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Yo también pierdo la paciencia con los vendedores que reciben poca formación comercial.

Yo también pierdo la paciencia con los vendedores que reciben poca formación comercial.

Comparto contigo una experiencia vivida cuando estaba en cuarto año de Bachillerato. Resulta que, en aquella época, me dio porque quería tocar la guitarra.

No sé qué me pasó, pero se me metió por dentro la mosquita del cantautor que le dedica bellas canciones a su enamorada y comencé a estudiar guitarra formalmente.

Hice, en total, 3 años de estudio: Uno de solfeo y dos de guitarra, porque también ocurre que no quise tocar la guitarra popular, sino la clásica, porque me pareció que sabiendo tocar la clásica, se me haría más fácil la otra.

Al final del cuento, luego de estos tres años, dejé de estudiar guitarra y mis sesiones prácticas se redujeron muchísimo, casi al mínimo. Sin embargo, y a pesar de que han transcurrido bastantes años ya de todo eso, todavía hay tres o cuatro canciones que me recuerdo de memoria.

Cuando toco delante de familiares y amigos, me dicen que es una maravilla y que toco muy bien. Pero estoy seguro que si me pongo enfrente de una persona que sabe de música y, en especial, toca guitarra a un nivel superior, se dará cuenta inmediatamente que aprendí solamente lo básico y nada más.

Y su valoración será completamente diferente.

Saber una o dos cosas de un tema particular, no te hace un experto en la materia. Quizás algunas personas no lo noten, pero los que sí saben, lo harán… y rápidamente.

Lo mismo me pasa a mi con los vendedores que reciben poca formación comercial: Siendo que tengo tantos años de experiencia ya, me resulta sumamente sencillo detectar dos tipos de vendedores:

Aquellos a los que simplemente los contrataron y los mandaron de inmediato a la calle a vender, sin preocuparse en lo más mínimo por ofrecerles una formación básica, por lo que la persona sale a la calle tan sólo armada con su entusiasmo, su labia y su necesidad de llevar algo de dinero a casa.


El otro tipo de vendedores que detecto es aquel al que enseñan a utilizar modelos de venta que ya no están en vigencia desde hace muchísimo tiempo. En este modelo incluyo a todos los vendedores que tratan de cerrar la venta en una sóla llamada telefónica y a los que presionan excesivamente al cliente para lograr el cierre de la venta, y luego desaparecen como por arte de magia.

Seguramente se me escape alguno pero creo que con estos dos tipos es suficiente para ilustrar el tema de hoy.

La cara visible de tu empresa delante del cliente.

Y voy a comenzar por hacerte una pregunta muy sencilla, de esas que a mi me gustan tanto: Si tu negocio depende en gran medida de la venta cara a cara (que todavía hay muchos en el mundo por más que el tema digital haya crecido con tanta fuerza), ¿Cómo es posible que no hagas todo lo necesario para asegurarte de que tus representantes de ventas o agentes comerciales, representan a tu empresa adecuadamente?

Y ya no solamente te hablo de la parte física, la imagen, que es tan importante, sino también en la parte interna, la que se deja ver apenas la persona abre su boca para dirigirse a un cliente.

¿Cómo es que no te has asegurado de que esa persona tiene la formación necesaria para mantener con el cliente potencial una conversación de nivel?

¿Te has asegurado de que cada uno de tus vendedores refleja con la mayor exactitud posible, tanto externa como internamente, la esencia de tu empresa y su negocio?

Porque si bien es cierto que tus clientes potenciales pueden saber mucho de tu empresa antes de que se produzca el contacto comercial, es decir, la visita de ventas, también es cierto que un vendedor mal preparado, mal formado o mal educado, puede tirar por tierra todas esas cosas bonitas que le habías dicho a tu cliente a través de tu página web y de las redes sociales, y que él (o ella) inocentemente se había tomado con toda la seriedad del mundo.

Por lo tanto, si tu empresa depende aún de la visita comercial para crecer y aumentar su facturación, entonces la razón número 1 por la cual debes asegurarte de que vendedores o representantes comerciales te representan adecuadamente es justamente porque ellos son la cara de la empresa que el cliente va a tener enfrente.

El rol tan importante que el vendedor tiene en la experiencia de cliente.

