Tener un proceso de ventas claramente definido para tu negocio es tan, o incluso me atrevería a decir, más importante que tener el producto o servicio correcto. Un proceso de ventas sirve como una plantilla mediante la cual defines tu ciclo de ventas.

En otras palabras, es una mapa que traza la ruta que te permitirá convertir prospectos y clientes potenciales en clientes fieles a tu empresa y marca.

Si puedes ver la venta como consecuencia natural de la comunicación entre empresa y cliente potencial, entonces entenderás claramente que la clave del éxito en todo proceso de ventas involucra diseñar una sólida estructura comunicacional que gira en torno a ese cliente potencial que tanto nos interesa.

La venta ocurre como consecuencia natural de la comunicación efectiva entre cada empresa y su mercado.

Para que puedas construir eficientemente esa estructura comunicacional centrada alrededor del cliente, debes tomar en cuenta las distintas etapas por las cuales cada cliente pasa durante su proceso para tomar la decisión de compra.

Esta es la clave que todo negocio que tenga vendedores en la calle o pequeños equipos de ventas, necesita conocer para crear una fuente consistente de nuevos clientes que compren de forma regular y que, por lo tanto, generen beneficios de forma consistente.

¿Qué es un Proceso de Ventas y en qué te beneficia?

Si lo queremos ver de la forma más sencilla posible, un proceso de ventas consiste en una serie de pasos que tú puedes seguir para cerrar una venta, convirtiendo a un cliente potencial en un cliente de pago.

Esta serie de pasos es lo que en ventas llamamos con frecuencia el “ciclo de ventas” de un producto o servicio y, generalmente, lo conforman siete pasos que puedes diferenciar completamente y que deben seguirse en orden.

En el caso de que no sigas el orden recomendado, debes tener la capacidad de identificar en qué etapa específica te encuentras con cada cliente potencial para poder atender la situación de forma correcta.

El proceso de ventas genera la estructura medible, repetible y optimizable de tu gestión comercial.

Hace algún tiempo ya publiqué un artículo en este blog titulado “Los vendedores van y vienen. Los procesos comerciales permanecen”, donde hacía justamente referencia al hecho de que, tengas o no vendedores, debe existir siempre un proceso comercial. De hecho, fíjate como hoy en día existen empresas que venden sus productos y servicios sin la intervención de vendedores de carne y hueso.

Y es que te puedes beneficiar de muchas maneras al tener un proceso de ventas bien definido. Para comenzar, un proceso de ventas establece un estándar a partir del cual podrás valorar el rendimiento de tu equipo de ventas o el rendimiento de tus acciones comerciales, en el caso de que no cuentes con un equipo de ventas como tal.

Un proceso de ventas te ayuda a definir y valorar la relación con cada cliente entendiendo cómo puedes maximizar su satisfacción durante la toma de la decisión de compra, convirtiéndote en un agente que aporta valor a la relación.

Te ayudan a aumentar los beneficios para tu empresa:

Los procesos de ventas han sido comprobados a través del tiempo en empresas de todos los tamaños y en distintos segmentos. Adaptar estos procesos a la realidad de tu negocio te permitirán mantener lo que funciona y descartar lo que no, permitiéndote así hacer un mucho mejor uso de tu tiempo y concentrarlo en aquello que tiene mejor potencial para ti, que al final de todo es de lo que se trata.

Te ayudan a proveer una experiencia consistente a tu cliente:

Lo primero que un proceso de ventas hace es evitar la improvisación y crear una experiencia de uso al cliente más profesional. Una experiencia de cliente en donde se improvisa lo mínimo, donde cada detalle es considerado con anticipación, es siempre mejor y más efectiva que una experiencia desordenada.

Todo esto resulta un impulso muy importante para el fortalecimiento de la reputación de la marca lo que a su vez facilita que el cliente esté más dispuesto a hablar bien de ella y generar un boca a boca positivo, que suele transformarse en más y mejores ventas. 

Los procesos de ventas te permiten separar la paja del grano.

Entendiendo las distintas etapas del ciclo de venta de tus productos y servicios, y actuando en función de ellas te permite dejar a un lado aquellas acciones que no aporten nada positivo dentro de este proceso.

Podrás hacer las correcciones necesarias a tiempo.

Si has establecido tu proceso de ventas y, por ejemplo, aún así no estás cerrando más negocios, sabrás entonces que algo no está funcionando y podrás corregirlo antes de que las consecuencias sean irreparables. Si el caso fuera que tus ventas no están creciendo o se han quedado estancadas, el tener un proceso definido te permitirá identificar dónde puede estar el problema.

