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Webinar Planificación Comercial – Cómo hacer un Plan de Ventas para tu negocio.

Webinar Planificación Comercial – Cómo hacer un Plan de Ventas para tu negocio.

Durante la semana que acaba de terminar, específicamente el Martes 13 de Octubre, a las 12:00, tuve la oportunidad de estar como ponente en el webinar «PLANIFICACIÓN COMERCIAL – Cómo hacer un Plan de Ventas para tu negocio», con el total apoyo del equipo del Centro Europeo de Empresas e Innovación, de Elche.

Una jornada muy interesante y entretenida, sobretodo porque marcaba era el primer webinar que hacíamos en conjunto.

¡Gracias siempre al equipo del CEEI por la oportunidad y a todas las personas que se tomaron el tiempo para asistir, especialmente a aquellos que se conectaron desde otros países, en particular, de Venezuela, Colombia y Estados Unidos.

La diferencia de horas realmente era un reto importante. ¡Gracias!

Escogí el tema de «Planificación Comercial – Cómo hacer un Plan de Ventas» porque considero que, para la situación que estamos viviendo y que se prolongará por quién sabe cuanto, tener la capacidad de manejar los conceptos y herramientas necesarias para vender en nuestros negocios de forma planificada, estructurada y organizada persiguiendo metas relevantes, te brindará los mejores beneficios a mediano y largo plazo.

Entre los puntos que toqué durante esta presentación, estuvieron los siguientes:

1. El porqué de la planificación comercial.
2. ¿Qué es una meta de ventas relevante?
3. Recomendaciones para hacer el cálculo numérico de tu meta de ventas.
4. La meta de ventas como indicador de rendimiento.
5. Áreas a cubrir en tu planificación comercial.
6. ¿Cómo ponerlo todo en marcha?

Aquí les dejo el vídeo que ha grabado el Centro Europeo de Empresas e Innovación, de Elche, y que han colgado en su canal de YouTube. 

Y para todos aquellos que quieran descargar la ponencia completa, la tienen a su entera disposición haciendo click en el enlace que les dejo acá abajo.

¿Qué factores influyen en el precio que estamos dispuestos a pagar por un servicio?

¿Qué factores influyen en el precio que estamos dispuestos a pagar por un servicio?

El título de este artículo es, literalmente, el testimonio de la experiencia que viví el fin de semana pasado en una tienda de informática con la que suelo hacer negocios.

Para ponerte en contexto, resulta que tuve que comprar un móvil nuevo porque el que tenía fue destrozado por los dientes de mi fiera mascota, Piper, un fox terrier precioso que tenemos en casa y que recién cumplió un añito.

Compré el teléfono, me lo traje a casa y, cuando le estaba poniendo el marquito con la tarjeta SIM y la SD de memoria, sin intención alguna de mi parte, le hice más fuerza de la necesaria y se bloqueó.

No terminó de entrar por completo y tampoco lo podía sacar.

Le pedí ayuda a mi mujer, y tampoco pudo. Comenzaron a rondar por mi mente los pensamientos típicos de una circunstancia como esta: “¡Caramba, Joel, no tienes ni un día con el teléfono y ya lo rompiste!”… “Es que hay que ver, como si el dinero creciera en los árboles”… “Es que de verdad, ¿quién te manda a ser tan bruto?”… “¿Y qué vas a hacer ahora? Porque el error fue tuyo y no lo cubre la garantía”

Y ya sabes. Además, siendo que el error fue mío y no soy de esas personas que se inventan historias del tipo “Es que yo no sé…. Eso estaba así”, pues comencé a sentir la angustia de tener que tirar el teléfono a la basura y perder el dinero que invertí en él, o que cuando llamara al técnico para preguntarle cuánto costaría la reparación, terminara el chiste costándome una cantidad importante de dinero.

En fin… las angustias que sentimos todos cuando un imprevisto como este ocurre.

Era la noche del viernes. Decidí entonces esperar que fuera sábado y, muy temprano en la mañana, ponerme en contacto con los dos técnicos que conozco para ver cuál había sido el alcance económico de mi error y cuánto me costaría la reparación.

Porque ya mi mente me decía que, en todos los escenarios posibles, la gracia me iba a costar dinero.

