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Las circunstancias actuales están haciendo que muchos empresarios y profesionales se planteen, seriamente, la necesidad de hacer las cosas de una manera diferente, para ver de qué manera esas “cosas hechas de forma diferente” pueden ayudarles a impulsar sus negocios en un entorno que está marcado por la incertidumbre: desconocemos cuál ha sido el impacto económico real de la pandemia, desconocemos igualmente el cómo y cuánto ha afectado la conducta de nuestro cliente potencial, desconocemos cuánto tiempo más pasará antes de que volvamos a “la normalidad” si es que alguno puede tener una idea clara de lo que ese término significa a día de hoy.

Y ese deseo de hacer las cosas de forma diferente impulsa a muchos a hacer cualquier cosa, especialmente aquellas que se anuncian como “la estrategia infalible para alcanzar el resultado propuesto” y que la puedes encontrar en tantísimas áreas diferentes, desde el cuidado personal hasta la formación profesional y la gestión de negocios.

He llegado a la conclusión de que, para que existan los «vendehumos» tienen que existir personas que compren lo que ellos están vendiendo. ¿Son todos ovejas inocentes o personas que no quieren sudarse la camisa para lograr sus metas?

Muchos se quejan de que han surgido cientos, sino miles de vendehumos, que prometen castillos en el aire pero, al final, yo he llegado a entender que, para que una persona que vende humo, tenga éxito vendiendo humo, tiene que existir una gran cantidad de personas que compren el humo que le están vendiendo, sea por una razón o por la otra.

Porque si bien es cierto que muchos compran humo sencillamente porque no tienen los conocimientos o experiencia suficientes como para distinguir una oferta que aporta valor de una oferta vacía, cargada de promesas que no se pueden cumplir; también hay otros que lo compran simplemente porque no tienen las ganas que hacen falta para sudar la camisa, arremangarse y ponerse a trabajar como es debido.

Hay para todos los gustos y colores.

Como en casi todas las cosas de este mundo.

Estoy completamente de acuerdo en que debemos intentar cosas diferentes, nuevos canales, nuevos caminos, nuevos métodos… por supuesto que sí.

Seguramente tú mismo y tu negocio han tenido que reinventarse de muchas maneras, abrazando los entornos digitales como nuevas áreas de trabajo y desarrollo, adquiriendo, conociendo y aplicando nuevas herramientas, refrescando los conocimientos adquiridos en tiempos ya pasados y complementándolos con conceptos nuevos.

En fin, que sí… Hay que hacer nuevas cosas o hacer las que veníamos haciendo de antes, pero de manera diferente si es que realmente queremos obtener resultados distintos.

Creo que es Albert Einstein a quien se le atribuye aquella famosa frase de “locura es hacer lo mismo, una y otra vez, esperando obtener resultados diferentes”.

Sin embargo, con lo que no estoy de acuerdo es con que hagas cualquier cosa que te pase por delante, simplemente porque a alguien le ha funcionado, porque has escuchado que le funciona genial a la empresa de un amigo tuyo, sin detenerte tan siquiera a validar si es la estrategia o acción correcta según la situación particular de tu negocio en ese punto del tiempo.

Porque si bien es cierto que “el que no arriesga, ni gana ni pierde”, también es cierto que, si no te detienes a valorar los riesgos que corres en cada intento, podrías de pronto encontrarte en una situación que sobrepasa la capacidad financiera de tu empresa y te lleva directamente a la quiebra.

Estamos claros que «el que no arriesga, ni gana ni pierde. Pero el que arriesga demasiado, puede perderlo todo. ¿No es mejor medir un poco el riesgo de aquello en que te estás metiendo, simplemente para tenerlo claro?

Debes pensar un poco como los militares: Estás completamente claro en que tu vida está en riesgo en cada misión que comienzas, es decir, cada vez que “arriesgas”.

Sin embargo, antes de “arriesgarse”, los militares tratan de reunir toda la información necesaria y disponible como para garantizarse un margen de confianza, es decir, un espacio que les permite decir que, en lugar de perder 100 soldados, estarán perdiendo solamente 5, y ese es un riesgo que pueden asumir.

Si ese margencito de seguridad no existe, o no es lo suficientemente relevante, simplemente abortan la misión y esperan condiciones mejores.

¿Cuántos intentos fallidos puedes soportar en tu negocio?

