¿Cuándo vale la pena delegar la gestión comercial de tu negocio?
Esta es una de esas preguntas que cuesta un poco responder porque, lamentablemente, no existe una respuesta única con la que puedas decir: «¡Ah, vale, ya está. Problema resuelto!»
Y le doy gracias a un querido amigo y cliente de muchos años, Rafael, por haberla puesto encima de la mesa.
Desde el punto de vista de gestión comercial, los negocios (independientemente de su tamaño) pueden estar en uno de tres momentos:
- Son negocios que han estado establecidos durante algunos años ya, cuentan con una cartera de clientes más o menos estable y sus ventas fluyen de una forma casi ininterrumpida. El dueño (o los dueños) del negocio no tienen que hacer mayores esfuerzos para potenciar sus ventas porque, con lo mucho o poco que han hecho hasta ahora, sus ventas fluyen. ¿Para qué complicarse la vida?
- En el segundo momento se encuentran aquellas empresas y negocios que, por cualquiera que sea la razón, sienten que con lo que venden no es suficiente y necesitan impulsar esos números. También encuentras acá empresas que han hecho la tarea de planificar sus ventas y establecer objetivos comerciales porque se han dado cuenta que, de la manera que van, nunca crecerán tanto como lo desean.
- Y finalmente encuentras aquellas empresas que están comenzando, han terminado de desarrollar sus productos o servicios, han logrado amasar un pequeño volumen de clientes y no encuentran como establecer una estrategia de ventas que les permita lograr nuevas oportunidades de negocios de forma consistente. Además, los dueños de estas empresas suelen ser especialistas en sus áreas respectivas pero con muy poca, o ninguna, formación comercial, por lo que no saben por donde comenzar.
Si tu empresa se encuentra en el segundo o tercer momento, la pregunta que te estarás haciendo será la misma que me hizo mi amigo Rafael: «Joel, ¿delego o no delego las ventas de mi negocio?»
Y, como te comentaba al iniciar este post, la respuesta tiene como punto de partida un gran depende, mi palabra favorita como consultor.
¿QUÉ RESULTADO ESPERAS AL DELEGAR LAS VENTAS DE TU NEGOCIO?
La respuesta natural a esta pregunta es: «LO QUE YO QUIERO ES VENDER MÁS» o quizás algo por las líneas de «ESTO DE LAS VENTAS ES UN ROLLO Y YO PREFIERO CONCENTRARME EN LO MÍO»
La mejor respuesta a esta pregunta sería una que fuese por el orden de «ESTO DE LAS VENTAS ES LO SUFICIENTEMENTE IMPORTANTE PARA MI NEGOCIO, COMO PARA REQUERIR EL SER MANEJADO DE FORMA ORGANIZADA Y PROFESIONAL», aunque te puedo asegurar que es la que recibo con menos frecuencia.
Lo primero que quiero hacer en este punto es aclarar un tema que no siempre es bienvenido: «El rendimiento de ventas de cualquier negocio o empresa no depende única y exclusivamente del departamento de ventas».
Son muchos los factores que afectan el rendimiento de ventas de una empresa, y no todos están relacionados directamente con el desempeño comercial.
Son muchos los factores que afectan el rendimiento de ventas de cualquier empresa, comenzando por el impacto publicitario de la marca, la calidad del mensaje que se transmite, la propuesta de valor, el servicio al cliente, la política de precios y un largo etcétera, por lo que es realmente un despropósito pensar que «sólo con delegar la gestión de las ventas de un negocio se está garantizando un positivo rendimiento de ventas.»
Entonces, la siguiente pregunta que tienes que hacerte es: ¿qué rendimiento esperas obtener de la gestión comercial de tu negocio? ¿esperas un rendimiento óptimo? ¿esperas una dedicación a tiempo completo? ¿cuánto dinero tienes disponible para hacerlo?
Y realmente la pregunta del «¿cuánto dinero tienes disponible para hacerlo?» debería ser la primera que te hicieras porque si la respuesta es «no tengo dinero para delegar la gestión de las ventas de mi negocio en un tercero» o «no tengo dinero suficiente para contratar a un profesional cualificado adecuadamente», entonces las opciones son diferentes de las que están disponibles cuando tienes dinero para hacerlo.
