Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor
Hace ya algún tiempo publiqué un artículo titulado “¿Cuáles son las ventajas de desarrollar una fuerza de ventas interna para tu negocio” (el vínculo, como siempre, al final de este post) y en él comentaba que el departamento de ventas de tu empresa, o tu fuerza de ventas, siempre debía estar compuesto por dos personas como mínimo, nunca una. Siempre dos.
Las razones son varias y voy a compartir contigo hoy las que considero más importantes, pero antes que nada, voy a contarte una historia que le ocurrió recientemente a un querido amigo mío, propietario de un pequeño negocio, a quién voy a ponerle como nombre Luis.
Pues resulta que Luis tenía un vendedor, a quien llamaré Manuel, que supuestamente era un empleado de confianza, que había estado visitando los clientes de la empresa, buscando clientes nuevos, gestionando los pedidos, haciendo presupuestos, haciéndole seguimiento a las visitas por teléfono, en fin… las tareas normales de cualquier vendedor.
El problema era que mi amigo Luis, por falta de tiempo y, quizás, por comodidad, no se involucraba mucho en el manejo de los clientes, más allá de lo que era asegurar el despacho a tiempo de la mercancía, y al ser Manuel un empleado “de confianza”, pues Luis no se preocupó en lo más mínimo y concentró su gestión comercial solamente en los números: Si Manuel vendía más, iba todo bien; si vendía menos, a ver cómo se las ingeniaban para subir los números.
Un día, Luis tuvo que viajar y ausentarse de la tienda durante algo más de un mes, y al volver se encontró con la muy desagradable sorpresa de que su vendedor de confianza, Manuel, se había ido de la empresa llevándose consigo los datos de los clientes y había montado un pequeño local desde donde había comenzado a hacerle la competencia.
¿Cuáles son las moralejas de esta historia?
Tu negocio depende de las ventas. No le huyas a la gestión comercial.
Primero que nada, esta historia real nos demuestra con sencillez la primera razón por la cuál nunca debes renunciar a tu responsabilidad como dueño del negocio: Es tu deber supervisar, de forma efectiva y cercana, el cómo se genera el dinero que mantiene viva tu empresa.
Sé que muchos emprendedores le rehuyen a la gestión comercial de sus negocios porque puede llegar a convertirse en una actividad muy estresante y tediosa, sin embargo, aquí tienes un ejemplo de cuáles pueden ser las consecuencias.
¿Cuánto tiempo estuvo Manuel visitando los clientes de Luis, diciéndoles que se iba a independizar y que les estaría contactando nuevamente cuando así lo hiciera? ¿Cuántas veces se habría quedado Manuel en su casa, diciendo que estaba visitando clientes, cuando realmente estaba dedicando su tiempo a otras cosas?
La gestión comercial de un negocio no debe fijarse solamente en los volúmenes de ventas. Hay mucho más.
Luis nunca lo sabrá porque concentró su gestión comercial en los números, y no en las actividades diarias que llevan al logro de dichos números. Detrás de cada venta, hay un proceso, una cantidad de cosas que ocurren: visitas, llamadas, correos electrónicos, propuestas, seguimiento, etc.
Estas actividades deben estar bajo tu supervisión. Llama a tus clientes, asegúrate de que están bien atendidos, de que todo marcha bien. No lo dejes todo en manos del vendedor.
Siempre debes tener un sustituto listo para cuando el vendedor se vaya.
¿Te has fijado que en el fútbol siempre hay jugadores en el banquillo listos para sustituir a cualquiera que se lesione durante el juego? Pues debes aplicar la misma política para la gestión comercial de tu negocio.
Aquí debes hacer uso de “La Teoría del Camión Que Te Atropella en la Esquina” de mi querida compañera Gabriela Pérez Sambucetti: Si ese único vendedor al cual le has confiado las ventas de tu negocio, te llamara mañana para decirte que lo atropelló un camión y no puede trabajar más, ¿tienes en tu plantilla una persona lista, preparada y entrenada para reemplazarlo inmediatamente, sin que tus ventas sufran?
Piensa siempre en lo que vas a hacer si tu único vendedor se va de la empresa. ¿Tienes cómo reemplazarlo con rapidez?
Sé que suena a caso extremo, pero de estos ocurren y con mucha mayor frecuencia de lo que creemos. Si no, fíjate en lo que le pasó a mi amigo Luis.
¿Te imaginas un partido de fútbol en el que hay que detener el juego porque no hay quién reemplace al arquero que se fracturó un tobillo?
Supervisa, supervisa y supervisa. Y depués, sigue supervisando.
Y este es el punto que causa más incomodidad: ¿Sentarte con tus vendedores a ver cómo les ha ido? ¿A escuchar sus historias? Si al final del día tú lo que quieres es que vendan y no que te vengan con cuentos.
Escucha con atención lo que tus vendedores tienen que decir y podrás descubrir muchas cosas importantes para tu empresa.
Pues déjame decirte que de esos cuentos puedes sacar muchísimas cosas que te ayudarán a llevar las ventas de tu empresa de una forma mucho más eficiente, si realmente escuchas con atención.
De hecho, puedes incluso descubrir nuevas oportunidades de negocio y de desarrollo escuchando lo que tus vendedores tienen que decir acerca del mercado que compra tus productos. No olvides que los vendedores escuchan directamente la voz de, tal vez, la pieza más importante de tu modelo de negocio: ¡los clientes!
Espero que estos consejos te sirvan para afinar la gestión comercial de tu negocio y verla desde un punto de vista más cercano, dándole la importancia que realmente tiene dentro de tu proyecto como un todo.
Es bueno de vez en cuando aprender de lo que le ocurre a los demás, y no esperar que esas cosas te pasen a ti, ¿no te parece?
Crédito fotografía: Robert Baker en Unsplash
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