El 5 de Febrero del año 2018 (hace poco más de dos años) publicaba un artículo en este blog en el que escribía que “Si por miedo a perder un cliente, no le vas a hablar con sinceridad y de forma constructiva, tu trabajo como consultor no vale la pena.”

Y para los que son clientes míos es una frase que les resultará muy familiar: “A ver, fulano de tal, quiero que tengamos una relación profesional excelente. Por supuesto que sí, y eso implica que, cuando sea necesario y yo lo vea propio profesionalmente, tendré que decirte cosas que probablemente no te vayan a gustar, pero es que así es mi trabajo.”

También comentaba en el mismo artículo que, cuando un cliente contrata los servicios de un consultor en cualquier área profesional, lo hace para que éste cubra espacios que están vacíos en su empresa, para los cuáles ninguna de las personas que forman parte del equipo tiene las destrezas o los conocimientos necesarios para hacer el trabajo bien.

El trabajo de un consultor profesional no es decirle a su cliente aquello que este quiere escuchar, sino aquello que generará un cambio positivo en su proyecto o negocio.

De allí la necesidad de buscar ayuda afuera y contratar un profesional.

El caso es mucho más evidente cuando se trata de profesionales que están llevando adelante proyectos en los que ellos son los multi-sombreros, es decir, los que hacen ABSOLUTAMENTE TODO: cuando estos negocios comienzan a crecer, lo primero que necesitan son manos para delegar el trabajo.

Y hoy me toca hacer ese trabajo: Escribir sobre algo que a pocas personas les gusta escuchar. ¿Pero qué le voy a hacer? Lo hago porque, profesionalmente, sé que es lo correcto.

Tomemos como ejemplo la planificación de nuestras vacaciones anuales. ¡Vaya que si es un evento importante!

Ocurre una sola vez al año o a lo sumo dos, por lo tanto, todo tiene que salir perfectamente. De una manera muy sencilla, voy a enumerarte aquí algunos de los pasos que seguimos todos cuando planificamos nuestras vacaciones, aunque la especialista en esos temas realmente es mi mujer porque, ella es el cerebro planificador de nuestra casa.

  1. Primero eliges el tipo de vacaciones que quieres tener. Es la respuesta a aquella pregunta: ¿Qué te provoca hacer, querida?
  2. Luego eliges el destino: Si nos provoca rumba y mucha fiesta, probablemente el destino sea la playa. Si quieres algo más relajado, tal vez te venga mejor la montaña, y por el estilo seguimos.
  3. Luego tenemos que ver cuáles son las fechas disponibles: Si trabajas por cuenta ajena, dependerás de lo que te permita la empresa. Si vas por cuenta propia, tienes un poco más de flexibilidad. Pero definitivamente, las fechas tendrán mucho que ver en los dos puntos anteriores.
  4. Luego toca ver dinero: ¿Cuánto nos va a costar la gracia? ¿Qué dinero podemos poner a un lado para este tema? ¿O es lo suficientemente importante como para pagarlo a plazos?
  5. Ya luego, toca mirar boletos aéreos (si hicieran falta) o de barcos, hoteles, alquiler de coches, etc.
  6. Según el sitio a donde vayas a ir, querrás también conocer las actividades que estarán disponibles para hacer, como paseos, tours guiados, etc.

Si te fijas, son muchas las cosas que valoramos, yo diría que incluso de manera inconsciente, cuando estamos planificando nuestras vacaciones.

Ya no te cuento si estuviéramos hablando de eventos más importantes, tipo matrimonios, bautizos, graduaciones, primeras comuniones, etc…

Si ponemos tanto tiempo y esfuerzo en planificar los eventos más importantes de nuestras vidas, ¿por qué no planificamos, con igual seriedad, nuestros negocios?

Nuestro cerebro generalmente nos empuja a querer tener el control de las cosas que ocurren a nuestro alrededor. Es por su propia seguridad. Tener las cosas bajo control reduce los niveles de estrés y minimiza la incertidumbre, generando esa sensación de paz que todos sentimos cuando creemos tener bajo control el resultado de las cosas.

Y la planificación justamente fortalece en el cerebro esa sensación de control, de certeza. De seguridad.

Hasta que Murphy entra en acción con sus leyes y demuestra que, “si hay algo que podía salir mal, saldrá mal”.

¿Qué significa “Planificación de Escenarios”?

Comienzo con un ejemplo: En el entrenamiento de vendedores se utiliza una estrategia que llamamos “Desempeño de Roles” o “Teatrillo de Ventas”.

Es una actividad en la que dos vendedores, generalmente uno de ellos siendo el jefe o supervisor inmediato del otro, desempeñan alternativamente el papel de cliente o de vendedor, asumiendo los roles de los distintos tipos de clientes que los vendedores de la empresa podrían encontrarse en la calle cuando realizan sus visitas de venta.

