¿Cómo Puedes Ser Más Efectivo Cuando Realices Llamadas De Ventas?

¿Cómo Puedes Ser Más Efectivo Cuando Realices Llamadas De Ventas? - Joel Pinto RomeroEstamos viviendo una época en la que muchas cosas han cambiado gracias a los avances tecnológicos. Una de esas cosas es el trabajo de ventas, es decir, el trabajo de acercarse a las personas con el deseo de compartir con ellos información referente a tus productos o servicios, y convencerlos de que te compren a ti.

Hace algunos años, ya no recuerdo ni cuantos, la única forma que tenía un vendedor de acercarse a un cliente era presentándose en las oficinas de este directamente, o bien contactándole telefónicamente.

Ya luego fueron aparecieron todas las herramientas que conocemos hoy en día, empezando por el fax, continuando con el correo electrónico y, más recientemente, todas las plataformas digitales que conocemos.

¿Qué diferencia existe entre el antes y el ahora? Que hoy en día no hace falta verle la cara ni escuchar la voz de tu cliente o prospecto para estar en contacto con él. Las plataformas digitales nos lo han permitido y hoy en día puedes contactar con todo el mundo, aún cuando estés tirado en tu casa pasando un catarro de muerte y apenas tengas voz.

Con tan sólo sentarte en tu computador puedes mantener distraídas conversaciones con toda tu red de contactos, sin tener apenas que molestarte por decidir cuál color de camisa te pones, si tu pelo está más largo de lo normal o si simplemente no te encuentras de humor como para hablar con nadie.

Y esto es tan malo como bueno porque de alguna manera, nos ha hecho dejar a un lado el contacto cara a cara y la llamada telefónica con nuestros clientes y prospectos, las cuales yo considero siguen siendo las mejores oportunidades que puedes tener para generar un impacto sumamente positivo en el otro lado.

Si algunos dicen que “el perro es el mejor amigo del hombre”, entonces yo tendría que decirte que “el teléfono es el mejor amigo de todo vendedor”, ¿por qué?

 

¿Por qué el teléfono es el mejor amigo de todo vendedor?

 

Las llamadas de ventas suelen ser muy reconfortantes, especialmente cuando salen bien. Cuando no, pueden llegar a ser bastante frustrantes y desalentadoras. Es lo normal. A fin de cuentas, a ningún vendedor le gusta que un prospecto le arme un escándalo por teléfono, ¿o si?

Sin embargo, y a pesar de estas situaciones que suelen ser las que menos, el teléfono es una herramienta que te permite mostrar todo tu encanto personal, en aquellos momentos en los que un contacto cara a cara es imposible.

A través del teléfono puedes percibir las emociones de tu interlocutor, puedes transmitir calor, crear empatía, cosas que de otra manera son imposibles de lograr, excepto en una visita personal.

Sólo el teléfono o la visita personal permiten el intercambio efectivo de emociones con tus clientes y prospectos.

¿No te ha pasado cuando recibes mensajes por whatsapp, por ejemplo, que crees que una persona está molesta por algo, cuando realmente no es así? ¿O que alguien está actuando de una manera sarcástica, cuando realmente no es esa su intención?

Cuando hablas por teléfono con tus clientes y prospectos, estableces una conversación dinámica, un intercambio en tiempo real y en directo de opiniones, de información y, si tienes la costumbre de escuchar con atención, puedes descubrir muchísimas otras cosas que con toda seguridad se te escaparían si reemplazaras la llamada telefónica por un correo electrónico, o por algo menos personal.

Sin embargo, con todo lo positivo que puede ser el teléfono para el trabajo de cualquier vendedor, hay algunas pautas que debes tomar en cuenta para que puedas ser más efectivo cuando realices llamadas de ventas.

 

Como muchas cosas en la vida, todo comienza por tener un buen plan.

 

Así mismo es. Quizás te estés preguntando: “¿Cómo es eso de que una llamada de ventas debe ser planificada?” Y es que, al tratarse de una inversión no solamente de tu tiempo, sino del tiempo de tu interlocutor, para ambos dicha llamada debe tener un objetivo que sea de mutuo beneficio, sino ¿por qué estaría la otra persona interesada en contestarte?

Planificar adecuadamente una llamada de ventas te garantiza la obtención de mejores resultados.

Al planificar cada llamada puedes, por ejemplo, anticiparte a las posibles preguntas que tu cliente haga y tener disponible la información necesaria para responderlas adecuadamente. Puedes familiarizarte con la compañía a la cual vas a contactar, si se tratara de una llamada de inicial, o conocer un poco más de cerca el perfil del que va a ser tu interlocutor.

Puedes, incluso, establecer cuáles son los objetivos que esperas alcanzar en cada una de ellas, o hasta que sería lo mínimo que deberías lograr para considerarla una llamada productiva, en el caso de que las cosas no salieran como tu lo esperabas.

Por lo tanto, lo primero que debes hacer para que tus llamadas sean efectivas, es planificarlas adecuadamente.

 

Aléjate de los estereotipos y trata siempre de ser tú mismo.