Para mi, toda esta situación se estaba traduciendo en una angustia enorme por muchas razones:

  • No sabía si el teléfono tendría reparación o no, porque quizás podría haberle dañado alguna pieza por dentro.
  • No sabría cuanto me costaría la reparación, si es que fuese posible hacerlo.
  • No sabría cuánto tiempo me tendría que quedar sin teléfono móvil esta vez, con todas las incomodidades que eso significa en esta sociedad moderna en la que vivimos.
  • Si el problema no tenía solución, entonces la gracia me costaría quizás unos 325 euros: 150 del primer teléfono que ya había comprado y que tendría que tirar a la basura, 150 del reemplazo y 25 del técnico.

Además, soportar esa mirada de desaprobación de las personas a tu alrededor que se traduce en tu cabeza en un “¡Es que de verdad hay que ser descuidado!”

En fin. Una angustia enorme que se traducía en distintas emociones que clamaban todas por lo mismo: Una solución inmediata, independientemente de lo que me costara.

Porque sin teléfono no me podía quedar. Eso estaba claro.

Amaneció el sábado y, a primera hora, me puse en contacto con mis dos técnicos informáticos de cabecera. Por ser sábado y temprano en la mañana, poco antes de las 10 de la mañana, al no recibir respuesta de ninguno a mis mensajes, decidí acercarme a la tienda, que me queda a pocos minutos de la casa.

Llegué, esperé pacientemente mi turno y cuando estuve frente al técnico le conté mi historia.

Arrugó la frente. Tomó el teléfono. Lo miró y revisó por ambos lados. Hizo un intento de extraer el marquito y no pudo.

Lo miré angustiado. Entendió.

Hizo un segundo intento y tampoco. Cruzamos miradas. Yo, angustiado. El, entendiendo mi angustia. Mi mente comenzaba a castigarme de nuevo: “Te lo dije, Joel. La pusiste y de la buena.”

El técnico buscó una herramienta especial. No pudo. Lo intentó con las manos y ¡fuás!

El marquito, con la tarjeta SIM y la SD estaba fuera.

Sentí que el alma me volvía al cuerpo. Mis preocupaciones desaparecieron. Le pedí que probara el teléfono para ver si estaba todo bien. Lo hizo. Todo estaba en orden. Si le hice algún daño, lo vería más adelante, pero el teléfono estaba operativo.

Le dije: “No sabes cuánto te lo agradezco. De verdad. Me has resuelto un problemón. Dime por favor cuánto te debo, para pagarte”.

Me contestó: “No, no tienes que pagarme nada, porque no he hecho nada.”

Le repliqué: “No, de verdad. Dime cuánto te debo, que yo te pago la hora de trabajo.”

Sentenció: “No voy a cobrarle, porque no he hecho nada. Fue simplemente sacar el marquito y volverlo a poner”.

Salí de allí más contento que nadie. Todas las nubes negras que me habían acompañado desde la tarde del viernes hasta ese momento, se habían disipado. No me había tenido que gastar dinero adicional y, además, tenía el teléfono operativo.

¿CUÁL ES LA MORALEJA DE ESTA HISTORIA Y CÓMO LA PUEDES TOMAR EN CUENTA PARA TU NEGOCIO?

Por supuesto que el sentido de compartir contigo esta historia era justamente poder sacar de ella lecciones que pudieras tomar en cuenta en la gestión comercial de tu negocio, en la gestión de ventas, que te sirvieran para mejorar tu rendimiento en números y, además, entender un poco más cómo funciona nuestra mente de clientes cuando vamos a comprar cosas.

La Venta tiene, en la mayoría de los casos, un altísimo componente emocional.

Independientemente de que el producto que compremos sea muy técnico o complejo, detrás de la decisión de compra siempre hay un gran componente emocional.

Fíjate en esta caso, por tomarlo como ejemplo, en el que, además del dinero que había invertido en el teléfono (argumento objetivo) estaba de por medio la gran carga emocional de:

  • No saber cuánto tiempo me quedaría sin teléfono.
  • Mi orgullo herido al ver que un pequeño descuido mío podría terminar costándome el tener que botar el teléfono y comprar otro.
  • Soportar la cara de desaprobación de las personas a mi alrededor por haber usado mayor fuerza de la necesaria al introducir el bendito marquito.
  • La cara de tonto que se te queda cuando te preguntan: “¿Y qué le pasó a tu teléfono nuevo?” y tienes que responderles: “Pues es que lo rompí sin querer.”
  • Y cualquier otra emoción profunda que ni siquiera yo mismo haya podido identificar en el momento.

