¿Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas y Por Qué?

¿Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas y Por Qué?

Qué Debe Todo Emprendedor Saber Acerca De Las Ventas - Joel Pinto RomeroEn numerosos artículos de este blog, hemos conversado acerca de los aspectos principales que deberías conocer, como emprendedor que eres, acerca del tema de  vender. Sin embargo, bien vale la pena que repasemos una vez más las razones por las cuales este punto es particularmente importante para el desarrollo de tu proyecto.

Imagina por un momento que tuviste una idea de negocio muy interesante, una de esas que todas las personas a quienes se la has comentado te han dicho que era una idea fenomenal y que podía tener mucho potencial. Has puesto de tu parte tu tiempo, tu dinero y has hecho todos los esfuerzos posibles para llevar el proyecto a la luz y, finalmente y cuando todo pareciera estar listo, debes detenerte porque no sabes qué hacer para conseguir tus clientes.

O sí lo sabes, pero la vergüenza que sientes de salir a la calle a hablar con desconocidos te supera, y decides entonces que tu mejor opción es contratar a una persona para que haga el trabajo por ti.

¿Cómo sabrás si la persona está haciendo un buen trabajo o no? ¿Cómo podrás evaluar su rendimiento si tú no sabes cómo se vende tu producto? ¿Cómo podrás incluso darle un entrenamiento adecuado?

 

Conociendo el cómo se hace, podrás supervisar a otros de manera efectiva.

 

Si eres una persona que está familiarizada con el tema de ventas y te mueves con soltura entre tus clientes, buscando siempre oportunidades nuevas para tu negocio y no te detienes, estupendo.

El día que tu negocio crezca y debas contratar a alguien para que venda por ti, tendrás conocimiento suficiente para supervisar de manera efectiva su trabajo, indicarle las cosas que debe y aquellas que no debe hacer, ayudándole a obtener el mejor rendimiento de su esfuerzo y de su tiempo.

Sabiendo cómo se vende tu producto, podrás guiar a otros en el desempeño del trabajo de ventas.

Bien sabes que la interacción con los clientes, el manejo de objeciones, las revisiones de precios, los comentarios que los clientes hacen acerca del producto o servicios que ofreces, todo te provee de una información valiosísima para la planificación del trabajo comercial y, por consiguiente, de la formación y supervisión de los futuros comerciales que trabajarán para ti.

Allí estriba la importancia de que, como emprendedor y dueño del negocio, te involucres en el área comercial, aun cuando tan solo sea para adquirir el conocimiento necesario para supervisar al equipo que luego se encargará de hacer el trabajo.

 

Sabiendo hacerlo tú, eliminas tu dependencia de un tercero.

 

¿Recuerdas el caso que te comenté en el capítulo “Que tus ventas nunca dependan de un solo vendedor”, (el vínculo te lo dejo abajo) en el que te contaba la historia de un amigo mío al que, por razones obvias, llamé Manuel?

Pues este artículo refleja un caso extremo de lo que puede ocurrir en tu departamento comercial: Que la única persona que está haciendo el trabajo de ventas, repentinamente te deje solo y se vaya a trabajar para otra empresa.

¿Qué haces en un momento como ese? Definitivamente es muy importante que tengas la capacidad de tomar el control de las ventas de tu negocio en una situación tan particular, contactar con tus clientes principales y mantener el flujo de órdenes y pedidos, para que la salida de un miembro (en este caso, del único miembro) del equipo de ventas, no sea un descalabro total.

Saber que tus ventas no dependen de un solo vendedor, te regalará mucha paz mental.

Es por eso que también te hacía la recomendación de que tu equipo de ventas siempre estuviera compuesto por dos personas como mínimo: en el caso de la ausencia fortuita de alguno de ellos, el segundo podría tomar el puesto de forma inmediata.

Si, en tu caso, tu equipo es de una sola persona, pues considera involucrarte en la gestión del tema comercial, de forma que una situación como esta no te tome por sorpresa.

 

El espíritu comercial siempre está a la búsqueda de nuevas oportunidades.

 

Y, ya muy a nivel personal, una de las características que yo encuentro en las personas que nos dedicamos a la gestión de ventas, es que tenemos una gran facilidad de ver las cosas desde un punto de vista positivo, tratando de encontrar siempre nuevas oportunidades y no descansando hasta el logro de los objetivos propuestos.

