Si No Está El Vendedor, Aquí No Hay Quien Venda.

Si No Está El Vendedor, Aquí No Hay Quien Venda.

Hace algunas semanas escuchaba la frase “crear una cultura comercial” dentro de la empresa y realmente llamó mi atención porque representa una necesidad que tienen muchas empresas y que, probablemente, no se han dado cuenta de ella.

¿Te ha ocurrido alguna vez que llegas a un establecimiento comercial para comprar algún producto, o simplemente para mirar, y nadie se acerca a ti para atenderte?

¿O cuando estás, por ejemplo, en los pasillos de estás grandes tiendas, tipo Carrefour o El Corte Inglés, y estás tratando de encontrar a alguien que te de información acerca de un producto que estás buscando y no aparece nadie?

¿O te has encontrado alguna vez en aquellos sitios en los que las personas que te están atendiendo pareciera que te están haciendo un favor en lugar de prestarte un servicio, por el cual tu los vas a estar recompensando con tu compra, si todo sale bien?

Pareciera que en muchas situaciones, en las empresas que actúan de esta manera, se han olvidado de quién tu eres: ¡el cliente!

Y no es que yo piense que el cliente se merece todas las mejores atenciones del mundo, ni que se le rinda pleitesía o que todos tus empleados se tiren a sus pies.

Tu negocio depende de los clientes que compran tus productos o servicios, y de nada más.

Por supuesto que no, pero de lo que no puedes olvidarte nunca es que TU NEGOCIO SIEMPRE VA A DEPENDER DE LOS CLIENTES QUE COMPRAN.

Y no es de otra manera: si no hay clientes que compran, se rompe el flujo de caja, la empresa se queda sin dinero y no puede hacer frente a sus obligaciones, desde las más básicas como pagar la luz, el agua y otros gastos, hasta las más importantes, tales como nóminas, bonificaciones de empleados, etc…

¿O es que acaso te has olvidado de que el dinero que tiene la empresa es el que sale de los bolsillos de sus clientes, cuando finalmente estos deciden comprar los productos y servicios que la empresa ofrece?

 

Recuerda que los gastos de tu empresa los pagan los clientes que compran.

 

A menos que tengas una fuente de financiación infinita, que no suele ser el caso, o que no te importe tener que aportar dinero regularmente a tu negocio para cubrir los gastos, en cuyo caso realmente deberías plantearte si tienes un negocio o simplemente se trata de un hobby bastante caro, todo negocio vive del dinero que factura a través de las compras que hacen los clientes.

Esa es tu principal fuente de financiación y de energía para tu negocio.

El mejor ejercicio que le recomiendo a mis clientes para ver con más claridad este punto es que se pongan ellos en un momento en los pies de sus clientes.

Porque este tema tenemos que verlo desde dos puntos de vista diferente: nuestro punto de vista como empresarios / emprendedores, y nuestro propio punto de vista cuando somos clientes de cualquier otra empresa.

Porque también nosotros somos clientes, ¿o no? Y vamos a los centros comerciales y tiendas en general a comprar cosas. Y también nosotros, cuando somos clientes, nos sentimos mal atendidos, ignorados, incluso despreciados, por los empleados de aquellas empresas que no se han tomado la molestia de cultivar una “cultura comercial” adecuada entre ellos.

Porque “cultura comercial” no es otra cosa que estar 100% conscientes, en cada momento del día, de que el éxito o fracaso de nuestro proyecto empresarial depende de los clientes que compran nuestros productos o servicios.

No depende de otra cosa.

Todos los empleados y proveedores de tu empresa deben entender la importancia del cliente.

Y esa “cultura comercial” debe impregnar cada uno de los rincones de la empresa, desde la persona que atiende el teléfono hasta el chico que se encarga de la entrega de la mercancía.

¿Te has fijado, por ejemplo, que a muchos de los chicos que hacen entrega de paquetes, les importa bien poco que tu quedes contento (o no) con el producto que estás recibiendo?

