Diferenciación y Reconocimiento: Concéntrate En Aportar Valor y Resolver Problemas

Diferenciación y Reconocimiento: Concéntrate En Aportar Valor y Resolver Problemas

Si tienes la oportunidad de conocer a algunas de las personas con las cuáles he tenido la oportunidad de trabajar como consultor o mentor, seguramente te dirán que soy sumamente fastidioso cuando se trata el tema de la diferenciación de marca y la visibilidad empresarial.

Soy fastidioso porque ante la inmensa tentación de ceder a la presión del “hagamos lo que hace todo el mundo” le recomiendo encarecidamente a mis clientes que, antes de escoger ese camino, busquen generar una estrategia de contenido que los diferencie de los demás, que no sea más de lo mismo, que aporte valor.

Y es que da gusto encontrarse con blogs en Internet que continuamente ofrecen artículos que invitan a la reflexión, que aportan ideas fuertes, no necesariamente nuevas pero siempre válidas, siempre interesantes.

Es frustrante pasar horas y horas frente al ordenador, intentando encontrar un artículo realmente valioso y quedarse con las manos vacías.

A mi me ocurre cuando hago la curación del contenido que voy a publicar en mis redes sociales: leo cada uno de los artículos que están en el feedly (aplicación que utilizo para centralizar toda mi lectura) y solamente aquellos con los que me identifico abiertamente, aquellos que aportan una idea interesante, son los que escojo para compartir con la pequeña (pero muy valiosa para mi) comunidad que me sigue en las redes.

Algunas veces ocurre que paso horas enteras sin encontrar nada que sea interesante (OJO: ¡Siempre desde mi punto de vista que puede no ser el mejor!). Voy leyendo y borrando, leyendo y borrando, leyendo y borrando….

Y así hasta que finalmente encuentro algo que vale la pena leer. Igualmente me causa mucha frustración cuando leo aquellos artículos que tienen títulos pensados únicamente desde el punto de vista de su utilidad para el SEO y no de la coherencia que existe entre el título y el contenido: títulos extraordinariamente llamativos y contenido soso como cualquier comida desabrida, sin sustancia.

Pues justamente en estos días, después de años de trabajo y de casi 250 artículos publicados en este humilde espacio, obtuve la confirmación de algo que siempre he tenido muy profundamente grabado dentro de mi ser profesional: concentrar tus esfuerzos en publicar contenido de valor, que resuelve problemas, siempre vale la pena… ¡y mucho!

El contenido relevante y de valor es muy apreciado y siempre bien recibido en todos los círculos.

 

En el último mes han ocurrido dos cosas que para mi han sido verdaderamente significativas.

Primero que nada, mi artículo “Los vendedores van y vienen. Los procesos comerciales permanecen” fue escogido entre los 10 mejores artículos de marketing del mes de Septiembre por la gente de la Asociación de Marketing de España, en su espacio la Blogosfera, que se especializan en monitorear continuamente lo que ocurre en nuestro sector profesional.

Y luego, hace unos pocos días, me enteré que este blog, este humilde espacio que nació hace ya casi 8 años, había sido incluido en la lista de los 40 mejores blogs de marketing de España.

¡Todo un lujo!

Saber que entre tantísimos blogs que existen allí afuera, miles de ellos, el mío ha logrado escabullirse entre los primeros 40 me ha llenado de un gustazo enorme y un orgullo que ni te puedo contar.

El contenido original, relevante y de calidad nunca caduca. Siempre permanecerá tan fresco como el día que lo escribiste.

Me siento muy orgulloso porque nunca ha sido mi intención que me incluyeran en listas ni que mis artículos fuesen reconocidos de esa manera.

Al contrario, me he concentrado siempre en resolver las preguntas que me planteaban amigos y clientes, incluso las preguntas que me planteaba yo mismo como profesional, y en algunos casos como persona.

De hecho, uno de cada 3 artículos de mi blog tiene como título una pregunta.

