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¿Quieres construir una cultura comercial genuina y ganadora?

¿Quieres construir una cultura comercial genuina y ganadora?

¿Qué impacto puede tener el ambiente de trabajo en el rendimiento de ventas de tu equipo comercial?

¿Qué tanta importancia puede llegar a tener el papel de la propia empresa en la generación de nuevas oportunidades de negocios?

De todos es sabido que un entorno positivo y motivador está íntimamente relacionado con la rentabilidad y durabilidad de tu empresa o proyecto emprendedor pero, ¿cómo podemos llevar a la realidad estas palabras que suenan siempre tan bonitas y prometedoras?

El trabajo de ventas es particularmente estresante. Yo he vendido durante muchísimos años y te puedo dar fe de ello.

La presión de trabajar en el sector de las ventas publicitarias, compitiendo con otras revistas, manejar el rechazo de cada uno de esos clientes en los cuales había puesto mis esperanzas, alcanzar mis metas de ventas y asegurarme de que mi equipo hiciera lo mismo (que no siempre nos salían las cosas como lo esperábamos).

La gestión del rechazo y la necesidad de estar siempre en línea para el cumplimiento de las metas de ventas son una fuente de estrés continuo para cada vendedor profesional.

Cualquier persona que haya trabajado por un período de tiempo importante en la industria, podrá darte testimonio de lo mismo.

Y generalmente he trabajado en entornos de mucha presión, con metas que eran de cumplimiento bimensual o mensual (según la periodicidad del medio en el que estaba trabajando), con revisiones continuas de rendimiento para nunca alejarnos del cumplimiento de las metas, pasando de una edición de la revista a la siguiente en un abrir y cerrar de ojos. 

Cuando la presión por el logro de resultados se hace tan fuerte, es sencillo que la moral esté por el piso, que dejemos de hacer las cosas con un propósito y la hagamos por la mera obligación y de no llegar a las metas de ventas anticipadas.

Una cosa siempre lleva a la otra. Es una cadena.

Ese momento en el que sientes que has perdido el control, que vas  la deriva, que eres un espectador, puede llevar incluso al mejor vendedor o gerente hacia un pobre rendimiento de ventas.

Es entonces cuando necesitamos hablar de cultura comercial. 

La cultura comercial forma parte de las bases de cualquier negocio que quisiéramos considerar sólido. Esa cultura representa los valores con los cuales nos identificamos, las cosas que valoramos y aquellas que pretendemos alcanzar, mucho más allá de los números que pueden quedar reflejados en el papel. 

Esa cultura comercial es la que define la personalidad de tu empresa o proyecto emprendedor. 

Si tienes en tus manos el liderazgo del área de ventas de tu negocio, entonces tienes la responsabilidad de crear un entorno de trabajo positivo, constructivo, que mantenga a tu equipo de ventas motivado y comprometido, tanto con la empresa como con sus propios resultados comerciales.

 La creación de este entorno no es sólo fundamental para impulsar la productividad, sino que además está profundamente conectado con la rentabilidad y permanencia de tu empresa en el negocio.

Mantener un entorno que promueva una cultura comercial productiva no es una tarea sencilla pero realmente es algo que vale la pena si lo miras desde el punto de vista de los resultados que puedes alcanzar.

¿Cómo puedes hacerlo?

¿Qué cosas puedes hacer para construir una cultura comercial genuina y ganadora?

No sólo pienses en tu bolsillo cuando contratas nuevos miembros para tu equipo.

 

Se ha dicho muchas veces que “una empresa es tan buena como la calidad de la gente que la forma” y podríamos agregar que la gente que forma parte de tu empresa podrá dar todo su potencial si las colocas en un entorno adecuado para ello. 

También se suele pensar que tu equipo de ventas, por aquella historia de que los vendedores tienen la capacidad de ponerse de pie después de cada caída y esas cosas, no necesita tener un ambiente que les brinde apoyo y los ayude también a alcanzar su máximo rendimiento.

Nada más lejos de la realidad. Una cultura ganadora es mantenida por gente con espíritu ganador en una empresa ganadora.

Crear una cultura comercial genuina no es responsabilidad de los vendedores sino de la empresa misma que espera de ellos su mejor rendimiento.

Por eso, a la hora de incorporar nuevos miembros a tu equipo comercial, piensa en contratar a aquellos que aportarán valor al entorno de trabajo, que lo enriquecerán, que lo harán más positivo y agradable. 

Un vendedor que no se identifique con tu propósito, con tu cultura, con tu forma de entender las cosas, será como la manzana podrida que daña a sus compañeras. 

Concentra tus esfuerzos en conseguir personas que compartan tu visión, tu forma de hacer las cosas. La cultura de una empresa, en especial la comercial, no debería ser algo que tuviese que hacerse por obligación sino por convicción.