Por regla general, los buenos vendedores son luchadores incansables. Y tener ese espíritu es bueno, para cualquier persona, siempre.

Y es un espíritu que ciertamente puede ser de mucha ayuda para transitar el a veces tortuoso camino de un emprendimiento.

Tú debes saberlo por experiencia propia: sacar adelante un negocio propio conlleva una serie de desafíos que pueden poner a prueba la templanza de tu carácter, tu paciencia y, en la mayoría de los casos, tu capacidad para ponerte en marcha una y otra vez.

Es por ello que el profundizar tu formación en ventas, si ya la tienes, o empaparte en los conceptos fundamentales solamente puede agregarle un valor positivo a tu desempeño profesional, independientemente de cuál sea el área específica de la que te has encargado dentro de tu proyecto.

Recuerda siempre que la venta es la actividad que le da vida a cualquier proyecto o emprendimiento, y el aprender a vender y saber cómo gestionar el área comercial de tu negocio será una habilidad que te permitirá siempre lograr mejores resultados.

 

Crédito fotografía: David Becker en Unsplash

 

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“¡Yo no hablo con los payasos, sino con el dueño del circo!”

"¡Yo no hablo con los payasos, sino con el dueño del circo!" - Joel Pinto RomeroEs una frase que escuché por primera vez hace mucho tiempo, de parte de un comercial que estaba trabajando en mi equipo y que, con ella, quería hacer ver que él no perdía el tiempo hablando con personas que no fueran los tomadores de decisiones en las empresas que visitaba.

Y es una frase que he escuchado repetidamente en el tiempo, especialmente de aquéllos comerciales que, en un arranque de arrogancia, quieren venderse como excesivamente efectivos o hacernos pensar, a los que tenemos que tomar la decisión de contratarlos o no, que, sin ellos, no tendremos oportunidad de llegar a la cabeza de la empresa, a ese punto en el cual todas las cosas ocurren: el “tomador de decisiones”, el factor determinante… como dicen por allí, “el big kahuna”.

Sin embargo, para los que sabemos de estas cosas, es una frase que implica un profundo desconocimiento del proceso de toma de decisiones de compra en una empresa.

¿Por qué?

 

El primero en entrar al escenario es el “portero”.

 

En inglés se le denomina “gatekeeper” y es gracioso porque suele ser la persona que tu menos pensarías que puede influir de manera positiva o negativa en la toma de decisiones pero que, sin embargo, tiene un rol determinante en ella: es la que te da el acceso, o no, al “tomador de decisiones”.

Hay personas que pueden determinar el que tu tengas acceso, o no, al que toma las decisiones.

Suele ser la secretaria (o secretario), o la asistente (lo siento, “asistento” no existe) o incluso la telefonista. Definitivamente no es el dueño del circo, pero yo no la llamaría, bajo ninguna circunstancia, uno de sus “payasos”.

Gánate la mala voluntad del “portero”, tratándolo con desprecio o desdén, y tendrás un maravilloso obstáculo para que tus mensajes nunca lleguen a la cabeza que toma decisiones, sobre todo cuando apenas estás comenzando a hacer las primeras llamadas o los contactos iniciales.

 

Luego, le damos la bienvenida al “influenciador” de la decisión de compra.

 

Suelo decir que en mi casa tomo todas las decisiones, pero no es así. Muchas de ellas son compartidas con mi mujer, otras no. En muchas de ellas, yo no tomo la decisión, pero ejerzo un peso importante en la opción que se elija, aún cuando al final del día, la decisión definitiva la tome mi mujer.

Por ponerte un ejemplo, si vamos a comprar una cocina nueva, seguramente entre los dos hagamos un consenso y veamos diferentes opciones, pero al final de cuentas vamos a comprar la que le guste más a mi mujer, aunque el que termine pagando la factura sea yo. ¿Ves el proceso?

O al revés, puede ser que la decisión la haya tomado yo, pero que la compra la termine haciendo mi mujer.

La decisión de comprar en una empresa, no es responsabilidad únicamente de una sola persona. ¿Sabes quién puede influir en ella?

Y en las empresas ocurre igual.

Sí, claro que sí existe un “tomador de decisiones” pero en muchos casos este individuo tiene que contar con la opinión de otras personas a su alrededor, que suelen ser por lo general las personas cuyo trabajo va a verse afectado por la decisión que se tome.

Sí. La decisión la toma él (o ella), pero definitivamente no la toma solo.