Sí, una pregunta.

Porque pienso, y seguiré pensando, que las mejores comienzan siempre con una pregunta. Cuando hay una pregunta en el aire, hay una persona que tiene una duda o un problema, por lo que existe la necesidad de recibir una respuesta o solución.

¡Se siente mucha tranquilidad cuando escribes en Google la pregunta que tienes en mente e inmediatamente te es ofrecida una lista de posibles respuestas!

Y mucha más satisfacción aún cuando esas posibles respuestas son todas valiosas, interesantes y que te ayudan a resolver la duda que tienes en tu cabeza. A mi, personalmente, me parece mucho mejor así.

Cuando no tengo nada importante que decir, prefiero quedarme callado.

 

Esta mañana recibí por correo electrónico una propuesta que decía: “He notado que no actualizas tu blog con frecuencia. Te ofrezco una herramienta que te permitirá construir artículos de forma automática a partir de las publicaciones que has hecho en el pasado. Los resultados son muy fiables y nadie notará la diferencia”

¡Me quedé pasmado del susto!

¿Automatizar los artículos del blog solamente para publicar con más frecuencia?

¿Generar artículos de forma automática sin siquiera detenerme a leer que tengan sentido o que no publiquen una burrada descabellada?

Pues no. No es para mi.

Y ciertamente no es algo que vaya a recomendar a mis clientes. Confío mucho en que la inteligencia artificial y la tecnología pueden hacer una cosas maravillosas. Por supuesto sí. Y pueden ser sumamente precisas, eso también te lo concedo.

Quizás me equivoque, pero la inteligencia artificial siempre irá de la mano del ser humano y nunca la reemplazará. Nada reemplaza el criterio de cada persona.

Pero de allí a dejar que sea una máquina la que escriba por mi las opiniones que publico en mi blog acerca temas profesionales, ¡definitivamente no! ¡Jamás en la vida!

Nunca me he puesto como meta publicar artículos con muchísima frecuencia para aumentar el ranking de mi blog en los motores de búsqueda. Nada de eso.

Mi motivación ha sido siempre dar respuesta a preguntas y soluciones a problemas, bien fuesen temas que conversaba con mis clientes durante las reuniones de consultoría, bien fuesen temas míos particulares.

Si en algún momento no había nada relevante en mi mente que pudiera desarrollar y aportar una solución desde mi punto de vista profesional o personal, pues simplemente optaba por el silencio.

Y pienso seguir haciendo lo mismo.

Creo profundamente que el mercado son personas y no números.

Y es por ello, porque el mercado son personas, que quiero seguir siempre tratándolo como tal y no dejarme seducir por la ilusión de ganar un premio o aumentar el ranking de mi blog.

Mi objetivo seguirá siendo el mismo: aportar valor y resolver problemas, escuchando atentamente las conversaciones que tengo con mis clientes, amigos y conmigo mismo.

Y seguirá siendo mi recomendación a clientes y amigos: Concéntrate en aportar siempre valor, contenido relevante y soluciones a problemas.

Los reconocimientos siempre llegan, más tarde o más temprano, pero siempre llegan.

¡Gracias a todos por su preferencia, por su apoyo y por estar allí, al otro lado de este espacio!

¡Mi compromiso para aportar valor seguirá en pie!  

 

Crédito fotografía Fred Pixlab en Unsplash

 

Te dejo acá los artículos que te mencioné al principio de esta entrada. Espero que los disfrutes:

BLOGOSFERA DE SEPTIEMBRE: LOS 10 MEJORES ARTÍCULOS SOBRE MARKETING DEL MES

Los 40 mejores blogs de marketing para encarar con aprendizaje la recta final del año.  

Storytelling: Como darle vida a un producto “en ruinas”

Storytelling: Como darle vida a un producto “en ruinas”

Si, ya sé que el título suena un poquito exagerado pero he utilizado la frase “en ruinas” con toda la intención.

