¿Puede Una Persona Mentirosa Ser Un Buen Vendedor?

¿Puede Una Persona Mentirosa Ser Un Buen Vendedor?

Con el tema de las mentiras me pasa igual que con la ética: Me parece imposible que cualquier persona pueda dedicarse a una actividad profesional sin tener un comportamiento ético.

De la misma manera que me parece improbable (por no decir imposible) que una persona mentirosa se dedique a las ventas, pero casos hay y seguirá habiendo por muchos años más.

En otros artículos de este blog he tocado el mismo tema, quizás de una forma un poco indirecta.

Recuerdo el artículo “Cómo se conectan la honestidad y la confianza con las ventas de tu negocio”, donde destacaba la importancia que tiene para todo vendedor el ganarse la confianza de su cliente y que, para ganarse ésta, debe actuar siempre de una forma honesta.

También recuerdo haber escrito un artículo acerca de “los trucos que utilizan los vendedores para cerrar las ventas” en el que quería llamar la atención acerca de las prácticas dudosas que pueden poner en marcha los vendedores para firmar contratos, sobre todo cuando se acerca el fin de mes y no han logrado cubrir sus metas de ventas.

Pero acerca de la mentira, directamente y como tal, nunca me había detenido a escribir. Y el tema surgió durante una conversación con un cliente muy querido , quien me preguntó: “Joel, ¿puede una persona mentirosa ser un buen vendedor?”

Y creo que es un tema que requiere de un poco de reflexión porque, como dicen, la pregunta tiene un poco de truco.

Comencemos por aclarar algo: Mentir no es lo mismo que no decir la verdad.

 

En Twitter compartí con algunos expertos en el tema de ventas acerca de este punto y todos coincidimos en lo mismo:

“La mentira en la vida y los negocios tiene un recorrido corto. En algunas circunstancias puedes no decir la verdad, pero nunca mentir” me respondió @vendedoretico porque estamos claros que algunas veces los vendedores estamos representando productos (o empresas) que no son fuertes en todas las áreas en las que deberían y, cuando nuestros futuros clientes hacen preguntas claves, nos vemos obligados a no decir la verdad y responder de una manera políticamente correcta

Estoy seguro que cada uno de nosotros, tanto en su vida profesional como en la personal, ha pasado por más de un momento de esos en los que nos vemos confrontados con una pregunta cuya respuesta reconocemos nos incomoda.

Una pregunta que nos pone en una situación comprometida: ¿Qué hago? ¿Digo la verdad o me hago como que el tema no va conmigo?

Pero de allí, del simple hecho de evitar decir una verdad que revela una debilidad de nuestro producto a mentir abiertamente para convencer a un futuro comprador de algo que nuestro producto no hace, es un tema completamente diferente.

No decir la verdad es profesionalmente correcto, de la misma manera que, por considerarnos personas honestas y transparentes, no vamos por allí divulgando a viva voz todos los detalles de nuestras vidas personales a cuanto ser humano se nos pasa por delante.

Pero mentir, no. No es profesional, ni personalmente, ni espiritualmente correcto. No lo es, no lo ha sido y nunca lo será.

¿Puede un vendedor cerrar ventas mintiendo a sus clientes?

 

Y sí, la respuesta es sí: un vendedor puede cerrar una venta (o muchas) mintiendo a sus clientes.

Yo nunca lo he hecho porque, profesional y personalmente, nunca me ha gustado recurrir a la mentira para convencer a mis clientes de nada. Muy al contrario, trato siempre de ser lo más sincero y honesto posible para crear las expectativas justas, porque sé que creando las expectativas justas, tengo más oportunidades de tener un cliente muy satisfecho.

De la misma manera, seguramente nos ha pasado a nosotros mismos que nos hemos confiado a la letra cada una de las promesas hechas por algún vendedor sin escrúpulos, para luego darnos cuenta de que el producto o servicio que adquirimos no era lo maravilloso que nos habían prometido.

