Los Vendedores Van y Vienen. Los Procesos Comerciales Permanecen.

Los Vendedores Van y Vienen. Los Procesos Comerciales Permanecen.

Un apreciado compañero de LinkedIn, Raúl Sánchez Gilo, veterano vendedor y escritor, publicó hace unos días una actualización en la que hablaba de la necesidad de “tener un proceso de ventas establecido”.

En él compartía la necesidad de que este “proceso de ventas” no esté solamente en la mente del vendedor sino que sea un proceso que se pueda repetir por parte de la empresa, optimizar o corregir, y que pueda ser puesto en marcha por cualquier persona profesionalmente preparada para ello.

En un debate anterior en esta misma red social, José Luis García Rodríguez comentaba que “el equipo de ventas es sólo la cara distorsionada de una foto mal hecha (por el fotógrafo, por la cámara, por la lente)”.

Esta frase me fascinó inmediatamente porque dibuja con toda claridad el tema que comparto contigo hoy.

Lo importante es tener un proceso comercial establecido, que se pueda controlar, medir y repetir.

El problema está en que son muchas las empresas que no poseen un proceso comercial definido sino que dependen de la hoja de ruta que puedan generar los agentes comerciales o, en el mejor de los casos, el propio director comercial (cuando existe uno).

Ocurre mucho cuando las empresas confían sus ventas exclusivamente en agentes externos: La empresa no se entera del cómo se vende su producto sino de los resultados obtenidos, nada más.

¿Qué es lo malo de todo esto?

Que cuando el vendedor (o el agente externo, o el director comercial) desaparecen del mapa por cualquier razón que te quieras imaginar (un trabajo o proyecto nuevo, enfermedad, quiebra, …cualquier razón que te venga a la mente) el área de ventas de la empresa se queda descabezada, sin rumbo, a la deriva.

Y es por eso que el post de hoy tiene el título que tiene: “Los vendedores van y vienen, pero los procesos comerciales se mantienen.”

Los vendedores son (o deberían ser) la punta de lanza de una estrategia integral.

Un vendedor no es otra cosa que la cara visible de la empresa ante los clientes. Nada más.

Sí, es cierto que cada vendedor debe poseer un grupo de destrezas profesionales y personales muy específicas para poder hacer su trabajo bien y lograr los mejores resultados, pero no pasa más allá de ser la cara visible de la empresa ante el mercado.

El vendedor no es más que la punta de lanza de una estrategia mucho más amplia y compleja, iniciada por la propia empresa.

Detrás de cada vendedor y de cada una de las ventas que este cierra hay un complejo proceso que se pone en marcha, tanto por parte del propio vendedor como de la empresa misma, para que ese cliente nuevo esté en una disposición de ánimo positiva tanto hacia la empresa, como hacia el producto o servicio, y el propio vendedor.

Los vendedores comienzan por llevar adelante un proceso que llamamos “prospección” durante el cual se aseguran de que estarán conversando con un individuo o empresa que tiene el suficiente potencial como para convertirse en un cliente real.

Luego realizan los contactos y visitas necesarias para mostrarle al futuro cliente como el producto o servicio ofrecido le ayudará a resolver los problemas que tiene. Si todo va bien, pasa entonces a un proceso de negociación y, finalmente, llega el momento de firmar el acuerdo.

De la misma manera, la empresa también ha pasado por un proceso bastante más amplio y complejo:ha diseñado una política de precios adecuada y competitiva, ha desarrollado una estrategia comunicacional y promocional adecuada de forma que esas personas a las que le interesa llegar, estén bien informadas acerca de la empresa y de los productos o servicios que comercializa.

También se ha asegurado de tener productos en inventario y de saber cómo se hará la entrega del mismo, del cómo se cobrarán las facturas, del servicio que le será ofrecido al cliente una vez que éste haya comprado.

En fin, como lo puedes ver, hay muchas, muchísimas cosas que están detrás de cada venta que se cierra y de cada nuevo cliente que se consigue.

La transacción comercial: el antes y después en la relación con el cliente.

La venta es simplemente una de las etapas que componen la relación comercial que se establece entre la empresa y cada uno de sus clientes. Quizás pudieras decir que la venta define un “antes” y un “después”… un “aún no nos compra” y un “ya nos compró”.

La venta es la transacción. Es ese momento en que el vendedor logra demostrarle al cliente que la solución ofrecida es la adecuada para solventar las necesidades que este tiene.