Lo mismo ocurre cuando hablamos del tiempo: si no se le dedica a la gestión comercial de un negocio el tiempo necesario, no se pueden esperar resultados óptimos. Esto es lo que ocurre generalmente cuando es el propio dueño de la empresa el que quiere llevar adelante la generación de nuevos negocios. Quizás sea una fórmula que funcione por un tiempo determinado, pero ciertamente no es la que garantiza el crecimiento de ventas de una forma consistente.
Por lo tanto, el primer punto es hacer un análisis honesto y profundo de tus expectativas, tus deseos y los recursos (tiempo, dinero y personas) que tienes disponibles para hacerlo.
Una respuesta sincera a cada una de estas preguntas, te ayudará a tomar la mejor decisión según sea tu caso.
¿ERES TÚ LA PERSONA ADECUADA PARA LLEVAR LAS VENTAS DE TU NEGOCIO?
Yo soy del pensar que cualquier persona cuando está motivada, cuando tiene la necesidad y recibe la formación adecuada (o requerida) puede hacer un trabajo decente como vendedor.
Yendo más allá, también estoy convencido de que es el mismo dueño de la empresa o del proyecto la persona que está mejor capacitada para vender su propio proyecto o para desarrollar su propio equipo comercial.
¿Por qué?
Para ser efectivo, un vendedor tiene que estar profundamente convencido de que lo que vende es realmente bueno y que soluciona los problemas que se supone que soluciona. ¿Y quién más convencido de todo esto que el propio dueño del negocio?
¿Quién en mejor capacidad que él (o ella) para transmitir la visión a largo plazo del negocio, del proyecto y del producto o servicio mismo?
Pero, y es un pero que aún a mi me cuesta reconocer, no siempre el dueño del proyecto o la persona responsable del mismo, después de recibir la formación requerida, termina de cogerle el ritmo al trabajo comercial.
Aún cuando a mi me parece una profesión maravillosa, cuando se hace de forma organizada, planificada y estructurada, no para todo el mundo es fácil manejar los desafíos más frecuentes del trabajo comercial: la gestión del no y del rechazo, la necesidad de hacer seguimiento a los clientes, el sentir que los clientes están por encima de ellos o, en algunos casos, el estar bajo el sometimiento de supervisores y jefes tóxicos que no tienen idea de cómo se gestiona de forma efectiva un equipo de ventas, o un vendedor.
Por lo tanto, volvemos al principio: un análisis honesto y sincero de tus expectativas, deseos y recursos disponibles.
Solamente este análisis honesto te permitirá tomar la mejor decisión: Si a ti no te gusta vender o prefieres dedicar todo tu tiempo a tu área de especialización, entonces no te queda otra opción que delegar la gestión de ventas de tu proyecto.
Cuando delegas el trabajo de ventas en un tercero, delegas sólo eso: el trabajo. La responsabilidad sobre el resultado sigue siendo tuya.
Eso sí, una acotación final: «RECUERDA QUE SOLAMENTE DELEGAS LA RESPONSABILIDAD SOBRE LA REALIZACIÓN DEL TRABAJO DIARIO DE VENTAS, PERO NO SOBRE EL RENDIMIENTO DE DICHO TRABAJO.»
Me ha tocado manejar muchos casos en los que el cliente quiere deshacerse de todo: del trabajo diario y de la responsabilidad, para así poder estar tranquilo y ocuparse de otras cosas, «que eso de vender es mucho rollo.»
Pues este es un grave error. EL RENDIMIENTO DE VENTAS ES, HA SIDO Y SIEMPRE SERÁ RESPONSABILIDAD DIRECTA de los dueños de la empresa o del proyecto emprendedor, aún cuando el trabajo diario se haya delegado en un tercero.
En todo caso, si estás en ese punto en que sientes que te toca delegar el trabajo de ventas y no la tienes muy clara, ponte en contacto conmigo o con cualquier otro consultor especializado en el tema.
Con toda seguridad sabremos guiar tus pasos hacia la mejor decisión para tu empresa.
Crédito fotografía: Gerd Altmann en Pixabay
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