¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

Si quieres garantizar a tu negocio una trayectoria exitosa y sostenida en el tiempo, debes asegurarte de estar presente en la mente de tus consumidores o clientes potenciales, en todas las oportunidades en que éstos tengan la necesidad de adquirir los productos o servicios que tu empresa ofrece.

Es muy sencillo: Si tu vendes chaquetas de vestir y yo, como consumidor y posible cliente tuyo, no pienso en tu negocio cuando tengo la necesidad de comprar una nueva chaqueta de vestir porque la que tengo ya me queda pequeña, entonces tienes un problema que resolver, o tus posibles clientes nunca se acercarán a tu empresa para comprarle.

En publicidad, esto se llama “top of mind” y se refiere a ese proceso mediante el cual tú haces que tu cliente te recuerde de una forma positiva y te considere como su opción de preferencia al momento de tomar una decisión de compra.

El objetivo de tu estrategia debe ser posicionarte en la mente de tu cliente potencial como su opción de preferencia.

Si tu empresa no está en el “top of mind” del cliente en el momento de decidir la compra, lamentablemente el negocio se lo llevará otra empresa. ¿Cuál?

Seguramente lo habrás adivinado con facilidad: Aquella empresa que si se encuentre correctamente posicionada en ese espacio tan particular que es la mente del consumidor o cliente potencial, independientemente de que sus chaquetas de vestir sean de una calidad muy inferior a la de las chaquetas que tú fabricas.

Por supuesto, la pregunta siguiente es: ¿Qué herramientas puedes utilizar para ocupar ese espacio tan privilegiado en la mente de tu cliente potencial?

Un vendedor poderoso y silencioso: el marketing de contenidos.

 

Hace un tiempo escribí en este blog un artículo titulado “¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?” y en él hacía referencia a esta poderosa herramienta que puedes utilizar para posicionarte adecuadamente en la mente de tus clientes potenciales y convertirte en su opción de preferencia cuando van a tomar la decisión de compra.

Es una forma de hacerlo sin tener que convertirte en el vendedor que llama al cliente una vez por semana para reportarse, o le manda un correo electrónico o “se deja caer” por la oficina de éste de cuando en vez, simplemente para “mantenerse en el radar”, cosas todas que si las haces del modo que no es, te envían de forma directa al cajón de los “personajes molestos con los que nadie quiere hablar”.

Esa es la utilidad principal del marketing de contenidos y, por ende, su valor más destacado. Si dedicas parte de tu tiempo a desarrollar contenido que pueda ser relevante tanto para tus clientes como para la industria en la que te desenvuelves, estarás creando para ti y tu empresa una oportunidad muy importante: ser reconocido por el valor de tus opiniones y conocimientos, y no solamente por los productos y servicios que vendes.

Diferénciate por el valor de tus conversaciones y la utilidad del contenido que compartes con tus clientes.

Claro está que “marketing de contenidos” y “promoción de productos” son dos cosas muy diferentes. No es lo mismo que compartas con tus clientes un artículo muy bien escrito en el cuál describes con todo lujo de detalles los productos y servicios que tu empresa ofrece; a qué escribas un detallado artículo acerca de los problemas que tus clientes enfrentan con más frecuencia y cuáles son las mejores herramientas para darles solución.

Como te fijas, en el primero estás simplemente poniendo en papel una charla de ventas. En el segundo caso estás ofreciendo valor, pues estás ayudando a tu cliente (o futuro cliente) a resolver uno (o varios) de los problemas que este tiene.

¿Viste la diferencia?

Ahora, ¿cómo es que funciona el marketing de contenidos? ¿por qué es tan valioso?

 

Desarrollar y publicar contenido relevante es una de las herramientas más valiosas que puedes utilizar para atraer y cultivar nuevos contactos y relaciones de negocios.

