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¿Cómo compensar a un vendedor?

¿Cómo compensar a un vendedor?

Este vídeo es la continuación del tema que iniciamos en «¿Qué criterios debes seguir para contratar a un vendedor?»

En esta oportunidad estaré compartiendo contigo los criterios que deberías tomar en cuenta (digo deberías porque al final del día es una decisión empresarial) a la hora de escoger un modelo de compensación para tus representantes comerciales.

Hablaremos de los siguientes modelos:

  • Sólo comisión.
  • Sólo sueldo.
  • Mixto (sueldo + comisión)

Y te hablaré también de cómo deberás ajustar tus expectativas según sea el tipo de modelo de compensación que escoges para tu equipo de ventas.

Si tienes dudas adicionales con respecto a este tema, puedes siempre dejarlas en el área de «Comentarios» de este vídeo o escribirme a joel@joelpintoromero.com

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Si quieres profundizar en tu formación comercial, te invito a que realices el curso «¿Cómo hacer un Plan de Ventas?» qué tengo subido en Udemy y que te permitirá manejar los conceptos y herramientas necesarios para diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio.

Puedes acceder a este curso copiando y pegando este vínculo en tu navegador http://bit.ly/2J2OYaE

Créditos fotografía: Jakob Owens en Unsplash

¿Cómo compensar a un vendedor?

¿Qué tipo de perfil debes buscar cuando contratas un vendedor para tu empresa?

La contratación de un agente comercial o de un representante de ventas suele ser un momento muy importante para la empresa y una decisión que debe tomarse con rigurosa seriedad y siguiendo algunas directrices básicas.

En el vídeo te estaré comentando acerca de cómo debes gestionar tus propias expectativas durante el proceso de selección y como la idoneidad del candidato que escojas puede tener un impacto importante en el rendimiento de ventas del negocio.

Además, revisaré también las tres áreas que debe poseer un candidato al puesto de comercial que lo convierten en la mejor opción para tu empresa.

¡No te lo pierdas!

Créditos fotografía: Jakob Owens en Unsplash

“La Empresa Juega Con Las Necesidades De Los Empleados”

“La Empresa Juega Con Las Necesidades De Los Empleados”

“La Empresa Juega Con Las Necesidades De Los Empleados” - Joel Pinto RomeroY esta no es una frase que dije yo. Me la dijo el gerente regional de ventas de una importante multinacional para la cual trabajé hace ya un tiempo.

Pero para que entiendas completamente el sentido de la frase, déjame comentarte el entorno en el que me la dijo.

Unas semanas antes, la empresa había decidido quitarme el coche que me había asignado y con el cual había estado trabajando los últimos años, y se lo asignaron a uno  de mis compañeros.

Obviamente, el mensaje que recibí fue claro: la compañía no estaba contenta conmigo y había decidido presionar de alguna forma, o bien para que renunciara o bien para que aumentara mis números de ventas.

Y por supuesto, al quitarme el coche y siendo que lo que yo estaba haciendo en aquel momento eran ventas puerta a puerta, mi capacidad para moverme de un sitio a otro, incluso para llegar a la oficina para las reuniones de la mañana, se había visto severamente disminuida.

Durante las primeras tres semanas, tuve la suerte de que un querido amigo que se iba de viaje para Miami por ese tiempo, me dejó su coche en calidad de préstamo, y así fue que pude trabajar.

Ya luego que devolví el coche que me habían prestado, decidí rentar uno por una semana para poder seguir trabajando. El chiste me costó algo así como 250 euros, seguro incluido. Al final de la semana, ya estaba claro que así no podía continuar y tomé la decisión de hablar con el gerente en cuestión.

 

¿Qué haces si tu empleado no quiere renunciar, pero tú quieres que se vaya?

 

La lógica y la legalidad indican que si tú como empresa has decidido que un empleado no sirve para lo que le contrataste y quieres despedirlo, debes calcular el dinero que te toca pagarle según lo dice la ley, prepararle el cheque (o transferencia, si así prefieres) y los documentos correspondientes, notificárselo a  tu empleado y listo. Un buen apretón de manos y ya está.