Mucho se ha escrito acerca del “story-telling” (que traduce directamente a “narración de historias” o “cuentacuentos”) y de su importancia para poder diferenciar unos productos de otros cuando estos, por sus propias características y usos, parecieran ser fundamentalmente idénticos.

Para mí el contar historias tiene un valor muy alto, sobretodo cuando esas historias vienen de la mano de los usuarios de algún producto o servicio quienes, luego de haber tenido una experiencia de compra positiva, comparten con el mundo entero la satisfacción y alegría que sienten de una forma tan auténtica y natural, que no puede hacer más que contagiar de ese entusiasmo a todo el que la escucha.

Sin embargo, aún cuando mucho se ha escrito y dicho acerca del “story-telling” y de su valor tan fenomenal dentro de cualquier estrategia de contenido y posicionamiento de marca, todavía nos encontramos con muchísimas marcas que dicen estar “contando historias” cuando lo único que están haciendo es seguir hablando de sus maravillosos productos, aunque en una forma indirecta.

El Story-telling deja de tener el mismo valor cuando el público percibe que su intención es la venta de algún producto o servicio.

Vamos que pareciera más “publicidad encubierta” que una verdadera historia que quieren compartir con sus comunidades.

Sabes que siempre me gusta explicar este tipo de conceptos tan subjetivos, si se quiere, con un ejemplo práctico sacado de la vida real.

Y es por eso que utilicé la frase “en ruinas”.

 

Los productos no diferenciados están muertos a los ojos del consumidor.

 

Para mi los castillos han sido siempre unos paraderos turísticos que visitamos casi por obligación cuando llegamos a una ciudad nueva.

Y perdóname por la sinceridad, pero ha sido así siempre: era solamente llegar a la ciudad y decir “Vamos a pasar por el Castillo de (pones aquí el nombre de la ciudad que estábamos visitando en ese momento particular) y luego nos vamos a comer algo”.

Llegábamos al sitio en cuestión, el castillo, subíamos (o bajábamos según fuera) unas escaleras interminables, entrábamos en un par de salones que estaban casi siempre a oscuras o mal iluminados, veíamos algunos trastos viejos, leíamos algún que otro cartel de los que estaban pegados en la pared con alguna explicación alusiva a algún cuadro, o a alguna pieza considerada histórica, y listo….!

Se acababa el paseo. Algunas veces eran más divertidas que otras, según estuviese el castillo en mejores condiciones de mantenimiento o no, pero en general, eran simplemente meros puntos turísticos al que íbamos a tomar algunas fotos de familia, de paisajes y nada más.

Algo así como para decir que estuvimos allí y nada más.

Los productos no diferenciados pasan desapercibidos a los ojos del consumidor.

Era casi como cuando caminas por los pasillos de un supermercado, que vas pasando estante tras estante, llenos hasta el tope de productos, todos invisibles a tus ojos, hasta que encuentras finalmente el que buscas, lo metes en el carrito de la compra y sigues con tu viaje.

Más y más estantes de productos invisibles a tus ojos, que permanecen invisibles.

Para mi, todos los castillos eran iguales. No se diferenciaban unos de otros más que en el nombre y nada más. Eran todos el mismo producto sin nada que los hiciera destacar más allás de lo normal.

Hasta que visitamos el Castillo de Villena.

 

Trayendo un producto a la vida a través de una historia emocionante y envolvente.

 

La única cosa que fue diferente esta vez es que, al llegar a la oficina de turismo de Villena, un guía se ofreció a darnos una charla gratuita acerca de la historia del castillo de Villena.

Pensé: “¡Uich, qué aburrimiento!” pero sabía que sería algo que no duraría más de 15 o 20 minutos y ya está. Seguiríamos con la rutina de siempre: hacer las fotos de familia, las fotos de paisaje y nos iríamos a comer.

¡Vaya sorpresa la que me esperaba!

