Facebook Image
¿Se pueden planificar las ventas de un negocio local?

¿Se pueden planificar las ventas de un negocio local?

Este post lo escribo en respuesta a un comentario que me hizo un amigo, cuando hablábamos del curso que he subido recientemente a Udemy, titulado “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”

Yo le decía que una de las ventajas de poder manejar los conceptos y herramientas necesarias para diseñar un plan de ventas personalizado para cada negocio, era justamente la de romper la dependencia que existe entre el rendimiento de ventas y el comportamiento del mercado, sobre todo en aquellas ciudades turísticas que tienen claramente distinguidos en el año sus meses de “subidón” en las ventas y, por supuesto, sus correspondientes meses de “bajón”.

 

Tu negocio debería contar con tres planes: de negocios, de marketing y de ventas. No importa cuán sencillos o complejos sean, pero deberían estar presentes.

 

Allí vino su pregunta: “Joel, ¿pueden planificarse las ventas en un pueblo como éste?” 

Y su pregunta me llevó a reflexionar sobre dos temas que están muy cercanamente relacionados: 

  • ¿Tiene que ser la gestión de ventas de tu negocio diferente del de las empresas más grandes, por el hecho de tratarse de un negocio local?
  • ¿Tienes clara la diferencia que existe entre “planificación” de ventas y “predicción” de ventas? 

Voy a comenzar por la primera de ellas.

 

Los conceptos y herramientas son los mismas, tanto para la pequeña empresa familiar como para la gran transnacional.

 

Y como este es uno de esos conceptos que mejor se entiende si ponemos de por medio un ejemplo, me voy a explicar: 

¿Practicas algún deporte en particular?. ¿Practicas cualquier actividad especializada, algún hobby?

Sabes que soy corredor de bicicleta, a nivel muy aficionado, pero la disciplina deportiva que practico, 3 o 4 veces por semana, desde hace ya varios años, es el correr bicicleta, aunque por todo el tiempo que tomó la rehabilitación de mis hombros, me acostumbré a usar la bici estática, dentro de casa, en lugar de salir a la calle con una bici normal.

Sin embargo, durante los varios años que estuve saliendo en bici a la calle, mis requerimientos eran los mismos de cualquier corredor de bicicleta que pudiéramos llamar “profesional” o, mejor dicho, más seriamente dedicado al tema que yo. 

  • Ambos necesitamos la indumentaria correcta (casco de seguridad, ropa deportiva específica, zapatillas, guantes, lentes de sol, etc.)
  • Ambos necesitamos de un bolso o riñonera (o algún tipo de depósito) para guardar llaves, documentos de identificación personal, dinero, etc.
  • Según los objetivos de nuestros entrenamientos respectivos, ambos debemos cumplir (o deberíamos cumplir) con una cantidad de horas, de kilómetros, de intensidad, etc, en cada sesión de entrenamiento.
  • Ambos necesitamos tener una bicicleta adecuada, según nuestro tamaño y peso, el tipo de carrera que vayamos a hacer, o el terreno sobre el cual vayamos a rodar.

Y lo mismo ocurre para cualquier otro tipo de actividad a la cual queramos hacer referencia, sea la práctica de algún instrumento musical, tenis, pádel, fútbol, natación, videojuegos. Cualquiera.

El hecho de que seas un profesional o no, tan sólo determina la forma en que vas a usar las herramientas y recursos que son requeridos por la actividad.

Si nos giramos ahora hacia tu negocio o proyecto emprendedor, nos encontramos con exactamente la misma situación: tú también estás en el mercado para ganar dinero, de la misma manera que las grandes corporaciones.

La única diferencia serán las que tú mismo hayas establecido al momento de crear tu proyecto, no otras. Pero en cuanto al resto de cosas, todo permanece igual.

 

El que tengas un negocio pequeño no significa que no puedas manejar las herramientas y conceptos disponibles, como lo hacen las grandes corporaciones.

 

Igual necesitas tener una empresa rentable, como cualquier gigante. Debes tener productos y precios competitivos, como cualquier otra. Debes buscar la forma de diferenciarte, como cualquier otra. Todo permanece igual.