En este caso, el informático, más allá de resolverme el problema del teléfono, me quitó de encima la carga emocional que se había generado alrededor del incidente.

Compramos soluciones a nuestros problemas, y no productos o servicios.

Cuando te detengas a pensar en lo que vendes, sean productos tangibles o intangibles, no los mires desde el punto de vista de lo que son, sino de lo que pueden representar para tu cliente en algún momento particular.

Fíjate en el siguiente detalle del que yo me he dado cuenta ahora en frío: Yo nunca supe si el chico que me estaba atendiendo sabía o no lo que estaba haciendo. Para mi, él era el representante de una tienda informática y, SE SUPONÍA QUE SABÍA LO QUE ESTABA HACIENDO, por lo que en ese momento yo no estaba confiando en él por sus conocimientos o títulos, sino por el hecho de estar allí, delante de mí, demostrando tener el conocimiento que hacía falta para resolver mi problema.

Me habría resultado igual si en vez de sacar el marquito con las manos, lo hubiese sacado con una herramienta súper especial. Para mí habría sido lo mismo, porque mi problema iba a terminar igualmente resuelto.

A mayor gravedad del problema, estaremos dispuestos a pagar un precio más alto.

Cuando llegué a la tienda, sabía que cualquiera fuese la solución de mi problema, me costaría dinero.

Sabía que, si el tema era muy grave, me costaría por lo menos un teléfono nuevo y el trabajo del técnico. Eso ya significaba 175 euros adicionales.

Igual le ocurre a tus clientes: Según sea la gravedad del problema o necesidad que tienen, según sea el riesgo que para ellos representa, más dinero estarán dispuestos a pagar por la solución.

Tu cliente te paga porque tú tienes el conocimiento y la experiencia que a él le faltan.

Y aunque era algo que ya sabía después de tantos años de experiencia profesional y como consultor, esta situación me lo mostró con una claridad envidiable, estando yo en este caso no en el lado del profesional, sino del cliente.

El día antes de ir al técnico, yo estuve, por lo menos, un par de horas tratando de sacar el marquito sin éxito. Mi esposa habrá estado otro tanto, quizás un poco menos.

Los dos teníamos miedo de hacer la situación peor de lo que ya era, puesto que ninguno de nosotros es técnico o especialista en estas cosas, y el riesgo de cometer un error por desconocimiento era alto.

El chico de la tienda no tenía este problema. Él tenía los conocimientos y experiencia que nosotros no teníamos. Por eso pudo actuar con tanta seguridad y en tan corto tiempo. Su preparación profesional y la experiencia en el puesto le permitieron actuar sin miedo.

Nosotros nos habíamos quedado paralizados.

La experiencia de compra memorable se crea cuando superas ampliamente las expectativas de tu cliente.

Sea que esas expectativas son genuinas o no. Si en tu comunicación haces promesas que son difíciles de cumplir, pues te estarás poniendo tu mismo la barrera muy arriba.

Si, por el contrario, mantienes en tu comunicación un tono razonable, normal y prometes cosas que puedes cumplir ampliamente, pues tu capacidad de superar las expectativas de tu cliente será mucho mayor.

En este caso, ya me había hecho a la idea de que el incidente me iba a costar dinero. Eso lo tenía claro.

Si el técnico me hubiese dicho “Pues nada, son en total 20 euros”, le habría pagado y listo. La experiencia habría sido buena: mi problema estaba resuelto, mi ansiedad se habría ido y todo el rollo me habría costado dinero, justo lo que yo esperaba.

LO ANORMAL FUE QUE NO ME COSTÓ DINERO. Allí estuvo la diferencia. Que el técnico, queriéndolo o no, superó mis expectativas al no cobrarme. Eso generó, para mi y en esta oportunidad específica, la EXPERIENCIA SENSACIONAL.

