¿Se pueden planificar las ventas de un negocio local?

¿Se pueden planificar las ventas de un negocio local?

Este post lo escribo en respuesta a un comentario que me hizo un amigo, cuando hablábamos del curso que he subido recientemente a Udemy, titulado “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?”

Yo le decía que una de las ventajas de poder manejar los conceptos y herramientas necesarias para diseñar un plan de ventas personalizado para cada negocio, era justamente la de romper la dependencia que existe entre el rendimiento de ventas y el comportamiento del mercado, sobre todo en aquellas ciudades turísticas que tienen claramente distinguidos en el año sus meses de “subidón” en las ventas y, por supuesto, sus correspondientes meses de “bajón”.

 

Tu negocio debería contar con tres planes: de negocios, de marketing y de ventas. No importa cuán sencillos o complejos sean, pero deberían estar presentes.

 

Allí vino su pregunta: “Joel, ¿pueden planificarse las ventas en un pueblo como éste?” 

Y su pregunta me llevó a reflexionar sobre dos temas que están muy cercanamente relacionados: 

  • ¿Tiene que ser la gestión de ventas de tu negocio diferente del de las empresas más grandes, por el hecho de tratarse de un negocio local?
  • ¿Tienes clara la diferencia que existe entre “planificación” de ventas y “predicción” de ventas? 

Voy a comenzar por la primera de ellas.

 

Los conceptos y herramientas son los mismas, tanto para la pequeña empresa familiar como para la gran transnacional.

 

Y como este es uno de esos conceptos que mejor se entiende si ponemos de por medio un ejemplo, me voy a explicar: 

¿Practicas algún deporte en particular?. ¿Practicas cualquier actividad especializada, algún hobby?

Sabes que soy corredor de bicicleta, a nivel muy aficionado, pero la disciplina deportiva que practico, 3 o 4 veces por semana, desde hace ya varios años, es el correr bicicleta, aunque por todo el tiempo que tomó la rehabilitación de mis hombros, me acostumbré a usar la bici estática, dentro de casa, en lugar de salir a la calle con una bici normal.

Sin embargo, durante los varios años que estuve saliendo en bici a la calle, mis requerimientos eran los mismos de cualquier corredor de bicicleta que pudiéramos llamar “profesional” o, mejor dicho, más seriamente dedicado al tema que yo. 

  • Ambos necesitamos la indumentaria correcta (casco de seguridad, ropa deportiva específica, zapatillas, guantes, lentes de sol, etc.)
  • Ambos necesitamos de un bolso o riñonera (o algún tipo de depósito) para guardar llaves, documentos de identificación personal, dinero, etc.
  • Según los objetivos de nuestros entrenamientos respectivos, ambos debemos cumplir (o deberíamos cumplir) con una cantidad de horas, de kilómetros, de intensidad, etc, en cada sesión de entrenamiento.
  • Ambos necesitamos tener una bicicleta adecuada, según nuestro tamaño y peso, el tipo de carrera que vayamos a hacer, o el terreno sobre el cual vayamos a rodar.

Y lo mismo ocurre para cualquier otro tipo de actividad a la cual queramos hacer referencia, sea la práctica de algún instrumento musical, tenis, pádel, fútbol, natación, videojuegos. Cualquiera.

El hecho de que seas un profesional o no, tan sólo determina la forma en que vas a usar las herramientas y recursos que son requeridos por la actividad.

Si nos giramos ahora hacia tu negocio o proyecto emprendedor, nos encontramos con exactamente la misma situación: tú también estás en el mercado para ganar dinero, de la misma manera que las grandes corporaciones.

La única diferencia serán las que tú mismo hayas establecido al momento de crear tu proyecto, no otras. Pero en cuanto al resto de cosas, todo permanece igual.

 

El que tengas un negocio pequeño no significa que no puedas manejar las herramientas y conceptos disponibles, como lo hacen las grandes corporaciones.

 

Igual necesitas tener una empresa rentable, como cualquier gigante. Debes tener productos y precios competitivos, como cualquier otra. Debes buscar la forma de diferenciarte, como cualquier otra. Todo permanece igual.

Seguramente tu plan de negocio, por ser un negocio local, no tenga que ser tan extenso ni detallado como el de una empresa transnacional, o quizás no te obligue a tomar en cuenta todos los detalles que una empresa más grande tendría que tomar en cuenta, pero igual deberás manejar los conceptos básicos de todo plan de negocio.

Lo mismo ocurre con el plan de marketing y, consecuentemente, con el plan de ventas, que no es otra cosa que la conversión, en números, de todo lo establecido en los otros planes.