Los buenos procesos de ventas pueden repetirse, medirse y enseñarse.

Por lo que pueden ayudar a sentar las bases del crecimiento comercial de tu negocio si fuese que algún día te propusieras crear un equipo de ventas o, si es tu caso, tienes actualmente un equipo de ventas pero nunca has definido un proceso comercial como tal.

Además, parte esencial de los procesos de ventas es la definición de objetivos a lograr, por lo que todo proceso de ventas se puede medir con facilidad.

Los procesos de ventas te pueden ayudar a definir el viaje de compra del cliente.

Un proceso de ventas tiene como objetivo llevar a un contacto desde ese momento en que no sabe nada de tu empresa, hasta que se convierte en tu cliente potencial, luego pasa a ser cliente de pago y finalmente termina recomendando tu negocio a su red de amigos. 

Entendiendo este “viaje del cliente” a través de esas distintas etapas, te permitirá a ti como empresa o profesional de las ventas, actuar en consecuencia, es decir, ayudar a que cada cliente potencial pase de una etapa a la siguiente de una forma fluida y con los menores tropiezos posibles.

¿Cuáles son las 7 etapas de un Proceso de Ventas?

Primero que nada, es necesario que tengas en cuenta que la realidad de cada negocio o empresa es particular y que cada proceso de ventas debe ajustarse como un guante a dicha realidad.

Dicho esto, estas son las siete etapas que debes tomar en cuenta cuando estás diseñando tu propio proceso de ventas personalizado y que pueda serte de utilidad no solamente a ti, sino al equipo de ventas que tengas ahora o que pienses desarrollar a futuro.

1ra. Etapa – Prospección de nuevos negocios.

Todo negocio que quiera crecer y desarrollarse en el mercado necesita la generación continua de nuevas oportunidades de negocios.

Y este es el núcleo de la etapa de prospección: identificar en ese inmenso mar de personas que componen los distintos mercados del mundo, aquellas que representen una oportunidad interesante para tu negocio.

Esta etapa puedes realizarla siempre tomando como fuente principal eventos específicos de tu industria o tu sector de negocio, conferencias y charlas tradicionales o en línea y plataformas sociales.

Si quieres un consejo que suele funcionar muy bien: Conviérte en un referente en tu sector, alguien a quien vale la pena escuchar. De esa manera, serás reconocido, tendrás autoridad profesional y te resultará más fácil prospectar nuevas oportunidades. Puedes comenzar escribiendo tu propio blog o escribiendo para portales especializados.

2da. Etapa – Calificar y conectar con tus nuevos contactos.

Ahora se trata de crear tu cartera de oportunidades, no simplemente amasar una grandísima lista de nombres que no te sirven para nada. El secreto de la prospección es ser lo suficientemente selectivo como para escoger los contactos con mejor potencial. De allí la importancia de definir con claridad quién es tu cliente potencial.

Mientras más específico seas al escoger quienes serán tus potenciales clientes, tu proceso de ventas se enriquecerá mucho más y te arrojaré mejores resultados.

3ra. Etapa – Planificación.

Esta etapa consiste en aprender todo lo que sea posible acerca del cliente y sus necesidades específicas, bien sea a través de una entrevista de venta a través de cualquier canal, o a través de la información que la propia empresa publica en los distintos espacios disponibles.

Es una etapa que quizás sientas como un poco tediosa, pero es la que realmente te permite entender qué es lo que tu cliente puede necesitar de ti, de tu empresa y de cómo podrás crear una oferta verdaderamente personalizada.

Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas, esta etapa te podrá tomar más o menos tiempo, pero siempre será una inversión de mucho valor en tu parte y que enriquecerá mucho tus relaciones con cada cliente potencial.

4ta. Etapa – El acercamiento.

Ya estás hablando entonces de las conversaciones directamente orientadas hacia el cierre de un trato con el cliente potencial. Las técnicas modernas de ventas recomiendan siempre evitar presionar al cliente para que tome una decisión a tu favor.

Antes bien, recomiendan proveer al cliente de toda la información que le resulte necesaria como para que el mismo tome la decisión de hacer negocios contigo.

Muchas veces representa un reto muy fuerte, sobretodo para aquellas empresas que no han logrado desarrollar una cultura de venta orientada hacia el cliente y continúan dependiendo únicamente de las destrezas y potencia de sus representantes de ventas.

