Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad

Como Consultor, Solamente Generarás Cambios Si Hablas Con Sinceridad

Hace unas semanas, leyendo un artículo de Dan Rockwell titulado “Tres maneras de influir en las personas”, me llamaron muchísimo la atención dos afirmaciones que hizo y que están directamente relacionadas con el trabajo que realiza cualquier consultor profesional como yo.

Y es que cuando un cliente contrata tus servicios profesionales como consultor, lo hace porque tú tienes un conocimiento y una experiencia profesional que a él (tu cliente) le resultan necesarias para resolver los pocos o muchos problemas que tiene.

Esta es realmente la clave: Que tu participación en el proyecto aporte soluciones y genere cambios positivos.

Recuerdo de mi vida profesional haber estados varias veces en situaciones en las que necesariamente tenía que confrontar a mis superiores. Eran momentos difíciles porque se adueñaba de mi el temor de poder perder mi trabajo si mi superior se sentía amenazado o sentía su autoridad comprometida.

Si por miedo a perder un cliente, no le vas a hablar con sinceridad y de forma constructiva, tu trabajo como consultor no vale la pena.

Gracias a Dios en la mayoría de los casos los resultados fueron positivos y nunca perdí mi trabajo por ponerme de pie y dar mi opinión cuando no podía hacer otra cosa que no estar de acuerdo con lo que estaba encima de la mesa.

Y es una actitud que he trasladado a mi carrera como consultor independiente: Le guste a mi cliente o no, siempre encontrará en mi el cumplido oportuno cuando es bien merecido, así como al profesional veterano que no solamente se parará delante de él para decirle que está cometiendo un error, sino que le aportará una vía de acción para que las cosas sean diferentes y generen los resultados esperados.

Reconozco que no siempre es fácil armarse de valor para confrontar a un cliente, pero es necesario. Solamente así podrás generar realmente cambios positivos.

 

Evita los cumplidos superficiales.

 

Una de las afirmaciones de Dan en su artículo es precisamente esta: “Avoid superficial compliments”, y creo que más claro no se puede decir: “Evita los cumplidos superficiales”.

Muchas veces cometemos el error de, por querer caer simpáticos, ser amables o agradar a un cliente, hacer cumplidos o comentarios que no vienen a cuenta o que son superficiales.

Y mucha gente se siente cómoda con esta forma de hacer las cosas y creen que por ser amables con el cliente están construyendo una relación mejor, y en nuestro caso, como consultores profesionales, no suele ser siempre así.

Cosas como por ejemplo: “¡Lo estás haciendo genial!”, cuando realmente no es así, o “me parece una decisión muy bien pensada” cuando tampoco lo es, no tienen cabida en tu relación con el cliente.

¿Por qué?

Y es aquí donde viene la segunda afirmación que hace Dan: “Si quieres influir en alguien, dile la verdad”.

Hace mucho tiempo, en este blog, publiqué un artículo titulado “La empresa ególatra: ¿Es la tuya una de ellas?” del cual me gustaría destacar la siguiente frase: “El ególatra se rodea de una camarilla de acólitos que siempre le da la razón”

Es una frase verdaderamente espeluznante. Lo fue entonces y lo sigue siendo ahora. ¿Quién puede mejorar en algo si no tiene nadie a su alrededor que le diga con sinceridad en qué está fallando?

¿Cómo puedes saber que no tienes la razón, si ninguno de los miembros de tu equipo levanta la voz para contradecirte o para hacer una propuesta mejor?.

¿Puedes acaso sentirte bien sabiendo que ninguno de tus empleados te contradice por temor a perder su trabajo?

En fin, es una frase que invita a una profunda reflexión, si realmente quieres abrirle la puerta al cambio y mejorar aquellas cosas de tu negocio, de tu empresa y de tu vida que así lo necesiten.

Si quieres influir realmente en alguien, dile siempre la verdad.

 

Claro que tienes que buscar la forma de decir la verdad de una manera constructiva y positiva, por supuesto que sí. Siempre defenderé que, por encima de todo, debemos ser profesionales educados y respetuosos, en todo momento.

