¿Se pueden planificar las ventas de un negocio local?

¿Se pueden planificar las ventas de un negocio local?

Este post lo escribo en respuesta a un comentario que me hizo un amigo, cuando hablábamos del curso que he subido recientemente a Udemy, titulado “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”

Yo le decía que una de las ventajas de poder manejar los conceptos y herramientas necesarias para diseñar un plan de ventas personalizado para cada negocio, era justamente la de romper la dependencia que existe entre el rendimiento de ventas y el comportamiento del mercado, sobre todo en aquellas ciudades turísticas que tienen claramente distinguidos en el año sus meses de “subidón” en las ventas y, por supuesto, sus correspondientes meses de “bajón”.

 

Tu negocio debería contar con tres planes: de negocios, de marketing y de ventas. No importa cuán sencillos o complejos sean, pero deberían estar presentes.

 

Allí vino su pregunta: “Joel, ¿pueden planificarse las ventas en un pueblo como éste?” 

Y su pregunta me llevó a reflexionar sobre dos temas que están muy cercanamente relacionados: 

  • ¿Tiene que ser la gestión de ventas de tu negocio diferente del de las empresas más grandes, por el hecho de tratarse de un negocio local?
  • ¿Tienes clara la diferencia que existe entre “planificación” de ventas y “predicción” de ventas? 

Voy a comenzar por la primera de ellas.

 

Los conceptos y herramientas son los mismas, tanto para la pequeña empresa familiar como para la gran transnacional.

 

Y como este es uno de esos conceptos que mejor se entiende si ponemos de por medio un ejemplo, me voy a explicar: 

¿Practicas algún deporte en particular?. ¿Practicas cualquier actividad especializada, algún hobby?

Sabes que soy corredor de bicicleta, a nivel muy aficionado, pero la disciplina deportiva que practico, 3 o 4 veces por semana, desde hace ya varios años, es el correr bicicleta, aunque por todo el tiempo que tomó la rehabilitación de mis hombros, me acostumbré a usar la bici estática, dentro de casa, en lugar de salir a la calle con una bici normal.

Sin embargo, durante los varios años que estuve saliendo en bici a la calle, mis requerimientos eran los mismos de cualquier corredor de bicicleta que pudiéramos llamar “profesional” o, mejor dicho, más seriamente dedicado al tema que yo. 

  • Ambos necesitamos la indumentaria correcta (casco de seguridad, ropa deportiva específica, zapatillas, guantes, lentes de sol, etc.)
  • Ambos necesitamos de un bolso o riñonera (o algún tipo de depósito) para guardar llaves, documentos de identificación personal, dinero, etc.
  • Según los objetivos de nuestros entrenamientos respectivos, ambos debemos cumplir (o deberíamos cumplir) con una cantidad de horas, de kilómetros, de intensidad, etc, en cada sesión de entrenamiento.
  • Ambos necesitamos tener una bicicleta adecuada, según nuestro tamaño y peso, el tipo de carrera que vayamos a hacer, o el terreno sobre el cual vayamos a rodar.

Y lo mismo ocurre para cualquier otro tipo de actividad a la cual queramos hacer referencia, sea la práctica de algún instrumento musical, tenis, pádel, fútbol, natación, videojuegos. Cualquiera.

El hecho de que seas un profesional o no, tan sólo determina la forma en que vas a usar las herramientas y recursos que son requeridos por la actividad.

Si nos giramos ahora hacia tu negocio o proyecto emprendedor, nos encontramos con exactamente la misma situación: tú también estás en el mercado para ganar dinero, de la misma manera que las grandes corporaciones.

La única diferencia serán las que tú mismo hayas establecido al momento de crear tu proyecto, no otras. Pero en cuanto al resto de cosas, todo permanece igual.

 

El que tengas un negocio pequeño no significa que no puedas manejar las herramientas y conceptos disponibles, como lo hacen las grandes corporaciones.

 

Igual necesitas tener una empresa rentable, como cualquier gigante. Debes tener productos y precios competitivos, como cualquier otra. Debes buscar la forma de diferenciarte, como cualquier otra. Todo permanece igual.

