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El Modelo de Gestión del Saco de Naranjas.

El Modelo de Gestión del Saco de Naranjas.

El Modelo de Gestión del Saco de Naranjas - Joel Pinto RomeroEn días pasados estuve reflexionando acerca del modelo de gestión de recursos humanos que utilizan algunas empresas para maximizar su rendimiento e incrementar el volumen del negocio y, por mi propia experiencia personal, no pude hacer otra cosa sino pensar en un saco de naranjas.

Sabes que me gusta siempre utilizar palabras sencillas, claras, de las que usamos día a día, para hablar de temas que podrían tratarse de una manera mucho más formal.

Por eso el saco de naranjas, porque seguramente alguna vez en tu vida, has tomado un delicioso zumo recién exprimido o has comido un suculento postre que se prepara con las cáscaras de esta fruta.

Y es justamente por allí por dónde quiero comenzar. Existen, por lo menos, dos formas de gestionar un saco de naranjas, que reflejan claramente el como se hacen las cosas hoy en día en muchas empresas y el cómo pienso yo que deberían hacerse.

 

Comencemos entonces por exprimir naranjas para hacer zumo.

 

En toda familia la forma más sencilla de hacer zumo de naranja es la de tomar las frutas del saco, lavarlas con agua para evitar cosas raras, cortarlas en dos y exprimirles el zumo en un utensilio especial para ello, bien sea el exprimidor tradicional de toda la vida que nos dejaba las manos trituradas, o de los modernos eléctricos.

Exprimimos las naranjas hasta que la fuerza de nuestras manos nos lo permite o hasta que ya no queda más pulpa que exprimir en la fruta. Las semillas se recogen en el filtro del exprimidor y, generalmente, se desechan junto con las cáscaras.

Voilá. Nuestro delicioso zumo está preparado, con toda su carga vitamínica, con todas sus propiedades medicinales, y sobre todo, con su maravilloso sabor.

Hasta ahora, todo bien, ¿verdad?. Compraste naranjas para hacer zumo y ya tu bebida está hecha. Un modelo de gestión tan comúnmente usado, que es difícil ver donde están sus fallas.

 

¿Cómo podemos sacar más provecho a este modelo de gestión?

 

Este modelo de gestión es el que aplican muchas empresas para gestionar a sus empleados y tal vez sea el modelo que tú aplicas en la tuya: Contratas personas para que realicen una labor específica, las exprimes (poco a poco, o hasta más no poder) para obtener de ellas los mejores resultados y una vez la capacidad de esa persona para hacer su trabajo ha disminuido o se ha detenido por completo, la relación laboral termina. Finito.

¿Qué pasa con las cáscaras y las semillas? En muchas casas se aprovechan las cáscaras para hacer postres deliciosos o incluso, en los casos más científicos, para hacer medicamentos, perfumes, cosméticos y hasta biocombustible. Las semillas, pues obviamente, las puedes utilizar para sembrar árboles que te produzcan más naranjas para hacer zumo.

En el caso de las personas, las cáscaras corresponden a todos aquellos talentos escondidos y destrezas adicionales que la persona posee que le pueden permitir desarrollar de manera efectiva más de una actividad, o bien ser promovida dentro de tu propia empresa a un departamento en el que sea más productiva para tu negocio.

Y las semillas son como las ideas que esa persona puede producir para ti, que te permitirían desarrollar cosas nuevas, productos, estrategias, planes, y tantas otras cosas.

 

No te limites a la evaluación por el desempeño de tareas específicas.

 

Las personas son como las naranjas: Todas ellas pueden dar zumo, es decir, pueden desempeñar una labor específica, pero también, como las naranjas, tienen talentos y destrezas adicionales, y producen continuamente ideas que pueden ayudarte a desarrollar tu negocio de manera positiva.

No limites tu modelo de gestión a la evaluación por el desempeño de una tarea solamente. Profundiza en la gestión de tu recurso humano para que puedas descubrir de qué manera puedes potenciar el desarrollo de todo el potencial de cada uno de tus empleados, motiva el crecimiento y la preparación contínua, abre vías para el desarrollo y el compartir de ideas nuevas.

Abre tu mente empresarial para que puedas aprender de todas y cada una de las personas que trabajan contigo hoy, porque tal vez mañana compres un saco de naranjas que no producen tanto zumo, que tienen pocas semillas o cuyas cáscaras son muy duras para sacarles más provecho.

 

 

Crédito fotografía: Belle Hunt en Unsplash

 

 

Artículo relacionado: Trabajar de Gratis: ¿Cuando?, ¿Cómo? y ¿Por cuanto tiempo?

