Una Venta Muy Especial: “!Querida, Mira Lo Que Me Compré!”

Una Venta Muy Especial: “!Querida, Mira Lo Que Me Compré!”

Mira Lo Que Me Compré - Joel Pinto RomeroEn el transcurso de todos los años que tengo como vendedor he tenido la oportunidad de cerrar muchas ventas. Como con todas las cosas de la vida, unas ventas han sido más fáciles de cerrar que otras.

Han habido incluso aquellos casos en los que, a pesar de haber hecho todos los esfuerzos imaginables, no he podido llegar a un acuerdo positivo con el cliente, así como también han habido situaciones en las que me he encontrado con un cliente que en la segunda visita ha firmado un contrato por varios miles de dólares, sin que yo haya tenido que esforzarme al máximo.

Y, sin llegar a situarme en ninguno de los dos extremos, es decir, ni en la venta extremadamente fácil ni en aquella imposible de cerrar, estoy seguro de poder identificar con toda claridad dos situaciones de venta muy diferentes.

La primera es aquella en la cual debo reconocer que he podido cerrar la venta mediante el uso de la fuerza bruta, es decir, sentándome delante del cliente y luchando con él hasta que, al final y después de un largo ir y venir, termina por decirme que sí y firma la orden de compra.

La otra, aquella en la cuál me he sentado con un cliente al cuál no he podido convencer en la primera visita, aún cuando he hecho mi mejor esfuerzo. Sin embargo, el cliente me ha llamado de vuelta luego de algunos días y de haber podido analizar toda la información que yo le entregué, para confirmarme que, efectivamente, mi propuesta ha satisfecho todas sus inquietudes y ha decidido hacer negocios conmigo.

¿Cuál de las dos situaciones me ha dado mayor satisfacción profesional y personal?

 

Pan para hoy y hambre para mañana: Las ventas cerradas a la fuerza.

 

Aunque cualquier vendedor pueda decirte que te sentirás como todo un triunfador al cerrar una venta luego de haber estado durante un largo rato discutiendo y negociando con el cliente, “rebatiendo” todas las posibles objeciones, cerrando todas las posibles vías de escape, utilizando todos los trucos y recursos disponibles, hasta que finalmente tu cliente cae vencido en el piso, pues déjame decirte que dicha sensación es completamente pasajera.

Por un lado tienes a un vendedor que sale de la oficina del cliente muy sonriente, frotándose las manos y diciendo para sí mismo: “jajajaja… me salí con la mía y gané”, por el otro lado tienes a un cliente que queda sentado en su escritorio, aturdido y cansado, apabullado por no haber tenido la capacidad de escaparse de las garras del vendedor, y quizá sin saber siquiera cuál fue el tren que lo atropelló.

 

Un cliente que sencillamente dice: “Vaya un vendedor persistente. Mira que al final logró convencerme”

 

Y es una sensación pasajera porque, en cuanto el cliente salga del apabullamiento y recapacite en su decisión, probablemente te llame para decirte que quiere cancelar el contrato que firmó contigo o, peor aún, sencillamente llame a tu empresa tratando de contactar con un supervisor tuyo para acusarte de haberlo presionado sin medida, hasta que finalmente lo forzaste a tomar una decisión que él no quería tomar.

Cualquiera sea el desenlace en esta situación, no es en lo absoluto positivo ni beneficioso para una relación comercial a largo plazo. El cliente nunca podrá tenerte confianza porque siempre tendrá de ti esa imagen de “vendedor implacable”, de “máquina infernal altamente capacitada para convencer a cualquiera de comprar algo que no quiere”, y eso no es bueno.

 

La venta perfecta: Ayudando a tu cliente a tomar una decisión bien informada.

 

La sensación más placentera ocurre en el segundo caso que te comenté: Cuando el cliente te llama pasados algunos días después de haberse reunido contigo y con mucha convicción te dice que ha aprobado tu propuesta y que quiere hacer negocios contigo.

Las veces que he tenido la oportunidad de experimentar esta sensación te puedo decir que es algo bien interesante: Sientes un rubor que te corre por las mejillas, las manos te tiemblan y tienes un repentino subidón de adrenalina.

Te provoca compartirlo con todos tus compañeros, te sientes completamente satisfecho y orgulloso porque sabes que has hecho un excelente trabajo. Te falta solamente un pelo para decirle a tu cliente que, en menos que canta un gallo, estarás en su oficina para firmar todo el papeleo correspondiente.

La venta perfecta ocurre cuando tu cliente te dice “Tu propuesta me parece la mejor y quiero hacer negocios contigo”

Cuando logras cerrar una venta de esta manera, tienes a un cliente que ha hecho suya la decisión de compra. No ha sido por insistencia tuya sino que el propio cliente, luego de haber analizado toda la información que le ofreciste, las respuestas que le diste durante tu visita y haber hecho todas las consultas pertinentes, ha tomado la decisión de hacer negocios contigo.

Es lo que suele llamarse una “decisión bien informada”: No hay nada dentro de la mente de tu cliente que le pueda hacer retractarse de su decisión pues todas las dudas que tenía fueron profesional y adecuadamente resueltas por ti.

Estas relaciones suelen perdurar en el tiempo, e incluso suelen ir más allá de la relación meramente comercial, porque el cliente te tiene confianza. Te has ganado su estima porque has sabido darle una respuesta profesional y honesta a sus problemas, y le has dado el espacio necesario para tomar una decisión, demostrando con ello la seguridad que tienes en lo que ofreces.