Por ello, mi primera invitación es a cambiar la visión que tienes de las cosas: El que tu negocio sea pequeño o de ámbito local o regional, no implica que tu manejo de las cosas deba ser diferente del cómo se manejan en las empresas más grandes.

Simplemente se trata de adaptarlo todo a las características específicas, las necesidades y recursos que tenga disponible tu proyecto. Todo lo demás permanece igual.

Tienes disponibles las mismas herramientas para captar clientes, para abrir mercados, para hacer publicidad, para promocionarte, administrarte, para gestionar tus comunicaciones… todo es igual.

 

Para planificar las ventas de tu negocio no necesitas tener una bola de cristal.

 

Planificar las ventas es un tema muy sencillo. Bueno, sencillo para los que lo hemos vivido desde adentro.

Mi objetivo es que sea sencillo para ti también: Simplemente se trata de que le tomes la delantera al mercado, conozcas el número mágico al cual debes llegar (bien sea que tienes uno o ningún vendedor) para alcanzar los objetivos que te has propuesto y que diseñes las acciones que te permitirán mantener la creación de nuevas oportunidades de negocio también bajo control.

Uno de los grandes dilemas del negocio local, podríamos incluso hablar también de la tienda electrónica, es la altísima dependencia de que “la gente entre a la tienda, lo que vea le guste, y decida comprar”.

Y más difícil aún entonces cuando ves todas las cosas que tienen que alinearse para que eso ocurra: que tu tienda esté en una buena ubicación, que tus posibles clientes hayan escuchado acerca de ella de alguna manera y en algún sitio, que la fachada de la tienda sea atractiva, que esté bien iluminada, que cuando el cliente entre se sienta a gusto y bien atendido, en fin………….¡¡¡muchísimas cosas de las cuáles debes estar pendiente!!!

Es por ello que la idea de “planificar las ventas” de tu negocio trata simplemente de crear estrategias sencillas para aprovechar todas y cada una de las oportunidades de negocio que el mercado puede ofrecerte, no solamente las compras hechas por el cliente que entra en la tienda y queda convencido, sino también de todas las oportunidades que se abren para ti a partir de allí.

 

No hace falta que tengas una bola de cristal porque el objetivo no es predecir el número que vas a vender.

 

El objetivo es establecer una meta de ventas que sea realista y alcanzable, para luego entonces planificar, alrededor de ella, todas las acciones que serán puestas en marcha para alcanzar dicha meta, sabiendo de antemano los objetivos que podrás lograr una vez la hayas alcanzado. 

Como lo ves, no es un juego al azar, aunque para muchos así pareciera ya que se quedan cruzados de mano esperando que el mercado, o la próxima temporada, no les dé una sorpresa desagradable.

En mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” he querido allanar este camino para ti, explicándote todos los conceptos y herramientas que he considerado necesarios que manejes para que puedas tú mismo (o tú misma) hacer la planificación de ventas de tu negocio.

Está en Udemy. Lo podrás hacer en un par de horas, si te aplicas. Es una pequeña inversión de tiempo y dinero que te brindará beneficios a corto, mediano y largo plazo, con toda seguridad. 

El vínculo para que hagas el curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” te lo dejo más abajo.

Recuerda: la idea de que hagas el curso es sencillamente que tengas la completa capacidad de diseñar un plan de ventas personalizado para tu negocio o proyecto emprendedor, y tengas el control de cómo se generan las nuevas oportunidades de negocio en tu caso.

Que tus ventas dependan del ritmo que te marca el mercado es una situación de mucho riesgo y en la cual no debes nunca poner todas tus esperanzas.

 

Créditos fotografía: 494640 en Pixabay

Curso "¿Cómo hacer un Plan de Ventas?"

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Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad

Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad

Hace unas semanas, leyendo un artículo de Dan Rockwell titulado “Tres maneras de influir en las personas”, me llamaron muchísimo la atención dos afirmaciones que hizo y que están directamente relacionadas con el trabajo que realiza cualquier consultor profesional como yo.

Y es que cuando un cliente contrata tus servicios profesionales como consultor, lo hace porque tú tienes un conocimiento y una experiencia profesional que a él (tu cliente) le resultan necesarias para resolver los pocos o muchos problemas que tiene.

Esta es realmente la clave: Que tu participación en el proyecto aporte soluciones y genere cambios positivos.

Recuerdo de mi vida profesional haber estados varias veces en situaciones en las que necesariamente tenía que confrontar a mis superiores. Eran momentos difíciles porque se adueñaba de mi el temor de poder perder mi trabajo si mi superior se sentía amenazado o sentía su autoridad comprometida.

