¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

Si quieres garantizar a tu negocio una trayectoria exitosa y sostenida en el tiempo, debes asegurarte de estar presente en la mente de tus consumidores o clientes potenciales, en todas las oportunidades en que éstos tengan la necesidad de adquirir los productos o servicios que tu empresa ofrece.

Es muy sencillo: Si tu vendes chaquetas de vestir y yo, como consumidor y posible cliente tuyo, no pienso en tu negocio cuando tengo la necesidad de comprar una nueva chaqueta de vestir porque la que tengo ya me queda pequeña, entonces tienes un problema que resolver, o tus posibles clientes nunca se acercarán a tu empresa para comprarle.

En publicidad, esto se llama “top of mind” y se refiere a ese proceso mediante el cual tú haces que tu cliente te recuerde de una forma positiva y te considere como su opción de preferencia al momento de tomar una decisión de compra.

El objetivo de tu estrategia debe ser posicionarte en la mente de tu cliente potencial como su opción de preferencia.

Si tu empresa no está en el “top of mind” del cliente en el momento de decidir la compra, lamentablemente el negocio se lo llevará otra empresa. ¿Cuál?

Seguramente lo habrás adivinado con facilidad: Aquella empresa que si se encuentre correctamente posicionada en ese espacio tan particular que es la mente del consumidor o cliente potencial, independientemente de que sus chaquetas de vestir sean de una calidad muy inferior a la de las chaquetas que tú fabricas.

Por supuesto, la pregunta siguiente es: ¿Qué herramientas puedes utilizar para ocupar ese espacio tan privilegiado en la mente de tu cliente potencial?

Un vendedor poderoso y silencioso: el marketing de contenidos.

 

Hace un tiempo escribí en este blog un artículo titulado “¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?” y en él hacía referencia a esta poderosa herramienta que puedes utilizar para posicionarte adecuadamente en la mente de tus clientes potenciales y convertirte en su opción de preferencia cuando van a tomar la decisión de compra.

Es una forma de hacerlo sin tener que convertirte en el vendedor que llama al cliente una vez por semana para reportarse, o le manda un correo electrónico o “se deja caer” por la oficina de éste de cuando en vez, simplemente para “mantenerse en el radar”, cosas todas que si las haces del modo que no es, te envían de forma directa al cajón de los “personajes molestos con los que nadie quiere hablar”.

Esa es la utilidad principal del marketing de contenidos y, por ende, su valor más destacado. Si dedicas parte de tu tiempo a desarrollar contenido que pueda ser relevante tanto para tus clientes como para la industria en la que te desenvuelves, estarás creando para ti y tu empresa una oportunidad muy importante: ser reconocido por el valor de tus opiniones y conocimientos, y no solamente por los productos y servicios que vendes.

Diferénciate por el valor de tus conversaciones y la utilidad del contenido que compartes con tus clientes.

Claro está que “marketing de contenidos” y “promoción de productos” son dos cosas muy diferentes. No es lo mismo que compartas con tus clientes un artículo muy bien escrito en el cuál describes con todo lujo de detalles los productos y servicios que tu empresa ofrece; a qué escribas un detallado artículo acerca de los problemas que tus clientes enfrentan con más frecuencia y cuáles son las mejores herramientas para darles solución.

Como te fijas, en el primero estás simplemente poniendo en papel una charla de ventas. En el segundo caso estás ofreciendo valor, pues estás ayudando a tu cliente (o futuro cliente) a resolver uno (o varios) de los problemas que este tiene.

¿Viste la diferencia?

Ahora, ¿cómo es que funciona el marketing de contenidos? ¿por qué es tan valioso?

 

Desarrollar y publicar contenido relevante es una de las herramientas más valiosas que puedes utilizar para atraer y cultivar nuevos contactos y relaciones de negocios.

¿Por qué? Te comento aquí algunas de las formas en que esto funciona:

  • Cuando publicas contenido nuevo en LinkedIn, por ejemplo, cada uno de tus contactos recibe una notificación de esta red social para que lo lea, incluso aquellos contactos que no te contestan el teléfono, no responden tus correos electrónicos o a quienes no has visto personalmente en los últimos meses.
  • Cuando publicas en otras plataformas, todo el contenido que publicas queda disponible para la persona que tiene dudas con respecto a un tópico específico de tu industria y busca respuestas a estas dudas por Internet. Si tus planteamientos son interesantes, inmediatamente entrarás de muy buena manera en el radar de esta persona aportando respuestas concretas a problemas reales.
  • Cada vez que envías un boletín de noticias a tu base de datos, independientemente de la frecuencia con la que lo hagas, le estás recordando a cada uno de tus prospectos/clientes/relacionados que eres un especialista en tu sector de negocio y que tienes una selección de artículos relevantes que ofrecen respuesta a los problemas más comunes relacionados con tu industria.

