4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio.
Quería comenzar este artículo con uno de esos títulos llamativos, algo como “Las cuatro preguntas que debes hacerte para transformar tu negocio comercialmente”, “Las 4 claves para tu transformación comercial”, o algo por el estilo.
Sin embargo, me puse a reflexionar un poco y creo que ese título se hubiese quedado corto. ¿Por qué?
¿Cuántas personas no se han preguntado en sus vidas cosas como, por ejemplo, “será que podré dejar de fumar”? O en la misma onda: “¿Será que puedo bajar de peso”?
Y creo que mientras la pregunta no reciba una respuesta sincera, honesta y verdadera de la parte interesada, no generará el cambio que tanto esperas, o necesitas. Y mientras esa respuesta no se convierta en una decisión, en un compromiso, tampoco.
Mientras estas cuatro preguntas no tengan una respuesta sincera por tu parte, la transformación comercial de tu negocio será más difícil de llevar a cabo.
Pero, ¿por qué he decidido escribir este artículo? ¿de dónde me viene la preocupación? ¿Qué significa la “transformación comercial” de un negocio?
Es un tema que vengo mirando desde hace ya bastante tiempo. Sé que algunos de mis amigos están atrapados aquí, sé que incluso personas cercanas a mi también están atrapadas allí, incluso veo a algunos de mis clientes luchar con esta situación que, en muchos casos, los supera.
Lo increíble es que la respuesta, a pesar de ser extraordinariamente sencilla, requiere de todos nosotros (me incluyo porque también, en algún momento, me he encontrado allí) un extraordinario esfuerzo que no es ni te tiempo, ni de dinero, sino de compromiso.
¿Qué significa “la transformación comercial” de tu negocio?
Pues esta es bastante sencilla: Un negocio que se transforma comercialmente es un negocio que deja de ser “pasivo” y se convierte en “proactivo”.
Es decir, un negocio cuyas ventas dejan de depender del ritmo que determina el mercado para convertirse en un área que es desarrollada de forma voluntaria, planificada, medible y controlable.
Depender del ritmo de ventas que determina el mercado genera alrededor de tu negocio una zona de confort muy difícil de romper.
Un negocio que se “transforma comercialmente” es un negocio que desarrolla un proceso comercial que regula su propia actividad comercial, es decir, establece una serie de parámetros que marcarán una rutina de trabajo comercial a través de la cual, la empresa, irá acercándose al mercado de una manera organizada para desarrollar nuevas oportunidades de negocio, y lo hará de una forma continua.
Este proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como el negocio lo requiera y tomará en cuenta áreas como:
- Creación de productos vendibles.
- Desarrollo de argumentarios de ventas.
- Formación y capacitación continua de vendedores.
- Búsqueda y prospección de mercado.
- Captación y seguimiento de nuevos clientes.
- Estrategias de comunicación con el mercado.
- Etc.
Y te hago la aclaratoria de que el proceso comercial puede ser tan sencillo o complejo como quieras porque, primeramente, el proceso como tal debe existir hasta en las empresas más pequeñitas, de forma que la prospección y captación de nuevos clientes no ocurra de forma aleatoria o “cuando el tiempo o le mercado lo permita” sino a través de una serie de acciones planificadas y controladas de manera tal que permita un crecimiento sostenido en el tiempo.
¿Cuáles son entonces estas 4 respuestas que debes conocer para la transformación comercial de tu negocio?
Primera: Quiero hacerlo.
¿Has visto a alguna persona que, en condiciones normales, baje de peso cuando no quiere? ¿O alguien que haya desarrollado un cuerpo musculoso sin proponérselo?
Por ello la primera pregunta que debe quedar respondida con claridad es:
- ¿Quiero crecer comercialmente?
- ¿Quiero vender más?
- ¿Quiero tomarme las ventas de mi negocio en serio?
- ¿Quiero tener en mis manos el control del rendimiento de ventas de mi proyecto?
Aunque te parezca mentira, hay negocio cuyos propietarios realmente no quieren crecer. Y no es nada malo, hay negocios que han funcionado bien sin tener que tomarse las ventas más en serio de lo normal.
Han funcionado siempre en condiciones de mercado que les han sido favorables, o han hecho las cosas realmente bien y producen el suficiente dinero como para que todo el mundo esté contento.
En estos casos ocurre que el crecimiento es simplemente algo que los propios dueños no se plantean porque no les hace falta. Y eso no está mal. Como cualquier otra cosa, es una decisión de negocio.
Segunda: Necesito hacerlo.
Como ves, la primera y la segunda van junta: O quieres o necesitas. O no quieres, ni necesitas. O no quieres, pero necesitas.
Es la otra cara de la moneda: Algunos negocios necesitan crecer sí o sí. En algunos casos es tan simple como que si no crecen tienen que cerrar sus puertas y salir del mercado, o hacer una re-estructuración completa de su proyecto empresarial.
De cualquier manera estas dos preguntas: quiero transformar mi negocio comercialmente, o necesito transformar comercialmente mi negocio, deben tener una respuesta clara de tu parte, o de parte de las personas encargadas de tomar las decisiones.
¿Por qué? Porque si no existe el deseo o no existe la necesidad, habrá muy poca motivación para implementar los cambios que sean necesarios para promover la transformación comercial de tu empresa o de tu proyecto emprendedor.
¿Te ha ocurrido alguna vez que estás haciendo alguna actividad y que, a mitad de camino, simplemente no te provoca seguir haciéndolo? Pues esto es lo que pasa cuando estás haciendo algo que, ni lo necesitas, ni lo quieres hacer.