Y si la primera razón era importante, pues esta segunda no se queda atrás. Todavía, a pesar de que muchas empresas han digitalizado gran parte de su proceso comercial, hay casos en los cuáles es el vendedor el que juega un papel fundamental en la generación de una satisfactoria experiencia de cliente.

Y si te pasa como a mi, que hace un par de meses casi dejé de hacer negocios con una empresa sencillamente porque el representante de ventas era extraordinariamente pesado y, a pesar de que yo le estaba diciendo que ya habíamos decidido hacer la compra con ellos, se negaba a darme la información del precio, forzándonos a mi y a mi mujer a que nos reuniéramos (pandemia de por medio y todo) en su oficina para poder discutir de precios y ofrecernos “una grandiosa oferta limitada que estaba disponible por tan sólo unos días” y que no me podía comentar por teléfono, sino en persona.

Entonces te das cuenta de que en las manos de tus vendedores hay mucho más que un sencillo “cierre de ventas”.

¿Sabías que un vendedor mal preparado, o con herramientas obsoletas, puede hacerle mucho daño a la reputación de tu empresa? 

Y quizás tú no te das cuenta de este hecho porque no tienes una formación comercial profunda y no percibes el daño que un vendedor mal preparado, o dotado con herramientas obsoletas, puede hacerle a la relación con un cliente.

Porque cuando yo me pongo a tocar la guitarra, para los oídos que no me aman y me quieren, cada nota discordante, cada error en la pulsación de las cuerdas, o en la creación de los acordes apropiados, suena distorsionado, desagradable, como para no verme la cara jamás.

¿Es eso lo que quieres que tus clientes sientan luego de la visita de tus agentes comerciales? ¿Que no quieren volver a verles y que será mejor buscarse la vida con la competencia?

Incluso, ahora recuerdo un caso que me ocurrió con una empresa de logística y no con un agente comercial: Resulta que el chico vino a entregarme un paquete de una compra que había hecho por Internet.

Aunque la dirección estaba correcta, el paquete venía a nombre de mi mujer. Le di el número de su carnet de identidad, pensando que con eso sería suficiente.

Pues al chico no le gustó eso y, con mala cara, me dijo que tenía que mostrarle la tarjetita en físico. Le dije que no la tenía a la mano y que ese requisito tan sólo haría que la entrega no se pudiera consumar.

Pues el chico se cerró en banda, como dicen por allí, y me dijo que sin ese documento, no podría dejarme el paquete.

¿Sabes qué me provocó hacer? Pues adivinaste bien: Me provocó escribir a la empresa para cancelar el pedido y solicitar la devolución de mi dinero.

¡Así de mal me hizo sentir el representante de la empresa de logística cuya única función en esta historia era entregarme el paquetito con la mercancía que habíamos comprado por Internet.

Para que veas que en todos los tipos de negocios se cuecen habas, tanto en los digitales como en los no digitales.

Si crees que la formación es cara, prueba con la ignorancia.

Fíjate que al principio, en el título del post te hablo de “vendedores que reciben poca formación comercial” y no te hablo de vendedores impresentables, fachas, etc.

No. No pongo como responsable al vendedor sino a su supervisor inmediato, aunque ese supervisor inmediato seas tú mismo, que eres el dueño de la empresa y crees que te las sabes todas.

Te hablo de «vendedores que reciben poca formación comercial” porque, a fin de cuentas, cuando contratas a alguien para el puesto de comercial, no solamente tienes que asegurarte de que las credenciales que presenta son correctas, sino que también tiene la experiencia y conocimientos necesarios para hacer el trabajo de forma más que satisfactoria.

Pero eso tienes que comprobarlo. No te sirve sencillamente mandar a la calle a la persona para que venda, sin haberte asegurado de lo que hablábamos arriba, ni creerte todo lo que decía su currículo.

Y esta comprobación se hace en sesiones de formación comercial.

En estas sesiones, a través de dinámicas, RPG y teatrillos de ventas puedes verificar que las personas que estás contratando para el puesto son las idóneas.

Además, debes asegurarte de que el discurso que manejan de tu producto o servicio es el que tú deseas, y no el que a ellos le funciona o con el que se sienten más cómodos.

