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Toda una contradicción: ¿Quieres “vender”, pero no “aprender a vender”?

Toda una contradicción: ¿Quieres “vender”, pero no “aprender a vender”?

¿Sabes? La pasión de mi vida son los aviones. Si no lo sabías, pues a partir de hoy lo sabes. Desde pequeño sentía aquella atracción especial hacia esas máquinas fabulosas que eran capaces de lanzarse en el aire a pesar de pesar (aunque suene, no es una redundancia) cientos de kilos, sino toneladas.

De hecho, justo la semana antes de recibir confirmación de que había sido aceptado en la Universidad Simón Bolívar de mi país, una de las más prestigiosas junto a la Universidad Central de Venezuela, había ido con un querido amigo a meter los papeles en la Escuela de Aviación Militar.

¿Te imaginas? Si no me hubiese salido el cupo en la universidad, quizás habría terminado siendo piloto de cazas de combate.

Me acerqué mucho más a la aviación durante los años que estuve trabajando con la revista Ida y Vuelta, que era la publicación de a bordo de la aerolínea Láser. La empresa tenía, en aquel entonces, dos aviones: un DC-9 y un B-727.

Lo divino de estos años fue que, cada vez que tenía que viajar entre las distintas ciudades en las que estábamos haciendo negocios con la revista, tenía la oportunidad, no solamente de ir en avión sin pagar boleto, sino que además, como era parte de la empresa, los pilotos me invitaban a viajar con ellos en la cabina, por lo que tuve el privilegio de disfrutar de muchísimas horas de vuelo sentado al lado de los pilotos, en primera fila.

La vida te presentará siempre oportunidades para aprender muchas cosas. Está de tu lado saber aprovecharlas lo más que puedas.

¿Te imaginas cómo me sentía yo, sentado allí, a 21,000 pies de altura, cruzando los cielos de mi país, de una ciudad a otra, en mis viajes de trabajo?

¡Pues ciertamente una experiencia fenomenal! Aprendí muchísimas cosas, no solamente de lo que podía ver, sino también de lo que me contaban los pilotos porque, aparte de hablar de trivialidades y cosas de trabajo, también calmaban mi curiosidad hablándome de temas de aviación.

¿Cuántas horas estuve montado allí? ¡Pues no sabría decirte! ¿100? ¿150?

Sin embargo, todo ese tiempo compartido con los pilotos de la aerolínea conversando temas de aviación, todo ese tiempo mirándolos hacer las cosas que hacían dentro del avión, no me brindó la formación necesaria como para yo sentirme lo suficientemente cómodo para decirte que sabía, o podía, volar un avión.

¡Jamás en la vida me lo hubiese planteado siquiera!

Vista desde afuera, cualquier tarea te puede parecer fácil, incluso la de vender.

¿No te ha ocurrido alguna vez que, cuando ves a alguna persona realizando una tarea, te parece que el tema resulta de lo más sencillo?

Sea que está pintando un cuadro, arreglando una motocicleta, conduciendo un coche de carrera, o incluso pilotando un avión.

Porque sentado desde el asiento de los invitados, dentro de la cabina del avión, pareciera todo muy sencillo: empujas las palancas de los motores hacia adelante, dejas que el avión corra por la pista y, cuando alcance cierta velocidad, tomas el control de mando y lo atraes hacia ti, para que el avión levante la nariz, y ya está.

¡Arreglado! El avión está en el aire.

Y cuando vas a aterrizar, tres cuartos de lo mismo: Reduces la potencia de los motores al mínimo suficiente como para mantener una velocidad adecuada que te permita ir descendiendo hacia la pista; cuando estás a punto de tocar el suelo, levantas la nariz del avión, cortas completamente la potencia y listo. ¡Como una seda!

Pero, ¿es realmente así? ¿es todo tan sencillo?

Obviamente he recurrido a un ejemplo extremo, donde es evidente que no puede ser así.

La destreza al realizar una tarea específica, es la sumatoria de tener el conocimiento requerido para ello y la experiencia obtenida después de haber realizado dicha tarea repetidas veces.

