Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los seres humanos, en nuestra programación de vida, tenemos cargadas una serie de secuencias de acción para reaccionar ante determinadas circunstancias: cuando sentimos mucho calor, buscamos tomar algo frío y quitarnos la ropa que nos sobra para refrescarnos un poco; cuando tenemos frío buscamos tomar algo calentito y abrigarnos mejor.

De la misma manera, cuando experimentamos una alegría muy grande, solemos saltar, agitar los brazos, sonreír, llorar de la emoción, compartir las buenas noticias con las personas que nos rodean; y en el lado opuesto, algo que seguramente tú has experimentado más de una vez, es entrar en un período de negación cuando enfrentamos circunstancias que nos son adversas, situaciones inesperadas, pérdidas repentinas: una novia que nos dejó, alguien que fallece, nos despiden de un trabajo, perdemos un cliente importante, etc.

Entrar en un período de negación es la respuesta natural del ser humano ante una situación que le resulta frustrante. En los negocios, no podemos darnos ese lujo.

Nuestra primera tendencia es cerrar los ojos y tratar, por la propia fuerza del impacto emocional, de mirar hacia otro lado, de concentrar nuestra atención en otra cosa, aún cuando estamos perfectamente claros de que, cuando volvamos a abrir los ojos, esa situación dolorosa, frustrante o inesperada continuará estando allí.

Y uno de esos momentos es cuando tenemos que sentarnos a valorar los resultados de nuestra gestión, sobre todo cuando estamos emprendiendo en solitario.

 

La única forma de saber cómo lo estás haciendo, es valorar los resultados que estás obteniendo.

 

De mi entrenamiento para la licencia de piloto recuerdo que le dedicábamos mucho tiempo a la práctica de procedimientos de emergencia: aterrizajes forzosos en sitios inhóspitos, descender mucha altura con gran rapidez, cómo reaccionar cuando el avión perdía la capacidad de mantenerse en el área e, incluso, que acciones debíamos tomar si las condiciones meteorológicas cambiaban para peor y nos imposibilitaban continuar con el vuelo como lo habíamos planeado.

En todo caso, el entrenamiento estaba orientado hacia el desarrollo de una respuesta automática de nuestra parte, es decir, una respuesta libre de emociones y que se ejecutara tan pronto identificáramos que tanto los pasajeros, como nosotros mismos y la propia aeronave estaban en peligro inminente.

Si nos devolvemos al mundo de tu emprendimiento, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que emprendiste para ganar dinero o para generar beneficios de algún tipo.

En un artículo de este blog dije alguna vez que “todas las cosas que hagas deben hacerte sentir feliz, ganar dinero o una combinación de ambas”. Si esto no ocurre, algo no está funcionando bien, porque lo que haces no te produce ni frío ni calor.

Para saber si la gestión que estás haciendo de tu negocio va bien, debes haber definido con anticipación los resultados que querías obtener.

Una de las primeras cosas que deberías definir entonces en tu proyecto emprendedor son los resultados que esperas obtener: cuál es ese nivel de ventas que te haría sentir feliz y cuál ese otro nivel que te haría sentir infeliz. 

Porque, lo quieras o no – y a menos que tengas a tu disposición una fuente infinita de financiación – tu negocio no puede vivir dando pérdidas para siempre. En algún momento de la vida, tendrá que permitirte ganar dinero, generar beneficios y crecer. Es lo normal y natural.

Y este es justamente el momento donde, si no estás adecuadamente entrenado, experimentarás la tendencia a cerrar los ojos, negar el hecho de que tu negocio no está generando beneficios sino pérdidas, sentirás miedo por el hecho de pensar que has fracasado y tu cerebro tratará de negarlo todo.

Para protegerte, tu cerebro tratará de esconderse en un sitio donde se sienta cómodo y fuera de peligro.

