El mercado tienes sus reglas – Adiós al A380. ¿Qué tiene que ver con tu negocio?

El mercado tienes sus reglas – Adiós al A380. ¿Qué tiene que ver con tu negocio?

Todos mis amigos saben que soy entusiasta de la aviación. ¡Me fascina! De hecho, mi avión preferido (el que algún día me voy a comprar cuando gane mucho, mucho dinero, es un Pilatus PC-12… ¡una máquina maravillosa!

Hace ya algunos días la industria aeronáutica era sacudida por una noticia: ¡El consorcio Airbus anunció que cerraría el proyecto del A-380, el avión de pasajeros más grande del mundo!

En apenas doce años de operaciones, un proyecto multimillonario, que cualquiera llamaría “visionario y rompedor” – el avión más grande del mundo – se va a la basura.

Y me dio mucha tristeza la noticia porque realmente el avión es una máquina espléndida, con una ingeniería envidiable y un rendimiento fenomenal, sin embargo, según se puede leer en la propia noticia: “el avión que se ganó el corazón de pasajeros y políticos, pero nunca logró un apoyo amplio de las aerolíneas (sus principales compradores) que prefirieron decantarse por aviones más pequeños, con un consumo de combustible más efectivo.”

Y quise tomar esta noticia y trasladarla a nuestros propios proyectos emprendedores, a tú negocio.

¿Qué podemos aprender de ella? ¿Qué aplicación puede tener en nuestra vida diaria? ¿En nuestra planificación? 

 

Necesariamente los negocios tienen que estar apoyados en datos y números.

 

Algunos de mis clientes arrugan la cara cuando les hablo de la necesidad de conocer el mercado en el que se mueven. En la necesidad de estimar su tamaño, ver quién se encuentra también allí, cuáles son las tendencias, qué es lo que está ocurriendo.

¿Y por qué hago siempre este énfasis?

Porque es fácil que caigas enamorado de tus propias ideas, de lo fenomenal que te parece el producto o servicio que quieres desarrollar (o que ya has desarrollado y estás actualmente vendiendo). Y cuando estamos enamorados, generalmente nuestros ojos quedan cegados a la objetividad.

Si quieres una prueba, pregúntaselo a cualquier par de tortolitos enamorados (¿quién no ha estado enamorado alguna vez en su vida?). Pídeles que te hablen de su pareja. Verás que son incapaces de verle un defecto justamente porque el amor tan grande que sienten, el uno por el otro, se lo impide.

El amor que sientes por tu proyecto, por tu empresa, por tus productos y servicios puede fácilmente nublarte la vista e impedirte ver la realidad del mercado y de los números.

OJO: ¡Que yo estoy enamorado de mi esposa y es para mi la mujer más espectacular del mundo! De la misma manera que mis hijos son, para mi, los seres más maravillosos que existen sobre la faz de la Tierra.

Y eso es lo que tiene el amor: Nos impide ver las cosas con objetividad y esto, aplicado a los negocios, no es bueno.

En el caso que nos ocupa, el proyecto del Airbus 380 falló al no valorar suficientemente la tendencia del mercado de “preferir aviones más pequeños con un consumo de combustible más eficiente”

Además, que ya existe un Super Jumbo: el Boeing 747, un avión de fuselaje ancho que hizo su vuelo inaugural en 1970 y que también fue considerado el “avión más grande del mundo” hasta la llegada de su rival (por poco tiempo) el A-380.

Es decir que el consorcio también falló en desestimar la presencia de un competidor que ha liderado la industria y el mercado por los últimos 50 años…. ¡¡¡cincuenta años!!!

Ojo que se dice todo muy rápido. ¡Son cincuenta años! Tendría que hacerse un esfuerzo muy grande para desbancar a un competidor tan sólidamente establecido, ¿no? 

 

Conocimiento del mercado y conocimiento de tu competencia: Tus mejores aliados.

 

¡Que tu cabeza sueñe por los aires pero tus pies estén firmemente anclados en el piso!