Está súper claro que, para poder pilotar un avión en forma, debes tener una formación específica, recibir un entrenamiento práctico adecuado y luego, después de ser evaluado por un profesional, recibir la autorización para hacerlo.

Pero espera, igual ocurre en todas las profesiones, ¿o no?

Porque para poder ejercer como abogado, contable, diseñador gráfico, programador, médico, veterinario, odontólogo, fotógrafo, o cualquier otra, es necesario tener una formación profesional que lo valide. Quiero decir, para poder ejercer legal y éticamente.

Claro que cuando vemos a un profesional realizando su tarea, nos parece que todo es fácil. Justamente se trata de eso. Cuando ves a un piloto maniobrando con un avión y ves que lo hace con facilidad, esa destreza que percibes es el resultado de muchas horas de práctica y de estudio, con su correspondiente cuota de intentos fallidos.

De la misma manera, cuando ves a un vendedor que cierra una venta de forma exitosa, después de varios meses de negociación, puedes pensar y decir: “¡Vaya, después de todo, no se ve tan difícil!”

Y por supuesto que no lo es, porque esa persona ha logrado adquirir los conocimientos y destrezas necesarias para hacer su trabajo, y hacerlo bien, después de muchas horas de formación y práctica.

Sin embargo, la tendencia generalizada es la de ver el resultado final y no todo lo que ocurre antes, y que es necesario para generar dicho resultado.

¡Queremos la recompensa, pero no el esfuerzo!

No te concentres en el resultado, sino en el proceso que lo genera.

¿Recuerdas la fábula de “La Gallina de los Huevos de Oro”?

Pues justamente refleja con claridad algo que está ocurriendo con los negocios hoy en día, quizás con el tuyo propio: Quieres vender, quieres obtener resultados estratosféricos, quieres crecer desmesuradamente, quieres los huevos de oro.

Pero te cuesta entender que, para lograrlo, tienes que sentarte en una mesa a pensar, analizar, planificar, ejecutar y medir: esperar que la gallina ponga los huevos de oro, y mientras esperas, alimentarla y cuidarla.

¡Es fácil concentrarse en los huevos de oro nada más! Por todos lados escucharás acerca de estrategias que te garantizan la obtención de grandes resultados con mínimos esfuerzos, incluso algunos te ofrecen la posibilidad de poner tu negocio como si volara con un piloto automático. ¡Cantos de sirenas, pero que, a los oídos del que no sabe o del que no quiere saber, suenan maravillosamente bien!

La promesa de obtener excelentes resultados sin esfuerzo siempre calará bien en nuestras mentes porque, muy en lo profundo, nos domina la pereza y la comodidad.

¿Imagínate poder cumplir mi sueño de pilotar un avión, sin tener que sacar licencia de piloto ni pasar por una escuela de vuelo?

¿O cómo querer tocar tu canción preferida en la guitarra, sin tener conocimientos de este instrumento?

Es querer tener un buen rendimiento en la realización de cualquier actividad profesional sin tener la formación ni experiencia adecuados para ello. ¿Posible? Sólo podríamos atribuirlo a “suerte de principiante”, en el mejor de los casos.

Y el caso de ventas es particularmente notable porque la creencia natural entre empresarios como tú, es que cualquier persona que tenga buena labia, “carisma” y don de gentes, puede ser un vendedor, y no es así.

Cierto es que esas características hacen que una persona pueda funcionar mejor haciendo el trabajo de ventas, por supuesto que sí, pero no implican, de manera alguna, que por sí solas puedan garantizar resultados positivos de forma consistente.

¿Quieres mejorar tu rendimiento en alguna actividad profesional? Fórmate.

Con todo lo anterior lo que te quiero recalcar es que, si quieres tener un rendimiento por encima del promedio en cualquier actividad profesional y manejar los criterios necesarios para tomar buenas decisiones en dicha actividad, necesariamente tienes que adquirir formación específica.

Además, piensa también que la formación por sí sola, tampoco garantiza el mejor rendimiento posible: indica que sabrás hacer las cosas, pero ya lo demás es incierto, porque hay mucho criterio profesional que se construye solamente a partir de la experiencia adquirida.