El cliente está de acuerdo con lo que el vendedor le dice y decide finalmente hacer negocios con la empresa, firma un contrato, hace un pago y adquiere un producto o servicio.

Ese es el momento en el que un prospecto deja de llamarse así para comenzar a llamarse cliente.

La venta, como tal, simplemente marca un “antes” y un “después” en la relación comercial entre la empresa y cada cliente.

Pero antes de que la venta ocurra, han pasado muchas cosas, y después de ese momento, seguirán pasando muchas cosas más.

Porque la relación con el cliente nace cuando la empresa comienza a comunicarse con el mercado, por cualquiera de las vías que te puedas imaginar.

Ese momento en el que el cliente dice: “¡Vaya, un producto nuevo que no conocía y la verdad es que se ve bastante bien. Hasta podría llegar a interesarme!” es el primer momento de una relación que durará nadie sabe cuánto tiempo.

¿Cuándo termina esa relación? Pues también es muy difícil de decir pero seguramente sea cuando cambien los hábitos de consumo del cliente y éste ya no necesite de los productos o servicios que estaba comprando, o bien cuando el servicio que ha recibido por parte de la empresa sea lo suficientemente malo como para hacer que el cliente se vaya con otra empresa.

Ahora bien, si te fijas con cuidado, la figura del vendedor como tal solamente entra en escena durante un breve momento de esta larga relación, por lo que el agente comercial nunca, NUNCA puede tener la voz cantante dentro de todo este proceso.

¿Te has puesto a pensar que hay productos que incluso compramos sin que haya un vendedor de por medio? ¿Te has fijado en eso?

A mi me gusta definir la figura del vendedor o del agente comercial como “el cosechador” de los frutos sembrados por la empresa en el mercado.

Por supuesto que sí, que tiene que estar preparado y saber lo que está haciendo para no desperdiciar el fruto de todo lo que ha sembrado la empresa, pero más allá de eso, el proceso de siembra de la empresa es el que permanece.

Con o sin vendedor, la empresa necesita comercializar sus productos y convencer al cliente final de que los compre. Ésta es su razón de ser y es por ello que existen los procesos comerciales.

Estos son los procesos que se pueden repetir, que no dependen del vendedor ni del director comercial de turno y que, cuando las cosas funcionan, cuando se está vendiendo bien se deben optimizar, y cuando las cosas no están funcionando bien, las ventas han caído o están disminuyendo, se deben corregir.

Los vendedores van y vienen. Los procesos comerciales, permanecen.

 

Crédito fotografía: Eric Ward en Unsplash

 

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¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

El “Embudo de Ventas”, también conocido como “Sales Funnel” en inglés, es uno de esos conceptos que se ha convertido en bandera de muchos y el conocido de pocos.

Hace unos días un muy querido amigo me pedía que le explicara, con palabras sencillas, en qué consistía la “gestión del embudo de ventas”, porque el material que encontraba en Internet explicaba el concepto de forma bastante espesa.

Y siendo que me gusta explicar las cosas de la forma más sencilla posible, debo comenzar por decirte que el concepto de embudo es algo que utilizamos diariamente cuando tenemos que escoger de entre varias opciones la que nos resulta más conveniente.

Como siempre, me explico.

Cuando vas a comprar un coche, tienes que hacer una selección de entre los múltiples modelos que existen en el mercado para terminar comprando el que más se ajuste a tus necesidades específicas. Ese proceso de reducir todas las opciones existentes a solamente aquellas que son para nosotros las más adecuadas, es un “Embudo”, es decir, comienzo teniendo 100 opciones y termino con 2 o 3, por ejemplo.

Un “Embudo de Ventas” te permite limpiar tu cartera de clientes y mantener tu atención en los prospectos más interesantes.

Y es un concepto que aplicamos diariamente, en muchas de las situaciones que vivimos. Si tenemos que hacer un viaje, comenzamos escogiendo de entre 3 destinos posibles, aquél que nos resulta más atractivo para pasar nuestras vacaciones.

Si estás buscando trabajo, igualmente escoges de entre las múltiples ofertas que existen en cualquier portal especializado, aquellas que más se ajustan a tus expectativas profesionales y salariales.

Si te fijas en el propio concepto de embudo, tiene una boca ancha por arriba y una más angosta por debajo, dejando clara la idea de que actúa como una especie de filtro, que es lo que en definitiva es.

