¿Cómo salir bien de esta crisis y estar mejor preparado para la siguiente?
Sabes que me considero una persona profundamente positiva y, a pesar de las que puedan ser mis circunstancias personales en cualquier momento particular, me gusta aprender de todas las situaciones que vivo y, en lo posible, sacar de ellas la moraleja.
Dicen que sufrir deja de tener sentido cuando lo único que nos queda son las huellas del sufrimiento y no el aprendizaje.
Sin querer restarle importancia a toda esta historia de la pandemia que ha marcado nuestras vidas, porque obviamente ha sido una situación particularmente seria, nuestro deber, mi deber, como profesional y como persona, es quitarme el polvo de los hombros, ponerme en pie de nuevo y seguir adelante.
Tomemos todo lo aprendido durante estos días de confinamiento y agreguémoslo a nuestros currículos como etapa de reinvención profesional.
Pero no siendo la misma persona que antes. Eso sí que no. Todos estos días de encierro tienen que haber servido para algo, por supuesto que sí.
En mi caso como consultor comercial, toda esta situación me ha servido para confirmar que necesito enseñar a mis clientes a trabajar de una forma organizada y planificada las ventas de sus negocios, aunque me arruguen la cara cuando se los digo.
Porque lo primero que toda esta situación ha demostrado es la poquita o mínima planificación comercial con la que se manejan muchos negocios, o por lo menos los negocios con los cuales he tenido cierta proximidad.
Como siempre, me explico.
Los imprevistos existen y no puedes ignorarlos nunca más. Debes aprender a llevarles la delantera.
En varios de los artículos que he publicado en este blog hago mención al hecho que, durante mi formación como gerente de ventas en Venezuela, la instructora me hizo muchísimo hincapié en una frase que quedaría grabada para siempre en mi: “los verdaderos gerentes son los que se preparan para superar los peores escenarios. Cualquier gerente puede manejar las situaciones del día a día, pero solamente los mejores son los que pueden manejar los imprevistos.”
Y es que, justamente son las situaciones imprevistas las que suelen dejar al descubierto nuestros puntos más flacos.
¿Qué ha ocurrido con esta crisis en particular?
Que ha venido tan de improviso y con un impacto tan potente, que pocos negocios contaban con un colchón económico lo suficientemente fuerte como para permitirles aguantar estos días de confinamiento sin tener que verse forzados a depender de las ayudas gubernamentales o echar el cerrojo.
Y es lamentable.
Durante los entrenamientos de ventas, hacemos una actividad que llamamos “Teatrillo de Ventas”, cuyo propósito es permitir a los vendedores desarrollar su discurso de ventas completo y aprender a manejar todas las posibles preguntas, dudas o inquietudes que los clientes les puedan plantear durante la entrevista de ventas como tal.
Se trata de simular una entrevista sin tener que estar enfrente de un cliente real, de forma que no se pueda poner en riesgo una relación comercial potencial, simplemente porque el vendedor no esté completamente preparado para atenderla.
¿Serviría hacer esta actividad, pretendiendo que los clientes siempre fueran dóciles y agradables con el vendedor?
Por supuesto que sí, pero no sería suficiente. Solamente serviría en las etapas iniciales cuando trabajamos con un vendedor novato. A medida que avanzamos en la práctica, las sesiones tienen que ser más intensas, de mayor dificultad, porque la idea es que, al final, el vendedor esté preparado para lidiar con los clientes más difíciles.
¿Por qué hacer énfasis en los difíciles? Porque con los clientes sencillos y dóciles hace negocios cualquiera.
De allí que en el título de esta sección te recomiende que, a los imprevistos, debes sacarles la delantera. Debes estar un paso por delante de ellos, siempre que puedas.
No prestarle atención a los imprevistos ni prepararse para ellos, es un modelo de gestión de negocios infantil.
Aún cuando no los puedes medir con certeza ni saber cuando ocurrirán, tienes que darles espacio y saber que están allí, a la vuelta de la esquina.
¿Por qué?
Porque justamente de ese saber que están a la vuelta de la esquina y que pueden ocurrir en cualquier momento, es que se desprende el siguiente punto: la preparación del colchón económico.
Planifica correctamente las ventas de tu negocio y vende lo suficiente como para que nunca te falte el dinero.
Esta ha sido otra de esas cosas que han quedado en evidencia en toda esta situación: la poca planificación que hacen los negocios en general de sus ventas.
Si se hubiesen tomado la planificación de las ventas con la misma seriedad que se planifica cualquier otro evento social de importancia, con toda seguridad habrían habido bolsas de hielo, botellas de vino y cajas de cerveza en la reserva, por si acaso.
¡Por supuesto que sí!
Porque nadie planifica un gran evento social sin hacer especial hincapié en los pequeños detalles, en especial aquellas cositas que, si llegan ocurrir, le destrozarían la fiesta a cualquiera.
¿Por qué dejamos entonces de fijarnos en “esos pequeños detalles” como, por ejemplo, poner a un lado el dinero suficiente como para hacerle frente a un gasto imprevisto de importancia?
La correcta planificación de ventas es vital para la sostenibilidad y crecimiento de un negocio, a cualquier nivel.
Porque, si al caso vamos, lo del coronavirus es algo así (guardando las distancias y los debidos respetos) como cuando llegas a tu casa y te encuentras que, sin aviso y sin protesto, el refrigerador se ha echado a perder por completo y te toca tirar de esos ahorros que tenías por allí guardados para comprarte uno nuevo, o mandar este a reparar.
Menos mal que tenías ese dinerito allí, ¿no?