Es cómo me ocurre a mi con los temas de diseño gráfico, por ejemplo: Sí, tengo buena mano y se me da muy bien. Sin embargo, yo estoy perfectamente consciente de que el nivel de calidad del trabajo que yo puedo hacer, no está a la altura del nivel que pueda alcanzar una persona que se dedica a esa actividad, cada uno de los días de su vida profesional, cuando yo, por el contrario, lo hago estrictamente cuando lo necesito.

Si no quieres que te acusen de “intrusismo profesional”, adquiere formación específica en aquellas áreas de trabajo en las cuáles te quieres desempeñar. 

No se puede comparar. No es lo mismo un logotipo hecho por mí, que he hecho 10 logotipos en toda mi vida; que un logotipo hecho por un diseñador gráfico, profesional y dedicado, que ha hecho 50 en un mes.

Y específicamente con el tema de ventas, son muchas las cosas que afectan el rendimiento de un vendedor, que no están directamente relacionadas con la ejecución de la venta directamente como tal.

Temas como productividad personal, gestión de tiempo, inteligencia emocional, lenguaje corporal, resolución de objeciones, técnicas de negociación, por mencionar algunas, son algunas de las “destrezas suaves” que los vendedores deben dominar para alcanzar un rendimiento óptimo.

Aprender a vender te dará el control sobre tu rendimiento de ventas, sin atajos ni trucos.

De la misma manera que un piloto de avión sabe cuál es la configuración específica que debe tener la aeronave para despegar y para aterrizar, el aprender a vender los productos y servicios que tu empresa ofrece te permitirá conocer “la configuración” que tu empresa necesita tener para poder desarrollar estrategias de ventas que estén en línea con su situación particular.

Porque sí, existen muchas estrategias que puedes poner en marcha para impulsar las ventas de tu negocio, por supuesto que sí, pero la única forma en que podrás discernir cuál es la estrategia adecuada para tu momento y situación particular, es cuando aprendes todo lo que debe ocurrir antes y después de ese dichoso momento en el que tus clientes potenciales finalmente te dicen que sí y compran el producto o servicio que estás ofreciendo.

Alcanzarás la “independencia comercial” cuando tu rendimiento de ventas no sea producto de la casualidad, sino de la ejecución de actividades perfectamente orquestadas y alineadas con tus objetivos empresariales.

Es en ese momento en el que tomarás control de tu rendimiento de ventas. Es en ese momento en el que alcanzarás la “independencia comercial”, es decir, que no dependerás de que nadie venga a ofrecerte fórmulas mágicas que han funcionado para otros negocios, y que nadie te puede garantizar que funcionen para el tuyo.

Es en ese momento en el que podrás crear una estrategia de ventas que sea realmente diferenciadora, específica para la visión y propuesta de negocio que tu quieres implantar en tu empresa, tu negocio y tu industria.

Porque tenemos que tener claro una cosa: ¿Cómo puedes diferenciarte comercialmente de tus competidores, cuando tu estrategia de ventas es la misma que están utilizando cientos de empresas diferentes y que, como en todas las cosas, algunas veces funcionan y otras no?

Además, y lo más bonito de todo: sabiendo lo que debe ocurrir antes, durante y después de cada transacción comercial, tendrás la oportunidad de perfilar cada acción para que realmente esté orientada de una forma bien específica hacia el logro de esos objetivos que te has propuesto de antemano.

Y ese conocimiento estará en tus manos, y no en manos de un tercero.

Además, es un conocimiento que te durará para toda la vida de tu negocio, independientemente del sector comercial o industrial en el que te estás desenvolviendo.

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17 Claves de Ventas para No Vendedores

17 Claves de Ventas para No Vendedores

Para nadie es un secreto que, con todo este tema de la pandemia y la coyuntura económica que ha generado a nivel mundial, se han perdido muchísimos puestos de trabajo y los niveles de paro en muchos países han alcanzado cotas preocupantes.

Son cientos de miles de empresas que se están reestructurando para dar cabida al teletrabajo, para ajustar sus modelos de negocios, para enfrentar el bajón de ventas y, en pocas palabras, seguir adelante.

Son muchas también las personas, profesionales y no profesionales, con mucha o poca experiencia, que están encontrándose de pronto en la lista de recortes de sus empresas, sin haberse preparado para ello.