Para ellos, su trabajo es sencillamente entregar el paquete, lo demás les da igual. Si llegan a tiempo o no, si te atienden respetuosamente o no, si quedas satisfecho o no. Su trabajo comienza y termina con el paquete entregado, y nada más.

De allí la importancia de que todos, en todos los niveles, entiendan de la misma manera el rol que ocupa el cliente dentro del negocio.

Porque todos los empleados de tu empresa desempeñan un rol, más grande o más pequeño, en la propuesta de servicio integral que tu empresa ofrece y todas sus acciones son importantes cuando pensamos en la satisfacción del cliente.

Por eso es importante tener una “cultura comercial” corporativa.

 

¿Te atreverías a decirle a tu cliente que viniera otro día porque hoy no le puedes vender?

 

¡Por supuesto que no!

Porque sabes que no hay mejor oportunidad de cerrar una venta que cuando el cliente está en las instalaciones de tu negocio, con dinero en el bolsillo y dispuesto a comprar.

¿Qué pasa entonces si justo ese día, el vendedor está de permiso? ¿Ninguna otra persona le puede vender? ¿Ninguna otra persona en tu empresa o tu tienda puede asegurarse de que ese cliente sea atendido correctamente y que esa oportunidad de venta no se pierda?

Cada uno de tus empleados debe estar capacitado para atender a un cliente adecuadamente, aunque no sea su responsabilidad directa.

Y yo creo que todo parte del hecho que en algunas empresas, sobre todo en las más grandes, se han olvidado del papel fundamental que tiene ese personaje que va caminando por los pasillos de la tienda, que se detiene a mirar las vitrinas y decide entrar, que llama por teléfono para pedir información, o incluso ese individuo que actualmente solo representa para tu negocio un número y una cuenta bancaria  de la cual extraemos mensualmente el dinero correspondiente a una cuota de servicio, etc…

Ese individuo se llama CLIENTE y representa la única forma que tiene tu empresa de producir más dinero y crecer, bien sea que se trata de un cliente que ya te está comprando, o un posible cliente que está aún indeciso.

En todo caso, siempre tenemos que ver al cliente COMO UNA OPORTUNIDAD DE PRODUCIR MÁS DINERO, porque todo comienza por allí.

Entonces, y para finalizar este post, crea dentro de tu empresa, por grande o pequeña que sea, una verdadera orientación hacia el cliente, tu propia “cultura comercial” de manera que todos tus empleados y colaboradores entiendan la importancia que tiene el cliente como fuente de energía principal para el negocio y que lo atiendan de la manera que corresponde.

Y, sobre todo, que nunca dejen pasar una oportunidad de venta simplemente porque no es su responsabilidad directa o porque el encargado de ventas no se encuentra en ese momento disponible.

Ten siempre presente que un CLIENTE NO ATENDIDO, SE VA CON LA COMPETENCIA, y eso no queremos que ocurra.

 

Crédito fotografía: Sophie / Ver portafolio

 

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ACTUALIZACIÓN: ¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

ACTUALIZACIÓN: ¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

Hola a todos!

He actualizado este artículo incluyendo al final un vídeo que he subido a YouTube en el cual profundizo un poco más acerca del tema de cómo poner un marcha un proceso comercial más eficiente.

Espero que sea de tu agrado y, como siempre, tus comentarios y aportaciones serán bienvenidos!

Nos vemos en el próximo vídeo 😀


Siempre que hago un enunciado como este, me gusta poner ejemplos que puedan ser bien ilustrativos.

En este caso quisiera contarte acerca de la conversación que tuvo mi hijo menor con el representante comercial de alguna empresa cualquiera, en el teléfono, hace un par de semanas.

Yo estaba trabajando en mi escritorio, cuando suena el teléfono y mi hijo menor, Gabriel David, lo atiende.

De repente, comienzo a escuchar a mi hijo con un tono de voz angustiado, porque no sabía cómo quitarse de encima a la persona que estaba del otro lado del teléfono.