El secreto está en centrar tu atención en el cliente: Si has hecho tu tarea y has entendido con claridad lo que tu cliente puede necesitar, estarás en plena capacidad de elaborar un propuesta destacada.

La idea es resolver los problemas que tu cliente pueda tener, más allá de lograr la venta del producto mismo.

5ta. Etapa – Presentación de tu propuesta.

Esta será entonces tu prueba de tu fuego. Aquí demostrarás si has entendido con claridad lo que tu cliente necesita y sabes cómo podrás satisfacer dicha necesidad eficientemente.

En este punto puedes apoyarte en todas las herramientas que están disponibles: presentaciones en vídeo, infografías, plataformas digitales, estudios específicos de tu sector, etc.

El secreto realmente está en que hayas entendido a plenitud lo que tu cliente necesita y que realmente tu empresa, con sus productos o servicios, esté en capacidad de resolver dichas necesidades eficientemente.

Si te equivocas al preparar una propuesta realmente específica según las necesidades de tu cliente y simplemente quieres venderle lo que te viene en gana, todo el trabajo hecho hasta ahora fracasará.

Los procesos de ventas no tienen atajos. Es por ello que es tan importante que te rijas por el guión y trates de improvisar lo mínimo: llegar a una presentación de ventas sin haber hecho un análisis de lo que tu cliente necesita, te coloca en el espacio que ocupa un vendedor cualquiera, y tu cliente lo entenderá de esa manera.

6ta. Etapa – Entendiendo y resolviendo las dudas que tu potencial cliente puede tener.

Mucho se ha escrito acerca del manejo de objeciones. Incluso he llegado escuchar a personas que dicen que “eso de las objeciones no existe” y que son barreras mentales que los vendedores se ponen para sabotearse ellos mismos su trabajo.

Pero la realidad es que, siempre según el tipo de servicio o producto que vendas, lo normal es que tu cliente potencial tenga dudas, preguntas e inquietudes que deben quedar resueltas antes de que tome una decisión de compra favorable a tu empresa.

Es lo normal. ¿A quién le gustaría que le echaran en cara que no ha tomado una buena decisión, sobre todo cuando involucra importantes sumas de dinero?

Manejar las objeciones que tu cliente potencial es simplemente una etapa más del proceso, aunque puede resultar un desafío particular sobretodo si te pones a la defensiva.

Sin embargo, el cliente que se plantea objeciones, es el que está tomándose algo en serio la oportunidad de hacer negocios contigo. De otra manera, no perdería el tiempo. Puedes aprender a entender y utilizar las objeciones de tu cliente personalizar aún más tu oferta y hacerla más específica para su situación particular.

7ma. Etapa – El cierre de la venta.

Esta es la mejor de todas las etapas. Si has llegado hasta acá siguiendo todas las 6 etapas anteriores, cerrar la venta sería simplemente un trámite: hasta aquí te has tomado el tiempo para resolver todas las dudas que tu cliente potencial ha tenido y has sabido preparar una propuesta personalizada que ha sido de su agrado.

Seguramente te encontrarás con algún que otro detallito que te tocará manejar, pero seguramente sea más a nivel de los detalles específicos de la contratación o compra de tus productos y servicios, que un tema relacionado con la oferta como tal.

Lo importante de este momento es concentrar tus esfuerzos en el valor que tu cliente está recibiendo a cambio del dinero que está pagando.

¿Cómo puedes personalizar tu propio proceso de Ventas?

Primero que nada, debes comenzar por entender que tu proceso de ventas no debe ser simplemente una copia del que utiliza una empresa similar a la tuya o una que tu consideras como competencia muy cercana.

Partiendo de acá, fíjate entonces cómo estás vendiendo tus productos y servicios ahora, y compara las acciones que tú o tu equipo realizan, con aquellas recomendadas dentro de la plantilla.

• ¿Las están cumpliendo todas o, por el contrario, se están saltando algunas etapas?
• ¿Estás centrando tu trabajo en la presentación de tus productos y servicios, haciendo poco esfuerzo en el conocimiento de las necesidades específicas de tu cliente?
• ¿Estás invirtiendo poco esfuerzo en la resolución de objeciones y centrándote en defender la propuesta que has preparado en lugar de buscar oportunidades para personalizarla aún más?
• ¿Cuántas visitas o llamadas tienes que hacer para finalmente lograr una entrevista con la persona encargada de tomar decisiones?
• ¿Qué cosas de las que haces para vender te están funcionando más? ¿Cuáles no te están funcionando para nada?

