¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

Si quieres garantizar a tu negocio una trayectoria exitosa y sostenida en el tiempo, debes asegurarte de estar presente en la mente de tus consumidores o clientes potenciales, en todas las oportunidades en que éstos tengan la necesidad de adquirir los productos o servicios que tu empresa ofrece.

Es muy sencillo: Si tu vendes chaquetas de vestir y yo, como consumidor y posible cliente tuyo, no pienso en tu negocio cuando tengo la necesidad de comprar una nueva chaqueta de vestir porque la que tengo ya me queda pequeña, entonces tienes un problema que resolver, o tus posibles clientes nunca se acercarán a tu empresa para comprarle.

En publicidad, esto se llama “top of mind” y se refiere a ese proceso mediante el cual tú haces que tu cliente te recuerde de una forma positiva y te considere como su opción de preferencia al momento de tomar una decisión de compra.

El objetivo de tu estrategia debe ser posicionarte en la mente de tu cliente potencial como su opción de preferencia.

Si tu empresa no está en el “top of mind” del cliente en el momento de decidir la compra, lamentablemente el negocio se lo llevará otra empresa. ¿Cuál?

Seguramente lo habrás adivinado con facilidad: Aquella empresa que si se encuentre correctamente posicionada en ese espacio tan particular que es la mente del consumidor o cliente potencial, independientemente de que sus chaquetas de vestir sean de una calidad muy inferior a la de las chaquetas que tú fabricas.

Por supuesto, la pregunta siguiente es: ¿Qué herramientas puedes utilizar para ocupar ese espacio tan privilegiado en la mente de tu cliente potencial?

Un vendedor poderoso y silencioso: el marketing de contenidos.

 

Hace un tiempo escribí en este blog un artículo titulado “¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?” y en él hacía referencia a esta poderosa herramienta que puedes utilizar para posicionarte adecuadamente en la mente de tus clientes potenciales y convertirte en su opción de preferencia cuando van a tomar la decisión de compra.

Es una forma de hacerlo sin tener que convertirte en el vendedor que llama al cliente una vez por semana para reportarse, o le manda un correo electrónico o “se deja caer” por la oficina de éste de cuando en vez, simplemente para “mantenerse en el radar”, cosas todas que si las haces del modo que no es, te envían de forma directa al cajón de los “personajes molestos con los que nadie quiere hablar”.

Esa es la utilidad principal del marketing de contenidos y, por ende, su valor más destacado. Si dedicas parte de tu tiempo a desarrollar contenido que pueda ser relevante tanto para tus clientes como para la industria en la que te desenvuelves, estarás creando para ti y tu empresa una oportunidad muy importante: ser reconocido por el valor de tus opiniones y conocimientos, y no solamente por los productos y servicios que vendes.

Diferénciate por el valor de tus conversaciones y la utilidad del contenido que compartes con tus clientes.

Claro está que “marketing de contenidos” y “promoción de productos” son dos cosas muy diferentes. No es lo mismo que compartas con tus clientes un artículo muy bien escrito en el cuál describes con todo lujo de detalles los productos y servicios que tu empresa ofrece; a qué escribas un detallado artículo acerca de los problemas que tus clientes enfrentan con más frecuencia y cuáles son las mejores herramientas para darles solución.

Como te fijas, en el primero estás simplemente poniendo en papel una charla de ventas. En el segundo caso estás ofreciendo valor, pues estás ayudando a tu cliente (o futuro cliente) a resolver uno (o varios) de los problemas que este tiene.

¿Viste la diferencia?

Ahora, ¿cómo es que funciona el marketing de contenidos? ¿por qué es tan valioso?

 

Desarrollar y publicar contenido relevante es una de las herramientas más valiosas que puedes utilizar para atraer y cultivar nuevos contactos y relaciones de negocios.

¿Por qué? Te comento aquí algunas de las formas en que esto funciona:

  • Cuando publicas contenido nuevo en LinkedIn, por ejemplo, cada uno de tus contactos recibe una notificación de esta red social para que lo lea, incluso aquellos contactos que no te contestan el teléfono, no responden tus correos electrónicos o a quienes no has visto personalmente en los últimos meses.
  • Cuando publicas en otras plataformas, todo el contenido que publicas queda disponible para la persona que tiene dudas con respecto a un tópico específico de tu industria y busca respuestas a estas dudas por Internet. Si tus planteamientos son interesantes, inmediatamente entrarás de muy buena manera en el radar de esta persona aportando respuestas concretas a problemas reales.
  • Cada vez que envías un boletín de noticias a tu base de datos, independientemente de la frecuencia con la que lo hagas, le estás recordando a cada uno de tus prospectos/clientes/relacionados que eres un especialista en tu sector de negocio y que tienes una selección de artículos relevantes que ofrecen respuesta a los problemas más comunes relacionados con tu industria.

