Las Ventas Como Un Proceso Continuo Dentro De Tu Plan Emprendedor

Las Ventas Como Un Proceso Continuo Dentro De Tu Plan Emprendedor

Hace algunos meses, conversaba con un cliente durante una de mis sesiones de consultoría y me preguntó: “Joel y ¿qué tal si contrato un vendedor durante un par de meses a ver qué tal?” 

Seguramente pensamientos como éste, o algunos del mismo tipo, te han pasado por la cabeza cuando te has puesto a pensar en el desarrollo de tu negocio. Y es bueno que tengas estos pensamientos porque ello demuestra que sabes que el crecimiento de tu negocio pasa por tener algún tipo de actividad comercial.

Sin embargo, denota una visión del tema de ventas bastante superficial.

¿Recuerdas la fábula de la liebre y la tortuga?

Fue la tortuga quien, aún cuando era muchísimo más lenta que la liebre, pudo ganar la carrera gracias a que mantuvo un esfuerzo sostenido, constante, y pasito a pasito pudo vencer a la confiada liebre quién creyó que tan sólo por ser la más rápida, la más fuerte, tenía la victoria asegurada y no fue así.

En ventas ocurre lo mismo: las campañas de ventas fugaces, intensas pero efímeras suelen tener un recorrido corto. Sí, seguramente puedan traerte una venta que otra, pero no puedes en absoluto confiar en una estrategia así para el crecimiento y desarrollo de tu negocio.

¿Por qué?

 

El vendedor es tan sólo la punta de lanza de una estrategia comercial integral y completa.

 

Aunque el talento de un vendedor suele ser necesario para cerrar una venta, no es lo único. Son muchísimos los elementos que influyen en que un vendedor pueda ser exitoso o no, comenzando por el propio diseño y planteamiento del servicio o producto que se planea vender, pasando por una estrategia de precios competitiva y una plataforma comunicacional apropiada, entre otras cosas.

Lo que te quiero destacar acá es que el vendedor es tan solo la cara que tu empresa pone enfrente del cliente para construir una relación y llevar a cabo una transacción comercial.

Pero nada más.

Un buen vendedor no es lo único que necesitas para que tu negocio sea exitoso.

Es por eso que te decía arriba que pensar que el simple hecho de contratar un vendedor por un par de meses te resolvería el problema de ventas era un planteamiento bastante superficial del tema.

Detrás de cada venta cerrada hay (o debe haber) una propuesta empresarial concreta y establecida, un producto o servicio adecuadamente planificado según el mercado al cuál se dirige, un mensaje distribuido a través de canales específicos que destaca los atributos que diferencian a este producto o servicio de los demás que existen en el mercado y que le proveen al público una (o varias) razones para comprar el producto.

Como te decía, sí, contratar un vendedor profesionalmente capacitado para hacer el trabajo te facilita mucho más las cosas pero, de ninguna manera, te garantiza que los resultados van a ser más allá de lo que pudo lograr la liebre de la fábula: algunos momentos brillantes en los que parecía tener la victoria asegurada, pero finalmente todo terminará estrellándose contra la cruda realidad de un proceso comercial inexistente o pobremente diseñado.

Recuerda, el vendedor es tan sólo la punta de lanza de tu propuesta empresarial. Quizás sea más fácil entender al vendedor como la persona que sale a la calle a recoger los frutos de una propuesta empresarial y comercial sólida.

 

Los vendedores van y vienen, mientras que el proceso comercial se mantiene.

 

Es un error muy frecuente pensar que la venta gira en torno al vendedor y nos olvidamos que lo realmente importante acá no es la persona del vendedor como tal sino todo lo que este representa.

Como te decía, detrás de cada venta que se cierra, hay una empresa, hay un producto (o servicio), hay un proceso.

Sí, nuevamente, el vendedor es importante pero recuerda que hoy un vendedor está, y el día de mañana puede estar trabajando para tu propia competencia, por lo que el esfuerzo no debe centrarse en el vendedor sino en el proceso de ventas como tal.

Debes gestionar tus ventas utilizando un proceso comercial adecuadamente planificado que te garantice resultados consistentes en el tiempo.

