Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los Números Son Tus Mejores Amigos.

Los seres humanos, en nuestra programación de vida, tenemos cargadas una serie de secuencias de acción para reaccionar ante determinadas circunstancias: cuando sentimos mucho calor, buscamos tomar algo frío y quitarnos la ropa que nos sobra para refrescarnos un poco; cuando tenemos frío buscamos tomar algo calentito y abrigarnos mejor.

De la misma manera, cuando experimentamos una alegría muy grande, solemos saltar, agitar los brazos, sonreír, llorar de la emoción, compartir las buenas noticias con las personas que nos rodean; y en el lado opuesto, algo que seguramente tú has experimentado más de una vez, es entrar en un período de negación cuando enfrentamos circunstancias que nos son adversas, situaciones inesperadas, pérdidas repentinas: una novia que nos dejó, alguien que fallece, nos despiden de un trabajo, perdemos un cliente importante, etc.

Entrar en un período de negación es la respuesta natural del ser humano ante una situación que le resulta frustrante. En los negocios, no podemos darnos ese lujo.

Nuestra primera tendencia es cerrar los ojos y tratar, por la propia fuerza del impacto emocional, de mirar hacia otro lado, de concentrar nuestra atención en otra cosa, aún cuando estamos perfectamente claros de que, cuando volvamos a abrir los ojos, esa situación dolorosa, frustrante o inesperada continuará estando allí.

Y uno de esos momentos es cuando tenemos que sentarnos a valorar los resultados de nuestra gestión, sobre todo cuando estamos emprendiendo en solitario.

 

La única forma de saber cómo lo estás haciendo, es valorar los resultados que estás obteniendo.

 

De mi entrenamiento para la licencia de piloto recuerdo que le dedicábamos mucho tiempo a la práctica de procedimientos de emergencia: aterrizajes forzosos en sitios inhóspitos, descender mucha altura con gran rapidez, cómo reaccionar cuando el avión perdía la capacidad de mantenerse en el área e, incluso, que acciones debíamos tomar si las condiciones meteorológicas cambiaban para peor y nos imposibilitaban continuar con el vuelo como lo habíamos planeado.

En todo caso, el entrenamiento estaba orientado hacia el desarrollo de una respuesta automática de nuestra parte, es decir, una respuesta libre de emociones y que se ejecutara tan pronto identificáramos que tanto los pasajeros, como nosotros mismos y la propia aeronave estaban en peligro inminente.

Si nos devolvemos al mundo de tu emprendimiento, lo primero que tenemos que tener en cuenta es que emprendiste para ganar dinero o para generar beneficios de algún tipo.

En un artículo de este blog dije alguna vez que “todas las cosas que hagas deben hacerte sentir feliz, ganar dinero o una combinación de ambas”. Si esto no ocurre, algo no está funcionando bien, porque lo que haces no te produce ni frío ni calor.

Para saber si la gestión que estás haciendo de tu negocio va bien, debes haber definido con anticipación los resultados que querías obtener.

Una de las primeras cosas que deberías definir entonces en tu proyecto emprendedor son los resultados que esperas obtener: cuál es ese nivel de ventas que te haría sentir feliz y cuál ese otro nivel que te haría sentir infeliz. 

Porque, lo quieras o no – y a menos que tengas a tu disposición una fuente infinita de financiación – tu negocio no puede vivir dando pérdidas para siempre. En algún momento de la vida, tendrá que permitirte ganar dinero, generar beneficios y crecer. Es lo normal y natural.

Y este es justamente el momento donde, si no estás adecuadamente entrenado, experimentarás la tendencia a cerrar los ojos, negar el hecho de que tu negocio no está generando beneficios sino pérdidas, sentirás miedo por el hecho de pensar que has fracasado y tu cerebro tratará de negarlo todo.

Para protegerte, tu cerebro tratará de esconderse en un sitio donde se sienta cómodo y fuera de peligro.

Es justamente este momento en el que tienes que tener una respuesta automática para cada situación: ¿qué vas a hacer si tu negocio está perdiendo dinero?, ¿qué vas a hacer si tu negocio está ganando dinero?