¿Por qué? Te comento aquí algunas de las formas en que esto funciona:

  • Cuando publicas contenido nuevo en LinkedIn, por ejemplo, cada uno de tus contactos recibe una notificación de esta red social para que lo lea, incluso aquellos contactos que no te contestan el teléfono, no responden tus correos electrónicos o a quienes no has visto personalmente en los últimos meses.
  • Cuando publicas en otras plataformas, todo el contenido que publicas queda disponible para la persona que tiene dudas con respecto a un tópico específico de tu industria y busca respuestas a estas dudas por Internet. Si tus planteamientos son interesantes, inmediatamente entrarás de muy buena manera en el radar de esta persona aportando respuestas concretas a problemas reales.
  • Cada vez que envías un boletín de noticias a tu base de datos, independientemente de la frecuencia con la que lo hagas, le estás recordando a cada uno de tus prospectos/clientes/relacionados que eres un especialista en tu sector de negocio y que tienes una selección de artículos relevantes que ofrecen respuesta a los problemas más comunes relacionados con tu industria.

Como te fijas, no has tenido que hacer uso del teléfono ni del correo electrónico para hacer contacto directo y personal con tu mercado. Al contrario, te has acercado a ellos de una manera diferente: positiva, constructiva y, sobre todo, desinteresada.

No estás concentrando tu conversación en la venta de tus productos, sino en temas que son relevantes e interesantes para todos, y esta es siempre una conversación mucho más atractiva e interesante.

Es por ello que el marketing de contenidos es tan potente y efectivo. Utilizado de la forma correcta es un poderoso constructor de reputación para tu marca, tu empresa y tu producto.

 

Todos tenemos una historia que contar. Lo importante es saber identificarla.

 

La parte más difícil de una estrategia de contenidos es, precisamente, la creación de dicho contenido.

En muchos casos, me encuentro con emprendedores que, después de 10, 15 o más años en sus respectivas industrias, me dicen que no tienen una historia qué contar, que eso de la generación y creación de contenidos no es para ellos.

¿Cuántas preguntas de tus clientes has tenido que responder durante tu vida profesional?

Y la reflexión siempre es inmediata: Durante tu vida profesional, ¿a cuántas preguntas de tus clientes has tenido o has podido darle respuesta?. ¿Cuántos problemas has podido resolver?

Cuando has participado en encuentros profesionales o de negocios, ¿en cuántas discusiones relevantes has participado?, ¿con cuántos temas interesantes te has cruzado durante todos tus años en la industria?

Es en ese momento en el que todas las piezas del rompecabezas caen en su sitio y puedes apreciar realmente su belleza. Si puedes poner en el papel todas estas historias, tendrás una excelente oportunidad de crear una poderosa fuente de contenido relevante, interesante e inagotable para tus clientes, actuales y potenciales.

Además que estarás demostrando la valiosísima experiencia que has acumulado durante todos esos años, experiencia que quizás sea hasta superior a la que muchos de tus clientes han podido acumular, por lo que ellos se darán cuenta que existen muchas cosas que pueden aprender de ti.

Y esa es una propuesta de diferenciación profesional y comercial, muy importante a la cual puedes sacarle todo el provecho del mundo utilizando el marketing de contenidos.

 

 

Te dejo acá abajo, como siempre, el vínculo para los artículos que te he mencionado en este post:

¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?
Diferénciate por el valor de tus conversaciones.

 


Crédito Foto: Billion Photos 

 

Disculparse No Es Dar Servicio Al Cliente. Es Mejor Resolver El Problema.

Disculparse No Es Dar Servicio Al Cliente. Es Mejor Resolver El Problema - Joel Pinto RomeroNo confundamos la cortesía y las buenas maneras, con nuestra obligación de hacernos responsables por las consecuencias de nuestros actos, sean a nivel personal o empresarial, sobre todo a nivel empresarial, donde hay personas que nos pagan por desarrollar un producto que resuelva problemas específicos de forma eficiente.

La semana pasada veía en la televisión una entrevista que le hacían a una concejala de no-se-qué-ayuntamiento acerca del hecho que, durante su mandato, una empresa en la cual trabajaba un familiar suyo se había enriquecido a costa de proyectos que el propio ayuntamiento le había asignado.

La concejala atinó a pedir disculpas por lo que consideraba un error de principiante y nada más. Ya está. No más respuesta. No compromiso. No enmienda. Simplemente un “Lo siento”.

La misma frustración que sentimos todos al escuchar a figuras públicas decir simplemente “Lo siento” y con ello pretender arreglar el problema que han creado y no hacer un compromiso serio de cambiar las cosas, es la frustración que siente tu cliente cuando lo mejor que puede recibir de tus representantes de un supuesto departamento de servicio al cliente, es una disculpa en lugar de una solución al problema que él tiene.