Seguramente tu plan de negocio, por ser un negocio local, no tenga que ser tan extenso ni detallado como el de una empresa transnacional, o quizás no te obligue a tomar en cuenta todos los detalles que una empresa más grande tendría que tomar en cuenta, pero igual deberás manejar los conceptos básicos de todo plan de negocio.

Lo mismo ocurre con el plan de marketing y, consecuentemente, con el plan de ventas, que no es otra cosa que la conversión, en números, de todo lo establecido en los otros planes.

Por ello, mi primera invitación es a cambiar la visión que tienes de las cosas: El que tu negocio sea pequeño o de ámbito local o regional, no implica que tu manejo de las cosas deba ser diferente del cómo se manejan en las empresas más grandes.

Simplemente se trata de adaptarlo todo a las características específicas, las necesidades y recursos que tenga disponible tu proyecto. Todo lo demás permanece igual.

Tienes disponibles las mismas herramientas para captar clientes, para abrir mercados, para hacer publicidad, para promocionarte, administrarte, para gestionar tus comunicaciones… todo es igual.

 

Para planificar las ventas de tu negocio no necesitas tener una bola de cristal.

 

Planificar las ventas es un tema muy sencillo. Bueno, sencillo para los que lo hemos vivido desde adentro.

Mi objetivo es que sea sencillo para ti también: Simplemente se trata de que le tomes la delantera al mercado, conozcas el número mágico al cual debes llegar (bien sea que tienes uno o ningún vendedor) para alcanzar los objetivos que te has propuesto y que diseñes las acciones que te permitirán mantener la creación de nuevas oportunidades de negocio también bajo control.

Uno de los grandes dilemas del negocio local, podríamos incluso hablar también de la tienda electrónica, es la altísima dependencia de que “la gente entre a la tienda, lo que vea le guste, y decida comprar”.

Y más difícil aún entonces cuando ves todas las cosas que tienen que alinearse para que eso ocurra: que tu tienda esté en una buena ubicación, que tus posibles clientes hayan escuchado acerca de ella de alguna manera y en algún sitio, que la fachada de la tienda sea atractiva, que esté bien iluminada, que cuando el cliente entre se sienta a gusto y bien atendido, en fin………….¡¡¡muchísimas cosas de las cuáles debes estar pendiente!!!

Es por ello que la idea de “planificar las ventas” de tu negocio trata simplemente de crear estrategias sencillas para aprovechar todas y cada una de las oportunidades de negocio que el mercado puede ofrecerte, no solamente las compras hechas por el cliente que entra en la tienda y queda convencido, sino también de todas las oportunidades que se abren para ti a partir de allí.

 

No hace falta que tengas una bola de cristal porque el objetivo no es predecir el número que vas a vender.

 

El objetivo es establecer una meta de ventas que sea realista y alcanzable, para luego entonces planificar, alrededor de ella, todas las acciones que serán puestas en marcha para alcanzar dicha meta, sabiendo de antemano los objetivos que podrás lograr una vez la hayas alcanzado. 

Como lo ves, no es un juego al azar, aunque para muchos así pareciera ya que se quedan cruzados de mano esperando que el mercado, o la próxima temporada, no les dé una sorpresa desagradable.

En mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” he querido allanar este camino para ti, explicándote todos los conceptos y herramientas que he considerado necesarios que manejes para que puedas tú mismo (o tú misma) hacer la planificación de ventas de tu negocio.

Está en Udemy. Lo podrás hacer en un par de horas, si te aplicas. Es una pequeña inversión de tiempo y dinero que te brindará beneficios a corto, mediano y largo plazo, con toda seguridad. 

El vínculo para que hagas el curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” te lo dejo más abajo.

Recuerda: la idea de que hagas el curso es sencillamente que tengas la completa capacidad de diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio o proyecto emprendedor, y tengas el control de cómo se generan las nuevas oportunidades de negocio en tu caso.

Que tus ventas dependan del ritmo que te marca el mercado es una situación de mucho riesgo y en la cual no debes nunca poner todas tus esperanzas.

