¿Puede Una Persona Mentirosa Ser Un Buen Vendedor?

¿Puede Una Persona Mentirosa Ser Un Buen Vendedor?

Con el tema de las mentiras me pasa igual que con la ética: Me parece imposible que cualquier persona pueda dedicarse a una actividad profesional sin tener un comportamiento ético.

De la misma manera que me parece improbable (por no decir imposible) que una persona mentirosa se dedique a las ventas, pero casos hay y seguirá habiendo por muchos años más.

En otros artículos de este blog he tocado el mismo tema, quizás de una forma un poco indirecta.

Recuerdo el artículo “Cómo se conectan la honestidad y la confianza con las ventas de tu negocio”, donde destacaba la importancia que tiene para todo vendedor el ganarse la confianza de su cliente y que, para ganarse ésta, debe actuar siempre de una forma honesta.

También recuerdo haber escrito un artículo acerca de “los trucos que utilizan los vendedores para cerrar las ventas” en el que quería llamar la atención acerca de las prácticas dudosas que pueden poner en marcha los vendedores para firmar contratos, sobre todo cuando se acerca el fin de mes y no han logrado cubrir sus metas de ventas.

Pero acerca de la mentira, directamente y como tal, nunca me había detenido a escribir. Y el tema surgió durante una conversación con un cliente muy querido , quien me preguntó: “Joel, ¿puede una persona mentirosa ser un buen vendedor?”

Y creo que es un tema que requiere de un poco de reflexión porque, como dicen, la pregunta tiene un poco de truco.

Comencemos por aclarar algo: Mentir no es lo mismo que no decir la verdad.

 

En Twitter compartí con algunos expertos en el tema de ventas acerca de este punto y todos coincidimos en lo mismo:

“La mentira en la vida y los negocios tiene un recorrido corto. En algunas circunstancias puedes no decir la verdad, pero nunca mentir” me respondió @vendedoretico porque estamos claros que algunas veces los vendedores estamos representando productos (o empresas) que no son fuertes en todas las áreas en las que deberían y, cuando nuestros futuros clientes hacen preguntas claves, nos vemos obligados a no decir la verdad y responder de una manera políticamente correcta

Estoy seguro que cada uno de nosotros, tanto en su vida profesional como en la personal, ha pasado por más de un momento de esos en los que nos vemos confrontados con una pregunta cuya respuesta reconocemos nos incomoda.

Una pregunta que nos pone en una situación comprometida: ¿Qué hago? ¿Digo la verdad o me hago como que el tema no va conmigo?

Pero de allí, del simple hecho de evitar decir una verdad que revela una debilidad de nuestro producto a mentir abiertamente para convencer a un futuro comprador de algo que nuestro producto no hace, es un tema completamente diferente.

No decir la verdad es profesionalmente correcto, de la misma manera que, por considerarnos personas honestas y transparentes, no vamos por allí divulgando a viva voz todos los detalles de nuestras vidas personales a cuanto ser humano se nos pasa por delante.

Pero mentir, no. No es profesional, ni personalmente, ni espiritualmente correcto. No lo es, no lo ha sido y nunca lo será.

¿Puede un vendedor cerrar ventas mintiendo a sus clientes?

 

Y sí, la respuesta es sí: un vendedor puede cerrar una venta (o muchas) mintiendo a sus clientes.

Yo nunca lo he hecho porque, profesional y personalmente, nunca me ha gustado recurrir a la mentira para convencer a mis clientes de nada. Muy al contrario, trato siempre de ser lo más sincero y honesto posible para crear las expectativas justas, porque sé que creando las expectativas justas, tengo más oportunidades de tener un cliente muy satisfecho.

De la misma manera, seguramente nos ha pasado a nosotros mismos que nos hemos confiado a la letra cada una de las promesas hechas por algún vendedor sin escrúpulos, para luego darnos cuenta de que el producto o servicio que adquirimos no era lo maravilloso que nos habían prometido.

Muchos vendedores recurren a la mentira para cerrar una venta porque les falta preparación profesional y buena supervisión.