Algunos deciden emprender, otros deciden apretarse el cinturón y seguir intentando encontrar una oferta de trabajo que se ajuste a su perfil, algunos con éxito, otros tanto.

Es ciertamente un escenario que te obliga a buscar alternativas, ser creativos y proactivos, para no permitir que la propia situación sea la que nos arrastre con ella y pasemos a formar parte de las estadísticas.

4 Momentos en los que necesitarás saber vender… y hacerlo bien.

Hay momentos críticos en los cuales, aún sin darte cuenta, haces uso de tus destrezas como vendedor, o vas a necesitar hacer uso de ellas.

Un caso que me encuentro con muchísima frecuencia entre mis clientes de consultoría es cuando dos o más personas de distintos entornos profesionales (ingenieros, abogados, médicos, odontólogos, informáticos, diseñadores, pilotos, etc) deciden unirse para poner en marcha un emprendimiento.

Suele tratarse de profesionales excelentemente capacitados y formados en sus respectivas áreas pero que carecen de las habilidades complementarias requeridas para gestionar un negocio de forma eficiente: administración, liderazgo, productividad, ventas, marketing, logística, etc.

¿Qué ocurre?

Que si tu caso es como este, te darás cuenta muy pronto que existen 4 momentos críticos en los cuáles desearás saber vender ese producto o servicio alrededor del cual van a construir su proyecto de emprendimiento, que serán los siguientes:

BÚSQUEDA DE CAPITAL INVERSIONISTA, COLABORADORES Y EMPLEADOS.

¿Has escuchado hablar del “elevator speech”?

Pues es una conversación que dura apenas unos pocos minutos (no más de dos o tres) en los cuáles tendrás que convencer a la persona que tienes enfrente de que se una a tu proyecto, bien sea aportando capital (¿o es que no te gustaría conseguir esos 30,000 euros que hacen falta para comprar maquinaria?) o como colaborador, es decir, una persona que aporte su talento profesional y se comprometa contigo en el desarrollo de la causa.

Igualmente ocurrirá cuando vayas a contratar a tus primeros empleados. ¿Te imaginas que no puedas transmitirles, convincentemente, lo maravilloso que es tu proyecto y la grandiosa oportunidad profesional que puede representar para él o ella?

CAPTAR TUS PRIMEROS CLIENTES

Todo negocio vive de la sangre que provee ventas. Los números son ese líquido vital que corre por las venas de toda empresa e impulsa su crecimiento y desarrollo.

Sin ventas, no hay emprendimiento posible… o por lo menos, no a mediano o largo plazo. Y siendo así, pues tendrás que tener a alguien para que haga el trabajo, ¿no?

O adquirir tú la formación necesaria para hacerlo, si es que no te puedes permitir el lujo de contratar a una persona específicamente para ello.

FORMAR A TU PRIMER VENDEDOR

Suponte que, finalmente, decides que el tema de ventas no es para ti y que quieres contratar a un vendedor.

¿Qué formación vas a darle? ¿Cómo vas a educarle en la manera adecuada para vender tu producto o servicio, si tú mismo no sabes hacerlo?

Porque vender aunque es sencillo, va mucho más allá de tener una buena labia y ser simpático con la gente, sobre todo cuando la complejidad y precio de los productos aumenta.

Y si tú nunca has tenido la oportunidad de sentarte delante de un cliente potencial, desde el inicio hasta el fin del proceso de ventas, ¿Cómo podrás formar a una persona para que lo haga de forma eficiente?

SUPERVISAR EL TRABAJO DE OTROS

Vamos un poquito más allá.

Supón que te dices a ti mismo: “Bueno, me evito todas estas historias y contrato a una persona (o empresa comercializadora) que ya tenga experiencia vendiendo un producto o servicio similar y arreglado todo.”

Volverás entonces a verte en el punto anterior: ¿Cómo podrás supervisar el trabajo que ellos hagan si tu no sabes, o entiendes, todo lo que implica vender el producto o servicio que tú o tu empresa ofrecen?