Y esto también se hace en sesiones de formación comercial.

Cada euro que te ahorras en la formación de tus vendedores, es un euro que le estás regalando a los vendedores de tu competencia.

Piénsatelo bien y piénsatelo dos veces, tres si quieres: El papel que un representante comercial o vendedor tiene en el rendimiento comercial de tu empresa es lo suficientemente importante como para escatimar esfuerzos y dejar las cosas a la deriva y sin control.

Por eso me gusta tanto la frase de “si crees que la formación es cara, prueba entonces con la ignorancia”. No creo que exista una forma más directa, sincera y transparente de hacerte ver la importancia que tiene que inviertas los recursos que te hagan falta para asegurarte que tus vendedores son la mejor y más competitiva cara que tu empresa puede mostrar al mercado.

Así que, no hagas como yo: No pierdas la paciencia con tus vendedores, si no les has dado formación.

Primero, ocúpate de formarlos de la manera más adecuada como para que sean unos representantes dignos de tu empresa, y tengan las capacidades y destrezas necesarias para obtener el rendimiento que esperas de ellos.

Toda una contradicción: ¿Quieres «vender», pero no «aprender a vender»?

Toda una contradicción: ¿Quieres «vender», pero no «aprender a vender»?

¿Sabes? La pasión de mi vida son los aviones. Si no lo sabías, pues a partir de hoy lo sabes. Desde pequeño sentía aquella atracción especial hacia esas máquinas fabulosas que eran capaces de lanzarse en el aire a pesar de pesar (aunque suene, no es una redundancia) cientos de kilos, sino toneladas.

De hecho, justo la semana antes de recibir confirmación de que había sido aceptado en la Universidad Simón Bolívar de mi país, una de las más prestigiosas junto a la Universidad Central de Venezuela, había ido con un querido amigo a meter los papeles en la Escuela de Aviación Militar.

¿Te imaginas? Si no me hubiese salido el cupo en la universidad, quizás habría terminado siendo piloto de cazas de combate.

Me acerqué mucho más a la aviación durante los años que estuve trabajando con la revista Ida y Vuelta, que era la publicación de a bordo de la aerolínea Láser. La empresa tenía, en aquel entonces, dos aviones: un DC-9 y un B-727.

Lo divino de estos años fue que, cada vez que tenía que viajar entre las distintas ciudades en las que estábamos haciendo negocios con la revista, tenía la oportunidad, no solamente de ir en avión sin pagar boleto, sino que además, como era parte de la empresa, los pilotos me invitaban a viajar con ellos en la cabina, por lo que tuve el privilegio de disfrutar de muchísimas horas de vuelo sentado al lado de los pilotos, en primera fila.

La vida te presentará siempre oportunidades para aprender muchas cosas. Está de tu lado saber aprovecharlas lo más que puedas.

¿Te imaginas cómo me sentía yo, sentado allí, a 21,000 pies de altura, cruzando los cielos de mi país, de una ciudad a otra, en mis viajes de trabajo?

¡Pues ciertamente una experiencia fenomenal! Aprendí muchísimas cosas, no solamente de lo que podía ver, sino también de lo que me contaban los pilotos porque, aparte de hablar de trivialidades y cosas de trabajo, también calmaban mi curiosidad hablándome de temas de aviación.

¿Cuántas horas estuve montado allí? ¡Pues no sabría decirte! ¿100? ¿150?

Sin embargo, todo ese tiempo compartido con los pilotos de la aerolínea conversando temas de aviación, todo ese tiempo mirándolos hacer las cosas que hacían dentro del avión, no me brindó la formación necesaria como para yo sentirme lo suficientemente cómodo para decirte que sabía, o podía, volar un avión.

¡Jamás en la vida me lo hubiese planteado siquiera!

Vista desde afuera, cualquier tarea te puede parecer fácil, incluso la de vender.

¿No te ha ocurrido alguna vez que, cuando ves a alguna persona realizando una tarea, te parece que el tema resulta de lo más sencillo?

Sea que está pintando un cuadro, arreglando una motocicleta, conduciendo un coche de carrera, o incluso pilotando un avión.