Sabes que me considero un eterno positivo… con mis noches y mis días, pero me considero una persona positiva. Sin embargo, me gusta mantener los pies firmemente anclados en el piso, porque es la única forma de convertir esas cosas que se sueñan en realidades.

Quizás sea un defecto, posiblemente sea así, pero es que el que te concentres en lo maravillosa que es tu idea y no busques ninguna información que te ayude a validarla, que te ayude a confrontarla con la realidad y verificar que es posible y viable, me parece sencillamente temerario.

En los negocios, no solamente se pierde tiempo y energía, también se pierde dinero (y mucho) cuando nos enamoramos de nuestras propias ideas y proyectos, sin validarlos en el mercado.

 

Sobretodo cuando se refiere a los negocios, porque en cualquier otras áreas de la vida podrás terminar perdiendo tiempo y energía, pero en los negocios se pierde, además de lo mencionado anteriormente, dinero.

Y esa es la cruda realidad: si solamente te enamoras de tu idea y no buscas confrontarla con información y datos que te verifiquen su viabilidad, entonces corres un riesgo innecesario.

¿Recuerdas el caso de Google+, la red social con la que Google pretendió hacerle competencia a Facebook? Pues también está cerrando sus puertas este año. ¿Qué pasó?

Lo mismo: la empresa falló al medir el tamaño del mercado y el esfuerzo que tendría que hacer para desbancar a su competidor.

Por eso, quiero cerrar este post simplemente invitándote a hacer una reflexión con respecto a los productos y servicios que estás desarrollando (o que has desarrollado ya) para tu empresa o tu proyecto: ¿están validados en el mercado?

¿Cuentas con la información necesaria como para saber que tienes un espacio que puedes ocupar sin problema? ¿Sabes contra quiénes vas a competir? ¿Has elaborado una propuesta de valor que te diferencia?

Sí, llámame terco u obstinado. Lo sé. Pero es mi obligación profesional invitarte a hacer esta reflexión. Quizás te tome diez minutos, media hora, una hora o un día completo. No lo sé.

Pero estoy seguro que si tus respuestas son positivas y tienes todas las cosas claras, tu camino será mucho más sencillo que el de aquello que se aferran a una idea, simplemente porque “les mola”.

Aquí te dejó el vínculo para el primer vuelo de una máquina maravillosa: El Airbus 380

 

Crédito fotografía: G-R Mottez en Unsplash

¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales?

¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales?

¿Crees Que Te Ha Llegado El Momento De Re-evaluar Tu Estrategia En Redes Sociales? - Joel Pinto Romero“No hay nada tan inútil como hacer eficientemente algo que no debería haberse hecho en absoluto.” Peter Drucker

Y es una frase tan contundente como cierta. ¿Para qué te sirve hacer algo muy bien, cuando no deberías estarlo haciendo para empezar?

Cuando comenzó todo este tema de las redes sociales, la premisa entre emprendedores y empresas era tener presencia en cada una de las nuevas plataformas que salían al mercado. Era necesario estar presentes en todas, sin excepción, quizás por miedo a que la competencia lo hiciera primero que tú, quizás solamente porque los demás lo estaban haciendo, quizás por moda… no lo sé.

Cada quién tendrá una excusa ciertamente valedera desde su punto de vista particular. En todo caso, para todos (empresas y emprendedores por igual) era muy sencillo simplemente hacer la invitación a su público: “Conéctese con nosotros en ()” y en el paréntesis podías colocar el nombre de la nueva plataforma. Era muy fácil pensar que el simple hecho de tener “presencia” era suficiente para generar “comunidad”.

Sin embargo, muchos soles con sus respectivas lunas han pasado y, a día de hoy, te has podido dar cuenta de que este tema de tener presencia en todas las redes sociales existentes es física y económicamente insostenible, más aún para empresas de pequeño a mediano tamaño, quizás como la tuya, en las que el criterio que debe reinar sigue siendo “obtener el máximo rendimiento posible de los recursos invertidos que siempre son limitados”, aún cuando estos recursos sean únicamente tu propio tiempo.

 

¿Por qué sigues proyectando la voz de tu negocio en el vacío?