Y es lo normal cuando comienzas a hacer algo en tu empresa simplemente por que estás copiando lo que hacen otros, o estás haciendo lo que está de moda: Al carecer de una razón fuerte de base, a mitad de camino, pierdes el interés y la motivación.
Y es que la transformación comercial no ocurre de forma automática, ni de un día para otro, así como tampoco puede simplemente dejarse en manos de terceros sin que la empresa se involucre de alguna manera.
¿Has visto alguna vez una persona que haya podido bajar de peso comiendo lo que le da la gana, llevando una vida totalmente sedentaria sin hacer ningún tipo de ejercicio?
Tercera: Puedo hacerlo.
Supongamos entonces que tu respuesta a una de las dos preguntas es sí. O bien quieres crecer, transformarte comercialmente simplemente porque eres una persona proactiva y tirada para adelante, o necesitas hacerlo porque los números no te están acompañando como quisieras.
¿Qué debes preguntarte ahora?:
- ¿Puedo hacerlo?
- ¿Cuento con los recursos necesarios para hacerlo?
- ¿Cuento con el dinero suficiente para hacerlo?
- ¿Cuento con el tiempo o con las personas adecuadas para hacerlo?
- ¿Qué voy a necesitar para poder ponerlo todo en marcha y promover esta transformación comercial?
Estas preguntas te llevarán a una revisión muy necesaria de los recursos que tienes disponibles y de cuáles pueden ser tus expectativas reales con respecto a los resultados de este proceso de transformación comercial en tu negocio.
Aunque creo que lo ves con completa claridad, te pongo un ejemplo a manera de ilustración:
- Si, quiero y necesito bajar de peso. No tengo dinero para anotarme a un gimnasio o contratar un instructor personal. ¿Qué hago?
- Si, aunque mi negocio funciona bien, necesito vender más para poder financiar mi crecimiento, pero no tengo dinero actualmente para contratar un vendedor. ¿Qué puedo hacer?
- Sí, quiero transformar comercialmente mi negocio pero no tengo el tiempo como para dedicarme a ello, ¿qué hago?
- Quiero crecer y estoy consciente de que me hace falta capital para hacerlo. ¿Tengo acceso a posibilidades de financiamiento o ayudas del gobierno?
Haciéndote estas preguntas podrás valorar con exactitud la situación actual de tu proyecto y, a partir de ella (y de los recursos que tienes disponibles) planificar las acciones y decisiones que podrás poner en marcha.
Recuerda que, por mucho que tu quieras o necesites algo, si no tienes los recursos necesarios para hacerlo, deberás ajustar tus expectativas y actuar en consecuencia.
No se trata de abandonar la transformación comercial de tu proyecto por no tener los recursos necesarios, sino de adaptarla a tus propias capacidades actuales e ir creciendo de forma progresiva.
Finalmente, la cuarta: SÉ HACERLO.
Al contrario de lo que muchas personas piensan, llevar muchos sombreros no te hace más productivo.
Existe un dicho que reza: “zapatero a tus zapatos” y es realmente así.
Ciertamente para muchos emprendedores y empresas pequeñas la única opción es la de concentrar la mayor cantidad de tareas en la menor cantidad de personas posible, simplemente porque no cuentan con los recursos económicos para hacerlo de una manera diferente.
Sin embargo, el que esto ocurra con frecuencia no quiere decir que sea la mejor forma de hacer las cosas, ni la más eficiente.
También es cierto que cada día el acceso al conocimiento es más sencillo y económico.
Pero, de la misma manera que un cirujano que opera una vez cada 10 minutos será mucho más eficiente y confiable que otro profesional que opere una vez cada mes, la gestión de las distintas áreas de tu negocio será siempre mucho más eficiente si está en manos de profesionales capacitados, cualquier que sea el área (incluyendo ventas).
Si tu no estás familiarizado con el tema comercial pero quieres o necesitas crecer comercialmente y cuentas con los recursos para hacerlo, puedes contratar los servicios de un consultor profesional para que gestione el tema para ti, bajo tu supervisión inmediata, en régimen de tiempo completo o por horas.
De igual manera, si estás familiarizado con el tema comercial pero quieres dedicarte a otra área del negocio en la cuál te sientes más competente y dejar la transformación comercial en manos profesionales, puedes hacerlo de la misma manera.
Y ya finalmente para resumir, la transformación comercial de tu negocio o proyecto emprendedor será posible, solamente si has dado respuesta a estas cuatro preguntas: quiero crecer, necesito crecer, cuento con los recursos necesarios y sé cómo hacerlo.
Tu respuesta sincera a cada una de estas preguntas te permitirá desarrollar un proceso de transformación comercial sólido y robusto en tu empresa o proyecto emprendedor, permitiéndote llevar a tu empresa desde donde está ahora, hasta donde te lo has propuesto de una forma mucho más eficiente y segura.
¿Qué requiere mucho sacrificio, esfuerzo y compromiso de tu parte? Pues sí, por supuesto que sí.
Pero los resultados serán siempre mucho más satisfactorios de los que vas a obtener si sencillamente dejas que sea el propio mercado, o peor aún: tu competencia, quien determine si tus ventas van bien, mejor o peor.
La primera vez que leí el libro “Posicionamiento: La batalla por la mente del consumidor”, de Al Ries y Jack Trout, fue hace ya bastante tiempo, mientras cursaba mis estudios universitarios. Es un libro de fácil lectura que desarrolla el concepto de posicionamiento de una forma magistral y muy simple.
Uno de los mayores desafíos que te va a presentar el entorno digital es la infinita cantidad de información a la que puedes tener acceso a través de múltiples y variadas plataformas.