Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad

Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad

Hace unas semanas, leyendo un artículo de Dan Rockwell titulado “Tres maneras de influir en las personas”, me llamaron muchísimo la atención dos afirmaciones que hizo y que están directamente relacionadas con el trabajo que realiza cualquier consultor profesional como yo.

Y es que cuando un cliente contrata tus servicios profesionales como consultor, lo hace porque tú tienes un conocimiento y una experiencia profesional que a él (tu cliente) le resultan necesarias para resolver los pocos o muchos problemas que tiene.

Esta es realmente la clave: Que tu participación en el proyecto aporte soluciones y genere cambios positivos.

Recuerdo de mi vida profesional haber estados varias veces en situaciones en las que necesariamente tenía que confrontar a mis superiores. Eran momentos difíciles porque se adueñaba de mi el temor de poder perder mi trabajo si mi superior se sentía amenazado o sentía su autoridad comprometida.

Si por miedo a perder un cliente, no le vas a hablar con sinceridad y de forma constructiva, tu trabajo como consultor no vale la pena.

Gracias a Dios en la mayoría de los casos los resultados fueron positivos y nunca perdí mi trabajo por ponerme de pie y dar mi opinión cuando no podía hacer otra cosa que no estar de acuerdo con lo que estaba encima de la mesa.

Y es una actitud que he trasladado a mi carrera como consultor independiente: Le guste a mi cliente o no, siempre encontrará en mi el cumplido oportuno cuando es bien merecido, así como al profesional veterano que no solamente se parará delante de él para decirle que está cometiendo un error, sino que le aportará una vía de acción para que las cosas sean diferentes y generen los resultados esperados.

Reconozco que no siempre es fácil armarse de valor para confrontar a un cliente, pero es necesario. Solamente así podrás generar realmente cambios positivos.

 

Evita los cumplidos superficiales.

 

Una de las afirmaciones de Dan en su artículo es precisamente esta: “Avoid superficial compliments”, y creo que más claro no se puede decir: “Evita los cumplidos superficiales”.

Muchas veces cometemos el error de, por querer caer simpáticos, ser amables o agradar a un cliente, hacer cumplidos o comentarios que no vienen a cuenta o que son superficiales.

Y mucha gente se siente cómoda con esta forma de hacer las cosas y creen que por ser amables con el cliente están construyendo una relación mejor, y en nuestro caso, como consultores profesionales, no suele ser siempre así.

Cosas como por ejemplo: “¡Lo estás haciendo genial!”, cuando realmente no es así, o “me parece una decisión muy bien pensada” cuando tampoco lo es, no tienen cabida en tu relación con el cliente.

¿Por qué?

Y es aquí donde viene la segunda afirmación que hace Dan: “Si quieres influir en alguien, dile la verdad”.

Hace mucho tiempo, en este blog, publiqué un artículo titulado “La empresa ególatra: ¿Es la tuya una de ellas?” del cual me gustaría destacar la siguiente frase: “El ególatra se rodea de una camarilla de acólitos que siempre le da la razón”

Es una frase verdaderamente espeluznante. Lo fue entonces y lo sigue siendo ahora. ¿Quién puede mejorar en algo si no tiene nadie a su alrededor que le diga con sinceridad en qué está fallando?

¿Cómo puedes saber que no tienes la razón, si ninguno de los miembros de tu equipo levanta la voz para contradecirte o para hacer una propuesta mejor?.

¿Puedes acaso sentirte bien sabiendo que ninguno de tus empleados te contradice por temor a perder su trabajo?

En fin, es una frase que invita a una profunda reflexión, si realmente quieres abrirle la puerta al cambio y mejorar aquellas cosas de tu negocio, de tu empresa y de tu vida que así lo necesiten.

Si quieres influir realmente en alguien, dile siempre la verdad.

 

Claro que tienes que buscar la forma de decir la verdad de una manera constructiva y positiva, por supuesto que sí. Siempre defenderé que, por encima de todo, debemos ser profesionales educados y respetuosos, en todo momento.

Yo, personalmente, he encontrado que la mejor forma de hablarle a mis clientes de aquellos puntos en los que detecto fallas, es siempre hablar con claridad acerca del problema que veo y ofrecer las soluciones que considero más adecuadas.

De esta manera podemos concentrar nuestra atención en la solución y no en el propio problema en sí, la conversación mantiene un tono siempre positivo y mi relación con el cliente continúa siendo constructiva.

Las personas que más han influido en mi vida, son aquellas que me han hablado con sinceridad y a la cara. Estoy claro que en muchos casos puedes sentir el temor de perder un cliente por hablarle con sinceridad y honestidad, y eso es normal.

Pero es algo que tienes que superar y aprender a manejar.