En tu negocio debe ocurrir exactamente lo mismo, y es una de las recomendaciones que le hago a todos mis clientes: planifica tus ventas de forma tal que vendas lo suficiente para cubrir la totalidad de tus costos operativos, tener dinero para cubrir gastos imprevistos importantes y, finalmente, tener un margen de ganancia interesante.
De esta manera ya no te sirve solamente vender lo que el mercado te permita, sino que tienes que vender números específicos que te faciliten llegar a los objetivos anteriormente descritos.
Y si no llegas a tu meta de ventas un mes, pues tendrás que llegar al siguiente, porque si no lo haces, ya sabes que las cosas no están marchando bien.
Para todos los negocios, grandes y pequeños, ventas es el evento más importante que existe:
- Si se vende mucho, el negocio prospera.
- Si se vende lo suficiente, el negocio sobrevive.
- Si no se vende lo suficiente, el negocio quiebra.
Por lo tanto, debes planificar las ventas de tu negocio de la misma forma que planificas todos los eventos importantes de tu vida.
Poco más. Poco menos.
Construye canales que te permitan comunicarte con tus clientes de forma permanente, incluso si tu negocio está cerrado.
también lo pudimos comprobar estos días: cientos de negocios cerrados, igual número de empresas que dejaron de comunicarse con sus clientes de una forma u otra, sobretodo de aquellas empresas que estaban tan acostumbradas a vivir y depender del transeúnte, del cliente que entra a la tienda por la puerta.
¿Qué pasa cuando las puertas de la tienda están cerradas, como fue en este caso?
Que si no te has tomado el tiempo para abrir canales de comunicación adicionales, pierdes el contacto con tus clientes.
Y te hablo de cualquier tipo de canal, comenzando por el más sencillo: tener una base de datos de tus clientes conectado a un programa de email marketing, tipo mailchimp o cualquiera del mismo estilo, que te permita mantener esa conversación abierta.
O incluso las tan nombradas redes sociales. Un blog. Una página web. Cualquier canal.
Quizás el problema sea que estás acostumbrado a hablarle a tu cliente solamente para venderle y no has aprendido a mantener una conversación diferente, ni te ha hecho falta comunicarte con él a través de otras plataformas.
Quizá el problema sea que has estado siempre tan ocupado atendiendo tu negocio, que no te has detenido a valorar las múltiples herramientas digitales que existen hoy en día y a las cuales les puedes sacar un tremendo provecho, sobretodo cuando ocurren situaciones como estas.
Tu negocio, sea del tamaño que sea, necesita construir una pierna digital que le sirva de apoyo ante un parón tan imprevisto como este.
Muchos hemos sido los que nos hemos mantenido en contacto con nuestros clientes y potenciales compradores a través de las redes sociales estos días. Muchos hemos mantenido reuniones a través de vídeo conferencias. Muchos hemos seguido compartiendo archivos a través de aplicaciones como Dropbox y WeTransfer.
Si te vas a modelos de negocios tradicionales: muchos han sido los restaurantes que comenzaron a hacer envíos a domicilio, por ejemplo, o vender a través de aplicaciones móviles. Los informáticos con los que suelo trabajar aumentaron su propuesta de servicio, ofreciendo a todos sus clientes la recogida y entrega de los equipos a domicilio.
Todos estos días de confinamiento deben haber tenido una utilidad para ti. Deben haberte servido para aprender algo.
Para darte cuenta de cosas que no estabas haciendo y que habría sido mejor que hubieses hecho. Para darte cuenta de que las cosas pueden hacerse de una manera diferente.
Debe haberte servido también para que no vuelvas a dormirte en los laureles del éxito, para que no vuelvas a confiarte de que mañana será mejor que hoy y así sucesivamente, porque ha quedado comprobado que los imprevistos existen y que pueden llegar en cualquier momento.
Yo, particularmente, insisto mucho con mis clientes para que trabajemos en éstas áreas: primeramente para que nunca se confíen y siempre estén atentos a las cosas que pueden estar por venir y de las cuales el mercado está continuamente enviando señales.
También los ayudo a planificar sus ventas de la forma más adecuada, haciendo espacio para imprevistos y poniéndole números a la ganancia que quieren obtener. Todo esto lo convertimos en metas de ventas anuales, mensuales y semanales, que les sirven también de orientación para medir el resultado de sus esfuerzos comerciales de forma regular.
Finalmente les insisto, no siempre con éxito y lo tengo que reconocer, en que el mundo que tenemos por delante es perfectamente digital. Que nuestros clientes dentro de 15 o 20 años, serán los adolescentes que hoy en día están totalmente enfocados en plataformas digitales y no saben vivir sin ellas.
El no querer entender el tema digital, o el hecho de no sentarte siquiera a valorar las opciones que existen en el mercado (que son muchas) es hacerle a tu negocio un favor muy flaco.
Es colocarlo en situación de inferioridad ante futuras amenazas. Es negarle la oportunidad de poder tirar de un salvavidas si acaso llegara a hacerle falta de nuevo.
Es necesario que te reinventes un poco, que abras tu mente a nuevos escenarios.
El mundo ha cambiado, no sabemos si para mejor o para peor.
Está en tus manos que, para tu negocio, ese cambio sea para mejor y que nunca más una situación como esta te coja desprevenido.
Te dejo este vídeo con la fábula de “La hormiga y el saltamontes”. ¿Lo recuerdas?
¿Quién eres? ¿La hormiga o el saltamontes?
Aquí te dejo el vínculo para el curso que te comenté más arriba, se llama También puedes acceder a él, haciendo click en la foto que aparece más abajo.
Créditos fotografías: Lorri Lang en Pixabay
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