¡Claro que la segunda es siempre más fácil de planificar que la primera!

Mirar los números de tu negocio de forma objetiva te permitirá tomar las decisiones correctas.

 

Y es por ello que te invito a que veas en los números de tu negocio tus mejores aliados. ¿Por qué?

Si consideras los números como una herramienta de medición de tus resultados, y has establecido con anterioridad que debes vender, por ejemplo, 100,000 euros cada vez para cubrir los costos totales de tu negocio, la situación es sencillísima: 

Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando = Estoy feliz.

Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo = No estoy feliz.

 

Y a partir de punto tan simple, puedes entonces planificar con claridad las cosas que vas a hacer.

¿Estás en la situación “Ventas > 100,000 euros = Estoy ganando”?

Puedes sentarte a valorar, con tranquilidad, cualquiera de las siguientes opciones (de entre las muchas que tienes disponibles): 

  • Áreas de tu negocio en las que reinvertirás tus ganancias.
  • Dividendo que entregarás a tus accionistas.
  • Bonificaciones para empleados.
  • Adquisición de nuevos equipos y tecnologías.
  • Ahorrar una porción de la ganancia para cubrir imprevistos futuros.
  • Expandir y crecer tu negocio, etc, etc, etc…

Además, es un excelente momento para revisar los resultados de cada una de las acciones que estás poniendo en marcha y mejorar todo aquello que se puede mejorar.

¡Recuerda que siempre hay espacio para mejorar!

 

¿Qué tal si estás en la situación “Ventas < 100,000 euros = Estoy perdiendo”?

Lo importante es que no cunda el pánico y que no te dejes llevar por el impacto emocional de los resultados. Lo crucial en un momento así es mantener la cabeza fría y tomar decisiones de la forma más objetiva posible.

Recuerda que no es algo que debas considerar como un fracaso sino más bien una situación en la que no has llegado a los resultados que esperabas. Esta es una frase que me ha parecido muy bonita porque igualmente ayuda a que se le quite el impacto negativo a la palabra fracaso. 

Por lo tanto, en una situación de no haber llegado a los objetivos esperados, deberías sentarte primero a analizar cuáles de las actividades que has puesto en marcha no han generado los resultados esperados de ellas y, a partir de ese análisis, corregir lo que haga falta corregir.

Lo recomendable en una situación como esta es: 

  • Que te detengas para hacer un análisis de los resultados de cada una de las acciones que has puesto en marcha.
  • Corrijas todo aquello que necesita corrección.
  • Igualmente, podrías optimizar todo aquello que esté siendo positivo.
  • Evites aumentar los gastos hasta tanto no hayas corregido los problemas de ventas que tienes.
  • Concentres tus esfuerzos en desarrollar una mayor cantidad de oportunidades para tu proyecto.

Y ya una vez haya vuelto la calma, continuar con tu día a día de forma normal, siempre teniendo en cuenta que una revisión frecuente de tus resultados te permitirá corregir lo que haya que corregir de forma inmediata así como también mejorar y optimizar todo aquello que se pueda mejorar.

La clave es que veas en los números simplemente un indicador de rendimiento de tu gestión: Si llegaste, está todo bien. Si no llegaste, hay cosas que revisar.

Es por ello que debemos mirarlos de la forma más objetiva posible y, según lo que veas, tomar las decisiones que hayas planeado con anticipación. 

Créditos fotografía: rawpixel en Unsplash

“Me Hago Responsable de mi Tiempo y de mis Resultados”

“Me Hago Responsable de mi Tiempo y de mis Resultados”

Una de las creencias que están más asociadas con el trabajo de los profesionales independientes y emprendedores, es el de la libertad que disfrutan por ser “amos y señores” de su tiempo.

Es decir, pareciera ser que uno de los atractivos principales del trabajo por cuenta propia (o el de montar un negocio propio) es el de disfrutar de plena libertad para decidir qué hacemos, cuando lo hacemos y por cuánto tiempo, sin tener que rendirle cuentas a nadie, sin tener un jefe (o un supervisor inmediato) con el que tengamos que “marcar tarjeta”, ni nada por el estilo.