 

Seguramente sea por la fuerza de la tradición, o quizás sea por pura inercia o costumbre, pero lo más normal es que sigas siempre haciendo las cosas de la manera que las hacías antes, sobre todo si habías logrado buenos resultados.

¿Por qué habría de ser diferente en estos temas de redes sociales? Si a fin de cuentas se trata de comunicarse con tus clientes y contarles tu historia. Es lo que siempre habías hecho a través de otras plataformas, bien sea prensa, radio, televisión, material impreso de cualquier tipo. Siempre ha sido el mismo proceso.

Sólo debes comprometerte con un público que exista y que te preste atención.

Sin embargo, en el entorno social esta forma de hacer las cosas no funciona: Ya no vale que seas tú el que cuenta la historia. Eso está pasado de moda y lo debes haber escuchado cincuenta veces.

Ahora es necesario que la otra parte, primero que nada exista, que esté allí en esa plataforma social que escogiste, y luego que te preste atención, y para ello debes asegurarte de contarle una historia que sea interesante para ellos.

Si has llegado al punto en que sientes que la voz de tu empresa o negocio no está resonando con tu audiencia, que no generas interacción, que no estás obteniendo los resultados que te habías imaginado al principio de todo este lío, quizás sea el momento de revisar tu estrategia desde un punto de vista más amplio.

¿Por dónde puedes comenzar?

 

Re-definiendo los objetivos de tu estrategia en redes sociales.

 

En algunos casos, podría ser que tuvieras que empezar por re-definir con mucha más claridad los objetivos que te has planteado. Este paso es crítico (y siempre lo ha sido y lo seguirá siendo) aunque probablemente tú te lo hayas pasado por alto en tu afán de tener presencia en todas las plataformas sociales existentes.

¡Excelentísimo! Haz logrado reunir un ejército de fans en tu página de Facebook y de seguidores en Twitter, pero ¿y ahora qué? ¿qué es lo que quieres hacer con esa gente?

Cada espacio en el que estés presente, debe tener un objetivo a lograr según la audiencia a la que te diriges.

Para poder saber si alcanzaste una meta, tienes que saber con claridad cuál es la meta que querías alcanzar. En el caso de tus plataformas sociales, debes tenerlo perfectamente claro: ¿Quieres vender?, ¿quieres utilizarlas como una plataforma de “servicio al cliente”?, ¿para reclutamiento de personal?.

Una vez que hayas definido estos objetivos con claridad, podrás saber si los alcanzaste o simplemente te quedaste a mitad de camino.

 

Analiza los datos que te ofrece cada una de las plataformas que utilizas.

 

Cuando te acostumbras a planificar antes de actuar, el análisis de los datos siempre está por encima de lo que te dice la intuición. Y es que, en una época en que todos estamos bajo una mayor presión para justificar los esfuerzos y recursos que utilizamos, el poder tener datos que justifiquen el trabajo que estás haciendo se hace absolutamente valioso.

Utiliza el análisis de datos para confirmar o rebatir lo que te dice la mera intuición.

Esto no quiere decir que los datos no pueden informar o inspirar la creatividad. Todo lo contrario: si puede y debe. Pero el instinto de “esta estrategia de redes sociales pareciera estar funcionando” no es suficiente para justificar el esfuerzo y la inversión, tanto de tiempo como de dinero.

¿Tu objetivo era vender? Confirma entonces cuántas ventas han podido cerrarse a través de acciones en redes sociales, o cuántos clientes nuevos has podido generar a través de ellas. ¿Querías utilizarlas como plataforma de servicio al cliente? Cuenta cuántas incidencias de servicio has podido atender en tus redes sociales en un período determinado.

Seleccionando las plataformas adecuadas para tu negocio, podrás utilizar los datos para descubrir cuáles son las redes sociales que te ofrecen la mayor participación de tu audiencia, y también podrás conocer con más detalle cuál es el contenido que resuena más efectivamente con ella.

 

Es entonces momento de ajustar las acciones que vas a poner en marcha.