Si por miedo a perder un cliente, no le vas a hablar con sinceridad y de forma constructiva, tu trabajo como consultor no vale la pena.

Gracias a Dios en la mayoría de los casos los resultados fueron positivos y nunca perdí mi trabajo por ponerme de pie y dar mi opinión cuando no podía hacer otra cosa que no estar de acuerdo con lo que estaba encima de la mesa.

Y es una actitud que he trasladado a mi carrera como consultor independiente: Le guste a mi cliente o no, siempre encontrará en mi el cumplido oportuno cuando es bien merecido, así como al profesional veterano que no solamente se parará delante de él para decirle que está cometiendo un error, sino que le aportará una vía de acción para que las cosas sean diferentes y generen los resultados esperados.

Reconozco que no siempre es fácil armarse de valor para confrontar a un cliente, pero es necesario. Solamente así podrás generar realmente cambios positivos.

 

Evita los cumplidos superficiales.

 

Una de las afirmaciones de Dan en su artículo es precisamente esta: “Avoid superficial compliments”, y creo que más claro no se puede decir: “Evita los cumplidos superficiales”.

Muchas veces cometemos el error de, por querer caer simpáticos, ser amables o agradar a un cliente, hacer cumplidos o comentarios que no vienen a cuenta o que son superficiales.

Y mucha gente se siente cómoda con esta forma de hacer las cosas y creen que por ser amables con el cliente están construyendo una relación mejor, y en nuestro caso, como consultores profesionales, no suele ser siempre así.

Cosas como por ejemplo: “¡Lo estás haciendo genial!”, cuando realmente no es así, o “me parece una decisión muy bien pensada” cuando tampoco lo es, no tienen cabida en tu relación con el cliente.

¿Por qué?

Y es aquí donde viene la segunda afirmación que hace Dan: “Si quieres influir en alguien, dile la verdad”.

Hace mucho tiempo, en este blog, publiqué un artículo titulado “La empresa ególatra: ¿Es la tuya una de ellas?” del cual me gustaría destacar la siguiente frase: “El ególatra se rodea de una camarilla de acólitos que siempre le da la razón”

Es una frase verdaderamente espeluznante. Lo fue entonces y lo sigue siendo ahora. ¿Quién puede mejorar en algo si no tiene nadie a su alrededor que le diga con sinceridad en qué está fallando?

¿Cómo puedes saber que no tienes la razón, si ninguno de los miembros de tu equipo levanta la voz para contradecirte o para hacer una propuesta mejor?.

¿Puedes acaso sentirte bien sabiendo que ninguno de tus empleados te contradice por temor a perder su trabajo?

En fin, es una frase que invita a una profunda reflexión, si realmente quieres abrirle la puerta al cambio y mejorar aquellas cosas de tu negocio, de tu empresa y de tu vida que así lo necesiten.

Si quieres influir realmente en alguien, dile siempre la verdad.

 

Claro que tienes que buscar la forma de decir la verdad de una manera constructiva y positiva, por supuesto que sí. Siempre defenderé que, por encima de todo, debemos ser profesionales educados y respetuosos, en todo momento.

Yo, personalmente, he encontrado que la mejor forma de hablarle a mis clientes de aquellos puntos en los que detecto fallas, es siempre hablar con claridad acerca del problema que veo y ofrecer las soluciones que considero más adecuadas.

De esta manera podemos concentrar nuestra atención en la solución y no en el propio problema en sí, la conversación mantiene un tono siempre positivo y mi relación con el cliente continúa siendo constructiva.

Las personas que más han influido en mi vida, son aquellas que me han hablado con sinceridad y a la cara. Estoy claro que en muchos casos puedes sentir el temor de perder un cliente por hablarle con sinceridad y honestidad, y eso es normal.

Pero es algo que tienes que superar y aprender a manejar.

Recuerda que tu trabajo como consultor no es convertirte en la “porrista” de tu cliente, aplaudirle toda las decisiones que toma y felicitarlo cuando no hay razones reales para hacerlo.

No, tu trabajo – muy al contrario – es utilizar tu experiencia y tus conocimientos para solucionar los problemas existentes y poner a la empresa en el camino para lograr mejores resultados, cualquiera que sea el área al que te dediques.

Ningún cliente contrata a un consultor profesional para que las cosas sigan igual o peor.

Ningún cliente contrata a un consultor simplemente por gastarse el dinero, pasarla bien y nada más. No. Lo contrata porque existen problemas que resolver y nadie en la empresa tiene (o ha tenido) la capacidad, experiencia y formación necesarias para hacerlo.

