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Y esta pregunta surgió durante una entrevista que estábamos realizando para un proyecto de consultoría con el cual he estado trabajando los últimos meses: ¿Cuál debe ser tu posición “comercial” con respecto a tu negocio o proyecto emprendedor?

Va en relación con varios temas que he tratado anteriormente en este blog: cuando debes dedicarte a vender a tiempo completo, cuando debes delegar las ventas de tu negocio y, de espectador a protagonista de tu historia comercial.

Porque aunque pueda parecerte mentira, el tema “comercial” parece que se convierte en la gran papa caliente que todos rebotan hacia el compañero más cercano, aún cuando se sabe (o debería saberse ya a estas alturas) que la salud futura y la permanencia de una empresa en el mercado depende directamente de su rendimiento comercial.

¿Puedes definir con claridad quién es el responsable del rendimiento comercial de tu negocio o proyecto emprendedor? Recuerda que no puedes tomar en cuenta a tus empleados. ¿A quién le toca entonces?

Y más allá de definirlo como “rendimiento comercial”, que puede sonar muy pomposo, deberíamos decir que la salud y estabilidad de todo negocio, independientemente de su tamaño, dependen de que se venda siempre más de lo que se gasta, por ponerlo de una manera muy, muy sencilla.

El tema es que, en este punto, es de mucha importancia que tú definas con claridad cuál es tu papel, tu rol dentro de tu propia historia empresarial y que comencemos a partir de allí.

Porque de la misma manera que para construir una buena casa hacen falta buenos albañiles, plomeros, electricistas, etc… también es verdad que la figura del arquitecto es de vital importancia.

¿Te imaginas una orquesta sinfónica ejecutando una pieza sin la figura del director? ¿A que sería bien difícil?

Sabes que no soy muy amigo de las soluciones “plantilla”, las soluciones de tamaño único que, supuestamente, se pueden adaptar a cualquier realidad, independientemente de lo que esa realidad implique.

Desde mi punto de vista profesional, me gusta siempre estar completamente claro de cuál es la situación actual de tu empresa o proyecto emprendedor.

Todo negocio debe cubrir, como mínimo, cuatro áreas operativas:

  • La fabricación de los productos o servicios.
  • La venta de dichos productos y servicios.
  • La entrega al cliente final.
  • La administración de los dineros generados en el trámite.

Este es, digamos, el ciclo básico: tú fabricas algo, te comunicas con el mercado con el fin de venderlo, el mercado te lo compra, tú le entregas a ese mercado el producto ofrecido y cobras el dinero acordado.

Luego te toca administrar ese dinero para cubrir la operativa del negocio.

Los 4 pilares fundamentales sobre los cuáles gira todo negocio: producción, administración, comercialización y logística. ¿Están cubiertas todas en tu negocio?

Nuevamente, es un proceso normal que puedes confirmar en el día a día de todo negocio. Algunos no fabrican, sino que compran cosas fabricadas por otros y las venden. Algunos no se encargan de la entrega al cliente final, sino que lo hacen a través de un tercero.

En fin, para gustos, colores.

Sin embargo, todas las etapas del ciclo deben estar cubiertas, sea que lo haces de forma interna o externa, pero deben estar cubiertas. ¿Te imaginas vender un producto que no estás fabricando? ¡Imposible, ¿verdad?

O fabricar un producto y dejarlo guardado en un almacén permanentemente, sin venderlo. Tampoco es viable, ¿verdad?

Por lo tanto, la pregunta a la que debes darle respuesta acá es muy sencilla: ¿Quién es el responsable de atender cada una de las 4 áreas operativas fundamentales de tu empresa?

  • ¿Quién se encargará de fabricar los productos y servicios que se pondrán en el mercado?
  • ¿Quién se encargará de venderlos?
  • ¿Quién los hará llegar al cliente?
  • ¿Quién administrará el dinero generado?

Porque recuerda, independientemente de si estás emprendiendo en solitario o con un grupo de socios, o si eres una negocio ya con algún tiempo en el mercado, las 4 áreas básicas deben estar cubiertas para que todo funcione bien.

Definiendo responsabilidades, ¿quién asume la responsabilidad por el resultado de ventas?

¿Estamos claros entonces en que las 4 áreas deben funcionar de la mejor manera posible para que toda la empresa pueda salir adelante, no?

Y ya centrándonos en el tema de “ventas”, que es mi especialidad, ¿Quién asume la responsabilidad por vender los productos y servicios que la empresa ofrece?

La respuesta es muy sencilla cuando se cuenta con los recursos necesarios como para ponerlo todo en manos de un tercero, bien sea de una persona que contratas para que haga el trabajo de ventas por ti, o bien sea que contratas a una empresa comercializadora para ello.

Siendo que cuentas con el dinero para hacerlo, el camino se ve mucho más claro. Sin embargo, la pregunta sigue siendo válida: ¿Quién asume las responsabilidad por el resultado de ventas.

El hecho de que contrates a un tercero, ¿te libera a ti de la responsabilidad que tienes sobre el resultado de su trabajo, más sabiendo que se trata de tu empresa o proyecto emprendedor?

Tienes que tener mucho cuidado en este punto porque, como lo explicaba en un artículo de este blog, se delegan las tareas, más no la responsabilidad por los resultados.