El “influenciador” en la toma de decisiones es un individuo de vital importancia para el progreso de tu negocio por lo que es importante que sepas identificarlo con claridad, lo trates adecuadamente y nunca (pero nunca) le hagas ver que tú estás más interesado en hablar con “el dueño del circo” porque hasta ese día harás negocios con esa empresa.

 

¿Por qué es tan importante distinguir con claridad quién decide y quién influye?

 

Porque podría ocurrir que invirtieras demasiado tiempo hablando con el “tomador de decisiones” y no con el “influenciador”.

Es decir, podrías estar confiado de que el negocio va a ser tuyo porque tienes al “tomador de decisiones” convencido, pero cuando este se voltea hacia su equipo para buscar la aprobación o no de su “influenciador” no la encuentre porque, a este último no lo has convencido de la misma manera.

Al diseñar tu estrategia de ventas, toma en cuenta siempre los tres personajes: el que bloquea, el que influye y el que decide.

Mientras haces el análisis de cómo tus clientes toman la decisión de compra de tu producto o servicio, siempre ten en cuenta la existencia de estos tres elementos: el portero, el influenciador y el tomador de decisiones.

Parecieran no tener importancia sobre el papel, pero llévalo a la práctica y te darás cuenta de lo que te digo. Muchas veces me ha ocurrido, sobre todo en mis primeros años en el área comercial – cuando creía que le podía vender hielo a los esquimales – por tratar con desdén a uno de los “payasos” terminé perdiendo el negocio.

No permitas que sea este tu caso. Cada individuo que participa en el proceso de compra de la empresa debe tener para ti una gran importancia, y debes tratarlos a todos con el mismo respeto y profesionalismo.

¿O te gustaría que te trataran como un payaso, sólo porque no eres el que toma las decisiones?

 

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Cómo Desarrollar Tus Habilidades Comerciales y Obtener Mejores Resultados.

Cómo Desarrollar Tus Habilidades Comerciales y Obtener Mejores Resultados.

Cómo Desarrollar Tus Habilidades Comerciales - Joel Pinto RomeroSi hay algo que he aprendido en mi carrera profesional es que la productividad personal está íntimamente ligada al desarrollo de ciertos hábitos que debemos aplicar en nuestra rutina diaria para trabajar de manera eficiente y obtener los resultados que esperamos.

He tenido la oportunidad de trabajar con grandes profesionales en el área de ventas y de ellos he aprendido muchas cosas que, trasladadas al entorno personal, sencillamente te pueden ayudar a ser una persona mucho más productiva.

 

Nunca le tengas miedo a la palabra “vender”.

 

Porque, a fin de cuentas, nuestro negocio y su crecimiento, depende de nuestra capacidad de “vendérselo a otros” desde sus primeros días. Bien sea cuando vas a tener una reunión con un futuro socio inversionista, cuando estás realizando tus primeras entrevistas para seleccionar a las personas que formarán parte de tu equipo, o sencillamente si estás tratando de hacer negocios con una empresa distribuidora que podría ayudarte a desarrollar nuevos mercados, tu capacidad de vender tu idea, tu propuesta, va a ser fundamental.

Recuerda que existe una gran diferencia entre “vender” y “venderle tu alma al Diablo”, y esa diferencia la hacen las personas y la forma en que se comportan, y no la actividad de vender en sí misma.

 

¿Cómo puedes desarrollar tus habilidades comerciales?

 

Primero que nada, debes recordar que todas las puertas están cerradas hasta que se abren. Suena absurdamente lógico, pero es una gran verdad: Una oportunidad no existe, hasta que la buscas.

Es como la historia de aquel individuo que le reclamaba a Dios el que no se había ganado la lotería y lo primero que Dios le dijo fue: “Hijo mío, sal a comprar el billete por lo menos”

Nada ocurre si no nos ponemos en marcha. Eso es definitivo. Ya una vez que tienes claro que las cosas dependen de ti y de que debes buscar el “abrirte puertas”, entonces bien vale tomar en cuenta los siguientes consejos:

  • Nunca te digas tu mismo que no: Por muy absurda que te parezca tu propuesta, por muy difícil que esté la situación o por muy fuerte que sea tu competencia, nunca te digas tu mismo que no. Siempre permite que sea el otro lado el que rechace tu propuesta, el que te diga que no. Escuchando lo que el otro lado tiene que decir, te dará una grandísima oportunidad para mejorar tu propuesta y crecer. Si no lo escuchas, ¿cómo te enteras?
  • No le tengas miedo al rechazo: Ten en cuenta que por cada sí que vas a recibir, habrán por lo menos nueve personas que te dirán que no. Si tienes siempre en mente esta relación, se te hará más sencillo mantenerte con la energía necesaria para seguir adelante y lograr tus metas.
  • No le tengas miedo al compromiso: Las cosas hechas a medias generalmente no funcionan o, si lo hacen, pues funcionan a medias. Los mejores resultados siempre los vas a obtener si te comprometes en lograrlos, si no descansas buscando opciones y alternativas para hacer que las cosas ocurran. No permitas que rendirte sea una opción. Lucha siempre y con todas tus fuerzas por cumplir tus objetivos y, si aún así no lo lograras, sabrás que has hecho el mejor de tus esfuerzos por ello.
  • Recuerda que debes trabajar duro y el tiempo que sea necesario: Lograr los mejores resultados es siempre una mezcla de tener el talento requerido, trabajar muy duro, tener un poco de suerte y estar en el sitio adecuado en el momento justo. De todo esto, lo que está bajo tu control directo es el trabajar muy duro: Dedica el tiempo que haga falta para lograr cerrar esa negociación que tanto deseas, para conectarte con tus clientes y desarrollar relaciones de mutuo beneficio.
  • Ponte siempre metas grandes y realistas: Cuando comencé a correr bicicletas, solía conformarme con rodar entre 20 y 25 kilómetros diarios. Solamente el día que decidí exigirme un poco más y me puse una meta más alta, lo pude lograr. Fue entonces cuando me exprimí a fondo, y pude llegar a 40, luego a 50 y últimamente a 80 kilómetros en un día. Que tu meta no sea ganar dinero suficiente para vivir, por el contrario: Piensa en ganar dinero suficiente como para vivir holgadamente y verás la diferencia que hace. Recuerda: Grandes y realistas!
  • Nunca te des por satisfecho: Que aprender y crecer sean siempre tu consigna. Haz de cada éxito un motivo de celebración y una prueba de que aún puedes llevar tu empresa y tu negocio más lejos. No importa lo difícil que estén las cosas y lo pequeño que sean tus pasos hacia adelante. Asegúrate de que siempre sean hacia adelante.
  • No le des paso al aburrimiento: Si hay una cosa que he aprendido en mi carrera profesional, es que nunca dejan de surgir oportunidades nuevas, clientes nuevos, por lo que nunca hay un momento en el que puedas realmente decir: “Esto es todo lo que hay”. Alimentar ese espíritu de búsqueda contínua te permitirá llegar muy lejos en cualquier emprendimiento que pongas en marcha y lograr siempre los mejores resultados.
  • Cultiva el hábito de mantenerte siempre en contacto: Muchos negocios no se cierran ni en la primera ni en la segunda visita. Muchos tienen ciclos de ventas más largos aún. ¿Qué ocurre si tiras la toalla muy pronto? Que dejarás de estar presente cuando el cliente finalmente tome una decisión. Si tu no estás allí, ¿qué pasará? Simplemente que el negocio se lo llevará otro. Haz del buen seguimiento, un hábito dentro de tu rutina de trabajo.
  • Concéntrate en desarrollar relaciones a largo plazo: No te enfoques simplemente en transacciones. No. Construye puentes que te conecten firmemente con cada uno de tus prospectos y clientes. Recuerda que el valor de un cliente no está solamente en lo que te puede comprar ahora, sino en lo que te puede comprar a lo largo de su vida, los amigos con los que puede referirte y la buena reputación que puede crear para tu negocio. Los negocios se basan en relaciones y no en transacciones, y siempre se construyen a largo plazo.

Como emprendedor o dueño de tu propio negocio, tu principal responsabilidad será siempre el crecimiento de tu empresa. Desarrollar tus habilidades comerciales va a ser de extraordinaria ayuda para que lo logres pero, como todas las cosas en la vida, es un proceso continuo de aprendizaje, reconocimiento y mejora.

¿Qué es lo único que te hace falta? Tener el deseo profundo de mejorar los resultados que obtienes y hacer el compromiso de aprender y mejorar cada día.

 

Créditos fotografía Autumn Goodman en Unsplash

Warren Goldswain / 123RF Stock Photo

 

 

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