Y aunque ciertamente poder administrar nuestro tiempo a discreción es un beneficio espectacularmente importante del trabajo como profesional independiente, sobre todo para resolver problemas imprevistos importantes o situaciones familiares de emergencia, creo que más allá de la libertad de la cual podemos llegar a disfrutar como profesionales independientes, tenemos que tomar en cuenta que hay una pregunta a la cuál debemos darle respuesta siempre, a partir del momento en que decidimos lanzarnos en solitario.

Ahora que no tenemos un jefe inmediato, ¿quién se hace responsable de los resultados de nuestra gestión?

 

La respuesta, por tonta, debería ser igualmente obvia: el responsable de tus resultados como emprendedor, o profesional independiente, eres tú mismo.
Si, es cierto que no tienes un jefe esperándote en la oficina para ponerte mala cara por llegar media hora tarde, o por tomarte tiempo de más para el cafecito de la mañana, así como tampoco habrá nadie que te reclame el cumplimiento de una cuota de ventas.
Eso es completamente cierto. Pero entonces, si no hay alguien que esté allí para exigirte resultados, ¿quién lo hará entonces?

Ser profesional independiente significa hacerte tú mismo completamente responsable por los resultados económicos de tu trabajo

Porque de alguna manera tienes que asegurarte que a fin de cada mes, de cada trimestre, de cada año, tu proyecto se esté moviendo hacia adelante, ¿no?
Y es una de las trampas más sutiles en las que puedes caer como emprendedor si no te detienes a analizar los roles que asumes cuando trabajas por tu cuenta: confundir la libertad que disfrutas con el no tener que responder a nadie por tus propios resultados.
Quizás cuando trabajas para un tercero es mucho más fácil porque, a menos que seas vendedor o trabajes en el área de ventas, el responsable por la producción de dinero será otro y tú tendrás que limitarte sencillamente a cumplir un horario y tendrás otro tipo de metas, seguramente no económicas.
Pero, cuando trabajas para otro, cada quince días, o cada final de mes, si las cosas funcionan bien, tu nómina será depositada directamente en el banco, o te esperará un sobre en tu oficina con el chequecito y todos los números en orden, sin problema alguno.
Ahora, cuando vas por cuenta propia la realidad es un poco diferente. Bastante diferente.

Planificación y metas, el mejor punto para empezar a asumir nuestras responsabilidades.

Cuando dicen que un emprendedor o profesional independiente “es su propio jefe”, te lo están diciendo todo con mucha claridad aunque, seguramente no hayas querido asumirlo en su significado más completo.
“Ser tu propio jefe” significa que:
  • Eres tú mismo el que debe asegurarse de cumplir un horario de trabajo de forma regular, o que le estás dedicando a tu trabajo las horas que son realmente necesarias.
  • Eres tú el que tiene que dar el ejemplo a tus otros colaboradores y empleados acerca del cómo se deben hacer las cosas y no escudarte en aquello de que “haz lo que te digo, pero no lo que yo hago”, simplemente porque eres el jefe.
  • Debes desarrollar la capacidad y el liderazgo necesario como para conducir tu proyecto, o tu negocio, por el camino correcto.
  • Debes desarrollar la capacidad de tomar las decisiones que sean necesarias para que todo ocurra según un plan y según unos objetivos establecidos con anterioridad.
  • Debes también desarrollar la capacidad de analizar de forma objetiva las cosas que haces y los resultados que obtienes, para que puedas corregir lo que haga falta y mejorar lo que esté saliendo bien.

En pocas palabras, “ser tu propio jefe” implica tener un carácter lo suficientemente sólido como para ser estricto contigo mismo en el cumplimiento de metas y en el seguimiento de las normas más elementales de cualquier negocio o proyecto, comenzando por el cumplimiento de un horario de trabajo establecido y el logro de objetivos determinados.

La tarea principal de todo emprendedor es la de convertirse más que en un jefe, en el líder de su propio emprendimiento, capaz de llevar su nave a buen puerto y con resultados felices.