Muchos vendedores recurren a la mentira para cerrar una venta porque les falta preparación profesional y buena supervisión.

Podríamos decir que cuando un vendedor recurre a la mentira para poder convencer a un cliente es muy poco profesional, pero también tenemos que tener muy en cuenta cuáles son las circunstancias que pueden estar detrás de una situación como esta:

  • Quizás sea realmente una vendedor con muy poco profesionalismo, que carece de toda formación en ventas y que el único recurso con el que cuenta para convencer a sus clientes es su propia labia o simplemente mentir.
  • Pero también puede ser un vendedor que está sometido a mucha presión por parte de sus mandos superiores para que cumpla una meta de ventas irreal y se ve en la obligación de mentir para cerrar la venta y que no lo despidan de su trabajo.
  • También existe el caso de vendedores cuyos supervisor y formadores, implícita o abiertamente, les invitan al uso de argumentos carentes de veracidad para convencer a sus clientes.
  • O incluso, el peor de los casos, cuando durante el propio proceso de formación, al vendedor se le suministra información falsa con respecto al producto o los servicios que va a vender. Típico el caso de “Nuestro producto es la octava maravilla del mundo mundial” o “nosotros no tenemos competencia alguna”.

Porque es cierto que hay de todo en la viña del Señor. En todo caso, la respuesta a la pregunta de si es posible que un vendedor cierre ventas mintiendo, es que sí, sí es posible que un vendedor logre tener resultados positivos mintiendo.

Pero, ¿puede realmente una persona mentirosa ser un buen vendedor?

 

Y la respuesta es un “NO” tan grande como el edificio más grande del mundo: Porque “un buen vendedor es incompatible con la mentira” como me comentó Pilar Sánchez Morales en twitter.

Porque, para que un profesional de las ventas pueda definirse como un buen vendedor, entre muchas cosas, debe:

  • Representar correctamente a la empresa y el producto (o servicio) que vende….
  • Preocuparse por el desarrollo de relaciones comerciales en las que tanto su cliente, como la empresa que representa, resulten beneficiados en las transacciones que cierra….
  • Ganarse la confianza de su cliente para hacer negocios con él por muchos años…
  • Aportar de forma positiva al enriquecimiento de su persona, de su comunidad y de su profesión….
  • Ser un profesional que se siente orgulloso cuando mira hacia atrás y hace una evaluación honesta del trabajo que ha hecho a través de los años….

Y un vendedor no puede hacer ninguna de estas cosas, si es una persona mentirosa, porque la mentira tiene patas cortas.

Quizás una persona que miente pueda cerrar una que otra venta, pero en el momento que su cliente se de cuenta de que le ha mentido, tanto el trato que cerró, como su reputación profesional y la de su empresa, se van al mismísimo demonio.

Por lo tanto, NO… UNA PERSONA MENTIROSA no podrá nunca ser un buen vendedor.

Y es algo que deben tomar en cuenta los supervisores y gerentes de ventas que permiten (o incluso recomiendan) a sus vendedores utilizar argumentos falsos (o no completamente ciertos) para promover el interés de sus clientes y cerrar ventas.

No sólo está en juego el dinero de la transacción, sino la reputación de todos los involucrados, y en una situación así, el daño para la empresa, tanto económico como reputacional, puede ser importante.

¿Es eso algo que tú quieres lograr?

Gracias a Vendedor Ético y a Pilar Sánchez Morales por sus opiniones en Twitter.

 

Crédito fotografía: Feodora Chiosea | Ver portafolio en dreamstime

 

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¿Cómo Se Relacionan La Honestidad y La Confianza Con Las Ventas En Tu Negocio?

¿Cómo Se Relacionan La Honestidad y La Confianza Con Las Ventas En Tu Negocio?

¿Cómo Se Relacionan La Honestidad y La Confianza Con Las Ventas En Tu Negocio?

¿Cómo Se Relacionan La Honestidad y La Confianza Con Las Ventas En Tu Negocio? - Joel Pinto RomeroSiempre me ha llamado la atención cuando se habla de la honestidad en los negocios porque, para mi, el ser honesto es una de esas cosas que no son opcionales.

