Sé Que Lo Barato, Sale Caro. Pero… ¿Tiene Que Ser Siempre Así?

Sé Que Lo Barato, Sale Caro. Pero... ¿Tiene Que Ser Siempre Así? - Joel Pinto RomeroLa semana pasada publicaba en este blog un artículo en el que hacía referencia a una desagradable experiencia que viví gracias al chofer de una compañía de entregas. Un querido compañero mío, un excelente profesional y con unos puntos de vista que bien vale la escuchar, Alberto Polo, me resumía que mi caso era fundamentalmente una consecuencia del haber escogido trabajar con una compañía barata, es decir, de estas que te ofrecen el precio más bajo en sus servicios.

El 90% de las veces que he comprado los productos más baratos, he quedado desencantado.

Y debo darle la razón completamente: Yo diría que el 90% de las veces que he escogido algún producto o servicio porque su precio ha sido el más bajo, la oferta más económica, siempre he terminado desencantado, pasando una rabieta, o con un producto que ni siquiera sirve para lo que se supone que debería servir.

Recuerdo incluso que, hace un tiempo ya, compré una hoja de segueta en el almacén chino del pueblo donde vivo, porque simplemente necesitaba cortar un tubo de aluminio para ajustar un cortinero, y no quería gastar mucho dinero, la verdad.

No se suponía que iba a ser nada difícil: Cinco minutos dándole a la segueta y el tubo estaría listo para instalar los pomos y colgar la cortina. ¿Sabes qué me pasó? ¡Que la hoja de segueta que había comprado en el almacén del pueblo se rompió incluso antes de que pudiera terminar de cortar el tubo de aluminio para el cortinero!

Y en el fondo, yo sabía que eso me podía pasar. “Es lo que pasa cuando compras cosas baratas. No sirven para nada.” Me decía a mi mismo mientras caminaba a la ferretería a comprar una hoja de segueta de verdad, verdad. De las que sirven.

Y es la reflexión que quiero compartir contigo hoy.

 

¿Estamos condenados a recibir mala calidad cuando compramos cosas baratas?

 

Es decir, ¿se trata acaso de una condena? ¿Nos tiene que suceder como si un juez dictaminara: “Joel, has comprado una segueta barata, por lo tanto, te condeno a que la segueta no te sirva ni siquiera para cortar el tubo de aluminio que tienes que cortar, y como castigo, deberás ir a la ferretería del pueblo a comprarte una segueta más cara”?

¿Es necesariamente cierto que para comprar calidad, debes pagar los precios más altos? ¿No existe acaso un punto intermedio?

Recuerdo que una vez, conversando con unos compañeros de trabajo, me comentaban acerca del cómo se manejan las negociaciones en algunos países del mundo. Me indicaba un compañero que cuando tú comenzabas a regatear el precio de un producto “X”, cada reducción de precio venía acompañada con la correspondiente disminución en la calidad del producto, es decir, que no era que hacían disminuciones simplemente numéricas, sino que iban disminuyendo la calidad de los componentes utilizados en la fabricación del producto.

¿Qué ocurría al final? Que tú te quedabas muy contento y feliz porque habías logrado reducir el precio final del producto, pero estabas comprando algo con un rendimiento comprometido, pues en su fabricación no se habían utilizado materiales de la mejor calidad.

¿Cuál era el razonamiento detrás de este criterio? Que simplemente si quieres comprar al mejor precio, no puedes tener un producto de calidad. Punto.

 

Una propuesta de diferenciación: precio económico – excelente calidad y servicio.

 

En algún punto me parece que las empresas que venden barato, siendo el precio bajo el argumento diferencial de su oferta, se olvidan de que – aún siendo el producto más barato – pueden diferenciarse y lograr un extraordinario posicionamiento en la mente del consumidor si, aunado al precio, ofrecen una excelente calidad de servicio.

Para muestra, un botón: Recuerdo que, hace un tiempo, tuve que comprar un boleto Miami – Caracas y la aerolínea que ofrecía el mejor precio era LAN Chile. Compré el boleto, sin hacerme mayores expectativas con respecto al servicio que recibiría a bordo del avión. Sin embargo, y muy para mi sorpresa, el servicio a bordo fue exquisito, el avión salió a tiempo, la comida estuvo muy buena, los asientos del avión eran muy cómodos.

En una palabra: Realmente excelente servicio, al mejor precio. No solamente un slogan publicitario, sino una experiencia real. ¿Qué ocurrió? Que desde esa fecha en adelante, cada vez que tengo que comprar boletos aéreos, compruebo si son rutas que LAN Chile vuela, para comprarle los boletos a ellos.

