¿Sabes Reconocer Cuando Tienes Un Problema de Ventas?

¿Sabes Reconocer Cuando Tienes Un Problema de Ventas?

Hace algún tiempo recibí la consulta de un lector en la que me indicaba “No cubrimos las expectativas y despedimos al Director Comercial” (el vínculo, como siempre, te lo dejo al final) y en él te indicaba que la respuesta más sencilla a un producto que no se vende es la de responsabilizar al vendedor y reemplazarlo por uno, en teoría, más eficiente.

¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al Director Comercial (o al vendedor, en otros casos) se van a resolver todos los problemas de ventas?

En otro artículo, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hablaba del hecho de que un vendedor (o un director comercial) son tan sólo eslabones o piezas dentro de un proceso mucho más amplio.

Un proceso en el que participan muchos otros elementos que pueden influir de forma directa o indirecta en el rendimiento de ventas de un producto.

Los problemas de ventas en tu empresa no se deben únicamente a que tu vendedor es ineficiente o no está adecuadamente preparado. 

Sin embargo, en la mayoría de los casos, la creencia sigue siendo que lo que hay que hacer ante un “problema de ventas” es deshacerse del equipo comercial cuando un producto no se vende o cuando creemos que “no se han cubierto las expectativas”.

Pero es que el único problema de ventas que tu empresa o negocio puede tener no es solamente cuando las ventas disminuyen o se estancan. Ese es uno, quizás al que se le presta más atención, pero…¿te has detenido a pensar si estás vendiendo de la forma más eficiente y efectiva posible?

En definitiva las razones para tu producto no se venda más o esté vendiéndose cada vez menos hay muchas y son variadas.

Antes de cortarle la cabeza al vendedor, hazte las siguientes preguntas.

Como te comento, son muchos los elementos dentro de una empresa que pueden influir en el resultado de ventas por lo que, listarlos todos y cada uno puede ser una tarea bastante más extensa de lo que este artículo pretende.

Sin embargo, hay lineamientos fundamentales que puedes seguir para hacer un análisis más correcto de la situación y que tu única solución no sea la de cortarle la cabeza a tu director de ventas o deshacerte de tu equipo comercial.

La solución más sencilla de un problema de ventas no es necesariamente despedir al vendedor.

Para todas las cosas existe una solución, siempre que estés dispuesto a hacer una análisis honesto y sincero de tu situación de ventas actual.

También te recomendaría buscar el consejo de algún consultor profesional del área de ventas que te pueda ayudar a ver las cosas con más claridad a partir de su propia experiencia y preparación profesional.

Comenzamos entonces por el principio:

  • ¿Están tus vendedores realmente preparados para vender el producto o servicio que tu empresa ofrece?:
    • La selección de vendedores adecuados es un paso crucial en todo el proceso. Por muy bueno que sean tus productos y servicios, un vendedor no cualificado puede dañarlo todo. ¿Te has asegurado de que tu personal de ventas está a la altura del desafío que representa tu mercado?
    • ¿Le ofreces a tu equipo de ventas condiciones económicas interesantes? ¿Ofreces oportunidades de crecimiento dentro de la empresa para tu equipo comercial?
    • ¿Ofreces a tu equipo de ventas entrenamiento continuo para asegurarte de que siempre están al máximo de sus capacidades?
  • ¿Cómo supervisas el trabajo de tus vendedores?:
    • ¿Tienes una persona encargada de la supervisión del trabajo de ventas? ¿Con qué frecuencia se reúne tu equipo para valorar los resultados que se van obteniendo?
    • ¿Están claros los objetivos de ventas del equipo comercial? ¿Cómo estableciste dichos objetivos? ¿Son metas realmente alcanzables o números que salieron de tu manga? Recuerda que una meta de ventas irreal sencillamente conduce irremediablemente al fracaso de tu equipo comercial por mera frustración.
  • ¿Qué tal es tu propuesta de precios? Muchas veces el cálculo de los precios se hace solamente en función de los costos de la empresa y el margen de rentabilidad que se desea obtener, ¿es este tu caso? ¿cómo sabes que dicha propuesta de precios será aceptada por tu cliente?
    • ¿Son tus precios realmente competitivos con respecto al mercado? ¿Qué tipo de incentivos ofreces para la captación de nuevos clientes?
    • ¿Sabes en qué rango de precios se sitúa tu competencia inmediata?
  • ¿Te estás dirigiendo al público correcto? Yo mismo he sido testigo de televendedores que tratan de vender sus servicios a mis hijos, sin siquiera darse cuenta que son apenas unos niños. Muchos esfuerzos comerciales se pierden porque no están dirigidos al público adecuado.
    • ¿Conoces tu con claridad cuál es el público al que le quieres vender tus productos y servicios?
    • ¿Están tus esfuerzos dirigidos a ese público o están dirigidos a cualquier persona que te pueda comprar como por arte de magia?
  • ¿Cómo te comunicas con el mercado? Las empresas tienen la obligación de promover sus productos y servicios, a través de los canales que consideren más adecuados:
    • ¿Cómo se entera tu público objetivo de los beneficios que tiene tu producto o servicio? ¿Cuáles son los canales que utilizas para comunicarte con ellos?
    • ¿Es tu mensaje coherente con lo que el mercado necesita? ¿Te has diferenciado abiertamente de la competencia o simplemente te presentas como un producto más?
    • ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Cuál es la propuesta de valor de tu empresa?
  • ¿Cuál es tu propuesta de posicionamiento en el mercado? Para comenzar, ¿sabes lo que es una propuesta de posicionamiento? Según sea tu propuesta de posicionamiento, así variarán las acciones que tendrás que poner en marcha. Un ejemplo lo puedes encontrar en las marcas de lujo: ¿Se dirigen a todo el mundo? No, porque saben que no todo el mundo les puede comprar.
    • ¿Quieres que tu producto sea percibido como un producto de alto perfil? ¿De perfil medio? ¿De perfil bajo? Según sea uno o el otro, de la misma forma variarán las acciones que pondrás en marcha.
    • ¿Están todas tus acciones alineadas con dicha propuesta de posicionamiento?