Porque sentado desde el asiento de los invitados, dentro de la cabina del avión, pareciera todo muy sencillo: empujas las palancas de los motores hacia adelante, dejas que el avión corra por la pista y, cuando alcance cierta velocidad, tomas el control de mando y lo atraes hacia ti, para que el avión levante la nariz, y ya está.

¡Arreglado! El avión está en el aire.

Y cuando vas a aterrizar, tres cuartos de lo mismo: Reduces la potencia de los motores al mínimo suficiente como para mantener una velocidad adecuada que te permita ir descendiendo hacia la pista; cuando estás a punto de tocar el suelo, levantas la nariz del avión, cortas completamente la potencia y listo. ¡Como una seda!

Pero, ¿es realmente así? ¿es todo tan sencillo?

Obviamente he recurrido a un ejemplo extremo, donde es evidente que no puede ser así.

La destreza al realizar una tarea específica, es la sumatoria de tener el conocimiento requerido para ello y la experiencia obtenida después de haber realizado dicha tarea repetidas veces.

Está súper claro que, para poder pilotar un avión en forma, debes tener una formación específica, recibir un entrenamiento práctico adecuado y luego, después de ser evaluado por un profesional, recibir la autorización para hacerlo.

Pero espera, igual ocurre en todas las profesiones, ¿o no?

Porque para poder ejercer como abogado, contable, diseñador gráfico, programador, médico, veterinario, odontólogo, fotógrafo, o cualquier otra, es necesario tener una formación profesional que lo valide. Quiero decir, para poder ejercer legal y éticamente.

Claro que cuando vemos a un profesional realizando su tarea, nos parece que todo es fácil. Justamente se trata de eso. Cuando ves a un piloto maniobrando con un avión y ves que lo hace con facilidad, esa destreza que percibes es el resultado de muchas horas de práctica y de estudio, con su correspondiente cuota de intentos fallidos.

De la misma manera, cuando ves a un vendedor que cierra una venta de forma exitosa, después de varios meses de negociación, puedes pensar y decir: “¡Vaya, después de todo, no se ve tan difícil!”

Y por supuesto que no lo es, porque esa persona ha logrado adquirir los conocimientos y destrezas necesarias para hacer su trabajo, y hacerlo bien, después de muchas horas de formación y práctica.

Sin embargo, la tendencia generalizada es la de ver el resultado final y no todo lo que ocurre antes, y que es necesario para generar dicho resultado.

¡Queremos la recompensa, pero no el esfuerzo!

No te concentres en el resultado, sino en el proceso que lo genera.

¿Recuerdas la fábula de “La Gallina de los Huevos de Oro”?

Pues justamente refleja con claridad algo que está ocurriendo con los negocios hoy en día, quizás con el tuyo propio: Quieres vender, quieres obtener resultados estratosféricos, quieres crecer desmesuradamente, quieres los huevos de oro.

Pero te cuesta entender que, para lograrlo, tienes que sentarte en una mesa a pensar, analizar, planificar, ejecutar y medir: esperar que la gallina ponga los huevos de oro, y mientras esperas, alimentarla y cuidarla.

¡Es fácil concentrarse en los huevos de oro nada más! Por todos lados escucharás acerca de estrategias que te garantizan la obtención de grandes resultados con mínimos esfuerzos, incluso algunos te ofrecen la posibilidad de poner tu negocio como si volara con un piloto automático. ¡Cantos de sirenas, pero que, a los oídos del que no sabe o del que no quiere saber, suenan maravillosamente bien!

La promesa de obtener excelentes resultados sin esfuerzo siempre calará bien en nuestras mentes porque, muy en lo profundo, nos domina la pereza y la comodidad.

¿Imagínate poder cumplir mi sueño de pilotar un avión, sin tener que sacar licencia de piloto ni pasar por una escuela de vuelo?

¿O cómo querer tocar tu canción preferida en la guitarra, sin tener conocimientos de este instrumento?

Es querer tener un buen rendimiento en la realización de cualquier actividad profesional sin tener la formación ni experiencia adecuados para ello. ¿Posible? Sólo podríamos atribuirlo a “suerte de principiante”, en el mejor de los casos.

Y el caso de ventas es particularmente notable porque la creencia natural entre empresarios como tú, es que cualquier persona que tenga buena labia, “carisma” y don de gentes, puede ser un vendedor, y no es así.

