La Venta de Puerta Fría (Parte II): ¿Quiénes Van A Ser Tus Primeras Visitas?

La Venta de Puerta Fría (Parte II) - Joel Pinto RomeroOk, tu producto está definido, tu material colateral está todo en orden, tienes claro cuánto vas a cobrar por tus servicios y hasta tuviste la oportunidad de hacer un formato en Excel para elaborar tus presupuestos.

 

Estás listo para irte a la calle entonces a buscar esos clientes que tanto deseas.

El siguiente paso es natural: Irte a la calle a hacer “puerta fría”, es decir, tocar la puerta de personas que no te conocen, hacerles una presentación de tus servicios y, eventualmente, lograr que te contraten.

¿Sabes que hay una forma de calentar esas “puertas frías”?

Si. La puerta fría puede hacerse de dos maneras: Lo que llaman puerta fría “pura y dura” que es, pues eso, tocar puertas de personas que no te conocen de nada, o ser un poquito más inteligente y aplicarle un poco de calor a las puertas para que no sean ni tan frías ni tan duras.
El cómo hacerlo es muy sencillo.

Comienza por tu red de contactos y amigos.

Durante tu vida profesional has acumulado una cantidad de contactos, amigos, familiares y relacionados con los cuales ya te une una incipiente (o muy buena) relación: ¿Qué tal si haces una lista y escribes en ella todas aquellas personas que están dentro de tu círculo de contactos ya existentes y que pudieran estar interesados en los servicios que vas a ofrecer?¿Cuáles son las ventajas de hacer esta primera selección?
Pues la primera es obvia: Al existir una relación previa, el estrés de estar visitando a una persona que te es completamente desconocida desaparece, la puerta estará abierta para tí y ya la visita no será en frío polar.
¿Otra ventaja? Al ser una persona que te conoce, la presentación que hagas de tu producto podrá ser un poco más “informal”, ligera, podrás hacerla con más confianza y tu interlocutor podrá incluso darte recomendaciones para que lo hagas mejor, según el grado de confianza que te una con él.
Podría decirse incluso que estas visitas a tu red de contactos, te permitirá pulir tu presentación para que esté lista a la hora de que te vayas a parar enfrente de un completo desconocido.Luego de mi lista de contactos, ¿cómo escoger prospectos para hacer más visitas?
Supón entonces que ya has agotado tu lista de contactos, has hecho unas cuantas visitas a personas que te conocían ya de antes y, eventualmente, has podido cerrar uno que otro negocio.
¿Qué haces ahora que tu lista de contactos se agotó? Es entonces el momento de crear una lista de prospectos nuevos a los cuáles visitar.
Para ello son varias las cosas que debes tomar en cuenta para hacerlo de forma más efectiva:
  • Según pretendas ofrecer tus servicios a nivel internacional, nacional o local, tu lista de prospectos cambiará. Define esto con claridad para que utilices tu tiempo de manera efectiva. No tiene sentido, al principio, que te tengas que desplazar grandes distancias para hacer visitas de puerta fría, porque al final terminan resultando en un gasto innecesario de energía y de tiempo, a menos que sean contactos con mucho y verdadero potencial.
  • Según sea el servicio que vas a ofrecer, entonces puedes realizar búsquedas por Internet de negocios que sean de tu interés. Por ejemplo, si quieres ofrecer tus servicios como “Community Manager”, lo lógico sería comenzar por visitar empresas que ya tuvieran alguna presencia digital, una página en Facebook, por ejemplo, o una página web que tu puedas mejorar, una cuenta en Twitter para gestionar, y por el estilo. Al ya tener esta presencia digital, se “supone” que les será más fácil entender lo que les vas a ofrecer.
  • Puedes desarrollar incluso listas por industrias específicas. Por ejemplo, si te apasionan los aviones, como a mí, podrías hacer una lista de todas las compañías aéreas que te interesan y acercarte a ellas.

 

Una vez que hayas creado la lista de las personas a las que vas a visitar, lo más recomendable es hacer dos cosas:

 

  • Documentarte siempre que te sea posible acerca de las empresas que vas a visitar. Si has escogido empresas que tienen una página en Facebook o una cuenta de Twitter, por ejemplo, podrías comenzar por seguir sus publicaciones durante algunos días para saber de qué van. La idea es informarte acerca de tu futuro prospecto, de forma de que tengas alguna idea acerca de ellos a la hora de salir a la calle a realizar la visita.
  • Conseguir una persona contacto o un nombre de referencia: Este tal vez sea el más difícil de lograr, pero siempre vale la pena el esfuerzo. Ya no tiene sentido llegar a un local comercial o una empresa con la preguntita: “¿Podría hablar con el dueño del negocio, la persona que toma decisiones, el ‘big-kahuna’?”. Eso ya es anticuadísimo. Intenta conseguir un nombre, incluso de la asistente o la recepcionista, si es necesario. Siempre te resultará mucho más sencillo llegar a una tienda o empresa preguntando por alguien en particular, que hacerlo completamente en blanco.
Y ya a este punto, estás listo para continuar haciendo tus campañas de ventas de “puerta fría”, pero si te habrás dado cuenta, ya las puertas que estás tocando no son tan frías, ¿verdad?
Como te comenté en la primera entrega (vínculo al final), personalmente pienso que las ventas de puerta fría son una destreza comercial que deberías desarrollar si estás pensando lanzarte como profesional independiente , incluso, si quieres montar tu propio negocio.
Son habilidades que siempre resultan útiles, en muchos aspectos de la vida. ¿No te parece?
La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

La Venta de Puerta Fría (Parte I) - Joel Pinto RomeroUna de las herramientas más potentes para desarrollar tu negocio o, mejor dicho, cualquier negocio, es la venta de puerta fría o “cold calling”, como se le llama en Inglés.