Establece con absoluta claridad tus expectativas y metas.

 

Es una necesidad primordial para todo equipo y, en especial, un equipo de ventas, el establecimiento de metas de ventas y expectativas de rendimiento con completa claridad. 

Sin dicha claridad, es muy fácil que tu equipo (o tu mismo) te pierdas en la rutina de cada día, saltando de una tarea a otra sin un camino cierto y establecido. Las metas, como lo he dicho en mis cursos y presentaciones, deben ser siempre retadoras, siempre difíciles de conseguir, lo suficiente como para mantenerte comprometido, pero nunca tan difíciles como para generar frustración.

En el caso de las metas de ventas, es primordial que te guíes por números, por datos reales y fiables. Es necesario que puedas demostrar que los números son alcanzables, cómo se pueden obtener, de donde vienen y que debe hacer tu equipo de ventas para alcanzarlo.

La gestión de ventas eficiente no ocurre por casualidad, sino a través de un proceso comercial planificado y organizado, por muy complejo o sencillo que lo puedas diseñar.

Lo más eficiente para guiar a tu equipo de ventas en el logro de sus metas es que trabajen en base a un plan concreto de acciones y clasificando correctamente en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada prospecto.

El viaje que hace el cliente desde que conoce tu empresa hasta que toma la decisión de comprar debe ser un proceso dinámico, en el que asumas un rol proactivo. 

Suele funcionar muy bien que, en lugar de pedirle a tus vendedores una meta específica, les pidas que se concentren en hacer un cierta cantidad de presentaciones de producto y que, manteniendo una tasa de conversión estándar, les permita alcanzar la meta establecida. 

Asume un rol de liderazgo y no de jefatura delante de tu equipo de ventas. Ellos necesitan tener alguien que los inspire, mucho más allá de la presión diaria por obtener resultados específicos.

Desarrolla y promueve el verdadero trabajo en equipo.

 

Por supuesto que los equipos de ventas tienen que ser, por encima de todo, competitivos, por supuesto que sí y eso es importante. El espíritu competitivo nos ayudar a alcanzar nuestras metas y a querer ser mejores que nuestros compañeros vendedores, por supuesto que sí.  

Sin embargo, esa competitividad que nos caracteriza no debe ser realmente a muerte, que impulse a hacer cualquier cosa para lograr las metas incluso a costa de los compañeros de trabajo.

Cuando la competencia entre vendedores se convierte en una guerra a muerte, has comenzado a crear tú mismo un entorno tóxico para el desarrollo de una gestión comercial eficiente. 

La competencia debe ser sana. Cada uno de los miembros de tu equipo de ventas debe entender que la compañía no podrá ser exitosa si uno sólo de sus vendedores alcanza sus metas por lo que, el objetivo que los debe mover a todos, es promover el mejor rendimiento de todo el equipo en general.

Facilita que todos los miembros de tu equipo de ventas trabajen de forma coordinada, que compartan información, conocimiento, que aprendan de las dudas y problemas que otros compañeros tienen y que compartan las soluciones a los mismos, para el aprendizaje de todos. 

Incluso algunas veces te tocará dejar de pensar un poco en las ventas y concentrarte en la construcción de tu equipo de trabajo.

Celebra con tu equipo todas sus victorias por pequeñas o grandes que éstas sean.

 

Muchos jefes de ventas suelen pensar que la mejor forma de gestionar un equipo es mantenerlos a toda presión en todo momento para que nunca olviden que su obligación es vender. 

Esta forma de ver las cosas era válida hace muchos años ya no más. 

Siempre es bueno reconocer y premiar el buen rendimiento de ventas de tu equipo y todos aquellos logros que indiquen que se va avanzando hacia el cierre de ventas y el logro de las metas propuestas.

Reconocer el trabajo del vendedor solamente cuando cierra la venta, le resta valor a todo el trabajo previo que debe hacerse para conseguirlo. Es como premiar solamente el gol y no el trabajo del equipo. 

Tomar por costumbre de celebrar todos los pequeños avances, le da vida a más pequeños avances. Y como dicen “pasito a pasito, se camina lejos”. Por supuesto que todos queremos cerrar buenos negocios y captar grandes cuentas, por supuesto que sí, pero incluso estos éxitos son siempre la suma de pequeñas victorias. 

Ten en cuenta que todos los miembros de tu equipo desean saber que su aporte al crecimiento de la empresa es valioso e importante. Recuerda que ellos forman parte de un todo y se merecen el mismo respeto y reconocimiento por igual.

 

Sé siempre una fuente de inspiración y confianza.