 

En el artículo de la semana pasada en este blog, te comentaba que “por encima de todos, somos seres humanos” y es una realidad que prevalece igualmente en el entorno profesional, o al menos debería hacerlo.

Todos conocemos y nos hemos relacionado alguna vez con ese personaje encantador, dicharachero y chistoso que es el vendedor profesional de toda la vida. Y a muchas personas les gustaría ser como ellos, así de simpáticos y agradables. Sin embargo, si tu naturaleza no es ser así de extrovertido, no trates entonces de imitarlo, porque en algún momento se va a notar.

Aunque la mona se vista de seda, mona se queda. Para que haya verdadera empatía, tiene que haber autenticidad. Sé siempre tú mismo.

Recuerda también que estás tratando con otro ser humano, igual que tú. Solamente ocurre que en ese momento particular tu interlocutor está actuando como tu cliente o prospecto, y nada más. Cuando esa persona sale de su trabajo, tiene seguramente las mismas inquietudes y preocupaciones que puedes tener tú, o incluso pudiera estar pasando por situaciones muy complicadas.

Y no porque sea tu cliente o prospecto el tema es diferente. Siendo auténtico tendrás una mejor oportunidad de construir una relación duradera basada en la confianza mutua.

 

La única manera de obtener respuestas es haciendo preguntas.

 

Dicen que “el que quiere besar, busca la boca” y es por eso que, si te interesa conocer algo acerca de tu prospecto, haz las preguntas que debas hacer para recibir la información que te hace falta.

Obviamente debes tener tacto y mantener una actitud de respeto hacia la persona con la que hablas, pero solamente haciendo preguntas conseguirás las respuestas que buscas.

Cuando quieras saber algo con certeza, no te rompas la cabeza y has las preguntas adecuadas.

Las personas no compran productos, sino soluciones a sus problemas, por ello, una excelente pregunta sería siempre: “¿de qué forma podemos ayudarle?” o algo parecido que transmita tu intención de ser útil en lugar de tu deseo de ganar dinero.

Además, el hacer preguntas invita a la conversación y el intercambio, mostrando al mismo tiempo un interés genuino de tu parte de conocer más de cerca la situación específica de tu cliente, y eso es siempre muy valorado.

 

No te fíes únicamente de tu memoria y toma notas.

 

Estando siempre tan ocupados como estamos, yo no me fiaría tanto de mi capacidad para recordar todas y cada una de las cosas conversadas en cada llamada de ventas. Imagina por un momento que en un sólo día puedas ponerte en contacto con 10 o 15 personas diferentes, ¿cómo vas a hacer para recordarlo todo?

Pues, sencillamente, yo lo hago tomando notas. Además, si tienes el gesto de decirle a tu cliente durante la llamada que te permita tomar notas porque lo que vas a conversar con él es para ti importante, seguramente le harás sentir muy bien, y eso genera energías positivas.

Pueden ser muchas las cosas que se hablan en una llamada de ventas. Tomando notas, podrás recordarlas con facilidad.

Para mi es una costumbre tomar notas en cada reunión con prospectos y clientes. De esa manera, siempre puedo tener un respaldo de las cosas dichas y acordadas, pudiendo hacer referencia a ellas cuando haga falta y construyendo al mismo tiempo un pequeño historial de mi relación con cada uno.

Tomando notas de forma adecuada, podrás asegurarte de no estar dejando en terreno de nadie ningún detalle, y que podrás reconstruir con exactitud la conversación tenida con tu cliente una vez te encuentres de vuelta en tu oficina, trabajando en su propuesta.

Como lo ves, cuatro sencillas recomendaciones que, con toda seguridad, te ayudarán a ser más efectivo cuando realices tus llamadas de ventas. Además te harán sentir mucho más tranquilo al enfrentarte con el teléfono: planifícalas adecuadamente, sé siempre auténtico y genuino, haz las preguntas que necesites hacer para conocer mejor la situación de tu cliente, y acostúmbrate a tomar nota de los puntos tratados y acordados.

¿Se te ocurre alguna otra cosa que podríamos hacer para que todo resultase aún mejor?

 

Crédito fotografía: lassedesignen | Ver portfolio

 

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¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?
La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar? 

La Delicada Línea Entre “Hacer Seguimiento” y “Molestar” A Tus Posibles Clientes

La Delicada Línea Entre “Hacer Seguimiento” y “Molestar” A Tus Posibles Clientes - Joel Pinto RomeroUno de los temas más delicados en el trabajo de todo vendedor es el de reconocer cuando se está cultivando una relación, y cuando sencillamente se la está destruyendo.

Una llamada telefónica en un momento inoportuno, un chiste a mal tiempo, falta de información actualizada, no profundizar en el conocimiento de nuestro prospecto, entre muchas otras cosas, pueden tirar a la basura una oportunidad de negocio.

Existe una pequeña línea que separa a los vendedores “persistentes” de los que son sencillamente “molestos”. ¿Qué puedes hacer para descubrirla y mantenerte dentro del lado positivo?

¿Cómo te mantienes como una persona a la que “vale la pena dedicarle tiempo” y no te conviertes en un “oh, no, ese tipo me está llamando (escribiendo) de nuevo”?