 

3 Preguntas que pueden doblar el tamaño de tu negocio

3 Preguntas que pueden doblar el tamaño de tu negocio

3 Preguntas que pueden doblar el tamaño de tu negocio - Joel Pinto RomeroEste artículo fue originalmente publicado por un compañero bloggero, Salvador Figueros, y me pareció tan genial como para pedir a Salvador que me permitiera publicarlo en mi blog.

Lo dedico a todos aquellos dueños de negocios y pequeñas empresas que se revientan la cabeza tratando de encontrar fórmulas para crecer su negocio.

Hay una muy sencilla: Si logras que cada uno de tus órdenes de 10€, se convierta en una de 13€, estás incrementando tus ventas en un 30%. Hazlo todos los días y a fin de mes, los resultados te asombrarán. ¿Cómo hacerlo?. Pues, es allí donde el artículo de Salvador lo expone de manera magistral.

 

Aquí se los dejo. ¡Que lo disfruten!
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Tres preguntas que pueden doblar el tamaño de tu negocio.

“McDonald´s es una gran compañía. Ése no es un gran descubrimiento. Desde que Ray Kroc arrancó el negocio, las cosas han funcionado de maravilla para la franquicia. Hay otros muchos que hacen cosas parecidas, pero no son lo mismo.Tiene sentido ver lo que hacen. Analizarlo. Aprender de ellos. Cuando las cosas van bien durante tanto tiempo, es por algo. Siempre hay una razón. Los líderes no dejan mucho hueco a la casualidad. McDonald´s tampoco.
Lo interesante de todo esto es que puedes aprender sus secretos. Sólo tienes que consumir sus productos y prestar un poco de atención. Ver cómo lo hacen. Algunas veces, son auténticas clases magistrales.

¿Grande?

Estás en la cola. Llega tu turno y pides un “Big Mac”. Enseguida, escuchas la voz de la persona que te atiende diciendo: “¿Menú Grande?”.Son dos palabras, pero es suficiente. No es necesario mucho más para disparar tus ingresos. Quizá no habías pensado en el tamaño grande. No pasa nada. Ahí está el personal de McDonald´s para recordártelo.
¿Por qué? Porque saben que en esa pregunta hay ingresos. Hay una gran diferencia entre hacerla y no hacerla. Es fácil. Sólo tienes que preguntárselo al cliente. Es fácil, pero hay unos pocos negocios que lo hacen y otros muchos que no.

¿Nuggets, alitas,…?

 

Afortunadamente, hay muchas posibilidades. ¿Te puedes decidir sólo por el menú? Claro que sí. Es más que suficiente, pero si le pones algún complemento puede mejorar. Ellos los tienen y te los ofrecen.Si no eres de piedra, suelen caer unos nuggets de 6…o de 9 (el mecanismo se repite). Siempre tienes la posibilidad de incorporar un complemento. Siempre tienes la posibilidad de optar por el tamaño pequeño o grande.

El juego es un juego de opciones. No son demasiadas para no confundirte. Son las suficientes para que puedas considerarlas. Sus clientes las consideran y sus ingresos se multiplican.

 

¿Alguna cosa más?

 

Estás a punto de terminar, pero siempre hay tiempo para otra pregunta. Ahora, funciona como un resumen final: ¿Alguna cosa más?Te están diciendo que esto se está acabando, pero antes debes pegar un repaso para no dejar nada por el camino (postre, bollería,…). ¿Que no se te ha olvidado nada? Perfecto. Habéis terminado. ¿Que sí? Perfecto. Tú contento y McDonald´s también. Más ingresos.
Son tres preguntas sencillas, pero tienen el poder de doblar tus ingresos. Te ayudan a vender más cantidad. Te ayudan a vender más cosas. Te ayudan a no dejar nada en el tintero.
Al final, todo es natural. Es fluido. Las preguntas entran cuando tienen que entrar y el proceso no se interrumpe. Al final, todos ganan.
Reformula estas preguntas para tu negocio y empieza a trabajar como lo hacen los grandes. Si ellos pueden doblar sus ingresos, no hay una sola razón para que tú no puedas hacerlo.»

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Crédito fotografía Joshua Austin en Unsplash

 

Autor: Salvador Figueros

Artículo original en: 3 Preguntas Que Pueden Doblar Tu Negocio

¿Qué quiere decir realmente “Seguimiento”?

¿Qué quiere decir realmente “Seguimiento”?

¿Qué quiere decir realmente “Seguimiento”? - Joel Pinto RomeroEl “follow” o su derivado el “follower” está muy de moda hoy en día y se refiere a la persona que sigue a otra en Twitter o a la acción de seguir los comentarios que otra persona hace con respecto a un tema particular.