Recuerda que tu trabajo como consultor no es convertirte en la “porrista” de tu cliente, aplaudirle toda las decisiones que toma y felicitarlo cuando no hay razones reales para hacerlo.

No, tu trabajo – muy al contrario – es utilizar tu experiencia y tus conocimientos para solucionar los problemas existentes y poner a la empresa en el camino para lograr mejores resultados, cualquiera que sea el área al que te dediques.

Ningún cliente contrata a un consultor profesional para que las cosas sigan igual o peor.

Ningún cliente contrata a un consultor simplemente por gastarse el dinero, pasarla bien y nada más. No. Lo contrata porque existen problemas que resolver y nadie en la empresa tiene (o ha tenido) la capacidad, experiencia y formación necesarias para hacerlo.

Es por ello que, aunque en algunos momentos te pueda costar un poco, debes hablar siempre con sinceridad y evitar caer en los cumplidos superficiales. Tu cliente está esperando de ti otras cosas.

Últimamente veo que la tendencia es ser muy “buen rollista” y exageradamente positivo. Existen montones de libros que promueven aquello de que “todo lo que pienses con suficiente convicción, puedes convertirlo en realidad” y que “las energías positivas atraen siempre cosas positivas”.

Y eso está bien… siempre y cuando las circunstancias lo permitan y mientras que el “buenrollismo” y “el positivismo” no te impidan analizar adecuadamente la realidad y encausar las cosas hacia fines mejores y superiores.

A fin de cuentas se trata de que la empresa que te contrata pueda obtener mejores resultados a partir de tu gestión, que puedas aportar valor a la relación mediante tu experiencia y tus conocimientos, y que – al final de todo – hayas sido capaz de generar un cambio positivo.

De esa manera, tu trabajo como consultor será de impacto y siempre reconocido, sin importar el tiempo que pase.

 

Crédito fotografía: nullplus / Ver portafolio

 

Te interesará leer:
La Empresa Ególatra. ¿Es La Tuya Una De Ellas?

El artículo de Dan Rockwell
Three Ways To Change People

 

Cómo no Convertirse en un Prisionero de la Esperanza

Cómo no Convertirse en un Prisionero de la Esperanza - Joel Pinto Romero¿Qué significa ser “prisionero de la esperanza”?

¿Has estado alguna vez como “prisionero de la esperanza”?

Todos los negocios que comienzan están caracterizados por muchas cosas, entre ellas, el optimismo y la buena voluntad de sus fundadores, y la esperanza de que, con mucho esfuerzo y dedicación, las cosas finalmente saldrán bien, las acciones puestas en marcha brindarán sus frutos y el negocio se convertirá en algo rentable.

Y este optimismo es una herramienta excepcional, y es absolutamente necesario para poder levantarse cada día con la energía suficiente para abordar la multitud de acciones que hacen falta para poner la bola en movimiento y mantenerla así por el mayor tiempo posible.

Definitivamente es bueno ser una persona optimista y esperanzada.

Por supuesto que sí, pero, como todas las cosas en la vida, los extremos nunca son buenos y mantener un optimismo exagerado basados en que tenemos la “esperanza” de que las cosas van a salir bien, no es una actitud sana para los negocios y puede tener consecuencias muy desagradables.

 

¿Cuándo te conviertes en “prisionero” de la esperanza?

 

Dicen los entendidos que ser “prisionero” es estar privado de la libertad. Simple y llanamente: Estás en una cárcel de la cual no puedes salir.

A dicha cárcel le puedes poner el nombre que tu quieras: prejuicios, creencias, falsas expectativas, poca información, no tener la adecuada formación profesional, falta de experiencia, e incluso llega un momento en que la propia esperanza de que las cosas van a salir bien, se convierten en tu encierro.

Pero, la pregunta que te debes estar haciendo en este momento es, ¿cuándo deja la esperanza de ser esperanza y convertirse en encierro?. Es decir, ¿cuándo deja de ser positiva para convertirse en algo negativo?

Cuando la esperanza se convierte en un velo que cubre tus ojos y te impide ver lo que está delante de ellos.

Cuando niegas la evidencia de que los resultados que estás obteniendo de las acciones que estás poniendo en marcha para impulsar tu negocio, no se equiparan con los que se esperaba obtener de ellas.

Es en ese momento en el que, por voluntad propia o no, te has convertido en su prisionero.

Cuando te aferras a algo que no está funcionando, o simplemente, cuando por la propia necesidad de mantener la esperanza viva, te esfuerzas en mantener en marcha algo que no tiene sentido para tu negocio.

 

¿Cómo puedes darte cuenta de que estás atrapado por la esperanza?

 

Las situaciones pueden ser muy variadas y los entornos muy distintos. Los que voy a compartir contigo aquí son porque, o me ha tocado vivirlos a mi en primera persona, o porque he visto a otros empresarios, como tú, pasar por ellos.