¿Cómo podrás reclamarles que los resultados podrían ser mejores, si tú no tienes idea de los desafíos que el mercado antepone a cualquiera que trate de llegar a esos números?

VENDER TU PROPIA CANDIDATURA PARA CONSEGUIR UN NUEVO EMPLEO SI TE HAS QUEDADO EN PARO

Si vas a la raíz de lo que llamamos venta, se trata sencillamente de un tipo de comunicación a través de la cual una persona logra que otra acepte de buena gana la propuesta que se le está haciendo.

Lo mismo pasa cuando estás en una entrevista de trabajo para ese puesto que has soñado: Tu conversación estará dirigida a convencer a la persona que tienes enfrente de que tú eres el candidato más idóneo para el puesto en cuestión.

¿Cómo lograrás hacerlo de una forma sencilla y efectiva, si no puedes comunicarte con la seguridad que se comunican los vendedores cuando saben y entienden cómo se vende el producto que tienen entre manos?

Porque, si no te has dado cuenta, el producto, en este caso, eres tú mismo.

Y, finalmente, el rasgo que distingue al vendedor profesional: PERSEVERANCIA.

Cuando comencé en esto de vender, me sentía incómodo porque pensaba que los vendedores eran personas muy molestas, fastidiosas, que se empeñaban en convencerte de comprar algo que, realmente, no te hacía falta.

Luego de más de treinta años de carrera profesional en los que he aprendido que los vendedores son fastidiosos y pesados cuando no tienen algo de valor que vender o, mejor dicho, cuando no han aprendido a poner por delante el valor de aquello que están vendiendo, me he dado cuenta de que, lo más bonito que he aprendido, es justamente esa capacidad que tienen los vendedores de levantarse después que le han dicho que no cincuenta veces.

Los vendedores son los únicos seres vivos capaces de levantar el teléfono para llamar a una persona que se ha comportado de forma particularmente desagradable con ellos para ver si todo ha pasado y pueden volver a tener una conversación, sobre todo cuando el vendedor está convencido (de verdad) de que lo que ofrece puede ser realmente una solución valiosa para el problema que el cliente tiene.

Los vendedores noveles tiran la toalla en la segunda o tercera negativa. Los vendedores profesionales, no.

Y justamente esa perseverancia, esa capacidad de mantenerse allí, de seguir luchando a pesar de los rechazos que recibe, de seguir luchando convencido de que finalmente logrará cumplir su cuota de ventas, es una actitud que nos viene de perla a todos. 

Y es la destreza más valiosa que yo he adquirido en mi vida profesional, que aplico a todas las áreas de mi vida: como padre, hijo, hermano, pareja y como ser humano.

¿Estás dispuesto a aprender lo necesario para sentirte cómodo vendiendo tus productos o servicios?

Pues te invito entonces, cordialmente a que te inscribas en el programa de formación “17 Claves de Ventas para No Vendedores” mediante el cuál podrás adquirir los conceptos y destrezas necesarias para sentirte cómodo vendiendo cualquiera sea esa cosa o servicio alrededor del cual estás construyendo tu proyecto emprendedor, o incluso si se trata de conseguir un nuevo empleo. 

A través de vídeos grabados en HR, con no más de 15 minutos de duración, en un lenguaje plano y cercano, podrás revisar, una a una, cada una de estas claves para que puedas ponerlas en práctica de forma inmediata y comenzar a construir una estrategia potente de ventas que te permitirá lograr resultados positivos de forma consistente en el tiempo.

¿Cuántos intentos fallidos puede soportar la estructura de tu negocio?

¿Cuántos intentos fallidos puede soportar la estructura de tu negocio?

Las circunstancias actuales están haciendo que muchos empresarios y profesionales se planteen, seriamente, la necesidad de hacer las cosas de una manera diferente, para ver de qué manera esas “cosas hechas de forma diferente” pueden ayudarles a impulsar sus negocios en un entorno que está marcado por la incertidumbre: desconocemos cuál ha sido el impacto económico real de la pandemia, desconocemos igualmente el cómo y cuánto ha afectado la conducta de nuestro cliente potencial, desconocemos cuánto tiempo más pasará antes de que volvamos a “la normalidad” si es que alguno puede tener una idea clara de lo que ese término significa a día de hoy.