Y podríamos seguir por muchísimo tiempo más enumerando elementos que influyen, de forma directa o indirecta, en el rendimiento de ventas de tu producto.

Lo que he quiero que quedara bien claro en tu mente es que no necesariamente es el vendedor, o el responsable del área de ventas, el único actor que influye de manera directa o inmediata en las ventas de tu negocio.

La venta es influenciada por muchos actores diferentes dentro de tu empresa, además del vendedor. ¿Sabes cuáles son?

Por supuesto que debes tener todos los controles que sean necesarios para que el departamento de ventas funciones adecuadamente y que puedas tomar las decisiones que sean necesarias en el caso de que los números no sean los que esperabas. Claro que sí.

Pero más allá de eso, las empresas deben asegurarse de que tiene un producto que es vendible, es decir, un producto (o servicio) que ha sido diseñado de una manera tal que tiene realmente una oportunidad clara de ser aceptado por el mercado y que las personas van a querer comprarlo.

Muchas veces ocurre que, en el nombre de la innovación, se crean productos que tienen oportunidades limitadas de éxito, bien sea porque se dirigen a un nicho muy, muy específico o porque atienden una necesidad que es fácil y satisfactoriamente cubierta por otros productos existentes en el mercado.

La próxima vez que quieras analizar las ventas de tu negocio, recuerda que tienes dos escenarios que debes mirar:

  • Ante una disminución de las ventas: debes asegurarte de analizar dónde puede estar el fallo e implementar las acciones necesarias para corregirlo y mejorar los números.
  • Cuando no ha habido una disminución de las ventas: asegúrate de que todas las cosas que te mencione arriba están alineadas de forma que puedas siempre mantener un ritmo de ventas, sino creciente, por lo menos estable en el tiempo.

Pero de todas todas, no cierres tu mente y pienses que lo único que hace falta para vender es tener un vendedor bueno, porque no hay nada que esté más lejos de la realidad.

Cuando te surjan dudas, o no lo tengas claro, busca el consejo de un consultor profesional que seguramente te ayudará a analizar realmente lo que está pasando y ofrecerte el consejo necesario para que puedas salir de la situación en la que te encuentres.

Y por último, no esperes a que tus ventas disminuyan para sentarte a analizar lo que está pasando. Generalmente cuando las ventas comienzan a disminuir, es porque el problema que tienes es más serio de lo que piensas.

 

Crédito fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

Cómo Elaborar Un Plan De Ventas en Cinco Minutos

Cómo Elaborar Un Plan De Ventas en Cinco Minutos

Es la primera vez en casi seis años que tiene mi blog que comienzo un post con un título como este. Y es que tenía que llamar tu atención hacia un punto que me resulta bastante importante: el tiempo que toma lograr las cosas y cómo este tiempo debes tomarlo en cuenta cuando elaboras tu plan de ventas.

Si prestas un poco de atención y analizas la publicidad que vemos hoy en día, en muchos casos, la promesa gira alrededor de lo siguiente: “Logre estos maravillosos resultados dedicándole apenas unos minutos al día”.