Es justamente este momento en el que tienes que tener una respuesta automática para cada situación: ¿qué vas a hacer si tu negocio está perdiendo dinero?, ¿qué vas a hacer si tu negocio está ganando dinero?

¡Claro que la segunda es siempre más fácil de planificar que la primera!

Mirar los números de tu negocio de forma objetiva te permitirá tomar las decisiones correctas.

 

Y es por ello que te invito a que veas en los números de tu negocio tus mejores aliados. ¿Por qué?

Si consideras los números como una herramienta de medición de tus resultados, y has establecido con anterioridad que debes vender, por ejemplo, 100,000 euros cada vez para cubrir los costos totales de tu negocio, la situación es sencillísima: 

Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando = Estoy feliz.

Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo = No estoy feliz.

 

Y a partir de punto tan simple, puedes entonces planificar con claridad las cosas que vas a hacer.

¿Estás en la situación “Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando”?

Puedes sentarte a valorar, con tranquilidad, cualquiera de las siguientes opciones (de entre las muchas que tienes disponibles): 

  • Áreas de tu negocio en las que reinvertirás tus ganancias.
  • Dividendo que entregarás a tus accionistas.
  • Bonificaciones para empleados.
  • Adquisición de nuevos equipos y tecnologías.
  • Ahorrar una porción de la ganancia para cubrir imprevistos futuros.
  • Expandir y crecer tu negocio, etc, etc, etc…

Además, es un excelente momento para revisar los resultados de cada una de las acciones que estás poniendo en marcha y mejorar todo aquello que se puede mejorar.

¡Recuerda que siempre hay espacio para mejorar!

 

¿Qué tal si estás en la situación “Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo”?

Lo importante es que no cunda el pánico y que no te dejes llevar por el impacto emocional de los resultados. Lo crucial en un momento así es mantener la cabeza fría y tomar decisiones de la forma más objetiva posible.

Recuerda que no es algo que debas considerar como un fracaso sino más bien una situación en la que no has llegado a los resultados que esperabas. Esta es una frase que me ha parecido muy bonita porque igualmente ayuda a que se le quite el impacto negativo a la palabra fracaso. 

Por lo tanto, en una situación de no haber llegado a los objetivos esperados, deberías sentarte primero a analizar cuáles de las actividades que has puesto en marcha no han generado los resultados esperados de ellas y, a partir de ese análisis, corregir lo que haga falta corregir.

Lo recomendable en una situación como esta es: 

  • Que te detengas para hacer un análisis de los resultados de cada una de las acciones que has puesto en marcha.
  • Corrijas todo aquello que necesita corrección.
  • Igualmente, podrías optimizar todo aquello que esté siendo positivo.
  • Evites aumentar los gastos hasta tanto no hayas corregido los problemas de ventas que tienes.
  • Concentres tus esfuerzos en desarrollar una mayor cantidad de oportunidades para tu proyecto.

Y ya una vez haya vuelto la calma, continuar con tu día a día de forma normal, siempre teniendo en cuenta que una revisión frecuente de tus resultados te permitirá corregir lo que haya que corregir de forma inmediata así como también mejorar y optimizar todo aquello que se pueda mejorar.

La clave es que veas en los números simplemente un indicador de rendimiento de tu gestión: Si llegaste, está todo bien. Si no llegaste, hay cosas que revisar.

Es por ello que debemos mirarlos de la forma más objetiva posible y, según lo que veas, tomar las decisiones que hayas planeado con anticipación. 

Créditos fotografía: rawpixel en Unsplash

¿Cuál Es El Mejor Momento Para Promover Tu Negocio?

¿Cuál Es El Mejor Momento Para Promover Tu Negocio?

¿Cuál Es El Mejor Momento Para Promover Tu Negocio? - Joel Pinto Romero¿Has escuchado alguna vez “Estamos de bajón en ventas, necesitamos hacer algo de publicidad para subirlas porque si no, no sé qué vamos a hacer”?