Este es el que se mantiene en el tiempo, independientemente de la cantidad de vendedores que pasen por tu empresa. Es lo que hizo la tortuga de la fábula: mantuvo su mejor velocidad todo el tiempo, perserveró, luchó hasta que, al final, pasó lo que tenía que pasar: llegó a la meta.

Y no llegó a la meta porque iba corriendo rápido, es decir, caminando muy rápido.

No, llegó a la meta simplemente porque se mantuvo en el camino correcto todo el tiempo, haciendo su máximo esfuerzo de forma continua hasta que, finalmente, pudo cubrir la distancia que tenía que cubrir.

Igual ocurre con un proceso comercial adecuadamente diseñado y puesto en marcha: no es un esfuerzo acelerado y fugaz. No, muy al contrario. Es un esfuerzo permanente, continuo, que se mantiene en el tiempo hasta que, como una consecuencia natural, la victoria se alcanza y los resultados comienzan a surgir.

Es como todo en la vida: el que persevera, vence.

Por eso te comentaba al principio que debes entender el proceso de ventas de tu empresa como un proceso continuo, que debe permanecer en el tiempo para que realmente puedas ver resultados consistentes.

Piensa, por ejemplo, en las personas cuando quieren bajar de peso: ¿A quiénes les va mejor? ¿A los que pretenden bajar de peso haciendo un esfuerzo sobrehumano durante una semana para luego dejarlo y volver a los mismos hábitos antiguos? ¿O a la persona que se compromete a mejorar sus hábitos alimenticios y hacer una cantidad de ejercicio suficiente, cada día, durante el mayor tiempo posible?

¿Quién logra finalmente conseguir los mejores resultados?

 

Un proceso comercial bien diseñado sí puede garantizarte resultados a largo plazo.

 

Justamente porque para poder diseñar un proceso comercial de forma adecuada, debes comenzar por un análisis de la empresa, el producto y el mercado hacia el cuál se dirige, y partiendo de allí planificar el uso de todas las plataformas y herramientas que sean necesarias para construir una propuesta comunicacional correcta y hacerla llegar de forma efectiva al público meta, al público que realmente puede (y quiere) comprar el producto o servicio que estás ofreciendo.

Y puedes tener la absoluta confianza de que un proceso comercial diseñado de esta manera te ofrecerá resultados positivos y consistentes.

No solamente venderás más, sino que venderás mejor cuando veas tus ventas de forma seria y profesional.

De la misma forma que la tortuguita no tuvo que hacer un esfuerzo sobrehumano para llegar a la meta (simplemente mantener su mejor velocidad durante todo el tiempo que fue necesario), y de la misma manera que cualquier persona que se rija por una dieta sana, baja en carbohidratos y se ejercite regularmente terminará bajando de peso, pues cuando las empresas implemente procesos comerciales adecuadamente diseñados, las ventas comienzan a ocurrir.

Es un proceso natural que no puede tener otros resultados, tarden más o menos: un producto o servicio bueno, diferenciado, con argumentos de venta bien identificados, que son comunicados adecuadamente al tipo de cliente correcto, necesariamente se convierten en ventas cerradas.

No es esoterismo ni brujería, sino un proceso natural.

Por eso, te hago la misma recomendación que le hice a mi cliente aquél día: concentremos nuestro esfuerzo en diseñar el plan comercial de forma correcta y las ventas comenzarán a llegar, tengamos o no tengamos un vendedor contratado.

De la misma forma que en la fábula de la tortuga y la liebre, tan sólo el esfuerzo sostenido, constante, concentrado, te garantizarán el éxito en las ventas y, consecuentemente, el logro de resultados consistentemente positivos.

Y eso es realmente bueno para ti y tu negocio.

 

Crédito fotografía: editonepankaj16 / Ver portafolio

 

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O puedes también ver uno de mis vídeos en Youtube sobre este tema

 

Cómo Elaborar Un Plan De Ventas en Cinco Minutos

Cómo Elaborar Un Plan De Ventas en Cinco Minutos

Es la primera vez en casi seis años que tiene mi blog que comienzo un post con un título como este. Y es que tenía que llamar tu atención hacia un punto que me resulta bastante importante: el tiempo que toma lograr las cosas y cómo este tiempo debes tomarlo en cuenta cuando elaboras tu plan de ventas.

