¿Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno y No Una Pérdida De Tiempo?
Una historia muy común que nos ha pasado a todos los que estamos involucrados en el tema comercial, más de una vez (de eso estoy seguro) es la de realizar una presentación de ventas, una de esas de las que sales realmente orgulloso, mantienes una positiva conversación con el cliente, intercambias con él muchas y variadas ideas.
Tu cliente te agradece toda la información que le has facilitado, reconoce que la solución que tú le ofreces se alinea con las necesidades de su empresa, hace algunas preguntas con respecto a lo que podría ser el precio de tu oferta, te pide que le prepares una propuesta formal e incluso, llega a revisar contigo posibles fechas de entrega y esas cosas.
Obviamente con una gran sonrisa dibujada en tu rostro y con esa sensación de haber hecho un buen trabajo y tener un proyecto nuevo en el bolsillo, te vuelves a la oficina.
Tienes bien claro que, según tu experiencia, has recibido del cliente luz verde para avanzar con este proyecto y te sientas a preparar tu propuesta, según todo lo que conversaste con tu cliente, y al terminarla, se la envías por correo electrónico, por fax, o por el método que te resulte más conveniente.
Cuando tratas de hacer contacto con el cliente nuevamente para ver qué le pareció la propuesta y cuando podrías recibir una confirmación de su respuesta, te encuentras con el más profundo silencio. Lo intentas de nuevo, le escribes una vez más para conocer su opinión, y nada. Silencio.
Nunca asumas nada y busca siempre una respuesta concreta de tu prospecto.
¿Qué pudo haber salido mal, cuando todo parecía estar perfectamente alineado para conseguir el negocio? Obviamente te has quedado perplejo, boquiabierto y confundido. ¿Qué fué lo que pasó?
¿Qué pasó en esa reunión, que aparentemente fue tan buena, y que tú dejaste de ver? ¿Por qué tu cliente no te devuelve ahora los mensajes?
Quizás se trata simplemente de un tema de malos modales, falta de cortesía. Quizás es simplemente que está ocupado, se fue de vacaciones y se le olvidó avisarte, tal vez sea que la despidieron de forma abrupta, o que no recibió la aprobación de sus superiores y le da mucha vergüenza decírtelo porque sabe que te ha hecho perder tu valioso tiempo. Quizás no es ninguna de estas.
Nunca asumas nada, ni te dejes llevar por lo que «tu crees que puede ser».
Asumir cosas es generalmente peligroso cuando se trata de ventas. Cuando asumes que tienes un negocio ya en el bolsillo, te confías, bajas la guardia y tiendes a relajarte en el esfuerzo que haces para darle seguimiento al cliente de forma adecuada.
Primero que nada, siempre debes asegurarte (pero no de forma «asumida», sino haciendo las preguntas correspondientes a tu prospecto), que has:
- Cubierto todas sus necesidades y dado respuesta a todas sus inquietudes.
- Que tu cliente entiende el valor de la propuesta que le haces y el impacto que dicha solución tendrá para su negocio.
- Que la persona con la que estás hablando tiene poder para tomar una decisión…
- O que tu estás claro cuál es el proceso que se seguirá para aprobar tu propuesta.
Si estás completamente seguro (nuevamente sin asumir nada, sino con verdadera seguridad) de haber cubierto todo lo anterior, ¿qué fue entonces lo que pasó?
Haz que tu cliente participe y se comprometa en el proceso de venta.
Asegúrate de hacer, al final de cada reunión (e independientemente de lo buena que esta haya sido), un resumen de todos los acuerdos hechos, de preguntar si hay dudas adicionales que deban ser resueltas.
Si todo está bien, entonces es necesario hacer compromisos: Es necesario establecer qué harás tú (preparar una propuesta formal, por ejemplo) y cuál es la parte que le tocará hacer a tu prospecto (revisar tu propuesta y darte una respuesta en un tiempo determinado, por ejemplo).
Es decir, nunca salgas de una presentación de ventas con compromisos hechos solamente de tu lado y ninguno del lado de tu cliente.
Tanto tú como tu cliente, deben participar en el proceso, entendiendo siempre que el beneficio es para ambos. Si solamente hay compromisos de tu lado, tu cliente no está comprometido en el proceso y, por lo tanto, estás comenzando a asumir cosas que probablemente no sean correctas.
Si tu cliente no tiene la voluntad comprometerse contigo y con tu empresa en los siguientes pasos a tomar después de la reunión, e incluso de programar una reunión de seguimiento, es una señal evidente de que tu propuesta no le ha hecho click en la cabeza todavía y que el negocio aún no es tuyo.
La mejor forma de asegurarte de que vas por buen camino es confirmar que tu prospecto está decidido a seguir adelante contigo, y eso solamente se logra haciendo que tu cliente también se comprometa con el proceso y no dejando que el trabajo está solamente de tu lado.
Si tu propuesta es realmente interesante y resuelve el problema que el cliente tiene, ¿qué problema podría tener en comprometerse contigo?
Crédito fotografía: Kevin Ku en Unsplash
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