¿Se pueden planificar las ventas de un negocio local?

¿Se pueden planificar las ventas de un negocio local?

Este post lo escribo en respuesta a un comentario que me hizo un amigo, cuando hablábamos del curso que he subido recientemente a Udemy, titulado “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”

Yo le decía que una de las ventajas de poder manejar los conceptos y herramientas necesarias para diseñar un plan de ventas personalizado para cada negocio, era justamente la de romper la dependencia que existe entre el rendimiento de ventas y el comportamiento del mercado, sobre todo en aquellas ciudades turísticas que tienen claramente distinguidos en el año sus meses de “subidón” en las ventas y, por supuesto, sus correspondientes meses de “bajón”.

 

Tu negocio debería contar con tres planes: de negocios, de marketing y de ventas. No importa cuán sencillos o complejos sean, pero deberían estar presentes.

 

Allí vino su pregunta: “Joel, ¿pueden planificarse las ventas en un pueblo como éste?” 

Y su pregunta me llevó a reflexionar sobre dos temas que están muy cercanamente relacionados: 

  • ¿Tiene que ser la gestión de ventas de tu negocio diferente del de las empresas más grandes, por el hecho de tratarse de un negocio local?
  • ¿Tienes clara la diferencia que existe entre “planificación” de ventas y “predicción” de ventas? 

Voy a comenzar por la primera de ellas.

 

Los conceptos y herramientas son los mismas, tanto para la pequeña empresa familiar como para la gran transnacional.

 

Y como este es uno de esos conceptos que mejor se entiende si ponemos de por medio un ejemplo, me voy a explicar: 

¿Practicas algún deporte en particular?. ¿Practicas cualquier actividad especializada, algún hobby?

Sabes que soy corredor de bicicleta, a nivel muy aficionado, pero la disciplina deportiva que practico, 3 o 4 veces por semana, desde hace ya varios años, es el correr bicicleta, aunque por todo el tiempo que tomó la rehabilitación de mis hombros, me acostumbré a usar la bici estática, dentro de casa, en lugar de salir a la calle con una bici normal.

Sin embargo, durante los varios años que estuve saliendo en bici a la calle, mis requerimientos eran los mismos de cualquier corredor de bicicleta que pudiéramos llamar “profesional” o, mejor dicho, más seriamente dedicado al tema que yo. 

  • Ambos necesitamos la indumentaria correcta (casco de seguridad, ropa deportiva específica, zapatillas, guantes, lentes de sol, etc.)
  • Ambos necesitamos de un bolso o riñonera (o algún tipo de depósito) para guardar llaves, documentos de identificación personal, dinero, etc.
  • Según los objetivos de nuestros entrenamientos respectivos, ambos debemos cumplir (o deberíamos cumplir) con una cantidad de horas, de kilómetros, de intensidad, etc, en cada sesión de entrenamiento.
  • Ambos necesitamos tener una bicicleta adecuada, según nuestro tamaño y peso, el tipo de carrera que vayamos a hacer, o el terreno sobre el cual vayamos a rodar.

Y lo mismo ocurre para cualquier otro tipo de actividad a la cual queramos hacer referencia, sea la práctica de algún instrumento musical, tenis, pádel, fútbol, natación, videojuegos. Cualquiera.

El hecho de que seas un profesional o no, tan sólo determina la forma en que vas a usar las herramientas y recursos que son requeridos por la actividad.

Si nos giramos ahora hacia tu negocio o proyecto emprendedor, nos encontramos con exactamente la misma situación: tú también estás en el mercado para ganar dinero, de la misma manera que las grandes corporaciones.

La única diferencia serán las que tú mismo hayas establecido al momento de crear tu proyecto, no otras. Pero en cuanto al resto de cosas, todo permanece igual.

 

El que tengas un negocio pequeño no significa que no puedas manejar las herramientas y conceptos disponibles, como lo hacen las grandes corporaciones.

 

Igual necesitas tener una empresa rentable, como cualquier gigante. Debes tener productos y precios competitivos, como cualquier otra. Debes buscar la forma de diferenciarte, como cualquier otra. Todo permanece igual.

Seguramente tu plan de negocio, por ser un negocio local, no tenga que ser tan extenso ni detallado como el de una empresa transnacional, o quizás no te obligue a tomar en cuenta todos los detalles que una empresa más grande tendría que tomar en cuenta, pero igual deberás manejar los conceptos básicos de todo plan de negocio.

Lo mismo ocurre con el plan de marketing y, consecuentemente, con el plan de ventas, que no es otra cosa que la conversión, en números, de todo lo establecido en los otros planes.

Por ello, mi primera invitación es a cambiar la visión que tienes de las cosas: El que tu negocio sea pequeño o de ámbito local o regional, no implica que tu manejo de las cosas deba ser diferente del cómo se manejan en las empresas más grandes.

Simplemente se trata de adaptarlo todo a las características específicas, las necesidades y recursos que tenga disponible tu proyecto. Todo lo demás permanece igual.

Tienes disponibles las mismas herramientas para captar clientes, para abrir mercados, para hacer publicidad, para promocionarte, administrarte, para gestionar tus comunicaciones… todo es igual.