Es la famosa situación “ganar-ganar”: tu te llevaste el negocio y tu cliente ha resuelto de manera satisfactoria un problema. Ambas partes han salido ganando.

Y ese es el tipo de relaciones comerciales que, en definitiva, quieres desarrollar para tu negocio. ¿O no?

 

Crédito fotografía:

 

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Querido amigo mío: Así, no se construyen relaciones.

Así, no se construyen relaciones. - Joel Pinto RomeroHoy en día están de moda las cartas de amor (y desamor) en las redes sociales, y está va a ser una de ellas.

Como siempre, soy del pensar que de todo lo malo que nos ocurre, siempre tenemos la oportunidad de sacar una lección de vida, un aprendizaje que nos ayude a hacer las cosas mejor, y de eso se trata este post: Voy a sacar una lección de algo que me ocurrió, y la voy a compartir contigo.

Es una experiencia que me tocó vivir recientemente con un compañero al cual consideraba cercano, pero que definitivamente me demostró que tal cercanía solo era producto de un interés puntual de su parte, y no de una relación genuina que estaba creciendo entre nosotros.

Aquí va mi carta de “amor”, y luego repasamos las lecciones que podemos aprender de esta situación, con la ilusión de que ayude a muchos a hacer las cosas mejor, o por lo menos que ayude a uno sólo.

Querido amigo,

 

Recuerdo con mucha nostalgia los días en que tenías tu tienda electrónica y me escribías con regularidad para preguntarme cosas, para aclarar tus dudas, para recibir mis consejos, para ayudarte a ver con claridad el camino que debías seguir para lograr mejores ventas.

 

Recuerdo como cada día, con absoluta regularidad, chateábamos por algunos minutos (incluso los fines de semana) y me contabas las buenas nuevas, que algunas veces no eran tan buenas. Me comentabas cómo te había fallado un proveedor, o acerca de cómo aquél cliente te había devuelto el pedido, y tantas otras cosas.

 

Recuerdo también como comenzamos a construir una relación un poco más personal, ya no conversando tanto acerca de los negocios y nuestros proyectos, sino de la vida misma, de los ejercicios, de la necesidad de mantenernos en forma, de la familia, de los hijos que aún no tienes pero que esperas tener algún día… de tantas cosas.

 

Recuerdo como, el día que me comunicaste tu decisión de cerrar la tienda, te dije que no te rindieras, que todavía tenías muchas cosas que podías experimentar y poner en marcha, que le estabas dando muy poco tiempo de vida a tu proyecto. En fin, traté en vano de mantener un poco viva la ilusión que te había visto al principio por tu proyecto, pero que ya en ti había muerto.

 

En fin, los negocios, como la vida misma, son un continuo abrir y cerrar de puertas, de oportunidades. Y eso lo entiendo completamente, porque mi propia vida ha sido eso: un continuo ir y venir de cosas.

 

Sin embargo, ahora que estás en tu nuevo proyecto, resiento mucho que nuestra relación se haya convertido en una autopista de una sola vía, a través de la cuál sólo me escribes cuando quieres que lea las cosas que tú escribes, sin tomarte siquiera la molestia de pasearte por este blog, del cuál recibiste tantos consejos en su momento.

 

Ahora los mensajes que recibo de ti, son solamente propuestas anónimas que le enviarás a todo el mundo, sin interacción, sin un toque personal, sin una muestra de aquel afecto que supuestamente nos unía y había comenzado a fraguar nuestra amistad.

 

Quiero que sepas que desde este pequeño rincón del ciberespacio, siempre desearé lo mejor para todas tus cosas, para todas tus ideas y todos tus proyectos. Siempre.

 

Porque ser positivo y desear cosas buenas, es algo que me define y es parte de mi vida. Ese soy yo, y es mi forma de ser.

 

Sin embargo quiero que sepas que, así, de la forma en que lo estás haciendo, no se construyen relaciones duraderas. Muy al contrario.

 

Con mucho aprecio, de tu amigo.

Y luego de las lagrimitas, ¿qué lecciones podemos sacar para nuestras vidas y negocios?

 

  • Primero que nada, y por encima de todo, somos personas antes que negocios. Los negocios se fundamentan sobre las bases de los valores que nos definen como personas, y no es de otra manera.
  • Nunca finjas tener un interés personal en alguien que no te importa, sea un colaborador, un empleado y (menos que menos) un cliente. En algún momento, se puede notar.
  • Las relaciones siempre deben ser en dos vías, de mutuo enriquecimiento y crecimiento.
  • Mantente siempre en contacto con las personas que te han ayudado en tu camino. Nunca vas a saber si puedes necesitarlos de nuevo y, entonces, ya no estarán allí para ti.
  • Nunca conviertas una relación personal en una oportunidad para ti de vender las cosas que haces o los proyectos que tienes. Y si lo haces, utiliza el sentido común.

Y lo demás lo dejo para que sea sencillamente una reflexión tuya, personal e íntima. Es un tema al cual vale la pena darle un par de vueltas, sino más.

Las redes sociales surgieron para unir a las personas, para mantenerlas cerca, para conectarlas. Esta es su razón de ser.

Ya luego llegaron las empresas a convertir esto en un mercado libre, dónde cuesta un montón escuchar y entender lo que los demás están tratando de decirte.

No cometas el error de destruir las relaciones que creas simplemente por el hecho de pensar que ya no te son de utilidad.

Podría sorprenderte lo que la vida te tiene preparado.



Crédito fotografía: dvs71 / 123RF Stock Photo

 

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