La idea es que puedas crear un proceso estructurado, que te funcione, que sea flexible y del cual puedas esperar resultados específicos. Trata de fijarte en todos los detalles que puedas. Mientras más detallista, mejores serán tus resultados.

¿Tienes un argumentario de ventas? ¿Has definido con detalle quién es tu cliente ideal, ese cliente con el que quieres hacer negocios?

Cada empresa, cada negocio, tiene una realidad particular. Su proceso de ventas debe ajustarse a dicha realidad específica y ser flexible, medible además de repetible.

A partir de aquí se trata de implementar una secuencia de:

• Ejecutar tu proceso de ventas.
• Medir sus resultados.
• Analizar lo que sirve y lo que no.
• Optimizar lo que sirve y corregir o desechar lo que no sirve.
• Implementar acciones nuevas.

Si te das cuenta, es una dinámica muy interesante. En ningún momento debes bajar la guardia y pensar que como ya proceso de ventas está hecho, no hay más nada que hacer sino sentarse a esperar los resultados.

¡Todo lo contrario!

Toda empresa, por pequeña que sea, es un organismo vivo, que cambia constantemente y más cuando los mercados son tan competitivos como lo son hoy en día.

Por eso, mi invitación es a que te sientes a pensar por un momento cómo estás vendiendo tus productos y servicios a día de hoy: ¿Estás siguiendo un proceso definido? ¿O simplemente vas al ritmo que te marca el día a día?

A partir de acá, siéntate a crear una estructura base a partir de la cual puedas personalizar tu propio proceso y, a través del ciclo de ejecución – medición – revisión – optimización y corrección, ve modificándolo hasta que te permite obtener tus mejores resultados.

Si necesitas ayuda durante el camino, puedes contar con mis servicios para ayudarte.

Créditos fotografías: 

Odilon Dakpakete en Pixabay 

Imagen de Gerd Altmann en Pixabay 

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Sabes que me considero una persona profundamente positiva y, a pesar de las que puedan ser mis circunstancias personales en cualquier momento particular, me gusta aprender de todas las situaciones que vivo y, en lo posible, sacar de ellas la moraleja.

Dicen que sufrir deja de tener sentido cuando lo único que nos queda son las huellas del sufrimiento y no el aprendizaje.

Sin querer restarle importancia a toda esta historia de la pandemia que ha marcado nuestras vidas, porque obviamente ha sido una situación particularmente seria, nuestro deber, mi deber, como profesional y como persona, es quitarme el polvo de los hombros, ponerme en pie de nuevo y seguir adelante.

Tomemos todo lo aprendido durante estos días de confinamiento y agreguémoslo a nuestros currículos como etapa de reinvención profesional.

Pero no siendo la misma persona que antes. Eso sí que no. Todos estos días de encierro tienen que haber servido para algo, por supuesto que sí.

En mi caso como consultor comercial, toda esta situación me ha servido para confirmar que necesito enseñar a mis clientes a trabajar de una forma organizada y planificada las ventas de sus negocios, aunque me arruguen la cara cuando se los digo.

Porque lo primero que toda esta situación ha demostrado es la poquita o mínima planificación comercial con la que se manejan muchos negocios, o por lo menos los negocios con los cuales he tenido cierta proximidad.

Como siempre, me explico. 

Los imprevistos existen y no puedes ignorarlos nunca más. Debes aprender a llevarles la delantera.

En varios de los artículos que he publicado en este blog hago mención al hecho que, durante mi formación como gerente de ventas en Venezuela, la instructora me hizo muchísimo hincapié en una frase que quedaría grabada para siempre en mi: “los verdaderos gerentes son los que se preparan para superar los peores escenarios. Cualquier gerente puede manejar las situaciones del día a día, pero solamente los mejores son los que pueden manejar los imprevistos.”

Y es que, justamente son las situaciones imprevistas las que suelen dejar al descubierto nuestros puntos más flacos.

¿Qué ha ocurrido con esta crisis en particular?

Que ha venido tan de improviso y con un impacto tan potente, que pocos negocios contaban con un colchón económico lo suficientemente fuerte como para permitirles aguantar estos días de confinamiento sin tener que verse forzados a depender de las ayudas gubernamentales o echar el cerrojo.

Y es lamentable.