Porque una cosa es que una multinacional tenga una pérdida de varios millones de euros en un año, que un pequeño (o mediano) negocio como el tuyo tenga una pérdida de varios cientos de miles de euros, incluso quizás menos.

Todas estas historias las debes comenzar por el mismo punto: el conocimiento profundo, real y transparente, de la situación actual de tu empresa, de tu negocio o incluso de ti mismo, en ese preciso instante de tiempo.

Sabiendo cuál es tu situación real y cuáles son los recursos con los que cuentas (tiempo, dinero, personas y herramientas) podrás entonces decidir qué margen de riesgo resulta para ti aceptable y cuál no.

Porque, de nuevo, es fácil ilusionarse pensando que las cosas van a salir siempre bien. Además, es muy enriquecedor y energizante mantener siempre una actitud positiva. Por supuesto que sí.

Una actitud meramente positiva, sin una buena dosis de planificación y previsión, no borrará las consecuencias de un fracaso.

Sin embargo, una actitud positiva, por sí sola, no va a borrar del mapa las consecuencias de un fracaso de grandes dimensiones o, mejor dicho, para que no suene a que quiero meterte miedo: un fracaso que fue lo suficientemente grande como para superar el margen de riesgo de tu empresa y meterte en problemas.

Recuerdo de una formación que recibí hace bastante tiempo: “Los mejores gerentes son los que están preparados para manejar las situaciones imprevistas”.

Y el tiempo ha probado que esta sentencia es correcta. Son los riesgos no contemplados, las situaciones que no has valorado completamente, las que pueden sacarte de tu equilibrio y llevarte a la lona, con todo y la energía positiva que puedas ponerle.

Pendiente con el “Síndrome del Objeto Brillante”

Quizás no lo conozcas pero es perfectamente real. Está estudiado y todo. El “Síndrome del Objeto Brillante” te va a hacer, indefectiblemente, centrar tu atención en las cosas que están de moda, lo que todo el mundo lleva, lo que está en boca de todos.

Y más aún cuando todo está aderezado con la promesa de “resultados garantizados” o, peor aún, “resultados inmediatos y sin esfuerzo”.

Porque no vamos a negar que no suena interesante algo que te diga “duplica las ventas de tu negocio en 24 horas sin necesidad de mover ni un dedo”.

¿A que sí?

¡Yo también quisiera que fuera así! De verdad. Te lo puedo asegurar.

Mi vida profesional, como consultor, sería mucho más sencilla si a cada uno de mis clientes lo pudiera arreglar con una solución de este tipo. Pero la cosa va mucho más allá.

¿Te imaginas mi vida profesional si pudiera darle a mis clientes una píldora maravillosa que resolviera de inmediato y sin esfuerzos, sus problemas de ventas y gestión comercial? El primero en comprarlas por cajas sería yo.

Tu situación, tu empresa, tu mundo es una realidad particular. La cantidad de dinero que tienes disponible es la que es, tu equipo humano es el que es, los conocimientos y destrezas que suman entre todos, son los que son, la disponibilidad de tiempo que tienen es, igualmente, la que es.

Por lo tanto, lo que funciona para otros, no necesariamente tiene que funcionar para ti.

Incluso podría ocurrir que sí, que estás haciendo lo que debes hacer, pero que no lo estás haciendo de la manera que se ajusta mejor a tu situación particular y, al no obtener los resultados que otros te prometían, te desencantas de la estrategia o acción propuestas, cuando realmente era la correcta, la más adecuada y lo único que tenías que hacer era adaptarla a tu situación particular.

¿Te has dado cuenta que las medicinas tienen una dosis diferente según el peso y la condición de la persona? Por algo será.

Pues con todas las acciones que puedes poner en marcha para impulsar el crecimiento y desarrollo de tu negocio, ocurre lo mismo: la dosis adecuada depende de la “contextura” de tu empresa o, incluso, de ti mismo.

Así que pendiente: Cuidado con meterte en camisa de once varas simplemente por el efecto rebaño y por dejarte llevar por el “síndrome del objeto brillante”.

¡Lo que funciona para unos, no necesariamente funciona para todos!

¿Lo ideal? Que todas aquellas cosas, acciones, estrategias y tácticas que pones en marcha se ajusten perfectamente a la condición particular de tu negocio y las metas que deseas alcanzar.

Si necesitas ayuda con este tema, o con otros relacionados con la gestión comercial y de ventas en tu negocio, escríbeme.

Como Vender en Tiempos del Comprador Social - Joel Pinto Romero

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