Cosas Que He Aprendido En Mi Carrera Como Vendedor Profesional Que Te Pueden Ser Muy Útiles.

Cosas Que He Aprendido En Mi Carrera Como Vendedor Profesional Que Te Pueden Ser Muy Útiles.

Si ya tienes tiempo como emprendedor o dueño de tu propio negocio, seguramente te habrás dado cuenta de que tienes que comunicarte efectivamente con mucha gente, y gente muy diferente.

Primero que nada debes asegurarte de que tus compradores (o futuros compradores) conocen tu empresa, creen en ella y tienen confianza en el producto o servicio que vendes.

Si tienes empleados, seguramente tendrás que asegurarte de que se sientan con confianza y bien apoyados mientras colaboran contigo en tu proyecto empresarial.

Si miras a tu alrededor, también te habrás dado cuenta de que tienes que asegurarte de captar la atención del resto de la industria, del mercado y en especial el público al que le quieres vender, qué es la razón última del porqué estás en el negocio, ¿no?

Y si tienes socios, entonces las cosas se complican un poquito más porque tienes que asegurarte de contar con su apoyo en todo momento, de que estén seguros de que tendrás la capacidad de dirigir el barco hasta puerto seguro y, si alguna situación difícil o inesperada surgiera, de que estás perfectamente capacitado para tomar todas las decisiones que haga falta tomar sin comprometer de mayor manera el futuro del proyecto.

Como ves, en todo momento estás haciendo uso de unas potentísimas destrezas comerciales que tal vez ni siquiera sabías que tenías o que nunca habías asociado con algo relacionado al tema comercial.

Porque, a fin de cuentas, en todo momento, todos estamos vendiendo algo.

¿Qué he aprendido yo, como vendedor profesional por un montón de años, que te pueda ser de utilidad en tu viaje como emprendedor?

 

Los buenos vendedores somos personas íntegras moralmente.

 

Y aunque muchos piensen que para ser un buen vendedor debes ser una persona pícara, con malas mañas o que de cuando en vez te pases “al lado oscuro de la fuerza”, realmente todo vendedor profesional que se considere de valía debe ser (o hacer su mejor esfuerzo por ser) una persona íntegra moralmente.

¿Por qué?

Porque los vendedores dependemos en gran medida de nuestra reputación profesional, y nunca se logra desarrollar una reputación profesional fuerte si vas por la vida haciendo las cosas que no debes o aquellas que no se consideran correctas, sobre todo en el ámbito profesional.

Un emprendedor exitoso debe ser siempre una persona íntegra moralmente y construir una sólida reputación.

Es por ellos que, durante mi carrera profesional, he aprendido que más allá del resultado económico que pueda lograr con un cliente, es mucho más importante ser un profesional íntegro, que hace lo correcto siempre que puede, independientemente de que esto pueda significar perder un buen negocio o dejar de trabajar con un cliente cuyas prácticas son abiertamente cuestionables.

No corras el riesgo, como emprendedor, de que un comportamiento tuyo cuestionable o poco ético sea expuesto a la luz pública y pongas a tu persona, tu empresa y tu proyecto en arenas movedizas, porque no vale la pena.

 

Y siendo personas íntegras, tenemos una mayor facilidad para ganarnos la confianza de nuestros prospectos.

 

Una cosa va con la otra: ¿A quién no le gusta hacer negocios con una persona que demuestra ser íntegra, respetable y que actúa siempre con honradez? La integridad y la capacidad de ganarse la confianza de la gente van de la mano, y es una habilidad que cultivamos los buenos vendedores.

Porque a fin de cuentas hemos entendido que de nada sirve que un cliente te compre una sola vez y ya más nunca. Hemos entendido que el valor real de una relación comercial está en desarrollar relaciones estables con nuestros clientes, que confíen en nosotros y las empresas que representamos.

Además deben sentir la confianza de comprar nuestros productos y contratar nuestros servicios cada vez que les resultan necesarios, sabiendo que nunca les vamos a defraudar.

Como emprendedor, debes aprender a ganarte la confianza de la gente que te rodea, tanto clientes, como empleados, proveedores y colaboradores.

La confianza, seguramente lo sabes ya, es un don muy precioso que no se gana de un día para otro, pero puede destruirse en segundos con una grandísima facilidad.

Es por ello que debes poner cada granito de arena que esté de tu parte para que esa confianza que tus clientes, y la gente que te rodea, tienen en ti se haga cada vez más fuerte y sólida.

 

Los buenos vendedores siempre nos trazamos un plan que nos permita lograr nuestros objetivos.

 

Y aunque nuestros planes como vendedores puedan no ser tan formales como la palabra lo indica, un buen vendedor nunca podrá obtener sus mejores resultados si no se guía por un plan, aunque sea uno muy sencillito.

Desde la necesidad que tenemos de conocer nuestro mercado, la competencia y nuestro cliente, hasta inventarnos una forma de llegarle a una mayor cantidad de prospectos bien cualificados, todo en el área comercial requiere de un tipo de pensamiento que no es para nada casual.