Pues el chico comenzó por hacernos preguntas, para involucrarnos en el tema, para hacernos partícipes de la historia que nos iba a contar. Preguntas tales como: “¿Qué creen ustedes que pasó aquí?”, “¿Por qué creen ustedes que esas paredes se construían así?”.

Y a través de este diálogo, que al principio me pareció inocentón, fui descubriendo las cosas que habían ocurrido en ese castillo, siglos atrás:

  • Como los pasillos se hacían más angostos para obligar a los enemigos a hacer filas estrechas y poder eliminarlos con facilidad;
  • Como las juntas entre las piedras contenían pedazos de hierro que, vistos desde la distancia, le recordaban a los enemigos que asediaban el castillo que el dueño de éste tenía hierro suficiente como para colocarlo en las paredes de la estructura, lo que transmitía el significado también de que tenía armamento de sobra.
  • Que las paredes de las zonas más importantes eran lo suficientemente gruesas como para poder aguantar los impactos de bala de cañón en el exterior, y por dentro mantener las temperaturas lo suficientemente bajas como para servir de cámaras para la conservación de los alimentos.
  • Que la palabra “armario” viene de las cajas que utilizaban los soldados en los castillos para guardar sus armas.

Fueron tantas las cosas que el chico nos contó acerca del Castillo de Villena que, desde ese momento, para mi dejó de ser un montón de piedras antiguas para adquirir ese valor histórico que realmente tienen todos los castillos que hemos visitado hasta el día de hoy, y los que faltan.

Para mi, fue un abrir los ojos y darme cuenta de lo mucho que pude aprender ese día en una charla que, a pesar de haber durado casi una hora, se me antojó corta.

¿Recuerdas cómo pensaba al principio de la visita al castillo que la charla del guía iba a ser un aburrimiento?

Pues fíjate cómo, a través de una historia bien contada, envolvente y llena de momentos intensos, el Castillo de Villena cobró para mí una vida que nunca antes había tenido, en una charla de casi 60 minutos!

 

Redefiniendo el valor de las cosas memorables.

 

¿Sabes lo que significa ser “memorable”?

Para muchos hoy en día, ser “memorable” es generar un impacto intenso, fuerte, aunque no necesariamente duradero.

Y justamente el significado de “memorable” es que “permanezca en la memoria” (puedes buscarlo en cualquier diccionario). Es decir, que no solamente tiene que generar un impacto fuerte sino que dicho impacto tiene que ser capaz de permanecer en la memoria de la persona que escucha la historia.

Me recuerda mucho algo que nos metían en la cabeza cada dos por tres cuando estaba sacando mi grado universitario en Publicidad: “el mensaje publicitario tiene que ser recordado…debes apuntar a la recordación. Si no generas recordación, es decir, si el mensaje no se queda fijado en la mente del consumidor, estás perdiendo el tiempo”

Era verdad antes, sigue siendo verdad ahora, y seguramente lo seguirá siendo por siempre: lo importante no es el impacto momentáneo sino la recordación, que el mensaje permanezca en la memoria del consumidor.

Fíjate que el viaje a Villena lo hicimos hace ya algunas semanas, quizás un par de meses sino más, y aún recuerdo con bastante emoción las partes más importantes de la charla que nos ofreció el guía ese día.

Para mi el producto, en este caso el Castillo de Villena, cobró vida ese día y la tendrá para siempre.

Porque gracias a la historia que nos contó el guía, el castillo dejó de ser un montón de piedras antiguas, cobró dimensiones, relevancia histórica, valor y dejó de ser un castillo más, para tener una identidad propia.

Algo que le hace falta a muchos productos que no logran diferenciarse de sus competidores. Identidad.

Algo que le hace falta a muchos productos que no logran diferenciarse de sus competidores en los mercados de hoy en día: Tener una identidad propia, que los separe de todo lo demás.

Es por ello que me fascina el “story-telling” bien hecho, bien enfocado hacia el aporte de valor, relevante, diferente y enriquecedor.

