¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales?

¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales?

¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales? - Joel Pinto Romero“No hay nada tan inútil como hacer eficientemente algo que no debería haberse hecho en absoluto.” Peter Drucker

Y es una frase tan contundente como cierta. ¿Para qué te sirve hacer algo muy bien, cuando no deberías estarlo haciendo para empezar?

Cuando comenzó todo este tema de las redes sociales, la premisa entre emprendedores y empresas era tener presencia en cada una de las nuevas plataformas que salían al mercado. Era necesario estar presentes en todas, sin excepción, quizás por miedo a que la competencia lo hiciera primero que tú, quizás solamente porque los demás lo estaban haciendo, quizás por moda… no lo sé.

Cada quién tendrá una excusa ciertamente valedera desde su punto de vista particular. En todo caso, para todos (empresas y emprendedores por igual) era muy sencillo simplemente hacer la invitación a su público: “Conéctese con nosotros en ()” y en el paréntesis podías colocar el nombre de la nueva plataforma. Era muy fácil pensar que el simple hecho de tener “presencia” era suficiente para generar “comunidad”.

Sin embargo, muchos soles con sus respectivas lunas han pasado y, a día de hoy, te has podido dar cuenta de que este tema de tener presencia en todas las redes sociales existentes es física y económicamente insostenible, más aún para empresas de pequeño a mediano tamaño, quizás como la tuya, en las que el criterio que debe reinar sigue siendo “obtener el máximo rendimiento posible de los recursos invertidos que siempre son limitados”, aún cuando estos recursos sean únicamente tu propio tiempo.

 

¿Por qué sigues proyectando la voz de tu negocio en el vacío?

 

Seguramente sea por la fuerza de la tradición, o quizás sea por pura inercia o costumbre, pero lo más normal es que sigas siempre haciendo las cosas de la manera que las hacías antes, sobre todo si habías logrado buenos resultados.

¿Por qué habría de ser diferente en estos temas de redes sociales? Si a fin de cuentas se trata de comunicarse con tus clientes y contarles tu historia. Es lo que siempre habías hecho a través de otras plataformas, bien sea prensa, radio, televisión, material impreso de cualquier tipo. Siempre ha sido el mismo proceso.

Sólo debes comprometerte con un público que exista y que te preste atención.

Sin embargo, en el entorno social esta forma de hacer las cosas no funciona: Ya no vale que seas tú el que cuenta la historia. Eso está pasado de moda y lo debes haber escuchado cincuenta veces.

Ahora es necesario que la otra parte, primero que nada exista, que esté allí en esa plataforma social que escogiste, y luego que te preste atención, y para ello debes asegurarte de contarle una historia que sea interesante para ellos.

Si has llegado al punto en que sientes que la voz de tu empresa o negocio no está resonando con tu audiencia, que no generas interacción, que no estás obteniendo los resultados que te habías imaginado al principio de todo este lío, quizás sea el momento de revisar tu estrategia desde un punto de vista más amplio.

¿Por dónde puedes comenzar?

 

Re-definiendo los objetivos de tu estrategia en redes sociales.

 

En algunos casos, podría ser que tuvieras que empezar por re-definir con mucha más claridad los objetivos que te has planteado. Este paso es crítico (y siempre lo ha sido y lo seguirá siendo) aunque probablemente tú te lo hayas pasado por alto en tu afán de tener presencia en todas las plataformas sociales existentes.

¡Excelentísimo! Haz logrado reunir un ejército de fans en tu página de Facebook y de seguidores en Twitter, pero ¿y ahora qué? ¿qué es lo que quieres hacer con esa gente?

Cada espacio en el que estés presente, debe tener un objetivo a lograr según la audiencia a la que te diriges.

Para poder saber si alcanzaste una meta, tienes que saber con claridad cuál es la meta que querías alcanzar. En el caso de tus plataformas sociales, debes tenerlo perfectamente claro: ¿Quieres vender?, ¿quieres utilizarlas como una plataforma de “servicio al cliente”?, ¿para reclutamiento de personal?.

Una vez que hayas definido estos objetivos con claridad, podrás saber si los alcanzaste o simplemente te quedaste a mitad de camino.