 

Una vez que hayas definido o redefinido tus objetivos y analizado bien los datos que tienes a mano, es hora entonces de ponerse en acción: ¿Hay alguna red social en la que estás hablando tú sólo sin ninguna interacción con nadie?, ¿estás publicando de manera regular en una red que no se dirige al público que te interesa?

Toma los manuales de “buenas prácticas” como una fuente de inspiración.

Y aunque muchos dicen que “nadie aprende por cabeza ajena”, cuando se trata de negocios siempre es bueno ver lo que ha funcionado para otros y tomar de ello lo que pudiera funcionar en tu caso particular.

En la red, la inteligencia combinada de todas las personas involucradas en el tema social ha producido manuales interesantísimos con las mejores prácticas básicas que puedes tomar en cuenta para cada red social.

Este es un buen punto para comenzar, aunque siempre respaldado por los datos que ya habías analizado. Ve mucho más allá de las generalizaciones y utiliza los datos para entender lo que funciona mejor para tus contenidos específicos y cómo estos pueden ser recibidos por tu industria, tus competidores e incluso tu propia audiencia.

 

Mide.

 

Dicen que no se puede gestionar lo que no se mide, y esto aplica también para los entornos de comunicación social. Después de ajustar tus acciones y esfuerzos, es importante que midas si todo ello te está llevando hacia el logro de resultados positivos.

No abandones el barco si no puedes conectar tus acciones en redes sociales con resultados inmediatos.

Ten en cuenta que, en muchos casos, debes esperar un tiempo para poder medir ciertos resultados específicos, más en un entorno tan cambiante como el que vivimos actualmente.

Una vez que te has hecho familiar con el funcionamiento de las plataformas, podrás entender con más certeza la forma en que puedes generar los resultados que esperas. Recuerda que así como no es bueno estar en redes sociales “porque los demás también lo están haciendo”, tampoco es bueno esperar “resultados de la noche a la mañana.”

Una vez más, el uso de datos es la mejor manera de medir el retorno de tus esfuerzos en redes sociales.

A partir de aquí, tu estrategia en redes sociales se convierte en un ciclo perfecto: comienzas por tomar en cuenta el análisis que haces de los resultados obtenidos, ajustas las nuevas acciones que vas a poner en marcha, estas te llevarán a un nuevo análisis que generará nuevas acciones, y así por el resto de tu vida y de tus días.

 

Crédito Fotografía: rawpixel en Unsplash

 

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Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor

Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor

Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor - Joel Pinto RomeroHace ya algún tiempo publiqué un artículo titulado “¿Cuáles son las ventajas de desarrollar una fuerza de ventas interna para tu negocio” (el vínculo, como siempre, al final de este post) y en él comentaba que el departamento de ventas de tu empresa, o tu fuerza de ventas, siempre debía estar compuesto por dos personas como mínimo, nunca una. Siempre dos.

Las razones son varias y voy a compartir contigo hoy las que considero más importantes, pero antes que nada, voy a contarte una historia que le ocurrió recientemente a un querido amigo mío, propietario de un pequeño negocio, a quién voy a ponerle como nombre Luis.

Pues resulta que Luis tenía un vendedor, a quien llamaré Manuel, que supuestamente era un empleado de confianza, que había estado visitando los clientes de la empresa, buscando clientes nuevos, gestionando los pedidos, haciendo presupuestos, haciéndole seguimiento a las visitas por teléfono, en fin… las tareas normales de cualquier vendedor.

El problema era que mi amigo Luis, por falta de tiempo y, quizás, por comodidad, no se involucraba mucho en el manejo de los clientes, más allá de lo que era asegurar el despacho a tiempo de la mercancía, y al ser Manuel un empleado “de confianza”, pues Luis no se preocupó en lo más mínimo y concentró su gestión comercial solamente en los números: Si Manuel vendía más, iba todo bien; si vendía menos, a ver cómo se las ingeniaban para subir los números.

Un día, Luis tuvo que viajar y ausentarse de la tienda durante algo más de un mes, y al volver se encontró con la muy desagradable sorpresa de que su vendedor de confianza, Manuel, se había ido de la empresa llevándose consigo los datos de los clientes y había montado un pequeño local desde donde había comenzado a hacerle la competencia.