Es por ello que, aunque en algunos momentos te pueda costar un poco, debes hablar siempre con sinceridad y evitar caer en los cumplidos superficiales. Tu cliente está esperando de ti otras cosas.

Últimamente veo que la tendencia es ser muy “buen rollista” y exageradamente positivo. Existen montones de libros que promueven aquello de que “todo lo que pienses con suficiente convicción, puedes convertirlo en realidad” y que “las energías positivas atraen siempre cosas positivas”.

Y eso está bien… siempre y cuando las circunstancias lo permitan y mientras que el “buenrollismo” y “el positivismo” no te impidan analizar adecuadamente la realidad y encausar las cosas hacia fines mejores y superiores.

A fin de cuentas se trata de que la empresa que te contrata pueda obtener mejores resultados a partir de tu gestión, que puedas aportar valor a la relación mediante tu experiencia y tus conocimientos, y que – al final de todo – hayas sido capaz de generar un cambio positivo.

De esa manera, tu trabajo como consultor será de impacto y siempre reconocido, sin importar el tiempo que pase.

 

Crédito fotografía: nullplus / Ver portafolio

 

Te interesará leer:
La Empresa Ególatra. ¿Es La Tuya Una De Ellas?

El artículo de Dan Rockwell
Three Ways To Change People

 

Las Ventas Como Un Proceso Continuo Dentro De Tu Plan Emprendedor

Las Ventas Como Un Proceso Continuo Dentro De Tu Plan Emprendedor

Hace algunos meses, conversaba con un cliente durante una de mis sesiones de consultoría y me preguntó: “Joel y ¿qué tal si contrato un vendedor durante un par de meses a ver qué tal?” 

Seguramente pensamientos como éste, o algunos del mismo tipo, te han pasado por la cabeza cuando te has puesto a pensar en el desarrollo de tu negocio. Y es bueno que tengas estos pensamientos porque ello demuestra que sabes que el crecimiento de tu negocio pasa por tener algún tipo de actividad comercial.

Sin embargo, denota una visión del tema de ventas bastante superficial.

¿Recuerdas la fábula de la liebre y la tortuga?

Fue la tortuga quien, aún cuando era muchísimo más lenta que la liebre, pudo ganar la carrera gracias a que mantuvo un esfuerzo sostenido, constante, y pasito a pasito pudo vencer a la confiada liebre quién creyó que tan sólo por ser la más rápida, la más fuerte, tenía la victoria asegurada y no fue así.

En ventas ocurre lo mismo: las campañas de ventas fugaces, intensas pero efímeras suelen tener un recorrido corto. Sí, seguramente puedan traerte una venta que otra, pero no puedes en absoluto confiar en una estrategia así para el crecimiento y desarrollo de tu negocio.

¿Por qué?

 

El vendedor es tan sólo la punta de lanza de una estrategia comercial integral y completa.

 

Aunque el talento de un vendedor suele ser necesario para cerrar una venta, no es lo único. Son muchísimos los elementos que influyen en que un vendedor pueda ser exitoso o no, comenzando por el propio diseño y planteamiento del servicio o producto que se planea vender, pasando por una estrategia de precios competitiva y una plataforma comunicacional apropiada, entre otras cosas.

Lo que te quiero destacar acá es que el vendedor es tan solo la cara que tu empresa pone enfrente del cliente para construir una relación y llevar a cabo una transacción comercial.

Pero nada más.

Un buen vendedor no es lo único que necesitas para que tu negocio sea exitoso.

Es por eso que te decía arriba que pensar que el simple hecho de contratar un vendedor por un par de meses te resolvería el problema de ventas era un planteamiento bastante superficial del tema.

Detrás de cada venta cerrada hay (o debe haber) una propuesta empresarial concreta y establecida, un producto o servicio adecuadamente planificado según el mercado al cuál se dirige, un mensaje distribuido a través de canales específicos que destaca los atributos que diferencian a este producto o servicio de los demás que existen en el mercado y que le proveen al público una (o varias) razones para comprar el producto.

Como te decía, sí, contratar un vendedor profesionalmente capacitado para hacer el trabajo te facilita mucho más las cosas pero, de ninguna manera, te garantiza que los resultados van a ser más allá de lo que pudo lograr la liebre de la fábula: algunos momentos brillantes en los que parecía tener la victoria asegurada, pero finalmente todo terminará estrellándose contra la cruda realidad de un proceso comercial inexistente o pobremente diseñado.

Recuerda, el vendedor es tan sólo la punta de lanza de tu propuesta empresarial. Quizás sea más fácil entender al vendedor como la persona que sale a la calle a recoger los frutos de una propuesta empresarial y comercial sólida.