Yo, personalmente, he encontrado que la mejor forma de hablarle a mis clientes de aquellos puntos en los que detecto fallas, es siempre hablar con claridad acerca del problema que veo y ofrecer las soluciones que considero más adecuadas.

De esta manera podemos concentrar nuestra atención en la solución y no en el propio problema en sí, la conversación mantiene un tono siempre positivo y mi relación con el cliente continúa siendo constructiva.

Las personas que más han influido en mi vida, son aquellas que me han hablado con sinceridad y a la cara. Estoy claro que en muchos casos puedes sentir el temor de perder un cliente por hablarle con sinceridad y honestidad, y eso es normal.

Pero es algo que tienes que superar y aprender a manejar.

Recuerda que tu trabajo como consultor no es convertirte en la “porrista” de tu cliente, aplaudirle toda las decisiones que toma y felicitarlo cuando no hay razones reales para hacerlo.

No, tu trabajo – muy al contrario – es utilizar tu experiencia y tus conocimientos para solucionar los problemas existentes y poner a la empresa en el camino para lograr mejores resultados, cualquiera que sea el área al que te dediques.

Ningún cliente contrata a un consultor profesional para que las cosas sigan igual o peor.

Ningún cliente contrata a un consultor simplemente por gastarse el dinero, pasarla bien y nada más. No. Lo contrata porque existen problemas que resolver y nadie en la empresa tiene (o ha tenido) la capacidad, experiencia y formación necesarias para hacerlo.

Es por ello que, aunque en algunos momentos te pueda costar un poco, debes hablar siempre con sinceridad y evitar caer en los cumplidos superficiales. Tu cliente está esperando de ti otras cosas.

Últimamente veo que la tendencia es ser muy “buen rollista” y exageradamente positivo. Existen montones de libros que promueven aquello de que “todo lo que pienses con suficiente convicción, puedes convertirlo en realidad” y que “las energías positivas atraen siempre cosas positivas”.

Y eso está bien… siempre y cuando las circunstancias lo permitan y mientras que el “buenrollismo” y “el positivismo” no te impidan analizar adecuadamente la realidad y encausar las cosas hacia fines mejores y superiores.

A fin de cuentas se trata de que la empresa que te contrata pueda obtener mejores resultados a partir de tu gestión, que puedas aportar valor a la relación mediante tu experiencia y tus conocimientos, y que – al final de todo – hayas sido capaz de generar un cambio positivo.

De esa manera, tu trabajo como consultor será de impacto y siempre reconocido, sin importar el tiempo que pase.

 

Crédito fotografía: nullplus / Ver portafolio

 

Te interesará leer:
La Empresa Ególatra. ¿Es La Tuya Una De Ellas?

El artículo de Dan Rockwell
Three Ways To Change People

 

Mis Dos Palabras Favoritas Como Consultor Profesional: Según y Depende

Mis Dos Palabras Favoritas Como Consultor Profesional: Según y Depende

Hicieron notar su presencia en mi vocabulario luego de múltiples conversaciones con mis hijos en las que mi respuesta era, invariablemente, “según y depende”, juntas, sin complementos, sin otras palabras para profundizar, pero con un claro mensaje de apertura a una explicación más completa.

“Según” es la preposición de toda vida la vida, aquella que aprendimos de memoria en nuestra niñez: “a, ante, bajo, cabe, con, contra, de, desde, que, para, por, si, según, sobre, mientras” y se define como “la parte invariable de la oración que une palabras denotando la relación que tienen entre sí”.

Y “depende” significa “estar condicionada una cosa por otra, estar conexa con otra o seguirse a ella. Estar una persona bajo el dominio o autoridad de otra, necesitar del auxilio o protección de esta”.

Y es que hay cosas que mis hijos me preguntan que no tienen una respuesta absoluta ni única, sino una respuesta que está en profunda relación con otras circunstancias, con otras situaciones y condiciones.