Durante los entrenamientos de ventas, hacemos una actividad que llamamos “Teatrillo de Ventas”, cuyo propósito es permitir a los vendedores desarrollar su discurso de ventas completo y aprender a manejar todas las posibles preguntas, dudas o inquietudes que los clientes les puedan plantear durante la entrevista de ventas como tal.

Se trata de simular una entrevista sin tener que estar enfrente de un cliente real, de forma que no se pueda poner en riesgo una relación comercial potencial, simplemente porque el vendedor no esté completamente preparado para atenderla.

¿Serviría hacer esta actividad, pretendiendo que los clientes siempre fueran dóciles y agradables con el vendedor?

Por supuesto que sí, pero no sería suficiente. Solamente serviría en las etapas iniciales cuando trabajamos con un vendedor novato. A medida que avanzamos en la práctica, las sesiones tienen que ser más intensas, de mayor dificultad, porque la idea es que, al final, el vendedor esté preparado para lidiar con los clientes más difíciles.

¿Por qué hacer énfasis en los difíciles? Porque con los clientes sencillos y dóciles hace negocios cualquiera.

De allí que en el título de esta sección te recomiende que, a los imprevistos, debes sacarles la delantera. Debes estar un paso por delante de ellos, siempre que puedas.

No prestarle atención a los imprevistos ni prepararse para ellos, es un modelo de gestión de negocios infantil.

Aún cuando no los puedes medir con certeza ni saber cuando ocurrirán, tienes que darles espacio y saber que están allí, a la vuelta de la esquina.

¿Por qué?

Porque justamente de ese saber que están a la vuelta de la esquina y que pueden ocurrir en cualquier momento, es que se desprende el siguiente punto: la preparación del colchón económico.

Planifica correctamente las ventas de tu negocio y vende lo suficiente como para que nunca te falte el dinero.

Esta ha sido otra de esas cosas que han quedado en evidencia en toda esta situación: la poca planificación que hacen los negocios en general de sus ventas.

Si se hubiesen tomado la planificación de las ventas con la misma seriedad que se planifica cualquier otro evento social de importancia, con toda seguridad habrían habido bolsas de hielo, botellas de vino y cajas de cerveza en la reserva, por si acaso.

¡Por supuesto que sí!

Porque nadie planifica un gran evento social sin hacer especial hincapié en los pequeños detalles, en especial aquellas cositas que, si llegan ocurrir, le destrozarían la fiesta a cualquiera.

¿Por qué dejamos entonces de fijarnos en “esos pequeños detalles” como, por ejemplo, poner a un lado el dinero suficiente como para hacerle frente a un gasto imprevisto de importancia?

La correcta planificación de ventas es vital para la sostenibilidad y crecimiento de un negocio, a cualquier nivel.

Porque, si al caso vamos, lo del coronavirus es algo así (guardando las distancias y los debidos respetos) como cuando llegas a tu casa y te encuentras que, sin aviso y sin protesto, el refrigerador se ha echado a perder por completo y te toca tirar de esos ahorros que tenías por allí guardados para comprarte uno nuevo, o mandar este a reparar.

Menos mal que tenías ese dinerito allí, ¿no?

En tu negocio debe ocurrir exactamente lo mismo, y es una de las recomendaciones que le hago a todos mis clientes: planifica tus ventas de forma tal que vendas lo suficiente para cubrir la totalidad de tus costos operativos, tener dinero para cubrir gastos imprevistos importantes y, finalmente, tener un margen de ganancia interesante.

De esta manera ya no te sirve solamente vender lo que el mercado te permita, sino que tienes que vender números específicos que te faciliten llegar a los objetivos anteriormente descritos.

Y si no llegas a tu meta de ventas un mes, pues tendrás que llegar al siguiente, porque si no lo haces, ya sabes que las cosas no están marchando bien.

Para todos los negocios, grandes y pequeños, ventas es el evento más importante que existe:

• Si se vende mucho, el negocio prospera.
• Si se vende lo suficiente, el negocio sobrevive.
• Si no se vende lo suficiente, el negocio quiebra.

Por lo tanto, debes planificar las ventas de tu negocio de la misma forma que planificas todos los eventos importantes de tu vida.

Poco más. Poco menos.

Construye canales que te permitan comunicarte con tus clientes de forma permanente, incluso si tu negocio está cerrado.

 también lo pudimos comprobar estos días: cientos de negocios cerrados, igual número de empresas que dejaron de comunicarse con sus clientes de una forma u otra, sobretodo de aquellas empresas que estaban tan acostumbradas a vivir y depender del transeúnte, del cliente que entra a la tienda por la puerta.

