Permíteme Que Insista…. O Por Qué No Debes Enamorarte De Tus Propias Ideas.

Por Qué No Enamorarte De Tus Propias Ideas - Joel Pinto Romero¿Has tenido algún amigo que te haya contado alguna vez un chiste muy, muy bueno? ¿De esos chistes realmente memorables, qué te hacen reir por horas sin parar y hasta que te saltan las lágrimas?

¡Te puedo asegurar que yo he escuchado más de uno! De hecho, recuerdo con mucha claridad uno que escuché cuando tenía cómo 10 o 12 años y, cuando me piden que cuente un chiste, siempre comienzo por ese.

¿Qué pasa, por ejemplo, cuando la misma persona te cuenta el mismo chiste por segunda, tercera o cuarta vez?

Pues que, a medida que el tiempo pasa y escuchas la misma historia varias veces seguidas, ya deja de ser tan gracioso. Puede ser que te rías por el mero compromiso pero por dentro estés pensando: “Vaya con este hombre que no se puede inventar un chiste nuevo, por Dios.”

Y si la persona que te contó ese chiste tan bueno no se da cuenta que, de tanto repetírtelo, ya no te causa tanta gracia y tan sólo se confía en que una vez, un día, te hizo reir hasta morir y sigue haciéndolo de la misma manera, entonces estará cometiendo el mismo error que cometen las empresas en sus campañas de publicidad, cuando se enamoran ellas mismas de sus propias ideas, sobre todo cuando estas ideas son creativas y originales.

 

Fue una idea muy creativa y original, hasta que se volvió cansina.

 

El título de este post es el de una campaña publicitaria muy conocida por estos lares. La primera vez que la escuché, me pareció genial: Una propuesta fresca y diferente. Un individuo que se preocupaba tanto por hacer que su cliente tenga una experiencia agradable, que hasta le dice “permíteme que insista”, entendiendo que en muchos casos la publicidad puede caer en ese terreno gris de lo repetitivo y fastidioso.

Y la misma sensación la tuve las siguientes veces que escuché el mismo estribillo. “Permíteme que insista…” me siguió pareciendo agradable, hasta que comencé a escucharla cada día, a cada hora, por todos lados: la tele, la radio… por todos lados.

Dejó de ser una propuesta agradable para convertirse en un mensaje chillón en mis oídos que comenzó a resultarme desagradable.

Fue entonces cuando lo que originalmente había sido una idea creativa muy original, pasó a convertirse en un mensaje mal recibido. Cada vez que la escucho ahora, me resulta super pesada y desagradable, y no puede dejar de preguntarme cuando se dignara el anunciante a cambiar la publicidad por una pieza creativa nueva.

Se nota a la distancia que a alguien, en algún sitio, le pareció que la idea era lo suficientemente única y original, que debía atornillárnosla a nosotros, su audiencia, por todos los medios y por todo el tiempo que fuera posible.

 

¿A quién se le ocurrió que: “Lo importante es que hablen de tu marca, aunque sea mal.”?

 

Esta es una frase que he escuchado muchísimas veces en eventos y seminarios a los que he asistido: “Lo importante es que hablen de tu marca, aunque sea mal”. Es como decir que lo importante es simplemente estar en la mente de tu consumidor la mayor cantidad de veces posible, independientemente de las emociones que estén asociadas con la marca o la empresa en ese momento.

Lamentablemente es algo que nunca podrá recomendarte que hagas. De tu marca, siempre deberían hablar bien.

Quiero estar en tu mente, aunque sea trayéndote malos recuerdos…. ¡Qué va! Para mí, desde un punto de vista muy personal y profesional, existe una línea muy fina que separa la experiencia positiva de la negativa, y es una línea de la cual tú deberías mantenerte alejado siempre que puedas.

¿Por qué? Muchos especialistas en el mundo entero reconocen que lo positivo se difunde poco, pero que lo negativo corre como la pólvora. ¿Por qué entonces querrías tú meterte en ese espacio? ¿Cómo podrías mantener una actitud indiferente cuando tu audiencia está hablando mal de tu marca?

¿Cómo podrías detener tú el impacto de una profunda crisis de reputación, si piensas que lo importante es que hablen de tu marca, aunque sea mal?

 

Cuando estás enamorado profundamente, pierdes la objetividad en muchas cosas.

 

Dicen que el amor es ciego. Y es por ello por lo que nunca debes (o deberías) enamorarte de tus ideas, por muy originales y creativas que estas puedan ser.

La razón es justamente que el enamoramiento bloquea la objetividad en muchos aspectos, por lo que fácilmente pudiera ocurrir que estuvieras convencido de que tu idea sigue siendo estupenda, mucho después de que esta ha dejado de ser efectiva o impactante para tu audiencia.