Es y siempre será una herramienta de marketing fenomenal, siempre que la uses de la forma adecuada y no como una herramienta de ventas “indirecta”.

¿Que si se puede vender haciendo “story-telling”?

Por supuesto que sí. Fíjate lo impactado que quedé yo con la charla que recibimos ese día. Claro está que la diferencia la va a poner el estilo de historia que cuentes y el cómo logres involucrar en ella a tu audiencia.

¿Estás preparado para darle vida a tus productos contando historias? 😀

Crédito fotografía: De la oficina de turismo de Villena. La puedes ver acá

¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

Si quieres garantizar a tu negocio una trayectoria exitosa y sostenida en el tiempo, debes asegurarte de estar presente en la mente de tus consumidores o clientes potenciales, en todas las oportunidades en que éstos tengan la necesidad de adquirir los productos o servicios que tu empresa ofrece.

Es muy sencillo: Si tu vendes chaquetas de vestir y yo, como consumidor y posible cliente tuyo, no pienso en tu negocio cuando tengo la necesidad de comprar una nueva chaqueta de vestir porque la que tengo ya me queda pequeña, entonces tienes un problema que resolver, o tus posibles clientes nunca se acercarán a tu empresa para comprarle.

En publicidad, esto se llama “top of mind” y se refiere a ese proceso mediante el cual tú haces que tu cliente te recuerde de una forma positiva y te considere como su opción de preferencia al momento de tomar una decisión de compra.

El objetivo de tu estrategia debe ser posicionarte en la mente de tu cliente potencial como su opción de preferencia.

Si tu empresa no está en el “top of mind” del cliente en el momento de decidir la compra, lamentablemente el negocio se lo llevará otra empresa. ¿Cuál?

Seguramente lo habrás adivinado con facilidad: Aquella empresa que si se encuentre correctamente posicionada en ese espacio tan particular que es la mente del consumidor o cliente potencial, independientemente de que sus chaquetas de vestir sean de una calidad muy inferior a la de las chaquetas que tú fabricas.

Por supuesto, la pregunta siguiente es: ¿Qué herramientas puedes utilizar para ocupar ese espacio tan privilegiado en la mente de tu cliente potencial?

Un vendedor poderoso y silencioso: el marketing de contenidos.

 

Hace un tiempo escribí en este blog un artículo titulado “¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?” y en él hacía referencia a esta poderosa herramienta que puedes utilizar para posicionarte adecuadamente en la mente de tus clientes potenciales y convertirte en su opción de preferencia cuando van a tomar la decisión de compra.

Es una forma de hacerlo sin tener que convertirte en el vendedor que llama al cliente una vez por semana para reportarse, o le manda un correo electrónico o “se deja caer” por la oficina de éste de cuando en vez, simplemente para “mantenerse en el radar”, cosas todas que si las haces del modo que no es, te envían de forma directa al cajón de los “personajes molestos con los que nadie quiere hablar”.

Esa es la utilidad principal del marketing de contenidos y, por ende, su valor más destacado. Si dedicas parte de tu tiempo a desarrollar contenido que pueda ser relevante tanto para tus clientes como para la industria en la que te desenvuelves, estarás creando para ti y tu empresa una oportunidad muy importante: ser reconocido por el valor de tus opiniones y conocimientos, y no solamente por los productos y servicios que vendes.

Diferénciate por el valor de tus conversaciones y la utilidad del contenido que compartes con tus clientes.

Claro está que “marketing de contenidos” y “promoción de productos” son dos cosas muy diferentes. No es lo mismo que compartas con tus clientes un artículo muy bien escrito en el cuál describes con todo lujo de detalles los productos y servicios que tu empresa ofrece; a qué escribas un detallado artículo acerca de los problemas que tus clientes enfrentan con más frecuencia y cuáles son las mejores herramientas para darles solución.