Es algo así como el ser bien educado o tener buenos modales: Desde pequeño me enseñaron que tenía que ser una persona educada, que a las mujeres no se les hacía daño ni con el pétalo de una rosa, que se debía respetar a las personas mayores y que, por supuesto, no se debía mentir, entre muchas otras cosas que mis papás y los maestros que tuve en la época, se encargaron de atornillarme profundamente en el hipotálamo.

Por lo que el ser honesto, para mi, es una condición irrenunciable. Es decir, cuando estamos hablando de negocios (e incluso en la vida misma, diría yo), tú no puedes decidir si quieres ser honesto o no. Tienes que ser honesto, sí o sí. O por lo menos, es así como yo siempre he visto las cosas.

Hace poco leí un artículo (como siempre, el vínculo te lo dejo al final) donde se reflejaba con claridad la relación que existe entre honestidad, confianza y ventas. Y se refería a un estudio hecho por la firma Bonfire Marketing en el que los resultados indicaban que:

  • El 91% de los encuestados prefieren que no les mientas con respecto a tu producto o tus servicios.
  • El 63% de los encuestados prefieren comprar los productos de empresas que les inspiran confianza.

Y además lo coronaba con esta frase: “An authentic company owns up to their mistakes and is honest with customers. Doesn’t sugar coat anything or sweep problems under the rug” que, si la traducimos, dice algo como:

“Una empresa auténtica reconoce sus errores y es honesta con sus clientes. No trata de endulzar las cosas ni de esconder los problemas debajo de la alfombra”

Y entonces, vamos a ir por partes, ¿no?

 

Una empresa auténtica, reconoce sus errores.

 

Si quieres que tu empresa realmente crezca y se desarrolle, tienes que estar dispuesto a reconocer cuando te has equivocado. Pero reconocerlo de manera cierta y profunda, no para buscar culpables ni hacer responsable a nadie, sino más bien para tomar dicho error como un punto de inflexión, de aprendizaje y, a partir de él, comenzar un camino nuevo.

¿Te has fijado como, en el caso de las personas alcohólicas, el primer paso para dejar la bebida es que reconozcan que tienen un problema? Pues igual sucede cuando nos referimos a los negocios y las empresas.

El cambio profundo solamente se produce cuando reconocemos que hemos cometido un error y necesitamos cambiar.

Y para que haya ese reconocimiento, la persona tiene que ser honesta y auténtica consigo misma, decirse “el alcohol nos daña a mi y a mis seres queridos. Es una situación que no quiero ni me merezco, por lo que necesito cambiar”.

Y es entonces, en ese preciso momento, cuando el punto de inflexión se produce, la persona se ha reconocido a sí misma, ha reconocido su error, el daño que este le ha causado, y entonces se compromete consigo misma: “Voy a cambiar”.

 

Sé siempre honesto con tus clientes.

 

La honestidad genera confianza. La mentira genera dudas. Y es una regla que podemos comprobar en cualquier etapa de nuestra vida. Incluso la relación más estable se daña cuando existe la mentira o, incluso, cuando se tiene la sospecha de que pudo haber habido una mentira.

¿No te ha pasado alguna vez que, de repente, te inunda esa sensación de que te están engañando o te están diciendo una mentira, y lo que sientes es una inmensa zozobra?

Si tu cliente llega a sospechar que le estás engañando, puedes tener la seguridad de que has perdido el negocio.

Pues lo mismo le ocurre a todos los seres humanos, y debes recordar que tus clientes, por encima de todo, son seres humanos. La mentira, el engaño, incluso la mera sospecha de que pueda haber un manejo irregular de las cosas, puede llevar a la basura cualquier relación comercial.

Es por ello que el 91% de los encuestados indicó que prefería a las marcas que no mentían con respecto a sus productos y servicios, y el 63% indicó que preferían comprar de aquellas marcas que le inspiraban confianza. Y es lógico.