 

Para planificar las ventas de tu negocio no necesitas tener una bola de cristal.

 

Planificar las ventas es un tema muy sencillo. Bueno, sencillo para los que lo hemos vivido desde adentro.

Mi objetivo es que sea sencillo para ti también: Simplemente se trata de que le tomes la delantera al mercado, conozcas el número mágico al cual debes llegar (bien sea que tienes uno o ningún vendedor) para alcanzar los objetivos que te has propuesto y que diseñes las acciones que te permitirán mantener la creación de nuevas oportunidades de negocio también bajo control.

Uno de los grandes dilemas del negocio local, podríamos incluso hablar también de la tienda electrónica, es la altísima dependencia de que “la gente entre a la tienda, lo que vea le guste, y decida comprar”.

Y más difícil aún entonces cuando ves todas las cosas que tienen que alinearse para que eso ocurra: que tu tienda esté en una buena ubicación, que tus posibles clientes hayan escuchado acerca de ella de alguna manera y en algún sitio, que la fachada de la tienda sea atractiva, que esté bien iluminada, que cuando el cliente entre se sienta a gusto y bien atendido, en fin………….¡¡¡muchísimas cosas de las cuáles debes estar pendiente!!!

Es por ello que la idea de “planificar las ventas” de tu negocio trata simplemente de crear estrategias sencillas para aprovechar todas y cada una de las oportunidades de negocio que el mercado puede ofrecerte, no solamente las compras hechas por el cliente que entra en la tienda y queda convencido, sino también de todas las oportunidades que se abren para ti a partir de allí.

 

No hace falta que tengas una bola de cristal porque el objetivo no es predecir el número que vas a vender.

 

El objetivo es establecer una meta de ventas que sea realista y alcanzable, para luego entonces planificar, alrededor de ella, todas las acciones que serán puestas en marcha para alcanzar dicha meta, sabiendo de antemano los objetivos que podrás lograr una vez la hayas alcanzado. 

Como lo ves, no es un juego al azar, aunque para muchos así pareciera ya que se quedan cruzados de mano esperando que el mercado, o la próxima temporada, no les dé una sorpresa desagradable.

En mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” he querido allanar este camino para ti, explicándote todos los conceptos y herramientas que he considerado necesarios que manejes para que puedas tú mismo (o tú misma) hacer la planificación de ventas de tu negocio.

Está en Udemy. Lo podrás hacer en un par de horas, si te aplicas. Es una pequeña inversión de tiempo y dinero que te brindará beneficios a corto, mediano y largo plazo, con toda seguridad. 

El vínculo para que hagas el curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” te lo dejo más abajo.

Recuerda: la idea de que hagas el curso es sencillamente que tengas la completa capacidad de diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio o proyecto emprendedor, y tengas el control de cómo se generan las nuevas oportunidades de negocio en tu caso.

Que tus ventas dependan del ritmo que te marca el mercado es una situación de mucho riesgo y en la cual no debes nunca poner todas tus esperanzas.

 

Créditos fotografía: 494640 en Pixabay

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¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

El “Embudo de Ventas”, también conocido como “Sales Funnel” en inglés, es uno de esos conceptos que se ha convertido en bandera de muchos y el conocido de pocos.

Hace unos días un muy querido amigo me pedía que le explicara, con palabras sencillas, en qué consistía la “gestión del embudo de ventas”, porque el material que encontraba en Internet explicaba el concepto de forma bastante espesa.

Y siendo que me gusta explicar las cosas de la forma más sencilla posible, debo comenzar por decirte que el concepto de embudo es algo que utilizamos diariamente cuando tenemos que escoger de entre varias opciones la que nos resulta más conveniente.

Como siempre, me explico.

Cuando vas a comprar un coche, tienes que hacer una selección de entre los múltiples modelos que existen en el mercado para terminar comprando el que más se ajuste a tus necesidades específicas. Ese proceso de reducir todas las opciones existentes a solamente aquellas que son para nosotros las más adecuadas, es un “Embudo”, es decir, comienzo teniendo 100 opciones y termino con 2 o 3, por ejemplo.

Un “Embudo de Ventas” te permite limpiar tu cartera de clientes y mantener tu atención en los prospectos más interesantes.

Y es un concepto que aplicamos diariamente, en muchas de las situaciones que vivimos. Si tenemos que hacer un viaje, comenzamos escogiendo de entre 3 destinos posibles, aquél que nos resulta más atractivo para pasar nuestras vacaciones.

Si estás buscando trabajo, igualmente escoges de entre las múltiples ofertas que existen en cualquier portal especializado, aquellas que más se ajustan a tus expectativas profesionales y salariales.

Si te fijas en el propio concepto de embudo, tiene una boca ancha por arriba y una más angosta por debajo, dejando clara la idea de que actúa como una especie de filtro, que es lo que en definitiva es.

¿Qué es entonces tu “Embudo de Ventas y qué ocurre dentro de él?