 

Los vendedores van y vienen, mientras que el proceso comercial se mantiene.

 

Es un error muy frecuente pensar que la venta gira en torno al vendedor y nos olvidamos que lo realmente importante acá no es la persona del vendedor como tal sino todo lo que este representa.

Como te decía, detrás de cada venta que se cierra, hay una empresa, hay un producto (o servicio), hay un proceso.

Sí, nuevamente, el vendedor es importante pero recuerda que hoy un vendedor está, y el día de mañana puede estar trabajando para tu propia competencia, por lo que el esfuerzo no debe centrarse en el vendedor sino en el proceso de ventas como tal.

Debes gestionar tus ventas utilizando un proceso comercial adecuadamente planificado que te garantice resultados consistentes en el tiempo.

Este es el que se mantiene en el tiempo, independientemente de la cantidad de vendedores que pasen por tu empresa. Es lo que hizo la tortuga de la fábula: mantuvo su mejor velocidad todo el tiempo, perserveró, luchó hasta que, al final, pasó lo que tenía que pasar: llegó a la meta.

Y no llegó a la meta porque iba corriendo rápido, es decir, caminando muy rápido.

No, llegó a la meta simplemente porque se mantuvo en el camino correcto todo el tiempo, haciendo su máximo esfuerzo de forma continua hasta que, finalmente, pudo cubrir la distancia que tenía que cubrir.

Igual ocurre con un proceso comercial adecuadamente diseñado y puesto en marcha: no es un esfuerzo acelerado y fugaz. No, muy al contrario. Es un esfuerzo permanente, continuo, que se mantiene en el tiempo hasta que, como una consecuencia natural, la victoria se alcanza y los resultados comienzan a surgir.

Es como todo en la vida: el que persevera, vence.

Por eso te comentaba al principio que debes entender el proceso de ventas de tu empresa como un proceso continuo, que debe permanecer en el tiempo para que realmente puedas ver resultados consistentes.

Piensa, por ejemplo, en las personas cuando quieren bajar de peso: ¿A quiénes les va mejor? ¿A los que pretenden bajar de peso haciendo un esfuerzo sobrehumano durante una semana para luego dejarlo y volver a los mismos hábitos antiguos? ¿O a la persona que se compromete a mejorar sus hábitos alimenticios y hacer una cantidad de ejercicio suficiente, cada día, durante el mayor tiempo posible?

¿Quién logra finalmente conseguir los mejores resultados?

 

Un proceso comercial bien diseñado sí puede garantizarte resultados a largo plazo.

 

Justamente porque para poder diseñar un proceso comercial de forma adecuada, debes comenzar por un análisis de la empresa, el producto y el mercado hacia el cuál se dirige, y partiendo de allí planificar el uso de todas las plataformas y herramientas que sean necesarias para construir una propuesta comunicacional correcta y hacerla llegar de forma efectiva al público meta, al público que realmente puede (y quiere) comprar el producto o servicio que estás ofreciendo.

Y puedes tener la absoluta confianza de que un proceso comercial diseñado de esta manera te ofrecerá resultados positivos y consistentes.

No solamente venderás más, sino que venderás mejor cuando veas tus ventas de forma seria y profesional.

De la misma forma que la tortuguita no tuvo que hacer un esfuerzo sobrehumano para llegar a la meta (simplemente mantener su mejor velocidad durante todo el tiempo que fue necesario), y de la misma manera que cualquier persona que se rija por una dieta sana, baja en carbohidratos y se ejercite regularmente terminará bajando de peso, pues cuando las empresas implemente procesos comerciales adecuadamente diseñados, las ventas comienzan a ocurrir.

Es un proceso natural que no puede tener otros resultados, tarden más o menos: un producto o servicio bueno, diferenciado, con argumentos de venta bien identificados, que son comunicados adecuadamente al tipo de cliente correcto, necesariamente se convierten en ventas cerradas.

No es esoterismo ni brujería, sino un proceso natural.

Por eso, te hago la misma recomendación que le hice a mi cliente aquél día: concentremos nuestro esfuerzo en diseñar el plan comercial de forma correcta y las ventas comenzarán a llegar, tengamos o no tengamos un vendedor contratado.

De la misma forma que en la fábula de la tortuga y la liebre, tan sólo el esfuerzo sostenido, constante, concentrado, te garantizarán el éxito en las ventas y, consecuentemente, el logro de resultados consistentemente positivos.

Y eso es realmente bueno para ti y tu negocio.

 

Crédito fotografía: editonepankaj16 / Ver portafolio

 

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O puedes también ver uno de mis vídeos en Youtube sobre este tema

 

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