Incluso, mucho después de que esta misma idea haya comenzado a generar en tu audiencia un sentimiento negativo, no solamente hacia el mensaje sino hacia el conjunto de la marca también.

Que el amor que sientes por tus propias ideas, no te impida ver la realidad del mercado.

Es por ello que debes tener siempre en mente lo que está ocurriendo del otro lado de tu mensaje, en tu audiencia. Es mentira (desde mi punto de vista) aquello de que es igual que hablen mal o bien de tu empresa, porque lo importante es sencillamente que hablen de ella y la mantengan en su mente.

Eso no es así. En el peor de los casos, tu empresa y tu marca deben estar asociadas con emociones neutras, nunca negativas. Es mejor que tus clientes sientan que tu marca es insípida, en lugar de que sientan que tiene un sabor amargo y desagradable al paladar.

Porque cuando eso ocurre, tú nunca sabes cuando tu audiencia volverá querer a saborearla.

Y eso no es bueno para ti ni para tu empresa.

 

Crédito fotografía: Imillian | Ver portafolio

Cuando La Publicidad Le Hace Daño A Tu Negocio

Cuando La Publicidad Le Hace Daño A Tu Negocio - Joel Pinto RomeroHoy quiero compartir contigo una reflexión muy personal, que tal vez a algunos guste y a otros no tanto, pero creo que debo aportar mi granito de arena en unos momentos en que prevalece el negativismo, la incertidumbre, y otra tantas cosas que ya todos conocemos.

El aviso que ves arriba, lo vi colocado en los ventanales de una tienda de muebles, y no pudo dejar de sorprenderme, pero no de la manera que el propietario de la tienda hubiese querido: No me convenció para que entrara en la tienda y los ayudara a pagar los sueldos de sus empleados, comprando muebles en liquidación.

Me dio mucho pesar, eso sí, ver la situación ya tan desesperada de la empresa (por lo menos la que transmite con ese letrero) de que necesiten liquidar sus productos para pagar la nómina, pero ese no es mi problema como consumidor.

Mi problema sigue siendo comprar un producto que satisface un deseo, que me resuelve un problema, que tiene un precio que puedo pagar y una calidad adecuada.

 

Cuando tu publicidad transmite el mensaje equivocado.

 

Este letrero me recordó mucho aquellos comerciales que como argumento para cerrar la venta te dicen: “Oye, es que no he vendido nada en el mes y si tu no me compras, mis hijos no van a comer”, y cosas por el estilo.

En el principio de los tiempos, allá por Adán y Eva, cuando todavía los hombres no se habían acostumbrado a mentir abiertamente, tal vez un argumento de este tipo sería válido y tocaría el corazón de la persona que amablemente te respondería: “Te entiendo, querido amigo, ¿cuánto dinero necesitas para que tus hijos coman?”.

Pero en tiempos como los que corren, donde se utiliza cualquier argumento para cerrar una venta, para convencer a ese posible consumidor y sacarle el dinero del bolsillo, en estos tiempos, pues cosas como esas no valen, o por lo menos, no tienen tanto sentido.

En el caso del letrero: ¡Que pobre imagen ha creado para la empresa y las personas que la gestionan, además de los propios productos que venden!

¿Porqué lo digo? Pues como siempre que digo este tipo de cosas, comparto contigo mis razones:

  • ¿En qué momento la administración de tu negocio se te fue de las manos, tanto como para obligarte ahora a pedirle “ayuda” a tus clientes para cubrir tus obligaciones laborales con tus empleados?
  • Las crisis nunca ocurren de un día para otro, ni se presentan de manera instantánea, ¿por qué no recurriste primero a otros mecanismos de promoción más adecuados y menos lastimeros?
  • ¿Por qué no recurriste sencillamente a una “liquidación por renovación de inventario” o “cerramos el negocio y lo liquidamos todo”?
  • Además de todo, ¿qué culpa tienen tus empleados de que tus ventas se hayan caído y ahora no tengas dinero para pagarles sus sueldos? Faltaría que les ofrecieras a tus empleados tus productos como forma de pago. ¿Te imaginas?: “Oye, Manuel, que no te puedo pagar este mes. Llévate el sofá ese que está en la esquina y quedamos a mano, ¿vale?”
  • Una empresa que está en una situación tan desesperada, seguramente no tarde nada en cerrar. Si eso pasara, ¿quién responde por los productos?, ¿por las garantías?

Como estas, podríamos seguir haciendo múltiples reflexiones que se desprenden del letrero, pero creo que con cinco tienes suficiente para entender la idea que te quiero transmitir.