Como te fijas, no has tenido que hacer uso del teléfono ni del correo electrónico para hacer contacto directo y personal con tu mercado. Al contrario, te has acercado a ellos de una manera diferente: positiva, constructiva y, sobre todo, desinteresada.

No estás concentrando tu conversación en la venta de tus productos, sino en temas que son relevantes e interesantes para todos, y esta es siempre una conversación mucho más atractiva e interesante.

Es por ello que el marketing de contenidos es tan potente y efectivo. Utilizado de la forma correcta es un poderoso constructor de reputación para tu marca, tu empresa y tu producto.

 

Todos tenemos una historia que contar. Lo importante es saber identificarla.

 

La parte más difícil de una estrategia de contenidos es, precisamente, la creación de dicho contenido.

En muchos casos, me encuentro con emprendedores que, después de 10, 15 o más años en sus respectivas industrias, me dicen que no tienen una historia qué contar, que eso de la generación y creación de contenidos no es para ellos.

¿Cuántas preguntas de tus clientes has tenido que responder durante tu vida profesional?

Y la reflexión siempre es inmediata: Durante tu vida profesional, ¿a cuántas preguntas de tus clientes has tenido o has podido darle respuesta?. ¿Cuántos problemas has podido resolver?

Cuando has participado en encuentros profesionales o de negocios, ¿en cuántas discusiones relevantes has participado?, ¿con cuántos temas interesantes te has cruzado durante todos tus años en la industria?

Es en ese momento en el que todas las piezas del rompecabezas caen en su sitio y puedes apreciar realmente su belleza. Si puedes poner en el papel todas estas historias, tendrás una excelente oportunidad de crear una poderosa fuente de contenido relevante, interesante e inagotable para tus clientes, actuales y potenciales.

Además que estarás demostrando la valiosísima experiencia que has acumulado durante todos esos años, experiencia que quizás sea hasta superior a la que muchos de tus clientes han podido acumular, por lo que ellos se darán cuenta que existen muchas cosas que pueden aprender de ti.

Y esa es una propuesta de diferenciación profesional y comercial, muy importante a la cual puedes sacarle todo el provecho del mundo utilizando el marketing de contenidos.

 

 

Te dejo acá abajo, como siempre, el vínculo para los artículos que te he mencionado en este post:

¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?
Diferénciate por el valor de tus conversaciones.

 


Crédito Foto: Billion Photos 

 

No Solo De Posicionamiento Web Vive Tu Empresa

No Solo De Posicionamiento Web Vive Tu Empresa - Joel Pinto RomeroLa primera vez que leí el libro “Posicionamiento: La batalla por la mente del consumidor”, de Al Ries y Jack Trout, fue hace ya bastante tiempo, mientras cursaba mis estudios universitarios. Es un libro de fácil lectura que desarrolla el concepto de posicionamiento de una forma magistral y muy simple.

Posicionarse no es otra cosa que ocupar un puesto en algún sitio y momento en particular. 

Para ti, como emprendedor y dueño de tu propio negocio, ese “algún sitio” es, sencillamente, la mente de tu consumidor. Tú quiere que este, en el momento que vaya a tomar la decisión de comprar el tipo de productos o servicios que tu vendes, te escoja a ti en lugar de tu competencia.

Mucho ruido se está haciendo últimamente con respecto al posicionamiento web y la casi obligación que tienes de que tu empresa aparezca en las primeras páginas de resultados de Google, y eso está bien sobre todo cuando tienes, por ejemplo, una tienda electrónica y necesitas generar para ella la mayor cantidad de tráfico posible con el deseo de que esto se traduzca en más ventas.

Sin embargo, y a pesar de todo el ruido que se hace, no es el único posicionamiento que deberías perseguir ni el más importante. ¿Qué ocurre, por ejemplo, con las empresas cuyos clientes no realizan las búsquedas por Google sino que se remiten a directorios específicos de cada industria?, ¿Les interesa a ellos también aparecer en las primeras páginas de Google?