A todos nos pasa lo mismo.

 

La honestidad genera confianza. La confianza genera más ventas.

 

Y realmente es algo que me resulta incómodo tener que mencionar, pero pareciera que en algunas empresas se piensan que la honestidad y la transparencia en los negocios es algo opcional. Pero no lo es.

La honestidad y la transparencia son el ingrediente fundamental de toda relación, sea comercial, profesional o sentimental. Y en el caso que nos ocupa, tu negocio, si quieres construir relaciones con tus clientes que duren para toda la vida, el que te ganes su confianza es una pieza fundamental en todo el proceso.

Y para ganarte su confianza, necesariamente tienes que ser honesto con ellos. Te guste o no. No lo digo yo. Lo dice el estudio que te indiqué más arriba, así como también el sentido común:

La honestidad genera confianza. La confianza genera más ventas.

Y es algo que tienes que tener en cuenta en la gestión de tu negocio. En todo momento, y en cada etapa de tu relación con el cliente, piensa siempre que la honestidad va a generar fruto en abundancia: más compras de ese mismo cliente y la posibilidad de que esa persona te recomiende a su vez con más clientes nuevos.

Un trato definitivamente bueno para ti.

 

Crédito fotografía: Les Cunliffe / Dollarphotoclub

 

Artículos que te recomiendo leer en este blog:
No es una regla de oro, pero funciona muy: Honestidad y transparencia.

 

Y el vínculo a la infografía con los datos que te indiqué arriba:
La autenticidad de la marca.

 

3 Lecciones Como Bloguero Que Aprendí De Mi Hijo De 9 Años.

3 Lecciones Como Bloguero - Joel Pinto RomeroEs realmente interesante la forma en que la vida misma se empeña en enseñarnos cosas, siempre y cuando estemos dispuestos a escuchar lo que nos tiene que decir, y posteriormente a poner las cosas que escuchamos en práctica, cuando sean para mejor.

Jesús decía en una de sus parábolas que “(…) si no os convertís y os hacéis como niños, no entraréis en el reino de los cielos.” (Mateo 18:3), y estoy seguro de que esto tiene una profunda implicación en nuestras vidas, no solamente para “entrar en el Reino de Dios”, sino también para vivir la vida de una manera más humilde, más sincera, más intensa… no solamente como personas, sino también como empresarios y emprendedores.

¿Por qué digo esto? Como siempre, me explico.

Mi hijo de 9 años, Gabriel David, tiene un blog. Lo ha dedicado a uno de sus juguetes favoritos: los Pokémon. Si tienes hijos en ese rango de edad, seguramente sabes a qué me refiero y de quiénes estoy hablando.

La semana pasada realizamos una caminata por un camino de tierra que rodea el aeropuerto de la ciudad. Es un paseo divertido que nos da la oportunidad de compartir tiempo de calidad, conversaciones, chistes, juegos y por supuesto, hacer un poco de ejercicio.

De pronto, Gabriel David me comenzó a hablar de su blog, de las visitas que tenía, de los países de donde venían (sí… mi hijo de 9 años revisa las estadísticas de su blog), las plataformas que usaban con más frecuencia y esas cosas.

 

La primera lección: Pasión.

 

Y a medida que seguíamos conversando de su blog, me comentaba de los múltiples eventos que habían de Pokémon, de los premios y bonos que se podían lograr en los juegos, de estrategias, de las cosas que le habían pasado a él mientras jugaba, de cómo aprendía cosas nuevas, del interés que tenía en compartir estas cosas con las personas que leían su blog.

Los ojos se le iluminaban y sonreía mientras me contaba la historia. Yo podía sentir, con toda claridad, toda la pasión que había en sus palabras y (supongo que porque se trata de mi hijo), no podía dejar de quedar contagiado de ese entusiasmo yo también.

No solamente sabe de lo que está hablando, sino que también disfruta un montón contando las historias que comparte en su blog.