Seguramente tu plan de negocio, por ser un negocio local, no tenga que ser tan extenso ni detallado como el de una empresa transnacional, o quizás no te obligue a tomar en cuenta todos los detalles que una empresa más grande tendría que tomar en cuenta, pero igual deberás manejar los conceptos básicos de todo plan de negocio.

Lo mismo ocurre con el plan de marketing y, consecuentemente, con el plan de ventas, que no es otra cosa que la conversión, en números, de todo lo establecido en los otros planes.

Por ello, mi primera invitación es a cambiar la visión que tienes de las cosas: El que tu negocio sea pequeño o de ámbito local o regional, no implica que tu manejo de las cosas deba ser diferente del cómo se manejan en las empresas más grandes.

Simplemente se trata de adaptarlo todo a las características específicas, las necesidades y recursos que tenga disponible tu proyecto. Todo lo demás permanece igual.

Tienes disponibles las mismas herramientas para captar clientes, para abrir mercados, para hacer publicidad, para promocionarte, administrarte, para gestionar tus comunicaciones… todo es igual.

 

Para planificar las ventas de tu negocio no necesitas tener una bola de cristal.

 

Planificar las ventas es un tema muy sencillo. Bueno, sencillo para los que lo hemos vivido desde adentro.

Mi objetivo es que sea sencillo para ti también: Simplemente se trata de que le tomes la delantera al mercado, conozcas el número mágico al cual debes llegar (bien sea que tienes uno o ningún vendedor) para alcanzar los objetivos que te has propuesto y que diseñes las acciones que te permitirán mantener la creación de nuevas oportunidades de negocio también bajo control.

Uno de los grandes dilemas del negocio local, podríamos incluso hablar también de la tienda electrónica, es la altísima dependencia de que “la gente entre a la tienda, lo que vea le guste, y decida comprar”.

Y más difícil aún entonces cuando ves todas las cosas que tienen que alinearse para que eso ocurra: que tu tienda esté en una buena ubicación, que tus posibles clientes hayan escuchado acerca de ella de alguna manera y en algún sitio, que la fachada de la tienda sea atractiva, que esté bien iluminada, que cuando el cliente entre se sienta a gusto y bien atendido, en fin………….¡¡¡muchísimas cosas de las cuáles debes estar pendiente!!!

Es por ello que la idea de “planificar las ventas” de tu negocio trata simplemente de crear estrategias sencillas para aprovechar todas y cada una de las oportunidades de negocio que el mercado puede ofrecerte, no solamente las compras hechas por el cliente que entra en la tienda y queda convencido, sino también de todas las oportunidades que se abren para ti a partir de allí.

 

No hace falta que tengas una bola de cristal porque el objetivo no es predecir el número que vas a vender.

 

El objetivo es establecer una meta de ventas que sea realista y alcanzable, para luego entonces planificar, alrededor de ella, todas las acciones que serán puestas en marcha para alcanzar dicha meta, sabiendo de antemano los objetivos que podrás lograr una vez la hayas alcanzado. 

Como lo ves, no es un juego al azar, aunque para muchos así pareciera ya que se quedan cruzados de mano esperando que el mercado, o la próxima temporada, no les dé una sorpresa desagradable.

En mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” he querido allanar este camino para ti, explicándote todos los conceptos y herramientas que he considerado necesarios que manejes para que puedas tú mismo (o tú misma) hacer la planificación de ventas de tu negocio.

Está en Udemy. Lo podrás hacer en un par de horas, si te aplicas. Es una pequeña inversión de tiempo y dinero que te brindará beneficios a corto, mediano y largo plazo, con toda seguridad. 

El vínculo para que hagas el curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” te lo dejo más abajo.

Recuerda: la idea de que hagas el curso es sencillamente que tengas la completa capacidad de diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio o proyecto emprendedor, y tengas el control de cómo se generan las nuevas oportunidades de negocio en tu caso.

Que tus ventas dependan del ritmo que te marca el mercado es una situación de mucho riesgo y en la cual no debes nunca poner todas tus esperanzas.

 

Créditos fotografía: 494640 en Pixabay

¿Qué cosas puedes hacer para vender como lo hace un vendedor profesional?

¿Qué cosas puedes hacer para vender como lo hace un vendedor profesional?