¿Cuáles son las moralejas de esta historia?

Tu negocio depende de las ventas. No le huyas a la gestión comercial.

Primero que nada, esta historia real nos demuestra con sencillez la primera razón por la cuál nunca debes renunciar a tu responsabilidad como dueño del negocio: Es tu deber supervisar, de forma efectiva y cercana, el cómo se genera el dinero que mantiene viva tu empresa.

Sé que muchos emprendedores le rehuyen a la gestión comercial de sus negocios porque puede llegar a convertirse en una actividad muy estresante y tediosa, sin embargo, aquí tienes un ejemplo de cuáles pueden ser las consecuencias.

¿Cuánto tiempo estuvo Manuel visitando los clientes de Luis, diciéndoles que se iba a independizar y que les estaría contactando nuevamente cuando así lo hiciera? ¿Cuántas veces se habría quedado Manuel en su casa, diciendo que estaba visitando clientes, cuando realmente estaba dedicando su tiempo a otras cosas?

La gestión comercial de un negocio no debe fijarse solamente en los volúmenes de ventas. Hay mucho más.

Luis nunca lo sabrá porque concentró su gestión comercial en los números, y no en las actividades diarias que llevan al logro de dichos números. Detrás de cada venta, hay un proceso, una cantidad de cosas que ocurren: visitas, llamadas, correos electrónicos, propuestas, seguimiento, etc.

Estas actividades deben estar bajo tu supervisión. Llama a tus clientes, asegúrate de que están bien atendidos, de que todo marcha bien. No lo dejes todo en manos del vendedor.

Siempre debes tener un sustituto listo para cuando el vendedor se vaya.

¿Te has fijado que en el fútbol siempre hay jugadores en el banquillo listos para sustituir a cualquiera que se lesione durante el juego? Pues debes aplicar la misma política para la gestión comercial de tu negocio.

Aquí debes hacer uso de “La Teoría del Camión Que Te Atropella en la Esquina” de mi querida compañera Gabriela Pérez Sambucetti: Si ese único vendedor al cual le has confiado las ventas de tu negocio, te llamara mañana para decirte que lo atropelló un camión y no puede trabajar más, ¿tienes en tu plantilla una persona lista, preparada y entrenada para reemplazarlo inmediatamente, sin que tus ventas sufran?

Piensa siempre en lo que vas a hacer si tu único vendedor se va de la empresa. ¿Tienes cómo reemplazarlo con rapidez?

Sé que suena a caso extremo, pero de estos ocurren y con mucha mayor frecuencia de lo que creemos. Si no, fíjate en lo que le pasó a mi amigo Luis.

¿Te imaginas un partido de fútbol en el que hay que detener el juego porque no hay quién reemplace al arquero que se fracturó un tobillo?

Supervisa, supervisa y supervisa. Y depués, sigue supervisando.

Y este es el punto que causa más incomodidad: ¿Sentarte con tus vendedores a ver cómo les ha ido? ¿A escuchar sus historias? Si al final del día tú lo que quieres es que vendan y no que te vengan con cuentos.

Escucha con atención lo que tus vendedores tienen que decir y podrás descubrir muchas cosas importantes para tu empresa.

Pues déjame decirte que de esos cuentos puedes sacar muchísimas cosas que te ayudarán a llevar las ventas de tu empresa de una forma mucho más eficiente, si realmente escuchas con atención.

De hecho, puedes incluso descubrir nuevas oportunidades de negocio y de desarrollo escuchando lo que tus vendedores tienen que decir acerca del mercado que compra tus productos. No olvides que los vendedores escuchan directamente la voz de, tal vez, la pieza más importante de tu modelo de negocio: ¡los clientes!

Espero que estos consejos te sirvan para afinar la gestión comercial de tu negocio y verla desde un punto de vista más cercano, dándole la importancia que realmente tiene dentro de tu proyecto como un todo.

Es bueno de vez en cuando aprender de lo que le ocurre a los demás, y no esperar que esas cosas te pasen a ti, ¿no te parece?

Crédito fotografía: Robert Baker en Unsplash

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