Y justamente para poder establecer con claridad hacia dónde quieres ir y los objetivos que quieres alcanzar, debes comenzar por analizar tu situación actual.
Si te fijas, la foto que escogí para este artículo es de niños, de un “mapa del tesoro”. 
Con ella quise ilustrar, de la forma más sencilla, posible el trabajo que nos toca hacer:
  • Establecer un camino claro y seguirlo.
  • Conocer los obstáculos que se pueden presentar en nuestro camino (piratas que nos querrán robar todo, ballenas gigantes, tiburones hambrientos, islas desiertas con cocodrilos, etc) y tener un plan para sortearlos.
  • Tener un destino conocido: nuestra isla del tesoro, el logro de nuestros objetivos.
Además de todo esto, hay un detalle que es sumamente importante: Debes hacerte responsable de tus resultados y acostumbrarte a rendirle cuentas a alguien, aunque sea a ti mismo.

“Me hago responsable de los resultados mi gestión y del uso de mi tiempo”

Una de las recomendaciones que hacemos los consultores profesionales cuando llegamos a este punto, es la de pedirle a nuestro cliente que establezca un punto externo para reportar resultados, puede ser un compañero de la misma industria, la pareja, un buen amigo o alguna otra persona de confianza.
Porque cuando eres tu propio jefe, es fácil excusarte a ti mismo cuando los resultados son pobres o cuando no estás cumpliendo de manera fiel el plan que te habías establecido al principio. Es fácil ser complacientes con nosotros mismos y hacernos la vista gorda cuando sabemos que no estamos haciendo las cosas de forma correcta.

Ser autocomplaciente es el camino más rápido para engañarte a ti mismo y fracasar en tu proyecto emprendedor.

Pero ya no resulta tan fácil cuando es un tercero, un agente externo, el que tiene la tarea de preguntarnos regularmente: “Hey, ¿y qué tal los resultados de este mes? ¿estamos llegando a números o estamos nuevamente lejos de ellos?”, o cosas más sencillas cómo “¿Cuántas horas le estás dedicando a tu trabajo cada semana?”
¿Entiendes por donde van los tiros?
La idea es que escojas una fuente externa, una figura de tu confianza con la cual puedas compartir estos temas y hacerlo partícipe de tu necesidad de responder por los resultados de tu trabajo.
Es la forma más sencilla de evitar el auto-engaño y la complacencia.
De otra manera, correrás siempre el riesgo de hacerte la vista gorda cuando las cosas no están saliendo bien y seguir adelante cuando realmente lo que deberías hacer es cambiar de rumbo y dedicarte a otra cosa.
En mi caso, quiero compartir contigo lo que será mi planificación general de este año, y el primer artículo del blog del año que viene, lo utilizaré para revisar si las metas que establecí fueron alcanzadas y cómo ha resultado todo.
De esta manera estaré creando un compromiso personal contigo para hacer una correcta gestión de mi tiempo y de mis resultados, y que el año que viene me puedas decir: “Oye, Joel, ¿y cómo ha salido todo? ¿has logrado todas las cosas que te has propuesto?”
En cuanto al cuidado de mi salud, y tomando en cuenta que voy a someterme a una cirugía de mi hombro izquierdo en el primer trimestre del año, me comprometo a lo siguiente:
  • Hacer un mínimo de 94 salidas en la bicicleta, en casa o fuera.
  • Recorrer un total de 750 kilómetros, como mínimo.
  • Hacer un mínimo de 65 sesiones de aeróbicos de una hora.
  • Bajar de peso hasta poder mantenerlo por debajo de los 100 kilos.
En cuanto a mi negocio como consultor independiente, me comprometo a lo siguiente:
  • Aumentar mi facturación un 30%.
  • Aumentar la venta de libros en un 30%.
  • Consolidar mi plan de inversiones y alcanzar un rendimiento del 30% anual sobre el capital invertido.
  • Escribir un mínimo de un artículo cada mes y un total de 18 artículos en el año, como mínimo.
  • Producir seis nuevos vídeos para mi canal de YouTube.
  • Preparar el material del segundo libro en español.
Como ves, ya tengo un plan general de acción que me permitirá orientar las acciones que realice hacia el logro de estas metas, así como también me mantendrá alejado de aquellas actividades que no sean positivas para mi.
¿Te fijas qué sencillo puede llegar a ser?
He escogido para ti estos artículos de este blog, que se relacionan con el material que he escrito para ti hoy. Espero que te sean de utilidad:
La Decisión de Negocios Más Difícil: Cuando Detenerte y Cambiar De Rumbo

 

Si No Sabes Por Dónde Empezar, Pon Por Escrito Cuánto Quieres Vender.