Como emprendedor tu capacidad para planificar el desarrollo de tu negocio es crucial para alcanzar tus metas.

Y es un tipo de pensamiento que te viene muy bien como emprendedor o dueño de tu propio negocio porque, a fin de cuentas, tú quieres llegar con tu empresa y el proyecto a un sitio concreto y lograr unas metas específicas, para todo lo cual siempre te hará falta tener un mapa que te guíe.

 

No puedes inspirar confianza en tu proyecto si tú mismo no te lo crees.

 

Cientos de veces he mirado como muchos vendedores se dedican a vender productos en los cuales no creen, tratando de aprenderse de memoria unos argumentos de venta que les resultan extraños, tratando de hacer presentaciones a clientes cuando al final del día, tan sólo están pensando cuándo llegará el momento de irse a sus casas de vuelta.

Así nunca funciona y nunca funcionará. Solamente puedes vender algo en lo que crees, en lo que confías. Si no confías en tu producto o en la solución que estás ofreciendo, tu cliente se dará cuenta antes que tú y todo el proceso se irá por la rejilla.

¿Si tú mismo como emprendedor, no te crees tu propia historia, como puedes inspirar a otros a que te sigan y colaboren contigo?

Mis mejores años como vendedor los tuve en Estados Unidos, como director de ventas de una publicación internacional dedicada al diseño de interiores y la arquitectura, dirigida específicamente al mercado de habla hispana.

Nuestros argumentos como producto eran tan fuertes, tan sólidos, que nos permitieron poco a poco ir ganando la confianza de clientes cada vez más grandes, hasta que finalmente pudimos captar las grandes cuentas publicitarias nacionales.

¿Cuál era nuestra fortaleza? Que todos, como equipo, estábamos profundamente convencidos de estar entregando una propuesta de valor interesante. y esta confianza, esta convicción la transmitíamos a nuestros clientes con claridad.

Asegúrate de transmitir siempre lo mucho que crees en tu proyecto y toda la confianza que tienes puesta en él y por qué. De esta manera, tanto clientes como empleados y colaboradores te premiarán con su confianza.

 

Y la mejor de todas: la capacidad de levantarme una y otra vez después de cada intento fallido.

 

Ciertamente es la que yo considero más importante de todas: esa capacidad de levantarme cada mañana sabiendo que tengo un día completo por delante para lograr cosas nuevas, sabiendo que lo que pasó ayer quedó en el ayer y que lo importante es todo lo que puedo hacer hoy para acercarme al logro de mis objetivos.

En ventas, muchas veces puedes sentir que vas corriendo a ciegas, trabajando un montón con la esperanza siempre de lograr los resultados que esperas, aunque solamente lo puedes confirmar cuando tus clientes te dicen que sí, firman las órdenes de compra y hacen los pagos correspondientes. Días de muchas llamadas con pocos frutos, días de pocas llamadas con muchos frutos. Todo un ir y venir de cosas.

La vida del emprendedor está llena igualmente de altos y bajos. Unos días son ciertamente mejores que otros, y aún cuando hoy puedes estar celebrando la captación de tu cliente más grande, mañana puedes estar reventado contra el piso al enterarte de que ese cliente tan grande cambió de parecer y decidió hacer negocios con tu competencia.

Lo importante es tener la capacidad de levantarse cada día sabiendo que siempre tienes la oportunidad de crecer y seguir adelante.

Y seguramente sea el mejor consejo que te puedo dar después de todo: Nunca dejes de luchar, nunca te rindas. Por mucho que las cosas parecieran estar yendo en contra tuya, tómate tu tiempo para analizar cada situación, sacar de ella la mejor lección que puedas y tomar lo que aprendiste como un punto de apoyo para cambiar de rumbo y seguir adelante.

Siempre adelante y siempre para mejor.

Es por todas estas cosas que considero que la experiencia en ventas, en el área comercial, es una de esas fuentes de las cuáles puedes aprender muchísimas cosas positivas que harán más fácil tu vida como emprendedor y líder de tu propio proyecto personal y empresarial.

Aunque nadie puede garantizarte nada, más que tú mismo con tu propio esfuerzo y con la ayuda de Dios, estoy seguro que si pones en marcha estos consejos, verás cambios muy positivos en tu forma de hacer las cosas y en los resultados que obtienes de esas cosas que haces.

 

Crédito fotografía: Sergey Nivens | rawpixel en Unsplash

 

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Estrategia de Marca Personal: Un caso práctico.

Estrategia de Marca Personal: Un caso práctico - Joel Pinto RomeroUno de los retos más grandes que enfrentan las PYMES hoy en día es poder aplicar en la práctica lo que aprenden en la teoría, sobre todo en un entorno económico tan exigente como el actual.

