Más Allá De La Goleada, Una Valiosa Lección De Negocios Que Aprender

Una Valiosa Lección De Negocios Que Aprender - Joel Pinto RomeroHace unos días fue el juego de Brasil – Alemania, en una de las semifinales del Mundial de Fútbol Brasil 2014, que terminó con una impresionante goleada del equipo teutón a la canarinha 7 goles por 1, aunque estoy convencido de que pudiera haber sido peor si Alemania hubiera querido, pero eso… eso nunca lo sabremos.

Siendo que en mi país nunca hemos tenido la oportunidad de ir con nuestra selección nacional a un evento de este nivel, desde que tengo uso de razón he sido fanático del Brasil, por lo que el resultado de este juego me dejó desolado. Muy desilusionado pero para nada sorprendido: Esto se veía venir.

Y como el tema de este blog no es el fútbol, sino la gestión de negocios, no voy a irme por analizar el partido como tal, sino las lecciones que de ese partido podemos sacar para ponerlas en prácticas en nuestros respectivos negocios y evitar, en lo posible, que el propio mercado nos clave esa cantidad de goles.

 

El éxito de tu empresa nunca debe depender de una sola persona.

 

El técnico del Brasil ya había reconocido que el juego de la selección giraba en torno a Neymar Jr., quién para muchos es uno de los mejores jugadores del mundo. Recuerdo haber escuchado esto varias veces en los últimos años. Antes de Neymar Jr., era Ronaldhino. Antes de este, Ronaldo, y antes de este seguramente había otro más.

Y es estupendo que un equipo cuente con jugadores de tan alto rendimiento, de estrellas, de jugadores de leyenda, como Pelé, Messi, Beckenbauer, y tantos otros nombres que hemos conocido, pero, la gran pregunta es ¿qué pasa cuando el rendimiento de esos jugadores baja? ¿qué pasa cuando simplemente se lesionan, como ocurrió en este caso con Neymar Jr.?

¿Está el equipo condenado a perder? ¿Es justo, por no decir inteligente, que el éxito de un equipo dependa tanto de una sola persona?

Lo mismo aplica para tu negocio: Ninguna de tus áreas operativas puede depender en su totalidad de una persona, por muy brillante o ejemplar que esta sea. Y mucho menos aún el área que produce los goles, es decir, el área de ventas.

Si tu empresa es muy pequeña aún, lo peor que puede ocurrir es que sobre tus hombros se concentren todas las responsabilidades, pero dicha situación es temporal. A medida que tu negocio vaya creciendo, irás delegando tareas en profesionales capacitados, siempre manteniendo tú la supervisión de cada área.

 

El juego lo gana el que mete los goles, no el que juega mejor.

 

Meter los goles y jugar mejor, no son necesariamente sinónimos. En muchos casos, el equipo que peor ha jugado ha sido el que ha metido el único gol del partido y, ¿adivina qué? ¡es el que termina ganando el juego!

Y en los negocios ocurre igual: El mejor negocio no es el que tiene las mejores oficinas, ni el producto más innovador, ni la mejor nómina, ni los mejores sueldos, ni la mejor página web. El mejor negocio es el que tiene un producto que se vende, que la gente quiere comprar no una, sino varias veces.

Tu producto puede tener muchas cualidades positivas pero, si al final del día, no logras venderlo, el negocio se te viene abajo.

No me mal entiendas: Todas estas cosas ayudan y suman, pero en sí no son determinantes en el éxito de una empresa. Muchas veces los esfuerzos se concentran en todas las áreas menos en la que es realmente importante: Que la gente compre el producto o servicio que tu vendes, no una sino muchas veces.

 

Que el éxito nunca se te suba a la cabeza.

 

Si has alcanzado todas tus metas, sigue luchando por crecer más. Alemania no se contentó con meter el primer gol. No, señor. Vió que tenía la oportunidad y buscó el segundo. Y con este vino el tercero, y luego el cuarto. En un abrir y cerrar de ojos, Alemania tenía el partido completamente dominado, y fue entonces cuando comenzaron a jugar más relajados. ¡Yo habría hecho lo mismo!

Con tu empresa, mantén siempre la misma actitud: Nunca dejes de buscar nuevas oportunidades.

Siempre puede haber nuevos mercados que explorar, nuevas cosas que hacer, formas de innovar, de crecer, de vender más. Nunca te detengas, aún cuando estés ganando.

Durante este Mundial, hubo muchos otros partidos en los que los equipos se conformaban con el 1-0, o con llegar a los penalties, es decir, con hacer lo mínimo necesario para ganar. No fue el caso de Alemania. Ellos no se conformaron con el 1-0, que quizás habría sido suficiente. Ellos lo buscaron todo y lo consiguieron.

Además: Siempre existe el riesgo de que tu competidor remonte el juego y, en el último minuto, te meta los goles y termines siendo tú quien pierde el partido.

 

Crónica de una muerte anunciada: Cuando un producto tiene fallas, hay que revisarlas.