El precio bajo, no tiene que ser una excusa para ofrecer un producto mediocre ni un servicio a medias.

Es por ello que soy del pensar que, aún cuando quieras diferenciarte por ofrecer el precio más bajo del mercado en tus productos o servicios, tienes aún una oportunidad invalorable de posicionarte en la mente de tus consumidores: Ofrecer un excelente servicio y un producto de buena calidad.

Que no se convierta el precio bajo en una excusa para servir mal a tus clientes, haciéndoles en todo momento recordar, arrepentidos de haberte comprado a ti,  que “lo barato, sale caro”. ¿Vale?

 

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Aprende a jugar con el dinero que realmente te pertenece.

Aprende a jugar con el dinero que realmente te pertenece.

Aprende a jugar con el dinero que realmente te pertenece - Joel Pinto RomeroDesde que el mundo es mundo, y mucho antes de que los negocios se hicieran tan complejos como lo son hoy en día, existía una ecuación fundamental que hacía que todo funcionara de la mejor manera:

Ganancia = Ventas – Costos

Y mientras esta fórmula tan sencilla era respetada y utilizada como guía, las cosas funcionaban muy bien: Tenías un producto que te costaba producir 50 euros, lo vendías por 75, te quedaban 25 euros de ganancia. Y ese es el dinero que tenías y que podías manejar. No más de allí.

Y es una fórmula que sigue siendo realidad hoy en día tanto en tu pequeña empresa, como en las empresas más grandes del mundo, aunque ahora para realizar el cálculo se tomen en cuenta muchísimos otros elementos.

 

¿Cuánto te cuesta realmente producir tu producto?

 

En muchos casos, aunque pareciera un concepto tan elemental que no necesita explicación, el costo de tu producto va mucho más allá del costo de la materia prima más el dinero que pagas por la manufactura propiamente dicha.

El alquiler de tu local, el dinero que pagas por electricidad, teléfono, Internet  tu sueldo y el de tus empleados, y muchísimos otros gastos adicionales, deben ser incluidos como parte de los costos de tu producto, y todos ellos suman.

Y es importante que lo tengas en cuenta, porque todo lo que no incluyas dentro del costo de tu producto para luego calcular el precio de venta, va a salir del único sitio posible: de tu ganancia.

Fíjate que la fórmula se mantiene igual: Ganancia = Ventas – Costos.

 

¿Y a qué precio tienes que vender entonces tu producto?

 

Sencillamente se trata de evitar sorpresas. Si incluyes dentro de los costos de producir tu producto, todo el dinero que te cuesta realmente producirlo y luego le agregas el margen de ganancia que esperas tener, sabrás entonces con mayor certeza a qué precio debes vender tu producto o servicio.

Y sabrás también a que precio NO debes, ni puedes venderlo, que es incluso más importante aún, porque muchas veces ofreces incentivos y descuentos sin darte cuenta de lo mucho que pueden afectar tu ganancia.

Si, por ejemplo, te acercas a una librería para comprar un paquete de papel A4, en el precio que estás pagando en el mostrador, están incluidos todos los costos en los que incurre el fabricante para hacer llegar a tus manos ese paquete de papel. Estás pagando, incluso, hasta por el camión en el que fueron llevados a la tienda.

Para muchas personas este concepto ampliado de “costo de un producto” es una sorpresa y no logran verlo con claridad.

Es por ello que son muchos los casos de empresarios que llegan a fin de mes con la creencia de haber tenido un cierre exitoso porque vendieron mucho y resulta que, a final de cuentas, los números no son lo que ellos esperaban o, incluso, terminan hasta perdiendo dinero.

 

¿Qué tienes que hacer para ganar dinero?

 

Si te fijas en la fórmula que inicia este artículo, la única forma posible de ganar dinero es producir más dinero del que gastas (ventas > gastos).

Es necesario que aprendas a jugar con el dinero que realmente tienes, y es por ello que resulta tan importante que tengas esta fórmula en mente día a día durante la gestión de tu negocio, sea del tamaño que sea, vendas el producto o servicio que vendas.

Bueno, tal vez no deba exagerar tanto y decir día a día, pero si definitivamente es una ecuación que debe regir tu gestión empresarial.

Si en algún momento, el dinero que estás ganando comienza a disminuir solamente puede deberse a:

  • Un aumento de los costos.
  • Una disminución de las ventas.
  • Una combinación de ambos.

Ya sabiendo esto, tendrás entonces la oportunidad de tomar las decisiones adecuadas para seguir ganando dinero (o no seguir perdiéndolo) y, de esta forma, no te sorprenderán los altibajos normales del mercado.