¿O quizás algo como “no tenemos presupuesto para hacer promoción, pero necesitamos hacer algo”, o en algunos casos también habrás podido escuchar frases como “no tenemos dinero para contratar a nadie más, pero nos hace falta alguien que venda para mejorar los números”.

Todas estas frases, y algunas más que quizás tú puedas traer a la memoria, reflejan un fondo común: Necesitas hacer algo para promover tu negocio, pero no tienes dinero para hacerlo.

Con demasiada frecuencia ocurre que los dueños de empresa comienzan a pensar en las cosas que podrían poner en marcha para desarrollar sus negocios cuando las ventas se vienen a pique o cuando la economía no les muestra su mejor cara, porque a fin de cuentas, cuando el negocio está marchando sobre ruedas y los clientes compran tus productos todos los días sin mayores esfuerzos de tu parte, ¿para qué te hace falta la promoción?

¿Recuerdas la fábula de la “Cigarra y la Hormiga”, de La Fontaine? Por si acaso, aquí te dejo una adaptación para refrescar tu memoria:

Un caluroso verano, una cigarra cantaba sin parar debajo de un árbol. No tenía ganas de trabajar; sólo quería disfrutar del sol y cantar, cantar y cantar. Un día pasó por allí una hormiga que llevaba a cuestas un grano de trigo muy grande. La cigarra se burló de ella:

 

“¿Adónde vas con tanto peso? ¡Con el buen día que hace, con tanto calor! Se está mucho mejor aquí, a la sombra, cantando y jugando. Estás haciendo el tonto, ji, ji, ji”, se rió la cigarra, “No sabes divertirte…”

 

La hormiga no hizo caso y siguió su camino silenciosa y fatigada; pasó todo el verano trabajando y almacenando provisiones para el invierno. Cada vez que veía a la cigarra, ésta se reía y le cantaba alguna canción burlona:

 

“¡Qué risa me dan las hormigas cuando van a trabajar! ¡Qué risa me dan las hormigas porque no pueden jugar!.” Así pasó el verano y llegó el frío. La hormiga se metió en su hormiguero calentita, con comida suficiente para pasar todo el invierno, y se dedicó a jugar y estar tranquila.

 

Sin embargo, la cigarra se encontró sin casa y sin comida. No tenía nada para comer y estaba helada de frío. Entonces, se acordó de la hormiga y fue a llamar a su puerta. “Señora hormiga, como sé que en tu granero hay provisiones de sobra, vengo a pedirte que me prestes algo para que pueda vivir este invierno. Ya te lo devolveré cuando me sea posible.”

 

La hormiga escondió las llaves de su granero y respondió enfadada: “¿Crees que voy a prestarte lo que me costó ganar con un trabajo inmenso? ¿Qué has hecho, holgazana, durante el verano?”. La cigarra respondió apenada: “Ya lo sabes, a todo el que pasaba, yo le cantaba alegremente sin parar un momento.”

 

“Pues ahora, yo como tú puedo cantar: ¡Qué risa me dan las hormigas cuando van a trabajar! ¡Qué risa me dan las hormigas porque no pueden jugar!.” Y dicho esto, le cerró la puerta a la cigarra.

 

A partir de entonces, la cigarra aprendió a no reírse de nadie y a trabajar un poquito más.

 

Como siempre, lo importante es poder sacar de esta fábula lecciones que puedas aplicar a la gestión de tu negocio y que te ayuden a llevarlo mejor.

 

Que la autocomplacencia no haga nido en tu corazón durante los tiempos buenos.

 

Es fácil dormirse en los laureles del éxito, dejarnos inundar por una excesiva sensación de seguridad y mucho optimismo cuando las cosas marchan bien, creyendo que las ventas seguirán siempre creciendo y moviéndose hacia adelante sin ningún tipo de obstáculo.