Como te fijas, no has tenido que hacer uso del teléfono ni del correo electrónico para hacer contacto directo y personal con tu mercado. Al contrario, te has acercado a ellos de una manera diferente: positiva, constructiva y, sobre todo, desinteresada.

No estás concentrando tu conversación en la venta de tus productos, sino en temas que son relevantes e interesantes para todos, y esta es siempre una conversación mucho más atractiva e interesante.

Es por ello que el marketing de contenidos es tan potente y efectivo. Utilizado de la forma correcta es un poderoso constructor de reputación para tu marca, tu empresa y tu producto.

 

Todos tenemos una historia que contar. Lo importante es saber identificarla.

 

La parte más difícil de una estrategia de contenidos es, precisamente, la creación de dicho contenido.

En muchos casos, me encuentro con emprendedores que, después de 10, 15 o más años en sus respectivas industrias, me dicen que no tienen una historia qué contar, que eso de la generación y creación de contenidos no es para ellos.

¿Cuántas preguntas de tus clientes has tenido que responder durante tu vida profesional?

Y la reflexión siempre es inmediata: Durante tu vida profesional, ¿a cuántas preguntas de tus clientes has tenido o has podido darle respuesta?. ¿Cuántos problemas has podido resolver?

Cuando has participado en encuentros profesionales o de negocios, ¿en cuántas discusiones relevantes has participado?, ¿con cuántos temas interesantes te has cruzado durante todos tus años en la industria?

Es en ese momento en el que todas las piezas del rompecabezas caen en su sitio y puedes apreciar realmente su belleza. Si puedes poner en el papel todas estas historias, tendrás una excelente oportunidad de crear una poderosa fuente de contenido relevante, interesante e inagotable para tus clientes, actuales y potenciales.

Además que estarás demostrando la valiosísima experiencia que has acumulado durante todos esos años, experiencia que quizás sea hasta superior a la que muchos de tus clientes han podido acumular, por lo que ellos se darán cuenta que existen muchas cosas que pueden aprender de ti.

Y esa es una propuesta de diferenciación profesional y comercial, muy importante a la cual puedes sacarle todo el provecho del mundo utilizando el marketing de contenidos.

 

 

Te dejo acá abajo, como siempre, el vínculo para los artículos que te he mencionado en este post:

¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?
Diferénciate por el valor de tus conversaciones.

 


Crédito Foto: Billion Photos 

 

No Pretendía “Conversar” Con Usted… Solo Que Leyese Un Relato.

No Pretendía Conversar Con Usted - Joel Pinto RomeroPues sí, aunque te parezca un poco raro, el título de este post es la respuesta que recibí de una persona a través de LinkedIn cuando le pedí que, por favor, no continuara enviándome mensajes cuyo único contenido e intención era la venta de sus productos y servicios.

Mi comunicación leía: “Lamentablemente, voy a tener que pedirte que este tipo de mensajes no me los envíes a mi. Espero que lo sepas entender. Si vamos a conversar, conversemos, pero no de esta manera.”

Y es que, para bien o para mal (según la persona que haga uso de la herramienta, claro está), LinkedIn y otras redes sociales te permiten redactar un mensaje y enviárselo al mismo tiempo a varios de tus contactos, lo que representa la semilla inicial para el envío de “spam”, es decir, el envío de un mensaje cualquiera a una gran cantidad de tus contactos, aún cuando éstos no te lo hayan solicitado.

Y como nunca me detengo en el personaje, sino en el contenido y la lección que de él podemos aprender, creo que este tipo de respuestas simplemente demuestra que, aunque tenemos ya varios años hablando de contenido relevante, intercambio de valor y conversaciones de dos vías, no podemos negar nuestra naturaleza invasora y la tendencia a ser “spamers”. ¡Realmente nos gana!

Nos encanta escabullirnos por cualquier rendija que nos ofrezcan para invadir el espacio de las otras personas que consideramos pueden representar una oportunidad de negocios para nosotros y eso, evidentemente, no está bien.

Y no me refiero al hecho en sí de buscar la forma de que esa persona que te interesa te preste un poco de su atención. No. Eso lo hace cualquier persona que tenga la necesidad de vender algo, o que sienta la necesidad de compartir algo que considera relevante.

Si tu no quieres hablar conmigo, ¿qué te hace pensar que yo voy a querer hacerlo contigo?

El problema está en las formas: Decir que “no pretendías conversar” con tu interlocutor es directamente plantear una conversación que fluye de un solo lado: el tuyo. Y terminar diciendo: “Solo (pretendía) que leyese un relato” es confirmar que no te interesa el parecer de la otra parte involucrada en el intercambio, y eso no es un diálogo sino un monólogo.