Y lo vemos aplicado a muchísimas cosas: aprender idiomas, obtener un diplomado profesional, hacer estudios de mejoramiento profesional, perder peso, dejar de fumar, tener un cuerpo musculoso, ganar dinero, tener éxito profesional, superar nuestros miedos… incrementar las ventas de tu empresa.

Pareciera que mientras más complicado es el asunto en cuestión, la oferta de reducir el tiempo a sus mínimas expresiones se hace mucho más atractiva. Es decir, mientras más valioso e importante es el resultado que queremos obtener, menos dispuestos estamos a dedicarle el tiempo que es necesario y lógico.

Y lamentablemente, esta tendencia también se ha contagiado a la gestión comercial de muchos negocios.

Y mi pregunta para ti es: ¿Por qué?

 

El culto a la inmediatez nos está ganando la carrera.

 

Ese “por qué” está directamente relacionado con la necesidad que tú y muchos otros emprendedores tienen de que todas las cosas estén listas para mañana. Quizás sea por la presión de los tiempos, quizás porque muchos emprendedores se lanzan al ruedo luego de haber invertido gran parte de sus vidas en proyectos que no han valido la pena, quizás sea por una urgentísima necesidad de dinero.

¡Pueden ser tan variadas y distintas las razones! Si tú no sientes esta necesidad, realmente me alegro muchísimo por ti, porque eres uno de los pocos que tienen esta suerte. Como decía en un post que publiqué acá hace un tiempo, “No es lo mismo ser un emprendedor, que un aventurero”

Hay una frase que seguramente has escuchado en más de una oportunidad que dice: “Lo importante no es el destino, sino el viaje” y estoy casi seguro de que uno de los peores errores que estamos cometiendo hoy en día, es que estamos promoviendo excesivamente las bondades del destino y le estamos prestando muy poquita, si alguna, atención al viaje, o sea, estamos haciendo justamente lo contrario.

Seguramente incluso sea algo que estés viviendo de forma personal si tienes hijos cuasi adolescentes como yo. Si tomamos el caso de YouTube, por ejemplo, se pueden identificar muchos jóvenes que están ganando una cantidad importantísima de dinero subiendo vídeos sobre los más variados temas.

Por todos lados puedes escuchar: “Fulano gana millones de dólares al año por la publicidad en sus vídeos”, “Mengano gana cientos de miles de dólares por cada vídeo que sube”, “A Sutano se lo llevó Google para California y le está pagando una barbaridad de dinero”.

Pero nadie se detiene a contar cuál ha sido el proceso que cada uno de esos personajes ha seguido para comenzar de cero y llegar hasta donde están hoy, porque, si hay una cosa que puedes tener 100% segura es que, cada uno de ellos, comenzó desde cero.

El “para antes de ayer” no existe cuando se trata de elaborar tu plan de ventas.

Para que tu plan de ventas sea exitoso tienes que entender que, justamente, se trata de un plan, por lo tanto, de una serie de estrategias y acciones que están orientadas a llevar tus ventas desde dónde están hoy día hasta un punto mejor, en un tiempo determinado.

Y que dicho “tiempo determinado” dependerá directamente del punto donde estás hoy y lo mucho o poco que quieras crecer.

Sí, sé que es muy fuerte que te digan que, por más que tu lo quieras de otra manera, tu plan de ventas no puede transformar tu empresa ni tu producto en dos semanas o un mes, pero lamentablemente, si no quieres que te engañe, es así.

¿Cómo puedes saber qué hacer, si no sabes qué es lo que te pasa?

 

Luego que tengas esto claro, el primer paso es hacer entonces un diagnóstico correcto.

Para que me vayas entendiendo con más claridad, te pongo un ejemplo: Supón que pasas toda una semana con fiebre, vómitos, diarrea, temblores y sudores fríos. Te has estado medicando algunas cosas según los síntomas que tenías, pero ninguna ha funcionado. Estás extraordinariamente preocupado por tu salud cuando finalmente vas a tu cita con el médico.

Luego de contarle tu situación al doctor este te responde: “Usted lo que tiene es un virus”.

¿Cómo te sentirías? ¿No te estarías preguntando a ti mismo si no es necesario que el doctor te haga algunos exámenes adicionales, para descartar que puedas tener algo más serio que un simple virus?

¿Su respuesta tan pronta te hace sentir confianza en su diagnóstico profesional?