Y aunque ser optimista, tener confianza en tu producto, en la empresa, son siempre actitudes recomendables, esta actitud de autocomplacencia no deja de ser un error, en mayor o menor grado según sea.

Es muy fácil que te quedes acomodado en tu sillón cuando los resultados son buenos y el dinero no es algo que te preocupe.

Justamente son los tiempos buenos, los tiempos en los que el dinero fluye sin mayores contratiempos, los que te permiten hacer – por lo menos – dos cosas:

  • Hacer tu trabajo sin tener el miedo de pensar en qué le podría pasar a tu negocio al dia siguiente si las cosas no mejoran. La hormiguita en la fábula trabajaba día tras día, mientras la confiada cigarra se dedicaba a cantar.
  • Tener dinero suficiente para la operación diaria de tu negocio y poder crear un fondo que te permita hacerle frente a los malos tiempos, si acaso llegaran. La hormiga en la fábula no sólo estaba recogiendo semillas para el invierno, sino también para alimentarse cada día durante al verano.

¿Por qué no aprovechas entonces la bonanza para promover tu negocio y ahorrar algo de dinero, por si acaso algo imprevisto ocurriera? ¿Por qué hacer cómo la cigarra de la fábula y esperar que llegue el invierno (los tiempos malos) para entonces preocuparte por buscar soluciones a problemas que podrías haber anticipado?

 

Cuando no tienes dinero para pagar, tus opciones son muy limitadas.

 

Comenzando porque no puedes hacer lo que quieres o lo que debes, sino lo que puedes, y esa es una diferencia del cielo a la tierra. No es lo mismo, ni nunca lo será, poder elegir de entre todas las opciones que tienes disponibles aquella que te resulta mejor y que cabe dentro del presupuesto que tienes destinado para ello, a tener que escoger entre las opciones más económicas y, de todas ellas, quedarte con la más barata por necesidad.

No es lo mismo poder evaluar distintas opciones, a tener que escoger la más barata porque no tienes dinero.

Si te fijas en la fábula, la única opción que le cigarra tiene durante el invierno, es tocarle la puerta a la hormiga para pedirle que comparta de lo suyo. No hay grano que recoger porque el suelo está cubierto de nieve y, además, probablemente moriría por el intenso frío.

Si nos venimos a la realidad de tu negocio, no es lo mismo tener dinero suficiente para contratar un vendedor a medio tiempo, brindarle apoyo con una campaña de publicidad local y además contratar a un profesional que te haga algo en redes sociales, a tener que llamar al hijo del primo-hermano de tu vecino, para que te haga todas las mismas cosas por los cuatro centavos que tienes.

¿Ves la diferencia?

 

La falta de dinero te obliga a tomar decisiones desesperadas.

 

Si te estás muriendo de hambre, hasta un pedazo de pan duro con un vaso de agua te sacia. Cuando llegas a una situación extrema, no te preocupas ya por la calidad del alimento que consumes ni si a tu cuerpo le viene bien o no. Tú estás desesperado por saciar tu hambre lo más pronto que sea posible, y nada más.

Igual ocurre en tu negocio cuando lo que priva es la necesidad de obtener resultados inmediatos (saciar el hambre) y vender más para salir de una situación apretada: no tienes tiempo de pensar a largo plazo (calidad e idoneidad de la comida), sino en el día de hoy (vaso de agua y mendrugo de pan).

La presión por obtener resultados inmediatos obstaculiza por completo la toma de decisiones efectiva.

Y me atrevería a decir que en la mayoría de los casos esta toma de decisiones apresurada, efectista y bajo presión suele ser más mala que buena, porque te empuja a hacer cosas que probablemente no harías si tal presión no existiera.

Uno de esos casos es, por ejemplo, la tendencia de muchos emprendedores a ofrecer descuentos en los precios de sus productos cuando las cosas van mal, con la esperanza de que estas ofertas produzcan un aumento importante en las ventas.