Convertir en estrategias y acciones lo que dicen los libros, charlas, cursos y talleres que están disponibles en cámaras de comercio, asociaciones y en la propia web, supone a veces una ardua tarea, más para aquéllos que no cuentan con la asesoría correspondiente ni la preparación profesional adecuadas.

 

Uno de esos temas es el desarrollo de una marca personal.

 

Para nadie es un secreto la cantidad de profesionales de gran valía que se encuentran hoy en sus casas sin un empleo, realizando trabajos para los cuales están definitivamente sobre calificados profesionalmente (lo que se llama subempleo).

Muchas de estas personas han pasado muchos años de sus vidas trabajando para la misma empresa bajo la ilusión de un contrato fijo y se encuentran hoy ante la urgente necesidad de desarrollar una estrategia de marca personal para conseguir un trabajo y poder convertir en un argumento válido, toda la experiencia que han acumulado durante su vida profesional.

 

¿Cuál es el objetivo de una estrategia de marca personal?

 

Sabes que me gusta utilizar un lenguaje sencillo para hablar de estas cosas, para que me puedas entender sin problema y, por encima de todo, para que lo que compartimos acá pueda aplicarse en la práctica.

El objetivo de una estrategia de marca personal es identificar dentro de ti mismo que te hace diferente (o aquello con lo que quieres identificarte), convertirlo en una propuesta de valor que te haga destacar por encima de los demás profesionales de tu sector y que finalmente te convierta en la primera opción a la hora de conseguir un empleo o captar clientes si decidieras dedicarte al ejercicio libre de tu profesión.

Como siempre, un concepto que en teoría suena muy bien (¿a quién no le gustaría destacarse por encima de los demás y poder conseguir un trabajo donde sea valorado en la justa medida?) pero que resulta complicado llevar a su aplicación práctica.

 

Un caso práctico: Mi querida amiga Mónica Pérez.

 

¿Cuál es la mejor forma de aprender algo? Ponerlo en práctica. Hoy quiero compartir contigo un caso de estrategia de marca personal puesto en marcha con éxito. Se trata de Mónica Pérez, a quién conocí mientras realizábamos un curso online de “Community Management”.

 

Definir tu marca personal: Mónica es fotógrafo.

 

Simple, sencillo y concreto. Su marca no está en algún punto del camino, entre una cosa y otra. No. Su marca es muy simple. Mónica es fotógrafo. No es plomero, arquitecto o médico. Es fotógrafo.

Una marca personal debe estar claramente definida desde el principio. No puede ser ambigua, ni prestarse a segundas interpretaciones. En el caso de Mónica, cualquiera de las personas que hemos tenido el placer de conocerla y compartir con ella, sabemos que es fotógrafo.

 

Convertirlo en una propuesta de valor: pasión, personalidad y muchas cosas.

 

Y no solamente es un fotógrafo, sino un fotógrafo que, para mí, es diferente de los demás. En cada una de sus fotos, Mónica transmite la pasión que siente por lo que hace. Y eso es un valor fundamental a la hora de construir una marca personal: La pasión que sentimos por lo que hacemos! Cuando se hacen las cosas con pasión, es difícil hacer las cosas mal.

Mónica no es como aquellos fotógrafos que simplemente toman las fotografías para ganarse la vida. Nada de eso. A mi me resulta imposible pensar que ella haría una foto algún día sin poner lo mejor de sí misma en hacer una toma excelente.

Lo más difícil de una estrategia de marca es lograr esta diferenciación. Generar la propuesta de valor que te haga diferente. Muchos profesionales se convierten en uno más del montón justamente por no poder cruzar esa línea, la que los separa de los demás.

Y no solamente se trata de tu valía profesional, sino también de lo que eres como persona. De los valores que te motivan, de las cosas con las que te identifican. En una sola palabra, de tu integridad como persona, como individuo. Todo eso debe estar contenido dentro de tu propuesta de marca.

 

El objetivo de tu estrategia de marca: Convertirte en la opción de preferencia.

 

Si tienes una estrategia que no te permite alcanzar su objetivo específico, o bien la estrategia no es la adecuada, o el objetivo no es el adecuado para la estrategia que usas. No hay más.

En el caso que te comento hoy, yo estoy seguro de que le diré a Mónica cuando tenga que desarrollar un proyecto fotográfico, para que me lo haga. Ella se ha convertido para mi en una opción de preferencia por encima de otros que no han sabido diferenciarse de los demás.

Fíjate de qué manera tan sencilla, Mónica ha sabido desarrollar una propuesta de marca que le ha permitido, al menos para mí, convertirse en una opción de preferencia.

A muchos profesionales les ocurre que desarrollan sus propuestas de marca personal tomando como estrategia el “contrátame a mi en lugar de aquel” o “haz negocios conmigo en lugar de aquél otro”.

Personalmente pienso que una propuesta de marca debe ir un poquito más lejos y proponer algo como: “Si no me contratas a mí, tu te lo pierdes”. ¿No te parece?

 

 

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