 

Créditos fotografía: 494640 en Pixabay

Curso "¿Cómo hacer un Plan de Ventas?"

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Curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”

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Planificamos muchos eventos en nuestras vidas. Desde una fiesta de cumpleaños, un aniversario, graduaciones, vacaciones y tantos otros. Y todos sabemos que lo hacemos.

¿Te imaginas llegar al matrimonio de tu hij@ y que no tengas la seguridad de que habrá un fotógrafo? ¿O te imaginas irte de viaje a una ciudad distante, con toda la familia y no haber reservado una habitación de hotel?

Sin embargo, ¿qué responderías si te preguntaran si has planificado las ventas de tu negocio con la misma dedicación e interés?

¿Podrías responder que sí?

En este curso “¿COMO HACER UN PLAN DE VENTAS?” te proveo de todas las herramientas necesarias para hacer un plan de ventas personalizado para tu proyecto emprendedor o tu negocio.

Está en UDEMY. Consta de 5 unidades, cada una con su correspondientes soporte audiovisual, escrito y PDF para descargar, así como una evaluación para afianzar los contenidos tratados.

Puedes acceder a él haciendo click en la siguiente imagen:

 

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Si No Está El Vendedor, Aquí No Hay Quien Venda.

Si No Está El Vendedor, Aquí No Hay Quien Venda.

Hace algunas semanas escuchaba la frase “crear una cultura comercial” dentro de la empresa y realmente llamó mi atención porque representa una necesidad que tienen muchas empresas y que, probablemente, no se han dado cuenta de ella.

¿Te ha ocurrido alguna vez que llegas a un establecimiento comercial para comprar algún producto, o simplemente para mirar, y nadie se acerca a ti para atenderte?

¿O cuando estás, por ejemplo, en los pasillos de estás grandes tiendas, tipo Carrefour o El Corte Inglés, y estás tratando de encontrar a alguien que te de información acerca de un producto que estás buscando y no aparece nadie?

¿O te has encontrado alguna vez en aquellos sitios en los que las personas que te están atendiendo pareciera que te están haciendo un favor en lugar de prestarte un servicio, por el cual tu los vas a estar recompensando con tu compra, si todo sale bien?

Pareciera que en muchas situaciones, en las empresas que actúan de esta manera, se han olvidado de quién tu eres: ¡el cliente!

Y no es que yo piense que el cliente se merece todas las mejores atenciones del mundo, ni que se le rinda pleitesía o que todos tus empleados se tiren a sus pies.

Tu negocio depende de los clientes que compran tus productos o servicios, y de nada más.

Por supuesto que no, pero de lo que no puedes olvidarte nunca es que TU NEGOCIO SIEMPRE VA A DEPENDER DE LOS CLIENTES QUE COMPRAN.

Y no es de otra manera: si no hay clientes que compran, se rompe el flujo de caja, la empresa se queda sin dinero y no puede hacer frente a sus obligaciones, desde las más básicas como pagar la luz, el agua y otros gastos, hasta las más importantes, tales como nóminas, bonificaciones de empleados, etc…

¿O es que acaso te has olvidado de que el dinero que tiene la empresa es el que sale de los bolsillos de sus clientes, cuando finalmente estos deciden comprar los productos y servicios que la empresa ofrece?

 

Recuerda que los gastos de tu empresa los pagan los clientes que compran.

 

A menos que tengas una fuente de financiación infinita, que no suele ser el caso, o que no te importe tener que aportar dinero regularmente a tu negocio para cubrir los gastos, en cuyo caso realmente deberías plantearte si tienes un negocio o simplemente se trata de un hobby bastante caro, todo negocio vive del dinero que factura a través de las compras que hacen los clientes.

Esa es tu principal fuente de financiación y de energía para tu negocio.

El mejor ejercicio que le recomiendo a mis clientes para ver con más claridad este punto es que se pongan ellos en un momento en los pies de sus clientes.

Porque este tema tenemos que verlo desde dos puntos de vista diferente: nuestro punto de vista como empresarios / emprendedores, y nuestro propio punto de vista cuando somos clientes de cualquier otra empresa.