El trabajo de ventas es uno de los pocos en los cuales es necesario siempre tratar de hacer las cosas de la forma más eficiente posible, sobre todo porque existe un tiempo, el famoso “tiempo de venta”, cuyo use es vital para el logro de los mejores resultados posibles.

¿Qué es el “tiempo de venta” y por qué es tan importante?

El “tiempo de venta” es el período de tiempo (valga la redundancia) que transcurre entre el momento en que un vendedor comienza a trabajar con un prospecto en particular hasta que logra el cierre de la venta.

Según el tipo de producto del que se trate, este “tiempo de venta” puede ser más largo o más corto. Hay productos y servicios que puedes vender en una visita, un día; hay otros que requieren semanas e incluso hasta varios meses.

Todo depende del tipo de producto del que estemos hablando.

Como el tiempo es oro y un recurso completamente no renovable, sabemos que cada minuto que pasa no se puede recuperar, por lo que cada minuto que pasa del “tiempo de venta” que no es invertido de la forma adecuada, pues es un minuto perdido que se reflejará directamente en las ganancias y pérdidas de la empresa.

El “tiempo de venta” vale oro porque influye directamente en tu cuenta de resultados. 

Es por esta conexión directa con la producción de dinero de la empresa, que el “tiempo de ventas” es realmente TAN (con mayúscula y subrayado) importante!

Sin embargo, como con todas las cosas en la vida, si seguimos una serie de pautas, podemos hacer un mejor uso de este tiempo de ventas, si nos fijamos en la forma en que lo hacen los vendedores profesionales.

¿Cuáles son las pautas que ellos utilizan para usar su “tiempo de ventas” de forma eficiente y efectiva?

 

Concentra la mayor parte de tu tiempo en atender clientes que realmente te puedan comprar.

 

Como te lo decía un poco más arriba, en ventas, el tiempo es realmente oro y cada minuto que inviertes en un cliente que no representa una oportunidad de negocios clara para ti, es un minuto que podrías invertir en otro que si te puede comprar.

De la misma forma que en recursos humanos se suele decir “contrata lentamente y despide con rapidez”, cuando nos referimos a ventas también sucede lo mismo: debes estudiar el mercado con mucha calma para poder seleccionar prospectos de negocios que tengan buen potencial y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, debes descartar de forma rápida a aquellos que no tienen un interés palpable en hacer negocios contigo.

Podríamos resumirlo todo en esta frase:

“Selecciona lentamente y con calma los mejores prospectos, y descarta rápidamente a aquellos que no representen una oportunidad real”

Es decir, tómate el tiempo que te haga falta para seleccionar los mejores prospectos para tu producto y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, descarta con rapidez a aquellos en los cuáles tus suposiciones resultaron ser incorrectas.

Más allá de la venta propiamente dicha, concéntrate en desarrollar buenas y fructíferas relaciones.

 

El cierre de la venta es un proceso natural y ocurre como consecuencia de un trabajo bien hecho. Si como vendedor te esfuerzas por desarrollar relaciones de confianza y de mutuo beneficio real con tus clientes, podrás ventas con más facilidad y asegurarte fuentes de negocios permanentes.

Ten en cuenta que la venta se cierra cuando el cliente siente la confianza de que tu propuesta es la que realmente satisface sus necesidades, que tú – como profesional – no lo vas a dejar tirado a mitad de camino después de cerrar el trato y que podrá contar contigo en el caso que resulte necesario y ante cualquier problema que pudiera surgir.

Desarrollar esta confianza y cultivarla es la mejor forma de garantizarte un cliente por largo tiempo.

Haz las preguntas que sean necesarias para conocer a tu cliente en profundidad, escucha con atención lo que tiene que decir, seguramente encontrarás en sus respuestas información suficiente como para hacer mejor tu trabajo.

En el momento que el cliente siente que realmente estás interesado en conocer su situación real y que buscas la mejor forma de ayudarle a resolver su problema de verdad, en ese momento podrás decir que te has ganado su confianza.

Y eso es fundamental para el desarrollo de una relación a largo plazo.

 

Identifica con toda claridad cuáles son las necesidades que el cliente tiene.

