¿Sana Competencia? Como Perros Peleándose Por Comida

¿Sana Competencia? Como Perros Peleándose Por Comida

Sí. Sé que el título de este post es un poco de aquella manera, un poco fuerte. Lo sé.

Lo que pasa es que creo que hay situaciones en las que solamente se le puede poner un nombre a aquello que estamos viviendo.

En mi curso gratuito “¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?” (el vínculo te lo dejo abajo), uno de los consejos que le doy a los estudiantes es, justamente, el de “promover una sana competencia entre sus vendedores”…. porque, ciertamente, los vendedores tienen que competir entre sí, para que en el área comercial se genere esa dinámica tan rica, que es la lucha por ser el mejor vendedor del mes – o de la semana – y tener el reconocimiento de todos tus compañeros, de tus supervisores, ganar los bonos adicionales y, Dios mediante, ser el candidato para una promoción.

Un equipo de ventas sano se caracteriza por tener un ambiente donde todos quieren superarse mutuamente, no arrancarse la cabeza y meterse una puñalada por la espalda.

 Esa es la situación normal, la que debe promoverse en todo entorno de ventas sano.

Sin embargo, no siempre ocurre así.

Como cada vez que entro en estos temas, me gusta contarte una historia vivida muy de cerca, te voy a contar lo que le pasó a unos amigos míos cuando quisieron contratar un sistema de seguridad para un local comercial nuevo que están abriendo en una ciudad cercana.

 

¿Se tiran todos tus vendedores al cuello DE LA MISMA PRESA, perdón.. del mismo cliente?

 

Pues resulta que, cuando llegó el momento de contratar el sistema de seguridad, un amigo cercano (que había trabajado como vendedor para una empresa reconocida internacionalmente) se ofreció a conseguirles un presupuesto. 

Pensando que, al haber sido empleado de la empresa el tratamiento que iba a recibir sería diferente, llamó pues a un ex-compañero para que le hiciera una propuesta.

Así fue y en un par de días su ex-compañero ya estaba – directamente y sin aviso – en el local del negocio, sin siquiera haberles dado tiempo a que revisaran la oferta que había preparado, ni nada. Se había ido directamente a montar la alarma, sin más contemplaciones ni consideraciones.

Obviamente, al ser una decisión que necesitaba ser revisada entre los socios, mi amigo le pidió a su ex-compañero que les diera un tiempo para revisarlo, con la excusa de que faltaba documentación.

Los argumentos de su ex-compañero de trabajo fueron los mismos de siempre, los de cualquier vendedor que quiere cerrar la venta de forma inmediata: “¡Esta es una oferta muy especial! No sé por cuanto tiempo te la podré mantener,,, tu sabes como son las cosas en la empresa… tú trabajaste con nosotros… estas decisiones tienen que ser tomadas al momento”.

En fin… le estaban dando el mismo tratamiento que a cualquier cliente normal, cualquier cliente de la calle.

Lo más gracioso no fue eso, sino que – igual que había ocurrido antes – por los mismos días que los obreros estaban trabajando en la puesta a punto del local, se pasaron por allí otros vendedores de la empresa, cada uno con una oferta diferente y – para sorpresa de los socios – cada una mejor que la anterior.

Si todas tus ofertas son “especiales, de última hora, para no perdérsela”, entonces ninguna lo es. Lo aprendí de una película de Disney.

 Sólo hacía falta decirle al vendedor que entraba por la puerta, “es que acaba de pasar un compañero tuyo y nos la ofreció en tanto” para que este vendedor hiciera una llamada (quizás ficticia) a su oficina y consiguiera, “como una atención especial de última hora”, una oferta mejor.

Y, finalmente, la guinda que adornó toda esta historia, vergonzosa de contar para nosotros los vendedores profesionales: el propio gerente de área (según el mismo se identificó) se presentó en el sitio e hizo la oferta que nadie, ninguno de sus vendedores, podía superar y cerró la venta.

El propio gerente de área.

Y se supone que era cierto su cargo de gerente porque lo que autorizó fue digno de cualquier comercial desesperadísimo por cerrar una venta. 

Reconocido por el propio ex-empleado de la empresa.

 

¿Qué puede sentir un vendedor cuando su propio jefe le tumba la venta? ¿Qué imagen le queda al cliente? 

 

 

¿Cómo se sintieron mis amigos después de este embrollo?