Igual ocurre con la gestión de un negocio, de una empresa, bien sea que estemos hablando de planificación, de presupuestos, de gastos, de cualquier cosa: Todo es un gran “según y depende”.

 

No existe una solución única que le sirva a todo el mundo

 

Porque aunque puedas pensar que una aspirina puede aliviar tu dolor de cabeza, pues esto dependerá de que tu dolor de cabeza haya sido causado simplemente por el hecho de tener hambre, o si bien ha sido causado por un tumor que tienes alojado en la cabeza y que está presionando las paredes de tu cerebro. ¿Ves la diferencia?

Y aunque el ejemplo te suene un poco duro, creo que es necesario entender que las soluciones genéricas pueden darle un alivio temporal a la situación de tu negocio pero, si realmente quieres que los resultados sean los mejores, debes partir de un diagnóstico correcto y esta será la primera aparición de un según en tu vida como emprendedor:

Cualquier plan que vayas a poner en marcha, deberá ser diseñado según la situación particular de tu negocio.

No puede ser de otra manera. Por supuesto que puedes utilizar como inspiración las recomendaciones que hacen los profesionales de las distintas industrias y los que nos centramos en áreas específicas. Por supuesto que sí. Pero esto no significa que debas seguir a pie juntillas dichas recomendaciones sin adaptarlas primeramente a tu situación particular.

¿Por qué?

Cuando me hacen alguna consulta, antecedida por algo como “estoy utilizando el plan de negocio que recomienda XXXX”, o “mi estrategia es la que ha utilizado XXXX de forma exitosa durante mucho tiempo” o cosas por el mismo estilo, estas dos palabras, “según y depende” surgen de forma casi automática.

Porque, como sabrás, no hay dos empresas en el mundo que tengan situaciones y condiciones perfectamente iguales, por lo que cualquier cosa que ellas puedan hacer dependerá, primeramente de:

  • El dinero que tengan disponible para dedicarlo a la ejecución de dicho plan.
  • El capital humano que estará a cargo de ponerlo todo en marcha.
  • Que el plan o las acciones que se desea ejecutar se adecuen a las condiciones existentes en el mercado.

Y como ves, podríamos continuar con una lista mucho más larga de factores que pueden influir en las decisiones que tú, como empresario, puedes tomar por lo que, lo primero que debes tener claro es esta relación de dependencia que existe entre todos ellos.

 

En la planificación de tu negocio, no hay respuestas absolutas ni escritas en piedra.

 

Y esta relación de dependencia necesariamente debe llevarte a la aparición de los “según” en la gestión de tu negocio, porque todas las decisiones que vayas a tomar desde el principio, estarán ligadas por un “según” a algo en particular.

Comenzando por la decisión de la estrategia que implementarás, que deberá ser diseñada según la situación específica y real de tu negocio, y pasando por el seguimiento que harás de las acciones puestas en marcha, que deberás evaluarlas según te vayan acercando, o no, al logro de tus objetivos.

Todo será un continuo ir y venir de cosas, un flujo constante de un lado hacia otro, un cambio permanente.

Lo que quiero hacerte ver con todo este entrelazado de elementos que se relacionan unos con otros, de factores que condicionan el funcionamiento de unas cosas y de otras, es que en la planificación y gestión de tu negocio no hay nada que pueda estar escrito sobre piedra, ni ningún elemento que pueda permanecer fijo en el tiempo.

“Sólo sé que no sé nada” nos permite mantener una actitud abierta al cambio y el aprendizaje, entendiendo que todo es relativo en tu negocio.

Por el contrario, creo firmemente que lo más acertado es mantener una actitud bien abierta hacia el cambio y la flexibilidad. Como decía Albert Einstein: “Todo es relativo”, especialmente en lo que se refiere a tu empresa y su desarrollo.

Si aceptas que “todo es relativo”, le abres paso entonces a la posibilidad cierta de que toda situación puede cambiar en cualquier momento, por lo que lo más sensato de tu parte es mantener tus ojos y oídos bien abiertos para darte cuenta de cuando es el momento de revisarlo todo y de ajustarlo según las nuevas condiciones existentes.