¿Qué pasa cuando las puertas de la tienda están cerradas, como fue en este caso?

Que si no te has tomado el tiempo para abrir canales de comunicación adicionales, pierdes el contacto con tus clientes.

Y te hablo de cualquier tipo de canal, comenzando por el más sencillo: tener una base de datos de tus clientes conectado a un programa de email marketing, tipo mailchimp o cualquiera del mismo estilo, que te permita mantener esa conversación abierta.

 O incluso las tan nombradas redes sociales. Un blog. Una página web. Cualquier canal.

 Quizás el problema sea que estás acostumbrado a hablarle a tu cliente solamente para venderle y no has aprendido a mantener una conversación diferente, ni te ha hecho falta comunicarte con él a través de otras plataformas.

 Quizá el problema sea que has estado siempre tan ocupado atendiendo tu negocio, que no te has detenido a valorar las múltiples herramientas digitales que existen hoy en día y a las cuales les puedes sacar un tremendo provecho, sobretodo cuando ocurren situaciones como estas. 

Tu negocio, sea del tamaño que sea, necesita construir una pierna digital que le sirva de apoyo ante un parón tan imprevisto como este.

Muchos hemos sido los que nos hemos mantenido en contacto con nuestros clientes y potenciales compradores a través de las redes sociales estos días. Muchos hemos mantenido reuniones a través de vídeo conferencias. Muchos hemos seguido compartiendo archivos a través de aplicaciones como Dropbox y WeTransfer.

Si te vas a modelos de negocios tradicionales: muchos han sido los restaurantes que comenzaron a hacer envíos a domicilio, por ejemplo, o vender a través de aplicaciones móviles. Los informáticos con los que suelo trabajar aumentaron su propuesta de servicio, ofreciendo a todos sus clientes la recogida y entrega de los equipos a domicilio.

Todos estos días de confinamiento deben haber tenido una utilidad para ti. Deben haberte servido para aprender algo.

Para darte cuenta de cosas que no estabas haciendo y que habría sido mejor que hubieses hecho. Para darte cuenta de que las cosas pueden hacerse de una manera diferente.

Debe haberte servido también para que no vuelvas a dormirte en los laureles del éxito, para que no vuelvas a confiarte de que mañana será mejor que hoy y así sucesivamente, porque ha quedado comprobado que los imprevistos existen y que pueden llegar en cualquier momento.

Yo, particularmente, insisto mucho con mis clientes para que trabajemos en éstas áreas: primeramente para que nunca se confíen y siempre estén atentos a las cosas que pueden estar por venir y de las cuales el mercado está continuamente enviando señales.

También los ayudo a planificar sus ventas de la forma más adecuada, haciendo espacio para imprevistos y poniéndole números a la ganancia que quieren obtener. Todo esto lo convertimos en metas de ventas anuales, mensuales y semanales, que les sirven también de orientación para medir el resultado de sus esfuerzos comerciales de forma regular.

Finalmente les insisto, no siempre con éxito y lo tengo que reconocer, en que el mundo que tenemos por delante es perfectamente digital. Que nuestros clientes dentro de 15 o 20 años, serán los adolescentes que hoy en día están totalmente enfocados en plataformas digitales y no saben vivir sin ellas.

El no querer entender el tema digital, o el hecho de no sentarte siquiera a valorar las opciones que existen en el mercado (que son muchas) es hacerle a tu negocio un favor muy flaco.

Es colocarlo en situación de inferioridad ante futuras amenazas. Es negarle la oportunidad de poder tirar de un salvavidas si acaso llegara a hacerle falta de nuevo.

Es necesario que te reinventes un poco, que abras tu mente a nuevos escenarios.

El mundo ha cambiado, no sabemos si para mejor o para peor.

Está en tus manos que, para tu negocio, ese cambio sea para mejor y que nunca más una situación como esta te coja desprevenido.

Te dejo este vídeo con la fábula de “La hormiga y el saltamontes”. ¿Lo recuerdas?

¿Quién eres? ¿La hormiga o el saltamontes?

Aquí te dejo el vínculo para el curso que te comenté más arriba, se llama «¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?». También puedes acceder a él, haciendo click en la foto que aparece más abajo.

Créditos fotografías: Lorri Lang en Pixabay

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Esta semana quiero dedicar este post a un amigo de acá del pueblo cuyo nombre, por razones obvias, no voy a mencionar pero que sepa que le dedico esta entrega con mucho cariño, profesionalmente hablando.