RESOLVÍ MI PROBLEMA Y NO ME COSTÓ DINERO.

Por eso, siempre mi recomendación es que, al diseñar tu estrategia de aproximación al mercado, te detengas a pensar qué ocurre en la mente de tu cliente, qué problemas tiene que tú puedes solucionar con tus productos o servicios, qué tan graves pueden ser esos problemas y lo que pueden significar para tu cliente, etc…

Se trata de que te apartes del discurso de venta tradicional, hagas un ejercicio de empatía con tus clientes potenciales y descubras qué es eso que ocurre en la mente de ellos, que los puede impulsar a tomar una decisión que sea favorable hacia tu empresa, y los productos o servicios que esta representa.

Este es el famoso “discurso de ventas centrado en el cliente”, pero no centrado como cuando una batería antiaérea está centrada sobre un objetivo, sino centrado en el sentido de que te pones en sus pies (empatía) y, desde esta posición, entender qué valor añade lo que tu ofreces a su vida y la vida de los suyos.

Te dejo abajo otros artículos con cuya lectura podrás complementar la publicación de hoy.

 

¡Gracias, Luis, de PC INFO RED en Santa Pola, por haberme dado la oportunidad de vivir esta experiencia para compartirla con mis lectores y clientes!

 

 

¿Cómo crear un Proceso de Ventas para tu Negocio?

¿Cómo crear un Proceso de Ventas para tu Negocio?

Tener un proceso de ventas claramente definido para tu negocio es tan, o incluso me atrevería a decir, más importante que tener el producto o servicio correcto. Un proceso de ventas sirve como una plantilla mediante la cual defines tu ciclo de ventas.

En otras palabras, es una mapa que traza la ruta que te permitirá convertir prospectos y clientes potenciales en clientes fieles a tu empresa y marca.

Si puedes ver la venta como consecuencia natural de la comunicación entre empresa y cliente potencial, entonces entenderás claramente que la clave del éxito en todo proceso de ventas involucra diseñar una sólida estructura comunicacional que gira en torno a ese cliente potencial que tanto nos interesa.

La venta ocurre como consecuencia natural de la comunicación efectiva entre cada empresa y su mercado.

Para que puedas construir eficientemente esa estructura comunicacional centrada alrededor del cliente, debes tomar en cuenta las distintas etapas por las cuales cada cliente pasa durante su proceso para tomar la decisión de compra.

Esta es la clave que todo negocio que tenga vendedores en la calle o pequeños equipos de ventas, necesita conocer para crear una fuente consistente de nuevos clientes que compren de forma regular y que, por lo tanto, generen beneficios de forma consistente.

¿Qué es un Proceso de Ventas y en qué te beneficia?

Si lo queremos ver de la forma más sencilla posible, un proceso de ventas consiste en una serie de pasos que tú puedes seguir para cerrar una venta, convirtiendo a un cliente potencial en un cliente de pago.

Esta serie de pasos es lo que en ventas llamamos con frecuencia el “ciclo de ventas” de un producto o servicio y, generalmente, lo conforman siete pasos que puedes diferenciar completamente y que deben seguirse en orden.

En el caso de que no sigas el orden recomendado, debes tener la capacidad de identificar en qué etapa específica te encuentras con cada cliente potencial para poder atender la situación de forma correcta.

El proceso de ventas genera la estructura medible, repetible y optimizable de tu gestión comercial.

Hace algún tiempo ya publiqué un artículo en este blog titulado “Los vendedores van y vienen. Los procesos comerciales permanecen”, donde hacía justamente referencia al hecho de que, tengas o no vendedores, debe existir siempre un proceso comercial. De hecho, fíjate como hoy en día existen empresas que venden sus productos y servicios sin la intervención de vendedores de carne y hueso.

Y es que te puedes beneficiar de muchas maneras al tener un proceso de ventas bien definido. Para comenzar, un proceso de ventas establece un estándar a partir del cual podrás valorar el rendimiento de tu equipo de ventas o el rendimiento de tus acciones comerciales, en el caso de que no cuentes con un equipo de ventas como tal.

Un proceso de ventas te ayuda a definir y valorar la relación con cada cliente entendiendo cómo puedes maximizar su satisfacción durante la toma de la decisión de compra, convirtiéndote en un agente que aporta valor a la relación.