 

Analiza los datos que te ofrece cada una de las plataformas que utilizas.

 

Cuando te acostumbras a planificar antes de actuar, el análisis de los datos siempre está por encima de lo que te dice la intuición. Y es que, en una época en que todos estamos bajo una mayor presión para justificar los esfuerzos y recursos que utilizamos, el poder tener datos que justifiquen el trabajo que estás haciendo se hace absolutamente valioso.

Utiliza el análisis de datos para confirmar o rebatir lo que te dice la mera intuición.

Esto no quiere decir que los datos no pueden informar o inspirar la creatividad. Todo lo contrario: si puede y debe. Pero el instinto de “esta estrategia de redes sociales pareciera estar funcionando” no es suficiente para justificar el esfuerzo y la inversión, tanto de tiempo como de dinero.

¿Tu objetivo era vender? Confirma entonces cuántas ventas han podido cerrarse a través de acciones en redes sociales, o cuántos clientes nuevos has podido generar a través de ellas. ¿Querías utilizarlas como plataforma de servicio al cliente? Cuenta cuántas incidencias de servicio has podido atender en tus redes sociales en un período determinado.

Seleccionando las plataformas adecuadas para tu negocio, podrás utilizar los datos para descubrir cuáles son las redes sociales que te ofrecen la mayor participación de tu audiencia, y también podrás conocer con más detalle cuál es el contenido que resuena más efectivamente con ella.

 

Es entonces momento de ajustar las acciones que vas a poner en marcha.

 

Una vez que hayas definido o redefinido tus objetivos y analizado bien los datos que tienes a mano, es hora entonces de ponerse en acción: ¿Hay alguna red social en la que estás hablando tú sólo sin ninguna interacción con nadie?, ¿estás publicando de manera regular en una red que no se dirige al público que te interesa?

Toma los manuales de “buenas prácticas” como una fuente de inspiración.

Y aunque muchos dicen que “nadie aprende por cabeza ajena”, cuando se trata de negocios siempre es bueno ver lo que ha funcionado para otros y tomar de ello lo que pudiera funcionar en tu caso particular.

En la red, la inteligencia combinada de todas las personas involucradas en el tema social ha producido manuales interesantísimos con las mejores prácticas básicas que puedes tomar en cuenta para cada red social.

Este es un buen punto para comenzar, aunque siempre respaldado por los datos que ya habías analizado. Ve mucho más allá de las generalizaciones y utiliza los datos para entender lo que funciona mejor para tus contenidos específicos y cómo estos pueden ser recibidos por tu industria, tus competidores e incluso tu propia audiencia.

 

Mide.

 

Dicen que no se puede gestionar lo que no se mide, y esto aplica también para los entornos de comunicación social. Después de ajustar tus acciones y esfuerzos, es importante que midas si todo ello te está llevando hacia el logro de resultados positivos.

No abandones el barco si no puedes conectar tus acciones en redes sociales con resultados inmediatos.

Ten en cuenta que, en muchos casos, debes esperar un tiempo para poder medir ciertos resultados específicos, más en un entorno tan cambiante como el que vivimos actualmente.

Una vez que te has hecho familiar con el funcionamiento de las plataformas, podrás entender con más certeza la forma en que puedes generar los resultados que esperas. Recuerda que así como no es bueno estar en redes sociales “porque los demás también lo están haciendo”, tampoco es bueno esperar “resultados de la noche a la mañana.”

Una vez más, el uso de datos es la mejor manera de medir el retorno de tus esfuerzos en redes sociales.

A partir de aquí, tu estrategia en redes sociales se convierte en un ciclo perfecto: comienzas por tomar en cuenta el análisis que haces de los resultados obtenidos, ajustas las nuevas acciones que vas a poner en marcha, estas te llevarán a un nuevo análisis que generará nuevas acciones, y así por el resto de tu vida y de tus días.

 

Crédito Fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor

Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor - Joel Pinto RomeroHace ya algún tiempo publiqué un artículo titulado “¿Cuáles son las ventajas de desarrollar una fuerza de ventas interna para tu negocio” (el vínculo, como siempre, al final de este post) y en él comentaba que el departamento de ventas de tu empresa, o tu fuerza de ventas, siempre debía estar compuesto por dos personas como mínimo, nunca una. Siempre dos.