Podríamos decir que cuando un vendedor recurre a la mentira para poder convencer a un cliente es muy poco profesional, pero también tenemos que tener muy en cuenta cuáles son las circunstancias que pueden estar detrás de una situación como esta:

  • Quizás sea realmente una vendedor con muy poco profesionalismo, que carece de toda formación en ventas y que el único recurso con el que cuenta para convencer a sus clientes es su propia labia o simplemente mentir.
  • Pero también puede ser un vendedor que está sometido a mucha presión por parte de sus mandos superiores para que cumpla una meta de ventas irreal y se ve en la obligación de mentir para cerrar la venta y que no lo despidan de su trabajo.
  • También existe el caso de vendedores cuyos supervisor y formadores, implícita o abiertamente, les invitan al uso de argumentos carentes de veracidad para convencer a sus clientes.
  • O incluso, el peor de los casos, cuando durante el propio proceso de formación, al vendedor se le suministra información falsa con respecto al producto o los servicios que va a vender. Típico el caso de “Nuestro producto es la octava maravilla del mundo mundial” o “nosotros no tenemos competencia alguna”.

Porque es cierto que hay de todo en la viña del Señor. En todo caso, la respuesta a la pregunta de si es posible que un vendedor cierre ventas mintiendo, es que sí, sí es posible que un vendedor logre tener resultados positivos mintiendo.

Pero, ¿puede realmente una persona mentirosa ser un buen vendedor?

 

Y la respuesta es un “NO” tan grande como el edificio más grande del mundo: Porque “un buen vendedor es incompatible con la mentira” como me comentó Pilar Sánchez Morales en twitter.

Porque, para que un profesional de las ventas pueda definirse como un buen vendedor, entre muchas cosas, debe:

  • Representar correctamente a la empresa y el producto (o servicio) que vende….
  • Preocuparse por el desarrollo de relaciones comerciales en las que tanto su cliente, como la empresa que representa, resulten beneficiados en las transacciones que cierra….
  • Ganarse la confianza de su cliente para hacer negocios con él por muchos años…
  • Aportar de forma positiva al enriquecimiento de su persona, de su comunidad y de su profesión….
  • Ser un profesional que se siente orgulloso cuando mira hacia atrás y hace una evaluación honesta del trabajo que ha hecho a través de los años….

Y un vendedor no puede hacer ninguna de estas cosas, si es una persona mentirosa, porque la mentira tiene patas cortas.

Quizás una persona que miente pueda cerrar una que otra venta, pero en el momento que su cliente se de cuenta de que le ha mentido, tanto el trato que cerró, como su reputación profesional y la de su empresa, se van al mismísimo demonio.

Por lo tanto, NO… UNA PERSONA MENTIROSA no podrá nunca ser un buen vendedor.

Y es algo que deben tomar en cuenta los supervisores y gerentes de ventas que permiten (o incluso recomiendan) a sus vendedores utilizar argumentos falsos (o no completamente ciertos) para promover el interés de sus clientes y cerrar ventas.

No sólo está en juego el dinero de la transacción, sino la reputación de todos los involucrados, y en una situación así, el daño para la empresa, tanto económico como reputacional, puede ser importante.

¿Es eso algo que tú quieres lograr?

Gracias a Vendedor Ético y a Pilar Sánchez Morales por sus opiniones en Twitter.

 

Crédito fotografía: Feodora Chiosea | Ver portafolio en dreamstime

 

Artículos que te recomiendo leer en este blog, como complemento de este de hoy:
Trascendencia y Legado: ¿Eres La Vergüenza o El Orgullo De Tu Profesión?
¿Por Qué Necesitas Prometer Siempre Más De Lo Que Puedes Cumplir?
¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?
¿Sabes Qué Trucos Utilizan Tus Vendedores Para Cerrar Una Venta?
¿Cómo Se Relacionan La Honestidad y La Confianza Con Las Ventas En Tu Negocio?

¿Cómo No Sentirte Avergonzado Cuando Trabajas Como Vendedor?

¿Cómo No Sentirte Avergonzado Cuando Trabajas Como Vendedor?