Aunque delegues en un tercero las actividades comerciales, siempre serás tú, como propietario o socio de la empresa, el responsable porque ventas funcione de manera correcta y eficiente.

Hay principalmente dos razones por las cuáles delegas el trabajo comercial en un tercero:

  • Porque no tienes el tiempo para encargarte del área tú mism@.
  • Porque no tienes los conocimientos y la experiencia necesaria como para ponerlo en marcha todo.

El ojo del amo engorda el ganado. Si te fijas, delegas solamente las tareas porque, o no tienes tiempo o no sabes cómo hacerlo. Pero en ningún momento delegas la responsabilidad por el resultado comercial.

Quiero que este punto lo tengas muy claro porque es fácil, y ocurre con frecuencia, delegar la tarea para luego responsabilizar al otro de los pobres resultados, sobre todo cuando el resultado de ventas depende de muchos factores más, además de las acciones propiamente comerciales.

Además, nunca pierdas de vista un punto crucial: el dueño, propietario, «big kahuna» de la empresa eres tú, o tú y tus socios, y no la persona o entidad sobre la cuál estás delegando el tema de ventas, ¿vale?

Como con cualquier otra parte de tu equipo de trabajo, si las personas o entidades no escogidas, será tu responsabilidad reemplazarlas por otras y continuar supervisando que hagan el trabajo de la forma correcta para obtener los resultados que se espera de ellos.

Planificación o ejecución: ¿Qué viene primero?

Los vendedores tienen una visión cortoplacista: Su responsabilidad es cubrir una cuota de ventas mensual. Esto significa que el vendedor debe hacer todo lo que esté a su alcance, so pena de poner su puesto de trabajo en riesgo.

Por otro lado, el director comercial tiene una visión más a largo plazo. Sí, tiene que ocuparse de que los vendedores cubran sus objetivos mensuales y brindarles todo el apoyo necesario. Por supuesto que sí.

Pero también tiene que trabajar con otros departamentos, particularmente el de marketing, para construir las estrategias adecuadas que le permitan a la empresa, como grupo, avanzar hacia el logro de mejores resultados comerciales.

Entonces, se presenta el dilema: ¿Cuál de las dos posiciones debe ser la tuya, siendo que eres el dueño del proyecto, o uno de sus socios?

La respuesta te sorprenderá: debes asumir ambos puntos de vista.

¿Por qué? Porque por un lado deberás asegurarte que los objetivos se cumplan, bien sean semanales, quincenales, mensuales, trimestrales, etc… pero también tendrás que trabajar en el mediano largo plazo para la construcción de la estrategias correctas que le permitan a tu proyecto avanzar hacia el logro de los resultados esperados.

Tu figura como emprendedor o empresario debe combinar la visión cortoplacista del vendedor, con la visión de mediano-largo plazo que debe caracterizar a todo director de ventas.

Recuerda muy bien: Aún cuando delegues las tareas en terceros, la empresa (o tu proyecto emprendedor, si fuera el caso) es el primer beneficiario de una buena gestión comercial.

Los primeros bolsillos que van a estar contentos si la gestión comercial es buena y eficiente, serán los tuyos, y luego el de las personas (o entidades) sobre las cuáles ha recaído la responsabilidad de gestionar el día a día de ventas.

Tu negocio es como un barco de remos: Tiene que tener dirección y ritmo en la ejecución diaria del trabajo comercial.

A final de cuentas, como el barco de remos en una competencia, el objetivo es llegar a la meta: alcanzar el volumen de ventas que la empresa necesita.

Con ese fin, el barco cuenta con el capitán que va marcando el ritmo y los remeros que van empujando el barco. Los dos trabajos son igualmente importantes y no pueden existir el uno sin el otro.

¿Te imaginas un capitán sin tripulación que empuje el barco? ¿O un barco con tripulación pero sin nadie que marque el rumbo?

El área de ventas de tu empresa o proyecto emprendedor debe funcionar de manera rítmica y orquestada para generar los mejores resultados posibles. 

Pues el área comercial de tu negocio funciona de la misma manera: Por un lado debe tener dirección, rumbo (¿Dónde están los objetivos de ventas que debemos lograr?), y por otro lado, tiene que tener el empuje suficiente como para mover el barco en la dirección correcta (¿Qué acciones debemos poner en marcha para lograrlas en el tiempo previsto?)

Y tu rol comercial debe ser:

  • PROTAGÓNICO: El negocio es tuyo, por lo tanto, el resultado te afecta primeramente a ti y luego a las personas o entidades encargadas de poner en marcha el día a día. Delegas las tareas, más no las responsabilidades.
  • PROACTIVO: Debes proveer a las personas sobre las que delegues el tema comercial de los recursos mínimos necesarios como para que hagan un buen trabajo.
  • DUAL: Deberás combinar la visión de corto plazo (alcanzar metas de ventas establecidas) y de largo plazo (generar las estrategias adecuadas para el correcto posicionamiento de la empresa).

Ten siempre presente que el resultado de ventas beneficia, primeramente, a la propia empresa y luego, a su departamento comercial.

Pero siempre el primer beneficiario es la propia empresa, es decir, tú mism@

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