Si No Sabes Por Dónde Empezar, Pon Por Escrito Cuánto Quieres Vender.

Comienza Con Una Meta de Ventas - Joel Pinto Romero¡Feliz Año Nuevo!

Espero que la hayas pasado fenomenalmente bien con todos tus amigos y seres queridos. Dios permita que este nuevo Año sea para el logro de todos tus proyectos y que haya abundancia de salud, prosperidad, felicidad y muchas cosas buenas.

Podría haber comenzado el Año Nuevo compartiendo contigo una serie de recomendaciones para que las cosas en tu negocio funcionaran de mejor manera. Quizás algunos consejos de productividad, de mejores prácticas, de testimonios, etc.

Sin embargo, durante uno de mis últimos paseos en bici, recordé que mi meta este año con la bicicleta era hacer, como mínimo, 3 salidas a la semana y rodar 120 kilómetros en total, por semana. Y siempre que el cuerpo y la salud lo permitan, esta será mi meta.

Y fue entonces que me di cuenta que, por muchas cosas que te pueda recomendar, la más sencilla de todas es que pongas por escrito cuánto quieres vender en tu negocio este año.

Sí, así de sencillito es: Pón en un papel, la meta de ventas que quieres alcanzar con tu negocio este año.

 

¿Por qué tener una meta de ventas es fundamental para la gestión de tu negocio?

 

De la misma manera que cuando te vas a subir a tu coche debes saber hacia dónde vas, para poder escoger la vía más apropiada para tu ruta y saber más o menos cuánto tiempo te tomará hacer el viaje, el tener una meta de ventas te permitirá, entre otras cosas, lo siguiente:

  • Reforzará el hecho de que tu negocio está en el mercado para vender y crecer, aunque sea poco a poco. No se trata simplemente de que vayas con la corriente y vendas sólo lo que se venda, sino de que hagas los esfuerzos necesarios para alcanzar tu meta de ventas. Allí sí habrá verdadero crecimiento.
  • Te dará un parámetro de referencia para medir el rendimiento de tus acciones comerciales, es decir, de todas aquellas cosas que hagas para vender más. Podrás ir viendo, mes a mes, incluso día por día, como van las cosas y dónde debes corregir.
  • Creará un compromiso de tu parte, tanto contigo mismo como con el resto de tu equipo, de hacer todo lo que sea necesario para alcanzarla, y eso es motivante.
  • Te ayudará a tomar otras decisiones relacionadas con el tema de ventas y el crecimiento de tu negocio, tales como contratar un nuevo vendedor, hacer más publicidad, redes sociales, etc.

Como ya lo sabes, todos los negocios necesitan una dirección, un mapa, un plan, pero si el caso es que esos conceptos de mapa, planificación, dirección se te hacen un poco complicados de manejar, o sencillamente quieres algo más inmediato y que puedas implementar en menos tiempo, entonces ponle una meta de ventas a tu negocio.

Tener una meta de ventas te obligará a poner en marcha las acciones necesarias para alcanzarla

No tener una meta de ventas es como un barco que va a la deriva, o que simplemente se mueve por inercia. Seguramente vas a vender, pero nunca sabrás si pudiste haber vendido más o, en el peor de los casos, nunca sabrás qué cosas son las que te pueden funcionar mejor para vender más.

Te estarás preguntando ahora, ¿cómo definir una meta de ventas para el negocio?

Y antes de que saltes con números y cifras salidas de cualquier sitio, o de tus meras aspiraciones o ilusiones, deja que te comente cómo debe ser una meta de ventas.