Sí, finalmente consiguieron instalar la alarma a un precio excelentísimo, por supuesto.

Pero les quedó el amargo sabor de boca de haber visto como no se podían fiar de lo que decía ninguno de los vendedores, porque ninguna de las ofertas que habían hecho era “realmente especial”, como lo demostró finalmente el gerente de zona cuando hizo la oferta de cierre.

¿Cómo puede sentirse un vendedor, después de haber hecho todo su trabajo – y haberlo hecho con cariño y profesionalismo – cuando sabe que cualquiera de sus compañeros puede venir, incluyendo su propio jefe, a tumbarle la venta y llevarse la comisión?

¿Es esa la forma correcta de gestionar un equipo de ventas?

Quizás puedas responder que sí, si lo único que te preocupan son los números y te da igual la fortaleza y armonía que pueda haber en tu equipo comercial, pero si te preocupa en algo la alta tasa de rotación de personal en tu empresa y la imagen que se puedan llevar tus clientes, esta no es la forma correcta de hacer las cosas.

Entre los integrantes de un equipo de ventas debe existir competencia, por supuesto que sí, pero sana. Por eso en mi curso insistía en este punto: “la competencia entre tus vendedores debe ser sana”.

Ofrecerles bonos adicionales, ascensos, puntos por logro, permitirles comenzar a manejar un pequeño grupo de vendedores ellos mismos y ganar más dinero… en fin.

Un vendedor que siente que cualquiera de sus compañeros, incluso su propio jefe, puede venir a tumbarle la venta, no funcionará a su máximo rendimiento. Y si lo hace, será por poco tiempo.

 Hay muchas estrategias que puedes utilizar para mantener las energías y el rendimiento de tu equipo de ventas a tope, por supuesto que sí, pero presionarlos de forma tal que sepan que si no cierran la venta en el momento, mejor se olvidan, porque va a venir cualquier compañero suyo a quitársela, incluso su propio jefe, eso es… sencillamente, inadmisible.

Sería interesante conversar con el famoso “gerente de zona” de esta historia y conocer cuál es el razonamiento que hay detrás de su conducta.

Quizás no sea ni siquiera culpa de él, sino que la propia empresa promueve, “de forma indirecta”, que cualquiera de sus supervisores y gerentes utilicen las estrategias que “consideren oportunas y más efectivas” para lograr los resultados de ventas.

Lo demás no importa.

Que nos quede a todos entonces para reflexión, en especial para ti si actualmente estás gestionando (o te planteas gestionar) un equipo de ventas para tu negocio o en tu proyecto emprendedor: se gana mucho más, en reputación y resultados a corto y largo plazo, cuando la competencia entre tus vendedores es sana, legítima.

Te invito a compartir en los comentarios tu experiencia en este tema: ¿te ha pasado algo similar? ¿cómo te has sentido? ¿cómo lo harías tú de forma diferente? 

Créditos fotografía: Perros e Hijos de perra.

Y aquí tienes el vínculo a mi súper curso gratuito “¿Qué cosas puedas hacer para vender más en tu negocio?”

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los seres humanos, en nuestra programación de vida, tenemos cargadas una serie de secuencias de acción para reaccionar ante determinadas circunstancias: cuando sentimos mucho calor, buscamos tomar algo frío y quitarnos la ropa que nos sobra para refrescarnos un poco; cuando tenemos frío buscamos tomar algo calentito y abrigarnos mejor.

De la misma manera, cuando experimentamos una alegría muy grande, solemos saltar, agitar los brazos, sonreír, llorar de la emoción, compartir las buenas noticias con las personas que nos rodean; y en el lado opuesto, algo que seguramente tú has experimentado más de una vez, es entrar en un período de negación cuando enfrentamos circunstancias que nos son adversas, situaciones inesperadas, pérdidas repentinas: una novia que nos dejó, alguien que fallece, nos despiden de un trabajo, perdemos un cliente importante, etc.

Entrar en un período de negación es la respuesta natural del ser humano ante una situación que le resulta frustrante. En los negocios, no podemos darnos ese lujo.

Nuestra primera tendencia es cerrar los ojos y tratar, por la propia fuerza del impacto emocional, de mirar hacia otro lado, de concentrar nuestra atención en otra cosa, aún cuando estamos perfectamente claros de que, cuando volvamos a abrir los ojos, esa situación dolorosa, frustrante o inesperada continuará estando allí.