¿Qué es entonces tu “Embudo de Ventas y qué ocurre dentro de él?

 

Vamos entonces a trasladar el concepto de “Embudo” al área de ventas de tu negocio. Si prestas atención a tu gestión comercial, te darás cuenta de que tus vendedores visitan a una gran cantidad de personas y que, de ese grupo tan amplio de personas, solamente terminan convirtiéndose en clientes de pago algunos pocos.

Si le quisiéramos poner números, y basándonos en estadísticas promedio, si tienes una base de datos de 500 empresas a las cuales ha contacto tu gente de ventas, seguramente habrás terminado haciendo negocios con 75 de ellas, como promedio.

Como ves, de 500 empresas (parte ancha del embudo) solamente terminaste haciendo negocios con 75 (parte angosta del embudo)

¿Qué pasa dentro de tu “Embudo de Ventas”?

Que a medida que transcurre el tiempo y que tus vendedores visitan a cada uno de sus prospectos, los van calificando dentro del proceso de ventas, es decir, van descartando aquellos que no tienen interés alguno en los productos que tu empresa ofrece, y se van quedando con aquellos que si muestran algo de interés hasta que cierran la venta.

El “Embudo de Ventas” describe el viaje que tu cliente hace desde que lo contactas por primera vez, hasta que cierras negocios con él.

Podríamos decir entonces que dentro del “Embudo de Ventas” hay distintas etapas por las cuales cada uno de tus prospectos va caminando, de la mano de tus vendedores, desde los contactos iniciales hasta que se convierte finalmente en un cliente.

Por término general este proceso consta de 5 etapas:

  • Conocimiento Inicial: El cliente no conoce tu producto y acuerda entonces con el vendedor agendar la primera visita.
  • Detección de necesidades: Tu vendedor determina que el cliente tiene problemas a los cuales tus productos o servicios le dan una solución satisfactoria.
  • Presentación de una oferta: Ya conociendo lo que el cliente necesita, tu vendedor procede a preparar una oferta “personalizada”, dirigida específicamente a demostrar cómo lo que tú haces representa una solución para cada una de las necesidades detectadas en el paso anterior.
  • Negociación: En esta etapa vendedor – futuro cliente discuten, revisan, modifican la oferta presentada de forma que sea lo más precisa y adecuada posible, llegando finalmente a un acuerdo en cuanto a condiciones económicas, formas de pago, etc.
  • Cierre de la venta: El casi-cliente firma tu presupuesto / oferta / contrato y se convierte en formalmente en un cliente de pago.

Y aunque la relación con tu cliente no termina aquí, sino que comienza, desde el punto de vista comercial, el proceso del “Embudo de Ventas” ya ha hecho su trabajo: ha ayudado a tu equipo de ventas a guiar el “viaje” de tus clientes desde que no conocían tu empresa hasta que terminaron haciendo negocios con ella.

Una aclaratoria importante: El “Embudo de Ventas” puede ser tan sencillo o complejo como tu quieras, pero su función sigue siendo la misma: determinar las etapas por las que tiene que transitar una persona desde que se produce el contacto inicial hasta que se realiza el cierre de la venta, bien sea que vendas productos digitales únicamente, por ejemplo, o grandes instalaciones de tratamiento de aguas residuales.

Independientemente de la complejidad y el tipo de proceso de ventas, las etapas son las mismas.

 

¿Cómo gestionar entonces tu “Embudo de Ventas”?

 

Ya teniendo claro el concepto es mucho más fácil entender el cómo se gestiona. Primero que nada el “Embudo de Ventas” te permite lo siguiente:

  • Identificar con claridad en qué etapa del proceso de ventas se encuentra cada uno de tus futuros-clientes.
  • Descartar aquellos clientes que, en alguna de las etapas, han demostrado no tener interés en lo que tu empresa ofrece.
  • Servirle de guía a tus vendedores para que concentren su tiempo en los clientes que están en las etapas más avanzadas del proceso de ventas, es decir, en aquellos que tienen una mayor posibilidad de convertirse en clientes de pago, que otros.
  • Poder hacer proyecciones económicas en cuanto a metas de ventas, cumplimiento de cuotas de vendedores, proyecciones económicas del negocio a corto, mediano y largo plazo.

Es por ello que “gestionar el embudo de ventas” significa sencillamente asegurarte de que cada uno de tus futuros-clientes está transitando de forma fluida a través de las distintas etapas del proceso de venta, bien sea que manejas uno, diez o cincuenta vendedores.