Se le dice “puerta fría” o “cold calling” porque sencillamente te estás dirigiendo a una persona que no te conoce, bien sea por teléfono, correo electrónico o, la forma más tradicional de todas, las visitas de puerta en puerta.

Yo la considero una herramienta excepcional porque te permite compensar la poca eficiencia que puede tener hoy en día, la publicidad como tal. Como siempre, me explico.

Supón que estás comenzando con tu nuevo negocio y para conseguir tus primeros clientes hiciste una campaña de volantes, colocaste algunos avisos en la prensa local, abriste tu página en facebook y has comenzado a seguir a algunas personas en twitter, pero, a pesar de tus esfuerzos, todavía nadie entra en tu negocio o te llama para contratar tus servicios.

 

¿Qué haces entonces para conseguir clientes fresquitos, nuevecitos?

 

La herramienta perfecta en esta situación, es la venta de “puerta fría”, es decir, salir a la calle a ofrecerle al mundo tus productos o servicios de manera directa, sin intermediarios, cara a cara. Es la mejor herramienta porque la controlas tú, y solamente tú eres responsable de sus resultados.

Y aunque pareciera una cosa tan sencilla como simplemente decir: “cojo una carpetica con algunas tarjetas de presentación, unos cuantos folletos muy lindos que recién imprimí y me voy a la calle a buscar clientes”, la “venta de puerta fría” lleva consigo un profundo proceso de planificación, si la quieres realizar de manera efectiva y de verdad, sacarle provecho.

La “venta de puerta fría”, como cualquier proceso de venta, tiene 3 etapas: Un antes, un durante y un después, es decir:

  1. Planificación.
  2. Ejecución.
  3. Seguimiento.

En este artículo de hoy, me voy a concentrar en el “antes”, o sea la planificación que se hace necesaria para asegurarte los mejores resultados, al salir a hacer “ventas de puerta fría”.

 

¿Cómo planificar entonces una campaña de ventas a puerta fría?

 

Voy a hablarte de la venta de servicios profesionales (bienes intangibles), el cual suele ser un tema un poquito más complicado que salir a vender un producto tangible.

Todo lo que te voy a decir ahora, debe estar hecho ANTES de que toques tu primera puerta, recuerda que “la primera impresión es la más importante” y que “nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión”.

 

Comenzamos entonces por el producto, que eres tú mismo.

 

Por encima de todo, tu producto debe estar  listo, por lo que las siguientes preguntas deben estar respondidas:

  • ¿Qué producto vas a ofrecer?¿Cuál va a ser la amplitud de tus servicios?¿Vas a ofrecerte como consultor o como “hacedor” de cosas?¿Vas a ofrecer un único servicio, vas a ofrecer varios? El producto debe estar claramente definido para que tu cliente potencial puede realmente identificarlo, sin dualidades ni falsas interpretaciones. Si el cliente no puede identificar tu producto con sencillez, le va a costar mucho esfuerzo darle un valor, y ese es un gran problema.
  • Define con claridad las necesidades a las cuales estás en capacidad de darles solución y cómo lo harías. Ten siempre presente que tu cliente no va a comprar tus servicios, sino tu capacidad para resolver sus problemas. Haz una lista de necesidades que tu cliente pueda tener, y desarrolla con claridad la solución que tendrías para cada una de ellas.
  • ¿Cuánto vas a cobrar por tus servicios?¿Vas a ofrecer tus servicios por un pago mensual fijo a cambio de una cantidad específica de horas?¿Vas a ofrecer tus servicios “empaquetados”?¿Vas a tener un contrato de duración mínima, es decir, una “permanencia”? Esta es la pregunta del millón de euros. Una propuesta de precios para tu servicios mal calculada, puede encasillarte desde el principio como un profesional “barato”, o demasiado caro, ¿cuál es el punto justo? Va a depender del siguiente punto…
  • ¿Has definido con claridad tu “propuesta única de venta”? Si no sabes que es, una “propuesta única de ventas” es aquello que va a diferenciarte del montón, del resto de profesionales que ofrecen los mismos servicios que tú. ¿Cuál es la tuya? Si no logras diferenciarte de los demás, va a ser difícil que puedas pedir por tus servicios más dinero del que piden otros.
  • Por supuesto, todos tus materiales colaterales, deben estar listos y deben reflejar la información que te indico arriba, con claridad. Es por ello que es tan importante el tema de la planificación. ¿Te imaginas mandar a imprimir tus folletos solamente para darte cuenta de que la propuesta impresa no refleja con exactitud lo que quieres ofrecer?¿O que una visita de ventas vaya bien y tu cliente se dirija a tu perfil en LinkedIn, o a tu página web, para conocer un poco más de ti, solo para encontrar que está incompleto o mal elaborado?¿Qué impresión crees que le causaría?

Definir tu producto, en este caso los servicios que vas a ofrecer, es de vital importancia para el éxito de tus visitas de puerta fría. Conoce lo que estás ofreciendo con detalle, para que estés en capacidad de responder todas las preguntas que tu cliente potencial te haga durante la visita de ventas.

El siguiente post, lo voy a dedicar al cómo definir quiénes van a ser tus primeras visitas.

 

Desde aquí puedes ir a la segunda parte de este post:
La Venta de Puerta Fría (Parte II): ¿Quiénes Van A Ser Tus Primeras Visitas?

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