Por las cosas que mi hijo decía, supuse que se trataría del representante de una empresa de telefonía, que nos tienen acostumbrados a todos a esas llamadas telefónicas de mucha presión, en la que el vendedor no escucha ni una sola de las palabras que tú le dices.

Cuando escuché que ya mi hijo estaba pasándola mal, le dije: “Gabriel David, dile que tú eres solamente un niño de 12 años para que te deje tranquilo”,  y mi hijo así lo hizo. Fue solamente en ese momento que la persona que estaba con mi hijo en el teléfono, decidió colgar.

Y yo me pregunto ante una situación cómo está: ¿Es que acaso esa persona no se dio cuenta que estaba hablando con un niño? ¿Ese representante comercial no se dio cuenta que hablando con un niño no iba a lograr cerrar la venta?

Obviamente sabemos que todos queremos vender.

De hecho tú tienes un negocio porque quieres vender los productos y servicios que ofreces. Sin embargo, para realmente tener un proceso comercial, o de ventas, que sea eficiente, hay algo que tienes que tomar en cuenta.

¿Te has fijado que los edificios más grandes tienen que tener unas bases robustas?

Lo mismo ocurre con tu proceso comercial: para que sea eficiente, sólido, debe tener unas bases robustas.

¿Cuáles son esas bases?

 

La clave está en saber escoger a quién te diriges.

 

Nuevamente, está claro que todos queremos vender. El sentido de un negocio es vender los productos y servicios que tiene. Solamente vendiendo, y cuanto más, mejor, es que los negocios salen adelante.

Sin embargo, tomando en cuenta que el tiempo es realmente el recurso más valioso y limitado del que disponemos para la gestión de nuestro negocio, necesariamente tenemos que asegurarnos que el tiempo se usa de forma eficiente, en todo momento y en todas las áreas. Y ventas no es la excepción.

Es por ello que la clave para que tengas un proceso comercial realmente eficiente está en la selección que hagas de las personas que van a ser el centro de toda tu atención, de todos tus esfuerzos.

Pues si bien es cierto que todos queremos vender mucho, también es cierto que no le podemos vender a todo el mundo.

No existe un producto que sea lo suficientemente genérico como para que lo pueda comprar todo el mundo. Es por ello que debes hacer una selección muy cuidadosa y seria de cuáles son las personas hacia las cuales vas a dirigir todos tus esfuerzos, tanto comerciales, de ventas, de marketing, comunicación, etc.

En definitiva, tú tienes que definir con muchísima claridad quién es tu mercado meta, quién es el mercado hacia el cual te diriges y al que le vas a dedicar la mayor parte de tu tiempo.

¿Por qué?

Está claro que tú puedes querer venderle a todo el mundo, sin embargo, en este artículo no estamos hablando de que tú puedas, o no, venderle a todo el mundo sino de cuál es la clave para que el proceso comercial, el proceso de ventas sea eficiente.

Y es aquí, cuando hablamos de eficiencia, que se hace evidente la necesidad de ser muy selectivo a la hora de escoger a una persona o empresa, como posible prospecto de negocio para tus productos y servicios.

Debes comenzar siempre por definir cuál es el mercado natural de tu producto.

 

Todos los productos que existen en el mercado tienen un público natural.

De hecho cuando se desarrolla un producto, se hace a partir de un estudio (más o menos serio, según cada persona o empresa) de las condiciones existentes en el momento que le dicen al dueño del producto o de la idea, que existe una oportunidad, que hay una necesidad que no está apropiadamente cubierta y que, por lo tanto, existe la oportunidad de crear un producto que cubra ese vacío.

Y detrás de cada necesidad, existe una persona o una empresa. Y es allí donde tú encuentras tu mercado natural.

Cada producto tiene un mercado natural al cuál dirigirse. Mientras te dirijas a ese mercado natural, tu proceso comercial será más eficiente.

Ese es el público en el que debes centrar toda tu atención, porque son las personas que necesitan, o pueden necesitar en algún momento, el producto o servicio que tú ofreces.