 

Vamos entonces a trasladar el concepto de “Embudo” al área de ventas de tu negocio. Si prestas atención a tu gestión comercial, te darás cuenta de que tus vendedores visitan a una gran cantidad de personas y que, de ese grupo tan amplio de personas, solamente terminan convirtiéndose en clientes de pago algunos pocos.

Si le quisiéramos poner números, y basándonos en estadísticas promedio, si tienes una base de datos de 500 empresas a las cuales ha contacto tu gente de ventas, seguramente habrás terminado haciendo negocios con 75 de ellas, como promedio.

Como ves, de 500 empresas (parte ancha del embudo) solamente terminaste haciendo negocios con 75 (parte angosta del embudo)

¿Qué pasa dentro de tu “Embudo de Ventas”?

Que a medida que transcurre el tiempo y que tus vendedores visitan a cada uno de sus prospectos, los van calificando dentro del proceso de ventas, es decir, van descartando aquellos que no tienen interés alguno en los productos que tu empresa ofrece, y se van quedando con aquellos que si muestran algo de interés hasta que cierran la venta.

El “Embudo de Ventas” describe el viaje que tu cliente hace desde que lo contactas por primera vez, hasta que cierras negocios con él.

Podríamos decir entonces que dentro del “Embudo de Ventas” hay distintas etapas por las cuales cada uno de tus prospectos va caminando, de la mano de tus vendedores, desde los contactos iniciales hasta que se convierte finalmente en un cliente.

Por término general este proceso consta de 5 etapas:

  • Conocimiento Inicial: El cliente no conoce tu producto y acuerda entonces con el vendedor agendar la primera visita.
  • Detección de necesidades: Tu vendedor determina que el cliente tiene problemas a los cuales tus productos o servicios le dan una solución satisfactoria.
  • Presentación de una oferta: Ya conociendo lo que el cliente necesita, tu vendedor procede a preparar una oferta “personalizada”, dirigida específicamente a demostrar cómo lo que tú haces representa una solución para cada una de las necesidades detectadas en el paso anterior.
  • Negociación: En esta etapa vendedor – futuro cliente discuten, revisan, modifican la oferta presentada de forma que sea lo más precisa y adecuada posible, llegando finalmente a un acuerdo en cuanto a condiciones económicas, formas de pago, etc.
  • Cierre de la venta: El casi-cliente firma tu presupuesto / oferta / contrato y se convierte en formalmente en un cliente de pago.

Y aunque la relación con tu cliente no termina aquí, sino que comienza, desde el punto de vista comercial, el proceso del “Embudo de Ventas” ya ha hecho su trabajo: ha ayudado a tu equipo de ventas a guiar el “viaje” de tus clientes desde que no conocían tu empresa hasta que terminaron haciendo negocios con ella.

Una aclaratoria importante: El “Embudo de Ventas” puede ser tan sencillo o complejo como tu quieras, pero su función sigue siendo la misma: determinar las etapas por las que tiene que transitar una persona desde que se produce el contacto inicial hasta que se realiza el cierre de la venta, bien sea que vendas productos digitales únicamente, por ejemplo, o grandes instalaciones de tratamiento de aguas residuales.

Independientemente de la complejidad y el tipo de proceso de ventas, las etapas son las mismas.

 

¿Cómo gestionar entonces tu “Embudo de Ventas”?

 

Ya teniendo claro el concepto es mucho más fácil entender el cómo se gestiona. Primero que nada el “Embudo de Ventas” te permite lo siguiente:

  • Identificar con claridad en qué etapa del proceso de ventas se encuentra cada uno de tus futuros-clientes.
  • Descartar aquellos clientes que, en alguna de las etapas, han demostrado no tener interés en lo que tu empresa ofrece.
  • Servirle de guía a tus vendedores para que concentren su tiempo en los clientes que están en las etapas más avanzadas del proceso de ventas, es decir, en aquellos que tienen una mayor posibilidad de convertirse en clientes de pago, que otros.
  • Poder hacer proyecciones económicas en cuanto a metas de ventas, cumplimiento de cuotas de vendedores, proyecciones económicas del negocio a corto, mediano y largo plazo.

Es por ello que “gestionar el embudo de ventas” significa sencillamente asegurarte de que cada uno de tus futuros-clientes está transitando de forma fluida a través de las distintas etapas del proceso de venta, bien sea que manejas uno, diez o cincuenta vendedores.

Cuando las carteras de clientes son muy grandes y la gestión eficiente del tiempo se hace tan necesaria, el “Embudo de Ventas” permite concentrar la atención en aquellos clientes que están más cerca de convertirse en clientes de pago, que en otros que se encuentran en las etapas iniciales o intermedias del proceso.

Además, gestionando adecuadamente el “Embudo de Ventas” puedes saber en todo momento si tus vendedores llegaran, o no, a sus cuotas individuales y colectivas de ventas.

Si tienes alguna duda o inquietud a la que no le haya dado respuesta en este artículo, puedes ponerte en contacto conmigo a través del formulario de contacto que aparece en este blog o en cualquier de las redes sociales de siempre.

 

Crédito fotografía: laroslava / Ver portafolio.

 

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