De todas las situaciones que vivimos es necesario sacar una lección. De nada sirve pasar por períodos tan duros como los que estamos viviendo hoy en día con el coronavirus, si no nos llevamos una valiosa lección con nosotros que podamos aplicar en nuestras vidas y nos ayuden a pasarla mejor en el futuro.

¿Cómo puedes prepararte para una situación que te obliga a mantener cerrado tu negocio por un período de tiempo indeterminado? ¿Cómo hacer cuando, por más que quieras, no puedes ir a trabajar a tu oficina porque la actividad que desempeñas no se considera una actividad “indispensable”?

¿Quién te compensa por ese tiempo perdido? ¿Quién te compensa por el dinero que estás dejando de recibir aún cuando pudieras estar trabajo de forma normal?

¿Quién va a pagar tus facturas cuando no estás teniendo la capacidad de producir dinero?

Tiempos complicados como los que estamos viviendo requieren más de soluciones que de razones.

Todos estamos esperando que el Gobierno se pronuncie de alguna manera y ayude a todos aquellos que la están pasando mal. Hoy es cuando se hacen más pesado que nunca los vicios del sistema. Ante esta situación de emergencia, la falta de recursos de todo tipo se convierte en un peso asfixiante.

¿De dónde saldrá el dinero necesario para aminorar el impacto económico de esta profunda crisis sanitaria?

Ahora, pasando de lo macro a lo micro: ¿De dónde saldrá el dinero necesario para que nosotros, los pequeños empresarios, podamos seguir adelante y vadear de la mejor manera los tiempos inciertos que tenemos enfrente de nosotros?

Aparte de las soluciones que puedan venir del estado, que Dios quiera que sean muchas, en momentos como estos es cuando cobra todo su sentido el término de “colchón económico”.

Un colchón económico es, sencillamente, una cantidad de dinero que está apartada para hacer frente a gastos imprevistos, de allí el término “colchón”. Si quisiéramos conseguir un término parecido, tendríamos que referirnos al paracaídas.

Su función principal es la de aminorar la velocidad de caída de los paracaidistas y evitar que éstos terminen destrozados en el suelo, aplastados por la potencia del impacto.

Por lo tanto, si en estos momentos tuvieses un “colchón económico”, un paracaídas, podrías disminuir la incertidumbre y ansiedad de los tiempos por venir, teniendo la certeza de que hay dinero suficiente como para cubrir los gastos mínimos operativos de tu negocio, o algo más.

Incluso aplica de la misma manera en nuestras vidas personales: cualquier situación imprevista, cualquier gasto adicional no contemplado, cualquiera de estos temas, son mejor atendidos cuando existe el dinero suficiente como para hacerle frente.

Lamentablemente, son siempre las situaciones imprevistas las que dejan en evidencia nuestra falta de planificación. Una y otra vez

Para que puedas construir un “colchón económico”, lo primero que tienes que hacer es cultivar una actitud proactiva hacia las ventas de tu negocio.

No vale la pena que vendas solamente lo suficiente como para cubrir tus gastos y nada más. Eso no es suficiente.

Como lo recomiendo en mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”, las ventas totales de tu negocio deben producirte dinero suficiente como para cubrir tres cosas:

  1. La totalidad de tus gastos operativos, incluyendo tu sueldo.
  2. Un porcentaje de dinero que considerarás tu ganancia.
  3. Y un porcentaje adicional que destinarás a cubrir situaciones imprevistas.

Quiero ilustrarlo con un ejemplo sencillo:

Los costos totales operativos de tu negocio son 150,000 euros por año, incluyendo todos los costos en los que incurres para que tu negocio pueda permanecer abierto: trata de no dejar nada por fuera. Mientras más acertado sea el cálculo de tus costos, tanta más sana será la gestión que hagas de los números.

Has estimado que quieres tener un margen de ganancia del 30% sobre tus costos, es decir, 45,000 euros por año.

Y finalmente, has establecido un margen del 20% para cubrir gastos imprevistos. Nuevamente, si hacemos el cálculo, para imprevistos tendrías 30,000 euros.

Ahora bien, lo sumamos todo y nos da: 150,000 € + 45,000 € + 30,000 € = 225,000 €

Vale, ya sabemos entonces que, para cubrir todos tus costos operativos, tener una ganancia del 30% y un apartado del 20% anual, deberás vender la cantidad de 225,000 € anuales.

¿Te fijas como ya no se trata de conformarse con producir simplemente lo que el mercado te permite?

Y si quieres verlo con mucha más claridad, vamos a convertir esa meta de ventas anual en sus hijos más pequeñitos:

  • 225,000 € anuales es igual a….
  • 18,750 € mensuales.
  • 4,688 € semanales.
  • 938 € diarios.

¿Puedes ver con claridad la diferencia entonces? Seguramente estés pensando “¡Caramba, Joel, pero que estresante!” Pero es que no puede ser de otra manera.

Ni tu negocio, ni el de nadie, puede o debe ir al vaivén que permita el mercado porque entonces pasan cosas como éstas: ocurre un imprevisto de este tamaño y nos coge a todos por sorpresa, sin preparación, sin previsión alguna y, lo peor de todo, sin recursos económicos para afrontar la crisis.