 

¿Cómo deben ser las metas de ventas de tu negocio?

 

En inglés se utiliza un acrónimo que viene al pelo para definir el cómo deben ser las metas de ventas: SMART. Pero no porque las metas de ventas deban ser “inteligentes”, como los “smart”-phones, sino más bien porque las metas de ventas deben ser: “Specific”, “Measurable”, “Attainable”, “Relevant” y “Time-Bound”.

¿Qué significa todo esto?

Significa que, cuando crees una meta de ventas para tu negocio, debes asegurarte que sean:

  • Específicas: No vale decir “quiero vender más”. Debes ser más específico. Debe ser algo como: “Quiero vender 500,000 euros”, o “quiero conseguir 10 clientes nuevos”, “quiero vender 1,500 unidades de producto”, ¿ves por dónde vamos?
  • Medibles: Y esta va de la mano de la anterior. Si dices simplemente “quiero vender más”, no podrás saber cuándo llegaste a tu meta, porque no sabrás cuando detenerte. Si vendes un euro más que el año pasado, ya superaste entonces tu meta. ¿Es eso realmente lo que quieres?. Por eso, la meta debe ser específica y medible. Estas dos características siempre van juntas.
  • Alcanzables: O dicho de otra manera, realistas. Una meta de ventas irreal se hace inalcanzable, por lo que genera frustración y descontento. Una meta de ventas realista y alcanzable, es un elemento de motivación, y cuando es alcanzada, es un motivo de celebración.
  • Relevantes: Toda meta de ventas es relevante para el negocio, o por lo menos debería serlo. ¿Quién quiere tener un negocio para vender menos que antes, o seguir vendiendo lo mismo?
  • Y por último, tener un límite de tiempo: Si, todas las metas de ventas deben tener un tiempo límite para cumplirlas. Es decir que, “si quieres vender 1,500 unidades de producto” debes especificar un pelín más aún y decir, en cuanto tiempo quieres hacerlo. No es lo mismo vender esas 1,500 unidades en 5 años, que venderlas en 6 meses. Ambas metas implican acciones y situaciones completamente diferentes.

En resumen, cuando establezcas una meta de ventas para tu negocio, recuerda entonces que estas deben ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un límite de tiempo para alcanzarlas.

Una meta de ventas realista, alcanzable es un elemento de motivación muy fuerte y una oportunidad para celebrar.

Si me preguntaras cuál de todas estas características considero yo que es más importante, te diría que el que tus metas de ventas sean realistas y alcanzables. He visto muchos proyectos fracasar por tener metas de ventas irreales, y por lo tanto, inalcanzables.

Y falta un último paso, porque no solamente por el hecho de que te plantees una meta de ventas, significa que la alcanzarás. ¿Cuál es ese último paso?

 

Haz todo lo necesario y lo que esté a tu alcance para cumplirla.

 

De la misma manera que no pasaría nada si yo simplemente me hubiese planteado como meta hacer 120 kilómetros por semana, pero no me monto en la bicicleta ni por casualidad, tampoco ocurrirá nada si detrás de la meta de ventas que le has puesto a tu negocio, no existe un compromiso de tu parte por hacer todo lo necesario y lo que esté a tu alcance para cumplirla.

Es fácil pensar que tan sólo es responsabilidad del departamento de ventas cumplir con las metas, y en eso estás cometiendo un error.

Y es un error por un razonamiento muy simple, ¿qué estarás haciendo tú, como empresa, para que se logre la meta de ventas?, ¿estarás invirtiendo en publicidad?, ¿estarás participando en alguna feria industrial?

¿Qué soporte le estarás dando a tu equipo de ventas para facilitarle la vida y que la meta de ventas se cumpla, para el beneficio de todos?

Alcanzar una meta de ventas es un tema lo suficientemente relevante para tu negocio, como para que te involucres activa y proactivamente con ella.

Apoya a tu equipo de ventas con todas las acciones que estén a tu alcance y dentro de tus posibilidades, como para que la meta de ventas sea realmente alcanzable, y verás como todo funciona de maravilla.

 

Crédito fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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