 

Los jefes de fuerza bruta dejaron de ser efectivos hace muchos años. No sigas manteniendo en tu empresa o proyecto emprendedor un modelo de gestión de tu equipo de ventas que está desactualizado y obsoleto.

Mantén canales abiertos de comunicación con cada uno de tus vendedores y supervisores. Involúcralos, toma en cuenta sus opiniones, considera la información que tienen que aportar acerca del mercado, de los clientes, conviértelos en el elemento fundamental que son en tu gestión comercial.

Tu crecimiento de ventas ocurre sobre los hombros de un equipo de vendedores comprometidos, motivados y bien gestionados. Es tu responsabilidad. 

Tu empresa será capaz de alcanzar sus objetivos a largo plazo sobre los hombros de un equipo de ventas comprometido donde cada miembro conoce el importante rol que tiene dentro del proyecto global. 

No sólo le exijas el cumplimiento de sus cuotas respectivas.

Hazlos también partícipes de un proyecto mayor, más valioso, más interesante, en el cual ellos mismos puedan ver proyectado su crecimiento y desarrollo profesional. 

Construir una cultura comercial genuina y ganadora suele ser un proceso que toma tiempo y esfuerzo en ser alcanzado, pero las recompensas son absolutamente maravillosas. 

Es la base para la creación de un equipo de ventas productivo y leal, cuyos miembros estarán profundamente conectados con el propio desarrollo de tu empresa.

Curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”

Curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”

Planificamos muchos eventos en nuestras vidas. Desde una fiesta de cumpleaños, un aniversario, graduaciones, vacaciones y tantos otros. Y todos sabemos que lo hacemos.

¿Te imaginas llegar al matrimonio de tu hij@ y que no tengas la seguridad de que habrá un fotógrafo? ¿O te imaginas irte de viaje a una ciudad distante, con toda la familia y no haber reservado una habitación de hotel?

Sin embargo, ¿qué responderías si te preguntaran si has planificado las ventas de tu negocio con la misma dedicación e interés?

¿Podrías responder que sí?

En este curso “¿COMO HACER UN PLAN DE VENTAS?” te proveo de todas las herramientas necesarias para hacer un plan de ventas personalizado para tu proyecto emprendedor o tu negocio.

Está en UDEMY. Consta de 5 unidades, cada una con su correspondientes soporte audiovisual, escrito y PDF para descargar, así como una evaluación para afianzar los contenidos tratados.

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¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

El “Embudo de Ventas”, también conocido como “Sales Funnel” en inglés, es uno de esos conceptos que se ha convertido en bandera de muchos y el conocido de pocos.

Hace unos días un muy querido amigo me pedía que le explicara, con palabras sencillas, en qué consistía la “gestión del embudo de ventas”, porque el material que encontraba en Internet explicaba el concepto de forma bastante espesa.

Y siendo que me gusta explicar las cosas de la forma más sencilla posible, debo comenzar por decirte que el concepto de embudo es algo que utilizamos diariamente cuando tenemos que escoger de entre varias opciones la que nos resulta más conveniente.

Como siempre, me explico.

Cuando vas a comprar un coche, tienes que hacer una selección de entre los múltiples modelos que existen en el mercado para terminar comprando el que más se ajuste a tus necesidades específicas. Ese proceso de reducir todas las opciones existentes a solamente aquellas que son para nosotros las más adecuadas, es un “Embudo”, es decir, comienzo teniendo 100 opciones y termino con 2 o 3, por ejemplo.

Un “Embudo de Ventas” te permite limpiar tu cartera de clientes y mantener tu atención en los prospectos más interesantes.

Y es un concepto que aplicamos diariamente, en muchas de las situaciones que vivimos. Si tenemos que hacer un viaje, comenzamos escogiendo de entre 3 destinos posibles, aquél que nos resulta más atractivo para pasar nuestras vacaciones.

Si estás buscando trabajo, igualmente escoges de entre las múltiples ofertas que existen en cualquier portal especializado, aquellas que más se ajustan a tus expectativas profesionales y salariales.

Si te fijas en el propio concepto de embudo, tiene una boca ancha por arriba y una más angosta por debajo, dejando clara la idea de que actúa como una especie de filtro, que es lo que en definitiva es.

¿Qué es entonces tu “Embudo de Ventas y qué ocurre dentro de él?

 

Vamos entonces a trasladar el concepto de “Embudo” al área de ventas de tu negocio. Si prestas atención a tu gestión comercial, te darás cuenta de que tus vendedores visitan a una gran cantidad de personas y que, de ese grupo tan amplio de personas, solamente terminan convirtiéndose en clientes de pago algunos pocos.

Si le quisiéramos poner números, y basándonos en estadísticas promedio, si tienes una base de datos de 500 empresas a las cuales ha contacto tu gente de ventas, seguramente habrás terminado haciendo negocios con 75 de ellas, como promedio.