Te ayudan a aumentar los beneficios para tu empresa:

Los procesos de ventas han sido comprobados a través del tiempo en empresas de todos los tamaños y en distintos segmentos. Adaptar estos procesos a la realidad de tu negocio te permitirán mantener lo que funciona y descartar lo que no, permitiéndote así hacer un mucho mejor uso de tu tiempo y concentrarlo en aquello que tiene mejor potencial para ti, que al final de todo es de lo que se trata.

Te ayudan a proveer una experiencia consistente a tu cliente:

Lo primero que un proceso de ventas hace es evitar la improvisación y crear una experiencia de uso al cliente más profesional. Una experiencia de cliente en donde se improvisa lo mínimo, donde cada detalle es considerado con anticipación, es siempre mejor y más efectiva que una experiencia desordenada.

Todo esto resulta un impulso muy importante para el fortalecimiento de la reputación de la marca lo que a su vez facilita que el cliente esté más dispuesto a hablar bien de ella y generar un boca a boca positivo, que suele transformarse en más y mejores ventas. 

Los procesos de ventas te permiten separar la paja del grano.

Entendiendo las distintas etapas del ciclo de venta de tus productos y servicios, y actuando en función de ellas te permite dejar a un lado aquellas acciones que no aporten nada positivo dentro de este proceso.

Podrás hacer las correcciones necesarias a tiempo.

Si has establecido tu proceso de ventas y, por ejemplo, aún así no estás cerrando más negocios, sabrás entonces que algo no está funcionando y podrás corregirlo antes de que las consecuencias sean irreparables. Si el caso fuera que tus ventas no están creciendo o se han quedado estancadas, el tener un proceso definido te permitirá identificar dónde puede estar el problema.

Los buenos procesos de ventas pueden repetirse, medirse y enseñarse.

Por lo que pueden ayudar a sentar las bases del crecimiento comercial de tu negocio si fuese que algún día te propusieras crear un equipo de ventas o, si es tu caso, tienes actualmente un equipo de ventas pero nunca has definido un proceso comercial como tal.

Además, parte esencial de los procesos de ventas es la definición de objetivos a lograr, por lo que todo proceso de ventas se puede medir con facilidad.

Los procesos de ventas te pueden ayudar a definir el viaje de compra del cliente.

Un proceso de ventas tiene como objetivo llevar a un contacto desde ese momento en que no sabe nada de tu empresa, hasta que se convierte en tu cliente potencial, luego pasa a ser cliente de pago y finalmente termina recomendando tu negocio a su red de amigos. 

Entendiendo este “viaje del cliente” a través de esas distintas etapas, te permitirá a ti como empresa o profesional de las ventas, actuar en consecuencia, es decir, ayudar a que cada cliente potencial pase de una etapa a la siguiente de una forma fluida y con los menores tropiezos posibles.

¿Cuáles son las 7 etapas de un Proceso de Ventas?

Primero que nada, es necesario que tengas en cuenta que la realidad de cada negocio o empresa es particular y que cada proceso de ventas debe ajustarse como un guante a dicha realidad.

Dicho esto, estas son las siete etapas que debes tomar en cuenta cuando estás diseñando tu propio proceso de ventas personalizado y que pueda serte de utilidad no solamente a ti, sino al equipo de ventas que tengas ahora o que pienses desarrollar a futuro.

1ra. Etapa – Prospección de nuevos negocios.

Todo negocio que quiera crecer y desarrollarse en el mercado necesita la generación continua de nuevas oportunidades de negocios.

Y este es el núcleo de la etapa de prospección: identificar en ese inmenso mar de personas que componen los distintos mercados del mundo, aquellas que representen una oportunidad interesante para tu negocio.

Esta etapa puedes realizarla siempre tomando como fuente principal eventos específicos de tu industria o tu sector de negocio, conferencias y charlas tradicionales o en línea y plataformas sociales.

Si quieres un consejo que suele funcionar muy bien: Conviérte en un referente en tu sector, alguien a quien vale la pena escuchar. De esa manera, serás reconocido, tendrás autoridad profesional y te resultará más fácil prospectar nuevas oportunidades. Puedes comenzar escribiendo tu propio blog o escribiendo para portales especializados.