 

¿Por qué son efectivos los planes diseñados a la medida de cada cliente?

 

Es por eso que siempre me ha encantado el concepto del “diseño a la medida”, con el que he estado en contacto desde hace bastante tiempo.

Cuando estaba en mis 18 años y trabajaba como instructor de pesas en un gimnasio, lo primero que hacíamos era conversar con cada uno de los alumnos para conocer cuáles eran sus objetivos de desarrollo físico. Luego pasábamos a realizar una prueba de esfuerzo en la que determinábamos cuáles eran los pesos máximos que podían manejar en cada una de las máquinas que teníamos instaladas.

Con estas dos piezas de información, elaborábamos entonces una rutina de entrenamiento que estaba orientada hacia el desarrollo de las áreas específicas en las que cada alumno quería poner más énfasis.

Los planes diseñados a medida de cada cliente, garantizan una mayor efectividad y el logro de mejores resultados.

De esta manera, las rutinas eran mucho más efectivas y los resultados se alcanzaban con más facilidad. De allí el gran valor que tienen los planes diseñados a la medida de cada cliente: Al no existir dos clientes iguales, no existen dos planes iguales. Pueden ser muy parecidos, pero nunca iguales.

Es por ello que me parece siempre positivo el que quieras utilizar los planes que recomiendan los especialistas de tu preferencia, por supuesto que sí.

Pero primero debes adaptarlos según la situación particular de tu negocio, manteniendo siempre una mentalidad flexible y abierta para poder evaluar los resultados según vayas alcanzado las metas propuestas.

Como puedes ver, según y depende son mis palabras favoritas como profesional, y dos que me escucharás decir con mucha frecuencia.

 

Crédito fotografía: Belphnaque / Ver portafolio

 

Artículos recomendados que te servirán de complemento.
La flexibilidad de un plan de negocio: ¿Obstinación o perseverancia?
Planificación Estratégica: La diferencia entre deseos y metas.

La Empresa Ególatra. ¿Es La Tuya Una De Ellas?

La Empresa Ególatra. ¿Es La Tuya Una De Ellas?

La Empresa Ególatra - Joel Pinto RomeroEn días pasados, ocurrió que he tenido la oportunidad de leer varios artículos muy interesantes en los que se hacía referencia a la empresa “ególatra”, es decir, aquella empresa manejada por una persona con profundos problemas de ego, y los perjuicios que el tener un jefe de este tipo podría tener para el desarrollo, incluso para la propia supervivencia del negocio.

Y la lectura de estos artículos me llamó mucho la atención porque me vinieron a la mente con toda claridad momentos que he vivido en los más recientes años de mi vida profesional.

Situaciones en las que mis compañeros de trabajo para aquél entonces sencillamente bajaban la cabeza y hacían silencio ante los continuos atropellos de un jefe que se creía la octava maravilla del mundo, y que le pagaba las nóminas a sus empleados sencillamente cuando le daba la gana.

O bien, el propietario de una empresa con la que colaboré, para quién su propio ego le hacía imposible analizar de forma objetiva el mercado y le impedía reconocer que su producto era sencillamente uno más del montón, y que su empresa era otra más dentro de un universo de competidores mucho más preparados, reconocidos en sus propios nichos, y con propuestas de posicionamiento mucho más solventes y mejor argumentadas.

Una empresa dirigida por un personaje ególatra pierde la capacidad de entender lo que el mercado, tanto interno como externo, le quiere decir.

Realmente es triste ver cómo tu ego como propietario del negocio puede interponerse entre el mercado y tu empresa, cerrando para ti la oportunidad de crecer y desarrollarte como Dios manda.

Es triste ver como tu empresa podría llegar más lejos, si escucharas las quejas que tus empleados hacen con sus silencios, y no tomaras sus cabezas bajas como signo de aprobación o, aún peor, de una sumisión que te hace sentir todopoderoso e invencible.