Cierto es que esas características hacen que una persona pueda funcionar mejor haciendo el trabajo de ventas, por supuesto que sí, pero no implican, de manera alguna, que por sí solas puedan garantizar resultados positivos de forma consistente.

¿Quieres mejorar tu rendimiento en alguna actividad profesional? Fórmate.

Con todo lo anterior lo que te quiero recalcar es que, si quieres tener un rendimiento por encima del promedio en cualquier actividad profesional y manejar los criterios necesarios para tomar buenas decisiones en dicha actividad, necesariamente tienes que adquirir formación específica.

Además, piensa también que la formación por sí sola, tampoco garantiza el mejor rendimiento posible: indica que sabrás hacer las cosas, pero ya lo demás es incierto, porque hay mucho criterio profesional que se construye solamente a partir de la experiencia adquirida.

Es cómo me ocurre a mi con los temas de diseño gráfico, por ejemplo: Sí, tengo buena mano y se me da muy bien. Sin embargo, yo estoy perfectamente consciente de que el nivel de calidad del trabajo que yo puedo hacer, no está a la altura del nivel que pueda alcanzar una persona que se dedica a esa actividad, cada uno de los días de su vida profesional, cuando yo, por el contrario, lo hago estrictamente cuando lo necesito.

Si no quieres que te acusen de «intrusismo profesional», adquiere formación específica en aquellas áreas de trabajo en las cuáles te quieres desempeñar. 

No se puede comparar. No es lo mismo un logotipo hecho por mí, que he hecho 10 logotipos en toda mi vida; que un logotipo hecho por un diseñador gráfico, profesional y dedicado, que ha hecho 50 en un mes.

Y específicamente con el tema de ventas, son muchas las cosas que afectan el rendimiento de un vendedor, que no están directamente relacionadas con la ejecución de la venta directamente como tal.

Temas como productividad personal, gestión de tiempo, inteligencia emocional, lenguaje corporal, resolución de objeciones, técnicas de negociación, por mencionar algunas, son algunas de las “destrezas suaves” que los vendedores deben dominar para alcanzar un rendimiento óptimo.

Aprender a vender te dará el control sobre tu rendimiento de ventas, sin atajos ni trucos.

De la misma manera que un piloto de avión sabe cuál es la configuración específica que debe tener la aeronave para despegar y para aterrizar, el aprender a vender los productos y servicios que tu empresa ofrece te permitirá conocer “la configuración” que tu empresa necesita tener para poder desarrollar estrategias de ventas que estén en línea con su situación particular.

Porque sí, existen muchas estrategias que puedes poner en marcha para impulsar las ventas de tu negocio, por supuesto que sí, pero la única forma en que podrás discernir cuál es la estrategia adecuada para tu momento y situación particular, es cuando aprendes todo lo que debe ocurrir antes y después de ese dichoso momento en el que tus clientes potenciales finalmente te dicen que sí y compran el producto o servicio que estás ofreciendo.

Alcanzarás la «independencia comercial» cuando tu rendimiento de ventas no sea producto de la casualidad, sino de la ejecución de actividades perfectamente orquestadas y alineadas con tus objetivos empresariales.

Es en ese momento en el que tomarás control de tu rendimiento de ventas. Es en ese momento en el que alcanzarás la “independencia comercial”, es decir, que no dependerás de que nadie venga a ofrecerte fórmulas mágicas que han funcionado para otros negocios, y que nadie te puede garantizar que funcionen para el tuyo.

Es en ese momento en el que podrás crear una estrategia de ventas que sea realmente diferenciadora, específica para la visión y propuesta de negocio que tu quieres implantar en tu empresa, tu negocio y tu industria.

Porque tenemos que tener claro una cosa: ¿Cómo puedes diferenciarte comercialmente de tus competidores, cuando tu estrategia de ventas es la misma que están utilizando cientos de empresas diferentes y que, como en todas las cosas, algunas veces funcionan y otras no?

Además, y lo más bonito de todo: sabiendo lo que debe ocurrir antes, durante y después de cada transacción comercial, tendrás la oportunidad de perfilar cada acción para que realmente esté orientada de una forma bien específica hacia el logro de esos objetivos que te has propuesto de antemano.