Las razones son varias y voy a compartir contigo hoy las que considero más importantes, pero antes que nada, voy a contarte una historia que le ocurrió recientemente a un querido amigo mío, propietario de un pequeño negocio, a quién voy a ponerle como nombre Luis.

Pues resulta que Luis tenía un vendedor, a quien llamaré Manuel, que supuestamente era un empleado de confianza, que había estado visitando los clientes de la empresa, buscando clientes nuevos, gestionando los pedidos, haciendo presupuestos, haciéndole seguimiento a las visitas por teléfono, en fin… las tareas normales de cualquier vendedor.

El problema era que mi amigo Luis, por falta de tiempo y, quizás, por comodidad, no se involucraba mucho en el manejo de los clientes, más allá de lo que era asegurar el despacho a tiempo de la mercancía, y al ser Manuel un empleado “de confianza”, pues Luis no se preocupó en lo más mínimo y concentró su gestión comercial solamente en los números: Si Manuel vendía más, iba todo bien; si vendía menos, a ver cómo se las ingeniaban para subir los números.

Un día, Luis tuvo que viajar y ausentarse de la tienda durante algo más de un mes, y al volver se encontró con la muy desagradable sorpresa de que su vendedor de confianza, Manuel, se había ido de la empresa llevándose consigo los datos de los clientes y había montado un pequeño local desde donde había comenzado a hacerle la competencia.

¿Cuáles son las moralejas de esta historia?

 

Tu negocio depende de las ventas. No le huyas a la gestión comercial.

 

Primero que nada, esta historia real nos demuestra con sencillez la primera razón por la cuál nunca debes renunciar a tu responsabilidad como dueño del negocio: Es tu deber supervisar, de forma efectiva y cercana, el cómo se genera el dinero que mantiene viva tu empresa.

Sé que muchos emprendedores le rehuyen a la gestión comercial de sus negocios porque puede llegar a convertirse en una actividad muy estresante y tediosa, sin embargo, aquí tienes un ejemplo de cuáles pueden ser las consecuencias.

¿Cuánto tiempo estuvo Manuel visitando los clientes de Luis, diciéndoles que se iba a independizar y que les estaría contactando nuevamente cuando así lo hiciera? ¿Cuántas veces se habría quedado Manuel en su casa, diciendo que estaba visitando clientes, cuando realmente estaba dedicando su tiempo a otras cosas?

La gestión comercial de un negocio no debe fijarse solamente en los volúmenes de ventas. Hay mucho más.

Luis nunca lo sabrá porque concentró su gestión comercial en los números, y no en las actividades diarias que llevan al logro de dichos números. Detrás de cada venta, hay un proceso, una cantidad de cosas que ocurren: visitas, llamadas, correos electrónicos, propuestas, seguimiento, etc.

Estas actividades deben estar bajo tu supervisión. Llama a tus clientes, asegúrate de que están bien atendidos, de que todo marcha bien. No lo dejes todo en manos del vendedor.

 

Siempre debes tener un sustituto listo para cuando el vendedor se vaya.

 

¿Te has fijado que en el fútbol siempre hay jugadores en el banquillo listos para sustituir a cualquiera que se lesione durante el juego? Pues debes aplicar la misma política para la gestión comercial de tu negocio.

Aquí debes hacer uso de “La Teoría del Camión Que Te Atropella en la Esquina” de mi querida compañera Gabriela Pérez Sambucetti: Si ese único vendedor al cual le has confiado las ventas de tu negocio, te llamara mañana para decirte que lo atropelló un camión y no puede trabajar más, ¿tienes en tu plantilla una persona lista, preparada y entrenada para reemplazarlo inmediatamente, sin que tus ventas sufran?

Piensa siempre en lo que vas a hacer si tu único vendedor se va de la empresa. ¿Tienes cómo reemplazarlo con rapidez?