Para redactar un plan de ventas ocurre lo mismo: Lo primero que tienes que conocer es exactamente dónde estás y por qué estás dónde estás:

  • ¿Por qué el movimiento de tus ventas se ha detenido? ¿Por qué han comenzando a disminuir?
  • ¿Por qué no vendes, aún cuando mantienes un buen ritmo de visitas con clientes?
  • ¿Por qué tus clientes no compran, a pesar de que todos dicen que tu producto les parece fenomenal?
  • ¿Hace cuánto tiempo que tus ventas alcanzaron su pico? ¿Cuáles fueron las condiciones que propiciaron ese pico de ventas? ¿Las conoces?
  • ¿De dónde vienen tus ventas?¿De un cliente muy grande y varios pequeñitos, o de muchos clientes pequeñitos?

Como puedes ver, cada una de estas preguntas te lleva a un escenario diferente, por lo que es necesario que tengas para ellas las respuestas más precisas porque, de lo contrario, podrías estarte recetando un analgésico cuando realmente lo que te hace falta es quimioterapia.

Ya conocido el diagnóstico, puede entonces el doctor decidir cuál es el tratamiento adecuado.

 

Es entonces el momento de definir las acciones que tomarás para llevar tus ventas desde dónde están hasta ese punto al cuál tu quieres llegar. Recuerda que ventas es tan sólo una parte de un proceso mucho más amplio que implica tareas de promoción de producto, de comunicación, de marketing, y otras tantas cosas.

Te lo digo porque es fácil pensar que con sólo enviar un equipo de ventas a la calle, bien vestidos y con un catálogo de producto bajo el brazo, será suficiente para que tus metas de ventas se hagan una realidad.

Nada más lejos de la realidad: Tu equipo de ventas es tan sólo la punta del iceberg representado por tu empresa y toda la gente que labora en ella.

Ventas es tan sólo una parte más de un concepto mucho más amplio y fuerte llamado empresa.

Aún cuando tiene mucha importancia, tu equipo de ventas es simplemente el recolector de los resultados que se producen gracias a todas las acciones que tú pones en marcha como empresa, bien sean promociones de producto, descuentos especiales en precios, campañas de publicidad y comunicación, eventos de relaciones públicas y presencia en redes sociales, patrocinio de eventos deportivos, actos de solidaridad con la comunidad, apoyo a causas altruistas, y muchísimos otros más.

En un artículo publicado en este blog, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hago referencia a este punto.

Espero haber logrado mi meta: Un plan de ventas no puedes elaborarlo en cinco minutos, definitivamente no.

Primero porque es muy peligroso que bases tu plan de ventas en un diagnóstico superficial de tu situación real porque, como te decía más arriba, podrías estarte recetando un analgésico cuando lo que realmente necesitas es quimioterapia.

Segundo, porque las ventas de tu negocio no son un área autónoma e independiente del resto de áreas operativas que tienes. En un mundo que está perfectamente conectado en múltiples y, en muchos casos, invisibles formas, tu futuro cliente puede tener contacto con tu empresa a través de un sinfín de plataformas, por lo que todo debe funcionar en sincronía para causar un impacto profundo y positivo en el mercado.

Tercero, porque la situación real de cada empresa es única y particular, por lo tanto, lo que le funciona a muchos, podría no ser necesariamente lo que a ti te hace falta.

Por eso, la próxima vez que le pidas ayuda a alguien para elaborar un plan de ventas para tu empresa, no le creas cuando te diga que es algo que se puede hacer en cinco minutos.

 

Crédito fotografía: Theartofphoto / Ver portafolio

 

Abajo te dejo el vínculo a los artículos que te menciono en este post:
No Es Lo Mismo Ser Un Emprendedor Que Un Aventurero.
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

 

¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien?

¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien?

¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien? - Joel Pinto RomeroLa semana pasada conversaba con un compañero que tiene un par de empresas las cuales tuvieron su época de oro en los años en que España atravesaba sus momentos de mayor abundancia.

Obviamente, y como muchos, las ventas en sus empresas se movían casi como si estuvieran controladas por un piloto automático: los mercados eran nuevos, los clientes tenían dinero en sus manos, todo era novedad en un mercado que estaba naciendo, por lo que las ventas fluían sin parar.

Sin embargo, cuando comenzó a comentarme los problemas que estaba teniendo con el área de ventas y me sorprendió: En los casi diez años que tienen sus empresas, nunca ha tenido un departamento de ventas como tal. Lo que ha tenido es lo que en ventas se llama “tomadores de pedidos”: personas cuyo trabajo ha sido gestionar los pedidos que los clientes hacen, sin tener que hacer un trabajo de venta como tal.

Y esa es una situación en la que han nacido y crecido muchas empresas: mercados tan dinámicos y receptivos que las palabras “planificación” y “gestión” no eran más que banderas de guerra.