La idea es que la persona que está desempeñando el rol de cliente, asuma el papel tanto de los clientes normalitos, de los sencillitos, de esos que llamamos “la venta fácil”, hasta el de aquellos clientes capaces de llevar hasta el último extremo la paciencia y la resistencia de cualquier ser humano, tanto más aún del propio vendedor.

Aprendamos del ejército: Siempre están en modo “guerra” aunque el mundo esté en perfecta calma. Quizás no hay que exagerar, pero el ejemplo sirve y mucho.

El objetivo de esta práctica es que el vendedor que está recibiendo el entrenamiento, pueda adquirir las destrezas necesarias para atender a cualquier tipo de cliente, tanto los más sencillitos, los que todos queremos tener, hasta aquellos que nos ponen el mundo patas arriba.

Además, estas destrezas se adquieren en un entorno protegido, en el cual no se está poniendo en riesgo nada: ni la relación con un cliente real, ni la reputación de la empresa, ni la integridad del vendedor, por lo tanto, no hay posibilidad de que alguien salga perdiendo.

¿Por qué te interesa estar preparado para atender a los clientes más difíciles?

Porque a los clientes fáciles les vende cualquiera. Son los difíciles, los que ponen más pegas, los que tenemos que aprender a manejar. Muchas veces los más difíciles son también los que representan para la empresa los mejores contratos.

Los mejores gerentes se preparan para las situaciones imprevistas.

Recuerdo una vez, hace mucho tiempo, durante una formación que recibí cuando era supervisor de ventas de la revista Ida y Vuelta en Venezuela, la gerente de recursos humanos que estaba impartiendo el entrenamiento me dijo “los mejores gerentes se preparan para las situaciones imprevistas. La abundancia la maneja cualquiera”.

Y aunque fue un entrenamiento que recibí hace no menos de 30 años, la frase permanece conmigo: “Cualquiera puede manejar la abundancia”.

Cualquiera pueda hacer un presupuesto de mercadeo cuando el dinero abunda, cualquiera vende cuando los clientes están ávidos de comprar, cuando hay dinero en el mercado, cuando la situación favorece a todos. ¡Por supuesto que sí!

Los mejores gerentes siempre tienen un plan para las situaciones imprevistas. La abundancia la maneja cualquiera.

Pero son las situaciones imprevistas las que realmente nos ponen a prueba. Son las situaciones en las que nadie piensa, las que demuestran si estábamos preparados en profundidad, o no.

Porque, aunque nadie pueda predecir que una situación como esta del coronavirus iba a venir, sus avisos mandó. Que no se les prestó la atención debida es otra cosa.

Vuelvo a lo que decía: aunque una situación como esta, o su magnitud, es imposible de predecir con exactitud, por lo menos tenemos la oportunidad de hacer en nuestros presupuestos de gastos anuales un apartado para “imprevistos”.

¿Cuánto va a durar esta situación que estamos viviendo hoy? Pues nadie lo sabe a ciencia cierta. Algunos dicen que un mes, otros dicen que dos, algunos llegan incluso a decir que más.

¿Quienes serán los que saldrán mejor parados? Aquellos que han incluido dentro de su planificación de ventas (o de gestos, como queramos) un apartado para imprevistos lo suficientemente jugoso como para permitirle cubrir los gastos mínimos operativos de la empresa o de su proyecto emprendedor, por el tiempo que dure la crisis, o por el mayor tiempo posible mientras la situación se normaliza.

O aquellos que tengan acceso a fuentes de financiación.

¿Quienes saldrán muy mal parados? Los que no tengan ni la una, ni la otra.

Y de veras que lo digo con toda la responsabilidad profesionales que el caso merece: De cara a futuro, con la lección que hemos aprendido ahora, será necesario que incluyamos dentro de nuestro “argot” profesional los términos “planificación de escenarios” e “imprevistos”, que ya han demostrado la importancia que tienen y el cómo nos pueden volver el mundo pedazos cuando tocan a nuestra puerta.

 

#JuntosSaldremosAdelante #TodoSaldráBien

 

P.D. En mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”, que lo puedes hacer en Udemy en menos de dos horas y con una inversión de 20 euros, te enseño como hacer un plan de ventas e incluir en él un apartado para imprevistos.

Crédito fotografía: Steve Buissinne en Pixabay.

Además podrás encontrar en mi blog, estos artículos también relacionados con el tema:

No Es Lo Mismo Ser Un Emprendedor Que Un Aventurero.

Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad.

Curso "¿Cómo hacer un Plan de Ventas?"

Aprender a diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio, que te permita hacer espacios para cubrir situaciones y gastos imprevistos, será siempre una destreza importante que te permitirá estar dos pasos por delante del mercado.

Con mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” podrás aprender a hacerlo de forma sencilla.

Como Vender en Tiempos del Comprador Social - Joel Pinto Romero

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