2da. Etapa – Calificar y conectar con tus nuevos contactos.

Ahora se trata de crear tu cartera de oportunidades, no simplemente amasar una grandísima lista de nombres que no te sirven para nada. El secreto de la prospección es ser lo suficientemente selectivo como para escoger los contactos con mejor potencial. De allí la importancia de definir con claridad quién es tu cliente potencial.

Mientras más específico seas al escoger quienes serán tus potenciales clientes, tu proceso de ventas se enriquecerá mucho más y te arrojaré mejores resultados.

3ra. Etapa – Planificación.

Esta etapa consiste en aprender todo lo que sea posible acerca del cliente y sus necesidades específicas, bien sea a través de una entrevista de venta a través de cualquier canal, o a través de la información que la propia empresa publica en los distintos espacios disponibles.

Es una etapa que quizás sientas como un poco tediosa, pero es la que realmente te permite entender qué es lo que tu cliente puede necesitar de ti, de tu empresa y de cómo podrás crear una oferta verdaderamente personalizada.

Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas, esta etapa te podrá tomar más o menos tiempo, pero siempre será una inversión de mucho valor en tu parte y que enriquecerá mucho tus relaciones con cada cliente potencial.

4ta. Etapa – El acercamiento.

Ya estás hablando entonces de las conversaciones directamente orientadas hacia el cierre de un trato con el cliente potencial. Las técnicas modernas de ventas recomiendan siempre evitar presionar al cliente para que tome una decisión a tu favor.

Antes bien, recomiendan proveer al cliente de toda la información que le resulte necesaria como para que el mismo tome la decisión de hacer negocios contigo.

Muchas veces representa un reto muy fuerte, sobretodo para aquellas empresas que no han logrado desarrollar una cultura de venta orientada hacia el cliente y continúan dependiendo únicamente de las destrezas y potencia de sus representantes de ventas.

El secreto está en centrar tu atención en el cliente: Si has hecho tu tarea y has entendido con claridad lo que tu cliente puede necesitar, estarás en plena capacidad de elaborar un propuesta destacada.

La idea es resolver los problemas que tu cliente pueda tener, más allá de lograr la venta del producto mismo.

5ta. Etapa – Presentación de tu propuesta.

Esta será entonces tu prueba de tu fuego. Aquí demostrarás si has entendido con claridad lo que tu cliente necesita y sabes cómo podrás satisfacer dicha necesidad eficientemente.

En este punto puedes apoyarte en todas las herramientas que están disponibles: presentaciones en vídeo, infografías, plataformas digitales, estudios específicos de tu sector, etc.

El secreto realmente está en que hayas entendido a plenitud lo que tu cliente necesita y que realmente tu empresa, con sus productos o servicios, esté en capacidad de resolver dichas necesidades eficientemente.

Si te equivocas al preparar una propuesta realmente específica según las necesidades de tu cliente y simplemente quieres venderle lo que te viene en gana, todo el trabajo hecho hasta ahora fracasará.

Los procesos de ventas no tienen atajos. Es por ello que es tan importante que te rijas por el guión y trates de improvisar lo mínimo: llegar a una presentación de ventas sin haber hecho un análisis de lo que tu cliente necesita, te coloca en el espacio que ocupa un vendedor cualquiera, y tu cliente lo entenderá de esa manera.

6ta. Etapa – Entendiendo y resolviendo las dudas que tu potencial cliente puede tener.

Mucho se ha escrito acerca del manejo de objeciones. Incluso he llegado escuchar a personas que dicen que “eso de las objeciones no existe” y que son barreras mentales que los vendedores se ponen para sabotearse ellos mismos su trabajo.

Pero la realidad es que, siempre según el tipo de servicio o producto que vendas, lo normal es que tu cliente potencial tenga dudas, preguntas e inquietudes que deben quedar resueltas antes de que tome una decisión de compra favorable a tu empresa.

Es lo normal. ¿A quién le gustaría que le echaran en cara que no ha tomado una buena decisión, sobre todo cuando involucra importantes sumas de dinero?

Manejar las objeciones que tu cliente potencial es simplemente una etapa más del proceso, aunque puede resultar un desafío particular sobretodo si te pones a la defensiva.

