad.

 

Y es que a veces nos gusta ver las cosas color de rosa y nos dejamos ganar por la tentación de pensar que tendremos por delante un camino fácil o, si no fácil, por lo menos con pocas complicaciones, cuando la realidad puede ser completamente diferente.

Como te comenté más arriba, justo durante el tiempo que Freddy Mercury estaba escribiendo su obra maestra, “Bohemian Rhapsody”, la banda estaba pasando por una situación económica crítica y pensaron incluso en disolverse y dejarlo todo a un lado.

¿Te imaginas que la que luego se convirtió en una de las bandas de rock más queridas y admiradas del mundo hubiese tenido que retirarse justo antes de publicar su éxito más renombrado?

Tienes que tener mucha confianza en ti mismo y estar 100% convencido de tu proyecto para no abandonarlo prematuramente.

Más allá de lo que podrían haber sido los sueños de gloria y ambiciones personales, ninguno de ellos se imaginaba por aquella época que la banda llegaría a ser lo que es hoy en día, y mucho menos que “Bohemian Rhapsody” esa canción tan larga y compleja, se convertiría en prácticamente un himno para las futuras generaciones de rockeros.

¿Te imaginas cuántas noches habrán pasado ellos sin dormir, angustiados, estresados, preocupados por ver que, a pesar de sus esfuerzos y duro trabajo, aún no lograban arrancar el vuelo?

¿Te imaginas la cantidad de veces que habrán discutido entre ellos, producto de la misma tensión por los problemas económicos y la falta de progreso?

Recuerda que estás hablando de años, no de días ni de semanas y mucho menos de horas: ¡años!

Confianza en ti mismo, determinación y mucha perseverancia te llevarán a buen puerto.

 

Es por ello que, mientras conversaba con mi hijo quise hacerle hincapié en que lo más importante para poder llegar al final del viaje era cultivar esa confianza en sí mismo, siempre con una actitud positiva, dando lo mejor de sí, entregándose a su proyecto con pasión, con dedicación, con esmero, sabiendo valorar lo que hacemos, aceptando las críticas constructivas que nos puedan hacer las personas que están a nuestro alrededor, siempre optimistas, siempre en la búsqueda de espacios nuevos, de oportunidades.

Y esperar sin desesperarse. Estar claro en que se trata de un carrera de fondo y no de velocidad.

Entender que el desafío más grande está justamente en la espera, en tener la paciencia suficiente como para mantenerse allí, al pie del cañón, en todo momento.

Que el desafío está en saber sortear los obstáculos que se nos presenten.

Debemos siempre recordar y tener en mente que muchos son los que arrancan sus proyectos con una ilusión extraordinaria pero sin convicción, y lamentablemente tiran la toalla ante los primeros vientos contrarios, ante las primeras perturbaciones, los primeros malos momentos.

Es por eso que quise escribir este artículo, para compartir contigo esa parte de la historia que nadie comenta por temor a asustarte o para que no te vayas a desanimar.

Yo siempre he sido de los que piensan que, mientras más conozcamos la realidad del camino que tenemos por delante, mejores serán los recursos que utilizaremos para poder gestionarlo de forma eficiente y obtener de él los mejores resultados posibles.

Una vez, hace bastante tiempo, durante un curso de formación en gerencia de ventas, el instructor me dijo: “Los mejores gerentes de ventas se preparan para los tiempos malos, porque los tiempos buenos los puede manejar cualquiera”

Y creo en eso desde lo más profundo de mi corazón: lo importante es estar preparado para superar los obstáculos que se nos presenten en el camino, del tamaño y color que sean.

¿Que no se te presenta ningún obstáculo en el camino?

¡Mejor aún! ¿no?

Aquí te dejo el vínculo a un vídeo en el que los miembros de Queen comentan acerca de esos momentos en los que estaban preparando “Bohemian Rhapsody”. ¡Espero que te guste!

 

 

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