Y ese deseo de hacer las cosas de forma diferente impulsa a muchos a hacer cualquier cosa, especialmente aquellas que se anuncian como “la estrategia infalible para alcanzar el resultado propuesto” y que la puedes encontrar en tantísimas áreas diferentes, desde el cuidado personal hasta la formación profesional y la gestión de negocios.

He llegado a la conclusión de que, para que existan los “vendehumos” tienen que existir personas que compren lo que ellos están vendiendo. ¿Son todos ovejas inocentes o personas que no quieren sudarse la camisa para lograr sus metas?

Muchos se quejan de que han surgido cientos, sino miles de vendehumos, que prometen castillos en el aire pero, al final, yo he llegado a entender que, para que una persona que vende humo, tenga éxito vendiendo humo, tiene que existir una gran cantidad de personas que compren el humo que le están vendiendo, sea por una razón o por la otra.

Porque si bien es cierto que muchos compran humo sencillamente porque no tienen los conocimientos o experiencia suficientes como para distinguir una oferta que aporta valor de una oferta vacía, cargada de promesas que no se pueden cumplir; también hay otros que lo compran simplemente porque no tienen las ganas que hacen falta para sudar la camisa, arremangarse y ponerse a trabajar como es debido.

Hay para todos los gustos y colores.

Como en casi todas las cosas de este mundo.

“De los apuros, sólo queda el cansancio” reza un dicho por todos conocido.

Estoy completamente de acuerdo en que debemos intentar cosas diferentes, nuevos canales, nuevos caminos, nuevos métodos… por supuesto que sí.

Seguramente tú mismo y tu negocio han tenido que reinventarse de muchas maneras, abrazando los entornos digitales como nuevas áreas de trabajo y desarrollo, adquiriendo, conociendo y aplicando nuevas herramientas, refrescando los conocimientos adquiridos en tiempos ya pasados y complementándolos con conceptos nuevos.

En fin, que sí… Hay que hacer nuevas cosas o hacer las que veníamos haciendo de antes, pero de manera diferente si es que realmente queremos obtener resultados distintos.

Creo que es Albert Einstein a quien se le atribuye aquella famosa frase de “locura es hacer lo mismo, una y otra vez, esperando obtener resultados diferentes”.

Sin embargo, con lo que no estoy de acuerdo es con que hagas cualquier cosa que te pase por delante, simplemente porque a alguien le ha funcionado, porque has escuchado que le funciona genial a la empresa de un amigo tuyo, sin detenerte tan siquiera a validar si es la estrategia o acción correcta según la situación particular de tu negocio en ese punto del tiempo.

Porque si bien es cierto que “el que no arriesga, ni gana ni pierde”, también es cierto que, si no te detienes a valorar los riesgos que corres en cada intento, podrías de pronto encontrarte en una situación que sobrepasa la capacidad financiera de tu empresa y te lleva directamente a la quiebra.

Estamos claros que “el que no arriesga, ni gana ni pierde. Pero el que arriesga demasiado, puede perderlo todo. ¿No es mejor medir un poco el riesgo de aquello en que te estás metiendo, simplemente para tenerlo claro?

Debes pensar un poco como los militares: Estás completamente claro en que tu vida está en riesgo en cada misión que comienzas, es decir, cada vez que “arriesgas”.

Sin embargo, antes de “arriesgarse”, los militares tratan de reunir toda la información necesaria y disponible como para garantizarse un margen de confianza, es decir, un espacio que les permite decir que, en lugar de perder 100 soldados, estarán perdiendo solamente 5, y ese es un riesgo que pueden asumir.

Si ese margencito de seguridad no existe, o no es lo suficientemente relevante, simplemente abortan la misión y esperan condiciones mejores.

¿Cuántos intentos fallidos puedes soportar en tu negocio?

Porque una cosa es que una multinacional tenga una pérdida de varios millones de euros en un año, que un pequeño (o mediano) negocio como el tuyo tenga una pérdida de varios cientos de miles de euros, incluso quizás menos.