Nuevamente fijémonos en un ejemplo: Vendes cremas para el acné. ¿Quiénes van a ser tus primeros clientes?, ¿quiénes van a ser los integrantes de tu mercado natural?

La respuesta es obvia: tus clientes naturales son las personas que tienen un problema de acné. Y el mismo criterio aplica para todos los productos.

Si hacemos un análisis honesto y adecuado del producto que tenemos, podremos encontrar con mucha facilidad quién es el mercado natural, muchas veces llamado “mercado meta”, es decir, quién es ese público al cual nos tenemos que dirigir desde el primer momento.

Sí, está claro que tú puedes terminar vendiéndole tus productos y servicios, a muchas personas, y no solamente a aquellas que están dentro de tu mercado natural, tu mercado meta. Eso es cierto.

Pero como te comenté al principio de este artículo, estamos hablando de un proceso de ventas, de un proceso comercial eficiente.

Y en este punto del proceso comercial, es decir, cuando se trata de identificar tu mercado de posibles clientes, mientras más cierta y específica sea la selección que hagas de aquellas personas a quienes vas a dirigirte, tanto mejor será el rendimiento de tus esfuerzos.

Mientas mejor sea la calidad de tus “posibles clientes”, más eficientes serán tus vendedores.

Si la calidad de tus “posibles clientes” es muy baja, a tus vendedores les costará mucho más cerrar la venta, por lo que el proceso dejará de ser eficiente.

Y lo contrario es también cierto: mientras mayor sea la calidad de esos prospectos, más fácil será para tus vendedores cerrar la venta, por lo que podrán vender más en menos tiempo.

De nuevo, un proceso de ventas mucho más eficiente.

Aquí te dejo el vínculo para que profundices un poco más en el tema con el vídeo que he colgado en YouTube. Espero te sea de utilidad

 

Crédito fotografía: Kardd – Ver portafolio

 

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¿Qué cosas puedes hacer para vender como lo hace un vendedor profesional?

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El trabajo de ventas es uno de los pocos en los cuales es necesario siempre tratar de hacer las cosas de la forma más eficiente posible, sobre todo porque existe un tiempo, el famoso “tiempo de venta”, cuyo use es vital para el logro de los mejores resultados posibles.

¿Qué es el “tiempo de venta” y por qué es tan importante?

El “tiempo de venta” es el período de tiempo (valga la redundancia) que transcurre entre el momento en que un vendedor comienza a trabajar con un prospecto en particular hasta que logra el cierre de la venta.

Según el tipo de producto del que se trate, este “tiempo de venta” puede ser más largo o más corto. Hay productos y servicios que puedes vender en una visita, un día; hay otros que requieren semanas e incluso hasta varios meses.

Todo depende del tipo de producto del que estemos hablando.

Como el tiempo es oro y un recurso completamente no renovable, sabemos que cada minuto que pasa no se puede recuperar, por lo que cada minuto que pasa del “tiempo de venta” que no es invertido de la forma adecuada, pues es un minuto perdido que se reflejará directamente en las ganancias y pérdidas de la empresa.

El “tiempo de venta” vale oro porque influye directamente en tu cuenta de resultados. 

Es por esta conexión directa con la producción de dinero de la empresa, que el “tiempo de ventas” es realmente TAN (con mayúscula y subrayado) importante!

Sin embargo, como con todas las cosas en la vida, si seguimos una serie de pautas, podemos hacer un mejor uso de este tiempo de ventas, si nos fijamos en la forma en que lo hacen los vendedores profesionales.

¿Cuáles son las pautas que ellos utilizan para usar su “tiempo de ventas” de forma eficiente y efectiva?

 

Concentra la mayor parte de tu tiempo en atender clientes que realmente te puedan comprar.

 

Como te lo decía un poco más arriba, en ventas, el tiempo es realmente oro y cada minuto que inviertes en un cliente que no representa una oportunidad de negocios clara para ti, es un minuto que podrías invertir en otro que si te puede comprar.