Si prestas un poco de atención y analizas la publicidad que vemos hoy en día, en muchos casos, la promesa gira alrededor de lo siguiente: “Logre estos maravillosos resultados dedicándole apenas unos minutos al día”.

Y lo vemos aplicado a muchísimas cosas: aprender idiomas, obtener un diplomado profesional, hacer estudios de mejoramiento profesional, perder peso, dejar de fumar, tener un cuerpo musculoso, ganar dinero, tener éxito profesional, superar nuestros miedos… incrementar las ventas de tu empresa.

Pareciera que mientras más complicado es el asunto en cuestión, la oferta de reducir el tiempo a sus mínimas expresiones se hace mucho más atractiva. Es decir, mientras más valioso e importante es el resultado que queremos obtener, menos dispuestos estamos a dedicarle el tiempo que es necesario y lógico.

Y lamentablemente, esta tendencia también se ha contagiado a la gestión comercial de muchos negocios.

Y mi pregunta para ti es: ¿Por qué?

 

El culto a la inmediatez nos está ganando la carrera.

 

Ese “por qué” está directamente relacionado con la necesidad que tú y muchos otros emprendedores tienen de que todas las cosas estén listas para mañana. Quizás sea por la presión de los tiempos, quizás porque muchos emprendedores se lanzan al ruedo luego de haber invertido gran parte de sus vidas en proyectos que no han valido la pena, quizás sea por una urgentísima necesidad de dinero.

¡Pueden ser tan variadas y distintas las razones! Si tú no sientes esta necesidad, realmente me alegro muchísimo por ti, porque eres uno de los pocos que tienen esta suerte. Como decía en un post que publiqué acá hace un tiempo, “No es lo mismo ser un emprendedor, que un aventurero”

Hay una frase que seguramente has escuchado en más de una oportunidad que dice: “Lo importante no es el destino, sino el viaje” y estoy casi seguro de que uno de los peores errores que estamos cometiendo hoy en día, es que estamos promoviendo excesivamente las bondades del destino y le estamos prestando muy poquita, si alguna, atención al viaje, o sea, estamos haciendo justamente lo contrario.

Seguramente incluso sea algo que estés viviendo de forma personal si tienes hijos cuasi adolescentes como yo. Si tomamos el caso de YouTube, por ejemplo, se pueden identificar muchos jóvenes que están ganando una cantidad importantísima de dinero subiendo vídeos sobre los más variados temas.

Por todos lados puedes escuchar: “Fulano gana millones de dólares al año por la publicidad en sus vídeos”, “Mengano gana cientos de miles de dólares por cada vídeo que sube”, “A Sutano se lo llevó Google para California y le está pagando una barbaridad de dinero”.

Pero nadie se detiene a contar cuál ha sido el proceso que cada uno de esos personajes ha seguido para comenzar de cero y llegar hasta donde están hoy, porque, si hay una cosa que puedes tener 100% segura es que, cada uno de ellos, comenzó desde cero.

El “para antes de ayer” no existe cuando se trata de elaborar tu plan de ventas.

Para que tu plan de ventas sea exitoso tienes que entender que, justamente, se trata de un plan, por lo tanto, de una serie de estrategias y acciones que están orientadas a llevar tus ventas desde dónde están hoy día hasta un punto mejor, en un tiempo determinado.

Y que dicho “tiempo determinado” dependerá directamente del punto donde estás hoy y lo mucho o poco que quieras crecer.

Sí, sé que es muy fuerte que te digan que, por más que tu lo quieras de otra manera, tu plan de ventas no puede transformar tu empresa ni tu producto en dos semanas o un mes, pero lamentablemente, si no quieres que te engañe, es así.

¿Cómo puedes saber qué hacer, si no sabes qué es lo que te pasa?

 

Luego que tengas esto claro, el primer paso es hacer entonces un diagnóstico correcto.

Para que me vayas entendiendo con más claridad, te pongo un ejemplo: Supón que pasas toda una semana con fiebre, vómitos, diarrea, temblores y sudores fríos. Te has estado medicando algunas cosas según los síntomas que tenías, pero ninguna ha funcionado. Estás extraordinariamente preocupado por tu salud cuando finalmente vas a tu cita con el médico.