El empleado queda libre para hacer su vida y tú quedas libre para contratar a una persona que pueda hacer el trabajo de forma adecuada.

Lamentablemente la realidad que vivimos hoy en día se aleja de lo que indican la lógica y la legalidad. Tengo muchos amigos que han vivido una situación de este tipo: La empresa ha decidido que quiere echarlos, pero no quiere tener que pagarles lo que indica la ley, sobre todo cuando son esos empleados que tienen muchos años trabajando para la empresa.

¿A qué acciones han recurrido entonces para quitarse de encima las obligaciones económicas que tienen con el empleado, según la Ley?

Recurrir a prácticas ilegítimas para presionar a un empleado a que renuncie, no es solamente ilegal sino deshonesto.

Pues a prácticas que son altamente cuestionables y definitivamente deshonestas, siempre desde mi punto de vista, claro está:

  • Dejar de pagarle a sus empleados las nóminas que les corresponden, con la excusa de que el país está en crisis y todas esas historias.
  • Exigir a los empleados que trabajen muchas más horas de las que habían acordado inicialmente, sin pagarles por ello.
  • Exigir a los empleados que asuman roles dentro de la empresa para los que no se les había contratado inicialmente.
  • Reducir los jornales, las prestaciones o desmejorar las condiciones laborales del empleado.

Te cuento que de estas cuatro cosas que te he mencionado arriba, yo he vivido personalmente dos. Supongo que habrán muchas otras prácticas, aún más cuestionables, pero bueno… el objetivo de este post no es llamar la atención sobre las prácticas, sino hacerte reflexionar un poco acerca de la gran importancia que tienes tú, como empresario, dentro de toda esta historia y como puedes ser un agente de cambio en una sociedad que lo pide a gritos.

 

Es entonces cuando comienzas a jugar con las necesidades de tus empleados.

 

Todo comienza como un chistecito: “Mira, Francisco, tienes que ponerte las pilas, porque en la calle hay muchas personas que harían lo mismo que estás haciendo tú por la mitad de la paga”, o “Lamentablemente no hemos podido pagarte la nómina este mes porque tenemos un cliente que nos falló con un pago”.

O el peor que me ha tocado escuchar, de la boca del gerente regional que te comenté al principio: “La empresa te ofrece 3,000 euros de liquidación. Tu abogado dice que son 6,000. Pues lleva a la empresa a juicio y esperemos a ver que se decide en la Corte”.

El dinero que pagas a tus empleados, debería ser tan sagrado como la fidelidad que les pides tener hacia tu empresa.

Obviamente el llevar a una empresa a la Corte implica un proceso que puede demorar años. La empresa lo sabe y por eso hace lo que hace. El gerente en cuestión continuó con su discurso prepotente y arrogante diciendo: “Tú escoges: Si quieres esperar a que salga el juicio, quién sabe dentro de cuanto tiempo, o si coges tu dinerito ahora, te quedas tranquilo y no peleas.”

Y finalmente, como la guinda del pastel, agregó: “A la empresa le da igual pagarte mil, 5 mil o 10 mil euros. La empresa sabe que tú no puedes esperar y que terminarás aceptando”.

Y es aquí donde quisiera invitarte a reflexionar: ¿Quieres que tu empresa sea reconocida por este tipo de historias? ¿Es esta la imagen que tú quieres crear de tu empresa en la comunidad? ¿La de una empresa que no cumple con las obligaciones económicas que tiene con sus empleados?

A veces, como dice una querida amiga mía, “hay que aprender a darle la vuelta a las cosas y verlas desde otro punto de vista”, ¿qué pasaría entonces si esta situación te tocase vivirla en carne propia? ¿Cómo te sentirías?

Y si te sentirías así, ¿entonces porque esperas que tu empleado se no sienta lo mismo? ¿No resultaría más fácil hacer las cosas bien y dejarle un sabor de boca agradable a todo el mundo?

 

Crédito fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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