De la misma forma que en recursos humanos se suele decir “contrata lentamente y despide con rapidez”, cuando nos referimos a ventas también sucede lo mismo: debes estudiar el mercado con mucha calma para poder seleccionar prospectos de negocios que tengan buen potencial y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, debes descartar de forma rápida a aquellos que no tienen un interés palpable en hacer negocios contigo.

Podríamos resumirlo todo en esta frase:

“Selecciona lentamente y con calma los mejores prospectos, y descarta rápidamente a aquellos que no representen una oportunidad real”

Es decir, tómate el tiempo que te haga falta para seleccionar los mejores prospectos para tu producto y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, descarta con rapidez a aquellos en los cuáles tus suposiciones resultaron ser incorrectas.

Más allá de la venta propiamente dicha, concéntrate en desarrollar buenas y fructíferas relaciones.

 

El cierre de la venta es un proceso natural y ocurre como consecuencia de un trabajo bien hecho. Si como vendedor te esfuerzas por desarrollar relaciones de confianza y de mutuo beneficio real con tus clientes, podrás ventas con más facilidad y asegurarte fuentes de negocios permanentes.

Ten en cuenta que la venta se cierra cuando el cliente siente la confianza de que tu propuesta es la que realmente satisface sus necesidades, que tú – como profesional – no lo vas a dejar tirado a mitad de camino después de cerrar el trato y que podrá contar contigo en el caso que resulte necesario y ante cualquier problema que pudiera surgir.

Desarrollar esta confianza y cultivarla es la mejor forma de garantizarte un cliente por largo tiempo.

Haz las preguntas que sean necesarias para conocer a tu cliente en profundidad, escucha con atención lo que tiene que decir, seguramente encontrarás en sus respuestas información suficiente como para hacer mejor tu trabajo.

En el momento que el cliente siente que realmente estás interesado en conocer su situación real y que buscas la mejor forma de ayudarle a resolver su problema de verdad, en ese momento podrás decir que te has ganado su confianza.

Y eso es fundamental para el desarrollo de una relación a largo plazo.

 

Identifica con toda claridad cuáles son las necesidades que el cliente tiene.

 

Muchas veces, por el propio deseo de cerrar la venta y traerte el negocio a casa, puedes caer en la tentación de hablar más de la cuenta, centrar tu presentación en tu producto y olvidarte de escuchar con atención a tu cliente para entender cuáles son sus necesidades reales.

Y, si no puedes entender las necesidades reales de tu cliente, ¿cómo puedes estar seguro de que tú producto es lo que él necesita?

Supongamos un caso sencillo, tú vendes una plataforma informática para la administración de negocios. Te reúnes con un cliente cuyo principal problema es que, de la forma que está administrando su negocio ahora, no tiene ni idea de cuánto dinero está pendiente por cobrar, de quienes son sus principales deudores y se siente angustiado porque, a pesar de que tienes un volumen de facturación muy interesante, él no ve que entre el dinero.

¿Crees que vale la pena realmente contarle que tu producto le permitirá llevar al día todos sus asientos contables, de una forma sencilla y eficiente, con una interfase muy bien lograda?

¡Pues claro que no! Lo que más le llamará la atención será que le cuentes cómo, con simplemente solicitar un reporte de cuentas pendientes por cobrar tendrá en sus manos un listado exacto y al día del monto que está en mora, qué empresas le están debiendo dinero, cuáles son los vencimientos de las facturas y cuáles ya están vencidas. ¡Esa es la respuesta correcta a su necesidad!

¿Te fijas cómo el identificar con claridad la necesidad del cliente en este caso, te permitió escoger aquél atributo de tu producto que estaba dirigido directamente a ella?

Haz tu presentación de ventas de una forma convincente, sin presiones innecesarias.

 

Según y depende del tipo de producto que estás vendiendo y del volumen de la venta, hay momentos en los que presionar al cliente para que tome una decisión de inmediato resulta contraproducente.