Luego de contarle tu situación al doctor este te responde: “Usted lo que tiene es un virus”.

¿Cómo te sentirías? ¿No te estarías preguntando a ti mismo si no es necesario que el doctor te haga algunos exámenes adicionales, para descartar que puedas tener algo más serio que un simple virus?

¿Su respuesta tan pronta te hace sentir confianza en su diagnóstico profesional?

Para redactar un plan de ventas ocurre lo mismo: Lo primero que tienes que conocer es exactamente dónde estás y por qué estás dónde estás:

  • ¿Por qué el movimiento de tus ventas se ha detenido? ¿Por qué han comenzando a disminuir?
  • ¿Por qué no vendes, aún cuando mantienes un buen ritmo de visitas con clientes?
  • ¿Por qué tus clientes no compran, a pesar de que todos dicen que tu producto les parece fenomenal?
  • ¿Hace cuánto tiempo que tus ventas alcanzaron su pico? ¿Cuáles fueron las condiciones que propiciaron ese pico de ventas? ¿Las conoces?
  • ¿De dónde vienen tus ventas?¿De un cliente muy grande y varios pequeñitos, o de muchos clientes pequeñitos?

Como puedes ver, cada una de estas preguntas te lleva a un escenario diferente, por lo que es necesario que tengas para ellas las respuestas más precisas porque, de lo contrario, podrías estarte recetando un analgésico cuando realmente lo que te hace falta es quimioterapia.

Ya conocido el diagnóstico, puede entonces el doctor decidir cuál es el tratamiento adecuado.

 

Es entonces el momento de definir las acciones que tomarás para llevar tus ventas desde dónde están hasta ese punto al cuál tu quieres llegar. Recuerda que ventas es tan sólo una parte de un proceso mucho más amplio que implica tareas de promoción de producto, de comunicación, de marketing, y otras tantas cosas.

Te lo digo porque es fácil pensar que con sólo enviar un equipo de ventas a la calle, bien vestidos y con un catálogo de producto bajo el brazo, será suficiente para que tus metas de ventas se hagan una realidad.

Nada más lejos de la realidad: Tu equipo de ventas es tan sólo la punta del iceberg representado por tu empresa y toda la gente que labora en ella.

Ventas es tan sólo una parte más de un concepto mucho más amplio y fuerte llamado empresa.

Aún cuando tiene mucha importancia, tu equipo de ventas es simplemente el recolector de los resultados que se producen gracias a todas las acciones que tú pones en marcha como empresa, bien sean promociones de producto, descuentos especiales en precios, campañas de publicidad y comunicación, eventos de relaciones públicas y presencia en redes sociales, patrocinio de eventos deportivos, actos de solidaridad con la comunidad, apoyo a causas altruistas, y muchísimos otros más.

En un artículo publicado en este blog, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hago referencia a este punto.

Espero haber logrado mi meta: Un plan de ventas no puedes elaborarlo en cinco minutos, definitivamente no.

Primero porque es muy peligroso que bases tu plan de ventas en un diagnóstico superficial de tu situación real porque, como te decía más arriba, podrías estarte recetando un analgésico cuando lo que realmente necesitas es quimioterapia.

Segundo, porque las ventas de tu negocio no son un área autónoma e independiente del resto de áreas operativas que tienes. En un mundo que está perfectamente conectado en múltiples y, en muchos casos, invisibles formas, tu futuro cliente puede tener contacto con tu empresa a través de un sinfín de plataformas, por lo que todo debe funcionar en sincronía para causar un impacto profundo y positivo en el mercado.

Tercero, porque la situación real de cada empresa es única y particular, por lo tanto, lo que le funciona a muchos, podría no ser necesariamente lo que a ti te hace falta.

Por eso, la próxima vez que le pidas ayuda a alguien para elaborar un plan de ventas para tu empresa, no le creas cuando te diga que es algo que se puede hacer en cinco minutos.

 

Crédito fotografía: Theartofphoto / Ver portafolio

 

Abajo te dejo el vínculo a los artículos que te menciono en este post:
No Es Lo Mismo Ser Un Emprendedor Que Un Aventurero.
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

 

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