Tal vez sea justamente por eso que el término “Follow up” esté perdiendo un poco de esa fuerza maravillosa que siempre ha tenido para el desarrollo de negocios. ¿A qué me refiero? Hoy quiero hablarte como si fuera tu cliente, que a lo mejor lo soy, porque yo, como tú, compro productos y servicios.

En días pasados he hecho un ejercicio, tanto en mi cuenta de Twitter como en algunas de las páginas de Facebook que sigo y algunos de los correos electrónicos que recibo con temas promocionales. Seguramente estarás diciendo para ti mismo: “¡Este tío definitivamente se volvió loco!”

Pues fíjate que no. Tuve la oportunidad de comprobar una cosa: Mis mensajes no fueron respondidos. Nada de nada. Cero sobre cero.

Ni siquiera con un mensaje de esos automáticos que te dicen “Hemos recibido su solicitud de información. En breve, le estaremos respondiendo.”

¿Qué significa esto para mí? Que estamos cultivando “followers” pero no estamos cultivando el “following up” que debe hacerse en la gestión de cualquier relación, sea personal o de negocios.

Cuando vas a un hospital porque estás enfermo, el doctor te pasa a la sala de emergencia y “te ponen en observación”, ¿no?, haciéndole “seguimiento” a todos los síntomas que puedan indicar cuál es tu estado y quizás, alguna que otra prueba que sea necesaria. Este “seguimiento” les permite a ellos determinar el tratamiento que es necesario para volverte a la normalidad. Les permite tomar una decisión.

Igual ocurre en los negocios. Cuando tú envías una propuesta comercial (oferta, descuento especial, boletín informativo, notificación de un evento, etc.) el hacerle “seguimiento” no quiere decir que sea tu audiencia la que tiene que estar pendiente de lo que ocurre. Nada de eso.

Eres tú el que tiene que “hacerle seguimiento” a lo que tu audiencia responde a tus mensajes, sea cual sea tu intención o motivo. Eres tú, como empresa, el que debe monitorear continuamente las acciones que tu audiencia realiza a partir de tus esfuerzos comerciales.

Esto te permitirá a ti, igual que a los doctores, tomar decisiones importantes.

El “follow” nunca debe centrarse en ti. ¿Recuerdas que hace poco escribí un artículo que se llamaba “¿Quién sigue a quién en medios sociales?” Pues pareciera que vale la pena recordar el tema.

El “follow up” o “seguimiento” define una relación continua con tus clientes. Es un compromiso de tu parte para atenderlos de forma apropiada, no unilateral, sino bilateral. Debes estar dispuesto a responder a lo que tu cliente o usuario plantee, porque esa es la semilla a partir de la cual se desarrolla una relación comercial.

¿Qué tú lo que quieres es vender? Eso lo sabemos todos, pero ¿como sabes tú cuando yo, tu potencial cliente, estoy listo para comprar?

Es por eso que existe el seguimiento, la escucha activa y efectiva. Pareciera un juego de niños, pero a fin de cuentas se trata de tu negocio, de tus ventas, de tu rentabilidad, del retorno de tu inversión. ¿A qué eso te sonó más interesante?

Tienes que acostumbrarte a la idea de que tu negocio está del lado de tu cliente y se produce únicamente cuando este compra tu producto o contrata tus servicios. Solamente allí y nada más. Si la compra no se produce, el negocio no existe todavía. ¿O es que habrías podido mantener tu empresa funcionando, sin tener clientes que te compraran? Por supuesto que no.

El seguimiento o “follow up” es un hábito comercial, que implica el estar atentos a todas y cada una de las cosas que ocurren en nuestro entorno de negocios y, con más importancia aún, cuando enviamos cualquier tipo de mensaje hacia nuestra audiencia, sobre todo en el entorno digital.

Si mandas un correo electrónico, aunque sea automático, fíjate en las estadísticas no solamente para ver los números, sino para conocer lo que pasa, no solo el que lo abre, sino el que no lo hace. Si es en facebook o twitter, igual, responde a los comentarios de tus seguidores, fomenta conversaciones, desarrolla temas interesantes, aprovecha la inmensa oportunidad que te ofrecen las redes sociales para interactuar con tus clientes de verdad.

No te olvides nunca de mostrar el interés que sientes por tus clientes, haciendo el apropiado seguimiento de todos tus esfuerzos. No permitas que el “follow up” y el “follower” se confundan. ¿te parece?

 

 

Crédito fotografía: freestocks.org en Unsplash 

 

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