Sé que suena a caso extremo, pero de estos ocurren y con mucha mayor frecuencia de lo que creemos. Si no, fíjate en lo que le pasó a mi amigo Luis.

¿Te imaginas un partido de fútbol en el que hay que detener el juego porque no hay quién reemplace al arquero que se fracturó un tobillo?

 

Supervisa, supervisa y supervisa. Y depués, sigue supervisando.

 

Y este es el punto que causa más incomodidad: ¿Sentarte con tus vendedores a ver cómo les ha ido? ¿A escuchar sus historias? Si al final del día tú lo que quieres es que vendan y no que te vengan con cuentos.

Escucha con atención lo que tus vendedores tienen que decir y podrás descubrir muchas cosas importantes para tu empresa.

Pues déjame decirte que de esos cuentos puedes sacar muchísimas cosas que te ayudarán a llevar las ventas de tu empresa de una forma mucho más eficiente, si realmente escuchas con atención.

De hecho, puedes incluso descubrir nuevas oportunidades de negocio y de desarrollo escuchando lo que tus vendedores tienen que decir acerca del mercado que compra tus productos. No olvides que los vendedores escuchan directamente la voz de, tal vez, la pieza más importante de tu modelo de negocio: ¡los clientes!

Espero que estos consejos te sirvan para afinar la gestión comercial de tu negocio y verla desde un punto de vista más cercano, dándole la importancia que realmente tiene dentro de tu proyecto como un todo.

Es bueno de vez en cuando aprender de lo que le ocurre a los demás, y no esperar que esas cosas te pasen a ti, ¿no te parece?

 

Crédito fotografía: antonbrand / 123RF Stock Photo

 

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Cómo Crear Una Estrategia De Medios Sociales Que Tenga Sentido Para Tu Negocio.

Cómo Crear Una Estrategia De Medios Sociales Que Tenga Sentido Para Tu Negocio.

Cómo Crear Una Estrategia De Medios Sociales Que Tenga Sentido - Joel Pinto RomeroSeguramente cuando te planteaste por primera vez este tema de estar en redes sociales, experimentaste dos sensaciones diferentes: por un lado una sensación de urgencia, al ver que “todo el mundo lo está haciendo” y es hasta ahora que tú te lo has planteado seriamente, y por otro lado, algo de ansiedad al no entender realmente por qué ni cómo debes hacerlo.

Cuando creaste tu negocio tenías un objetivo claramente definido: Ganar dinero.

Puedes agregarle muchos otros condimentos, pero realmente, tu deseo es ganar dinero. Y es lo normal. Los negocios se crean para eso.

Por lo tanto, todas tus acciones, deben estar orientadas hacia ese fin: Ganar dinero, hacer que tu negocio sea rentable, bien sea de forma directa o indirecta.

Para tu negocio, todos los caminos deben conducir a Roma.

 

Todo lleva al logro de un objetivo.

 

Y con esto quiero decir que todo lo que hagas debe estar dirigido al logro de tus objetivos. Las redes sociales no son una excepción y al ser parte de una estrategia integral, se guían por la misma regla: Deben ayudarte a lograr tus objetivos.

Es por ello que programar el envío de tweets, actualizar tus estados en Facebook dos veces al día, producir un vídeo demostración para un nuevo producto, todo debe estar conectado con el logro de tus objetivos de negocio, porque de no ser así, puede resultar en una estrepitosa pérdida de tiempo y dinero.

Hace tiempo conversábamos de que, en redes sociales, sin objetivos, no puede haber un plan. Por lo tanto, lo primero es establecer esos objetivos. Si comenzamos por entender que tu deseo es que el negocio sea rentable y que gane dinero, entonces la pregunta a hacerse es la siguiente.

¿Cómo pueden las redes sociales hacer que mi negocio gane más dinero?

 

Fíjate que ya viéndolo desde este punto de vista, es más sencillo. Hay dos formas en que tu negocio puede ganar más dinero. Una es vendiendo más, lógicamente, y la otra es gastando menos, un poco menos evidente, pero muy efectiva. Las redes sociales te permiten alcanzar una mezcla de ambos.