Por supuesto que no. Les interesa estar presente en aquello sitios donde sus clientes van a buscar información. ¿Crees tú que, por ejemplo, una empresa de comida rápida necesite aparecer de primera en Google para vender más hamburguesas? La respuesta vuelve a ser que no.

 

No se trata solamente de ser el primero, sino de ser el que permanezca.

 

Además, no se trata solamente de que te vean. En publicidad existe un término que va íntimamente unido al de posicionamiento: recordación. La recordación se refiere al hecho de que el mensaje publicitario no solamente debe ser visto, sino que debe generar el suficiente impacto como para permanecer en la mente del consumidor, de forma que este pueda recordarlo, asociarlo con la marca y tenerlo presente en el momento que tome la decisión de compra.

El mensaje que impacta lo suficiente como para ser recordado es el que permanece en la mente del consumidor.

Si este proceso no se cumple, el mensaje es como la semilla que cae entre rocas y tierra dura: no germinará ni dará fruto. Tu mensaje será solamente uno más del montón y tu cliente no podrá recordarlo.

 

¿Cómo puedes empezar a desarrollar una propuesta de posicionamiento que sea recordada?

 

Por encima de todas las cosas, debes tener bien claro el cómo quieres posicionarte. Es decir, el cómo quieres que tu cliente te perciba. Ten en cuenta que tu propuesta de posicionamiento puede ser cualquiera: “El mejor vino del mercado”, “Las zapatillas de correr más tecnológicamente avanzadas”, “El artista más extravagante”, o algo tan simple como “Un libro que no podrás olvidar”.

Uno de los ejemplos que incluían en el libro de “Posicionamiento” se refería al de una empresa distribuidora de agua cuya propuesta de posicionamiento era algo así como: “Somos la segunda mejor del mercado”. Sipe, como lo lees. Ellos no hacían alarde de ser los primeros ni los mejores del mercado, sino de ser los segundos.

Tu propuesta de posicionamiento puede ser tan única y radical como tu quieras. Lo importante es que sea coherente.

Sin embargo, lo importante no es lo radical ni lo “rompedora” que pueda ser tu propuesta de posicionamiento como tal, sino la fuerza con la que impacte en la mente de tu consumidor, a través de los múltiples y distintos canales que tienes disponibles para comunicarte e interactuar con él.

Fíjate que esto último es sumamente importante: “los múltiples y distintos canales que tienes disponibles para comunicarte e interactuar con él.” ¿Y por qué es importante? Porque Internet no es el único canal que tienes para comunicarte e interactuar con tu cliente.

Si, ciertamente es uno de los más importantes, pero está lejos de ser el único. ¿Qué me dices acaso de los vendedores que tienes en la tienda? ¿No están ellos en contacto con tus clientes día tras día? ¿No tienen ellos la capacidad de fortalecer (o debilitar) la propuesta de posicionamiento de tu empresa hacia el cliente?

 

Tu propuesta de posicionamiento debe ser integral, multicanal y coherente.

 

Fíjate que no se trata entonces de lograr el mejor “ranking” de posicionamiento en Google solamente, sino de construir una propuesta de posicionamiento integral, que abarque todos y cada uno de los espacios en los cuales te relacionas e interactúas con tus clientes.

Además, tu propuesta debe ser coherente, es decir que empape todas y cada una de las áreas de tu empresa que tienen contacto con el cliente. 

Tu propuesta de posicionamiento debe estar reflejada, obviamente, en tu producto (o en tus servicios, si fuera el caso), en los textos y mensajes que utilizas en tu publicidad, en tu material promocional, en fin – y en una sola palabra – debe poder percibirse en todos los espacios, tanto físicos como humanos.

Si todas y cada una de las áreas de tu empresa, desde los vendedores que tienes en la calle, hasta las personas que atienden el teléfono están conscientes del cómo la empresa quiere posicionarse en la mente del consumidor, y si además has hecho lo correspondiente para generar una experiencia de compra y uso de producto positiva, entonces tu propuesta será claramente una de esas que impactará de manera firme en la mente de tu cliente y permanecerá allí por un largo tiempo.

 

Crédito fotografía: Gstudio Group | Ver portfolio

 

Artículos que te recomiendo leer en este blog:
Experiencia del cliente: La importancia de un mensaje coherente.
Ya compré tu producto. ¿Y ahora que?

 

Segmentación: ¿Un producto para todos? o ¿todos los productos para uno?