Y uno de esos momentos es cuando tenemos que sentarnos a valorar los resultados de nuestra gestión, sobre todo cuando estamos emprendiendo en solitario.

 

La única forma de saber cómo lo estás haciendo, es valorar los resultados que estás obteniendo.

 

De mi entrenamiento para la licencia de piloto recuerdo que le dedicábamos mucho tiempo a la práctica de procedimientos de emergencia: aterrizajes forzosos en sitios inhóspitos, descender mucha altura con gran rapidez, cómo reaccionar cuando el avión perdía la capacidad de mantenerse en el área e, incluso, que acciones debíamos tomar si las condiciones meteorológicas cambiaban para peor y nos imposibilitaban continuar con el vuelo como lo habíamos planeado.

En todo caso, el entrenamiento estaba orientado hacia el desarrollo de una respuesta automática de nuestra parte, es decir, una respuesta libre de emociones y que se ejecutara tan pronto identificáramos que tanto los pasajeros, como nosotros mismos y la propia aeronave estaban en peligro inminente.

Si nos devolvemos al mundo de tu emprendimiento, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que emprendiste para ganar dinero o para generar beneficios de algún tipo.

En un artículo de este blog dije alguna vez que “todas las cosas que hagas deben hacerte sentir feliz, ganar dinero o una combinación de ambas”. Si esto no ocurre, algo no está funcionando bien, porque lo que haces no te produce ni frío ni calor.

Para saber si la gestión que estás haciendo de tu negocio va bien, debes haber definido con anticipación los resultados que querías obtener.

Una de las primeras cosas que deberías definir entonces en tu proyecto emprendedor son los resultados que esperas obtener: cuál es ese nivel de ventas que te haría sentir feliz y cuál ese otro nivel que te haría sentir infeliz. 

Porque, lo quieras o no – y a menos que tengas a tu disposición una fuente infinita de financiación – tu negocio no puede vivir dando pérdidas para siempre. En algún momento de la vida, tendrá que permitirte ganar dinero, generar beneficios y crecer. Es lo normal y natural.

Y este es justamente el momento donde, si no estás adecuadamente entrenado, experimentarás la tendencia a cerrar los ojos, negar el hecho de que tu negocio no está generando beneficios sino pérdidas, sentirás miedo por el hecho de pensar que has fracasado y tu cerebro tratará de negarlo todo.

Para protegerte, tu cerebro tratará de esconderse en un sitio donde se sienta cómodo y fuera de peligro.

Es justamente este momento en el que tienes que tener una respuesta automática para cada situación: ¿qué vas a hacer si tu negocio está perdiendo dinero?, ¿qué vas a hacer si tu negocio está ganando dinero?

¡Claro que la segunda es siempre más fácil de planificar que la primera!

Mirar los números de tu negocio de forma objetiva te permitirá tomar las decisiones correctas.

 

Y es por ello que te invito a que veas en los números de tu negocio tus mejores aliados. ¿Por qué?

Si consideras los números como una herramienta de medición de tus resultados, y has establecido con anterioridad que debes vender, por ejemplo, 100,000 euros cada vez para cubrir los costos totales de tu negocio, la situación es sencillísima: 

Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando = Estoy feliz.

Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo = No estoy feliz.

 

Y a partir de punto tan simple, puedes entonces planificar con claridad las cosas que vas a hacer.

¿Estás en la situación “Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando”?

Puedes sentarte a valorar, con tranquilidad, cualquiera de las siguientes opciones (de entre las muchas que tienes disponibles): 

  • Áreas de tu negocio en las que reinvertirás tus ganancias.
  • Dividendo que entregarás a tus accionistas.
  • Bonificaciones para empleados.
  • Adquisición de nuevos equipos y tecnologías.
  • Ahorrar una porción de la ganancia para cubrir imprevistos futuros.
  • Expandir y crecer tu negocio, etc, etc, etc…

Además, es un excelente momento para revisar los resultados de cada una de las acciones que estás poniendo en marcha y mejorar todo aquello que se puede mejorar.

¡Recuerda que siempre hay espacio para mejorar!

 

¿Qué tal si estás en la situación “Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo”?

Lo importante es que no cunda el pánico y que no te dejes llevar por el impacto emocional de los resultados. Lo crucial en un momento así es mantener la cabeza fría y tomar decisiones de la forma más objetiva posible.