  • Quiero ahorrar dinero, evitar el costo de llamadas telefónicas y mejorar la experiencia de mis usuarios, utilizando las redes sociales como canal de atención al cliente.
  • Quiero vender más utilizando las redes sociales para aumentar el tráfico a la página web de mi empresa.
  • Quiero vender más educando a mis clientes con respecto a mis productos, ofreciéndoles consejos de interés, información relevante para sus necesidades a través de las redes sociales.
  • Quiero ahorrar dinero obteniendo contactos de calidad para mi negocio.
  • Quiero vender más haciendo promociones de productos y compartiendo ofertas especiales.

¿Cómo vas a saber si estás logrando tus objetivos o no?

 

Una vez que has definido lo que quieres lograr con suficiente claridad, es hora de establecer una forma de medirlos. Esto se llama, en lenguaje formal, definir los “indicadores claves de rendimiento (Key Performance Indicators)” que te ayudarán a saber si los objetivos se están logrando o no.

Por ejemplo: Quieres utilizar las redes sociales para generar contactos de calidad para tu negocio y un contacto de calidad para tu negocio es una empresa de ingeniería ambiental. Tu indicador clave de rendimiento, en este caso, sería el medir cuántos de los nuevos contactos que ha hecho tu empresa a través de redes sociales, son empresas de este tipo.

O, por ejemplo, si quieres educar a tus clientes y usuarios acerca de un tema específico publicando un libro electrónico, podrías medir el rendimiento de tu esfuerzo analizando la cantidad de veces que el libro ha sido descargado, compartido y comentado.

Y así por el estilo. Pero recuerda que la regla es “establecer el indicador que te permitirá conocer si estás logrando tu objetivo o no”.

¿Qué acciones debes poner en práctica para lograr tu objetivo?

 

Supongamos entonces que utilizas las redes sociales para hacer contactos con empresas de ingeniería ambiental, tus “contactos de calidad”. Tu siguiente paso debería ser el indicar cómo vas a hacerlo, los recursos y herramientas que vas a utilizar, y el cómo y quién lo va a poner en marcha.

En este caso podrías, por ejemplo, hacer lo siguiente:

  • Utilizar LinkedIn como plataforma.
  • Establecer contacto con ingenieros ambientales.
  • Seguir a empresas que se dediquen al área de Ingeniería ambiental o cercanamente relacionadas.
  • Identificar a los moderadores de foros de discusión y grupos relacionados con el tema ambiental.
  • Desarrollar conexiones con estas personas.
  • Colocar un formulario en tu página web para que los que te visiten pueda registrarse y recibir contenido relevante acerca de temas de interés. Dicho formulario debe incluir un apartado que indique el área profesional al que se dedica el visitante.
  • Desarrollar una base de datos con la información pertinente a cada una de las personas que vayas contactando desde que inicias estas acciones específicas.

Como puedes ver, las opciones son múltiples y muy variadas, pero una vez que las has segmentado según el objetivo que quieres lograr y la forma en que vas a medirlo, todo comienza a tener mucho más sentido y ser mucho más claro.

Siempre tienes que saber si las cosas van bien o mal.

 

Y para ello lo único que puedes hacer es tener el hábito de monitorear, monitorear y, monitorear otra vez. No hay otra fórmula. 

Una vez implementados todos los pasos anteriores: establecer objetivos, indicadores de rendimiento y acciones a poner en marcha, lo único que queda es monitorear que las cosas vayan marchando en la dirección esperada.

Si todo es positivo, enhorabuena. Si las cosas no se ven tan bien, es hora de volver al principio y revisar donde puede estar el error, corregirlo y volverlo a poner todo en marcha.

Como te comentaba al principio de este post, el tema de redes sociales para tu empresa no debe ser causa ni de angustia ni de urgencia. Todo lo contrario.

La ansiedad desaparece al tener claras las razones por las cuales estás metido en todo esto.

La urgencia. pues es muy sencillo, de los apuros solo queda el cansancio y si estás llegando tarde a la fiesta, no pasa nada. Mientras logres los objetivos que te has planteado, da igual que llegues unos cuantos minutos más tarde, ¿no te parece?

 

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Crédito fotografía William Iven en Unsplash

 

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