Nuestra conversación giraba alrededor del hecho de que él veía que iba a ser necesario aumentar el precio de sus productos y servicios para compensar un poco el fuerte bajón de ventas que se va a producir luego de que toda esta situación del coronavirus pase, además de servir también para compensar un poco el aumento (justificado o no) de los precios que han hecho los proveedores a quienes él le compra.

Tienes que aprender a interpretar los mensajes que el mercado te lanza. Ir en contra de ellas, implica asumir riesgos innecesarios.

Yo le comentaba que, en una situación como esta, en la que está perfectamente claro que todos vamos a ver nuestra capacidad de comprar cosas disminuida, bien sea porque nuestros negocios han estado cerrados durante todo este tiempo y no hemos factura, o bien porque nos echaron del trabajo y estamos en paro, bien sea porque simplemente hemos quedado emocionalmente muy golpeados por todo lo que hemos vivido y queremos tomarnos las cosas con un poco de calma, bien sea por la razón que sea, los consumidores estamos afectados.

Nos guste, o no nos guste.

Ahora, por mucho que queramos ser positivos (recuerda que yo me considero una persona de naturaleza positiva), el simple hecho de sentarnos en la terraza de un bar, teniendo que tomar todas las medidas de seguridad recomendadas, quizá representa algo que no estaremos tan dispuestos a hacer, o que no haremos con la frecuencia que lo hacíamos antes.

Por lo que, en una situación como esta, en la que el poder adquisitivo de las personas sabemos que va a estar afectado de forma negativo, por lo menos temporalmente, no es lo más recomendable hacer un aumento de precios.

Simplemente no es el momento correcto , ¿Por qué? 

No olvides que el precio de un producto está determinado por la capacidad que tiene el mercado para pagarlo.

Y esto es algo que aprendemos en las etapas más tempranas de nuestras carreras los que nos dedicamos a estos temas.

Tu producto puede ser espectacularmente maravilloso, por supuesto que sí, pero si tu cliente o el mercado hacia el cual te diriges deja de tener la capacidad de pagarlo porque el precio es muy alto, o deja de pensar que el producto es lo suficientemente valioso como para justificar ese precio, hasta allí llegarás.

Tu cliente lo considerará un producto caro.

Si por el otro lado, tu mercado siente que el precio es demasiado bajo y no le inspira la confianza suficiente como para comprarlo, entonces hasta allí habrás llegado: tu producto se quedará en tus manos a pesar de tener un precio muy, muy bajo.

En el otro lado de la balanza existen los productos que tienen una etiqueta de precio bastante alta, que quizás a ti te parecería demasiado y, sin embargo, los clientes no dejan de comprarlo.

¿Por qué?

Quizás no se trate del mejor producto, quizás no tenga la mejor calidad, quizás puede ser por muchas otras razones pero el hecho final es que el cliente está dispuesto a pagar el precio que la empresa pide por su producto o servicio a pesar de que tú consideras que es un precio alto.

Las decisiones relacionadas con el precio de un producto o servicio no se toman a la ligera, porque pueden marcar el rendimiento de ventas para siempre.

¿A dónde te quiero llevar con todo esto? A que la decisión de aumentar los precios de un producto o servicio, no se puede tomar a la ligera, porque sus consecuencias pueden ser difíciles de revertir.

Hace ya algún tiempo, publiqué un artículo en este blog titulado “De 1,80€ a 8,40€: ¿Dónde está el incremento de valor?” en el que compartía contigo una situación que me tocó vivir en primera persona: Por temas de trabajo, tuve que comprar de urgencia una pistola de silicona.

Resulta que ese día andaba por un pequeño pueblo en el que solamente habían dos ferreterías. Ocurrió entonces que entré en una a preguntar por el precio de la pistola de silicona y la propietaria me dijo, rápidamente, 8,40 €.

Me pareció un poquito alto el precio y decidí acercarme a la otra ferretería y, para mi sorpresa, encontré que la misma pistola de silicona, con la misma bolsita, en las mismas condiciones, me costaba 1,80 €

De 1,80 € a 8,40 €. De allí nació el post. ¿Dónde estaba la diferencia si estábamos hablando del mismo producto? Ciertamente pensé que alguien se había equivocado o que ese era mi día de suerte.

Para que lo puedas memorizar con facilidad:el precio va hasta donde el consumidor está dispuesto a pagar por el producto o servicio que recibe. Tanto hacia arriba como hacia abajo.