¿Has sentido alguna vez que si llamas por teléfono a un cliente, estarás siendo una molestia para él y no querrá atenderte?¿Has sentido alguna vez que si te detienes a visitar a un prospecto al que tienes tiempo sin ver, solamente para saber cómo están y si algo ha cambiado en su situación, sin hacer una cita previa ni avisar, te lanzarán la puerta en la cara?

Son muchos los momentos en los cuales un vendedor puede sentirse de esta manera.

Junto al de mantener las energías a tope cada día, quizás este sea uno de los retos psicológicos más fuertes que tiene que enfrentar cualquier persona que se dedica al trabajo de ventas: ese momento en que el futuro cliente, de manera intencionada o no, le hace sentir que está por encima de él (o ella).

¿Has sentido alguna vez que no vale la pena llamar de vuelta a ese cliente que un día estaba muy interesado en tu producto, pero que ya lleva días o quizás semanas, sin responder tus mensajes?

Hace algunos días atrás leía en el blog de un compañero que “el primero que tenía que estar convencido acerca del propio producto, es el vendedor que lo representa” y yo creo que por acá es que debemos comenzar.

En varias oportunidades en este blog he comentado que vender es la actividad comercial que le da vida a los negocios en el mundo. No es una actividad por la que uno deba sentirse avergonzado en lo absoluto a menos que, por supuesto, las intenciones que uno tenga como vendedor sean como para sentirse avergonzado desde el principio.

Se trata entonces de poner las cosas claras y no dejarse llevar por complejos, prejuicios o suposiciones que no tienen su base en una realidad objetiva.

Comencemos entonces por el principio.

Primero que nada: Esto de vender no es un tema personal. Somos todos profesionales.

Lo primero que tengo que  recordarte es que, como cualquier otra, la venta es una actividad profesional, llevada a cabo por profesionales que la han escogido como su forma de ganarse la vida y que le dedican el tiempo necesario para estar al día con el mercado y la industria, que desempeñan su trabajo de forma honesta y que lo hacen con el respaldo de empresas serias y honestas.

Como siempre, tanto tú como yo nos encontramos en la calle con aquellos vendedores payasos que hacen su trabajo de forma mucho menos que mediocre, de esos que solemos etiquetar como “impresentables”.

Pero lo mismo nos puede ocurrir en cualquier ámbito de la vida: te puedes encontrar con un médico “impresentable”, con un político “impresentable”, con un piloto “impresentable”, con un abogado “impresentable” porque el problema no son sus profesiones en sí, sino las propias personas que no le ponen al desempeño de sus actividades profesionales el cariño, la dedicación y la seriedad que se requiere.

Por eso, lo que debes tener siempre en tu mente es que tanto tú, como tu cliente, desempeñan esta actividad de forma profesional y no a nivel personal.

Las quejas que tu prospecto pueda tener con respecto a “ti”, no son realmente con respecto a tu persona, sino con respecto a la oferta que le has hecho, el producto que vendes o la empresa que representas.

El respeto y la consideración mutua deben siempre privar en una relación profesional entre vendedor y comprador. Ambas partes merecen el mismo respeto y consideración.

No es nada personal. Lo que te recomiendo es siempre mirar las cosas que ocurren en tu relación con los clientes a los que atiendes desde un punto de vista profesional y hacerte las preguntas apropiadas:

¿Qué hay con respecto a la oferta que he hecho, el producto que vendo o la empresa que represento que pueda haber causado una mala impresión al prospecto?

¿Hay algo que pueda hacer yo para mejorar la percepción que este prospecto tiene hacia nuestra oferta o producto?

De nuevo, recuerda que no es un tema personal sino profesional. Cualquier comentario o actitud negativa que el cliente pueda tener no es hacia ti como persona, sino hacia una de tres cosas:

  • La oferta que le has hecho.
  • El producto que estés vendiendo.
  • La empresa que representas.

Eso sí, de más está decirte que también tienes que ser muy sincero contigo mismo como para poder reconocer cuando tú mismo estás siendo una vergüenza para tu profesión, buscar la ayuda de un profesional competente y hacer los cambios que sean necesarios para que tu carrera como vendedor pueda ser productiva y rentable en el tiempo.