Generalmente ocurre que el incremento en las ventas no es tal y además, al estar los precios reducidos, se reduce también la ganancia por cada producto vendido, con lo cual la decisión de rebajar los precios no solamente daña la imagen del producto sino que no te ayuda a resolver el problema que tenías inicialmente.

En todo caso, me gustaría que esta fuese una de esas reflexiones que guardarás como un tesoro en tu repertorio emprendedor:

“Sigue el ejemplo de la hormiguita en la fábula y promueve tu negocio durante los tiempos buenos. Así cuando lleguen los bajones, podrás sentarte tranquilito dentro de tu oficina a tomar buenas y planificadas decisiones.”

 

Crédito fotografía: Gerald Kelley / shayd johnson en Unsplash

 

Artículos que te recomiendo leer en este blog para completar la lectura de hoy:
Planificación Estratégica: La diferencia entre deseos y metas.
El desafío de nuestros días: De la abundancia a la escasez.

¿Por Qué Necesitas Hacer Un “Reality Check” De Vez En Cuando?

¿Por Qué Necesitas Hacer Un “Reality Check” De Vez En Cuando?

¿Por Qué Necesitas Hacer Un “Reality Check” De Vez En Cuando? - Joel Pinto RomeroCuando conversas con cualquier persona que quiere desarrollar un negocio nuevo, te encuentras con un individuo cargado con una sobredosis de optimismo, soñando despierto con lograr objetivos grandísimos y muy loables, desbordando de alegría optimismo acerca de su idea de negocio, porque la considera, sencillamente, genial.

Y todo eso está muy bien, claro que sí. El optimismo es la actitud que te permitirá mantenerte en la lucha por mucho más tiempo que otros.

Sin embargo, ¿te has preguntado por qué casi todos los planes de negocio que andan por allí, tienen proyecciones económicas con más ceros que los que podemos siquiera imaginarnos, representando las expectativas demasiado optimistas de sus propietarios?

El espíritu emprendedor necesita de una buena dosis de optimismo para tener éxito.

Es cierto que el espíritu emprendedor no es para los débiles de corazón. Se necesita una buena dosis de optimismo para tener éxito. Pero existe una línea muy, muy delgada que separa el optimismo de la simple ilusión.

Solamente así te puedes explicar el hecho que, aún habiendo tanta gente convencida de tener una idea de negocio genialmente estupenda, sólo una de cada 10 empresas nuevas, logran sobrevivir a los primeros cinco años de su operación. ¿Suena ilógico, verdad?

Estoy 100% seguro de que, para ser emprendedor, tienes que ser una persona optimista primero que nada, para asumir todos los riesgos e incertidumbres que el emprendimiento, por sí solo, implica. Seguro que sí.

Pero si no tienes una cuenta bancaria con un saldo interesante que te sirva de colchón por si acaso tu emprendimiento fracasara y tuvieras que empezar de nuevo, o que seas un adicto a los juegos de azar y las apuestas, es mucho más recomendable que practiques un optimismo basado en la realidad.

 

Pero, ¿por qué caemos en esta trampa de excesivo optimismo con tanta facilidad?

 

Muy lamentablemente, cuando vas a tomar decisiones que implican la posibilidad de que tengas grandes ganancias (o pérdidas), te haces mucho más propenso a buscar toda la información que respalde tus afirmaciones de que las cosas te van a salir de maravillas, porque eso simplemente te hace sentir mejor.

Te encierras tanto emocionalmente en tus decisiones, que ignoras abiertamente la información que pueda contradecirte. Dicen que muchas veces escuchamos solamente lo que queremos escuchar, y esto es particularmente cierto cuando se refiere a tu emprendimiento.

Curiosamente, mientras mayores sean las ganancias que esperas recibir, mayor es la posibilidad de que caigas en la trampa del optimismo excesivo. 