¿Qué va a hacer tu competencia? ¿Qué estrategia de precios van a tomar ellos?

Esa es la otra parte de la ecuación: tus competidores.

Porque quizás tú puedas considerar que aumentar los precios está justificado por una cantidad de razones diversas, sí. Pero, ¿qué ocurre si, ante las mismas condiciones, tu competencia decide mantener sus precios iguales o, incluso, bajarlos para compensar la disminución del poder adquisitivo en general del mercado?

¿Qué vas a hacer entonces?

¿Quedarte tú sólo en la cima, con un producto más caro, solamente porque tú fuiste el único que decidió subir los precios y te quedaste por fuera?

¿Vale la pena correr el riesgo de que el cliente te cuelgue la etiqueta de que “este producto (o servicio) es muy caro” y no haga negocios contigo, o te cueste un montón de esfuerzo y dinero recuperarle?

La diferencia de precio entre un producto y sus competidores está justificada en la diferencia de valor percibido por parte del cliente.

En el mismo artículo que te comentaba más arriba, decía que “ten en cuenta que para justificar la diferencia de precios entre tus productos y los de tus competidores, debes agregar valor. Recuerda que el precio es fundamental para tu producto, porque puede darle larga y próspera vida, o condenarlo desde el principio.”

Por ello, antes de tomar la decisión de aumentar los precios simplemente para no disminuir tu margen de ganancia, tómate un respiro y analízalo todo mejor:

• Qué tanto pueden tus clientes resentirse por el aumento de precios.
• Cómo va a reaccionar tu competencia.
• Si tu aumento de precios va a ser algo temporal o permanente.
• Qué tanto dinero y esfuerzo te costará recuperar a esos clientes que se vayan.
• Qué valor puedes añadirle a tu producto como para que tus clientes puedan entender el aumento de precios desde su lado.

En lo que quiero hacer énfasis es en la necesidad de valorar una decisión de este tipo de forma concienzuda, sin dejar nada de lado y sin dejarte llevar por el calentón del momento.

¿Qué cosas puedes hacer para seguir ganando dinero sin aumentar tus precios?

más abajoLa respuesta es única: Vender más. ¿Pero cómo vender más cuando todos sabemos que vamos a pasar por una situación económica bastante difícil?

La respuesta sigue siendo vender más. La buena noticia es que puedes implementar, de forma general, dos estrategias diferentes:

• Desarrolla tu cartera de clientes: Profundizar en tu estrategia de captación de nuevos negocios. Pon en marcha estrategias que no hayas utilizado antes, abre otros canales de comunicación con tus clientes, busca nuevos mercados, amplía tu base de clientes. En una sóla palabra: no dejes que la incertidumbre por el no saber lo que nos viene, te paralice.
• Diversifica tu cartera de clientes: Esta tiene dos variantes:
  • La primera de ellas es ampliar la cartera de productos y/o servicios que ofreces para darle un aire renovado a tu negocio y mejorar la oferta general que propones a tus clientes.
  • Concentra tu propuesta de negocios en el valor y no en el precio. Si logras posicionarte como una empresa que ofrece realmente valor a sus clientes, estos dejarán de percibir el precio como un elemento fundamental en la toma de la decisión de compra y se relacionarán contigo de mejor manera.

Si aún así, no ves con claridad qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio, aún pasando por los tiempos que estamos pasando y por los que aún nos quedan por delante, te dejo más abajo el vínculo para un curso gratuito mío que, justamente, lleva ese nombre, que puedes hacer directamente acá, en esta página web, y te tomará menos de 90 minutos.

Para vender de forma sistemática debes realizar acciones en múltiples áreas diferentes. ¿Las conoces? Entonces es un buen momento para que lo hagas.

Son muchas las tareas que puedes poner en marcha para aumentar el volumen de ventas de tu negocio.

Lo importante es que comiences por tener una actitud proactiva hacia las ventas, que no te conformes con vender simplemente lo que el mercado te permite y que elabores estrategias personalizadas según tu situación particular.

Partiendo desde acá podrás construir un panorama comercial mucho más positivo y enriquecedor para tu empresa y, con toda seguridad, esto vendrá acompañado con mejores resultados de ventas a mediano y largo plazo.

Lo importante es que no tires la toalla. Soluciones hay y muchas.

Aquí te dejo el vínculo para el curso que te comenté más arriba, se llama «¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?». También puedes acceder a él, haciendo click en la foto que aparece más abajo.

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