¿Y por qué no decirlo? También puede ocurrir que estás enfrente de un cliente que es un “impresentable” para el cuerpo que desempeña a nivel profesional o con el que simplemente no has podido desarrollar una relación de mutuo respeto, en cuyo caso lo correcto sería que hablaras con tu supervisor inmediato para ver cuáles serían las soluciones que, como empresa, podrían tomar en un caso como este.

En todo caso, siempre el respeto y la mutua consideración debe existir en una relación comercial profesional entre la persona que vende y el cliente que compra.

Si existe una propuesta de valor verdadera, tu futuro cliente no tiene nada que perder.

 

Te invito a que te hagas tú mismo la siguiente pregunta: ¿Cuáles son los vendedores que te resultan molestos? ¿Cuáles son los vendedores con los que pasas más tiempo deseando que se callen que cualquier otra cosa?

Seguramente coincidirás conmigo en tres puntos:

  • Aquellos vendedores que no se han tomado el tiempo de conocer qué es realmente lo que tú necesitas.
  • Aquellos vendedores que te están ofreciendo algo que no tiene un valor especial para ti.
  • Aquellos vendedores que sólo hablan de lo que ofrecen y no te ayudan a entender el cómo te pueden ayudar a resolver los problemas que tienes.

Uno de los tareas más importantes que los vendedores llevamos a cabo durante las etapas tempranas de la relación comercial con un cliente es la detección de las necesidades de nuestro futuro cliente.

Cuando tenemos bien identificados los problemas que tenemos que solucionar y cómo podemos solucionarlo con los productos o servicios que vendemos, entonces podemos construir una propuesta de valor concreto, real y perfectamente identificable.

En este momento, podemos tener la absoluta confianza de que nuestro cliente querrá siempre dedicarnos su tiempo y nunca seremos una molestia para él: porque hemos identificado los problemas que tenemos que resolver y sabemos (honestamente) que podemos ofrecer una respuesta concreta y eficiente.

Respóndeme una cosa: Si tú fueras el cliente, ¿realmente sería un problema para ti dedicar media hora o una hora de tu tiempo para escuchar la propuesta que tiene una vendedor que puede ayudarte a resolver un problema importante?

¡Pues por supuesto que no! Lo que pasa es que generalmente los vendedores se empeñan en convencer a sus futuros clientes a la fuerza, sin entender que los clientes no compran porque les da la gana sino porque tienen problemas que resolver y necesitan para ello productos o servicios que realmente representen soluciones claras y viables.

Muchas veces lo más sencillo es lo que más nos cuesta entender, porque nos esforzamos más en convencer a nuestros clientes con la fuerza y no con la inteligencia.

Es muy sencillo, pero muchas veces lo más sencillo es lo que más nos cuesta entender en nuestro esfuerzo por convencer a nuestros clientes con la fuerza y no con la inteligencia.

Suena muy bonito decir: “Nuestro objetivo es crear relaciones en que ganen todos”… pero del dicho al hecho, hay veces que hay mucho trecho.

En una relación comercial ambas partes deben ganar, de verdad y no solamente como slogan corporativo o publicitario: tu cliente debe saber que el dinero que va a invertir en tu empresa y sus productos y servicios le va a resolver los problemas que tiene, y tú como vendedor ganarás la comisión correspondiente al negocio que cierres, una excelente reputación delante de tu cliente y el reconocimiento de tus compañeros de equipo.

Pero debe ser una relación ganar – ganar de verdad y en esto quiero hacer énfasis: No es simplemente un eslogan publicitario o una frase bonita.

Las relaciones comerciales que perduran en el tiempo son aquellas que se basan en beneficios reales repartidos entre el cliente que compra y el vendedor que ofrece.