Porque también nosotros somos clientes, ¿o no? Y vamos a los centros comerciales y tiendas en general a comprar cosas. Y también nosotros, cuando somos clientes, nos sentimos mal atendidos, ignorados, incluso despreciados, por los empleados de aquellas empresas que no se han tomado la molestia de cultivar una “cultura comercial” adecuada entre ellos.

Porque “cultura comercial” no es otra cosa que estar 100% conscientes, en cada momento del día, de que el éxito o fracaso de nuestro proyecto empresarial depende de los clientes que compran nuestros productos o servicios.

No depende de otra cosa.

Todos los empleados y proveedores de tu empresa deben entender la importancia del cliente.

Y esa “cultura comercial” debe impregnar cada uno de los rincones de la empresa, desde la persona que atiende el teléfono hasta el chico que se encarga de la entrega de la mercancía.

¿Te has fijado, por ejemplo, que a muchos de los chicos que hacen entrega de paquetes, les importa bien poco que tu quedes contento (o no) con el producto que estás recibiendo?

Para ellos, su trabajo es sencillamente entregar el paquete, lo demás les da igual. Si llegan a tiempo o no, si te atienden respetuosamente o no, si quedas satisfecho o no. Su trabajo comienza y termina con el paquete entregado, y nada más.

De allí la importancia de que todos, en todos los niveles, entiendan de la misma manera el rol que ocupa el cliente dentro del negocio.

Porque todos los empleados de tu empresa desempeñan un rol, más grande o más pequeño, en la propuesta de servicio integral que tu empresa ofrece y todas sus acciones son importantes cuando pensamos en la satisfacción del cliente.

Por eso es importante tener una “cultura comercial” corporativa.

 

¿Te atreverías a decirle a tu cliente que viniera otro día porque hoy no le puedes vender?

 

¡Por supuesto que no!

Porque sabes que no hay mejor oportunidad de cerrar una venta que cuando el cliente está en las instalaciones de tu negocio, con dinero en el bolsillo y dispuesto a comprar.

¿Qué pasa entonces si justo ese día, el vendedor está de permiso? ¿Ninguna otra persona le puede vender? ¿Ninguna otra persona en tu empresa o tu tienda puede asegurarse de que ese cliente sea atendido correctamente y que esa oportunidad de venta no se pierda?

Cada uno de tus empleados debe estar capacitado para atender a un cliente adecuadamente, aunque no sea su responsabilidad directa.

Y yo creo que todo parte del hecho que en algunas empresas, sobre todo en las más grandes, se han olvidado del papel fundamental que tiene ese personaje que va caminando por los pasillos de la tienda, que se detiene a mirar las vitrinas y decide entrar, que llama por teléfono para pedir información, o incluso ese individuo que actualmente solo representa para tu negocio un número y una cuenta bancaria  de la cual extraemos mensualmente el dinero correspondiente a una cuota de servicio, etc…

Ese individuo se llama CLIENTE y representa la única forma que tiene tu empresa de producir más dinero y crecer, bien sea que se trata de un cliente que ya te está comprando, o un posible cliente que está aún indeciso.

En todo caso, siempre tenemos que ver al cliente COMO UNA OPORTUNIDAD DE PRODUCIR MÁS DINERO, porque todo comienza por allí.

Entonces, y para finalizar este post, crea dentro de tu empresa, por grande o pequeña que sea, una verdadera orientación hacia el cliente, tu propia “cultura comercial” de manera que todos tus empleados y colaboradores entiendan la importancia que tiene el cliente como fuente de energía principal para el negocio y que lo atiendan de la manera que corresponde.

Y, sobre todo, que nunca dejen pasar una oportunidad de venta simplemente porque no es su responsabilidad directa o porque el encargado de ventas no se encuentra en ese momento disponible.

Ten siempre presente que un CLIENTE NO ATENDIDO, SE VA CON LA COMPETENCIA, y eso no queremos que ocurra.

 

Crédito fotografía: Sophie / Ver portafolio

 

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