 

Muchas veces, por el propio deseo de cerrar la venta y traerte el negocio a casa, puedes caer en la tentación de hablar más de la cuenta, centrar tu presentación en tu producto y olvidarte de escuchar con atención a tu cliente para entender cuáles son sus necesidades reales.

Y, si no puedes entender las necesidades reales de tu cliente, ¿cómo puedes estar seguro de que tú producto es lo que él necesita?

Supongamos un caso sencillo, tú vendes una plataforma informática para la administración de negocios. Te reúnes con un cliente cuyo principal problema es que, de la forma que está administrando su negocio ahora, no tiene ni idea de cuánto dinero está pendiente por cobrar, de quienes son sus principales deudores y se siente angustiado porque, a pesar de que tienes un volumen de facturación muy interesante, él no ve que entre el dinero.

¿Crees que vale la pena realmente contarle que tu producto le permitirá llevar al día todos sus asientos contables, de una forma sencilla y eficiente, con una interfase muy bien lograda?

¡Pues claro que no! Lo que más le llamará la atención será que le cuentes cómo, con simplemente solicitar un reporte de cuentas pendientes por cobrar tendrá en sus manos un listado exacto y al día del monto que está en mora, qué empresas le están debiendo dinero, cuáles son los vencimientos de las facturas y cuáles ya están vencidas. ¡Esa es la respuesta correcta a su necesidad!

¿Te fijas cómo el identificar con claridad la necesidad del cliente en este caso, te permitió escoger aquél atributo de tu producto que estaba dirigido directamente a ella?

Haz tu presentación de ventas de una forma convincente, sin presiones innecesarias.

 

Según y depende del tipo de producto que estás vendiendo y del volumen de la venta, hay momentos en los que presionar al cliente para que tome una decisión de inmediato resulta contraproducente.

Sé que en muchos libros y charlas de ventas se recomienda crear la sensación de urgencia, diciéndole al cliente que se trata de una oferta limitada en el tiempo, que es la última unidad de producto que te queda en inventario y otro tipo de argumentos cuyo objetivo es impulsar la toma de una decisión inmediata.

Presionar al cliente para que tome una decisión inmediata, puede ser contraproducente según el tipo de producto que estés vendiendo.

Sin embargo tienes que saber muy bien si ese tipo de argumentos son adecuados para tu producto y la forma en que tu cliente toma la decisión de compra. Por lo general, si son productos cuyo ciclo de venta es largo, de nada servirá que le metas presión, porque el cliente no podrá tomar nunca una decisión en el momento.

También piensa por un momento que la venta perfecta ocurre cuando el cliente toma la decisión de hacer negocios contigo, por lo que, profesionalmente, considero que lo mejor es darle al cliente toda la información y argumentos que sean necesarios como para que tome una decisión favorable hacia tu empresa y su propuesta, pero que la decisión de compra la tome el cliente sin que haya presión innecesaria de tu lado.

Si el cliente nota que está desesperado por cerrar la venta, se sentirá incómodo. ¿Quién no se sentiría así?

 

Responde de forma efectiva las dudas o inquietudes que tu prospecto te presenta.

 

Un vendedor profesional no le tiene miedo a las preguntas que el cliente puede hacerle. Todo lo contrario: entiende que estas preguntas muestran que el cliente está interesado en el producto que se le está ofreciendo y simplemente quiere tener clara toda la información que está recibiendo y hacer aquellas preguntas que sean necesarias para entender mejor de qué se trata todo, y saber que estaría tomando una decisión correcta.

Preocúpate cuando estés con un cliente que no te hace preguntas ni tiene dudas. Ese cliente no está interesado en lo que ofreces.

Responder a estas preguntas y dudas de forma efectiva, es la norma para cualquier vendedor profesional. Es la única manera en que se irá allanando el terreno para que el cliente tome una decisión de compra.

Y una vez que hayas terminado la ronda de preguntas y respuestas, pregúntale siempre a tu cliente si todo está claro, si hay algún tema más que deban revisar, si queda algo pendiente.

Si todo está bien, si todo está en orden, podrás entonces moverte con calma hacia la siguiente etapa de la venta: ¿cuánto cuesta todo eso tan maravilloso que me estás ofreciendo?

Si todo ha ido bien, pídele al cliente que tome una decisión.