  • Tienes un cliente que se ha comprometido contigo a realizar una compra muy grande y sin embargo, después de muchos intentos infructuosos, no logras que dé un paso adelante y ponga el pedido en firme y puedas pasar de la decisión a la acción.
  • Tienes prospectos que te dicen que “este mes no te van a comprar, pero el mes que viene sí, con toda seguridad” y eso te lo han repetido ya durante los últimos meses y, sin embargo, tú continuas visitándolos con la misma regularidad y con el mismo entusiasmo.
  • Tu negocio no se recupera y las ventas no suben, por más que has puesto en marcha los mil y un consejos que has recibido de profesionales en cada una de las áreas posibles. ¡Reconócelo: A lo mejor no era el mejor momento!
  • Lees la prensa, diaria y regularmente, esperando encontrar en sus páginas algún indicio de que las cosas van a mejorar, de que el gobierno va a implementar alguna ley que va a favorecer tu sector, que van a rebajar la tasa de impuestos, etc.

 

¿Cuál es el principal peligro de caer prisionero de la esperanza?

 

¡Que seguramente lo vas a negar!

Sí… Cuando alguien te diga que estás siendo prisionero de la esperanza, sacarás cincuenta excusas diferentes, todas muy valederas, todas muy preparadas, para justificar lo que estás haciendo.

Y si no abres los ojos, allí te quedarás.

De la misma manera que al alcohólico le resulta difícil reconocer que tiene un problema, cuando te encuentras prisionero de la esperanza, te cuesta muchísimo reconocer que estás en esa situación, justamente porque no quieres perder la esperanza de que “eso que haces” saldrá bien, no quieres dejar de tener esa supuesta “razón” que justifica lo que estás haciendo.

Nos han educado diciéndonos que “la esperanza es lo último que se pierde”, y con mucha seguridad en la vida personal sea diferente (aunque no estoy muy seguro de ello) pero en lo que se refiere a tu negocio, tu empresa, su desarrollo y crecimiento, no hay nada peor que dejarse atrapar por esta creencia.

 

¿Cómo dejas de ser prisionero de la esperanza?

 

 

  • Reconoce que has caído prisionero: Cómo en todas las cosas, el primer paso es tener una mente abierta y estar dispuesto a aceptar que estás atrapado en un círculo vicioso del cuál no has podido salir.
  • Ese es el primer, y más importante de todos los pasos. Una vez que has determinado que hacia dónde tu empresa va, no es hacia dónde la querías llevar, has ganado la mitad de la batalla.
  • Evalúa todas las opciones disponibles: Todos los problemas, tienen una solución, por muy difícil que esta pueda ser o por muy costosa que le pueda resultar a tu negocio, todo problema tiene solución. De no ser así, ni siquiera estaríamos hablando de este tema.
  • Escoge la opción más viable y ponte en marcha, tomando las decisiones que debas tomar: Una vez que conoces tus opciones y evalúas la que es más apropiada para la situación de tu negocio en particular, es entonces el momento de entrar en acción.
  • Recuerda que las decisiones sin acciones, son simplemente pensamientos muy bonitos que no te llevan a ningún sitio.

Por ejemplo, si es el sobrino de tu cuñado a quien contrataste para el puesto de administrativo hace seis meses pero que todavía no logra encontrar la forma de hacer su trabajo bien, pero tú todavía sigues pensando que lo que le hace falta es u poco más de tiempo. ¿Qué opciones tienes?

  • Puedes ayudarle a adquirir formación adicional en sus áreas de trabajo específicas y establecer un lapso de tiempo para que sus labores las haga de forma efectiva.
  • Puedes conversar con él, por enésima vez, para hacerle ver las cosas en las que debe mejorar, y entonces darle una nueva oportunidad, ya entendiendo que en este caso sería la última.
  • Puedes dejarle ir de una vez y contratar a otra persona mejor capacitada para el puesto.

Evalúas las opciones que tienes y seleccionas aquella que resulta más adecuada para la situación particular de tu empresa en el momento.

En el momento que tomas la decisión de hacer algo al respecto, dejas de ser prisionero de la esperanza.

Cómo te comentaba al principio de este post, la actitud positiva y el mantener una esperanza ardiente de que las cosas van a salir absolutamente bien para tu negocio, es siempre muy valioso y te ayuda de una manera enorme a lograr muchas cosas.

Hasta el punto que ya no es así. Tenlo siempre presente en la gestión de tu empresa.

 

Crédito fotogafía: kharlamova / 123RF Stock Photo

 

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En Redes Sociales, Lo Importante Es Estar Donde Está Tu Cliente.

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¿Cuál Red Social Me Conviene Más? - Joel Pinto RomeroHace un par de días un compañero muy querido, propietario de una tienda digital me comentaba que quería probar con una nueva plataforma social, de la cuál había escuchado que estaba siendo muy bien aceptada, que estaba creciendo a un ritmo bastante importante y que se veía prometedora.