Todas estas historias las debes comenzar por el mismo punto: el conocimiento profundo, real y transparente, de la situación actual de tu empresa, de tu negocio o incluso de ti mismo, en ese preciso instante de tiempo.

Sabiendo cuál es tu situación real y cuáles son los recursos con los que cuentas (tiempo, dinero, personas y herramientas) podrás entonces decidir qué margen de riesgo resulta para ti aceptable y cuál no.

Porque, de nuevo, es fácil ilusionarse pensando que las cosas van a salir siempre bien. Además, es muy enriquecedor y energizante mantener siempre una actitud positiva. Por supuesto que sí.

Una actitud meramente positiva, sin una buena dosis de planificación y previsión, no borrará las consecuencias de un fracaso.

Sin embargo, una actitud positiva, por sí sola, no va a borrar del mapa las consecuencias de un fracaso de grandes dimensiones o, mejor dicho, para que no suene a que quiero meterte miedo: un fracaso que fue lo suficientemente grande como para superar el margen de riesgo de tu empresa y meterte en problemas.

Recuerdo de una formación que recibí hace bastante tiempo: “Los mejores gerentes son los que están preparados para manejar las situaciones imprevistas”.

Y el tiempo ha probado que esta sentencia es correcta. Son los riesgos no contemplados, las situaciones que no has valorado completamente, las que pueden sacarte de tu equilibrio y llevarte a la lona, con todo y la energía positiva que puedas ponerle.

Pendiente con el “Síndrome del Objeto Brillante”

Quizás no lo conozcas pero es perfectamente real. Está estudiado y todo. El “Síndrome del Objeto Brillante” te va a hacer, indefectiblemente, centrar tu atención en las cosas que están de moda, lo que todo el mundo lleva, lo que está en boca de todos.

Y más aún cuando todo está aderezado con la promesa de “resultados garantizados” o, peor aún, “resultados inmediatos y sin esfuerzo”.

Porque no vamos a negar que no suena interesante algo que te diga “duplica las ventas de tu negocio en 24 horas sin necesidad de mover ni un dedo”.

¿A que sí?

¡Yo también quisiera que fuera así! De verdad. Te lo puedo asegurar.

Mi vida profesional, como consultor, sería mucho más sencilla si a cada uno de mis clientes lo pudiera arreglar con una solución de este tipo. Pero la cosa va mucho más allá.

¿Te imaginas mi vida profesional si pudiera darle a mis clientes una píldora maravillosa que resolviera de inmediato y sin esfuerzos, sus problemas de ventas y gestión comercial? El primero en comprarlas por cajas sería yo.

Tu situación, tu empresa, tu mundo es una realidad particular. La cantidad de dinero que tienes disponible es la que es, tu equipo humano es el que es, los conocimientos y destrezas que suman entre todos, son los que son, la disponibilidad de tiempo que tienen es, igualmente, la que es.

Por lo tanto, lo que funciona para otros, no necesariamente tiene que funcionar para ti.

Incluso podría ocurrir que sí, que estás haciendo lo que debes hacer, pero que no lo estás haciendo de la manera que se ajusta mejor a tu situación particular y, al no obtener los resultados que otros te prometían, te desencantas de la estrategia o acción propuestas, cuando realmente era la correcta, la más adecuada y lo único que tenías que hacer era adaptarla a tu situación particular.

¿Te has dado cuenta que las medicinas tienen una dosis diferente según el peso y la condición de la persona? Por algo será.

Pues con todas las acciones que puedes poner en marcha para impulsar el crecimiento y desarrollo de tu negocio, ocurre lo mismo: la dosis adecuada depende de la “contextura” de tu empresa o, incluso, de ti mismo.

Así que pendiente: Cuidado con meterte en camisa de once varas simplemente por el efecto rebaño y por dejarte llevar por el “síndrome del objeto brillante”.

¡Lo que funciona para unos, no necesariamente funciona para todos!

¿Lo ideal? Que todas aquellas cosas, acciones, estrategias y tácticas que pones en marcha se ajusten perfectamente a la condición particular de tu negocio y las metas que deseas alcanzar.

Si necesitas ayuda con este tema, o con otros relacionados con la gestión comercial y de ventas en tu negocio, escríbeme.

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