 

Si no quieres escuchar a tu interlocutor, ¿cómo esperas que quieran escucharte a ti?

 

Lamentablemente es la forma en que muchas empresas están manejando su comunicación con la gente que les sigue a través de redes sociales y en muchos otros espacios.

El diálogo, mejor dicho, el monólogo sigue centrado en ellos, su oferta de productos y, en el mejor de los casos, en el contenido que están distribuyendo, aunque este contenido no sea siempre relevante para la comunidad que lo recibe.

¿Cómo esperas conocer a fondo a tu cliente, si no quieres dejar que te cuente su historia?

En muchas oportunidades, en este blog, en todos los espacios en los que he podido comentarlo y durante mis sesiones de consultoría, he hecho todo el énfasis que he podido en la necesidad de mantener conversaciones en dos direcciones con nuestro mercado, con nuestra comunidad.

Y la razón por la que lo hago es una sola: La única forma posible para que puedas conocer a tu mercado, con profundidad y detalle, es que escuches con atención todo lo que tu mercado tiene que decirte a través de las plataformas, digitales y no-digitales, que existen hoy en día.

Solamente escuchando con atención a tu interlocutor podrás descubrir sus necesidades, entender sus inquietudes, su forma de ser y de comprar, el proceso que sigue para tomar sus decisiones, y de esta manera comunicarte con él de forma más efectiva.

 

Solamente un emprendedor arrogante le niega a su cliente la oportunidad de expresarse.

 

Y ya que te comentaba que el problema no estaba en el escabullirse para captar la atención de tu interlocutor, sino en la forma que utilizabas para hacerlo, también tengo que decirte que, detrás de esta forma de hacer las cosas hay una grandísima dosis de arrogancia de tu parte, puede ser tanto arrogancia corporativa, (si quieres ponerle un nombre que suene bonito), como arrogancia profesional.

Serás una empresa, o emprendedor, arrogante si tu actitud hacia el mercado no es la de la persona humilde que entiende que su negocio será exitoso gracias únicamente al dinero que se encuentra en el bolsillo de la persona que está del otro lado de la mesa, o sea: del cliente.

Mientras no entiendas que el cliente que te compra es la energía vital de tu negocio, siempre estarás de espalda al mercado.

El mundo de los negocios hoy en día funciona de manera muy diferente. Ya no eres tú, o tu empresa, la entidad que domina la conversación con los clientes, porque hay cientos (sino miles) de empresas que tienen un producto igual o muy similar al tuyo, que también están metidos en la dinámica.

Hoy en dia tu cliente accede a muchísima información relacionada con sus necesidades y con los productos que se supone deben (o pueden) satisfacerla. Y eso ocurre muchas veces sin que tu, o tu empresa, se enteren.

Por lo que es necesario que dejes a un lado tu mentalidad de antaño, y te preocupes entonces por desarrollar interacciones nutritivas y bidireccionales con aquellas personas y empresas que tu consideras representan, o podrían representar, una oportunidad interesante para tu negocio.

Si no lo haces así, lamentablemente te ganarás el silencio de tu comunidad y el de las relaciones que podrías haber desarrollado.

¿Es eso lo que quieres para ti y tu negocio?

 

Crédito fotografía: brunobarillari | Ver portfolio

 

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Redes Sociales: Cómo destruir una relación en menos de 24 horas.

¿Quieres Conocer El Valor del Verdadero Contenido Generado Por El Usuario?

El Valor del Verdadero Contenido Generado Por El Usuario - Joel Pinto RomeroSeguramente una de las preguntas que te has hecho con más frecuencia desde que iniciaste la presencia de tu negocio en redes sociales es la de qué cosas podrías hacer, para que la gente que recibe el contenido que tu compartes se sintiera más comprometida y enganchada con tu marca o tu producto, te hiciera más comentarios, se suscribieran a tu canal de Youtube, te siguieran en tu cuenta de Twitter o le dieran al “Me gusta” en tu página de Facebook.

Hoy quiero contarte una experiencia en primera persona. Comienzo por recordarte que siempre te he recomendado en este blog que escuches de manera activa y atenta las cosas que tu cliente tiene que decirte, porque solamente escuchando de esta manera a tu cliente podrás enterarte de cuáles son sus opiniones reales acerca de tu producto, de su uso y de su experiencia con tu empresa, además de muchas otras cosas que te permitirán definir tu estrategia de marketing con mucha más claridad y efectividad.

También te he comentado en este blog que todos, en un momento u otro, actuamos como clientes de alguien, comprando sus productos o servicios, y teniendo una experiencia de compra con distintas empresas. Quizás incluso, yo sea comprador de lo que tú fabricas.

Y hoy justamente voy a hablarte como persona que compra productos, y voy a tratar de compartir contigo las razones por las cuales me he enganchado con una marca en particular.