Y yo creo que es una lección que nos viene bien a todos los que tenemos un espacio en el que compartimos contenidos con el mundo entero: El tema no está solamente en crear contenido para conseguir suscriptores, sino en compartir la pasión que sentimos por los temas que más nos mueven.

En mi caso, es el marketing, las ventas, la gestión de negocios y la vida misma. En tu caso, ¿cuál es tu pasión?

 

Segunda lección: Auténtica colaboración.

 

Todos sabemos que los niños son los seres más humildes y transparentes del mundo. El ejemplo lo puedes ver en un parque infantil: Juntas a dos niños que no se conocen, que nunca se han visto en la vida, y en dos segundos (tal vez un poquito más) están jugando juntos sin mayor problema, colaborando uno con otro, ayudándose sin mayores complicaciones.

Los adultos somos un poco más complicados que eso, ¿verdad? 

A medida que crecemos, los adultos nos llenamos de cosas, de intereses, de prejuicios, de orgullo, de soberbia, de egoísmos, y de otras tantas cosas que no viene al caso mencionar. El punto es que dejamos de ser transparentes y humildes.

Y al no ser transparentes ni humildes, perdemos nuestra capacidad de colaborar honestamente, sin segundas intenciones, sin egoísmo.

¿Cómo me lo enseñó mi hijo Gabriel David? Pues publicando una entrada en su blog en la que se disculpaba sinceramente con su audiencia por haber pasado algunos meses sin escribir artículos nuevos.

Además que ofrecía, con toda honestidad, la explicación: “Ya que sabemos que son épocas del cole” 😀

Además, en su deseo de colaborar, publicó también una entrada en la que le decía a sus lectores, y a los padres de sus lectores, que “mi papá (o sea, yo) tiene un blog de marketing y ventas”. ¿Qué me pidió a cambio? Que hiciera yo lo mismo y hablara de su blog en mi blog.

¿Existe alguna forma más desinteresada de colaborar? ¿Cuando fue la última ver que te ofrecieron un trato en el cual no sentías que se estaban aprovechando de ti?

 

Tercera Lección: Gratitud hacia tu audiencia.

 

Estamos tan encerrados en lograr cosas, que nos olvidamos los pequeños detalles. ¿Cómo lo aprendí de mi hijo? Publicó una entrada sencillita, casi podríamos llamarla el “tweet perfecto” de 106 caracteres en la que le daba las gracias a su audiencia por haber alcanzado las mil visitas.

“GRACIAS, GRACIAS. ¡Todos vosotros los que veis mi blog me habeis conseguido 1079 visitas! Sois los numero 1.”

Y siendo que las lecciones que aprendemos son para ponerlas en práctica en nuestras vidas, yo quiero aprovechar esto que he aprendido de mi hijo, Gabriel David.

Un millón de gracias para todos ustedes, mis número 1, mis lectores, la gente que soporta todas las cosas que escribo aquí, en este espacio que este mes está cumpliendo tres añitos de existencia.

Si señor. Tres añitos ya. ¿Y qué mejor manera de celebrarlo que compartiendo con ustedes estas tres bellas lecciones que aprendí de mi hijo?

¿Qué me queda por hacer? Reiterarte mi compromiso de seguir compartiendo contigo los temas que me apasionan, seguir haciéndolo de la manera más transparente y humilde posible, aunque tengo que reconocer que soy un adulto grandecito ya, y recordarme siempre de darte las gracias porque, sin ti, este espacio estaría sencillamente vacío.

¡¡¡GRACIAS MIL!!!

A ti, mi apreciado lector, por haberme seguido durante estos tres años y haberme acompañado en este viaje tan enriquecedor. Y a mi hijo Gabriel David, por la bella lección que, sin saberlo, me ha enseñado y me ha llegado al corazón.

¡¡¡Gracias, hijo querido. Y sigue para siempre así, con el mismo entusiasmo y dedicación!!!

 

Artículos que te recomiendo leer:
Por supuesto, te invito a visitar el blog de mi hijo Gabriel David, se llama “My Pokemon Games”

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