Mi respuesta, como en muchas otras situaciones similares, fue la misma: “Si tu cliente se encuentra allí, pues fenomenal”. Y el comentario como que no le vino bien, y comenzó a decirme las razones por las cuales él quería intentarlo y darse una oportunidad, o mejor dicho, darle una oportunidad a su negocio.

Obviamente, mi intención no era molestarle, sino, por el contrario, evitarle el dolor de cabeza de lanzarse a realizar un esfuerzo importante, una inversión de tiempo y dinero en desarrollar la presencia de su negocio en una red social, que pudiera no funcionarle a la postre.

Finalmente me rendí ante tanta emoción y expectativas positivas que ya se habían creado, y para no resultar como el aguafiestas que siempre te pone los pies en la tierra con las cosas, le dije que adelante, que lo intentara, que tal vez pudiera funcionar.

 

Antes que nada, nuestros esfuerzos tienen que generar resultados positivos.

 

Primero que nada, se trata de generar resultados positivos. Gestionar la presencia de cualquier empresa en una red social es una tarea que requiere la inversión de una importante cantidad de tiempo, las acciones deben planificarse para ser ejecutadas de manera correcta y oportuna, el contenido debe organizarse y prepararse para que genere los mejores resultados posibles, en fin, en pocas palabras, no es algo que puede hacerse a la ligera, o por lo menos, no debería tomarse a la ligera.

Es por ello que antes de lanzarte a la aventura de utilizar una plataforma digital, en este caso una red social, para promover tu negocio debes asegurarte que tu cliente actual y potencial se encuentra allí, y de que vas a ser capaz de generar los resultados que justifican la realización de cualquier esfuerzo, más aún en épocas de recursos limitados e incertidumbre como esta.

Cuando se trata de tu negocio, de tu empresa, todo el tiempo y el dinero que se invierte debe estar justificado, o por lo menos, la incertidumbre que rodea cualquier decisión que tomes, debe estar minimizada lo más posible. ¿Te arriesgarías tú a invertir una importante cantidad de dinero en un espacio que no te garantiza llegar al público que tu quieres?

¿No resulta más efectivo, por el contrario, analizar un poco cuál es la audiencia de la plataforma que te recomiendan utilizar, y asegurarte de que tu cliente está por esos lados?

 

¿Cómo sé cuál es la red social o plataforma que le viene mejor a mi negocio?

 

Pues es relativamente sencillo. Cada red social se identifica con un público particular, tiene unos demográficos específicos y en ella participa un cierto tipo de empresas, y estudios acerca de cada una de ellas son publicados con cierta regularidad. Tómate tu tiempo para revisar esta información y luego tomar una decisión.

Si la estudias durante un cierto tiempo, podrás tener una idea más o menos clara, del público que la visita y que la suele frecuentar. Puedes incluso conocer si en ella participan empresas como la tuya, o con productos similares y enterarte un poco de cómo la utilizan, por ejemplo.

Si tienes tu tienda electrónica en España, por ejemplo, y solo vendes a nivel nacional, ¿de qué te sirve una red social cuya audiencia está concentrada en otro país? Preguntas como estas son las que te pueden ayudar a tomar una decisión más acertada.

Pienso, sin embargo, más allá de lo que te comento arriba, que lo más importante es que conozcas qué redes sociales utilizan tus clientes. Eso sí que vale oro, y del auténtico.

 

¿Cómo puedo saber en qué redes sociales están mis clientes o potenciales clientes?

 

Si ya tienes un negocio que va funcionando, tanto si se trata de una tienda electrónica, como una tienda física, seguramente tienes (o deberías tener ya) una cartera de clientes incipiente o de cierto volumen, con la cuál te has relacionado de una manera regular o con cierta frecuencia.

¿Qué tal si le preguntas a ellos en qué redes sociales se mueven con más frecuencia?, ¿Qué tal si les preguntas en donde suelen mantener las conversaciones más amenas y enriquecedoras?

Tal vez te lleves la sorpresa de aprender que no se trata de Facebook ni de Pinterest, sino de un foro especializado que se dedica única y exclusivamente a tratar de un tema específico.

Si hay una cosa cierta, es que en esto de redes sociales no hay verdades escritas sobre roca. Por lo menos, no todavía.

Si quieres saber cuál es la red social o la plataforma que le puede resultar más efectiva a tu negocio, comienza entonces por preguntarle a tus clientes donde suelen invertir su tiempo “social”.

De esa manera, eliminas mucha de la incertidumbre que siempre acompaña la elección de una plataforma sobre otra y puedes trabajar con más tranquilidad.

¿Crees que puede resultarte una manera más efectiva de escoger tus redes sociales?

 

 

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