Sé que en muchos libros y charlas de ventas se recomienda crear la sensación de urgencia, diciéndole al cliente que se trata de una oferta limitada en el tiempo, que es la última unidad de producto que te queda en inventario y otro tipo de argumentos cuyo objetivo es impulsar la toma de una decisión inmediata.

Presionar al cliente para que tome una decisión inmediata, puede ser contraproducente según el tipo de producto que estés vendiendo.

Sin embargo tienes que saber muy bien si ese tipo de argumentos son adecuados para tu producto y la forma en que tu cliente toma la decisión de compra. Por lo general, si son productos cuyo ciclo de venta es largo, de nada servirá que le metas presión, porque el cliente no podrá tomar nunca una decisión en el momento.

También piensa por un momento que la venta perfecta ocurre cuando el cliente toma la decisión de hacer negocios contigo, por lo que, profesionalmente, considero que lo mejor es darle al cliente toda la información y argumentos que sean necesarios como para que tome una decisión favorable hacia tu empresa y su propuesta, pero que la decisión de compra la tome el cliente sin que haya presión innecesaria de tu lado.

Si el cliente nota que está desesperado por cerrar la venta, se sentirá incómodo. ¿Quién no se sentiría así?

 

Responde de forma efectiva las dudas o inquietudes que tu prospecto te presenta.

 

Un vendedor profesional no le tiene miedo a las preguntas que el cliente puede hacerle. Todo lo contrario: entiende que estas preguntas muestran que el cliente está interesado en el producto que se le está ofreciendo y simplemente quiere tener clara toda la información que está recibiendo y hacer aquellas preguntas que sean necesarias para entender mejor de qué se trata todo, y saber que estaría tomando una decisión correcta.

Preocúpate cuando estés con un cliente que no te hace preguntas ni tiene dudas. Ese cliente no está interesado en lo que ofreces.

Responder a estas preguntas y dudas de forma efectiva, es la norma para cualquier vendedor profesional. Es la única manera en que se irá allanando el terreno para que el cliente tome una decisión de compra.

Y una vez que hayas terminado la ronda de preguntas y respuestas, pregúntale siempre a tu cliente si todo está claro, si hay algún tema más que deban revisar, si queda algo pendiente.

Si todo está bien, si todo está en orden, podrás entonces moverte con calma hacia la siguiente etapa de la venta: ¿cuánto cuesta todo eso tan maravilloso que me estás ofreciendo?

Si todo ha ido bien, pídele al cliente que tome una decisión.

 

Para terminar, como guinda del pastel y si todo ha marchado bien, pídele a tu cliente que tome una decisión.

Si no hay dudas, si el precio es adecuado, si tu producto satisface la necesidad principal de tu cliente (el famoso “punto doloroso”), entonces, ¿qué problema podría haber para que el cliente tomase una decisión?

Si el cliente está realmente interesado en lo que ofreces y no tiene más dudas, ¿por qué no pedirle que tome una decisión?

Y en el caso de que fuese una decisión que no se pudiera tomar en ese justo momento, ¿qué problema tendría el cliente en decirte para cuando podrías esperar que te diera una respuesta?

Recuerda que estamos hablando de una venta profesionalmente hecha, en la que el cliente está participando de una forma activa y seria. Obviamente, si has llegado hasta este punto con un prospecto de mala calidad, todo el trabajo podría irse por el desagüe.

Pero, si has hecho tu tarea como se supone que debías hacerla y has seguido las recomendaciones que te doy acá, realmente no deberías tener problema alguno en llegar a un resultado positivo con tu prospecto.

Como lo puedes ver ahora, no es tan complicado vender como lo hacen los profesionales.

Como todo en esta vida, es simplemente un proceso de añadir a tu rutina diaria una serie de pasos que te permitirán hacer un mejor uso de tu “tiempo de ventas”.

 

Crédito fotografía: Peshkova / Ver portafolio

 

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