Como ves, de 500 empresas (parte ancha del embudo) solamente terminaste haciendo negocios con 75 (parte angosta del embudo)

¿Qué pasa dentro de tu “Embudo de Ventas”?

Que a medida que transcurre el tiempo y que tus vendedores visitan a cada uno de sus prospectos, los van calificando dentro del proceso de ventas, es decir, van descartando aquellos que no tienen interés alguno en los productos que tu empresa ofrece, y se van quedando con aquellos que si muestran algo de interés hasta que cierran la venta.

El “Embudo de Ventas” describe el viaje que tu cliente hace desde que lo contactas por primera vez, hasta que cierras negocios con él.

Podríamos decir entonces que dentro del “Embudo de Ventas” hay distintas etapas por las cuales cada uno de tus prospectos va caminando, de la mano de tus vendedores, desde los contactos iniciales hasta que se convierte finalmente en un cliente.

Por término general este proceso consta de 5 etapas:

  • Conocimiento Inicial: El cliente no conoce tu producto y acuerda entonces con el vendedor agendar la primera visita.
  • Detección de necesidades: Tu vendedor determina que el cliente tiene problemas a los cuales tus productos o servicios le dan una solución satisfactoria.
  • Presentación de una oferta: Ya conociendo lo que el cliente necesita, tu vendedor procede a preparar una oferta “personalizada”, dirigida específicamente a demostrar cómo lo que tú haces representa una solución para cada una de las necesidades detectadas en el paso anterior.
  • Negociación: En esta etapa vendedor – futuro cliente discuten, revisan, modifican la oferta presentada de forma que sea lo más precisa y adecuada posible, llegando finalmente a un acuerdo en cuanto a condiciones económicas, formas de pago, etc.
  • Cierre de la venta: El casi-cliente firma tu presupuesto / oferta / contrato y se convierte en formalmente en un cliente de pago.

Y aunque la relación con tu cliente no termina aquí, sino que comienza, desde el punto de vista comercial, el proceso del “Embudo de Ventas” ya ha hecho su trabajo: ha ayudado a tu equipo de ventas a guiar el “viaje” de tus clientes desde que no conocían tu empresa hasta que terminaron haciendo negocios con ella.

Una aclaratoria importante: El “Embudo de Ventas” puede ser tan sencillo o complejo como tu quieras, pero su función sigue siendo la misma: determinar las etapas por las que tiene que transitar una persona desde que se produce el contacto inicial hasta que se realiza el cierre de la venta, bien sea que vendas productos digitales únicamente, por ejemplo, o grandes instalaciones de tratamiento de aguas residuales.

Independientemente de la complejidad y el tipo de proceso de ventas, las etapas son las mismas.

 

¿Cómo gestionar entonces tu “Embudo de Ventas”?

 

Ya teniendo claro el concepto es mucho más fácil entender el cómo se gestiona. Primero que nada el “Embudo de Ventas” te permite lo siguiente:

  • Identificar con claridad en qué etapa del proceso de ventas se encuentra cada uno de tus futuros-clientes.
  • Descartar aquellos clientes que, en alguna de las etapas, han demostrado no tener interés en lo que tu empresa ofrece.
  • Servirle de guía a tus vendedores para que concentren su tiempo en los clientes que están en las etapas más avanzadas del proceso de ventas, es decir, en aquellos que tienen una mayor posibilidad de convertirse en clientes de pago, que otros.
  • Poder hacer proyecciones económicas en cuanto a metas de ventas, cumplimiento de cuotas de vendedores, proyecciones económicas del negocio a corto, mediano y largo plazo.

Es por ello que “gestionar el embudo de ventas” significa sencillamente asegurarte de que cada uno de tus futuros-clientes está transitando de forma fluida a través de las distintas etapas del proceso de venta, bien sea que manejas uno, diez o cincuenta vendedores.

Cuando las carteras de clientes son muy grandes y la gestión eficiente del tiempo se hace tan necesaria, el “Embudo de Ventas” permite concentrar la atención en aquellos clientes que están más cerca de convertirse en clientes de pago, que en otros que se encuentran en las etapas iniciales o intermedias del proceso.

Además, gestionando adecuadamente el “Embudo de Ventas” puedes saber en todo momento si tus vendedores llegaran, o no, a sus cuotas individuales y colectivas de ventas.

Si tienes alguna duda o inquietud a la que no le haya dado respuesta en este artículo, puedes ponerte en contacto conmigo a través del formulario de contacto que aparece en este blog o en cualquier de las redes sociales de siempre.

 

Crédito fotografía: laroslava / Ver portafolio.

 

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