Para finalizar entonces quiero invitarte a que repases estos conceptos para que nunca más te sientas en inferioridad de condiciones delante de un cliente:

  • Es una relación profesional y no personal: por lo que no te debes tomar ninguna crítica de tu futuro cliente como si fuera directamente contigo. Todo lo contrario, debes entender que cualquier malestar en el lado del cliente es generado por la oferta que has hecho, por el producto que has ofrecido o por la empresa que representas.
  • En una relación comercial profesional, ambas partes merecen el mismo respeto y consideración: porque de ambos lados de la relación están personas que se dedican a realizar una actividad de forma profesional y como una vía para ganarse la vida de forma honesta y respetable, y eso ya de entrada merece respeto y consideración.
  • Concentra tus esfuerzos en entender lo que el cliente necesita y visualizar el cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas: esta es la única forma de crear una propuesta de valor concreta y valedera, y hacer que tu cliente abra en su mente un espacio para ti y para lo que representas.
  • Gánate el respeto y consideración de tu cliente: Si luego te esfuerzas por hacer que tu prospecto entienda con claridad el cómo puedes ayudarle a resolver sus temas, te ganarás su respeto y confianza, y siempre tendrá tiempo para atenderte, porque sabe que le ayudarás honestamente a resolver sus problemas.

De nuevo, para muchas personas que se dedican a vender de forma profesional, llegan momentos en los que sienten que su autoestima flaquea y pierden la seguridad en sí mismos, sobre todo después de una cadena consecutiva de negativas o rechazos por parte de sus prospectos.

Por supuesto que es una situación difícil de manejar y superar, pero siguiendo los consejos que te he dado más arriba, seguramente podrás ponerte de pie con rapidez cada vez.

 

Crédito fotografía rawpixel en Unsplash

 

Artículos relacionados:
Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad
¿Por Qué Escogí Utilizar Un Lenguaje Sencillo y Cercano?
“¡Que pase el siguiente!”: Cómo Mantener Una Cartera de Clientes Sana y Productiva

¿Cómo Contratar y Compensar A Un Vendedor?

¿Cómo Contratar y Compensar A Un Vendedor?

En algún momento u otro en tu emprendimiento llegará el momento en que necesites crecer, llegar más allá de hasta donde estás llegando ahora y ampliar la base de tu cartera de clientes.

Es en ese momento en el que suele recurrirse a la contratación de un vendedor o agente comercial, justamente para poder liberarte a ti, como jefe del proyecto, de la necesidad de estar en la calle continuamente, incluso (en el mejor de los casos) que sirva como complemento de un proceso comercial bien diseñado y que está funcionando.

La forma que escojas para contratar y compensar económicamente a un vendedor puede tener implicaciones directas en los resultados que obtengas de tu  gestión comercial.

Cuándo contratar a un comercial, qué régimen resulta mejor para hacerlo según la situación en la que se encuentra la empresa, pagar o no pagar comisiones, son siempre preguntas que pueden llevarte a un rompedero de cabezas si no analizas la situación con calma y evalúas adecuadamente todos los factores que entran en juego.

Este post lo escribo como respuesta a la consulta hecha por uno de mis lectores. La pregunta era la siguiente:

“Buenos días Joel,

Soy xxxxx, leo tu blog de vez en cuando. Soy autonoma y tengo una marca de xxxxxxxxxxxxx. (…)

He cometido el error de confiar en comerciales freelance, y me pasó exactamente lo que describes en tu post “por que no debes contratar comerciales independientes cuando estás comenzando”.

Me dí cuenta de ello hace unos meses y decidí buscar un comercial, pero mis ventas son muy bajas de momento y aunque puedo invertir en ello gracias a dinero propio, necesito hacerlo bien…( esta vez).

Podrías aconsejarme sobre qué perfil buscar? como buscarlo? ( infojob, empresa especializada,…), qué sueldo /condiciones proponer. O cualquier consejo que pueda ser útil?

Muchas gracias”

Las “xxx” corresponden a la información privada que, por razones evidentes, debo proteger. Como siempre, vamos a comenzar por el principio.

¿Qué perfil debes buscar cuando contratas a un vendedor o agente comercial?

 

Muchas empresas tienen la tendencia de pensar que una persona tan sólo necesita tener buena labia para saber vender. Como lo dice claramente mi querida amigo Joana Sánchez en su post “¿Eres un buen vendedor o tienes labia?” (el vínculo para su lectura lo encontrarás al final de este post) tener labia, o mejor dicho, tener la capacidad de expresarse con soltura y sin inhibiciones es una cualidad que encontrarás en casi todos los vendedores y resulta siempre de mucha utilidad.