 

Cada contacto con un prospecto debe tener un objetivo claro.

 

¿Te ha pasado alguna vez que has recibido la llamada de un vendedor, que ha estado tratando de captar tu atención por algún tiempo ya, y te encuentras con que tu interlocutor no sabe con exactitud qué decirte? ¿O que después del saludo de costumbre en una llamada de seguimiento, la conversación continúa con un “¿y qué tal?¿cómo están las cosas?”

Cada llamada, cada correo electrónico o contacto que haces con un prospecto de negocios debe tener un objetivo definido con claridad.

El tiempo es oro, y es por ello que tienes que asegurarte de tener un objetivo claro en cada oportunidad que contactas con un prospecto o cliente. Trata siempre de añadir algo de valor a la relación, podrías incluso preparar de antemano las preguntas que quisieras hacer y la información que te gustaría compartir con ella, de forma que tu contacto sea siempre de lo más profesional.

De esta manera, tendrás un plan de acción más claro y efectivo para aprovechar tu tiempo y no desperdiciar el tiempo de tu interlocutor.

 

Decide cómo hacer el contacto: ¿Por teléfono o por correo electrónico?

 

Utilizar una vía o la otra es realmente una cuestión personal, que va según tu te sientas más cómodo. Sin embargo, cada una de ellas tiene sus pros y contras.

Los correos electrónicos te permiten hacer uso de recursos gráficos para llamar la atención y ayudar a tu prospecto a entender mejor lo que quieras plantearle. También le permite a él pasarlo a otra persona dentro de la propia empresa, que pudiera estar en mejor posición para darte una respuesta, si el tema es de su interés.

Sin embargo, el lado oscuro de los correos electrónicos es que, la mayoría de ellos, van directo a la basura si quien lo recibe no puede establecer una conexión inmediata entre quien lo envía y un tema de su interés.

Yo particularmente, prefiero siempre una llamada telefónica, a menos que el tema a tratar sea meramente administrativo y no necesite de mayor interacción con mis prospectos.

Una llamada telefónica te da la oportunidad de darle un tono personal y humano a la relación. Si es algo en lo que te sientes cómodo, usar el teléfono te puede ayudar a crear la conexión con tu prospecto más rápidamente o incluso, lograr que la persona te llame de vuelta.

Sin embargo, lo más común cuando utilizas el teléfono para hacer esta aproximación a tus clientes, es que no logres localizar a tu contacto, tengas que hablar con una secretaria o un asistente, o debas dejar un mensaje de voz.

La mejor solución es utilizar una mezcla de ambos métodos, de forma que se complementen.

 

Entonces, es momento para ser perseverante… solo por un rato.

 

La diferencia entre que seas un vendedor “persistente” y uno “molesto” está en la forma que manejes los contactos que haces con tus prospectos.

Si ya has enviado un correo electrónico o has hecho una llamada telefónica inicial y no has recibido respuesta, tu deber es hacer un segundo contacto de seguimiento, indicando que tu intención es chequear que todo esté bien y confirmar que la información enviada en el primer contacto haya sido recibida, si no ha sido recibida, enviarla de nuevo y coordinar un nuevo contacto posterior.

Si aún así, no has tenido respuesta, e incluso has llegado a hacer un tercer contacto, recordándole a tu prospecto que has estado tratando de contactarle y que no has tenido suerte, y aún no pasa nada, es entonces momento para dejarlo estar.

Y este es justamente el momento más difícil: Comunicarle a tu prospecto que has tratado de establecer contacto con su empresa en varias oportunidades y que no has recibido respuesta alguna.

Que reconoces que podría no ser el mejor momento para ellos de establecer una relación, y que no quieres convertirte en una molestia si el caso fuese de que no existe una posibilidad real de negocio entre ambas empresas.

Seguramente llegarás a pensar que eres un tonto porque tú eres el que está tirando la oportunidad a la basura.

Usualmente, si has hecho tu tarea bien, en este momento recibirás una respuesta. Tus prospectos están generalmente muy ocupados y, aunque desean hacerlo, no encuentran el tiempo para hablar contigo o responder a tus mensajes y están contando en que tu le harás seguimiento.

Si has dejado claro siempre que tienes una propuesta de valor que les podría resultar interesante, ellos estarán interesados en conversar contigo

Aún así, debes darles el tiempo para reaccionar y tomar la iniciativa también.

Toda relación de negocios debe beneficiar a ambas partes, razón por la cual tú estás tan interesado en contactar con ellos como ellos en conversar contigo. Tú porque estás convencido de que tu oferta va a ser adecuada para su negocio, y ellos porque lo ven de la misma manera.

Recuerda que es muy sencillo dejar de ser persistente y convertirte en un vendedor molesto.

Algunos prospectos están dispuestos a darte de su tiempo y conversar contigo. Otros no. Si eres vendedor, es tu responsabilidad ser “caballerosamente” persistente con tus clientes y no convertirte en una molestia.

¿Cómo saberlo? Pues tomando en consideración los pasos que te indico arriba podrás hacer un mejor trabajo.

 

Crédito fotografía: jaykayl / 123RF Stock Photo

 

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