 

Y este fue un detalle que me llamó la atención mucho, pero que tampoco me sorprendió: Durante una entrevista que le hicieron, el técnico de Brasil reconoció que el juego de la selección giraba en torno a un jugador y que Brasil era un equipo que sufriría mucho en cada juego, es decir, un equipo al que no se le haría fácil ganar.

Y si no le iba a ser fácil ganar, es porque había fallas en algún sitio. Algo no está funcionando bien. Algo falta.

¿No habría sido más fácil identificar las fallas y hacer lo posible para corregirlas?

Reconocer las debilidades que tiene tu producto puede resultar un acto altruista y loable, pero más allá de esto, la verdadera acción que debes tomar es la de implementar los cambios que sean necesarios, las mejoras que hagan falta para que tu producto sea cada vez mejor. Un producto mejor, tendrá mejores oportunidades de ser comprado. Un producto con fallas, no.

 

¿Qué consejos podemos tomar en cuenta entonces para nuestros negocios?

 

  • Que ningún área de tu empresa dependa en su totalidad de una sola persona, y si es así, debes tener un plan de acción para el día en que esa persona falte.
  • Los negocios son números, y por encima de todo, ventas. Si no vendes, no tienes negocio. Por lo tanto, concéntrate en hacer cosas para vender más.
  • No te conformes con el éxito de un día. Si lograste todas tus metas, busca alcanzar objetivos más altos.
  • No quieras dominar el mercado con un producto deficiente porque, en algún momento, las deficiencias salen a la luz. Si hay mejoras que hacer, hazlas lo más pronto que puedas.

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Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos? – Parte II

¿Creamos necesidades o las descubrimos? - Parte II - Joel Pinto RomeroEl artículo de la semana pasada se concentraba en el hecho de que, como gente dedicada al marketing de productos, marcas y servicios, nuestra labor principal es descubrir la necesidad que motiva a nuestros clientes a realizar la compra de aquello que vendemos, y en base a este descubrimiento desarrollar todos nuestros esfuerzos comerciales y de publicidad.

Si no logramos descubrir dicha necesidad, nos será muy difícil conectar nuestro producto con el consumidor y lograr la venta.

Uno de los comentarios que recibí me recordaba que uno de los grandes desarrolladores de productos de nuestra época decía que “nosotros creamos necesidades”

 

Estoy 99% seguro de que nosotros NO creamos necesidades.

 

Y digo 99% porque, como todo en este mundo, la verdad absoluta no existe y siempre debe quedar espacio para una segunda opinión, y una tercera, y muchas más.

Ahora te explico mi opinión: Si fuera posible que nosotros creáramos necesidades, entonces los consumidores seríamos sencillamente robots programables a quienes las empresas nos podrían decir que consumir, cómo consumirlo y cuando. Y eso no ocurre.

Si fuera posible crear necesidades, las empresas no necesitarían diversificarse, las ventas no sufrirían altos y bajos, no existiría la competencia, las marcas serían todas iguales, el consumo se mantendría de manera estable, independientemente de la crisis económica, y un sinfin de cosas más, y como vemos, nada de esto ocurre en la realidad.

 

Los productos nuevos se crean porque existen oportunidades de negocios.

 

Los productos se crean porque de alguna manera su creador ha descubierto un nicho hacia el cual puede dirigir los esfuerzos de marketing de dicho producto y convertirlo en un negocio rentable.

Pero primero se hace ese descubrimiento. El creador del producto ha descubierto que en los consumidores existe una necesidad pendiente de ser satisfecha y que este nuevo producto lo hará de una manera más eficiente, incluso única, como es el caso de Steve Jobs, que ha sabido dirigir sus esfuerzos de marketing hacia nichos de mercado específicos y lo ha hecho de una manera genial, única para cada uno de sus productos.

El genio de figuras como él es que ha podido mirar hacia el futuro y descubrir que las cosas podían hacerse de una manera mejor, que los productos podían ir un paso más adelante y anticiparse a lo que podrían ser las tendencias de consumo de las personas.

Pero anticiparse no es crear. Es descubrir hacia dónde irán las cosas y llegar allí primero que nadie. Y esa es la virtud que tienen los empresarios de éxito: saben analizar el mercado buscando oportunidades donde colocarse para desarrollar nuevos productos y servicios.

 

Si pudiéramos crear necesidades, el mundo sería muy aburrido.

 

Y aburrido porque todos tendríamos el mismo coche. ¿Para qué necesitaríamos uno más pequeño, o más grande?¿O para qué necesitaríamos un coche de lujo, cuando con un dos puertas nos podemos transportar de la misma manera? O tal vez viviríamos todos en el mismo tipo de casa, o vestiríamos el mismo tipo de ropa.

¿Te imaginas cómo sería el consumo de drogas si los narcotraficantes pudieran “crear la necesidad de consumirla”?

El poder radica, como siempre lo ha hecho, en los consumidores, que tienen la potestad de decidir comprar aquel producto, servicio o marca que satisface sus necesidades y lo harán con aquel que sepa descubrir que es lo que realmente motiva la decisión de compra.

Con mucho cariño, te dedico este post 😀

 

Y aquí te dejo el vínculo a la parte I: Como hacer una venta exitosa: Creamos necesidades o las descubrimos?

 

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