 

Sólo la resolución de problemas es sinónimo de servicio eficiente

 

Podrás haber entrenado a tus representantes para que tengan excelentes habilidades de comunicación, pero como todo el mundo se comunica de forma diferente, tus agentes deben ser sensibles a las percepciones de los clientes.

Más que entrenarlos para ser amables, entrénalos para que sean efectivos resolviendo problemas.

Por cada vez que tus agentes dicen que “lo sienten”, hay detrás un cliente que se ha quejado, un cliente que continúa con un problema sin resolver. ¿No te ha pasado nunca que has contactado con una compañía para quejarte y te han estado mareando por un largo rato entre distintos representantes, teniendo que repetir tu queja numerosas veces, sin que alguien te ofrezca una solución real?

¿Es esta la experiencia que quieres para tu cliente? ¿Es así como quieres que él se sienta hacia tu empresa? Los clientes siempre aprecian una disculpa de los agentes, pero cuando “lo siento” – o alguna frase parecida – se repite en una conversación muchas veces, la satisfacción del cliente va disminuyendo, porque ya todo es un indicativo de mal servicio, y seguramente una pérdida de tiempo.

Hace unos meses compré para mi esposa unas supuestas “mancuernas vibratorias” que en teoría, y según la publicidad tan bien hecha, le permitirían a mi pareja hacer ejercicio de baja intensidad para sus hombros y brazos, con muy poco esfuerzo. ¡Al final resultó que la publicidad había exagerado las prestaciones del producto!

Pero, en mi caso y gracias a Dios, ¿qué hizo la representante de la empresa? En lugar de concentrarse en pedirme disculpas por el desatino, me devolvió mi dinero sin preguntarme más cosas y ya está. Quedé yo contento con ellos e, incluso, les escribí una reseña positiva en Google por el servicio que había recibido.

 

Como Jesús, tu cliente te dice: “Levántate y no peques más”

 

Hay un pasaje de la Biblia (Juan 8:10-11) que refleja claramente cuál debería ser tu política de atención al cliente: “Enderezándose Jesús, le dijo: Mujer, ¿dónde están ellos? ¿Ninguno te ha condenado?  “Ella dijo: Ninguno, Señor. Entonces Jesús le dijo: Ni yo te condeno; levántate y no peques más.”

Repetidamente decirle al cliente que lo sientes cuando un problema no se resuelve, no ayudará para nada en la situación. Lo que tu cliente quiere es que le ofrezcas una solución, nada más. Sin mareos ni laberintos. Una sencilla solución.

¿Por qué nos empeñamos tanto en marear a nuestros clientes, cuando lo que debemos hacer es resolver un problema que tiene?

Es por ello que su exigencia se centra en el “No te condeno, ni te quiero condenar” solamente, “resuélveme el problema que tengo” y ya está. Es ese compromiso el que tu cliente quiere, el que le dará satisfacción, el que le permitirá sentirse a gusto contigo y agradecido por el servicio recibido.

 

Menos disculpas y más soluciones.

 

 

 

¿Quieres ofrecer un servicio al cliente que se distinga abiertamente de lo que ofrecen los demás? Juega menos a las “disculpas” con tus clientes y concentra tus esfuerzos, y los de tu equipo en ofrecer “más soluciones”.

Acepta que ofrecer una solución al problema que tu cliente tiene podría incluso significar que debas reconocer que tu producto no era lo que el cliente buscaba y recomendarle algo que si le sirva de verdad.

El costo de mantener a un cliente contento es siempre inferior al de contentar a un cliente que se ha molestado contigo.

¿Qué puede tener eso de malo? Ponte por un momento como cliente y piensa en lo que sentirías si sabes que el producto que tienes en las manos no te sirve para lo que lo compraste y, sin embargo, la compañía que te lo vendió se desentendió de tu situación y no te ofreció ningún tipo de alternativa.

¿Cómo te sentirías?¿Estafado, tal vez? Estoy seguro que habrías preferido que las cosas hubieran sido de otra manera.

 

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Fidelización y CMCF: ¿Cuando es realmente que se pierde el cliente? 
Ya compré tu producto. ¿Y ahora qué?

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