Como te fijas, en el primero estás simplemente poniendo en papel una charla de ventas. En el segundo caso estás ofreciendo valor, pues estás ayudando a tu cliente (o futuro cliente) a resolver uno (o varios) de los problemas que este tiene.

¿Viste la diferencia?

Ahora, ¿cómo es que funciona el marketing de contenidos? ¿por qué es tan valioso?

 

Desarrollar y publicar contenido relevante es una de las herramientas más valiosas que puedes utilizar para atraer y cultivar nuevos contactos y relaciones de negocios.

¿Por qué? Te comento aquí algunas de las formas en que esto funciona:

  • Cuando publicas contenido nuevo en LinkedIn, por ejemplo, cada uno de tus contactos recibe una notificación de esta red social para que lo lea, incluso aquellos contactos que no te contestan el teléfono, no responden tus correos electrónicos o a quienes no has visto personalmente en los últimos meses.
  • Cuando publicas en otras plataformas, todo el contenido que publicas queda disponible para la persona que tiene dudas con respecto a un tópico específico de tu industria y busca respuestas a estas dudas por Internet. Si tus planteamientos son interesantes, inmediatamente entrarás de muy buena manera en el radar de esta persona aportando respuestas concretas a problemas reales.
  • Cada vez que envías un boletín de noticias a tu base de datos, independientemente de la frecuencia con la que lo hagas, le estás recordando a cada uno de tus prospectos/clientes/relacionados que eres un especialista en tu sector de negocio y que tienes una selección de artículos relevantes que ofrecen respuesta a los problemas más comunes relacionados con tu industria.

Como te fijas, no has tenido que hacer uso del teléfono ni del correo electrónico para hacer contacto directo y personal con tu mercado. Al contrario, te has acercado a ellos de una manera diferente: positiva, constructiva y, sobre todo, desinteresada.

No estás concentrando tu conversación en la venta de tus productos, sino en temas que son relevantes e interesantes para todos, y esta es siempre una conversación mucho más atractiva e interesante.

Es por ello que el marketing de contenidos es tan potente y efectivo. Utilizado de la forma correcta es un poderoso constructor de reputación para tu marca, tu empresa y tu producto.

 

Todos tenemos una historia que contar. Lo importante es saber identificarla.

 

La parte más difícil de una estrategia de contenidos es, precisamente, la creación de dicho contenido.

En muchos casos, me encuentro con emprendedores que, después de 10, 15 o más años en sus respectivas industrias, me dicen que no tienen una historia qué contar, que eso de la generación y creación de contenidos no es para ellos.

¿Cuántas preguntas de tus clientes has tenido que responder durante tu vida profesional?

Y la reflexión siempre es inmediata: Durante tu vida profesional, ¿a cuántas preguntas de tus clientes has tenido o has podido darle respuesta?. ¿Cuántos problemas has podido resolver?

Cuando has participado en encuentros profesionales o de negocios, ¿en cuántas discusiones relevantes has participado?, ¿con cuántos temas interesantes te has cruzado durante todos tus años en la industria?

Es en ese momento en el que todas las piezas del rompecabezas caen en su sitio y puedes apreciar realmente su belleza. Si puedes poner en el papel todas estas historias, tendrás una excelente oportunidad de crear una poderosa fuente de contenido relevante, interesante e inagotable para tus clientes, actuales y potenciales.

Además que estarás demostrando la valiosísima experiencia que has acumulado durante todos esos años, experiencia que quizás sea hasta superior a la que muchos de tus clientes han podido acumular, por lo que ellos se darán cuenta que existen muchas cosas que pueden aprender de ti.

Y esa es una propuesta de diferenciación profesional y comercial, muy importante a la cual puedes sacarle todo el provecho del mundo utilizando el marketing de contenidos.

 

 

Te dejo acá abajo, como siempre, el vínculo para los artículos que te he mencionado en este post:

¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?
Diferénciate por el valor de tus conversaciones.

 


Crédito Foto: Billion Photos 

 

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