 

La diferencia entre “simplemente vender y “vender bien”

 

Por supuesto que todas las empresas pueden sobrevivir vendiendo lo suficiente para cubrir sus gastos y generar algo de beneficio. Y así han sobrevivido muchas. El problema no es que vendas lo suficiente para cubrir tus gastos y generar algo de beneficio. El problema no está allí.

En el apartado anterior te mencionaba dos palabras: “planificación” y “gestión”.  Y es que el secreto de todo departamento comercial no es vender simplemente lo suficiente, sino “planificar” las ventas para que cubran tus gastos, generen ganancias y, además, aporten dinero suficiente para cubrir situaciones imprevistas.

“¿Situaciones imprevistas?” te preguntarás.

Pues si. Situaciones imprevistas: fluctuaciones del mercado, crisis económica, legislación desfavorable, competencia más agresiva, cambios en la plantilla, y todas aquellas situaciones que ocurren con muy poca frecuencia pero que, cuando llegan, realmente se pueden convertir en una pesadilla.

Que hayas vendido bien en el pasado, no quiere decir que podrás seguir haciéndolo igual de bien en el futuro.

Cualquiera puede vender, más aún cuando los mercados son receptivos y tienen abundancia de clientes que quieren comprar. Vender en un entorno tan favorable es fácil.

Pero todos sabemos que esa situación quedó atrás hace mucho tiempo y, sin embargo, son muchos los que aún tienen la misma mentalidad y no se dan cuenta de que ya lo que vendían no es siquiera suficiente para sobrevivir, sino que hace falta vender más, mucho más. Espero que tú no seas uno de ellos.

Y para vender más hay que vender bien.

 

Pasando de la piedra en bruto a la joya preciosa.

 

Como siempre que escribo acerca de estos conceptos me gusta explicarme con algún ejemplo, en este caso te voy a hablar de las personas con talento.

En el mundo existen millones de personas con mucho talento para muchas actividades diferentes: la música, las artes, los deportes, la ciencia, etc. Sin embargo, tan sólo una mínima porción de esos millones de personas llegan a alcanzar su máximo potencial. ¿Por qué?

Si quieres vender más y mejor, debes profesionalizar tus procesos de venta.

Porque sencillamente el talento por sí solo no es suficiente para llegar a tu máximo nivel.

Para un cantante, por ejemplo, no es suficiente con tener una voz maravillosa: Su música debe ser maravillosa, la letra de sus canciones debe ser pegajosa y agradar al público a quien va dirigida, también debe estar físicamente y anímicamente preparado para sobrellevar las duras jornadas de ensayos, los largos viajes de un sitio para otro, y miles de cosas más.

Como lo ves, no se trata solamente de tener el talento sino de prepararse profesional y concienzudamente para un mercado que cada vez es más competitivo. Se trata de convertir la piedra en bruto en una pieza artísticamente desarrollada, en una verdadera joya.

Y lo mismo ocurre con el área de ventas de tu negocio: No se trata simplemente de que puedas tomar los pedidos que el mercado genera para ti, sino que debes prepararte para vender más y hacerlo de forma profesional.

 

¿Qué significa vender más y hacerlo de forma profesional?

 

Vender más y hacerlo de forma profesional significa no contentarse sencillamente con lo que el mercado puede ofrecer, sino desarrollar mecanismos para generar una demanda cada vez mayor. Si hasta ayer eras capaz de vender 40 unidades de producto cada mes, haciéndolo de forma profesional seguramente podrás vender 60… o más.

Pero, ¿cómo se hace?

  • Entendiendo que el proceso de ventas de tu empresa debe ir más allá de la tomadera de pedidos.
  • Entendiendo que tu oferta debe renovarse continuamente de forma que se adapte a las necesidades de un mercado en continuo movimiento.
  • Ofreciendo a tu personal de ventas capacitación frecuente, no solamente con respecto a tu producto, sino también con respecto a las nuevas técnicas y herramientas de ventas.
  • Conociendo con profundidad las características y necesidades del cliente que compra tu producto o contrata tus servicios, para que puedas identificar oportunidades de venta adicionales.
  • Entendiendo que la venta no termina cuando el cliente firma el contrato o paga la factura, sino que este momento es sencillamente el inicio de una relación comercial que debe extenderse en el tiempo.

Y podríamos seguir hablando por horas del cómo profesionalizar un departamento de ventas, pero estoy seguro que con estos consejos podrás ir un poco más allá del “simplemente vender” y comenzar a vender más y más eficientemente.

¿No te parece?

 

Crédito fotografía: Sunyu en Unsplash

 

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