Es triste ver como tu empresa podría llegar más lejos, si te dieras cuenta que tus empleados, proveedores y clientes, son los activos más importantes que puedes tener, y no tomaras tu negocio como un lugar para ventilar tus profundas carencias personales.

 

¿Cuál debe ser tu primer tratamiento de choque? Una gran dosis de humildad.

 

Recuerda que en el mundo existen millones de empresas. Muchísimas. En tu país, existen millones de empresas también. En tu sector o industria, pasa exactamente lo mismo. De igual manera, productos como el tuyo, existen también muchos.

Lo que te quiero decir con todo esto es que, lo peor que puedes hacer, es pensar que todas las cosas giran en torno a ti y tú producto, porque no es verdad. El único que se está engañando eres tú mismo y nadie más. Lo que pasa es que tu ego no te permite ver la realidad.

Para dejar de ser un jefe ególatra, debes comenzar por reconocer que el mundo no gira alrededor de ti.

Y si vamos un poquito más allá, tampoco es cierto que el único cliente que tus proveedores pueden tener eres tú, así como tampoco es cierto que el único lugar donde tus empleados pueden trabajar, es tu empresa.

Lamentablemente, tu personalidad ególatra simplemente te aislará de tu entorno, te impedirá ver la realidad que hay delante de ti y no te dará la oportunidad de crear un verdadero equipo de trabajo, talentoso y productivo, simplemente porque nunca tendrás la oportunidad de contratar a alguien mejor que tú porque, o piensas que alguien así no existe, o porque lo verás como un competidor que te quiere quitar el puesto o quedarse con tu negocio.

Tu negocio podrá crecer solamente cuando estés dispuesto a despedir a tu ego, ceder el control, delegar tareas y confiar que la gente que te rodea está capacitada para hacer el trabajo que se le pide.

Sé que este baño de humildad es un acto muy difícil si eres un jefe ególatra, pero es estrictamente necesario si quieres sacar a tu ego del camino.

 

No te rodees nunca de gente aduladora o que siempre te dé la razón: No te ayudarán a crecer.

 

Una frase que me estuvo dando vueltas en la cabeza luego de esta lectura, era la siguiente: “El ególatra se rodea de una camarilla de acólitos que siempre le da la razón”.

Y me pareció espeluznante. No solamente por lo triste y solitaria que debe ser la vida profesional de un jefe al que siempre le dan la razón, sino por la referencia que hace a que un equipo de profesionales que tiene esta actitud hacia su jefe, por las razones que sean, es una “camarilla de acólitos”.

¿Cómo podrás darte cuenta de que necesitas cambiar, si la gente que te rodea te dice que todo está perfectamente bien? ¿Cómo sabrás que eres un jefe insoportable, si nadie te lo dice?

Rodéate siempre de gente profesional, capacitada y que esté dispuesta a llevarte la contraria cuando sea necesario.

Recuerda que no tiene sentido que contrates a personas inteligentes y después les digas en todo momento lo que tienen que hacer. Debes contratar a personas inteligentes y preparadas para que sean ellos quienes te digan qué tienes que hacer, y debes estar entonces dispuesto a escucharles con atención.

No permitas nunca que la gente que trabaja contigo se convierta en una “camarilla de acólitos que siempre te dan la razón”, porque desde ese momento en adelante, tu empresa está sentenciada al fracaso.

Si te tomas una buena dosis de humildad y dejas a un lado ese parte perversa de tu ego, esa que tanto daño le hace a ti y tu negocio, podrás entonces comenzar a construir verdaderas relaciones de mutuo beneficio con los tres activos más importantes que tu empresa tiene: tus empleados, tus proveedores y, el más importante, tus clientes.

Y es este momento en el que tu ego se quitará de tu camino y podrás realmente caminar hacia el logro de muchas cosas, muy positivas.

 

Artículos que te recomiendo leer:
Los peligros de un “egolíder”.
Las 5 actitudes del jefe ególatra.

 

Y de este blog:
El Modelo de Gestión Del Saco De Naranjas.

 

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