 

Para terminar, como guinda del pastel y si todo ha marchado bien, pídele a tu cliente que tome una decisión.

Si no hay dudas, si el precio es adecuado, si tu producto satisface la necesidad principal de tu cliente (el famoso “punto doloroso”), entonces, ¿qué problema podría haber para que el cliente tomase una decisión?

Si el cliente está realmente interesado en lo que ofreces y no tiene más dudas, ¿por qué no pedirle que tome una decisión?

Y en el caso de que fuese una decisión que no se pudiera tomar en ese justo momento, ¿qué problema tendría el cliente en decirte para cuando podrías esperar que te diera una respuesta?

Recuerda que estamos hablando de una venta profesionalmente hecha, en la que el cliente está participando de una forma activa y seria. Obviamente, si has llegado hasta este punto con un prospecto de mala calidad, todo el trabajo podría irse por el desagüe.

Pero, si has hecho tu tarea como se supone que debías hacerla y has seguido las recomendaciones que te doy acá, realmente no deberías tener problema alguno en llegar a un resultado positivo con tu prospecto.

Como lo puedes ver ahora, no es tan complicado vender como lo hacen los profesionales.

Como todo en esta vida, es simplemente un proceso de añadir a tu rutina diaria una serie de pasos que te permitirán hacer un mejor uso de tu “tiempo de ventas”.

 

Crédito fotografía: Peshkova / Ver portafolio

 

Artículos relacionados que te gustará leer en este blog:
4 actitudes que puedes aprender de un vendedor profesional
Cosas Que He Aprendido En Mi Carrera Como Vendedor Profesional Que Te Pueden Ser Muy Útiles.
¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

D+V: Los Dos Roles Inevitables Que Asumes Cuando Te Haces Emprendedor.

D+V: Los Dos Roles Inevitables Que Asumes Cuando Te Haces Emprendedor.

¿En cuántas ocasiones te has encontrado con un emprendedor como tú, que ha tenido una maravillosa idea, que ha logrado convertirla en un producto interesante pero que, a diferencia tuya, no ha encontrado la forma de conseguir que esa idea tan interesante se convierta en un producto rentable?

Y es que, en el mundo del emprendimiento suele dársele mucha importancia al desarrollo de los productos, como si tan sólo desarrollar un producto de extraordinaria calidad fuese garantía suficiente de que dicha idea se convertirá en un negocio rentable.

En un artículo de este blog, titulado “¿Eres emprendedor y no te gusta vender?” abordaba este mismo tema, y también quise hacerlo cuando escribí el libro “¿Vendedor?¿Yo?” – Manual de Ventas para Emprendedores.

Se ha convertido en una conversación recurrente en mi trabajo como consultor en gestión comercial: la importantísima (e inevitable) responsabilidad que tiene todo emprendedor de involucrarse, en mayor o menor grado, en la gestión comercial de su proyecto o emprendimiento.

Y te preguntarás: “¿Por qué?”

 

Desarrollar un producto o servicio de calidad y diferenciado es una obligación.

 

La primera “D” del título de este artículo la entiende todo el mundo, o por lo menos, todos los que deciden hacerse emprendedores “Desarrollo”. Todos quieren desarrollar el mejor producto/servicio del mundo, con una propuesta de valor diferenciada que los distinga del resto de propuestas que existen en el mercado.

Y en “Desarrollo” concentran casi la totalidad de sus esfuerzos y, generalmente, de su dinero también.

Es cierto que para poder hacerte un espacio en el mercado debes desarrollar un producto/servicio de excelente calidad y bien diferenciado. Algo de lo cual valga la pena hablar, algo de lo cual te puedas sentir orgulloso. Por supuesto que sí.

Además que sería triste, por lo menos desde mi punto de vista profesional, tener una idea que pueda cambiar el mundo, un producto que puede ser lo que llaman “rompedor” y que luego, por las propias limitaciones que todo proyecto puede tener, te encuentres con que es abismal la diferencia que existe entre lo que tenías en tu cabeza y lo que pudiste desarrollar al final, para disfrute de tus futuros clientes.