En tu caso, ¿sabes cuánto dinero te cuesta la operación de tu negocio cada mes?, ¿cuánto te cuesta diariamente? ¿Sabes cuánto dinero estás ganando aún antes de reunirte con tu asesor o el contable?

 

 

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Cobrar el precio justo: La regla más importante de los negocios.

Cobrar el precio justo: La regla más importante de los negocios.

Cobrar el precio justo: La regla más importante de los negocios - Joel Pinto RomeroLa semana pasada leí uno de los artículos más interesantes que me he cruzado en las últimas semanas en Internet. Era acerca de un tema que resulta muchas veces duro de asumir, pero que lamentablemente es de esa manera: Los empresarios son muy buenos para afrontar los retos con optimismo – pero a veces no es optimismo lo que el negocio realmente necesita.

A menudo son demasiado optimistas sobre las ventas y demasiado pesimistas sobre los precios. Me explico: Tienen un entusiasmo envidiable para desarrollar una propuesta de negocios, una idea estupenda, genial, con un excelente potencial, pero luego, cuando toca desarrollar una política de precios cometen el error más común de todos.

 

Los negocios deben guiarse por los números y no por las emociones.

 

El artículo se refería a dos mujeres, Carey y Julia, quienes habían abierto en Nueva York un centro de ocio para niños, llamado Frolic, en el que se ofrecen clases, fiestas de cumpleaños, boutique, cafetería y un área de juegos, con una ambientación sólida e impactante.

Desde sus comienzos, les había ido muy bien: Habían logrado registrar una buena cantidad de miembros, han estado siempre atentas para desarrollar nuevas ofertas, habían conseguido mucha publicidad. En fín, todas las cosas se veían extraordinariamente bien.

Sin embargo, cuando se sentaron a conversar con su asesor – el escritor del artículo al que me refiero – y le dieron una revisada a los números del negocio, se dieron cuenta que no estaban produciendo dinero suficiente para cubrir los gastos operativos, es decir, estaban perdiendo dinero cada semana.

Aún cuando las chicas sentían que estaban teniendo éxito, la realidad no les daba la razón: Estaban perdiendo dinero. El problema era evidente. Estaban teniendo un buen volumen de clientes, pero el dinero que estos clientes generaban no era suficiente para cubrir los gastos, ni siquiera sus propias nóminas. ¿El problema? Una política de precios equivocada.

 

La guerra de precios no es siempre la mejor opción.

 

Aún cuando su propuesta de negocios era realmente ejemplar, diferenciada y con un potencial enorme en el entorno en que decidieron establecerse, Carey y Julia fijaron sus precios de la manera que muchos empresarios novatos lo hacen: Cobrando un poco menos de lo que cobraba la competencia en el sector, con el fin de atraer más clientes.

Pero su negocio no era comparable con la competencia. Tenía muchos atributos que le agregaban valor y lo diferenciaban. Ninguno de sus competidores tenía una instalación con un ambiente tan estimulante o un espacio de diseño creativo. Carey y Julia ciertamente podían cobrar más por sus servicios.

 

Tu cliente es aquél que quiere y puede pagar el precio justo de tu producto.

 

Aunque la idea de cobrar más por los servicios que tu empresa ofrece, pueda atemorizarte un poco y hacerte pensar incluso que vas a perder clientes si lo haces, piensa también que tu oferta de producto realmente vale la pena y que, a fin de cuentas, tu quieres ganar dinero y tener un negocio rentable. Cobrar un precio justo y razonable que se adecúe a tu producto es siempre la mejor estrategia, aunque no todos tus clientes puedan pagarlo.

Está bien emocionarse porque tienes muchos clientes y que las cosas parecieran estar funcionando bien, pero si esos muchos clientes no te producen el dinero necesario para cubrir incluso tus gastos operativos, es el momento de hacer algunos cambios, y generalmente el primer cambio es sencillamente cobrar el precio justo por tu producto.

Querer venderle a todo el mundo está bien, pero necesariamente debes concentrar tus esfuerzos en aquellos clientes que pueden pagar por tu producto el dinero que tu esperas recibir de él.

La realidad de los negocios se escribe en azul o en rojo, y eso es así, aunque te empeñes en verlo de otra manera. Si es azul, fenomenal. Si es rojo, tienes problemas.

Aquí te dejo el vínculo para el artículo original, publicado en inglés por Norm Brodsky “The Single Most Important Rule of Business”

Artículo relacionado en mi blog: Segmentación: ¿Un producto para todos o todos para uno?

¿Tú que opinas? ¿Has caído víctima de la “Guerra de Precios? ¿Qué has hecho?

 

Crédito fotografía Rajiv Perera en Unsplash

 

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