¿No te has fijado acaso como se te hinchan los ojos de entusiasmo cuando le cuentas a otros las grandes posibilidades que existen de lograr excelentes resultados con tu maravillosa idea? Y sin embargo, apenas aparece alguien que te plantea dos o tres cosas que te contradicen o que simplemente muestran que no todo podría ser tan maravilloso, una sensación desagradable te recorre el cuerpo entero y te provoca arrancarle la cabeza.

El optimismo excesivo suele ser a menudo el error más común y perjudicial que puedes cometer al gestionar tu negocio. Y este exceso de optimismo puede ser particularmente perjudicial para ti, si quieres entrar en los sectores más competidos o los que cambian con más rapidez.

 

Practica entonces el optimismo basado en la realidad.

 

Como en muchas cosas de la vida, todos los excesos son malos. Y esta regla también aplica al optimismo que le pones a tu negocio: Ni muy mucho, ni tampoco muy poco. Justo la medida exacta y, por encima de todas las cosas, manejando siempre datos reales que sustenten tus expectativas.

El optimismo basado en la realidad, genera mejores resultados que el optimismo en exceso.

Es fácil entender el por qué: Es muy difícil, si no imposible, que puedas predecir con exactitud los resultados que el futuro te depara, por lo que, siendo “optimista-con-hechos-en-las-manos” tendrás siempre la oportunidad de tomar decisiones más y mejor informadas.

Está claro que el optimismo te ayudará a mantener los niveles de energía en alto, y la moderación te permitirá ver con mucha más claridad cuando realmente no vale la pena seguir intentándolo.

 

¿Qué puedes hacer para practicar el “optimismo basado en la realidad”?

 

Algunas opciones que vale la pena que tomes en cuenta, son las siguientes:

1. Trata de conocer bien tu industria: Durante la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, trata de hacerlo dentro de áreas que te sean familiares, con las que ya hayas tenido cierto roce y experiencia. O si quieres adentrarte en algo completamente nuevo, trata de conseguir este conocimiento asociándote con una persona que comparta tus intereses y tu pasión por dicha industria. Este conocimiento te ayudará a tener una perspectiva más realista del mercado en el que te quieres involucrar.

2. Siempre plantéate diferentes escenarios: “¿Qué pasaría si?” es una pregunta realmente poderosa que te permite abrir tu mente a otras situaciones, a pensar en planes de acción, a dibujar alternativas. No te niegues la oportunidad de mirar también “el lado oscuro” de la fuerza, pues allí también se aprende mucho.

3. Déjate asesorar por personas experimentadas. Rodéate de un equipo de trabajo que no le tenga miedo a poner tus propuestas a prueba. Busca personas que estén dispuestas a retarte, a plantear otras ideas. Si te rodeas de personas que siempre te dan la razón, tienes muy pocas oportunidades de ver las cosas de manera diferente. Una persona con más experiencia que tú, o con un conocimiento que tú no tienes, es un aliado de mucha importancia para tu emprendimiento.

4. Conviértete en tu cliente más exigente. Trata siempre de mirar tu producto desde el punto de vista de tu cliente y no el tuyo propio. ¿Realmente tu producto es capaz de enamorar a tu cliente, de la misma manera que te ha enamorado a ti? ¿Realmente lo encuentra tan valioso como tú mismo crees?

Practicar el optimismo moderado por una fuerte dosis de realidad es una forma excelente de gestionar tu negocio y de asegurarte la menor cantidad de dolores de cabeza posibles.

Ten en cuenta los consejos que arriba te dejo para que evites caer en la trampa del autoengaño y puedas acercarte con paso seguro al logro de objetivos mucho más reales y concretos.

 

Crédito fotografía Sharon McCutcheon en Unsplash

 

Te dejo este par de artículo de mi blog, que profundizan en este tema:
¿Quieres un producto exitoso? Conviértete en tu cliente más exigente.
La flexibilidad de un plan de negocio: ¿Obstinación o perseverancia?

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