Recuerda que no es algo que debas considerar como un fracaso sino más bien una situación en la que no has llegado a los resultados que esperabas. Esta es una frase que me ha parecido muy bonita porque igualmente ayuda a que se le quite el impacto negativo a la palabra fracaso. 

Por lo tanto, en una situación de no haber llegado a los objetivos esperados, deberías sentarte primero a analizar cuáles de las actividades que has puesto en marcha no han generado los resultados esperados de ellas y, a partir de ese análisis, corregir lo que haga falta corregir.

Lo recomendable en una situación como esta es: 

  • Que te detengas para hacer un análisis de los resultados de cada una de las acciones que has puesto en marcha.
  • Corrijas todo aquello que necesita corrección.
  • Igualmente, podrías optimizar todo aquello que esté siendo positivo.
  • Evites aumentar los gastos hasta tanto no hayas corregido los problemas de ventas que tienes.
  • Concentres tus esfuerzos en desarrollar una mayor cantidad de oportunidades para tu proyecto.

Y ya una vez haya vuelto la calma, continuar con tu día a día de forma normal, siempre teniendo en cuenta que una revisión frecuente de tus resultados te permitirá corregir lo que haya que corregir de forma inmediata así como también mejorar y optimizar todo aquello que se pueda mejorar.

La clave es que veas en los números simplemente un indicador de rendimiento de tu gestión: Si llegaste, está todo bien. Si no llegaste, hay cosas que revisar.

Es por ello que debemos mirarlos de la forma más objetiva posible y, según lo que veas, tomar las decisiones que hayas planeado con anticipación. 

Créditos fotografía: rawpixel en Unsplash

¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

El “Embudo de Ventas”, también conocido como “Sales Funnel” en inglés, es uno de esos conceptos que se ha convertido en bandera de muchos y el conocido de pocos.

Hace unos días un muy querido amigo me pedía que le explicara, con palabras sencillas, en qué consistía la “gestión del embudo de ventas”, porque el material que encontraba en Internet explicaba el concepto de forma bastante espesa.

Y siendo que me gusta explicar las cosas de la forma más sencilla posible, debo comenzar por decirte que el concepto de embudo es algo que utilizamos diariamente cuando tenemos que escoger de entre varias opciones la que nos resulta más conveniente.

Como siempre, me explico.

Cuando vas a comprar un coche, tienes que hacer una selección de entre los múltiples modelos que existen en el mercado para terminar comprando el que más se ajuste a tus necesidades específicas. Ese proceso de reducir todas las opciones existentes a solamente aquellas que son para nosotros las más adecuadas, es un “Embudo”, es decir, comienzo teniendo 100 opciones y termino con 2 o 3, por ejemplo.

Un “Embudo de Ventas” te permite limpiar tu cartera de clientes y mantener tu atención en los prospectos más interesantes.

Y es un concepto que aplicamos diariamente, en muchas de las situaciones que vivimos. Si tenemos que hacer un viaje, comenzamos escogiendo de entre 3 destinos posibles, aquél que nos resulta más atractivo para pasar nuestras vacaciones.

Si estás buscando trabajo, igualmente escoges de entre las múltiples ofertas que existen en cualquier portal especializado, aquellas que más se ajustan a tus expectativas profesionales y salariales.

Si te fijas en el propio concepto de embudo, tiene una boca ancha por arriba y una más angosta por debajo, dejando clara la idea de que actúa como una especie de filtro, que es lo que en definitiva es.

¿Qué es entonces tu “Embudo de Ventas y qué ocurre dentro de él?

 

Vamos entonces a trasladar el concepto de “Embudo” al área de ventas de tu negocio. Si prestas atención a tu gestión comercial, te darás cuenta de que tus vendedores visitan a una gran cantidad de personas y que, de ese grupo tan amplio de personas, solamente terminan convirtiéndose en clientes de pago algunos pocos.

Si le quisiéramos poner números, y basándonos en estadísticas promedio, si tienes una base de datos de 500 empresas a las cuales ha contacto tu gente de ventas, seguramente habrás terminado haciendo negocios con 75 de ellas, como promedio.

Como ves, de 500 empresas (parte ancha del embudo) solamente terminaste haciendo negocios con 75 (parte angosta del embudo)

¿Qué pasa dentro de tu “Embudo de Ventas”?