Cuando las carteras de clientes son muy grandes y la gestión eficiente del tiempo se hace tan necesaria, el “Embudo de Ventas” permite concentrar la atención en aquellos clientes que están más cerca de convertirse en clientes de pago, que en otros que se encuentran en las etapas iniciales o intermedias del proceso.

Además, gestionando adecuadamente el “Embudo de Ventas” puedes saber en todo momento si tus vendedores llegaran, o no, a sus cuotas individuales y colectivas de ventas.

Si tienes alguna duda o inquietud a la que no le haya dado respuesta en este artículo, puedes ponerte en contacto conmigo a través del formulario de contacto que aparece en este blog o en cualquier de las redes sociales de siempre.

 

Crédito fotografía: laroslava / Ver portafolio.

 

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Las Ventas Como Un Proceso Continuo Dentro De Tu Plan Emprendedor

Las Ventas Como Un Proceso Continuo Dentro De Tu Plan Emprendedor

Hace algunos meses, conversaba con un cliente durante una de mis sesiones de consultoría y me preguntó: “Joel y ¿qué tal si contrato un vendedor durante un par de meses a ver qué tal?” 

Seguramente pensamientos como éste, o algunos del mismo tipo, te han pasado por la cabeza cuando te has puesto a pensar en el desarrollo de tu negocio. Y es bueno que tengas estos pensamientos porque ello demuestra que sabes que el crecimiento de tu negocio pasa por tener algún tipo de actividad comercial.

Sin embargo, denota una visión del tema de ventas bastante superficial.

¿Recuerdas la fábula de la liebre y la tortuga?

Fue la tortuga quien, aún cuando era muchísimo más lenta que la liebre, pudo ganar la carrera gracias a que mantuvo un esfuerzo sostenido, constante, y pasito a pasito pudo vencer a la confiada liebre quién creyó que tan sólo por ser la más rápida, la más fuerte, tenía la victoria asegurada y no fue así.

En ventas ocurre lo mismo: las campañas de ventas fugaces, intensas pero efímeras suelen tener un recorrido corto. Sí, seguramente puedan traerte una venta que otra, pero no puedes en absoluto confiar en una estrategia así para el crecimiento y desarrollo de tu negocio.

¿Por qué?

 

El vendedor es tan sólo la punta de lanza de una estrategia comercial integral y completa.

 

Aunque el talento de un vendedor suele ser necesario para cerrar una venta, no es lo único. Son muchísimos los elementos que influyen en que un vendedor pueda ser exitoso o no, comenzando por el propio diseño y planteamiento del servicio o producto que se planea vender, pasando por una estrategia de precios competitiva y una plataforma comunicacional apropiada, entre otras cosas.

Lo que te quiero destacar acá es que el vendedor es tan solo la cara que tu empresa pone enfrente del cliente para construir una relación y llevar a cabo una transacción comercial.

Pero nada más.

Un buen vendedor no es lo único que necesitas para que tu negocio sea exitoso.

Es por eso que te decía arriba que pensar que el simple hecho de contratar un vendedor por un par de meses te resolvería el problema de ventas era un planteamiento bastante superficial del tema.

Detrás de cada venta cerrada hay (o debe haber) una propuesta empresarial concreta y establecida, un producto o servicio adecuadamente planificado según el mercado al cuál se dirige, un mensaje distribuido a través de canales específicos que destaca los atributos que diferencian a este producto o servicio de los demás que existen en el mercado y que le proveen al público una (o varias) razones para comprar el producto.

Como te decía, sí, contratar un vendedor profesionalmente capacitado para hacer el trabajo te facilita mucho más las cosas pero, de ninguna manera, te garantiza que los resultados van a ser más allá de lo que pudo lograr la liebre de la fábula: algunos momentos brillantes en los que parecía tener la victoria asegurada, pero finalmente todo terminará estrellándose contra la cruda realidad de un proceso comercial inexistente o pobremente diseñado.

Recuerda, el vendedor es tan sólo la punta de lanza de tu propuesta empresarial. Quizás sea más fácil entender al vendedor como la persona que sale a la calle a recoger los frutos de una propuesta empresarial y comercial sólida.

 

Los vendedores van y vienen, mientras que el proceso comercial se mantiene.

 

Es un error muy frecuente pensar que la venta gira en torno al vendedor y nos olvidamos que lo realmente importante acá no es la persona del vendedor como tal sino todo lo que este representa.