¿Te fijas ahora porque hay un momento en el que escoger un mensaje u otro puede hacerle daño a tu empresa y su imagen?

 

La publicidad debe orientarse hacia la satisfacción de las necesidades del cliente, no de la empresa.

 

Un mensaje como el del letrero, genera una respuesta inmediata que es: “¿Y a mi qué me estás contando?, ¿qué tiene que ver eso conmigo?”

Necesariamente un mensaje publicitario debe ofrecerle al cliente beneficios, oportunidades. Debe hablarle de lo maravilloso que sería comprar esos productos que vendes en tu tienda, porque con ellos va a lograr satisfacer sus deseos más íntimos de una manera inigualable; que los compre hoy, porque ya mañana no tendrán el mismo precio, y cosas por ese estilo.

No contarle historias como la que muestra el letrero, en la que lo único que le estás diciendo a tu cliente es que simplemente necesitas su dinero para resolver tus problemas, que además, son tuyos y no de ellos.

¿No te parece?

 

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Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos? – Parte II

¿Creamos necesidades o las descubrimos? - Parte II - Joel Pinto RomeroEl artículo de la semana pasada se concentraba en el hecho de que, como gente dedicada al marketing de productos, marcas y servicios, nuestra labor principal es descubrir la necesidad que motiva a nuestros clientes a realizar la compra de aquello que vendemos, y en base a este descubrimiento desarrollar todos nuestros esfuerzos comerciales y de publicidad.

Si no logramos descubrir dicha necesidad, nos será muy difícil conectar nuestro producto con el consumidor y lograr la venta.

Uno de los comentarios que recibí me recordaba que uno de los grandes desarrolladores de productos de nuestra época decía que “nosotros creamos necesidades”

 

Estoy 99% seguro de que nosotros NO creamos necesidades.

 

Y digo 99% porque, como todo en este mundo, la verdad absoluta no existe y siempre debe quedar espacio para una segunda opinión, y una tercera, y muchas más.

Ahora te explico mi opinión: Si fuera posible que nosotros creáramos necesidades, entonces los consumidores seríamos sencillamente robots programables a quienes las empresas nos podrían decir que consumir, cómo consumirlo y cuando. Y eso no ocurre.

Si fuera posible crear necesidades, las empresas no necesitarían diversificarse, las ventas no sufrirían altos y bajos, no existiría la competencia, las marcas serían todas iguales, el consumo se mantendría de manera estable, independientemente de la crisis económica, y un sinfin de cosas más, y como vemos, nada de esto ocurre en la realidad.

 

Los productos nuevos se crean porque existen oportunidades de negocios.

 

Los productos se crean porque de alguna manera su creador ha descubierto un nicho hacia el cual puede dirigir los esfuerzos de marketing de dicho producto y convertirlo en un negocio rentable.

Pero primero se hace ese descubrimiento. El creador del producto ha descubierto que en los consumidores existe una necesidad pendiente de ser satisfecha y que este nuevo producto lo hará de una manera más eficiente, incluso única, como es el caso de Steve Jobs, que ha sabido dirigir sus esfuerzos de marketing hacia nichos de mercado específicos y lo ha hecho de una manera genial, única para cada uno de sus productos.

El genio de figuras como él es que ha podido mirar hacia el futuro y descubrir que las cosas podían hacerse de una manera mejor, que los productos podían ir un paso más adelante y anticiparse a lo que podrían ser las tendencias de consumo de las personas.

Pero anticiparse no es crear. Es descubrir hacia dónde irán las cosas y llegar allí primero que nadie. Y esa es la virtud que tienen los empresarios de éxito: saben analizar el mercado buscando oportunidades donde colocarse para desarrollar nuevos productos y servicios.

 

Si pudiéramos crear necesidades, el mundo sería muy aburrido.

 

Y aburrido porque todos tendríamos el mismo coche. ¿Para qué necesitaríamos uno más pequeño, o más grande?¿O para qué necesitaríamos un coche de lujo, cuando con un dos puertas nos podemos transportar de la misma manera? O tal vez viviríamos todos en el mismo tipo de casa, o vestiríamos el mismo tipo de ropa.

¿Te imaginas cómo sería el consumo de drogas si los narcotraficantes pudieran “crear la necesidad de consumirla”?

El poder radica, como siempre lo ha hecho, en los consumidores, que tienen la potestad de decidir comprar aquel producto, servicio o marca que satisface sus necesidades y lo harán con aquel que sepa descubrir que es lo que realmente motiva la decisión de compra.

Con mucho cariño, te dedico este post 😀

 

Y aquí te dejo el vínculo a la parte I: Como hacer una venta exitosa: Creamos necesidades o las descubrimos?

 

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