Que a medida que transcurre el tiempo y que tus vendedores visitan a cada uno de sus prospectos, los van calificando dentro del proceso de ventas, es decir, van descartando aquellos que no tienen interés alguno en los productos que tu empresa ofrece, y se van quedando con aquellos que si muestran algo de interés hasta que cierran la venta.

El “Embudo de Ventas” describe el viaje que tu cliente hace desde que lo contactas por primera vez, hasta que cierras negocios con él.

Podríamos decir entonces que dentro del “Embudo de Ventas” hay distintas etapas por las cuales cada uno de tus prospectos va caminando, de la mano de tus vendedores, desde los contactos iniciales hasta que se convierte finalmente en un cliente.

Por término general este proceso consta de 5 etapas:

  • Conocimiento Inicial: El cliente no conoce tu producto y acuerda entonces con el vendedor agendar la primera visita.
  • Detección de necesidades: Tu vendedor determina que el cliente tiene problemas a los cuales tus productos o servicios le dan una solución satisfactoria.
  • Presentación de una oferta: Ya conociendo lo que el cliente necesita, tu vendedor procede a preparar una oferta “personalizada”, dirigida específicamente a demostrar cómo lo que tú haces representa una solución para cada una de las necesidades detectadas en el paso anterior.
  • Negociación: En esta etapa vendedor – futuro cliente discuten, revisan, modifican la oferta presentada de forma que sea lo más precisa y adecuada posible, llegando finalmente a un acuerdo en cuanto a condiciones económicas, formas de pago, etc.
  • Cierre de la venta: El casi-cliente firma tu presupuesto / oferta / contrato y se convierte en formalmente en un cliente de pago.

Y aunque la relación con tu cliente no termina aquí, sino que comienza, desde el punto de vista comercial, el proceso del “Embudo de Ventas” ya ha hecho su trabajo: ha ayudado a tu equipo de ventas a guiar el “viaje” de tus clientes desde que no conocían tu empresa hasta que terminaron haciendo negocios con ella.

Una aclaratoria importante: El “Embudo de Ventas” puede ser tan sencillo o complejo como tu quieras, pero su función sigue siendo la misma: determinar las etapas por las que tiene que transitar una persona desde que se produce el contacto inicial hasta que se realiza el cierre de la venta, bien sea que vendas productos digitales únicamente, por ejemplo, o grandes instalaciones de tratamiento de aguas residuales.

Independientemente de la complejidad y el tipo de proceso de ventas, las etapas son las mismas.

 

¿Cómo gestionar entonces tu “Embudo de Ventas”?

 

Ya teniendo claro el concepto es mucho más fácil entender el cómo se gestiona. Primero que nada el “Embudo de Ventas” te permite lo siguiente:

  • Identificar con claridad en qué etapa del proceso de ventas se encuentra cada uno de tus futuros-clientes.
  • Descartar aquellos clientes que, en alguna de las etapas, han demostrado no tener interés en lo que tu empresa ofrece.
  • Servirle de guía a tus vendedores para que concentren su tiempo en los clientes que están en las etapas más avanzadas del proceso de ventas, es decir, en aquellos que tienen una mayor posibilidad de convertirse en clientes de pago, que otros.
  • Poder hacer proyecciones económicas en cuanto a metas de ventas, cumplimiento de cuotas de vendedores, proyecciones económicas del negocio a corto, mediano y largo plazo.

Es por ello que “gestionar el embudo de ventas” significa sencillamente asegurarte de que cada uno de tus futuros-clientes está transitando de forma fluida a través de las distintas etapas del proceso de venta, bien sea que manejas uno, diez o cincuenta vendedores.

Cuando las carteras de clientes son muy grandes y la gestión eficiente del tiempo se hace tan necesaria, el “Embudo de Ventas” permite concentrar la atención en aquellos clientes que están más cerca de convertirse en clientes de pago, que en otros que se encuentran en las etapas iniciales o intermedias del proceso.

Además, gestionando adecuadamente el “Embudo de Ventas” puedes saber en todo momento si tus vendedores llegaran, o no, a sus cuotas individuales y colectivas de ventas.

Si tienes alguna duda o inquietud a la que no le haya dado respuesta en este artículo, puedes ponerte en contacto conmigo a través del formulario de contacto que aparece en este blog o en cualquier de las redes sociales de siempre.

 

Crédito fotografía: laroslava / Ver portafolio.

 

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¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?
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