¿Un producto para todos? o ¿todos los productos para uno? - Joel Pinto RomeroSi cuando te preguntan ¿quién es tu cliente?, no sabes qué responder, no lo tienes claro o eres de los que dicen, “Yo quiero venderle a todo el que me pueda comprar”, este artículo está especialmente escrito para ti.

Me he encontrado frecuentemente con esta situación, en la que al tratar de definir con un cliente el mercado hacia el cual quiere dirigir la oferta de sus productos o servicios, la respuesta es esa: “¡Quiero venderle a todos!”

Y aunque no deja de ser una opción válida, o por lo menos deseable, la definición de un público objetivo es un aspecto fundamental en la planificación de una estrategia de marketing para cualquier producto o servicio, independientemente de sus características.

 

El que quieras venderle a todos, no deja de ser una quimera.

 

Imagínate por un momento el dinero que tienes que invertir para llegarle a todos los habitantes del mundo. Imposible, ¿verdad? La segmentación es un proceso necesario para todo negocio y te permite invertir el dinero de manera efectiva para enfocar tus esfuerzos en alcanzar solamente a aquellas personas que:

  • Tienen una necesidad que tu producto satisface.
  • Tienen el dinero para pagar el precio que pides por tu producto.
  • Te interesa que compren tu producto.

La primera se responde sola: Si tu producto no puede satisfacer la necesidad que la persona tiene, la venta no va a ocurrir. No existe un punto de encuentro, el ciclo no se cierra, independientemente del tipo de necesidad que la persona tenga. Si tu producto no tiene lo que hace falta para cubrir ese vacío, el cliente no lo compra.

El tema sigue la misma lógica, aún cuando ofrezcas las más amplias alternativas de pago para la compra de tu producto, si tu prospecto no tiene el dinero para pagar lo que tu producto vale, aún cuando su necesidad quede cubierta, la compra no ocurre. Y si la persona tiene que hacer un esfuerzo sobrehumano para adquirir tu producto, entonces puedes estar cayendo en la número 3: No te interesa que compren tu producto.

 

¿Pero cómo puede “no interesarme que alguien compre mi producto?”

 

Porque no todo el mundo te interesa como cliente y me explico, como siempre, con un ejemplo: ¿Crees tú que a BMW o Porshe le intereso yo como cliente? Probablemente sea el coche de mis sueños pero por mucho que yo lo desee, es un lujo que no me puedo dar, por lo menos ahora 😀

Seguramente a cualquiera de las dos marcas si les interese que yo “sueñe con algún día poder comprar sus productos”, pero de momento, no soy un cliente que entre dentro del grupo al cual ellos se dirigen específicamente, porque no puedo pagar el precio que su producto tiene.

¿Que yo puedo hacer muchos esfuerzos para conseguir el dinero, o el financiamiento, y comprar el producto? Seguro que sí, pero entonces no será por el coche en sí, sino porque el coche satisface dentro de mí una necesidad lo suficientemente intensa como para comprarlo.

Pero aún así, ¿tu crees que a BMWo Porshe le interesa que sus clientes tengan que endeudarse hasta el cuello y compren sus coches?¿No crees tu que les interesa más, por la marca que representan, que sean personas famosas, adineradas, artistas, empresarios influyentes, personalidades públicas, sean sus clientes habituales?

 

La segmentación del mercado y el posicionamiento de marca van de la mano.

 

En este caso, estamos hablando del posicionamiento de una marca. Y es de lo que hablábamos al principio. Si quieres venderle tu producto a todas las personas que te puedan comprar, entonces el posicionamiento de tu marca es difuso. A lo mejor no te interesa que te compre todo el mundo, sino un grupo específico.

Seguramente la competencia que existe en el mercado, sea una tentación muy fuerte para buscar desesperadamente venderle a cualquiera que muestre algún interés en tu producto. Y aunque es lo normal en una situación como la que vivimos hoy en día, no necesariamente es lo mejor. Las consecuencias se ven a largo plazo.

Si orientas tus esfuerzos para llegar al público que cumple las tres preguntas que incidamos arriba, lograrás mejores resultados. Querer venderle a todo el mundo está bien, pero es imposible de lograr en el mundo real. Haz como los que buscan oro, que con una rejilla filtran todas las rocas y la piedrecilla, para finalmente quedarse con el pedacito de oro.

Si se te ocurre alguna pregunta más que nos pueda ayudar a todos a hacer una mejor segmentación de nuestro mercado, compártela con nosotros en los comentarios.

 

 

Artículo relacionado: ¿Puede existir una empresa sin clientes?

 

Pin It on Pinterest