Y ese conocimiento estará en tus manos, y no en manos de un tercero.

Además, es un conocimiento que te durará para toda la vida de tu negocio, independientemente del sector comercial o industrial en el que te estás desenvolviendo.

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Para nadie es un secreto que, con todo este tema de la pandemia y la coyuntura económica que ha generado a nivel mundial, se han perdido muchísimos puestos de trabajo y los niveles de paro en muchos países han alcanzado cotas preocupantes.

Son cientos de miles de empresas que se están reestructurando para dar cabida al teletrabajo, para ajustar sus modelos de negocios, para enfrentar el bajón de ventas y, en pocas palabras, seguir adelante.

Son muchas también las personas, profesionales y no profesionales, con mucha o poca experiencia, que están encontrándose de pronto en la lista de recortes de sus empresas, sin haberse preparado para ello.

Algunos deciden emprender, otros deciden apretarse el cinturón y seguir intentando encontrar una oferta de trabajo que se ajuste a su perfil, algunos con éxito, otros tanto.

Es ciertamente un escenario que te obliga a buscar alternativas, ser creativos y proactivos, para no permitir que la propia situación sea la que nos arrastre con ella y pasemos a formar parte de las estadísticas.

4 Momentos en los que necesitarás saber vender… y hacerlo bien.

Hay momentos críticos en los cuales, aún sin darte cuenta, haces uso de tus destrezas como vendedor, o vas a necesitar hacer uso de ellas.

Un caso que me encuentro con muchísima frecuencia entre mis clientes de consultoría es cuando dos o más personas de distintos entornos profesionales (ingenieros, abogados, médicos, odontólogos, informáticos, diseñadores, pilotos, etc) deciden unirse para poner en marcha un emprendimiento.

Suele tratarse de profesionales excelentemente capacitados y formados en sus respectivas áreas pero que carecen de las habilidades complementarias requeridas para gestionar un negocio de forma eficiente: administración, liderazgo, productividad, ventas, marketing, logística, etc.

¿Qué ocurre?

Que si tu caso es como este, te darás cuenta muy pronto que existen 4 momentos críticos en los cuáles desearás saber vender ese producto o servicio alrededor del cual van a construir su proyecto de emprendimiento, que serán los siguientes:

BÚSQUEDA DE CAPITAL INVERSIONISTA, COLABORADORES Y EMPLEADOS.

¿Has escuchado hablar del «elevator speech»?

Pues es una conversación que dura apenas unos pocos minutos (no más de dos o tres) en los cuáles tendrás que convencer a la persona que tienes enfrente de que se una a tu proyecto, bien sea aportando capital (¿o es que no te gustaría conseguir esos 30,000 euros que hacen falta para comprar maquinaria?) o como colaborador, es decir, una persona que aporte su talento profesional y se comprometa contigo en el desarrollo de la causa.

Igualmente ocurrirá cuando vayas a contratar a tus primeros empleados. ¿Te imaginas que no puedas transmitirles, convincentemente, lo maravilloso que es tu proyecto y la grandiosa oportunidad profesional que puede representar para él o ella?

CAPTAR TUS PRIMEROS CLIENTES

Todo negocio vive de la sangre que provee ventas. Los números son ese líquido vital que corre por las venas de toda empresa e impulsa su crecimiento y desarrollo.

Sin ventas, no hay emprendimiento posible… o por lo menos, no a mediano o largo plazo. Y siendo así, pues tendrás que tener a alguien para que haga el trabajo, ¿no?

O adquirir tú la formación necesaria para hacerlo, si es que no te puedes permitir el lujo de contratar a una persona específicamente para ello.

FORMAR A TU PRIMER VENDEDOR

Suponte que, finalmente, decides que el tema de ventas no es para ti y que quieres contratar a un vendedor.

¿Qué formación vas a darle? ¿Cómo vas a educarle en la manera adecuada para vender tu producto o servicio, si tú mismo no sabes hacerlo?

Porque vender aunque es sencillo, va mucho más allá de tener una buena labia y ser simpático con la gente, sobre todo cuando la complejidad y precio de los productos aumenta.