Sin embargo, el cliente que se plantea objeciones, es el que está tomándose algo en serio la oportunidad de hacer negocios contigo. De otra manera, no perdería el tiempo. Puedes aprender a entender y utilizar las objeciones de tu cliente personalizar aún más tu oferta y hacerla más específica para su situación particular.

7ma. Etapa – El cierre de la venta.

Esta es la mejor de todas las etapas. Si has llegado hasta acá siguiendo todas las 6 etapas anteriores, cerrar la venta sería simplemente un trámite: hasta aquí te has tomado el tiempo para resolver todas las dudas que tu cliente potencial ha tenido y has sabido preparar una propuesta personalizada que ha sido de su agrado.

Seguramente te encontrarás con algún que otro detallito que te tocará manejar, pero seguramente sea más a nivel de los detalles específicos de la contratación o compra de tus productos y servicios, que un tema relacionado con la oferta como tal.

Lo importante de este momento es concentrar tus esfuerzos en el valor que tu cliente está recibiendo a cambio del dinero que está pagando.

¿Cómo puedes personalizar tu propio proceso de Ventas?

Como Puedes Personalizar Tu Proceso de Ventas - Joel Pinto Romero

Primero que nada, debes comenzar por entender que tu proceso de ventas no debe ser simplemente una copia del que utiliza una empresa similar a la tuya o una que tu consideras como competencia muy cercana.

Partiendo de acá, fíjate entonces cómo estás vendiendo tus productos y servicios ahora, y compara las acciones que tú o tu equipo realizan, con aquellas recomendadas dentro de la plantilla.

  • ¿Las están cumpliendo todas o, por el contrario, se están saltando algunas etapas?
  • ¿Estás centrando tu trabajo en la presentación de tus productos y servicios, haciendo poco esfuerzo en el conocimiento de las necesidades específicas de tu cliente?
  • ¿Estás invirtiendo poco esfuerzo en la resolución de objeciones y centrándote en defender la propuesta que has preparado en lugar de buscar oportunidades para personalizarla aún más?
  • ¿Cuántas visitas o llamadas tienes que hacer para finalmente lograr una entrevista con la persona encargada de tomar decisiones?
  • ¿Qué cosas de las que haces para vender te están funcionando más? ¿Cuáles no te están funcionando para nada?

La idea es que puedas crear un proceso estructurado, que te funcione, que sea flexible y del cual puedas esperar resultados específicos. Trata de fijarte en todos los detalles que puedas. Mientras más detallista, mejores serán tus resultados.

¿Tienes un argumentario de ventas? ¿Has definido con detalle quién es tu cliente ideal, ese cliente con el que quieres hacer negocios?

Cada empresa, cada negocio, tiene una realidad particular. Su proceso de ventas debe ajustarse a dicha realidad específica y ser flexible, medible además de repetible.

A partir de aquí se trata de implementar una secuencia de:

  • Ejecutar tu proceso de ventas.
  • Medir sus resultados.
  • Analizar lo que sirve y lo que no.
  • Optimizar lo que sirve y corregir o desechar lo que no sirve.
  • Implementar acciones nuevas.

Si te das cuenta, es una dinámica muy interesante. En ningún momento debes bajar la guardia y pensar que como ya proceso de ventas está hecho, no hay más nada que hacer sino sentarse a esperar los resultados.

¡Todo lo contrario!

Toda empresa, por pequeña que sea, es un organismo vivo, que cambia constantemente y más cuando los mercados son tan competitivos como lo son hoy en día.

Por eso, mi invitación es a que te sientes a pensar por un momento cómo estás vendiendo tus productos y servicios a día de hoy: ¿Estás siguiendo un proceso definido? ¿O simplemente vas al ritmo que te marca el día a día?

A partir de acá, siéntate a crear una estructura base a partir de la cual puedas personalizar tu propio proceso y, a través del ciclo de ejecución – medición – revisión – optimización y corrección, ve modificándolo hasta que te permite obtener tus mejores resultados.

Si necesitas ayuda durante el camino, puedes contar con mis servicios para ayudarte.

 

Créditos fotografías: 

Odilon Dakpakete en Pixabay 

Imagen de Gerd Altmann en Pixabay 

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