¿Por qué necesitas tener una actitud proactiva hacia las ventas de tu negocio?

Construir un colchón económico para tu negocio requiere de una premisa básica: un cambio de actitud hacia las ventas de tu negocio.

Si hasta ahora te habías acostumbrado a navegar con el viento a favor o, en el peor de los casos, la suerte siempre había estado de tu lado y nunca te habías planteado un escenario como éste, pues espero que este momento represente para tí un punto de inflexión para ti, un antes y después.

El mercado es caprichoso y altamente competitivo.

Cada día se incorporan al mercado nuevos agentes, nuevos competidores, nuevos canales, nuevas cosas. Por eso es que dicen que “lo único constante es el cambio” porque, por más que tú lo quieras, nada permanece igual.

No lo suficiente como para que te acomodes y creas que lo que te funciono ayer, te volverá a funcionar mañana y siempre.

Cultivar una actitud proactiva hacia las ventas de tu negocio significa entender que, como empresa, tu crecimiento no puede depender de lo que el mercado diga, sino de lo que tú te propongas hacer con él.

El mercado no distingue entre buenos y malos. Simplemente establece las condiciones del juego. Lo demás está en tus manos.

El mercado no tiene preferencias, no tiene favoritos, no escoge unos por encima de otros. El mercado simplemente pone las normas, pone las condiciones.

Todos y cada uno de los agentes que intervienen en él, si quieren salir adelante, deberán ajustarse a dichas condiciones y normas, nada más. Si te gusta, bien. Saldrás adelante de mejor o peor manera.

Si no te gusta, lo único que harás es tener problemas porque no te adaptarás a la dinámica que el mercado establece.

Para cultivar una actitud proactiva hacia las ventas de tu negocio podrías seguir las siguientes recomendaciones:

  • Conoce el mercado al cual te diriges: haz un esfuerzo real por conocer quién es tu público objetivo, la persona que compra los productos o servicios que tú ofreces, cuáles son sus motivaciones, sus expectativas, sus mañas. De este conocimiento podrás sacar información muy importante para construir estrategias efectivas y escoger los canales de comunicación más adecuados.
  • Busca siempre oportunidades nuevas: no te quedes cruzado de brazos por el simple hecho de que las cosas te están funcionando bien. Es un error. Incluso tus mejores clientes pueden cambiar un día de opinión e irse con la competencia. ¿Qué vas a hacer entonces? ¿Cómo vas a reemplazarlo? ¿Cuántas oportunidades iguales o mejores has conseguido para tu empresa?
  • Conviértete en un as del seguimiento: No dejes que se pierda ninguna de las oportunidades de negocio que el mercado te brinda, incluso cuando un cliente te haya dicho que no. Mantente siempre allí. Las cosas pueden cambiar y favorecerte una vez más. Nunca tires la toalla con un prospecto. ¿Quién sabe? Quizás el día de mañana tu competidor falle y entonces tengas tú una nueva oportunidad.
  • Guíate siempre por los números: Los cifras de ventas siempre serán tus mejores aliados. Como viste en el ejemplo de arriba, saber que cada día tienes que vender 938 € para construir el negocio que quieres, ganar el dinero que quieres y estar preparado para imprevistos, es un incentivo lo suficientemente fuerte como para mantener tus niveles de energía a tope.

Como lo ves, no es tan difícil como pareciera. Simplemente es un tema de hacer una gestión organizada y planificada de tus números, nada más.

Depender de que el mercado siempre te sonría y te muestre su lado más favorable es una jugada de mucho riesgo porque, como está comprobado por la situación que estamos viviendo hoy en día, nadie sabe a ciencia cierta qué ocurrirá mañana.

Tómate un respiro, conoce en profundidad cuáles son tus números reales y, en función de ellos, orienta todos tus esfuerzos hacia el logro de un rendimiento de ventas que tenga sentido para ti.

Solamente vendiendo lo que necesitas podrás promover el crecimiento de tu negocio, de alcanzar metas ciertas y establecidas con anterioridad, de avanzar hacia espacios conocidos.

Y, si te hiciera falta ayuda en esta área, siempre puedes ponerte en contacto conmigo.

 

Crédito fotografía: skeeze en Pixabay

Además podrás encontrar en mi blog, estos artículos también relacionados con el tema:

¿Sabes cómo Recuperarte de una Caída en las Ventas de tu Negocio?

Cómo Hacer Un Plan de Ventas – Curso en Udemy

Curso "¿Cómo hacer un Plan de Ventas?"

Aprender a diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio, que te permita hacer espacios para cubrir situaciones y gastos imprevistos, será siempre una destreza importante que te permitirá estar dos pasos por delante del mercado.

Con mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” podrás aprender a hacerlo de forma sencilla.

Como Vender en Tiempos del Comprador Social - Joel Pinto Romero

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Las reglas del juego han cambiado y por ello tienes que adaptarte. Al leer "¿Cómo vender en tiempos del comprador social?" encontrarás respuestas claras a la nueva dinámica del mercado: El centro está en las conversaciones.

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