 

El contenido que me enganchó no fue generado por la marca directamente.

 

En Diciembre del año pasado le compramos a nuestro hijo mayor una Play Station IV con un juego llamado “Destiny”, (coloco el nombre porque seguramente tú, o alguno de tus hijos lo conozca). Y en un principio no me llamó la atención, porque no soy mucho de eso de sentarme a jugar vídeo juegos en la tele, y más bien lo veía como algo solamente para hijos.

Pero luego de que mis hijos insistieran que jugara con ellos, me encontré con una experiencia tan sobrecogedora, que me inspiró a escribir esta entrada. Pues resulta que el juego en cuestión es como de aventuras: Eres un guardián del futuro que lucha contra un montón de enemigos para salvar el planeta Tierra de la ocupación de “La Oscuridad”, es decir, las fuerzas enemigas.

A través de unas cierta cantidad de misiones en varios planetas vas subiendo de nivel, vas aumentando la resistencia y fuerza de tu personaje, y vas ganando la capacidad de asumir retos cada vez mayores.

Pero como con todos estos juegos, la cosa se va poniendo cada vez más intensa, y a medida que iba subiendo de nivel, me sentí en la necesidad de buscar ayuda. ¿Y qué fue lo que encontré?: ¡Una grandísima comunidad de jugadores dispuestos a enseñarme cómo jugar el juego bien y ayudarme a avanzar hasta los niveles superiores!

El contenido que resuelve problemas y que aclara dudas, es el que engancha más.

Comencé entonces como comienza todo el mundo: Planteándole a Google mis dudas y esperando a ver qué respuestas me daba. Para cada pregunta que yo hacía, Google me dirigía a numerosas fuentes de contenido, algunos escritos (blogs) y otros en vídeo (YouTube).

Y me encontré entonces con tesoro de muchísimo valor: Los propios usuarios del juego publicaban contenido respondiendo a mis preguntas. ¿Cómo pasar del nivel 26 al 27? Numerosos vídeos respondiendo mi pregunta. ¿Cómo obtener las mejores armas? Nuevamente, otros usuarios me contaron la historia completa. ¿Cómo completar la misión más difícil? Lo mismo.

 

Tanto me interesó su contenido, que comencé a seguirlos inmediatamente.

 

El interés que generó en mí tanto contenido interesante, me hizo suscribirme a todos sus canales casi de forma inmediata. Te aclaro una cosa: Ninguno de ellos ha querido venderme nada, ni me ha pedido nada a cambio de sus conocimientos y consejos.

Hasta ahora los ha movido el puro interés de compartir, de ayudarme a disfrutar más del juego, de hacerme la vida más fácil. No ha sido la marca contando la historia de sus maravillosos productos ni de su grandiosa trayectoria en el mercado.

El contenido generado por otros usuarios ha enriquecido extraordinariamente mi experiencia con el producto.

Han sido usuarios como yo, clientes que también han adquirido el mismo juego, los que han enriquecido enormemente mi experiencia, compartiendo conmigo el contenido generado por ellos a partir de sus propias experiencias también. No ha sido la empresa la que ha tenido que contármelo, sino los propios usuarios.

 

Tienes que ir más allá de la charla del vendedor.

 

Como te comento más arriba, lo único que compramos fue la consola y el juego, el resto lo hemos recibido de usuarios de productos como yo, que han generado una fuente inagotable de consejos y sugerencias para los que hemos comenzado más tarde. Y con ellos nos hemos enganchado.

Tanto nos hemos enganchado, que hasta hemos organizado partidas en línea para jugar juntos. ¿No es este tipo de interacción el que te gustaría que tu audiencia con tu producto y marca?

Conversaciones enriquecedoras, llenas de consejos, sugerencias y recomendaciones para una mejor experiencia de cliente.

Pues entonces tienes que ir más allá del discurso de venta tradicional. Ya no se trata de lo que tu producto hace ni de todas sus maravillas, sino de la experiencia que los usuarios tengan con él, con tu empresa y la marca.

¿Que vendes zapatillas para correr? Pues ofrécele consejos a tus usuarios para que mejoren su rendimiento en la carrera. ¿Que vendes artículos escolares? Ofrécele a tus clientes consejos para que los niños hagan sus deberes escolares más eficientemente.

Sólo de esta forma estarás ofreciendo valor de verdad, de ese valor desinteresado y sin propósito, que es el que realmente ayuda. Y te apuesto que haciéndolo así, generarás alrededor de tu marca y producto, una comunidad de usuarios interesada y comprometida.

Y todo ello redundará en un mejor posicionamiento de tu producto y de tu empresa en la mente del consumidor, y con ello, clientes para el resto de la vida.

 

 

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