Por supuesto que sí. El desarrollo de un producto de extraordinaria calidad es muy, sumamente importante. Y aunque en principio estoy de acuerdo con esta forma de hacer las cosas, también tengo que decirte que es la forma más completa de hacer las cosas.

Nuevamente, ¿por qué?

 

Los negocios viven de las ventas que generan y nada más.

 

Y esa es la segunda letra que aparece en el título del artículo: La “V” de ventas. Y es el segundo de los roles que asumes el día que decides convertir tu idea maravillosa en un negocio del cual puedas vivir tú y los tuyos. Y quizás sea el rol más importante y uno del cuál nunca te puedes desentender.

Porque, aún cuando encuentres una empresa o una persona que gestionen el área de ventas en tu lugar, siempre será uno de tus mayores intereses el observar cómo, con el pasar de los días y los meses, las ventas de tu negocio van creciendo, ¿o no?

Por supuesto que todo funciona de maravilla cuando las ventas van por buen camino y fluyen con normalidad. ¿Quién se quejaría en un momento como ese?

Nadie se queja cuando las ventas marchan bien. ¿Por qué habrían de hacerlo si hay dinero para gastar?

¿Quién se quejaría cuándo todo está bien y hay dinero suficiente (y algunas veces de sobra) para pagar los compromisos que la empresa tiene, e incluso suficiente para ir creciendo, aunque sin tener muy claro hacia dónde ni de qué manera?

Sin embargo, ¿qué harías, por ejemplo, si la empresa o persona a la que le encargaste la gestión de ventas de tu negocio, no hace un buen trabajo y las ventas comienzan a declinar?

¿Qué vas a hacer? ¿Abandonar tu proyecto y tirarlo todo a la basura? ¡Claro que no!

Pero entonces, ¿qué haces en ese caso? Obviamente la respuesta sería buscar otras alternativas, pero la disminución de las ventas en tu negocio es un problema muy serio que tú tienes que resolver.

Y es justamente aquí dónde está el meollo del asunto: ¿Quién es el responsable de resolver ese problema de ventas en tu negocio? 

¿La empresa que contrates para ello?¿La persona que contrates para ello? ¿O es que acaso eres tú mismo?

 

Desarrollo y Ventas (D+V): La esencia misma del éxito de tu negocio.

 

Es por ello que en mis sesiones de consultoría hago siempre tanto hincapié en este punto, cuando el tema surge en la conversación: Por mucho que puedas delegar tareas en personas y empresas extraordinariamente competentes, el primer interesado en DESARROLLAR un producto de excelente calidad y con una propuesta de valor diferenciada y atractiva, eres tú, como dueño y creador del proyecto.

Y después de haber puesto tanto esfuerzo en DESARROLLAR el producto, tú eres el primer interesado en rentabilizar todos esos esfuerzos y convertir tu proyecto en un negocio rentable.

Y eso solamente ocurre cuando las VENTAS de tu negocio crecen de forma ordenada y consistente, independientemente de que para ello hayas contratado tan sólo un representante de ventas o una empresa comercializadora.

Ten en cuenta siempre que, al final del día, es tu negocio, es tu proyecto, tu sueño. 

Cuando se refieren a que tu emprendimiento es como un hijo al que das a luz, hacen referencia justamente a esa relación que se establece desde el minuto cero entre tu proyecto y tu persona.

Por mucho que puedas encontrar empresas y personas responsables sobre las cuáles delegar muchas de las tantísimas tareas que implica llevar un negocio por buen camino y a puerto seguro, siempre será tu responsabilidad asegurar de que D+V está teniendo un desarrollo óptimo, es decir que siempre tu empresa está desarrollando un producto de excelentísima calidad con una propuesta de valor diferenciada, y que además tiene puesto en marcha un proceso de ventas lo suficientemente bien armado, planificado y ejecutado como para generar los mejores resultados posibles.

¿Es que acaso puede ser de otra manera?

 

Crédito fotografía: Ver portafolio / Robert Kneschke

 

Artículos que complementan el contenido de este y que te gustará leer:
¿Eres un emprendedor y no te gusta vender?
¿Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas y Por Qué?
Debes Hacer Un Cambio De Chip: De Espectador a Actor En Tu Propia Historia

Pin It on Pinterest

¿Te puedo ayudar?