Pero no lo es todo. Así como una pizza es el resultado de la mezcla correcta de muchos ingredientes, un vendedor profesional también lo es y la capacidad de expresarse con soltura es tan sólo uno de los ingredientes. Importante sí, pero tan sólo uno más.

¿Qué otras cualidades buscamos en un vendedor? ¿Qué elementos hacen que un vendedor sea más valioso que otro?

¿Qué otras cualidades buscamos en un vendedor? ¿Qué elementos hacen que un vendedor sea más valioso que otro? ¿Cómo reconocer la paja del grano?

De una manera muy general, estaríamos hablando de que debes poner tu atención en lo siguiente:

1.) Experiencia en ventas: Esto debería ser obvio. Si contratas como vendedor a una persona que no tiene ninguna experiencia previa, la curva de aprendizaje y adaptación al puesto de trabajo será mucho más larga y, correspondientemente, demorarás más en ver los resultados que esperas.

Vender requiere del manejo de distintas destrezas tales como la capacidad de negociación, el manejo del lenguaje no verbal, el manejo del liderazgo y la productividad personal, gestión de las emociones, psicología de la venta, manejo de objeciones, la venta social, y muchas otras, que sólo se pulen cuando se tiene experiencia de calle, cuando se ha vendido por un tiempo y cuando se ha estado expuesto al mercado.

Un profesional con experiencia previa en ventas siempre estará mejor capacitado para el puesto que una persona que recién se inicia.

2.) Conocimiento del producto y del mercado: El vendedor que escojas será mucho más valioso y efectivo para ti si dicha “experiencia previa en ventas” ha sido en un producto o servicio similar al tuyo, o con un producto diferente pero dentro del mismo mercado. De nuevo, hablamos de curva de aprendizaje / adaptación y el tiempo que se tomará al vendedor generar los resultados que se esperan de él.

3.) Red de Contactos dentro del sector: Y finalmente, el último factor que debes tomar en cuenta cuando contratas a un comercial es la red de contactos que tiene en el sector hacia el cual te diriges. Si el vendedor tiene relaciones con las personas que toman decisiones dentro del sector, le será mucho más fácil acercarse a ellos con un producto nuevo y aprovecharse de la relación existente para facilitar la presentación y venta del producto.

Entonces, y para resumir este punto un poco, cuando contrates a un vendedor para tu empresa o negocio debes buscar una persona que tenga, entre otras, las siguientes cualidades:

  • Capacidad de comunicarse con soltura y sin inhibiciones.
  • Experiencia previa en ventas.
  • Conocimiento del producto y del mercado.
  • Red de contactos dentro del sector.

Luego de esto pasamos al punto álgido: ¿que tipo de compensación económica ofrecer a un vendedor?

¿Qué ofrecerle a un vendedor como compensación económica: sueldo fijo o sueldo fijo más comisiones?

 

Aquí comienzan realmente los quebraderos de cabeza: ¿cómo pagarle a un vendedor?

El área de ventas, por su característica tan única de estar directamente relacionada con la facturación de la empresa, es particularmente sensible a la compensación económica que recibe un vendedor.

Primeramente, déjame aclararte que significa cada cosa cuando le pagas un vendedor:

  • La porción fija del salario paga por las cualificaciones profesionales del vendedor que contratas y por la dedicación de su tiempo a generar ventas para tu empresa, de la misma manera que cuando contratas a un empleado para cualquier otro departamento. Según el vendedor tenga un mejor o peor perfil, tanto deberá ser la parte fija de su compensación económica.
  • La parte variable (generalmente llamada “comisiones por ventas”) es la que sirve de motivación para el crecimiento de las ventas. “Mientras más vendo, más gano” es la motivación base que tiene cualquier vendedor profesional y ha sido de toda la vida, la característica principal de esta profesión: la oportunidad de ganar tanto dinero como el vendedor sea capaz de generar en ventas para la empresa.

Yo, profesionalmente, nunca he sido defensor del trabajo “sólo a comisiones” porque no le da valor al tiempo que tiene que dedicarle el vendedor a la generación de cada venta, que en unos casos puede ser cortito (según el tipo de producto) y en otros casos podemos estar hablando de meses (para los productos más especializados).