Como te decía, detrás de cada venta que se cierra, hay una empresa, hay un producto (o servicio), hay un proceso.

Sí, nuevamente, el vendedor es importante pero recuerda que hoy un vendedor está, y el día de mañana puede estar trabajando para tu propia competencia, por lo que el esfuerzo no debe centrarse en el vendedor sino en el proceso de ventas como tal.

Debes gestionar tus ventas utilizando un proceso comercial adecuadamente planificado que te garantice resultados consistentes en el tiempo.

Este es el que se mantiene en el tiempo, independientemente de la cantidad de vendedores que pasen por tu empresa. Es lo que hizo la tortuga de la fábula: mantuvo su mejor velocidad todo el tiempo, perserveró, luchó hasta que, al final, pasó lo que tenía que pasar: llegó a la meta.

Y no llegó a la meta porque iba corriendo rápido, es decir, caminando muy rápido.

No, llegó a la meta simplemente porque se mantuvo en el camino correcto todo el tiempo, haciendo su máximo esfuerzo de forma continua hasta que, finalmente, pudo cubrir la distancia que tenía que cubrir.

Igual ocurre con un proceso comercial adecuadamente diseñado y puesto en marcha: no es un esfuerzo acelerado y fugaz. No, muy al contrario. Es un esfuerzo permanente, continuo, que se mantiene en el tiempo hasta que, como una consecuencia natural, la victoria se alcanza y los resultados comienzan a surgir.

Es como todo en la vida: el que persevera, vence.

Por eso te comentaba al principio que debes entender el proceso de ventas de tu empresa como un proceso continuo, que debe permanecer en el tiempo para que realmente puedas ver resultados consistentes.

Piensa, por ejemplo, en las personas cuando quieren bajar de peso: ¿A quiénes les va mejor? ¿A los que pretenden bajar de peso haciendo un esfuerzo sobrehumano durante una semana para luego dejarlo y volver a los mismos hábitos antiguos? ¿O a la persona que se compromete a mejorar sus hábitos alimenticios y hacer una cantidad de ejercicio suficiente, cada día, durante el mayor tiempo posible?

¿Quién logra finalmente conseguir los mejores resultados?

 

Un proceso comercial bien diseñado sí puede garantizarte resultados a largo plazo.

 

Justamente porque para poder diseñar un proceso comercial de forma adecuada, debes comenzar por un análisis de la empresa, el producto y el mercado hacia el cuál se dirige, y partiendo de allí planificar el uso de todas las plataformas y herramientas que sean necesarias para construir una propuesta comunicacional correcta y hacerla llegar de forma efectiva al público meta, al público que realmente puede (y quiere) comprar el producto o servicio que estás ofreciendo.

Y puedes tener la absoluta confianza de que un proceso comercial diseñado de esta manera te ofrecerá resultados positivos y consistentes.

No solamente venderás más, sino que venderás mejor cuando veas tus ventas de forma seria y profesional.

De la misma forma que la tortuguita no tuvo que hacer un esfuerzo sobrehumano para llegar a la meta (simplemente mantener su mejor velocidad durante todo el tiempo que fue necesario), y de la misma manera que cualquier persona que se rija por una dieta sana, baja en carbohidratos y se ejercite regularmente terminará bajando de peso, pues cuando las empresas implemente procesos comerciales adecuadamente diseñados, las ventas comienzan a ocurrir.

Es un proceso natural que no puede tener otros resultados, tarden más o menos: un producto o servicio bueno, diferenciado, con argumentos de venta bien identificados, que son comunicados adecuadamente al tipo de cliente correcto, necesariamente se convierten en ventas cerradas.

No es esoterismo ni brujería, sino un proceso natural.

Por eso, te hago la misma recomendación que le hice a mi cliente aquél día: concentremos nuestro esfuerzo en diseñar el plan comercial de forma correcta y las ventas comenzarán a llegar, tengamos o no tengamos un vendedor contratado.

De la misma forma que en la fábula de la tortuga y la liebre, tan sólo el esfuerzo sostenido, constante, concentrado, te garantizarán el éxito en las ventas y, consecuentemente, el logro de resultados consistentemente positivos.

Y eso es realmente bueno para ti y tu negocio.

 

Crédito fotografía: editonepankaj16 / Ver portafolio

 

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O puedes también ver uno de mis vídeos en Youtube sobre este tema

 

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