Y si tú nunca has tenido la oportunidad de sentarte delante de un cliente potencial, desde el inicio hasta el fin del proceso de ventas, ¿Cómo podrás formar a una persona para que lo haga de forma eficiente?

SUPERVISAR EL TRABAJO DE OTROS

Vamos un poquito más allá.

Supón que te dices a ti mismo: «Bueno, me evito todas estas historias y contrato a una persona (o empresa comercializadora) que ya tenga experiencia vendiendo un producto o servicio similar y arreglado todo.»

Volverás entonces a verte en el punto anterior: ¿Cómo podrás supervisar el trabajo que ellos hagan si tu no sabes, o entiendes, todo lo que implica vender el producto o servicio que tú o tu empresa ofrecen?

¿Cómo podrás reclamarles que los resultados podrían ser mejores, si tú no tienes idea de los desafíos que el mercado antepone a cualquiera que trate de llegar a esos números?

VENDER TU PROPIA CANDIDATURA PARA CONSEGUIR UN NUEVO EMPLEO SI TE HAS QUEDADO EN PARO

Si vas a la raíz de lo que llamamos venta, se trata sencillamente de un tipo de comunicación a través de la cual una persona logra que otra acepte de buena gana la propuesta que se le está haciendo.

Lo mismo pasa cuando estás en una entrevista de trabajo para ese puesto que has soñado: Tu conversación estará dirigida a convencer a la persona que tienes enfrente de que tú eres el candidato más idóneo para el puesto en cuestión.

¿Cómo lograrás hacerlo de una forma sencilla y efectiva, si no puedes comunicarte con la seguridad que se comunican los vendedores cuando saben y entienden cómo se vende el producto que tienen entre manos?

Porque, si no te has dado cuenta, el producto, en este caso, eres tú mismo.

Y, finalmente, el rasgo que distingue al vendedor profesional: PERSEVERANCIA.

Cuando comencé en esto de vender, me sentía incómodo porque pensaba que los vendedores eran personas muy molestas, fastidiosas, que se empeñaban en convencerte de comprar algo que, realmente, no te hacía falta.

Luego de más de treinta años de carrera profesional en los que he aprendido que los vendedores son fastidiosos y pesados cuando no tienen algo de valor que vender o, mejor dicho, cuando no han aprendido a poner por delante el valor de aquello que están vendiendo, me he dado cuenta de que, lo más bonito que he aprendido, es justamente esa capacidad que tienen los vendedores de levantarse después que le han dicho que no cincuenta veces.

Los vendedores son los únicos seres vivos capaces de levantar el teléfono para llamar a una persona que se ha comportado de forma particularmente desagradable con ellos para ver si todo ha pasado y pueden volver a tener una conversación, sobre todo cuando el vendedor está convencido (de verdad) de que lo que ofrece puede ser realmente una solución valiosa para el problema que el cliente tiene.

Los vendedores noveles tiran la toalla en la segunda o tercera negativa. Los vendedores profesionales, no.

Y justamente esa perseverancia, esa capacidad de mantenerse allí, de seguir luchando a pesar de los rechazos que recibe, de seguir luchando convencido de que finalmente logrará cumplir su cuota de ventas, es una actitud que nos viene de perla a todos. 

Y es la destreza más valiosa que yo he adquirido en mi vida profesional, que aplico a todas las áreas de mi vida: como padre, hijo, hermano, pareja y como ser humano.

¿Estás dispuesto a aprender lo necesario para sentirte cómodo vendiendo tus productos o servicios?

Pues te invito entonces, cordialmente a que te inscribas en el programa de formación «17 Claves de Ventas para No Vendedores» mediante el cuál podrás adquirir los conceptos y destrezas necesarias para sentirte cómodo vendiendo cualquiera sea esa cosa o servicio alrededor del cual estás construyendo tu proyecto emprendedor, o incluso si se trata de conseguir un nuevo empleo. 

A través de vídeos grabados en HR, con no más de 15 minutos de duración, en un lenguaje plano y cercano, podrás revisar, una a una, cada una de estas claves para que puedas ponerlas en práctica de forma inmediata y comenzar a construir una estrategia potente de ventas que te permitirá lograr resultados positivos de forma consistente en el tiempo.

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