Los buenos vendedores prefieren un salario fijo decente más un paquete de comisiones por ventas que incentiven la productividad y el deseo de ganar más.

Tampoco he sido nunca defensor del modelo de “vendedores con salario fijo” porque entonces, ¿qué sentido tiene esforzarse por vender más, si eso no suma nada al dinero que gano?

A tí como empresario te interesa que las ventas de tu negocio crezcan siempre, todos los días de la vida, por lo tanto, no te sirve tener un equipo de ventas que carece de la motivación necesaria para ir más allá, para caminar “la milla extra” como quien dice.

A un vendedor profesional tampoco le sirve trabajar para una empresa en la que él va a ganar lo mismo sea que cierre una venta de € 100 o una venta de € 1,000,000. ¿Entiendes de qué va el tema?

La fórmula correcta, para ambos lados es la de incluir en la compensación una parte fija, que variará según sea el perfil del vendedor que quieres contratar y las condiciones económicas de tu empresa, y una parte “comisionable” que servirá de motivación para que el vendedor quiera vender siempre más y más.

¿Cuál es el truco?

Que la parte fija del salario no sea extraordinariamente alta para que el vendedor se quede acomodado en la silla y no venda nada. De resto, siempre tienes que recordar que el dinero que el vendedor gana es una parte pequeñita del dinero que te produce.

No muchas empresas entienden bien que el dinero que pagan en comisiones es una porción mínima del dinero producido por el vendedor.

Aunque no muchas empresas lo ven de esta manera.

Sea que el vendedor gana comisiones de un 5%, 10% o 50% hay una parte que siempre le queda a la empresa.

Recuerda que el vendedor es la cara de la empresa que los clientes ven con más frecuencia.

 

Muchas veces me he encontrado con empresas que no le dan importancia al perfil del vendedor que contratan sino que concentran toda su atención en los resultados que dicha persona pueda generar.

Es por ello que, continuamente, te encuentras en la calle con vendedores sin formación de producto, sin formación en ventas, que simplemente confían en su extraordinaria labia para vender los productos.

Recuerda que una gran parte de la reputación de tu empresa va de la mano del vendedor, porque es su cara la que tus clientes tienen delante la mayor parte del tiempo, por lo tanto, debes cuidar que cada uno de los agentes comerciales (o vendedores) que contratas sean un reflejo adecuado de la imagen que quieres proyectar.

Un vendedor que acude a sus reuniones de ventas con clientes armado únicamente con su labia, no te ayudará a crear una imagen positiva para tu empresa. ¿Es eso lo que quieres?

De mi propia experiencia profesional, recuerdo haber contratado a un vendedor para que vendiera la publicidad en nuestra revista a clientes ubicados en la Isla de Margarita en Venezuela. Nuestra oficina estaba ubicada en Caracas, por lo que la única forma de supervisar directamente el trabajo del vendedor era cuando salía de ronda y viajaba por las distintas ciudades en donde teníamos representantes comerciales.

Pues resulta que el vendedor en cuestión tenía buenos resultados pero su forma de venderle a los clientes era, directamente, seduciéndolos…sí, como te lo estoy contando: En uno de mis viajes de trabajo le acompañé a hacer una visita a un cliente importante y me quedé boquiabierto cuando vi que el vendedor había convertido una reunión de trabajo, profesional, en una noche de tragos, baile y seducción.

Es por ello que debes mirarlo con calma, contratar a un vendedor es un paso importante para una empresa en cualquier momento, por lo que no debe ser una contratación que se haga a la ligera.

Si te queda alguna duda con respecto al tema, no dudes en ponerte en contacto conmigo y lo conversamos.

 

Crédito fotografía Sharon McCutcheon

 

Aquí te dejo el vínculo para varios artículos de este blog que serán de tu interés para ampliar en el tema de hoy.
¿Qué Entrenamiento Deben Recibir los Vendedores de tu Empresa?
¿Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas Para Tu Negocio?
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

Y aquí tienes el vínculo para que leas el artículo de mi compañera Joana Sánchez:
¿Eres un buen vendedor o tienes labia?

Pin It on Pinterest